Bölüm 10 Pazarlama Fonksiyonu Ürün ve Hizmetlerde Tutundurma ve Fiyatlandırma Tutundurma Karması • Tutundurma: Bilgilendirme, ikna etme ve satın alma kararını etkileme fonksiyonudur. • Tutundurma Karması: Kişisel ve kişisel olmayan satış faaliyetlerinin bir birleşimidir. – Kişisel Satış: Tutundurmanın en temel biçimi: potansiyel bir alıcıya doğrudan kişisel promosyonel sunumdur. – Kişisel Olmayan Satış: Reklam, satış geliştirme, doğrudan pazarlama ve halkla ilişkiler faaliyetlerinden oluşmaktadır. Tutundurma Karması Elemanlarının Karşılaştırılması Tutundurma Stratejisinin Amaçları Reklam Reklam: Genellikle önemli sayıda potansiyel alıcılara ulaşmayı hedefleyen kişisel olmayan iletişimdir. Reklam Türleri • Ürün Reklamı: Belirli bir ürün ve hizmeti satışını sağlamak için tasarlanan mesajları içerir. • Kurumsal Reklam: Sektör, şirket, organizasyon veya devletlerin kavram, fikir, felsefe ve sahip olduğu itibarı anlatan ve tanıtan mesajları içerir. • Amaca Yönelik Reklam: Okuryazarlık, açlık, yoksulluk, alternatif enerji kaynakları gibi toplumsal konular ile ilgili toplumun düşüncelerini etkileyerek, bu konularda toplumsal bilinç oluşturmayı amaçlar. Reklam ve Ürün Yaşam Dönemi • Bilgilendirici reklam, genellikle ürün yaşam döneminin ilk aşamasında bulunan giriş döneminde, ürüne ilişkin talep oluşturma amacıyla kullanılmaktadır. • İkna edici reklam, genellikle gelişme ve olgunluk dönemlerindeki bir ürün, kurum veya kavramın rekabetçi konumunu güçlendirmeyi amaçlar. • Hatırlatıcı reklamlar ise genellikle olgunluk aşamasının son dönemlerinde ve düşüş aşamalarında, ürün, kavram veya kurumun önemi ve yararına ilişkin algıyı sürdürmek amacıyla kullanılmaktadır. Reklam Medyası • Reklam için en önemli medya alternatifleri televizyon, gazete ve dergilerdir. Bununla birlikte internet reklamları da giderek büyümektedir. Günümüz tüketicileri ellerindeki mobil cihazlarla haber ve diğer gelişmeleri takip ederken reklamlarla karşılaşmaktadır. Reklam Medyası Pazarlama Karmasında Fiyatlama Fiyat: Ürün ve hizmetlerin değişim değeridir. Fiyatlama Hedefleri Fiyatlama Stratejileri Pazarın Kaymağını Alma: Ürünün fiyatının bilinçli olarak rakiplere oranla daha yüksek seviyede belirlendiği bir fiyatlama stratejisidir. Fiyatlama Stratejileri Pazara Nüfuz Etme: Stratejisinde fiyatlar bir pazarlama silahı olarak düşük seviyede tutulur. Fiyatlama Stratejileri Her Gün Düşük Fiyat (HGDF): Para iadesi, özel indirim, kupon gibi kısa dönemli fiyat indirimi taktikleri yerine fiyatları sürekli olarak düşük tutmayı amaçlayan bir stratejidir. Fiyatlama Stratejileri Rekabetçi Fiyatlama: Fiyatı rakiplerin seviyesinde tutularak, pazarlama çabalarının, pazarlama karmasının diğer unsurları olan ürün, dağıtım ve tutundurma konularında yoğunlaşması stratejisidir.