Beden Dili
advertisement
İletişim ve Sunum Teknikleri Devrim Ersöz Academic Trend 1 Ajandamız • • • • • Genel iletişim teknikleri Beden dili (Tokalaşma, Duruş, Yüz ifadeleri) Satışta beden dili sinyallerini yakalayabilmek Toplantı yönetimi Satış simulasyonları ve değerlendirme yorumları 2 Etkili İletişim Soru sorma Dinleme Konuşma 3 Soru sorma 4 Soru sorma teknikleri • Açık uçlu sorular -bilgi toplamak için (Kim, ne, neden,ne zaman, nasıl) • Kapalı uçlu sorular -bilgiyi doğrulamak için (Cevabı “evet” ya da “hayır” olan sorular) • Bacak-Köprü Sorular 5 Soru sorma becerisi • Sorunun karşılığında nasıl bir bilgi almak istiyoruz? • Bu yanıtı nasıl değerlendireceğiz? • Başka soru sormalı mıyım? • Bu soruyu karşımızdaki kişi nasıl karşılar 6 dinleme 7 Etkin dinleme ipuçları • Hemen yargıya varmamak • Konsantre olmak • Söz kesmemek • Not almak • Sorular sormak • Aktif dinlemek • Anladığımızın doğruluğunu kontrol etmek 8 konuşma 9 etkili konuşmak 10 Etkili konuşma ipuçları • • • • • Hazırlık Merak uyandıracak giriş Kelime seçimi Beden dili Diksiyon 11 İyi bir konuşmacının özellikleri 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Planlı ve hazırlıklı Katılımı destekleyici Kontrollü Konuya hakim Yüksek enerjili Amaç-araç dengesini kurabilen Beden dili ve göresel yardımcı kullanımı Katılımcı odaklı 12 Sesiniz • • • • Hoş ve cana yakın, Doğal bir ses tonu Fazla zorlamadan duyulacak kadar net ve yüksek Ne çok ağır, ne çok aceleci, sakin olmalı 13 Konuşma • Açık, net ve sade ifadeler kullanmak • Sözlü ve sözsüz mesajlar arasında uyum kurmak • Sözlerin doğru algılanıp algılanmadığını kontrol etmek • “Daldan dala atlama!”dan konuşmak. 14 Mesajımızın İnanılırlığı %7 %38 %55 Söylediklerimiz Sesimiz Görsel 15 Vurgu Dün ben sizi aradım Dün ben sizi aradım Dün ben sizi aradım Dün ben sizi aradım Dilimizde vurgu genellikle yüklemden önceki kelimelerde yapılmalıdır. İki üç sözcükte bir vurgu yapılırsa, anlamca önemli olan sözcük dikkatten kaçar, dilin melodisi bozulur, dinleyen yorulur. 16 ipucu 17 Merak ve ilgi uyandırma • Önemli konuları maddeler halinde ifade edin • Bu maddelerin sayısı az olsun. Örnegin: 3 • En önemli maddeyi sona saklayın 18 Satış Zinciri İhtiyaç Özellik Fayda 19 Telefonda iletişim ve randevu 20 Telefonda iletişim • %7 Söylediklerimiz • %38 Sesimiz • %55 Görsel Özelliklerine bağlıdır. Telefon iletişimi görselliği engellediği için mesajınızın inanılırlık şansı %45 dir. 21 2 Her aramanızda… • • • • • • • İlk 15 saniyeyi iyi değerlendirin Önyargısız yaklaşın Amacınızı ifade edin Açık sorular sorun Dinleyin Onaylatın Özetleyin 22 Telefonda randevu • Kendinizi ve firmanızı tanıtın • Arama nedeninizi belirtin. • Numarayı nasıl (referans kaynağı) aldığınızı belirtin. • Randevu isteyin (talep nedeninizi açıklayın) ve zaman tespitini müşteriye bırakın. • Pozitif, kendinden emin ve kararlı olun. • Israrlı olun. İlk denemede vazgeçmeyin. • Ses tonunuzu, o anki duygularınızı kontrol edin. 23 Telefonda randevu • • • • • Müşterinin ismini görüşme esnasında sık kullanın Ararken & müşteri ile konuşurken gülümseyin Her zaman için HEDEFİNİZ olsun Konuşmayı destekleyici açık uçlu sorular sorun Teyit etmek ve anladığınızı göstermek için kapalı uçlu sorular kullanın • Dikkat gösterin ve dinlediğinizi hissettirin • Sesiniz canlı ve karşınızdakine uyumlu olsun • Her görüşmeyi küçük bir özetle kapatın. 24 Beden Dili 25 Davranışlarımızı etkileyen faktörler • • • • • • Kişilik yapımız Eğitimimiz Ailemiz Yetişme tarzımız Ruh halimiz Enerjimiz 26 Bir Mesajın Ulaşması SÖZ %7 SES %93 BEDEN DİLİ 27 Beden Dili Öğeleri • • • • • • • Sözsüz mesajlar, Jestler, Göz ve baş hareketleri, Beden duruşu, Yüz ifadeleri, Mesafe, Temas 28 Yüz ve Beden • Yüzümüzdeki ifade, el ve beden hareketlerimiz, bedenimizin duruşu ve göz temasımız, sözsüz iletişimde önemli • Yüz ve beden ifadeleri istemli ya da istemsiz yapılır. • 6 temel duygu ifadesini aktaran yüz anlatımları bütün kültürlerde ortaktır Mutluluk Korku Öfke Hayret Üzüntü Tiksinti 29 El Kol ve Avuçlar Kontrolü ele alma Kontrolü bırakma Politikacı el sıkışı Adam gibi el sıkışma 30 Baskın El Sıkıcıyı Etkisiz Hale Getirmek Sağdaki adama baskın bir el uzatılır Eli alır ve sol ayağıyla öne adım atar Sağ ayağını çapraz getirerek karşıdakinin mahrem bölgesine girer ve el sıkışmayı dikey hale getirir. 31 El Kol ve Avuçlar Bilek tutma Dirsek kavrama Üst kol kavrama Omuz tutma 32 El Kol ve Avuçlar(El sıkma stilleri) Avuç aşağıya doğru el uzatma Avuç aşağıya doğru uzatmanın etkisiz hale getirilmesi Eldiven Ölü balık 33 Mekan Kullanımı 34 El Kol ve Avuçlar Sana karşı tamamen dürüst olacağım. Ben bilirim Ağız Koruyucu Başparmaklar arka cepten dışarı çıkıyor Lakayıt ve bilgiç Saldırgan avuç konumu Baskınlık Ben biliyorum her zaman yaşıyorum 35 El Kol ve Avuçlar Ense Kaşıma Rahat değilim Yaka Çekiştirme Bunaldım Can sıkıntısı İlgisiz Yüksek çatı Düşünceli-ters fikir Burna dokunma Düşünceliyim Alçak çatı Tartışmaya açık 36 El Kol ve Avuçlar Çene okşamanın bayan versiyonu Karar verme İlgili değerlendirme Olumsuz düşünceleri var 37 El Kol ve Avuçlar Üstünlük-kendine güven hareketi Üst kolu tutma–Savunmaya geçme 38 El Kol ve Avuçlar Elimde tam size göre bir yer var. Ne kadar heyecanlı değil mi! 39 El Kol ve Avuçlar Eller yukarıda kenetli Düşünceli Eller orta konumda kenetli Kendini korumaya alma Eller alçakta kenetli İtaat 40 Bakışları Denetleme Bakışını denetleyebilmek için kalem kullanımı 41 Gözlük Hareketleri Vakit kazanmaya çalışmak Saldırgan 42 Kollar ve Bacaklar Kapalı vücut ve kapalı tavır Açık vücut ve açık tavır Memnuniyetsizlik gösteren kadın Amerikalı oturuşu 43 Kollar ve Bacaklar Ayakta dururken ayak kilitleme Otururken ayak kilitleme Savunmada durma konumu Bacak kollarla yerine sabitlenir Genelde kendini kapama ifadesi 44 Kollar ve Bacaklar Bilek kilitlemenin görülen halleri Gizlenen tedirginlik Engel oluşturmak için kullanılan çanta Engel oluşturmak için kullanılan çiçekler 45 Kol kavrama Sağlam bir duruş Üstünlük tavrı gösteriliyor Kendi kendiyle el ele tutuşmuş Duyguların kapatılması iletişimin kesilmesi Eller yukarı çıktıkça olumsuzluk artmakta Kısmi kol engeli 46 Kol kavrama Yumruklar saldırgan bir tavır anlamına geliyor Standart kol kavuşturma 47 Popüler Davranışlar Nötr baş pozisyonu Onaylamayan pozisyon İlgilenmiş baş pozisyonu 48 Her İki El de Başın Arkasında 'Belki bir gün benim kadar akıllı olabilirsin.' 'Ben de senin kadar akıllıyım!' 49 Saldırganlık Hareketleri Harekete hazır Eyleme hazır Kıyafetleri daha çekici göstermek için kullanılan eli kalçaya koyma hareketi 50 Kolların duruşu ve el hareketleri • • • • • • • • • Kollar kavuşuk Parmakları ile sayıyor Yumruk yapılı Parmaklar dudaklarda Omuzlar açık ve rahat Eller açık ve size doğru Elleri oğuşturma Not ve teklifin incelemesi Hesaplama savunma soruşturma savunma, kızgınlık dikkatle inceleme pozitif pozitif pozitif pozitif pozitif 51 Yüzle ilgili • • • • • • • Göz kontağından kaçınıyor Gözünü üzerinizde gezdiriyor Masadaki kağıtları topluyor Sürekli göz kontağı kuruyor Gülümsüyor Dudaklar açık, rahat Çene rahat bir biçimde eller üzerinde negatif negatif negatif pozitif pozitif pozitif pozitif 52 Sunum Teknikleri 53 Hazırlık Amaç Neden Profil Kim Zaman Ne zaman-ne kadar süre Mekan Nerede Mesaj Ne Kurgu Nasıl Araştırma Ne lazım 54 Amaç • Bilgi vermek • Değişikliğe ikna etmek 55 Bilginin kategorisi • Mutlaka anlat • Anlatırsan yararlı olur • Zaman kalırsa anlat 56 7 iletişim/öğrenme kuralı 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Misyon-ihtiyaç Ortamın güvenliği Amaç ve yarar WIIFM Aktif katılım Bilinenden bilinmeyene gitmek Sürekli pozitif geribildirim İki yönlü iletişim 57 Profil • • • • • • Yaş Cinsiyet Konum/statü Bilgi seviyesi Eğitim Beklentiler 58 Zaman • • • • • Hangi tarih Ne kadar süre Öncesi Sonrası Paralel gündem 59 Mesaj • • • • • Ana mesaj Alt mesaj Vizyon Hikaye Hedef 60 Kurgu • • • • • Sunum Süre kullanımı Sahne şovu Kıyafet Araçlar 61 Araştırma • • • • • • • Literatür Teknik bilgi Video Yardımcı kaynak Internet Kitabevi Kütüphane 62 Sunum • • • • • • Kurgu ve sıra Jenerik içerikte Az resim, animasyon 28-32 punto Açık artalan Tablo-şekil-resim 63 Araç kullanımı • • • • • • Barkovizyon Tahta Phlipchart Canlandırıcı Test Yardımcı 64 Dinleyici notu • • • • • • • • Sunuma paralel Not almayı teşvik edici Motivasyonel Hatırlatıcı Bilgilendirici Yönlendirici Test Anket, envanter vb 65 Ortam • • • • Önceden kontrol Yüksek tavan Havalandırma Isı ve ışıklandırma • • • • Projeksiyon Yazı tahtası En az 2 renk kalem Görsel yardımcılar 66 Giriş • • • • • • • Yol haritası Ajanda-Süre Soru zamanı Kurallar Atmosfer Tanışma-Buz kırma Lojistik 67 Gövde • • • • • • Bağlantılar Süreklilik Katılımcı odaklılık Üst düzey enerji Akış-zaman kontrolü Oyun-eğlence 68 Kapanış • • • • • • Yüksek enerji Küçük özet ve değerlendirme Teşekkür Dilek ve düşünceler Final Gemiyi son terkeden kaptan 69 Kitle hakimiyeti • • • • • Göz teması Gülümseme Mizah-hikaye Terörist avı Sürpriz 70 Toplantı ve çatışma yönetimi 71 Başarılı toplantıların altın kuralları • • • • Zaman Planlaması Konuya hakim olma Amaçların belirlenmesi Toplantıya katılacakların profilleri hakkında bilgi sahibi olma • NOT ALMA • TOPLANTI SONRASI NOTLARI PAYLAŞMA 72 farkındalık 73 Sonuç Kazan-kaybet Kaybet-kazan Kaybet-kaybet Kazan-kazan 74 • Senin için bu çözüm neden en iyisi? • Buna neden gerçekten ihtiyacın var? • Bu durumun sana ne yarar sağlamasını bekliyorsun? • Bu durumda en çok neye değer veriyorsun? • Bundan ne elde etmeyi ve ne sonuç almayı umuyorsun? İhtiyacı anlamak Farkları kabul etmek Kişiye değil duruma odaklanmak Esnek olmak 75 Satış Görüşmesi Aşamaları 1. Giriş-Selamlama 2. Tanışma 3. Şirket tanıtımı 4. Amaç 5. İhtiyaç analizi ve ihtiyaç onaylatma 6. Ürün/Hizmet özellikleri 7. Fayda tanımları 8. İhtiyaç-Özellik-Fayda zinciri 9. Satış kapama 10.Referans alma 76 www.academictrend.com Satış profesyonelleri 77 Teşekkürler Devrim Ersöz 0 532 421 59 85 [email protected] 78
