Uluslararasılaşma

Kümeler için
Uluslararası Pazarlara Açılma
Stratejileri
Ümit Evren
20 Kasım 2013, Ankara
Kümeler ve Uluslararasılaşma
Tanım
Kümelerin uluslararasılaşması:
Küme ve küme üyeleri için değer yaratma amacı taşıyan, yurtdışı ile
ilişkili her türlü iş aktivitesi
• Ürün ve hizmetlerin ihraç edilmesi ***
• Ortak üretim / lojistik operasyonlarının diğer ülkelere taşınması
• Ortak uluslararası Ar-Ge çalışmaları ve işbirliği
• Bilgi ve know-how transferi
• Uluslararası iş ağının genişletilmesi
Kümelerin Uluslararasılaşma
Biçimleri
Kümeler tarafından
başlatılan işbirlikleri
Firmalar tarafından
başlatılan işbirlikleri
Ön-değerlendirme ve
Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı
Sebepler
Sorunlar
Ön-değerlendirme ve
Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı
Uluslararasılaşma ciddi ve uzun soluklu bir süreçtir.
Fırsat satışı veya tek projede ortaklık olarak görülmemelidir.
1- Ne istediğinizi bilin
2. Ne sunabileceğinizi bilin
3. Planlama yapmadan karar vermeyin
Ön-değerlendirme ve
Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı
 Küme yöneticisi (+ destek personeli) istihdamı
 Kümenin mevcut durumunun analizi
 Küme üyelerinin beklentileri
 İşbirliğinin amacı, hedefleri ve stratejilerinin belirlenmesi (Stratejik
plan)
 Talep ve pazar odaklılık
 İşbirliği yapılacak kümelerin beklentileri
 Değer zincirinde tamamlayıcılık
 Tarafları temsil eden kişiler arasındaki güven
Ön-değerlendirme ve
Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı
Ön-değerlendirme anket formu
1. Kümeler için (Uluslararasılaşma Kitapçığı - Ek 1)
2. Küme Destek Programı bulunan Kamu Kurumları için (Ek 2)
Kümeyi Uluslararası Faaliyetlere
Hazırlama
Küme stratejik planı (iş planı)
Uluslararasılaşma planı
Beklentiler, fırsatlar

Küme kapasitesi

Faaliyetler

Kaynaklar

Potansiyel ortaklar
Katılımcı süreç –
Tüm kritik küme
üyelerinin
mutabakatıyla
hazırlanmış
Kümeye Özgü
Uluslararasılaşma Stratejisi Oluşturma
Uluslararasılaşma faaliyetlerinin başarısı için gereken
öncelikli koşul,
ortak kabul görmüş
bir uluslararasılaşma stratejisinin
olmasıdır.
Uluslararasılaşma Stratejisinin
Adımları
Adım 1: Temel amaçlar
Adım 2: Hedef pazarların belirlenmesi
Adım 3: Uluslararasılaşma için belirlenmiş özel hedefler
Adım 4: Temel faaliyet alanları
Adım 5: Zaman ve eylem planı
Adım 6: Finansal ihtiyaç (bütçe) ve insan kaynağı ihtiyacı
Adım 7: Potansiyel ortaklar
Adım 8: Potansiyel destekler
Adım 1: Temel Amaçlar
Küme Neden Uluslararası Platformlara Açılmalı?
Örnek:
1. Bölgedeki sektörler arasından, uluslararası pazarlarda rekabet
edebilecek nitelik taşıyanları geliştirmek,
2. Bilim, yenilikçilik, Ar-Ge ve eğitim alanlarında bölgenin uluslararası
potansiyelini yükseltmek,
3. Bölge için stratejik önem taşıyan ülkelerle ticari işbirlikleri kurmak /
geliştirmek.
Adım 2:
Hedef Pazarların Belirlenmesi
Ürün/Pazar Eşleştirme
Alıcınızı tanımlayın
- İhtiyaç ve beklentilerini belirleyin
- Tedarik zincirindeki yerini belirleyin
- Mümkünse: İsim belirleyin
Alıcının sizin açınızdan
neden uygun olduğunu
belirleyin.
Ürününüzü tanımlayın
- Detaylı teknik özellikler
- Kullanıcıya sağladığı yararlar
- Adaptasyonunu sağlayın
Ürününüzün neden o alıcı
açısından uygun olduğunu
belirleyin.
Not: En önemli ürünleri ve/veya ürün grubunu seçin.
Adım 2: Hedef Pazarların Belirlenmesi
Ekonomi Bakanlığı
Hedef ve Öncelikli
Ülkeler Listesi
Kümenin
İhracat Veri
Seti
Uluslararası
Sektörel
Veriler
Ön
Analiz
Potansiyel
Pazarlar
Detaylı
Analiz
Firmaların Bireysel
İhracat Stratejileri
Hedef
Pazarlar
Adım 3: Temel Hedefler
Küme Uluslararası Platformlara Nasıl Açılmalı?
Örnekler:
1. Yatırım çekme
2. Uluslararası ticaret - Uluslararası değer zincirlerinde yer alma
3. Üniversite-sanayi işbirlikleri

Bilgi, teknoloji, know-how transferi için

Ar-Ge çalışmalarının ticarileştirilmesi/yaygınlaştırılması için
Adım 4: Temel faaliyet alanları
Hedeflere ulaşmak için atılacak ana adımlar
Örnekler:
1. Sektör geliştirme faaliyetleri,
2. Küme potansiyelini yükseltme faaliyetleri (bilim, yenilikçilik, Ar-Ge, eğitim),
3. Ticari işbirliği faaliyetleri,
4. Bölgenin ticari değerlerini tanıtma faaliyetleri (yatırım çekme, pazar
oluşturma, özgün ürün tanıtımı, vb.)
5. Bölgenin uluslararası bağlantılarını geliştirme faaliyetleri,
6. Lobi faaliyetleri - Ulusal ve uluslararası (AB, vb. oluşumların)
politikaları etkilemeye yönelik.
Adım 4: Temel faaliyet alanları
Uluslararasılaşma Faaliyetlerinin
Önceliklendirilmesi
Nereden başlamalıyız?
Adım 4: Temel faaliyet alanları
Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi
Bütçe
Fırsatlar
Faaliyetler
Küme
kapasitesi
(kısa vadeli)
(uzun vadeli)
Beklentiler
Küme
ihtiyaçları
Zaman
Kolay ulaşılabilir hedefler  Hızlı somut sonuçlar  Sahiplenme
Adım 4: Temel faaliyet alanları
Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi
Doğru karışımı yaratmak
• Bu faaliyet, kümenin güçlü yanlarını ön plana çıkarıyor mu?
• Faaliyetin küme üyelerine etkisi/faydası ne olacak?
• Küme üyesi firmalardan kaç tanesi bu faaliyetten
fayda görecek?
• Beklenen faydalar ne kadar zamanda ortaya
çıkacak?
• Faaliyetler bölgesel, ulusal ve uluslararası önceliklerle uyumlu mu?
• Faaliyet yakın zamanda başka bir kurum tarafından
gerçekleştirilebilir mi?
• Faaliyet öne alınır veya ertelenirse fırsat kaybolur mu?
Adım 5: Zaman ve eylem planı
Faaliyetler
Mevcut durum analizi
Tanıtım stratejisinin belirlenmesi
Temel tanıtım materyalinin oluşturulması ve basımı
Web sitesi ve sosyal medyada görünürlük
E-Bülten ve basılı dergi
Potansiyel ortaklar ve kritik paydaşların ziyaret edilmesi
Heyet gezileri
Heyet ağırlama
Konferans, panel, kongre, fuar katılımı
Stratejik işbirlikleri
Uluslararası projeler
Üye/ürün kataloğu hazırlanması
Basın bülteni hazırlama veya basın toplantıları
Gazete ilanları / reklamlar
Aylar
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Adım 6: Bütçe ve İ.K. ihtiyacı
Faaliyetler
Bütçe
İ.K.
Mevcut durum analizi (dış danışmanlık hizmeti alınacak)
5.000 TL
K.Y. (Küme Yöneticisi)
Tanıtım stratejisinin belirlenmesi (Halkla İlişkiler Ajansı)
2.000 TL
K.Y.K. (Küme Yönetim Kurulu)
K.Y.
O.P.1 (Ofis Personeli 1)
O.P.2 (Ofis Personeli 2)
K.Y.
K.Y. + Küme üyeleri
K.Y.+ K.Y.K.
K.Y. + Küme üyeleri
K.Y.+ K.Y.K.
K.Y.+ K.Y.K.
O.P.1
O.P.2
O.P.1
Temel tanıtım materyalinin oluşturulması ve basımı (H.İ.Aj.)
Web sitesi ve sosyal medyada görünürlük
E-Bülten ve basılı dergi
Ön hazırlık ziyaretleri (Potansiyel ortaklar, kritik paydaşlar)
Heyet gezileri
Heyet ağırlama
Konferans, panel, kongre, fuar katılımı
Stratejik işbirlikleri
Uluslararası projeler
Üye/ürün kataloğu hazırlanması
Basın bülteni hazırlama veya basın toplantıları
Gazete ilanları / reklamlar
Toplam Bütçe
8.000 TL
2.500 TL
6.500 TL
3.000 TL
22.500 TL
5.000 TL
18.000 TL
44.000 TL
30.000 TL
4.000 TL
5.000 TL
32.000 TL
187.500 TL
Adım 7: Potansiyel Ortakların
Belirlenmesi
Ortak bulma yöntemleri
Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi
Uluslararası Küme Ağlarına Katılım
Ağ oluşturmak/
Ağa katılmak
Uluslararası
ağa katılım
Ortakların/ağların SWOT
İşbirliği kümeyi nasıl
belirlenmesi
Genel amaçlı ağlar,
Sektörel ağlar,
Coğrafi ağlar, vb.
güçlendirecek?
Hangi eksiklerini
giderecek?
Tamamlayıcılık
Kazan – kazan
Koşullar
İşbirliği çerçevesi
Ağların
sürdürülebilirliği
Açık-net fayda
Liderlik
Yenilenme
Diğer ağlara
katılım
Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi
Avrupa genelinde oluşturulmuş çeşitli küme ağları
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Baltic Sea Region
EEN
ERRIN
EU-Japan
EURADA
Europa Intercluster
TAFTIE
INNO Learning Platform
European Cluster Alliance
• Euro-Mediterranean Partnership
(EUROMED)
• Euro-Med Innovation Network
• European Aerospace Cluster
Partnership (EACP)
• European Automotive Strategy Network
(EASN)
• European Cluster Managers Club
• Heidelberg Innovation Forum
• The Competitiveness Institute (TCI)
Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi
İşbirliği Projelerinin Geliştirilmesi
DEZAVANTAJLAR
AVANTAJLAR
Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi
Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller
?
Finans Yetersizliği ve diğer mali sorunlar
Zaman ve kapasite yetersizliği
Ortaklar arası güven eksikliği
Lisan engelleri
Coğrafi uzaklık
Önceliklendirme (Faaliyetler için ortak başlangıç noktası
belirleyememe)
Çıkar çatışması / ortak = rakip
Teknolojik temellerin farklı olması
Diğer
Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi
Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller
Adım 8: Potansiyel Destekler
Finansal destekler
Diğer kaynaklar
Küme Uluslararasılaşma Stratejisi
ve Eylem Planı
(Örnek içerik)
1. Yönetici Özeti
2. Giriş ve kümenin tanıtımı
3. Amaç ve hedefler
4. Uluslararasılaşma Aktiviteleri
5. Uygulama Yöntemleri
6. Dış kaynaklardan alınacak uzmanlık desteği
7. Tanıtım faaliyetleri
8. Diğer kurum ve kuruluşlarla ilişkiler
9. Lobi faaliyetleri
10. Beklenen sonuçlar ve çıktılar
11. Bütçe
Ekler
Kümeler Firmaların Uluslararası
Faaliyetlerini Nasıl Destekler?
• Potansiyel pazarları ve hedef pazarları tespit etmek, bunlarla ilgili
ön bilgileri toplamak ve firmaları bilgilendirmek
• Ortak tanıtım faaliyetlerinin koordinasyonu veya organizasyonu
• Firmaların teknolojik ve ticari işbirliği yapabileceği kümelerle
network oluşturmak ve söz konusu networkleri firma düzeyine
indirgemek
• Sektördeki güncel trendleri takip etmek ve firmaları bilgilendirmek
• Nitelikli eğitim ve danışmanlık hizmetlerinin temini
• Finansman temini
Araçlar
•
İlk bağlantıya hazırlık – Küme Bilgi Formu
•
Küme Uluslararasılaşma Stratejisi ve Eylem Planı içeriği
•
Ön-değerlendirme için anket formu (Kümeler için)
•
Ön-değerlendirme için anket formu (Kamu Kurumları için)
•
Örnek zaman planı
Teşekkürler