0-11.bolum

1
Kişisel satış, Satış geliştirme,
Reklam ve Halkla İlişkiler
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Kişisel satışın evrimi
• Sanayi devrimi dönemi
– (1700s Europe; 1850s US)
• Sanayi devrimi sonrası
– (1800s Europe; 1900 US)
• Savaş ve Kriz dönemi
• Profesyonel: modern dönem
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Satış Mesleğinin Özellikleri
• Müşteri yönlülük
• Doğruluk ve manupulativ olmayan
kullanım
• Uzun dönemli müşteri memnuniyeti ve
satışlara odaklanma
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Kişisel satışın katkıları
satış elemanları, toplumsal ve firma
•
•
•
•
•
Ekonomik hareket olarak satış elemanları
Yeniliğin yayılması ve satış elemanları
Gelir sağlayıcılar olarak satış elemanları
Pazar araştırmacısı ve geri beslemecisi
Geleceğin yöneticileri olarak
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Kişisel satışın katkıları
müşterilerle ilişki
Endüstriyel alıcılar satış elemanlarıya ilişkiyi tercih
ederler:
• dürüstlük
• Genel işletme ve ekonomik eğilimler
konusunda bilgilidir,
• Satış sürecinde rehberdirler,
• problem çözümünde yardımcı olurlar,
• İyi bir imaj bırakırlar,
• Ürünün tam bir şekilde sunulmasında rün ve
hizmetin her yönüyle sağlanmasını koordine
ederler
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Satış kariyerinin özellikleri
•
•
•
•
•
•
İş güvenliği
Fırsat geliştirme
Hızlı geri besleme
prestij
İş çeşitliği
bağımsızlık
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Satış elemanlarının başarısıdna
gerekli olan özellikler
•
•
•
•
•
•
Empathy, empati
Ego Drive, ego dürtüsü
Ego Strength, ego gücü
Kişiler arası iletişim yeteneği
Enthusiasm, istek coşku
Additional Characteristics Related to a Given
Sales Job
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Satış yönetimi
•
•
•
•
•
Satış yöneticisinin görevleri
Satışçıların bulunması ve seçimi
Eğitim,
Ücretlendirme,
Değerlendirme ve denetim
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Managing the Sales Force
(1:26)
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Reklam ve halkla İlişkiler
• Malların, hizmetlerin veya fikirlerin, geniş kitlelere
duyurulması ve benimsetilmesi amacıyla bir ücret
karşılığında, kişisel olmayan bir biçimde sunulmasıdır.
Özellikleri
• Geniş kitlelere yönelik olma,
• Tekrarlanabilme,
• Anlamlı ve etkili olabilme,
• Kişisel olmama,
• Tek yönlü olma
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Amaçları
• Yeni mamulü pazara sunmak ve yeni Pazar bölümüne
girmek,
• Satın alma güdülerine hitap ederek dar bir zümrenin
kullandığı malı geniş kitlelerin kullanımını sağlamak,
• Firma imajı ve markaya bağlılık yaratmak,
• Firmayı ve malın özellikleri anlatarak satıcılara yardımcı
olmak,
• Talep düzeyini korumak için, malın kullanım zaman ve
adetlerini değiştirmek,
• Satışçıların ulaşamadığı kimselere ulaşmak,
• Önyargıları, yanlış ve olumsuz tutumları gidermek,
• Tüketicileri eğitmek,
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Reklam sınıflandırması
•
•
•
•
Reklam içeriği bakımından
– Mamul reklamı
– Kurumsal reklam
Hedef kitle bakımından
– Tüketicilere yönelik reklam
– Aracılara yönelik reklam
Coğrafi bakımdan
– Bölgesel reklam
– Ulusal reklam
– Uluslar arası reklam
Kullanılan araç bakımından
– Sözlü basın reklamı
– Yazılı basın reklamı
– Posta reklamı
– Açıkhava reklamı
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Diğer bir reklam ayrımı!!!
• Öncü reklam; ilk defa pazara sunulacak yeni bir mamul fikrini veya
grubunu tanıtma ve benimsetme amacıyla kullanılır,
– Birincil talep yaratılmaya çalışılır, marka adı fazla önemli değildir
• Rekabet edici reklam; seçici talep veya marka tercihini
yaratmaya çalışan mamul reklamıdır, yeni mamulün
büyüme ve olgunluk dönemlerinde daha çok kullanılır,
• Hatırlatıcı reklam; mal veya hizmet bilinmekle beraber
pazarda bir doyma durumu belirdiği zamanlarda, satışlarda
azalmanın belirdiği zamanlar yapılan reklamdır. Mamule
olan talep canlandırılmaya çalışılır. Mamul hayat seyrinin
olgunluk dönemlerinde-doyma ve gerileme olgunluğu
dönemlerinde daha çok kullanılır.
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Reklam etkinliğinin ölçülmesi
• Satış etkisi
• İletişim etkisi
Ayrıca zamana göre;
Ön ölçme; reklam önce araştırmalar,
Son ölçme; reklam sonrası yapılan
araştırmalar
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.
1
Reklamın lehindeki ve aleyhindeki
görüşler
• Reklamla ilgili ekonomik görüşler
– Reklam maliyetleri dolayısıyla fiyatları yükseltir
– Reklam büyük fonları aşırı kullanımıyla israf yaratır,
– Tekelci etki yaratır
• Reklamla ilgili sosyal görüşler
– Reklamın kişileri eğittiğini,
– serbest seçimi kolaylaştırdığı
– ve haya standardını yükselttiği ifade edilir
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.