Bölüm 6 Algılama ve Bireysel Karar Alma [email protected] 1. Fortune dergisi en büyük 500 listesinde bulunan aşağıdaki şirketlerden hangi grubun satış hacmi daha büyüktür? Diğer gruba göre ne kadar fazladır? Grup A: TÜRKİYE PETROL RAFİNERİLERİ A.Ş., OMV PETROL OFİSİ A.Ş., TÜRKİYE ELEKTRİK DAĞITIM A.Ş., TÜRKİYE ELEKTRİK TİCARET VE TAAHHÜT A.Ş. Grup B: FORD OTOMOTİV SANAYİ A.Ş., VESTEL ELEKTRONİK SAN. VE TİC. A.Ş., COCA-COLA İÇECEK A.Ş., ÜLKER BİSKÜVİ SANAYİ TİC. A.Ş. 2. Ahmet Bey çok çekingen ve içine kapanık birisidir, yardımsever olmasına rağmen, insanlara ve gerçek dünyaya karşı pek ilgisi yoktur. Düzen ve kurallardan hoşlanır ve detaycıdır. Sizce Ahmet Beyin mesleği aşağıdakilerden hangisi olabilir? İhtimalleri ile belirtiniz Tarım İşletmeci Pilot Kütüphaneci Tıp Doktoru 3. Türkiye’de trafikten mi yoksa dolaşım sistemi hastalıklarından mı daha fazla ölüm oluyor. [email protected] Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] [email protected] • • [email protected] Duyu sistemi beyne saniyede 11 milyon parça bilgi gönderiyor. Beynimizin bilinçli olarak bilgi işleme kapasitesi saniyede 16-50 parça bilgi. İknanın Pisikolojisi • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Karşılıkta Bulunma • • • • • Davet edildiğimizde küçük hediyelerin karşılığı Anket Garson- şekerleme hediyesi Kişiye özel ve beklenmedik • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Azlık • • • Concorde uçuşları İlk Furby oyuncak Sadece faydaları değil +neyin sadece sizde olduğu +kaybetmenin maliyeti • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Otorite • • • Diplomalar Üniforma Bir başkasının söylemesi • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Adanmışlık ve tutarlılık • Küçük şeylerin kabul edilmesi • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Hoşlanmak • Önce sohbet sonra iş • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Toplumsal Kanıt • • Otellerde havlularla ilgili mesajlar Web üzerinden müzik indirme Algıyı Etkileyen Faktörler Alayanla ilgili faktörler Amaçlar Tutumlar İlgi alanları Deneyim Beklentiler Durumla ilgili faktörler İş koşulları Zaman Sosyal düzenleme Hedefle ilgili faktörler Anılar Hareket [email protected] Ses Boyut Arkaplan Yakınlık Benzerlik Atıf Teorisi Farklılık • Yüksek -> Dışsal • Düşük -> İçsel Bireysel Davranış Tutarlılık • Yüksek -> İçsel • Düşük -> Dışsal [email protected] Mutabakat • Yüksek ->Dışsal • Düşük ->İçsel Rasyonel Karar Süreci Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Sınırlı Rasyonellik Kriterlerin ağırlığını tam olarak bilmeyiz Tüm bilgiye sahip değiliz Tüm alternatifleri inceleyemeyiz En iyi kararı değil, uygun kararı ararız Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Rasyonelliğe diğer engeller Kişisel farklılıklar Kestirme yollar Önyargılar Kararlılık Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] [email protected] [email protected] Genel Hatalar • Kendine Aşırı Güven Duyma • • • Karar verme konusunda gerçekten daha fazla beceri ve imkanımız olduğuna olan inanç. Dunning-Kruger etkisi "Dünyanın sorunu, akıllılar hep kuşku içindeyken aptalların küstahça kendilerinden emin olmalarıdır." Bertrand Russell • • • • • Yetkin olmayan insanlar becerilerine aşırı değer biçme eğilimindedirler. Yetkin olmayan insanlar diğer insanlardaki gerçek beceriyi farkedememektedirler. Yetkin olmayan insanlar kendilerindeki yetersizliğin boyutunu görememektedirler. Eğer bu yetkin olmayan insanlar becerilerini geliştirmek üzere eğitilirlerse, geçmişteki eksikliklerini fark edip kabul etmektedirler. Sonuç olarak insanlar, bir konu hakkında ne kadar az biliyorsa, o konu hakkındaki az olan bilgisi aslında ne kadar az bilgi sahibi olduğunu farketmesini engellediği gibi, sanki konuyla ilgili her şeyi biliyormuşcasına bir özgüven kazandırmaktadır. Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] • Çapa Hatası • Belirli bilgilerin daha sonraki kararlarımızı etkilemesi. • Kaç tane Afrika ülkesi BM üyesi. «Önce kimlik numaranızın son hanesini yazınız» [email protected] • Teyit Hatası • Sadece kendi görüş veya kararımızı • [email protected] destekleyen olguları görmek. Hep başarılı girişimcileri görmek, hep kendi görüşümüze destek aramak, aykırı olacak bilgileri aramamak. Genel Hatalar • Bağlılığın tırmanması • Bir karar hatalı da olsa, kişilerin tutarlı olmak adına • kararda ısrar etmesi. “Dönüş için çok geç!” Kumar Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] • Rastsallık Hatası • Rastlantılara bir anlam verme desen • [email protected] arama. «Hayır! Tesadüf diye bir şey yoktur; mutlaka bir anlam olmalı. Her şeyin bir sebebi olmalı.» • Geriye Dönük Yorumlama • Olayları gerçekleştikten sonra • [email protected] yorumlayarak sebep sonuç ilişkisi oluşturmak ve geleceği tahmin edebileceğimize inanmak. Borsa çakıldıktan sonra yorumlayacak ekonomist çok olur. Önyargılar • Bir grup insanın özellikleri ile ilgili peşin hükümler. Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Davranış Yorumlama • • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Temel Yorumlama Hatası • Çevresel faktörlerin gözardı edilmesi Kişisel taraflılık • Kendi başarılarımızı tamamen kişisel faktörlere bağlamamız. Gruplar daha iyi karar verir mi? Grup halinde karar verme Daha fazla görüş, Daha yaratıcı yaklaşımlar, Daha fazla destek Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Zaman, Grup baskısı, kararlılık, sosyal kaytarma Asch Deneyleri X Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] A B C Karar verme teknikleri • • • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Beyin fırtınası Şeytanın avukatı Merdiven Öneriler (gruplar) • • • • Prof. Dr. Cem Tanova [email protected] Herkesin katılımı Fikir üretimi ile değerlendirmenin ayrımı Özgür ifade Sorun ve çözümün ayrımı