KOBİ`lerin Başarısı İçin 10 Sır

KOBİ’lerin Başarısı İçin 10 Sır
Küçük Olduğunuz Gerçeğini Avantaja Çevirin: Doğrudan pazarlamanın insancıllaştırılması büyük işletmeler için
zor, küçük işletmeler için daha kolaydır. Siz binlerce mil uzakta da olsanız, müşterinizin yerel bir esnafla
konuşuyormuş gibi hissetmesini sağlayın. Müşterilerinize küçük bir işletme olduğunuzu söyleyin. Sizi ve firmanızı
özgün yapan özellikleri net, berrak ve akılda kalacak şekilde belirtin. Neden müşteriniz olması için mükemmel bir
firma olduğunuzu ve bu özel ürünü/hizmeti satmaya nasıl hak kazandığınızı anlatın. Ürününüz ne kadar sıradan
görünürse görünsün, onu parlatmanın bir yolunu bulun ki, müşterinizin onsuz yapamayacağı bir şey haline gelsin.
Yaptığınız işe olan tutkunuzu müşterinizle paylaşın.
Küçük Deneyin Ama Büyük Düşünün: Küçük bir deneme ve minimum harcama ile işe adım adım başlayabilirsiniz.
Bu şekilde bütün paranızı tek bir kampanyaya yatırmaktan daha tedbirli davranmış olursunuz. Pazarlama planınız
ise işiniz büyüdükçe izleyebileceğiniz bir yol çizmelidir. Her genişlemede, belirli bir sayıda yeni liste eklemeyi
planlayın. Hedef ve planlarınızda esnek olun.
Müşterinizle Devam Eden Bir İlişki Geliştirin: Şunu gözünüzde canlandırın. Çok hoşlandığınız biriyle ilk
randevunuz. İyi vakit geçirdiniz, gecenin sonunda ‘İyi geceler’ deyip ayrıldınız. ‘Daha yeni çıktık, onun için yeni
randevu için bir altı ay bekleyeyim’ mi dersiniz? Tabii ki hayır. ‘Çok güzeldi, tekrar görüşelim mi’ diye ilişkiyi
sağlamlaştırmak istersiniz. Küçük bir işletme de aynısını yapmalıdır. Fakat bazı küçük işletme sahipleri, müşteri
örneğin kendisinden bir kitap aldığında, ‘Altı ay içinde onu yeniden arayıp, yeni bir şey almaya hazır mı diye
bakayım’ şeklinde düşünürler. İlki biter bitmez müşteriye ikinci bir randevu teklif etmelisiniz. Bu onun ilişkiyi
sürdürmeye yani bir sipariş vermeye en niyetli olduğu andır. Her zaman sunacağınız bir şey olsun. Sunduğunuz
hizmeti geliştirmek veya mevcutlara yeni ürünler eklemek için planlar yapın.
Garantiniz Üzerinde Durun: Müşteriler bazen tanıdık bir markaya güvendikleri için büyük firmalardan alım yapar.
Özellikle daha önce hiç duymadıkları küçük bir firmadan alım yapmak istemeyebilirler. Garantiniz onlara ürünü iyi
bir durumda teslim alacakları ve memnun kalmazlarsa bir yaptırımları olacağı konusunda güven verecektir.
Veritabanınızı başta itibaren iyi durumda tutun: Büyük firmalar genellikle ilk müşteri listelerinde yeterli bilgi
bulunmadığı için veritabanlarını genişletmek için binlerce dolar harcarlar. Müşterilerin alımları ve onlarla ilgili
işlemlerden bilgi çıkarabilmeli (sizden neyi, ne zaman ve kaç kere aldılar) ve toplayabildiğiniz kadar demografik ve
psikografik veri toplamalısınız.
Pazarlama Çabalarınıza İşe Yaramaları İçin Şans Verin: Her kampanya veya bülten acil sonuçlar yaratmaz. Bazı
küçük işletmeler doğrudan pazarlamada bir süre para kazanılmayacağını anlayamıyorlar. Bu küçük firmalar için
yutması zor ama gerekli bir ilaç. Herkes, bir gecede milyon dolarlık başarı öykülerini duymuştur ama bunun
istisnaları da vardır.
İpucu: Doğrudan pazarlamada, çoğunlukla başlarda para kaybedebilirsiniz. Bunu para kaybı değil eğitim kazancı
olarak görün. Pazarı araştıran bir dedektifsiniz. Sonuç çıkmazsa da ipucunu izlemelisiniz. Eğer buna inanırsanız
ödülünüzü alırsınız.
Küçük bir bütçeyi akıllıca kullanın: Doğrudan pazarlamaya giren küçük bir firmanın en belirgin dezavantajı
bütçesinin küçüklüğüdür. Bir kampanyaya başlarken kaynakların dikkatlice değerlendirilmesi gereklidir. Bazen
daha fazla para bulana kadar pazarlama planlarını bekletmek ve daha iyi olabilir. Yalnızca bir test yapacak para
varsa ve bu test de olumlu sonuç vermezse ne yapacaksınız?
Bütün Seçeneklerinizi Keşfedin: Üretici iseniz ürününüzü bir başkasının kataloğunda veya paket dolgusu olarak
deneyebilirsiniz. Örneğin el sanatı ürünleri üretiyorsanız, bir el sanatları yayıncısına yaklaşabilir ve tamamlama
paketlerinde sizin ürününüzün de bulunup bulunmayacağını sorabilirsiniz. Pakete girebilmek için onlara belli bir
ücret ödemeniz gerekebilir ama bu size ürününüzü bir başkasının postası içinde ucuz yoldan deneme olanağı
verir.
Fırsat Önerinizi Olabildiğince İlgi Çekici Yapın: İnsanların satın alma alışkanlıklarını değiştirmek büyük çaba
gerektirir. Çoğu küçük iş sahibi, ‘İndirim yapacak ya da hediye verecek gücüm yok’ der. Ürününüzü hediye
veremiyorsanız onu tam fiyatından alanlara eşantiyon olarak başka bir şey sunun. Bunun olası müşteri tarafından
geri çevrilmesi zor bir şey olmasına dikkat edin.
Tedarikçilerinizle İlişkilerinizi Geliştirin: Doğrudan pazarlamada en önemli şeylerden biri, aynı
müşterilerinizle olduğu gibi tedarikçilerinizle de ilişki kurmaktır. Ödevinizi yapın. Bölgenizdeki çeşitli basımevlerini,
tasarımcıları vb. sizin özgün tasarımlarınız için kim gerekiyorsa onları belirleyin. Küçük işletme olmanın avantajını
kullanın. Biraz dolaşırsanız, yeni başlayan birine bir şans vermek isteyen bir tedarikçi bulabilirsiniz. İşe
başlamanız için size yardım etmeye istekli kaç tane tedarikçi olduğunu görünce şaşıracaksınız.
Uzman Tavsiyesi Alın: Eğer çeşitli yayınlara reklam verecekseniz, onların reklam müdürlerine bu reklamın etkili
olup olmayacağını, dergi veya gazetesinde göze çarpıcı bir yerde yayınlanması için yapabileceğiniz bir şey olup
olmadığını sorun. İnsanlara bir şey sorunca gururları okşanır ve bildiklerini paylaşmaktan zevk alırlar.