Temel Dış Ticaret ve Müşteri Bulma Teknikleri

Temel Dış Ticaret ve Müşteri Bulma
Teknikleri Eğitimi
11.02.2016, İstanbul Ticaret Odası
Tümay Özkan
Eğitime Genel Bakış
 TEMEL İHRACAT
 İHRACAT PAZARLAMASINA STRATEJİK YAKLAŞIM
 İHRACAT NEDİR? İHRACATÇI KİMDİR?
 HEDEF PAZAR ANALİZİ
 DIŞ TİCARETTE TESLİM VE ÖDEME ŞEKİLLERİ
 ÇEVRESEL ETKİ ANALİZİ
 DIŞ TİCARETTE KULLANILAN BELGELER
 PAZARA GİRİŞ ANALİZİ
 PAZARLAMA PLANI
 PAZARLAMA STRATEJİLERİ
- İhracat Nedir ?
- İhracatçı Kimdir ?
- Türk Dış Ticaret Rejimi: “İhracata ait
esaslar ve uygulamalar”
İHRACAT NEDİR?
• Dar Anlamda: İHRACAT, “BİR MALIN, YÜRÜRLÜKTEKİ
İHRACAT VE GÜMRÜK MEVZUATINA UYGUN ŞEKİLDE TÜRKİYE
GÜMRÜK BÖLGESİ DIŞINA VEYA SERBEST BÖLGELERE
ÇIKARILMASINI VEYAHUT MÜSTEŞARLIKÇA İHRACAT OLARAK
KABUL EDİLECEK SAİR ÇIKIŞ VE İŞLEMLER” OLARAK
TANIMLANMAKTADIR.
Geniş Anlamda: Ekonomi biliminin kurucu
kabul edilen Adam Smith’ten bu yana; en
temel refah sağlama araçlarından biri olarak
kabul edilen ihracat, ulusal ekonomilerin
karşılaştırılması
amacıyla
kullanılagelen
göstergelerin başında yer almaktadır.
İhracatçı Kimdir?
• İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliği Üyeliği
• Vergi Numarası Sahibi Gerçek veya Tüzel Kişiler
• Hukuki Tasarruf Yapma Yetkisi
(Konsorsiyumlar, Joint-Venture’lar vb)
Tanınan
Ortaklıklar
İhracatçı Birliği Üyelik Şartları
• Üyelik Aidatı
• Vergi mükellefiyet yazısı (İlgili vergi dairesi tasdikli fotokopisi veya
vergi levhası fotokopisi)
• Gerçek kişiler için TC kimlik numarasının yer aldığı Nüfus cüzdanı
fotokopisi
• İmza Sirküleri (Fotokopisi)
• Tüzel Firmalar için: Ticaret Sicil Gazetesi veya Ana Sözleşme
• Adi iş ortaklıkları, Joint-Venture ve Konsorsiyumlar için: Durumlarını
belirtir ortaklık sözleşmesi
Türk Dış Ticaret Rejimi:
İhracata ait Esaslar ve Uygulamalar
• İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve
•
•
•
•
•
•
•
•
Dış Ticaret Rejimi
Gümrük Mevzuatı
Kambiyo Mevzuatı
Türkiye İhracatçılar Meclisi ile İhracatçı Birliklerinin Kuruluş
ve Görevleri Hakkında Kanun
Standardizasyon Rejim Kararı
Uluslararası Anlaşmalar
Bakanlık Mevzuatları
Merkez Bankası Genelgeleri
İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve
Dar Anlamda:
• Dış Ticaret Rejimi
• 4059 Sayılı Teşkilat Kanunu
• İhracat Rejimi Kararı
• Dahilde İşleme Rejimi Kararı
• Hariçte İşleme Rejimi Kararı
• İhracat Yönetmeliği
• İhracat Tebliğleri
İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve
Geniş Anlamda:
İhracatı çeşitli aşamalarda doğrudan ilgilendiren yasal düzenlemelerin bazıları:
 4458 Sayılı Gümrük Kanunu, Gümrük Yönetmeliği, ilgili tebliğler ve genelgeler
 1567 Sayılı Türk Parasının Kıymetini Koruma Kanunu, 32 Sayılı Karar ve buna ilişkin tebliğler
 Türkiye İhracatçılar Meclisi ile İhracatçı Birliklerinin Kuruluş ve Görevleri Hakkında Kanun ve
Türkiye İhracatçılar Meclisi ile İhracatçı Birliklerinin Kuruluş ve Görevleri Hakkında Yönetmelik
 Ülkemizce taraf olunan ikili veya çok taraflı anlaşmaların ilgili hükümleri
 Çeşitli Bakanlıkların kendi mevzuatı uyarınca ihracatla ilgili olarak yaptıkları çeşitli
düzenlemeler
 Türkiye Cumhuriyeti Merkez Bankası Genelgeleri
İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve
• 20.12.1994 Tarihli Resmi Gazete’de yayınlanan “4059 Sayılı Hazine Müsteşarlığı ile Dış Ticaret Müsteşarlığı Teşkilat
ve Görevleri Hakkında Kanun” ile ihracata dair mevzuatın hazırlanması görevi DTM İhracat Genel Müdürlüğüne
verilmiştir.
• 8 Haziran 2011 Tarihli 637 Sayılı Kanun Hükmünde Kararname ile Dış Ticaret Müsteşarlığı’nın tüm hizmet birimleri
ile Hazine Müsteşarlığı’nın Teşvik Uygulama ve Yabancı Sermaye Genel Müdürlükleri birleştirilerek Ekonomi
Bakanlığı kurulmuştur.
• Halen yürürlükte bulunan 22.12.1995 Tarihli ve 95/7623 Sayılı İHRACAT REJİMİ KARARI, 6.1.1996 Tarihli ve 22515
Sayılı Resmi Gazete’de yayımlanmıştır. 8 maddeden oluşan bu karar’da esas itibarıyla ihracatta yetkili merciin
hangi bakanlık olduğu (08.06.2011 itibarıyle Ekonomi Bakanlığı) ifade edilmekte ve bakanlığın bu konudaki
yetkileri sayılmaktadır.
• Kanun, kararname ve uluslar arası sözleşmelerle ihracı yasaklanmış mallar dışında kalan bütün malların ihracının
serbest olduğu belirtilmektedir.
• Söz konusu karar uyarınca düzenlenen ihracat yönetmeliği ve ilgili tebliğlerle de, ihracat işlemlerinde uyulması
gereken esaslar hüküm altına alınmıştır.
Dış Ticarette Teslim Şekilleri
EXW EXWORKS, ISTANBUL
EXW EXWORKS, İ.D.O.S.B., 1001 Sokak, No: 10, Tuzla, Istanbul
EXW
İHRACATÇI
MASRAF & RİSKLER
SATICIYA
EXWORKS
GÜM.ÇIK.
GÜM.GİR.
İTHALATÇI
TÜM MASRAFLAR ALICIYA…
TÜM RİSKLER ALICIYA…
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
BOŞALTMA NOKTASI
FCA
İHRACATÇI
FREE CARRIER
GÜM.ÇIK.
MASRAF & RİSKLER
SATICIYA
GÜM.GİR.
TÜM MASRAFLAR ALICIYA…
TÜM RİSKLER ALICIYA…
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
İTHALATÇI
BOŞALTMA NOKTASI
FASFREE ALONGSIDE SHIP
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
MASRAF & RİSKLER
SATICIYA
GÜM.GİR.
TÜM MASRAFLAR ALICIYA…
TÜM RİSKLER ALICIYA…
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
İTHALATÇI
BOŞALTMA NOKTASI
FOB FREE ON BOARD
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
MASRAF & RİSKLER
SATICIYA
GÜM.GİR.
İTHALATÇI
TÜM MASRAFLAR ALICIYA…
TÜM RİSKLER ALICIYA…
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
BOŞALTMA NOKTASI
CFR COST AND FREIGHT
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
GÜM.GİR.
RİSK SATICIYA
TÜM MASRAFLAR ALICIYA
MASRAF
SATICIYA
TÜM
RİSKLER
ALICIYA
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
İTHALATÇI
BOŞALTMA NOKTASI
CIF COST INSURANCE
İHRACATÇI
AND FREIGHT
GÜM.ÇIK.
GÜM.GİR.
RİSK SATICIYA
TÜM MASRAFLAR ALICIYA
M A S R A F VE SİGORTA
SATICIYA
TÜM
RİSKLER
ALICIYA
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
İTHALATÇI
BOŞALTMA NOKTASI
CPT CARRIAGE PAID TO…
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
GÜM.GİR.
RİSK SATICIYA
MASRAF
TÜM MASRAFLAR ALICIYA
SATICIYA
TÜM
RİSKLER
ALICIYA
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
İTHALATÇI
BOŞALTMA NOKTASI
CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID
TO…
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
GÜM.GİR.
RİSK SATICIYA
TÜM MASRAFLAR ALICIYA
M A S R A F VE SİGORTA
SATICIYA
TÜM
RİSKLER
ALICIYA
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
İTHALATÇI
BOŞALTMA NOKTASI
DAT DELIVERED AT TERMINAL
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
GÜM.GİR.
TÜM MASRAFLAR ALICIYA
RİSK SATICIYA
MASRAF
İTHALATÇI
SATICIYA
TÜM
RİSKLER
ALICIYA
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
BOŞALTMA NOKTASI
DAP DELIVERY AT PLACE
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
GÜM.GİR.
RİSK SATICIYA
MASRAF
SATICIYA
TÜM MASRAFLAR ALICIYA
TÜM
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
İTHALATÇI
RİSKLER
ALICIYA
BOŞALTMA NOKTASI
DDP DELIVERY DUTY
İHRACATÇI
GÜM.ÇIK.
PAID
GÜM.GİR.
RİSK
İTHALATÇI
SATICIYA
MASRAF
SATICIYA
TESLİM NOKTASI
YÜKLEME NOKTASI
BOŞALTMA NOKTASI
Teslim Şekillerinde Dikkat Edilmesi Gereken Konular
Dış Ticaretle uğraşan firmalarımız sözleşme ya da proforma fatura düzenleme aşamasında Teslim şekillerinden
birini kullanmak zorundalar. İhracatçı ya da ithalatçı olma konumuna bağlı olarak uygun teslim şekillerini
seçmek risk yönetimi açısından büyük önem taşımaktadır. Aşağıda bu konuda kritik hususlar hakkında
açıklamalar yer almaktadır.
• Tüm Incoterms terimleri ile birlikte bir yer adı belirtilmelidir (yükleme limanı, hedef limanı vb.)
• “F” Grubu terimlerin yanında belirtilen yer adı, malların nerede teslim edileceğini belirtir.
• FOB, CFR, CIF gibi terimler sadece deniz ya da nehir taşımacılığı için kullanılmaktadır. Bunlar kara,
‘hava ve demiryolu taşımacılığı için kullanılmamalıdır. Bu tip taşımacılık türler için FCA, CPT ve CIP
kullanılmalıdır.
• Bazı durumlarda deniz taşımacılığı için dahi FOB uygun olmayabilir. Eğer mal konteyner içerisinde
taşınıyorsa FCA kullanılmalıdır.
• “C” Grubu terimlerin yanında belirtilen yer taşıma ücreti, sigorta ve masrafların hangi noktaya kadar
ödendiğini gösterir. Bu terimlerin kullanılması teslimatın belirtilen yerde gerçekleştirileceği anlamına gelmez.
Çünkü, “C” terimleri yüklemede satışları ifade eder ve satıcı yükleme limanında teslim yükümlülüğünü
yerine getirir.
• Yukarıdaki açıklamalardan da görüleceği üzere deniz yoluyla taşımalarda FOB, CFR ve CIF kullanılırken
karayolu, havayolu ve demiryolu “ taşımalarında FOB yerine FCA, CFR yerine CPT, CIF yerine CIP
kullanmak gerekmektedir. Uygulamada firmaların CFR ya da CPT yerine C.F ya C AND F kullanıldığı
gözlenmektedir. Böyle bir teslim şekli mevzuata uygun olmadığından kullanılmaması gerekmektedir.
Firmalarda gözlenen diğer bir olgu da ihracatçı firmalarımıza son zamanlarda gelen
anlaşma şartları içinde, yurtdışındaki ithalatçılar CIP yerine DAP (D) grubu teslim şekli
talep etmektedirler. Incoterms 2010’un Ocak 2011 yılı başından itibaren uygulamaya
girmesiyle, Delivered at Terminal (DAT= Terminalde Teslim, örneğin yurtdışından İzmir
limanına teslim) Delivered at Place (DAP= Varış yerinde Teslim, örneğin eşyanın İzmir
limanından Manisa’ya taşınarak, Manisa Gümrüğünde işlemlerin yapılması) Deliverd
Duty Paid (DDU). Aslında dış görünüş itibariyle örneğin, CIP Düsseldorf ya da DAP
Düsseldorf ithalatçının Duesseldorf’daki gümrük idaresine teslimine kadarki aynı
taşıma masraflarını kapsamaktadır.
Ancak
aradaki
fark
malın
Türkiye’den
Almanya’ya
transit
taşınması
esnasındaki
karşılaşılabilecek riskler ile ilgilidir. Bu riskler örneğin TIR’ın kaza yapması sonucu malın hasar
görmesi, sigorta şirketi ile olan uğraşlar, tutanak tanzimi, mücbir sebepler nedeniyle navlun
fiyatlarının yükselmesi, nakliye süresinin uzaması, aktarma maliyeti ve hasara uğrama
ihtimali vb. sebebiyle malın alıcıya geç ve kusurlu teslim edilmesi sayılabilir. Eğer
ihracatçının teslim şekli CIP ise, bu risklerin alıcıya devri FCA İstanbul teslim şeklinde olduğu
gibi Türkiye’de geçmektedir. Oysa, DAP teslim şeklinde bu riskleri ihracatçı Düsseldorf’a
kadar taşımaktadır. Dolayısıyla DAP’da ihracatçının sorumluluğu CIP’ e göre daha fazladır.
SONUÇ
Önerimiz, ihracatçılar için en uygun teslim şeklinin EXW;
ancak son aşamada CIF ya da CIP”in ötesine
geçilmemesi, ithalatçı için ise CIP yerine DAT yada DAP
teslim şeklini tercih etmesidir.
DIŞ TİCARETTE ÖDEME ŞEKİLLERİ
•
•
•
•
•
•
•
PEŞİN ÖDEME
AÇIK HESAP YÖNTEMİ (OPEN ACCOUNT)
KONSİNYASYON
MAL MUKABİLİ ÖDEME (CASH AGAINST GOODS – CAG)
VESAİK MUKABİLİ ÖDEME (CASH AGAINST DOCUMENTS – CAD)
AKREDİTİF - (LETTER OF CREDIT L/C)
BPO (BANK PAYMENT OBLIGATION)
Akreditifte Rezerv Oluşturabilecek olan Konular
Bank Payment Obligation – BPO
Banka Ödeme Yükümlülüğü – BÖY

BPO yeni bir ödeme yöntemidir.

Geleneksel ödeme yöntemlerini ortadan kaldırmamaktadır.

Akreditifin güvencesini, Mal Mukabili’nin kolaylığı ile vermektedir.

Amaç, akreditif veya diğer ödeme yöntemlerini ortadan kaldırmak değil, alternatif olmaktır.
Akreditifin güvencesini, mal mukabilinin kolaylığı ile almak isteyenlere yardımcı olmak, akreditif
ve mal mukabili arasındaki risk ve zorlukları kaldırmak, kolay, hızlı ve güvenceli bir ödeme
yöntemi sunmaktır.
 Akreditif
 Mal Mukabili
En sağlam yöntem
Kağıt belgeler vardır
Rezerv problemi
 Akreditiflerin %70’i rezervli
 Ağır ve karmaşık kurallar
 UCP/ISBP
 ICC görüşleri
 MT 700 gibi SWIFT teknikleri
 Basit ödeme yöntemi
 Banka güvencesi eksik
 Banka Garantisi, Alacak
Sigortası ve Faktoring gibi
ürünlere ihtiyaç doğuyor
 Finansmana uygun değil
 Standby, Garanti, Factoring
gibi ürünlerle destekleniyor



DIŞ TİCARETTE KULLANILAN BELGELER
Gümrük Beyannamesi
İhracatta,
gümrük
mevzuatı
uyarınca
doldurularak
ilgili
ihracatçı birliği tarafından onaylanmasını müteakip gümrük
idaresine tevdi edilen belgedir.
Fatura
Siparişe, proforma faturaya veya anlaşmaya dayanılarak satıcı
tarafından düzenlenen, mal veya hizmetin satıldığını kanıtlayan
belgedir.
COMMERCIAL INVOICE
DERIRIRI LTD.
Jilk Street, House Way
London LD12 7PQ
Date
UNITED KINGDOM
Invoice No
ITEM NO
DESCRIPTION
Total Invoice Value
Delivery Terms
Exworks Barış Üretim Pzlm. … 10035 Sok. …
Delivery To
FATURA ADRESİ İLE TESLİMAT ADRESİ FARKLI OLABİLİR
Customs Tariff No
84139100
Packing
1 pallet
Payment Term
CAG, at 30 days after invoice date
Bank
Branch
Swift Code
IBAN
QUANTITY
PRICE
PRICE
TOTAL
Çeki Listesi
Ticari faturada belirtilen malın ağırlığının satıcı ya da tarafsız bir başka
şahıs tarafından ayrı bir belge olarak beyan edilmesidir. Hangi taşıta ne
kadar mal yüklendiğini, her birim, koli, paket, çuval, vs. ağırlığı bilgilerini
içermektedir. Dolayısıyla çeki listelerinde kayıtlı ağırlıkların, fatura ve
konşimentoda yazılı ağırlıklara uygun olması gerekir. Gümrük idarelerince
ve hasar halinde sigorta şirketlerince istenebilmektedir.
ÇEKİ LİSTESİ (PACKING LIST)
P A C K I N G
PALLET
DESCRIPTION
1
HAND BAGS
PART NO
ORDER NO
L I S T
QUANTITY
NET WEIGHT
(pcs.)
(Kg)
DATE: 26/01/2016
INV. NO/DATE:125 / 24/01/2016
GROSS WEIGHT
PALLET DIM.
(Kg)
LXWXH(cm)
120X80X77
HAND BAGS
2
120X80X77
GLOVES
3
5
T O T A L
Diğer Belgeler
Proforma Fatura : Proforma fatura bir teklif faturasıdır. Hiç bir mali
yükümlülük yaratmamaktadır. Bu fatura, satıcı tarafından alıcı adına
düzenlenen ve yapılan anlaşma ile ilgili her türlü detayı gösteren ön
faturadır. Malın cinsi, miktarı, birim fiyatı, toplam tutarı, döviz cinsi, son
yükleme tarihi, teslim şekli, ödeme şekli gibi her türlü detay gösterebilir.
Alıcının ön hazırlık yapabilmesi için önemli olan bu faturalar, kesin fatura
niteliği taşımaz
İhracat Pazarlamasına
Stratejik Yaklaşım
İşletmenizin İşi Nedir?
İşletmenizin Amaçları Nelerdir?
DOĞRU BİR
İHRACAT STRATEJİSİ İÇİN YANIT
VERİLMESİ GEREKEN SORULAR
Strateji
İş Tanımı
İhracat
Stratejisi
İş
Amaçları
İş Tanımı
NE
ÜRETİYORUZ ?
KİM İÇİN
ÜRETİYORUZ ?
ÜRETİM
PAZARLAMA
İş Tanımı
İş
Eksiksiz
Tanımı
Kapsamlı
Olabildiğince Geniş
Örneklerle İş Tanımı
Almanya pazarı için çanta üretiyoruz...
Genç kızlar için imitasyon takılar sunuyoruz…
Konutlar, endüstriyel ve ticari binalar için emniyet
ve güvenliği artıcı ürün ve hizmetler sunuyoruz…
Stratejik Amaç
«Bütün ticari işletmelerin, boyut ve
faaliyet alanı ayrımı gözetmeksizin 8
temel amacı olabilir;»
Stratejik Amaç
Pazarlama
Üretim
Mevcut müşterilere daha sık ve
daha çok satmak
Arzu edilen nitelikte (quality) ürün
ve/veya hizmet üretmek
Rakiplerin müşterilerinin tercihlerini
değiştirmek ve ele geçirmek
Arzu edilen nicelikte (quantity) ürün
ve/veya hizmet üretmek
Hali hazırda kullanıcı olmayanlara
satmak
Arzu edilen zamanda ürün ve/veya
hizmet üretmek
Orta ve uzun vadeli karlılığı korumak
Ürün ve hizmetleri kabul edilebilir
maliyetlerde sunmak
Örneklerle Stratejik Amaç
Matbaacıyız, gazete çıkarıyoruz…
Kim için Üretiyoruz ?
Ne Üretiyoruz?
Okuyucular
Gazete ?
25 Yaş üstü erkekler
Haber ?
Politikacılar
Bilgi ?
Şirketler
Eğlence ?
Pazar Kavramı
Pazar;
1.
Yerel Pazar – Yabancı Pazar
2.
Endüstriyel Pazar (B2B) – Tüketici Pazarı (B2C)
Geleneksel olarak Yerel Pazar – Yabancı Pazar ayrımı sıkça kullanılsa da ,
Doğru ayrım B2B - B2C dir.
Pazar Kavramı
1.Yerel Pazar – Yabancı Pazar
Yerel pazarlar, firmalara, hareket serbestisi, korunma, analiz kolaylığı ve
aynı stratejileri farklı segmentlerde kullanma olanağı sunarken, göreceli
olarak daha fazla fırsat sağlayan yabancı pazarlar da ise firmalar;
analiz yapma imkanının zorlaştığı, çevresel faktörlerin firma için tehdit
oluşturduğu bir ortamla karşı karşıya kalırlar.
Pazar Kavramı
2.Endüstriyel Pazar (B2B) – Tüketici Pazarı (B2C)
Pazarlar, alıcıların istek ve ihtiyaçları göz önüne alındığında B2B ve B2C
pazarlar olarak tanımlanabilmektedir.
B2B pazarlarda, pazardaki alıcıların istek ve ihtiyaçları teklifimizin nitelik,
nicelik, zaman ve maliyet avantajları sayesinde karşılanabilmektedir.
B2C pazarlar ise , daha komplex ihtiyaç ve isteklerin karşılanmasını
gerektiren bir yapı gösterirler. Çok çeşitli B2C ihtiyaç model ve listesi
bulunmakla beraber , Murray’in listesi oldukça faydalıdır.
Pazar Kavramı
Kabul
etme
Başarı
Kendini Sergileme
Düzen
Saldırganlık
Zarardan Kaçınma
Dostluk
Vericilik
Karşıt Tepki Kurma
Bağımsızlık
Küçük Düşmeden
Kaçınma
Cinsellik
Yüceltme
Zevk
Oyun ve Eğlence
Savunma
Reddetme
Hükmetm
e
Yardım Alma
Öğrenme
Segmentasyon
Segment: pazarın bir bölümü…
Segmentasyon: pazarı bölümlere ayırma…
Pazarlar temelde 3 doğal segment’e ayrılır…
Rakiplerin
Müşterileri
Mevcut
Müşteriler
Alıcı
Olmayanlar
Segmentasyon Seviyeleri
Bu pazarda
olmalı mıyız?
• Yapısal
segmentasyon
• Pazar Çekiciliği
Ne satmalıyız?
• İhtiyaç Esaslı
Segmentasyon
• Ürün Geliştirme
Bir Sonraki
Müşterimiz Kim
Olacak?
• Satış Verimliliği
Esaslı
Segmentasyon
Segmentasyon Süreci
Belirlenen
Grup Müşteri
için En İyi
Stratejiyi
Seçme
Müşteri
İhtiyaçlarını
Anlama
Belirlenen
Grup Müşteri
için En Uygun
Değeri
Üretme
Müşterileri
İhtiyaçlarına
Göre
Gruplandırma
En Cazip
Müşteri
Grubunu
Belirleme
Segmentasyon
COĞRAFİ SEGMENTASYON
DEMOGRAFİK SEGMENTASYON
NEREDE ?
NE ?
PSİKOGRAFİK SEGMENTASYON
KİM ?
DAVRANIŞSAL
SEGMENTASYON
NASIL ?
Konumlandırma
Hedef almaya değer bir segment bulduysak, bu segmentteki alıcıların bizim «önerimizi»
(ürün veya hizmet paketi) rakiplerin önerilerine tercih etmelidirler ki biz bu segmentten
pay alabilelim.
Bu durumda, hedef segmentin istek ve ihtiyaçlarına uygun bir teklif paketi hazırlamak
gerekmektedir ki bu da konumlandırmadır.
Konumlandırma
Ürün Pozisyonu
Düşük Kaliteli
ABC LTD
RAKİP 4
RAKİP 1
RAKİP 3
RAKİP 2
Ucuz
Yüksek Kaliteli
Pahalı

Hedef
Pazar
Analizi
Pazar Analizi
• İş tanımlamak için, sorulacak soru : Hangi Pazar ?
• Birincil ve İkinci araştırmalar, IPAD, Müşavirlikler, Elçilikler, Ülke ve Sektör raporları, dergiler,
fuarlar, araştırma şirketleri….
Bilgi Kaynakları
Hedef
Pazar
Analizi
Gösterge Setlerinin Belirlenmesi
Hedef Pazar Analizi Göstergeleri
PESTLE ANALİZİ
PESTLE
POLİTİK
Ekonomik
Yapı
Yabancı
Sermayeye
Karşı Siyasi
Hareketler
EKONOMİK
Dinlerin
Etkisi
SOSYAL
TEKNOLOJİK
YASAL
Şirket
Coğrafi
Konum,
İklim
Finansal
Çevre
ÇEVRESEL DURUM ANALİZİ
Hukuki
Yapı
Gelenekler
Dil
Politikası
GEREKSİNİMLERİN TESPİTİ
Firma Arama Kaynakları
ABC France
B-2-B-database with more than 120.000 French
industrial-companies (producers, whole sellers and
service providers)
abc-d.com
Seibt company data
Well-researched high-quality addresses from the capital
goods industry. A full survey of potential suppliers,
future buyers, of markets as well as possible competitors.
http://www.seibt.com
Who delivers what ?
Online search facility for more than 300 supplying
companies from 10 countries
https://www.wlw.de/
Firma Arama Kaynakları
Thomas Register of European manufacturers
http://www.thomasnet.com
Schober International addresses
Europe´s leading database for target groups comprising 960 million consumer
addresses and 45 million business addresses.
http://www.schober.com
Infobel
white, yellow and business pages on the internet.
http://www.infobel.com
Kompass
Kompass is a paid service. Kompass is available in Turkish language too
http://www.kompass.com
Company Database Linklist
Venexport offers a comprehensive link list of company databases. This list is
structured geographically.
http://www.venexport.com/links/partners_europa.html
International Union of International Agents and Brokers
http://www.iucab.nl/
AB- İhracat Yardım Masası
AB ihracat yardım masası, AB içindeki pazarlara girişi kolaylaştıran
çevrim içi bir kaynaktır. Aslında gelişmekte olan ülkeleri hedeflese de,
aynı zamanda AB’ye mal temin eden gelişmiş ülkeler için önemli bilgi
tedarik eder; GTİP, gümrük belgeleri, menşei kuralları, ticaret istatistikleri
gibi.
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm
İstatistiksel Bilgi ve İlgili Veri Tabanları
List of statistical agencies worldwide
http://www.census.gov
World Import Export Statistics
http://www.trademap.org
List of databases available at the European Commission
http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/#customs
http://europa.eu/publications/statistics/index_en.htm
Country profiles
http://www.tradeport.org/countries/index.html
Eurostat
The Statistical Office of the European Communities gathers and analyses figures
from the different European statistics offices in order to provide comparable and
harmonised data. The website provides direct access to the latest and most
complete statistical information.
http://ec.europa.eu/eurostat
Yasal Bilgi
Eur-Lex / Portal to European Union Law
http://eur-lex.europa.eu/homepage.html
Taxes database
http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/online_services/index_en.htm
EU Market Access Database
Taxes EU
http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm
Taxes in other countries
http://madb.europa.eu/madb/datasetPreviewFormIFpubli.htm?datacat_id=IF&fr
om=publi
European Bureau of Trade Marks
Among others a search function for community trade marks is provided
https://oami.europa.eu/ohimportal/en
Database of the German Patent and Trade Mark Office Munich
http://www.dpma.de/english/
Hazır Pazar Raporları
CBI Raporları
http://www.cbi.eu (ücretsiz)
ITC Raporları
http://www.intracen.org/mas/mb.htm (kısmen ücretsiz)
USATRADE Raporları
http://www.unzco.com/basicguide/c2.html#sources
Uluslararası İş Stratejileri
http://www.internationalbusinessstrategies.com/ (ücretli)
ABD Hükümeti İhracat Portalı
http://www.export.gov/marketresearch.html (ücretli)
MarketResearch.com
http://www.marketresearch.com (ücretli)
Corporateinformation
http://www.corporateinformation.com (ücretli)
DERİ SEKTÖRÜ – FAYDALI BİLGİ KAYNAKLARI
• The European Leather Association (COTANCE) http://www.euroleather.com/
UK Leather Federation (UKLF) http://www.ukleather.org/
International Council of Tanners http://www.leathercouncil.org
International Council of Hides Skins & Leather Traders Associations - http://www.ichslta.com/
• European leather-related trade shows: o LINEAPELLE - http://www.lineapelle-fair.it/en/index.php
• MIFUR – http://www.mifur-exhibition.com/
• MIPEL - http://www.mipel.com/en/
• I.L.M International Leather Goods Fair - http://www.messeoffenbach.de/en/ilm-leather-goods-fair.html
• CUIR A PARIS - http://www.cuiraparis.com/en
• LeShow Moscow - http://leshow.ru/english/
• Futurmoda - http://www.futurmoda.es/
Deri ve Saraciye HS Kodları
1. Bavul, el çantaları, cüzdan, çanta 42021110, 42021190, 42022100, 42023100
2. Eldiven ve parmaksız eldiven 42032100, 42032910 42032990
3. Kemer 42033000
4. Giyim aksesuarları 42034000
Hedef Pazara Yönelik Pazarlama
Planı Unsurları
Pazarlama Planı Görevleri
İhracat Pazarlama Görevler
Rekabet Analizlerinin Yapılması
Pazar Hedeflerinin Belirlenmesi
Ürün Şartnamelerinin Uyarlanması
Tutundurma Programlarının Hazırlanması
Tanıtım Programlarının Hazırlanması
Dağıtım Kanallarının Kurulması
Müşteri Taleplerini Yanıtlama
Fiyatlandırma ve Teklif Verme
Planlama
Uygulama
Kontrol
Bütçe
Tutundurma ve Ürün Stratejilerinin Seçimi
 E-Mail yolu ile tanıtım
 Tele-pazarlama (direkt pazarlama),
 Reklam,
 Kişisel satış; Seyahatler,
 Ticaret misyonlarına katılım,
 Internet,
 FUARLAR,
Dağıtım Kanalı ve Fiyatlandırma Stratejilerinin Seçimi
Dağıtım Kanalı ve Fiyatlandırma Stratejilerinin Seçimi
Maliyet Bazlı Fiyatlama
Rekabete Dayalı Fiyatlama
Değer Bazlı Fiyatlama
• «Maliyet +» yaklaşımıyla, belli bir kar
marjı hedefleyerek yapılan ürün
fiyatlaması
• Rekabeti ve pazarın dinamiklerini göz
ardı eder.
• Benzer ürün kategorileri bazında
rakiplerin fiyat seviyelerini göz önüne
alarak yapılan ürün fiyatlaması
• Fiyat, rakip olarak görülen ürünün üzerine
belli bir prim veya iskonto eklenerek
belirlenir.
• Tüketicinin ürüne biçtiği değer üzerinden
yapılan ürün fiyatlaması
• Bu tür fiyatlamalarda tüketici araştırmaları ön
plana
çıkar,
tüketicilerin
o
ürünün
fonksiyonlarına ne kadar ödeme yapmak
istedikleri anlaşılmaya çalışılır.
Türk şirketleri ihraç pazarlarında genel olarak karma bir yaklaşım
uygulamaktadır.
Fiyat
% X marj
Kontrol edilemez.
Pazara bağımlı.
Net Kar
1
Kontrol edilebilir.
Diğer
Toplam
Maliyet
Genel
Giderler
İşçilik ve
Diğer
Malzeme
Brüt Kar
Satılan Malın
Maliyeti
Mevcut durumda fiyat
kabullenici («pricetaker») durumdadırlar.
Operasyonları iyileştirip,
kurumsal dönüşümü
tamamlayarak brüt kar
marjı ve net kar marjı
üzerinde etkin kontrol
tesis etmek zorundadır.
3
2
Fiyat kabullenici
rolünden fiyat belirleyici
(«price-setter») olma
yolunda, marka,
inovasyon ve stratejik
planlama yetkinliklerini
arttırmaları gerekir.
Niş ürün kategorilerinde
küresel olarak inovatif,
fiyat belirleyici bir
kimliğe kavuşma
anlamına gelir.
Fiyatlandırma
Örnek Olay - 1
•
•
•
•
Ireland
MN
Czech Republic
NE
Spain
GA
Puerto Rico
Puerto Rico
China Japan
•
China
•
Brazil
•
•
ACME BU KADAR SİPARİŞE NASIL CEVAP VERMELİ ?
ACME ; Endüstriyel
ürünler üretir
12 Fabrikası var,
1000 bayisi var 
Avrupa kıtasında 300
bayisi var
ACME yılda toplam
9.500 irili ufaklı sipariş
alıyor, cirosu 1,5 milyar
USD  (Ort.sip.:
160.000 USD
Avrupa bayileri 3.500
sipariş veriyor yıllık ort.
(ort.sip. 240.000 USD)
Her bir fabrika sadece
bir veya iki ürün üretimi
konusunda uzmanlaşmış,
Pazarda ACME % 30
paya sahip ikinci olan
firmanın Pazar payı % 27
Örnek Olay - 2
•KEMER Tekstil Anadolu’da büyümüştür.
•New York dahil olmak üzere Amerika Birleşik Devletlerinde 13
adet mağaza açmış…Bu mağazalarda 300 USD’ye elbise satmaya
başlamıştır. Ürünleri oldukça kalitelidir.Fakat kapasite fazlası
patronların canını sıkmaktadır.
•Dev Amerikan MAP firması, KEMER’den atıl kapasitesini kendisi
için değerlendirmesini, bunun için de bir Elbiseyi 35 USD ‘ye almayı
teklif eder ? (not: KEMER bir Elbiseyi 28-30 USD’ye mal
etmektedir.)
KEMER TEKSTİL’İN BAŞARISIZLIKLA SONUÇLANAN BU
MACERASINDA SEÇİMİ NE OLMUŞTUR ?
Örnek Olay - 3
•TIA çok uluslu bir holding’dir. Tarımdan, savunma sanayine çok farklı alanlarda
imalat yapar, cirosu 125 milyar Kanada Dolarıdır.
•Türkiye’de 600 Milyon Kanada Doları tutarında bir ihaleden haberdar olmuştur.
Kendisi ile temasa geçip TIA’nın ürünleri ile bu ihaleyi kazanacağını taahhut eden
Turk firması, 30 yıldır bu alanda çalışmakta, hatta yedek parça ve ihale konusu
ürünlerle ilgili ilkel sistemler üretmektedir. Ancak ihale modernizasyon
kapsamında bazı hava araçlarının alımını kapsamakta, Türk firmasının bunların
modern versiyonlarını üretme yeteneği bulunmamaktadır.
•Üst düzey TIA yetkilileri hemen Türkiye’yi ziyaret etmiş ve Türk firmasının
yetkilileri ile görüşmüşlerdir. Edindikleri izlenim Türk partnerlerini konularına
teknik ve ticari anlamda tamamı ile hakim , pazarda sözü geçen, dürüst, iyi eğitim
almış kişiler olduğudur. İlk görüşmenin sonunda temsilcilik anlaşması
imzalanmıştır.
Örnek Olay - 3
•TIA’nın Türkiye temsilcisi hemen faaliyete geçmiş ve ihale de öne çıkmış, ön eleme ihalesi
sırasında , ihale düzenleyen kamu kuruluşu süreci daha fazla uzatmaya gerek olmadığını
TIA nın ürününün alternatifi olmadığından dolayı , pazarlık usulü alma geçeceğini
belirtmiş, rakip firmalar ihaleden çekilmiştir.
•Kamu Kuruluşu , TIA’nın temsilcisini sözleşme imzalamaya çağırmış , fakat yanıt
alamamıştır. Kamu kuruluşu TIA’ya dönüp ürünü beğendiğini, almak istediğini ancak ,
temsilcisi’nin artık bu işle ilgilenmediğini belirtmiştir.
•TIA’nın üst düzey ticari ve teknik kadrosu Türkiye’ye gelmiş, kamu kuruluşu ile
görüşmelere başlamıştır. Ancak, çalışmalar çok geç başladığı için sene sonu geçmiş ve
alımla ilgili bütçe kullanılamaz hale gelmiştir.
•Tam olarak 60 Milyon Kanada Doları tutarında komisyon alacak olan ve sözleşme
imzalama aşamasına kadar gelmiş olan TIA’nın Türkiye distribütörü niçin bu işten
çekilmiştir. TAI NE TURBIR HATA YAPMISTIR…
Teşekkürler
İzmir Ofisi
Gaziosmanpasa Bulv.
S. Reyent İş Merkezi No: 30
D:102
Çankaya
İzmir - Türkiye
Telefon : +90.232.446.47.86
İstanbul Ofisi
Namık Kemal Mahallesi
112 Sokak No:38/4
Esenyurt
İstanbul - Türkiye
Telefon: +90.506.176.26.68
Email : info@zobu-