satış yönetimi

SATIŞ YÖNETİMİ
Pazarlama Yönetiminin 2 temel fonksiyonu: Talep Yaratma ve
Talep Tahminidir.
Pazarlama; hangi mamullerin üretileceği ve özellikleri ile
hangi fiyattan ve hangi dağıtım kanalları ile ve nasıl bir
tutundurma ile tüketiciye sunulacağı sorunu ile ilgilidir.
Satış; satışları gerçekleştirmek üzere organize olarak satış
gücünü yönetme, satış faaliyetini planlama ve denetleme
işlevidir.
Satıcılık; tüketici ve müşterinin istediği malı, istediği fiyatta,
istediği yer ve zamanda hazır bulundurmak ve yeterli servis
sağlamaktır.
SATIŞIN İŞLETME AÇISINDAN ÖNEMİ
 satışın firmada kaynak yaratan tek faaliyet olması
 işletmede satış faaliyetini yürütenlerin görüntüsü
Satış pazarlama içinde bir Değişim Fonksiyonudur.
Satış yönetimi açısından mülkiyet faydası sağlayabilmek için:
 tüketici finansmanı,
 satış promosyonu,
 satışların devşirilmesi,
 satış gücü faaliyetlerinin yerine getirilmesi ve takip edilmesi
gerekmektedir.
Günümüzde pazarlama satış yönlü olmaktan çok Tüketici – Pazar
Yönlü olmalıdır.
Satış Yönlü:
Üretim
-----Satışlar
------ Müşteriler -------------------- Satıcıların İhtiyaçları Üzerinde Durma ----------
Pazar Yönlü:
Müşteri İht. -----Üretim
-----Satışlar
-------------------- Müşteri İhtiyaçları Üzerinde Durma ----------------
STRATEJİK PAZARLAMA HEDEFİ, SATIŞ HEDEFİ VE SATIŞ STRATEJİSİ
Stratejik Pazarlama
Hedefi
Satış Hedefi
Satış Stratejisi
İnşa Etme
Satış hac. Oluşturma
Mevcut müşteri ziyaret sayısını
artırma
Dağıtımı geliştirme
Muhafaza Etme
Yüksek hizmet düzeyi sağlama
Ziyarette müşterilere daha çok
odaklanma
Mevcut satış hac. Koruma
Muhtemel müşteri ziyareti
Mevcut müşteri ziyaret sayısını
koruma
Dağıtımı koruma
Hasat
Hizmet düzeyini koruma
Ziyaretlere orta düzeyde
odaklanma
Satış masraflarını azaltma
Yeni satış yerlerini ziyaret etme
Yalnız karlı müşterilere uğrama
Karlı olabilecek müşterileri
hedefleme
Hizm. Maliyetlerini ve
envanter düzeyini artırmak
Çıkarma
Envanteri hızla eritmek
Tele-pazarlamayı dikkate
almak ya da diğerlerini ihmal
etmek
Yeni müşteriler yok
Hedeflenmiş müşterilere
miktar indirimi uygulamak
Satış Gücünü Etkili Kılan Faktörler:









Performansı yüksek satıcıları elde tutma,
Müşteri ihtiyaçlarına cevap verme,
Karlı müşteri ilişkileri,
Satış ve Pazarlama bölümleri arasında bütünleşme,
Ürün ve strateji yenileme,
Müşteri Sadakat,i
Teknoloji ve e-tic katkısı,
Pazarda hızlı hareket etme,
Küreselleşme.
Satış Gücünün Başarısını Etkileyen Faktörler:
 Satış gücünün e-ticareti etkili kullanımı ve teknolojiden
yararlanma,
 Motivasyon,
 yönetim ve eğitim stratejileri,
 Müşteri yönlü kültür.
Satış gücü çabaları satış hacminde artışlar yoluyla kâr elde etmekten çok,
müşteri ihtiyaçlarının tatmin edilmesi suretiyle kâr elde edilmesine
dönüktür.
Satış ve Müşteri Yaratma Özellikleri:
SATIŞ YARATMA
Satış felsefesi (satış yapmak)
MÜŞTERİ YARATMA
Satın alma felsefesi (müşteri kazanma)
Düz iletişim
Dairesel iletişim
Monolog
Dialog
Yüksek basınçlı satış
Düşük basınçlı satış (güven ve anlayış yaratma)
Agresif difansif
Değerlendirici, destekleyici olma
Esnek değil
Adapte olabilir
Kısa dönemli ilişki
Uzun dönemli ilişki
Konuşma ve ikna etme
Dinleme ve cevaplama
İhtiyaç yaratma
Müşteri ihtiyaçlarını keşfetme
Ezberlenmiş sunum
Müşteri tepkisel sunum
Enformasyon sunumu
Enformasyon sentezi ve özümseme
Problem yaratıcı
Problem çözücü
Kişisel
Kişiler arası
Tüm müşterileri aynı görür
Her müşteri ayrı görülür
Aldatıcı stratejiler
Açık konular
Kazan-kaybet
Kazan – kazan (işbirliği)
Satış hacmi yoluyla karlar
Müşteri tatmini yoluyla karlar
Satış yönetimi amaçları belirlenirken bütünleşik stratejik amaçlar ve
durum analizi sonucunda ulaşılan bilgilerden yararlanılır ve firmanın
uzun dönemli amaçlarına hizmet edecek şekilde belirlenir.
Firma açısından satış yönetiminin
amaçları:
Satış Hedefleri;
Yeterli düzeyde satış hacmi elde
etme,
Satış masraflarını azaltma
Firma karına katkıda bulunma,
Devamlı büyüne sağlama,
Müşteri ziyaret sıklığı,
Sipariş elde etme rasyoları
Satış devşirme hızları
Eğitimin etkin hale gelmesi
Motivasyon geliştirme
Tüketiciler açısından Satış Yönetiminin amacı: Tüketicilerin
ödemeye istekli oldukları veya ödeyebilecekleri fiyatlarda ve uygun bir
kalitede mamul ve hizmetlerin etkin dağıtımının sağlanmasıdır.
Satış hedefleri: Satış fonksiyonundan ne elde etmeyi beklendiğini ifade
eder. Örneğin; Satış hacmi artırmak, Pazar payında %1lik artış, karlılık,
servis düzeyi, satış gücü maliyetini düşürmek şeklindedir.
Satış Stratejisi: hedeflerin nasıl elde edileceğini gösterir. Örneğin;
ziyaret sıklığı, mevcut müşterilere uğrama yüzdesi, iskonto politikası,
kaynakların dağılım yüzdesi (mevcut ürünlerin yanında yeni ürünler için,
SSS yanında hedeflenen satışlar için)
Satış Yönetiminin Sorumlulukları: Firma mamul ve hizmetlerinin
satışının gerçekleştirilmesi için tüm gerekli hareket ve faaliyetlerinin
yerine getirilmesidir.