Uploaded by User3590

İKNA-VE-İKNA-PSİKOLOJİSİ-TAM-KİTAP

advertisement
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İNSAN PSİKOLOJİSİNE GİRİŞ
• Psikoloji: Tanımı ve Amaçları
• Psikolojinin Alanları
• Modern Psikoloji Tarihinde
Düşünce Ekolleri
• Psikolojinin Yöntemleri
• Psikolojinin Diğer Bilimlerle
İlişkisi
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• Psikoloji kavramını
tanımlayabilecek,
• Psikolojinin amaçlarını
kavrayabilecek,
• Psikolojinin alanlarını
açıklayabilecek,
• Modern psikoloji tarihindeki
düşünce ekollerini ayırt
edebilecek,
• Psikolojide kullanılan temel
yöntemleri bilecek,
• Psikolojinin diğer bilimlerle
ilişkisini kurabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
1
İnsan Psikolojisine Giriş
GİRİŞ
Psikoloji, insanın kendisinin ve diğer insanların davranışlarını daha güvenilir
bir biçimde anlama isteğini karşılamaktadır. İnsanlık tarihi boyunca bütün insanlar,
kendilerinin ve diğer insanların ne yaptıklarını, ne düşündüklerini ve ne
hissettiklerini sorgulamışlardır. Psikoloji ise, tüm bu soruların yanıtlarına, insan
davranışının altında yatan temel nedenleri bulmak için gösterdiği bilimsel bir
çabayla katkıda bulunmuştur.
İnsanlar hayatları boyunca birey olarak yaşantılarını sürdürdükleri toplum
içinde, sosyal ilişki ağları içinde iletişim halindedirler. Tüm bu ilişki biçimleri içinde
insan, psikoloji biliminin de yardımıyla önce kendini sonra ilişki içinde olduğu diğer
insanları tanıyarak anlamaya ve çok yönlü yaşam biçimini yönlendirmeye
çalışmaktadır.
Bu bölümün amacı, psikolojiyi tanımlayarak insan ve toplum hayatı
üzerindeki önemine işaret etmektir. Ayrıca psikolojinin çalışma alanının kapsamını
çizerek, bu bilim üzerinde etkili olmuş ekolleri ve yöntemleri aktarmak, bu bilim
dalının diğer bilim dallarıyla ilişkisini ortaya çıkarmak amaçlanmaktadır. Bu bölüm,
ilerleyen bölümlerde ayrıntılı bir biçimde verilecek olan ikna süreçlerine ve
unsurlarına ilişkin temel bir giriş niteliğindedir.
PSİKOLOJİ: TANIMI VE AMAÇLARI
Psikoloji, günümüzde var olan tüm bilimsel disiplinlerin en eskilerinden
biridir. Konuya olan ilgi, zihinsel sorgulamaların erken dönemlerine dek uzanabilir.
M.Ö. 4. ve 5. yüzyıllara kadar uzanan dönemlerde Platon, Aristo ve diğer Yunan
düşünürleri, günümüz psikologlarının ilgilendiği pek çok sorunla uğraşmışlardır.
Bellek, öğrenme, motivasyon, algı, tutum, ikna, otorite gibi pek çok kavrama ilişkin
sorular bu nedenle çok erken dönemlere kadar götürülebilir. Psikolojinin zihinsel
temelleri çok eskilere dayansa da modern anlamda aldığı biçim ancak bir yüzyıl
ötesine uzanır (Schultz ve Schulz, 2002: 27).
Psikoloji en genel anlamda “davranışları ve zihinsel süreçleri inceleyen bir
bilim dalı” olarak tanımlanabilir. Hem insanlar hem de hayvanlar üzerindeki
çalışmaları kapsar. Psikoloji, diğer bilimlere kıyasla kısa bir geçmişe sahiptir. Bu kısa
süre içinde psikoloji değişik biçimlerde tanımlanmıştır. İlk tanım, insan zihninin
yapısının incelenmesi biçimindeydi. İnsan zihnini gözleyebilmenin olanaksızlığı
karşısında psikologlar, psikolojiyi "gözlenebilen davranışların bilimsel incelemesi"
biçiminde tanımlamışlardır. İnsan zihninin davranış üzerindeki etkisini kabul
etmeyen bu yaklaşıma, psikoloji içinde tepki oluşmaya başlamış, bellek süreçleri ve
düşünme gibi zihinsel işlevleri inceleyen bilişsel psikoloji ortaya çıkmıştır
(Cüceloğlu, 1996:34).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İnsan Psikolojisine Giriş
Psikoloji, sistematik
gözlemle veri toplayan
ve açıklayıcı kuramlar
geliştirip öngörülerde
bulunan bir bilim
dalıdır.
Bu gelişmeler, günümüz psikolojisinin tanımını etkilemiştir. Modern psikoloji
günümüzde, davranışı ve davranışın altında yatan zihinsel süreçleri bilimsel olarak
inceleyen çalışma alanı olarak tanımlanır. Bilişsel süreçleri doğrudan gözleme
olanağı yoktur; ancak, organizmanın davranışları gözlenerek ya da nörolojik
bulgular kullanılarak varlığı saptanır (Cüceloğlu, 1996:35).
Psikologlar çalışmalarında bilimsel yöntemleri esas almaktadırlar. Dikkatli ve
sistemli gözlemlerle veri toplarlar; gözlemlerini açıklayabilmek için kuramlar
geliştirirler; kuramlara dayanarak yeni tahminlerde bulunurlar. Daha sonra bu
tahminlerin doğru olup olmadığını, verilere dayanarak, sistemli bir şekilde sınarlar.
Psikologlar da bütün bilimle uğraşanlar gibi; betimleme, açıklama, sonuç çıkarma
ve inceledikleri olay üzerinde er ya da geç belirli oranda kontrol sağlamak için
bilimsel yöntemlerden yararlanırlar (Morris, 2002:4). İnsanın, bir canlı olarak
çevresine uyum sağlama ve kendi içinde dengeli bir gelişme eğilimi vardır.
Psikoloji, insan davranışının nedenlerini bu tür yöntemlerle açıklamaya çalışarak,
diğer bilim dallarının yaptığı gibi bir neden-sonuç ilişkisi kurmayı amaçlar, elde
ettiği yasaları yine insana uygulayarak, onun davranışlarını açıklamaya ve önceden
kestirmeye çalışır. Böylece, insana bu gelişim ve uyum sürecinde yardımcı olmayı
hedefler.
PSİKOLOJİNİN ALANLARI
Psikoloji klinik, kişilik ve
sosyal, gelişim,
deneysel, bilişsel,
endüstri/örgüt ve
kültürel psikoloji olarak
yedi çalışma alanına
ayrılabilir.
Psikolojiyi bir bütün yapan, davranışa duyulan ilgidir. Ancak bu ilgi çeşitli
şekillerde ortaya çıkar ve davranıştan söz etmenin ve onu açıklamanın çok çeşitli
yolları vardır. Bu bilgiler birbirinden öylesine farklıdır ki, “Bir psikoloji yoktur,
psikolojiler vardır.” diyebiliriz. Ancak sonuç olarak hepsinin ortak noktası davranış
üzerine odaklanmalarıdır. Psikolojinin alt dallarını şu şekilde özetlemek
mümkündür.
Klinik Psikoloji
Klinik psikoloji, insanların zeka, kişilik, ruh hastalıkları gibi çeşitli konulardaki
sorunlarının teşhis edilmesi ve ilgili olarak geliştirilen çeşitli teknikler üzerinde
çalışan uygulamalı psikoloji dalıdır. Klinik psikolojisi, psikolojinin alt alanlarından
biridir ve zihinsel, davranışsal ve duygusal bozuklukların nedenlerini, korunma
yöntemlerini ve tedavilerini inceler. Kişinin zihinsel, davranışsal ve duygusal
bozukluklarının değerlendirilmesi ve tanı konulması da (çeşitli testler ve ölçekler
yardımıyla) yine klinik psikoloji alanına girer. Klinik psikologlar bu anlamda günlük
sıkıntıların yarattığı stresten fobilere, cinsel işlev bozukluklarına, depresyona
birçok ruhsal bozukluğun belirlenmesinde ve tedavisinde büyük rol oynarlar.
Kliniklerde çeşitli duygusal bozukluklara tanı koyulur.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İnsan Psikolojisine Giriş
Kişilik Psikolojisi ve Sosyal Psikoloji
Kişilik psikolojisi, bireylerin kendilerine özgü davranış, düşünce ve duygu
biçimleriyle ilgilenir (Cüceloğlu, 1996:37). Kişilik psikologları normal bireyleri
anlamaya çalışırlar. Kişilik psikoloğu, klinik psikolog gibi bireylerle ilgilidir ve testler
uygular. Ancak benzerlikleri bu noktadan öteye geçmez. Klinik psikologlar sapkın
bireylerin tedavisi ile ilgilenirken, kişilik psikologlar normal bireyleri anlamaya
çalışırlar (Morgan, 1995:11).
Kişilik psikolojisi bir başka uzmanlık dalı olan sosyal psikolojiyle yakından
ilişkilidir. Sosyal psikoloji, bireyleri sosyal ve kültürel ortam içinde inceler. Sosyal
psikoloji, birey ve çevrenin karşılıklı etkileşimini ve insanların sosyal gruplara
katılmaları sonucunda ortaya çıkan davranışlarını inceler. Sosyal psikolojik analiz,
kişinin özelliklerini göz önüne almayan salt sosyolojik analizden ve kişinin içinde
bulunduğu toplumun özelliklerini göz önünde bulundurmayan salt psikolojik
analizden ayrılır ve kişilik düzeyi ve toplum düzeyi arasındaki etkileşime yönelir
(aktaran Kağıtçıbaşı, 1988:1,23).
Gelişim Psikolojisi
Gelişim psikolojisi, insanın doğum öncesi döneminden başlayarak ölümüne
kadar uzanan yaşam sürecindeki gelişiminin evreleri üzerinde çalışmaktadır.
Bireyin yaşa bağlı davranış değişikliklerinin tanımlanması, açıklanması ve
ölçülmesiyle ilgilidir. Buna ek olarak gelişim psikologları, insan gelişimindeki ortak
paydalar, ortak nitelikler; ayrıca kültürel ve bireysel farklılıklar üzerinde
uzmanlaşırlar.
İnsan gelişimi fiziksel, zihinsel, duygusal, sosyal gelişim olmak üzere çok
boyutlu ve karşılıklı etkileşim içinde bir yapıya sahip olduğundan, gelişim psikolojisi
de; biyoloji, fizyoloji, tıp, eğitim, psikoloji, sosyoloji, antropoloji gibi farklı
alanlardan beslenerek faaliyet gösteren bir alt alan olma niteliği kazanmaktadır.
Deneysel Psikoloji
Deneysel psikologlar belli bir davranışı etkileyen çevre koşullarını ve
uyarıcıları, ayrıntılı bir biçimde tanımlayıp ölçerek, uyarıcının hangi davranışı, nasıl
ve ne derecede etkilediğini bulmayı amaçlamaktadırlar (Cüceloğlu, 1996:35). Bu
alan, davranışın temel ilkelerini bulma ve anlama gibi konularla ilgilenir. Bu
alandaki psikologların ilgi noktası, çoğunlukla duyum ve algı, öğrenme ve bellek,
güdü ve duygu ile davranışın fizyolojik temelleri gibi konularda yoğunlaşır. Son
yıllarda bazı deneysel psikologlar sosyal davranışlar, kişilik ve davranış bozuklukları
gibi konular üzerinde de çalışmaya başlamışlardır. Ancak özel ilgileri ne olursa
olsun, deneysel psikologlar uygulama olanaklarını değil, temel konuları incelerler
(Morgan, 1995: 13).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İnsan Psikolojisine Giriş
Bilişsel Psikoloji
Bilişsel psikoloji, düşünme, hissetme, öğrenme, anımsama, karar verme, dil,
problem çözme ve yargılama gibi zihinsel süreçlerin en geniş anlamda
incelenmesidir. Yani bilişsel psikologlar; insanların bilgiyi anlama, saklama ve
bilincine geri getirmeleriyle ilgilenirler. Bilişsel psikologlar zihinsel süreçlerin
incelenebileceğine ve incelenmesi gerektiğine inanırlar. Her ne kadar bilişsel
süreçler doğrudan gözlenemeseler de, davranışlar gözlenebilir ve bu davranışların
altında yatan bilişsel süreçler hakkında çıkarımlar yapılabilir (Cüceloğlu, 1996:38).
Bilişsel psikolojinin temelini oluşturan en önemli fikir, insandaki bilişsel sistemin
karmaşık hesaplamalar yapabilen dev bir bilgisayar gibi anlaşılabileceğidir. Bir
bilgisayarın yaptığı karmaşık bir hesaplamanın simgeleri ya da ifadeleri saklama,
geri çağırma ya da karşılaştırma gibi daha basit işlemlere bölünebilmesi gibi, bir
kişinin eylemi de en temel zihinsel bileşenlere ayrılabilir ve bu şekilde incelenebilir
(Atkinson vd., 2002:29).
Endüstri/Örgüt Psikolojisi
Endüstri/Örgüt psikolojisi, çalışanların eğitimi, çalışma koşullarının
iyileştirilmesi ve otomasyonun insanlar üzerindeki etkileriyle ilgilenir.
Endüstri/Örgüt psikolojisinin çalışma alanı, iş ortamlarındaki insan davranışlarıdır.
Personel psikolojisi, örgütsel davranış, mühendislik psikolojisi, mesleki
danışmanlık, örgüt geliştirme, endüstri ilişkileri gibi çalışma alanlarını kapsar.
Endüstri/Örgüt psikolojisinin ortaya çıkışı işletme yöneticilerinin, üretim
faktörlerinden birisini oluşturan ‘insan’a her geçen gün daha fazla önem vermeye
başlamalarıdır. Bu alan, teori ve araştırmalarını örgütteki mevcut sorunlara uyarlar
ve içindeki insan kaynağının doğru bir şekilde kullanımına yardımcı olmaya çalışır
(Yiğit Işık, 1997:17).
Kültürel Psikoloji
Kültürel psikoloji
kültürel yapının insanın
zihinsel yapısını ve
süreçlerini etkileyen
yönleri üzerine
çalışmaktadır.
Batı’da bilimsel psikoloji, genellikle bütün kültürlere ait insanların aynı
psikolojik süreçlerden geçtiklerini varsaymıştır. Psikologları, antropologları,
sosyologları ve diğer toplumbilimcileri kapsayan kültürel psikoloji savunucuları bu
varsayıma gittikçe daha çok karşı çıkmaktadırlar. Kültürel psikoloji, içinde yaşadığı
kültürün -gelenekler, dil ve dünya görüşü- bireyin zihinsel çalışmasını ve psikolojik
süreçleri nasıl etkilediği sorunsalıyla ilgilenir. Kültürel yaklaşımı, Batılı ve Doğulu
kültürler arasındaki karşıtlıkları da kapsayan iki örnekle gösterebiliriz. Batı’da Kuzey Amerika ile Batı ve Kuzey Avrupa’nın büyük bölümünde- kişiler kendilerini
yetenek ve özelliklerinin oluşturduğu bireysel özelikleriyle ayrı ve özerk bir yapıda
görürler. Öte yandan, Doğu’daki pek çok kültür -Hint, Çin ve Japon kültürleriinsanların bireyselliklerinden çok, aralarındaki ilişkileri vurgular. Bu tür kültürel
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İnsan Psikolojisine Giriş
farklılıklar insan davranışlarını anlamlandırırken göz önünde bulunması gereken
hususlardır (Atkinson vd., 2002: 29).
MODERN PSİKOLOJİ TARİHİNDE DÜŞÜNCE EKOLLERİ
Psikoloji bağımsız bir bilim haline geldikten sonra bazı düşünürlerin etkisi
altında kalmış ve ortaya çeşitli psikoloji ekolleri çıkmıştır. Ekol, belirli alanlarda
belirli yöntem ve görüşleri benimseyenlerin oluşturdukları birlikler ve düşünce
akımlarıdır. Psikolojinin belli başlı ekolleri arasında Yapısalcılık (Strukturalizm),
İşlevselcilik (Fonksiyonalizm), Davranışçılık (Behaviorizm), Psikodinamik Psikoloji ve
Gestalt Psikolojisi yer almaktadır.
Yapısalcılık
Almanya’da Leipzig Üniversitesi’nde fizyolog ve felsefeci olan Wilhelm
Wundt, 1879’da ilk psikoloji laboratuvarını resmen kurmuş; insan aklının doğal
işleyiş yasalarını ortaya çıkarmayı amaçlayan yöntemler geliştirmiştir. Düşüncenin
temel birimlerinin saptayabilmek için duyusal uyarıcılardan anlamlı kalıplar
yaratma sürecini incelemiştir. Wundt’un öğrencileri, Leipzig’den ayrılıp yeni bir
bilim dalı olan psikolojinin adını dünyaya duyurmuşlardır. Bu öğrenciler arasında
Edward Bradford Titchener de bulunmaktadır. Titchener’a göre, psikoloji bilincin
bilimidir. En karmaşık düşünce ve duygular bile, fiziksel bir duyum, hissettiklerimiz
ve imgeler gibi unsurlara ayrıştırılarak incelenebilir. Psikologların görevi bu
unsurları belirlemek ve bunların nasıl bir araya geldiklerini göstermektir.
Yaşantıların temel birimlerini ve nasıl bir araya geldiklerini, yani yapısını öne
çıkardığı için psikolojideki bu okula Yapısalcılık adı verilir (Morris, 2002: 20).
Yapısalcılığın çalışma konusu olan bilinç deneyimi oldukça kesin sınırlarla
tanımlanmış ve gözlem, deney ve ölçümü kapsayacak şekilde araştırma yöntemleri
kullanılmıştır. Bilinç en mükemmel şekilde bizzat o bilinç deneyimini yaşayan kişi
tarafından kavrandığından, bu çalışma konusu için en iyi yöntem, kişinin kendini
gözlemi olarak işaret edilmiştir (Schultz ve Schultz, 2002:188).
İşlevselcilik
Wilhelm Wundt,
yapısalcılığın etkisinde
kalan bir psikolojik
akımın fikir babasıyken;
James, aklın ve
davranışın işlevsel bir
açıklamasını
gerçekleştirmiştir.
Amerika doğumlu ilk psikolog olan William James; Wundt ve Titchener’in
temel yaklaşımının yanlış olduğunu düşünmüştür. James’e göre, Wundt’un
‘yaşantının atomları’ dediği, ilişkilerden arınmış, saf duyumlar diye bir şey yoktur.
Zihnimiz sürekli deneyimlerimizi gözden geçirerek, başlayarak, durarak, zaman
boyutunda bir ileri bir geri gidip gelerek bağlar oluşturmaktadır. James, bilincin,
algılar ve bağlar, duyumlar ve duyguların birbirinden ayrılamadığı, sürekli bir akış
içinde olduğunu öne sürmüştür. James’e göre zihinsel bağlar, deneyimlerimizden
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İnsan Psikolojisine Giriş
yararlanmamıza izin verir. Bu düşünce biçimi ile James, aklın ve davranışın işlevsel
bir açıklamasına ulaşmıştır. Bu kuram öğrenme, duyum ve algının ötesine geçerek
ve bir organizmanın öğrenme veya algı yeteneklerini, bulunduğu çevrede işlev
görebilecek şekilde nasıl kullandığını inceler (Morris, 2002: 21).
Psikodinamik Psikoloji
Viyanalı bir nörolog olan Sigmund Freud, hastalarının çoğunun
rahatsızlıklarının fizyolojik olmaktan çok psikolojik olduğunu fark etmiştir.
Rüyaların, hastalarının sinirsel şikâyetleri altında yatan bilinçdışı arzular ve
çatışmalar hakkında ipuçları verdiğini iddia etmiştir. Freud, klinik gözlemlerini
kapsamlı bir zihinsel kurama dönüştürmeyi başarmıştır. İnsan davranışlarının ve
düşüncelerinin çoğunun bilinçdışı süreçler tarafından yönlendiriliyor olduğunu
iddia eden bu kuram, 1920’lerin sonlarından itibaren psikolojide, diğer sosyal
bilimlerde ve sanatta önemli etkiler ortaya çıkarmıştır. Freud, hastanın koltukta
uzanması ve aklına gelenleri serbestçe söylemesini içeren yaklaşımıyla ün
kazanmıştır. Psikanaliz denilen psikoterapi yaklaşımıyla Freud, insanların
davranışlarını etkileyen bilinçdışı arzular ve istekleri ortaya çıkarmayı amaçlamıştır.
Kişiliğin, doğumu izleyen ilk birkaç yıldaki kritik dönemlerde oluştuğunu söyleyen
Freud’a göre, eğer bu dönemlerde ortaya çıkan çatışmalar başarı ile çözümlenirse,
daha ileride ortaya çıkabilecek psikolojik sorunlar engellenebilecektir. Eğer bu
dönemlerden herhangi birinde ‘sapma’ ortaya çıkarsa, bu dönemle ilgili kaygı ve
aşırı korku duyguları yetişkin döneme taşınabilir. Davranışın insan içindeki
çatışmalar gibi bilinçdışı dinamiklerden kaynaklandığını öne süren bakış,
psikodinamik psikoloji olarak adlandırılmaktadır. Freud ayrıca birçok bilinçdışı arzu
ve çatışmaların kökeninde cinsel bastırmaların yattığını iddia etmektedir. Cinsel
isteklerin kişilik oluşumundaki rolü üzerine saptamalarıyla pek çok eleştiriye maruz
kalan Freud’un çalışmaları, birçok farklı yoruma rağmen, psikodinamik psikolojinin
özellikle kişilik ve normal dışı davranışları inceleyen psikologlar üzerinde büyük
etkide bulunmuştur ve etkisi bugün de devam etmektedir (Morris, 2002:21-22).
Davranışçılık
Davranışçılığın psikolojideki en önemli temsilcisi durumunda olan Watson,
bilincin ve ruhun tanımlanması, saptanması ve ölçülmesinin oldukça zor olduğunu
ve bilincin bilimsel araştırmaların konusu olamayacağını öne sürmüştür. Watson’a
göre, psikoloji ancak gözlenebilir ve ölçülebilir davranışın bilimi olabilir, bilinç “asla
görülemez, dokunulamaz, koklanamaz, tadılamaz veya hareket ettirilemez”, bu
nedenle de bilimin konusu olamaz (Morris, 2002:22; Schultz ve Schultz, 2002:328).
Davranışçı yaklaşıma göre birey, bazı durumlarda çevresindeki kişilerin
davranışlarını ve sonuçlarını gözler. Gözlediği davranışlardan sonucu olumlu
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İnsan Psikolojisine Giriş
Pavlov’un köpekler
üzerinde yaptığı deney,
davranışlar üzerinde
koşullanmanın etkisini
vurgulamıştır.
olanları model olarak alırken, sonucu olumsuz olanları davranış olarak sergilemez.
Buna model alarak öğrenme (gözlem yoluyla öğrenme) denir. Örneğin sınıfta
doğru cevap veren arkadaşının yüksek not aldığını gören öğrenci, sınıf içinde daha
çok söz almaya çabalayabilir, bu da derse katılımı yükseltir. Söz alıp azarlandığını
gören öğrenci ise derse katılmama eğilimi gösterebilir. İnsanlar bu şekilde okulda,
ailede arkadaşlarından ve kitle iletişim araçlarından pek çok davranış
öğrenebilirler.
Watson’ın davranışçılığının temel ilkeleri basit, dolaysız ve belirgindir.
Watson’ın nesnel psikoloji veya bir davranış bilimi adını verdiği bu anlayış, yalnızca
nesnel gözlemler yoluyla değil, etki ve tepki (stimulus-response) açısından nesnel
olarak betimlenebilecek gözlemlenebilir davranışsal etkilerle ilgilenir.
Watson’ın psikolojiye bakışını özetleyen davranışçılık ekolü, Rus fizyoloğu
İvan Pavlov’un ünlü deneylerine dayanmaktadır. Pavlov, laboratuarındaki
köpeklerin henüz yemeklerini görmeden, kendilerini beslemeye gelen bakıcının
ayak seslerini duyar duymaz ağızlarının sulandığını fark etmişti. Bunun üzerine,
köpeklerin bir zil çalındığında aynı tepkiyi verip veremeyeceklerini araştırdı ve zili
önce yemek varken, sonra da yemek gelmeden çalarak aynı tepkiyi elde etti.
Pavlov bu deneyden sonra, her davranışın çevredeki bir uyarıcıya ya da canlıya
verilen bir tepki olduğu sonucuna vardı. Pavlov bu eğitime koşullanma adını
vermiştir. Watson, insanların korkularının koşullanma ile ortaya çıkarılabileceğini
ve yok edilebileceğini göstererek Pavlov’un bulgularını bir adım ileri taşımıştır.
Gestalt Psikolojisi
Gestalt psikolojisi, zihnin çalışma ilkelerinin bütünsellik, paralellik ve kendi
kendisini düzenleme olduğunu öne süren bir ekoldür. 20.yy’ın ilk yarısında,
Almanya’da ortaya çıkmıştır. Gestalt sözcüğü Almanca’da ‘bütün’ ya da ‘biçim’
anlamına gelmektedir. Duyularımızın, özellikle görme duyumuzun şekillendirme
eğilimine, parçaları bütünleştirerek algılamasına Gestalt Etkisi denir. Gestalt
psikolojisine göre algı bir bütündür. Bütün, parçaların toplamından farklı ve
fazladır. Yani parçalar bir araya gelerek kendilerinden daha farklı bir şeyi meydana
getirir. Organizma, çevresi ile birlikte ele alınır ve bu bir tedavi yöntemi olarak
uygulanır. Gestalt psikolojisinde bütüncül yaklaşım önemlidir, eğer parçalara
yoğunlaşıp bütünü göremezsek asıl anlam gözden kaçabilir.
Gestaltçılar, Davranışçı Ekolü eleştirmişlerdir. Bu eleştirilerden biri, bilim
anlayışlarındaki güvenilirlik, geçerlik ve ölçülebilirliğin görülebilen, gözlemlenebilen
davranışlar olduğu şeklindeki yaklaşımlarıdır. Ancak bu saptama, dolaysız olarak
gözlemlenemeyen derin işlemler için yetersizdir. Gestaltçıların eleştirdiği bir başka
nokta, Davranışçıların insan davranışlarını uyarıcı tepki şeklinde fazlasıyla basite
indirgemeleridir. Gestaltçılar, algıya dayalı tepki formülünü önermişlerdir.
Algılama, farklı bireylere göre değişen olgulardır ve görecelidir. Fakat genel
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İnsan Psikolojisine Giriş
eğilimler belirlenmiştir. Gestalt Psikolojisi’nde anlam, analiz edilen birimlerin
toplamında değil bu birimler arasındaki etkileşimli ilişkilerle bütünlük kazanır.
Algısal örgütleme yasalarında şekil-zemin ilişkisi, şekille zemin arasında bir
ayrımın olduğunu ve bireyin odaklandığı şeyin, şekil olduğunu ve zeminden daha
dikkat çekici, daha çarpıcı özelliklere sahip olduğunu ileri sürer. Neyin şekil, neyin
zemin olduğuna karar verilemediği durumlar da yaşanır. Bu karar, bakış açısına
göre değişebilir. Şekil olarak algılananın bakış yönü değiştiğinde zemin olarak
algılanabildiği durumlar ortaya çıkabilmektedir.
Gestalt psikolojisine göre insan, algılamasında benzer maddeleri renk, doku,
şekil, cinsiyet ve benzeri özelliklerin bir arada olduğu gruplara ayırarak algılama
eğilimindedir. Benzerlik faktörü sadece görsel değil işitsel uyarıcıların
algılanmasında da geçerlidir. Birçok kişinin konuştuğu kalabalık ve gürültülü bir
ortamda sadece karşımızdakinin konuşmasını algılamamızın nedeni, bu kişinin
sesinin bir andan diğer bir ana, devamlılığındaki benzerliktir.
Gestalt hareketi algı, öğrenme, kişilik, sosyal psikoloji ve motivasyon gibi
alanlarda yaptıkları çalışmalarla psikoloji üzerinde silinmez bir etki bırakmıştır.
Geleneksel görüşlere karşı çıkan diğer hareketler gibi Gestalt psikolojisi de psikoloji
üzerinde bir bütün olarak canlandırıcı ve teşvik edici bir etki bırakmıştır (Schutlz ve
Schultz, 2002:493).
Varoluşçu ve İnsancıl (Hümanistik) Psikoloji
Varoluşçu psikolojinin
etkilediği insancıl
psikoloji anlayışı,
anormal tutum ve
davranışların yanında
insanların iyi ve olumlu
değerlerini de
incelemek gerektiğini
öne sürmüştür.
Varoluşçu psikoloji, 1940’larda felsefeci, oyun yazarı ve romancı Jean-Paul
Sartre tarafından ortaya atılan ‘varoluşçu felsefe’ye dayanmaktadır. Varoluşçu
psikoloji, çağdaş yaşamdaki anlamsızlık ve yabancılaşma üzerinde duran ve bu
duyguların diğer insanlarda duyarsızlık ve psikolojik sorunlara yol açtığını iddia
eden psikoloji ekolüdür. Örneğin, psikanalist Rollo May, çağdaş Amerikalıların
kaybolmuş ruhlar, efsaneleri ve kahramanları olmayan insanlar olduklarına
inanıyordu. Bir diğer varoluşçu R. D. Laing ise, psikotik davranışlara yönelik
tutumların yeniden gözden geçirilmesi gerektiği görüşündeydi. Laing’e göre
psikotik davranışlar anormal değil, anormal bir dünyaya verilen makul, normal
tepkilerdi. Varoluşçu psikoloji insanları, kendi içlerinde bulabilecekleri ve
davranışlarının sorumluluğunu üstlenerek özgürleşmelerini sağlayacak bir kimlik
duygusuna yöneltmektedir (Morris, 2002:23-24).
İnsancıl psikoloji, varoluşçu psikolojiyle yakından ilgilidir. Her iki ekol de
insanların potansiyellerini gerçekleştirebilmeyi öğrenmelerini amaçlamaktadır.
İnsancıl psikolojinin ana temaları şunlardır (Schultz ve Schultz, 2002:603):
 Bilinç deneyimleri üzerinde durmak
 İnsan doğasının bütünlüğüne inanmak
 Özgür irade, spontanlık ve bireyin yenilikçi gücü üzerine odaklanmak
 İnsan koşullarına ilişkin tüm faktörleri araştırmak
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İnsan Psikolojisine Giriş
İnsancıl psikologlar şu soruyu sormuşlardır, “eğer psikologlar sadece ruhsal
hastalıklar üzerinde yoğunlaşırlarsa ruhsal sağlık hakkında, olumlu insan özellikleri
hakkında nasıl bir şeyler öğrenilebilir?”. Psikoloji, neşeli olma, hoşnutluk, coşku,
şefkat ve cömertlik gibi nitelikleri önemsemeyerek, insanın pek çok erdemini göz
ardı etmektedir. İnsan doğasının o zamana dek ihmal edilen yönleri üzerine ciddi
çalışmalar yapan psikologlar arasında Abraham Maslow ve Carl Rogers sayılabilir
(Schultz ve Schultz, 2002: 604-605).
Bilişsel Psikoloji
Bilişsel psikoloji, düşünme, hissetme, öğrenme, anımsama, karar verme ve
yargılama gibi zihinsel süreçleri en geniş anlamda incelemeyi hedefler. Yani, bilişsel
psikologlar insanların bilgiyi algılama, saklama ve bilincine geri getirmeleri
üzerinde çalışırlar. Davranışçıların aksine bilişsel psikologlar zihinsel süreçlerin
incelenebileceğine ve incelenmesi gerektiğine inanırlar. Davranışçıların dışarıda
bıraktığı zihinsel süreç ve olayları araştırma merkezlerine almışlardır. Bilişsel
psikologlar da davranışı önemserler ancak onların araştırmalarının tek amacı
davranışsal tepkileri incelemek değildir. Davranışsal tepkiler, kendilerine eşlik eden
zihinsel süreçler hakkında sonuç çıkarma kaynağı olarak kullanılır. Bir diğer önemli
nokta ise, bilişsel psikologların zihin deneyimlerinin nasıl yapılandırıldığı veya
düzenlendiğiyle ilgilenmeleridir. Ayrıca bilişsel görüşte birey, çevreden aldığı
uyarıcıları aktif bir şekilde düzenler ve bazı olaylara bilerek, katılarak ya da bu
olayları hafızaya işlemeyi seçerek bilginin elde edilmesi ve uygulanması sürecine
katılma yeteneğine sahiptir. İnsanlar davranışçıların iddia ettiği gibi dış güçlere
pasif bir şekilde tepki vermezler. Tüm bu nedenlerle, bilişsel psikolojinin zihinsel
süreçleri en geniş anlamda inceleyen psikoloji ekolü olduğu söylenebilir (Schultz ve
Schultz, 2002:624).
PSİKOLOJİNİN YÖNTEMLERİ
Yöntem, bir amaca erişmek için izlenen yol anlamına gelmektedir. Psikoloji
de insan davranışını bilimsel yöntemlerle incelemektedir. Psikologlar, insanları,
düşüncelerini, duygularını ve davranışlarını anlamaya çalışırken her birinin kendine
özgü olanakları ve sınırlılıkları olan birçok araştırma yöntemi kullanırlar.
Bilimsel bir yöntemin genel özellikleri şunlardır (Cüceloğlu, 1996: 41):
 Düzenlidir: Konuları gelişigüzel değil, bir düzen içinde inceler.
 Veriye dayanır: Gözlenebilen, toparlanabilen verilerle uğraşır.
 Nesneldir: Bu konuda eğitilmiş biri tarafından tekrarlanabilir.
 Analitiktir: Olguları parçalara ayırarak ve her bir olgunun altında
yatan temel değişkenleri ayırt ederek, neden-sonuç ilişkisine ulaşır.
 Tekrar edilebilir: Yalnız bir kez olan ve bir daha ortaya çıkmayan
olaylar bilimsel yöntemlerle incelenemez.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İnsan Psikolojisine Giriş
Psikologların kullandıkları araştırma yöntemleri ise betimleyici ve tanımlayıcı
yöntemler (tarama yöntemi, doğal gözlem, görüşme ve vaka incelemesi),
korelasyon yöntemler, deneysel yöntemler olarak sıralanabilir.
Betimleyici ve Tanımlayıcı Yöntemler
Tarama yönteminde
kullanılan test ve
anketler, önce küçük bir
gruba uygulanarak,
ölçüm geçerlilik ve
güvenilirlikleri
saptandıktan sonra tüm
gruba uygulanır.
Betimleme, bir durum, olay ya da sürecin, bir evrenin konu olarak alınan
özelliklerini sayıp dökme anlamına gelir. Betimleyici araştırma ise; ilişki kurucu,
varsayım sınayıcı, ilk gözlemlerden hareket ederek olgulara eşlik eden özellikleri
belirlemeyi amaçlayan araştırma türüdür. Betimleme ve tanımlama amacıyla
gerçekleştirilen araştırmalar; tarama yönteminden, doğal gözlem, görüşme ve
vaka incelemesinden yararlanır.
Tarama Yöntemi: İncelenmek istenen olayın doğrudan gözlenme olanağı
olmadığında soru listeleri aracılığıyla ve mülakat yöntemiyle, dolaylı bir biçimde
araştırmada bulunulur. Tarama yöntemi pazar araştırmalarında siyasal oyların
dağılımının belirlenmesinde ve kamuoyu yoklamalarında sıkça kullanılır. Soruların
içeriği, soruluş biçimi, sıralanması, birbirleriyle ilişkisi, soruları soran kişinin sorma
biçimi ve soruyu yanıtlayan kişiyle ilişkisi, göz önüne alınması gereken hususlardır.
Kimlere soruların verildiği ve elde edilen bulguların kimlere ne derecede
genelleştirilebileceği, dikkat edilmesi gereken yönler arasında yer alır (Cüceloğlu,
1996:43-44).
Tarama amacıyla test ve anketler kullanılabilir. Araştırmalarda ölçme aracı
olarak bazı testler ve ölçekler kullanarak daha sistematik bir gözlem yapma olanağı
vardır. İnsanların yetenekleri, ilgileri, özellikleri, düşünceleri ya da tutumları bu
şekilde araştırılabilir. Test ya da anket çalışmalarında toplanan bilginin geçerli
olması için soruların çok açık ve anlaşılır olması, anket uygulanan insanların da
dikkatli bir biçimde seçilmesi gerekir. İlgili psikologlar oldukça belirgin ve standart
işlemler uygulayarak bu türden araçlar geliştirirler. Testin alacağı son biçim karara
bağlandıktan sonra, test ilerde uygulanması amaçlanan kişileri temsil edecek
nitelikte bireylerin oluşturduğu büyükçe bir gruba verilerek yanıtları kaydedilir
(Morgan, 1995:16; Morris, 2002:10).
Doğal Gözlem
Gözlemin sosyal bilimlerde uzun bir geçmişi vardır. Psikologlar ve eğitim
alanındaki araştırmacılar tarafından sıkça kullanılmıştır (Punch, 2005:174).
Psikologlar doğal gözleme, hayvan ve insanların davranışlarını laboratuvarda
belirlenen koşullar altında izlemek yerine, doğal ortamlarda izlerler. Gerçekçi bir
yaklaşımın izini süren psikologlar, bir okuldaki ya da işyerindeki insanların
davranışlarına ilişkin yerinde gözlem yapabilirler. Doğal gözlemin avantajlı yanı,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İnsan Psikolojisine Giriş
Bireysel Etkinlik
günlük yaşamda gözlenen davranışın daha doğal, daha kendiliğinden ve çeşitli
olmasıdır (Morris, 2002:7-8).
Doğal gözlemin temel sorunlarından birisi ‘gözlemci etkisi’dir. Gözlemci
olarak eğitilmiş psikologlar bile bazen farkında olmadan gördüklerini değiştirerek
ya da görmek istedikleriyle uyumlu hale getirerek aktarabilirler. Bu nedenle
gözleme dayalı çalışmalarda davranışlar, çoğu zaman görüntü ve ses kayıt cihazları
tarafından kaydedilir. Bir diğer sorun ise psikologların, gözlemlerinin ayrıntılı
raporlarını tutarken ilgisiz gördükleri davranışları atlayabilmeleridir. Bu nedenle
bazen, bir grup eğitilmiş gözlemcinin notlarını bir araya getirip, birleştirerek
kullanmak daha uygun olabilir. Bu uygulama genellikle bir gözlemcinin tek başına
resmettiğinden daha zengin bir görüntü sunabilir (Morris, 2002: 8).
Doğal gözlemden yararlanan araştırmacılar, gözledikleri davranışın belirli bir
zamana, yere ve bir grup insana bağlı olması sorunu ile yüz yüze gelirler.
Laboratuarda üst üste yinelenebilen deneylerin aksine, herhangi bir ‘doğal’ durum
yalnızca bir defa görülecek bir durumdur. Bu nedenle psikologlar, yalnızca doğal
gözlemlere dayanarak genel sonuçlar çıkarmamaya özen gösterirler. Bunun yerine
edindikleri bilgileri başka durumlara genellemeden önce, laboratuarlarda denetim
altında sınamayı tercih ederler. Bu eksikliklerine rağmen, doğal gözlem psikologlar
için değerli bir araçtır. İnsan etkileşimlerinin karmaşık dünyasını anlamak ne denli
zor olsa da, doğal gözlem psikologlara, laboratuvarda daha sistemli ve ayrıntılı
olarak araştırılabilecek yeni konular bulma olanağı sunar (Morris, 2002:8).
• Ailenizdeki bireylerin birbirleriyle iletişimleri nasıldır? Doğal
gözlem yaparak bu soruyu yanıtlayınız.
Görüşme
Görüşme tekniğinde
sorular sorularak
bireyin iç dünyası
anlamaya çalışılır.
Görüşme, sosyal bilimlerin genelinde özelde de psikolojide oldukça sık
kullanılan bir araştırma yöntemidir. 20. yüzyılın son çeyreğinde pek çok alanda
görüşme, etkili bir veri toplama yöntemi haline gelmiştir. İlk bakışta görüşme,
kolay bir veri toplama yöntemi gibi görünebilir ve sadece konuşma ve dinleme gibi
herkes tarafından kullanılan temel becerileri gerektirdiği düşünülür. Ancak
görüşme “beceri, duyarlık, yoğunlaşma, bireylerarası anlayış, öngörü ve disiplin”
gibi pek çok boyutu kapsar. Görüşme, “önceden belirlenmiş, soru sorma ve
yanıtlama tarzına dayalı karşılıklı ve etkileşimli bir iletişim süreci” olarak
tanımlanabilir. Görüşmenin amacı, bir bireyin iç dünyasına girmek ve onun bakış
açısını anlamaktır. Görüşme yoluyla deneyimler, tutumlar, düşünceler, niyetler,
yorumlar, zihinsel algılar ve tepkiler gibi gözlenemeyen anlamaya çalışılır. Bu
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İnsan Psikolojisine Giriş
süreçte, sorulan sorulara, karşı tarafın rahat, dürüst ve doğru bir şekilde tepkide
bulunmasını sağlamak gerekmektedir (Yıldırım ve Şimşek, 2006:119-120).
Vaka İncelemesi
Bir insanı dolaylı olarak gözlemlemenin bir aracı da onun yaşam öyküsünü
çıkarmaktır. Araştırmacı, kişinin davranışlarını gözlemlemek yerine onun geçmişte
yaptıkları hakkında sorular sorar. Bilimsel amaçlarla çıkarılan yaşam öykülerine
vaka tarihçeleri denir ve bunlar, bireyleri inceleyen psikologlar için önemli veri
kaynaklarıdır. Pek çok vaka tarihçesi, bir kişinin hatırlanan olaylar ve belgeler
temelinde yeniden kurgulanan yaşam öyküsüyle hazırlanır. Yeniden kurgulama
zorunludur, çünkü bireyin geçmişi, genellikle kişi bazı sorunlar geliştirene kadar ilgi
alanına girmez. Sorunlar ortaya çıktığında, geçmiş hakkında bilgi, şimdiki
davranışın anlaşılması bakımından önemlidir. Geriye bakış yöntemi, doğrudan
gözleme kıyasla olayların çarpıtılmasıyla ya da göz ardı edilmesiyle sonuçlanabilir,
çoğunlukla klinik psikoloji alanında kullanılır (Atkinson vd., 2002:24).
Korelasyon Yöntemi
Korelasyon, iki ya da daha çok değişken arasındaki ilişkidir. Korelasyon
yöntemi ise, iki ya da daha çok değişken arasında kendiliğinden oluşan ilişkileri
istatistiki olarak inceleyen araştırma yöntemidir (Morris, 2002:10).
Denetleyemediğimiz bir değişkenin bir başka değişkenle birlikte yer alıp almadığını
ya da değişkenlerin ilişkili olup olmadığını belirlemek için korelasyon analizlerine
başvurulur. Örneğin bazı yetenek, başarı ya da diğer psikolojik özelikleri ölçmek
için yapılan testlerde de korelâsyon yöntemi kullanılır. Örneğin zekâ testinden
alınan puanla, okuma testinden alınan puan arasında bir korelasyon yapıldığında
zekâ puanıyla, okuma becerisi arasında bir korelasyon, bir ilişki biçimi
olduğu/olmadığı sonucuna varılabilir. Korelasyon pozitif ya da negatif yönlü
çıkabilir. Korelasyonun pozitif biçimde çıkması, karşılaştırılan iki şey arasında
anlamlı bir ilişki ve bağlantı olduğu anlamına gelirken; negatif yönde çıkması
karşılaştırılanların arasında anlamlı bir ilişki olmadığını göstermektedir (Atkinson
vd., 2002:22; Morgan, 1995:23).
Deneysel Yöntemler
Deneysel yöntemler
araştırmacının şartları
kontrol etmesine ve
değişkenler arası
ilişkileri ortaya
koymalarına olanak
sağlar.
Deneysel yöntemlerin temelinde yer alan deneyi yapan araştırmacılar, bir
şeyleri değiştirir ya da yönlendirir; diğer koşulları olabildiğince sabit tutar ve
değişkenlerin ya da değişimlerin incelenen nesne üzerindeki etkilerine bakarlar
(Morgan, 1995:17-18). Deneysel yöntemlerin en belirgin özelliği deney yoluyla
değişkenler arasındaki ilişkilerin keşfedilmesidir. Değişkenler, ‘gözlenebilen ve
farklı değerler alabilen özellikler’ olarak tanımlanabilir. Örneğin cinsiyet bir
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İnsan Psikolojisine Giriş
Örnek
değişkendir, çünkü gözlenebilir bir özelliktir ve erkek-kadın olmak üzere iki farklı
değer gösterir. Gözlenebildiği ve farklı değerler alabildiği için ağırlık başka bir
değişken olarak tanımlanabilir. Örneğin, ‘cinsiyetle ağırlık arasında bir ilişki var mı?’
sorusu, iki değişken arasında olası bir ilişkiye yöneliktir. Bireyin yaşı ve öğrenme
yeteneği de ayrı değişkenlerdir ve ‘yaşla öğrenme yeteneği arasında bir ilişki var
mı?’ sorusu bir araştırma konusu olabilir. Deneysel yöntemde, değişkenlerin
denetim altında tutulabildiği ortamlar hazırlanır. Bu ortamlara laboratuvar (deney
odaları) adı verilir. Deney odaları incelenen değişkenlerin değerlerini saptamaya
olanak sağlar. Deneysel yöntemde bağımlı ve bağımsız değişkenler kullanılır
(Cüceloğlu, 1996:41).
•Deneyi yapan kişi, hatırlama yeteneğinin uyku süresine bağlı olup olmadığını bulmaya
çalışıyorsa, geceyi laboratuvarda geçiren çeşitli denek grupları kullanılarak uyku süresi
denetlenebilir. İlk grubun, sırayla saat 23.00’te ve 01.00’de uyumasına izin verilirken,
üçüncü grup saat 04.00’e kadar uyanık tutulabilir. Deneyci, bütün denekleri aynı
saatte, örneğin 07.00’de uyandırarak ve hepsine aynı hatırlama görevini vererek, çok
uyuyanların az uyuyanlardan daha fazla hatırlayıp hatırlamadıklarını belirleyebilir. Bu
araştırmada uyku miktarı ‘bağımsız değişkendir’. Çünkü deneğin yaptığı işten
bağımsızdır (denek ne kadar uyuyacağını karar veremez ve bunu deneyi yapan kişi
belirler). Hatırlananların miktarı ise ‘bağımlı değişken’dir. Çünkü bu değişkenin
değerleri sonuç olarak bağımsız değişkene bağlıdır. Kısaca bağımsız değişken, deneyi
yapan kişinin yönlendirdiği değişken, bağımlı değişken de deney yapan kişinin
gözlemlediği değişkendir.
Kaynak: Atkinson vd., 2002:18.
Deneysel araştırmaların üstün yanı, değişkenlerin ve koşulların deneyi
yürüten kişi tarafından kontrol edilebilmesine ve neden-sonuç ilişkileri hakkında
yargıya varılmasına olanak tanımasıdır. Ancak laboratuvarın yapay bir ortam
olması deneklerin davranışlarını etkileyebilir, beklenmedik ve kontrol edilemeyen
değişkenler sonuçları etkileyebilir (Morris, 2002:12).
Araştırma ve Etik
Tüm araştırmaların etik bir boyutu vardır. Araştırmacılar bir çalışma
tasarlarken etik kaygıları göz önünde bulundurmak zorundadırlar. Etik meseleler,
araştırma yürütmenin en doğru yoluna dair ortaya çıkan kaygılar, ikilemler ve
çatışmalardır. Etik, neyin meşru olup neyin olmadığını ya da ‘ahlaki’ araştırma
prosedürünün neyi gerektirdiğini tanımlar. Bu konuda genel doğrulardan çok,
üzerinde uzlaşılmış ilkeler mevcuttur. Araştırmacı bir çalışmayı yürütmeden önce,
yürütürken ve yürüttükten sonra, araştırma eylemleri üzerine düşünmeli ve
vicdanının sesini dinlemelidir. Etik açıdan sakıncalı durumlar şu şekilde sıralanabilir
(Neuman, 2007:193-212):
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
İnsan Psikolojisine Giriş
Bilimsel Yanıltma ve Sahtekârlık Sorunu
Bilimsel yanıltma, bir araştırmacının veriler veya veri toplama yöntemleri
üzerinde tahrifat yapması, onları çarpıtması ya da başkalarının çalışmasını
çalmasıdır. Ayrıca bilimsel topluluğun araştırma yapma ya da rapor etmeye dönük
genel kabul gören pratiklerinden ciddi sapmaları da içerir. Bir araştırmacı gerçekte
toplanmamış olan veriler uydurduğunda veya varmış gibi yaptığında ya da
araştırmanın nasıl yürütüldüğü konusunda yalan rapor verdiğinde de etik dışı
davranmış olur. En ünlü sahtekârlık olaylarından biri, İngiltere’de eğitim
psikolojisinin babası sayılan Sör Cyril Burt’ünkidir. Burt, 1971 yılında zekânın
genetik temelini gösteren ikizlerle ilgili çalışmaları sayesinde ünlü olan saygın bir
araştırmacıdır. 1976 yılında ise verileri ve ortak yazarların isimlerini uydurduğu
tespit edilmiştir.
İktidar Sorunu
Tartışma
Araştırmacı ve araştırılan ya da araştırmayı yürüten-araştırmada çalışan
arasındaki ilişki, iktidar ve güvenle ilgilidir. Araştırmayı yürüten kişi uzmanlığıyla,
eğitimiyle, modern toplumda bilimin üstlendiği rol nedeniyle iktidar sahibidir.
Araştırmacı bu yetkisini kötüye kullanmamalı ve incelenen insanlara kılavuzluk
etmekten, onları korumaktan ve çıkarlarını gözetmekten sorumludur.
•Bir araştırmacı, araştırdığı kişi üzerinde iktidar kurmaktan kaçınmak için
ne tür yollar izleyebilir?
•Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan “tartışma
forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
Fiziksel ve Psikolojik Zarar
Etik ilkeler gereği araştırmacı katılımcılarına fiziksel, psikolojik, yasal ya da
kişinin kariyerine ve gelirine zarar verecek herhangi bir uygulamadan kaçınmalıdır.
Araştırmaya katılanların fiziksel bütünlüklerine yönelik zarara ilişkin olarak
Zimbardo’nun ‘Hapishane Deneyi’ örnek gösterilebilir.
Araştırmaya katılanların fiziksel güvenliği kadar, psikolojik güvenliği de
garanti altına alınmalıdır. Psikoloji alanındaki araştırmalarda insanları stresli, utanç
verici, kaygıya neden olan ve hoş olmayan durumlara sokmamak gerekir.
Milgram, klasik deneyi olan ‘itaat çalışması’yla Nazi soykırımının yol açtığı
dehşetin nasıl gerçekleştiğini, otoriteye itaat etmeye yönelik toplumsal baskının
gücünü inceleyerek keşfetmeye çalışmıştır. Araştırmaya katılan denekler
‘öğretmen’ olarak atanırken, deneyin kurgusundan ve gerçeklerinden haberdar
olan biri ‘öğrenci’ rolü üstlenmiştir. Öğretmen, öğrencinin kelime belleğini test
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İnsan Psikolojisine Giriş
Örnek
Milgram’ın deneyi,
insanları otoriteye
boyun eğdiren
nedenleri ortaya
koymayı amaçlamıştır.
edecek ve öğrenci hata yaptığında elektrik şokunu artıracaktır. Öğrenci yakındaki
bir odaya yerleştirilmiştir, öğretmen öğrenciyi duyabilmektedir ama
görememektedir. Şok aletinde artan voltaj açık biçimde işaretlenmiştir. Öğrenci
hata yaptıkça öğretmen düğmeleri çevirmiş ve öğrenci büyük acı çekiyormuş gibi
sesler çıkarmıştır. Araştırmacı orada bulunmakta ve öğretmene ‘devam etmelisiniz’
yorumunda bulunmaktadır. Tehlikeli düzeylere kadar şok veren öznelerin yüzdesi
beklenenin üzerindedir. Ancak bu araştırma aldatmanın kullanılması ve öznelerin
aşırı duygusal stres yaşamaları yüzünden etik dışı araştırma kapsamına bir örnektir.
•Zimbardo, hapishane deneyinde erkek öğrencileri iki rol grubuna ayırmıştır:
Gardiyanlar ve mahkûmlar. Deneyden önce gönüllü öğrencilere kişilik testleri
uygulanmış ve yalnızca ‘normal’ aralıktakiler seçilmiştir. Gönüllüler iki haftalığına
yazılmış, mahkûmlara gözetim altında tutulacakları ve bazı vatandaşlık haklarının
askıya alınacağı, ama hiçbir fiziksel kötü davranışa izin verilmeyeceği söylenmiştir.
Stanford Üniversitesi’ne ait bir binanın zemin katında oluşturulan hapishane
benzeri bir yerde, mahkûmlar kimliklerinden arındırılmıştır. Mahkûmlara standart
üniformalar giydirilmiş ve yalnızca numaralarıyla çağrılmışlardır. Gardiyanların
kimlikleri ise, üniformalar, coplar ve güneş gözlükleriyle güçlendirilmiştir.
Gardiyanlara makul düzeni sürdürmeleri ve 8 saatlik vardiyalarla çalışmaları
söylenmiştir. Mahkûmlar ise günün 24 saati kilit altında tutulmuşlardır.
Beklenmedik bir biçimde gönüllüler kendilerini rollerine fazla kaptırmışlar,
mahkûmlar pasif bir hale gelirken, gardiyanlar saldırgan, keyfî ve insanlıktan uzak
davranışlar sergilemişlerdir. Altıncı günde etik nedenlerden ötürü Zimbardo deneyi
iptal etmiştir. Bu deneye katılanlar kalıcı psikolojik hasar ve fiziksel zarar
görmüşlerdir.
Araştırmalarda bütün katılımcılar araştırma hakkında bilgilendirilerek
onlardan katılımları yönünde onay alınmalıdır. Açıkça ve özgür biçimde katılmayı
kabul etmediği sürece hiç kimse araştırma kapsamına alınmamalıdır.
PSİKOLOJİNİN DİĞER BİLİMLERLE İLİŞKİSİ
İnsan unsuru sosyal bilimlerin temel ögesidir. Ertürk (2010), psikolojinin
diğer bilimlerle ilişkisini insan unsurunun davranışlarını açıklamada bulundukları
kapsamında oldukça geniş bir biçimde açıklamaktadır. Ertürk’e göre (2010:3-5),
davranış bilimleri kapsamı içinde, insan davranışını konu alan sosyal bilimlerin ana
disiplinleri bir araya getirilerek, insanın toplum ve/veya toplumun insan üzerindeki
etkisi genel hatlarıyla incelenmeye çalışılmaktadır. Davranış bilimleri davranıştan
yola çıkarak, sebep ve sonuç ilişkisi içinde, davranışa yönelten faktörleri inceleyen
çeşitli disiplinlerin bir araya gelmesiyle oluşmuştur. Çalışma alanını bu nedenle tek
bir bilim dalı değil, bilimler grubu oluşturur. Sosyal bilimler alanında birbiriyle
ilişkilendirilmiş bir bütünü oluşturmaktadır. Bu nedenle sosyoloji, antropoloji,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
İnsan Psikolojisine Giriş
Psikoloji, sosyoloji,
antropoloji, tarih,
ekonomi, hukuk, siyasal
bilim gibi sosyal bilim
dalları ile ilişki
halindedir.
psikoloji, tarih, ekonomi, hukuk, siyasal bilimler gibi sosyal bilim dalları ve tıp,
fizyoloji, biyoloji gibi davranışı organik olarak açıklayan temel bilim dalları insan
zihni ve davranışına ilişkin açıklamaları bir bütün olarak üretmekte ve birbirlerine
yardımcı olmaktadır.
Psikolojinin insanların iç ve dış etkiler karşısında gösterdikleri tepkileri ve
sebeplerini inceleyen bir bilim dalı olduğu daha önce ifade edilmişti. Sosyoloji,
psikolojinin yakından ilişkili olduğu bir bilim dalıdır. Bu bilim dalı, toplumu,
toplumsal grupları, kültürü, aile, din, siyaset, ekonomi gibi toplumsal kurumları
inceler. Bunların insan davranışları üzerindeki etkisini araştırır. Toplumun
toplumsal grupların ve kültürün, insan davranışlarını yönlendirme süreçleri
üzerinde durur. Sosyoloji, küçük veya büyük grupların oluşmasını,
organizasyonunun ve toplumsal değişmek gibi konuları inceler. Sosyal hayatımızda
varolan sosyal gerçekleri, insanların meydana getirdiği grupları, grupların
davranışlarını ve sosyal kurumları olduğu gibi inceleyen pozitif bir sosyal bilim
dalıdır. Tüm açılardan insan davranışını açıklama konusunda psikolojiye yardımcı
olmaktadır.
Antropoloji, diğer bilim dallarının insana getirdiği açıklamalara ek olarak,
özellikle sosyal antropolojik açıklamalarla getirdiği insan davranışı bakışı ile
davranış bilimleri içinde önemli bir yerde durmaktadır. Antropoloji, toplumları tüm
kuruluşlarıyla birlikte ele alır. Toplum içindeki çeşitli kültürlerin kişi, grup ve
organizasyonların etkileşiminde oynadığı rolü araştırır ve bu sosyal yapı içinde her
toplumun kendine has davranışları, alışkanlık, örf ve adetlerini inceler.
Antropolojinin insanları inceleyen diğer bilimlerden farkı, biyolojik, toplumsal,
kültürel, dil bilimsel, tarihsel ve çağdaş bakış açılarının bir karışımı olarak bütüncül
bir yaklaşım ortaya koymasıdır. Felsefe, insanı ve evreni tanımaya, bilginin nasıl
oluştuğunu anlamaya yönelik zihinsel etkinlikleri içeren bir bilgi alanıdır. Felsefenin
en önemli özelliklerinden biri eleştiridir. Bundan dolayı tüm bilimler gibi, psikoloji
de felsefe ile sıkı bir ilişki içerisindedir.
Davranış bilimleri içinde yer alan bilim dalları içinde, psikoloji geniş bir
tabana yayılmış durumdadır. İnsan davranışına getirdiği toplumsal tabanlı bakış
açısı ile sosyoloji, psikolojinin açıklayamadığı davranış nedenlerini aktarma
niteliğiyle önemli bir katkı sağlamaktadır. İnsan bilimi olarak da ifade edilen
antropoloji, özellikle de sosyal antropoloji, kültürel ve yapısal etkileşimiyle insan,
toplum davranışlarını ve değişimini konu ederek davranış bilimlerinin bir başka
eksik kalmış alanını açıklayarak tamamlar. Hukuk, iktisat, siyasal bilimler, tarih,
biyoloji, ekonomi gibi bilim dallarının katkısı da küçük boşlukları doldurarak insan
davranışının daha bütüncül olarak ele alınmasını sağlar.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
Özet
İnsan Psikolojisine Giriş
•Psikoloji kısaca organizmanın davranışlarını ve zihinsel süreçlerini
inceleyen bir bilim dalıdır. İncelemelerinde hem insanları hem de
hayvanları konu edinir. Önceleri felsefenin alt dallarından biri olan bu
çalışma alanı, bu alandaki sistematik ve bilimsel çalışma pratikleri
sonucunda ayrı bir bilim dalı olma niteliği kazanmıştır.
•Psikolojinin alanları arasında klinik psikoloji, kişilik psikolojisi ve sosyal
psikoloji, gelişim psikolojisi, deneysel psikoloji, bilişsel psikoloji,
endüstri/örgüt psikolojisi ve kültürel psikoloji bulunmaktadır.
Psikolojide zaman içinde pek çok ekol türemiştir. Ekoller belli bir
çalışma anlayışı ve yöntemi benimseyen ve savunan görüşlerdir.
Modern psikoloji tarihinde yapısalcılık, işlevselcilik, psikodinamik
psikoloji, davranışçılık, Gestalt psikolojisi, varoluşçu ve insancıl
psikoloji, bilişsel psikoloji gibi çok sayıda ekol bulunmaktadır. Tüm bu
ekoller insanların davranışlarına ve bilişsel süreçlerine ilişkin farklı
yaklaşımlar ve açılımlar sunmaktadırlar.
•Psikoloji, nicel ve nitel olmak üzere pek çok araştırma tekniğini
kullanmaktadır. Psikolojideki araştırma yöntemleri temel olarak
betimleyici ve tanımlayıcı yöntemler (tarama yöntemi, doğal gözlem,
görüşme, vaka analizi), korelasyon yöntemi ve deney yöntemi olarak
üçe ayrılır. Tüm bu araştırma yöntemleri uygulanırken araştırmacılar
etik ilkeleri ihlal etmemeye özen göstermelidir. Psikoloji; fizyoloji,
psikiyatri, sosyoloji, antropoloji, ekonomi, siyaset bilimi, felsefe gibi
diğer bilim dallarından, insan zihni ve davranışları üzerine yaptığı
çalışmalarda faydalanmaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
Ödev
Ödev
İnsan Psikolojisine Giriş
•Sosyolojinin sosyal ilişkileri, sosyal grupları, kurumları ve örgütleri
yani sosyal yapının bütün bileşenlerini incelediğini de göz önünde
bulundurarak, psikolojiye nasıl bir katkıda bulunulabileceğini
araştırınız. 200 kelimeyi geçmeyecek şekilde hazırlayınız.
•Hazırladığınız ödevi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan
“ödev” bölümüne yükleyebilirsiniz.
•Katılımcılara, yürütülen deneyle ilgili bilgi vermeden
gerçekleştirilen psikoloji alanındaki bir labaratuvar deneyini
yürüten araştırmacı hangi etik sorunlara yol açmış olabilir? Bu
konuya ilişkin düşüncelerinizi 200 kelimeyi aşmayacak bir şekilde
yazınız.
•Hazırladığınız ödevi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan
“ödev” bölümüne yükleyebilirsiniz.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
İnsan Psikolojisine Giriş
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi psikolojinin tanımıdır?
a) İnsan davranışlarını inceleyen bilim dalıdır.
b) İnsanın zihinsel süreçlerini inceleyen bilim dalıdır.
c) İnsanın davranışlarını ve zihinsel süreçlerini birlikte inceleyen bilim dalıdır.
d) İnsanların kendilerine bakışlarını inceleyen bilim dalıdır.
e) Kişilerarası iletişim süreçlerini inceleyen bilim dalıdır.
2.
Aşağıdakilerden hangisi psikolojinin ‘kişilik düzeyi ve toplum düzeyi arasındaki
etkileşimi’ ele alan alanıdır?
a) Sosyal Psikoloji
b) Kültürel Psikoloji
c) Gelişim Psikolojisi
d) Klinik Psikoloji
e) Bilişsel Psikoloji
3.
Aşağıdaki ifadelerden hangisi “Gestalt Psikolojisinin” insana bakışını özetlemektedir?
a) İnsanlar dış dünyadan gelen etkilere tepki veren varlıklardır.
b) İnsanlar dış dünyadan gelen etkilere koşullu tepkiler veren varlıklardır.
c) İnsanlar dış dünyaya ilişkin algılamalarında benzer maddeleri, renk, doku, şekil,
cinsiyet ve benzeri özelliklerin bir arada olduğu gruplara ayırarak algılama
eğilimindedirler.
d) İnsanlar özgür iradeleri dahilinde spontan eylemlerde bulunan varlıklardır.
e) İnsanlar ödül ve ceza mekanizmalarına göre davranan varlıklardır.
4.
Aşağıdakilerden hangisi söz ettiği araştırma yöntemine ilişkin yanlış bir yargıda
bulunmaktadır?
a) Vaka incelemesinde araştırmacı, kişinin davranışlarını gözlemlemek yerine onun
geçmişte yaptıkları hakkında sorular sorar ve yaşam öyküsünü çıkarır.
b) Korelasyon yöntemi; iki ya da daha çok değişken arasında kendiliğinden oluşan
ilişkileri istatistikî olarak inceleyen araştırma yöntemidir.
c) Görüşme tekniği sadece dinleme ve konuşma gibi temel becerileri gerektiren bir
yöntemdir.
d) Araştırmalarda ölçme aracı olarak testlerin ve ölçeklerin kullanılması,
araştırmacıya daha sistematik bir gözlem yapma olanağı verir.
e) Doğal gözlemin dezavantajlı taraflarından biri; psikologların bazen farkında
olmadan gördüklerini değiştirerek ya da görmek istedikleriyle uyumlu hale
getirerek aktarabilmeleridir.
5.
Aşağıdaki araştırmalardan hangisi ‘deneklere fiziksel zarar verdiği gerekçesiyle’, etik
açıdan bir ihlal sayılır?
a) Zimbardo’nun hapishane deneyi
b) Milgram’ın itaat deneyi
c) Maslow’un deneyleri
d) Pavlov’un deneyleri
e) Watson’ın deneyleri
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
İnsan Psikolojisine Giriş
6.
Aşağıdakilerden hangisi psikolojinin, “ işyerinde çalışanların eğitimi, çalışma
koşullarının iyileştirilmesi ve otomasyonun insanlar üzerindeki etkileriyle” ilgilenen
alanıdır?
a) Klinik Psikoloji
b) Endüstri/Örgüt psikolojisi
c) Kültürel Psikoloji
d) Deneysel Psikoloji
e) Gelişim Psikolojisi
7. Psikoloji ekolleri içerisinde “en karmaşık düşünce ve duyguların bile, fiziksel bir duyum,
hissettiklerimiz ve imgeler gibi unsurlara ayrıştırılarak incelenebileceğini” iddia eden
ekol hangisidir?
a) İşlevselcilik
b) Davranışçılık
c) Gestalt Psikolojisi
d) Psikodinamik psikoloji
e) Yapısalcılık
8. Aşağıdaki kişilerden hangisi “varoluşçu psikoloji”nin esin kaynağı olan “varoluşçu
felsefenin” temsilcisidir?
a) Watson
b) Jean-Paul Sartre
c) Wundt
d) Watson
e) Abraham Maslow
9. Aşağıdakilerden hangisi araştırmalarda etik açıdan sorunlu bir durum sayılamaz?
a) Araştırmacının araştırdığı kişiler üzerinde iktidar uygulaması
b) Araştırmalarda insanlara fiziksel ve psikolojik zarar verilmesi
c) Araştırma sonuçlarının kamuoyuna sunulması
d) Araştırmalarda gerçekte toplanmamış verilerin sunulması
e) Hiçbiri
10. Aşağıdakilerden hangisi psikolojinin diğer bilimlerle ilişkisini yanlış özetleyen bir
yargıdır?
a) Felsefe insanın zihinsel etkinliklerini konu alan bir bilim dalı olduğu için psikolojiyle
ilgilidir.
b) Ekonomi, ekonomik koşulların insan davranışı üzerindeki etkilerini açıklamaya
yardımcı olduğu için psikolojiyle ilgilidir.
c) Sosyoloji de bireyin zihin ve davranış yapısını inceleyen bir bilim dalı olduğu için
psikolojiyle yakından ilişkilidir.
d) Siyaset bilimi, siyasal sistemlerin insanlar üzerindeki etkilerini konu aldığı için
psikolojiyle ilişkilidir.
e) Anormal insan davranışlarına ilişkin açıklamalar sunmasından ötürü psikiyatriyle
ilişkilidir.
Cevap Anahtarı
1.C, 2.A, 3.C, 4.C, 5.A, 6.B, 7.E, 8.B, 9.C, 10.C
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
21
İnsan Psikolojisine Giriş
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Atkinson, R. L., Atkinson, R., Smith, E. E., Bem, D. J ve Nolen-Hoeksema, S. (2002).
Psikolojiye Giriş. Ankara: Arkadaş.
Cüceloğlu, D. (1996). İnsan ve Davranışı: Psikolojinin Temel Kavramları. İstanbul:
Remzi.
Ertürk, Y. D. (2010). “Davranış Bilimlerini Oluşturan Bilimler ve Davranış Kavramına
Genel Bir Bakış”. s. 3-53 içinde Davranış Bilimleri. ed. Yıldız Dilek Ertürk.
İstanbul: Kutup Yıldızı Yayınları.
Kağıtçıbaşı, Ç. (1996). İnsan ve İnsanlar. İstanbul: Evrim.
Morris, C. G. (2002). Psikolojiyi Anlamak. çev.ve ed. H. Belgin Ayvaşık ve Melike
Sayıl. Ankara: Türk Psikologlar Derneği Yayınları. No: 23.
Neuman, W. L. (2007). Toplumsal Araştırma Yöntemleri: Nitel ve Nicel Yaklaşımlar.
çev. Sedef Özge.1. Cilt. İstanbul: Yayınodası.
Punch, K. F. (2005). Sosyal Araştırmalara Giriş: Nicel ve Nitel Yaklaşımlar. çev.
Dursun Bayrak, H. Bader Arslan ve Zeynep Akyüz. Ankara: Siyasal.
Schultz, D. P. ve Schultz, S. E. (2002). Modern Psikoloji Tarihi. İstanbul: Kaknüs
Yayınları.
Yiğit Işık, İ. (1997). “Endüstri-Örgüt Psikolojisi’nin Kapsamına Bir Bakış”. s. 17-30
içinde Endüstri ve Örgüt Psikolojisi. ed. Suna Tevrüz. İstanbul: Türk
Psikologlar Derneği.
Morgan, C. (1995). Psikolojiye Giriş. Ankara: Hacettepe Üniversitesi Psikoloji
Bölümü Yayınları. Yayın No: 1.
Yıldırım, A. ve Şimşek, H. (2006). Sosyal Bilimlerde Nitel Araştırma Yöntemleri.
Ankara: Seçkin.
“Psikolojinin Diğer Bilimlerle İlişkisi”.
http://www.webhatti.com/ansiklopedi/621676-psikolojinin-diger-bilimlerleiliskisi.html [Erişim Tarihi: 12.01.2010].
BAŞVURULABİLECEK DİĞER KAYNAKLAR
Jung, C. G. (1997). Analitik Psikoloji. (çev. Gürol, E.) İstanbul: Payel.
Kağıtçıbaşı, Ç. (2003). Yeni İnsan ve İnsanlar. İstanbul: Evrim.
Myers, D. G. (2009). Psychology. New York: Worth Publishers.
Shacter, D. L., Gilbert, D. T. and Wegner, D. M. (2010). Psychology. New York:
Worth Publishers.
Wade, C. and Tavris, C. (2005). Psychology. New Jersey: Prentice Hall.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
22
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
TUTUM VE TUTUMLARIN
ÖLÇÜLMESİ
•
•
•
•
•
•
•
Tutumun Tanımı
Tutumu Oluşturan Temel Ögeler
Tutumun Oluşumu ve Yapısı
Tutumun İşlevleri
Tutum ve Kişilik
Tutum Kuramları
Tutumların Ölçülmesi
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• Tutum kavramını
tanımlayabilecek,
• Tutumu oluşturan temel ögeleri
gösterebilecek,
• Tutumun oluşumunu ve yapısını
açıklayabilecek,
• Tutumun işlevlerini
sıralayabilecek,
• Tutum ve kişilik arasındaki
ilişkiyi kavrayabilecek,
• Tutum kuramlarının
varsayımlarını ve farklarını ifade
edebilecek,
• Tutumların ölçümünde
kullanılan teknikleri bileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
2
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
GİRİŞ
Genel olarak bakıldığında tutum, davranış bilimlerinin, özellikle de
psikolojinin anahtar kavramlarından biri olarak dikkatimizi çeker. Tutumlar,
bireylerin davranışlarını yönlendiren en önemli unsurlar arasında sayılmaktadır.
Tutumlar yaşantı ve deneyimlerle örgütlenirler, bu nedenle de bir öğrenme
sürecinin sonucunda oluşurlar. Temelde belirli bir yönde davranmaya hazırlık ya da
eğilim olarak görülmekte, onun davranışa ilişkin olarak verebileceği bilgiler
vurgulanmaktadır.
Kişinin zihinsel ve duygusal dünyasının ve buradan kaynaklanan yaşam
deneyimlerinin, algı setinin, onun tutumlarını nasıl yönlendirdiği, bu tutumların da
davranışları nasıl etkilediği, genel olarak davranış bilimlerinin ve ikna psikolojisinin
temel çalışma alanlarından birini oluşturur. İkna psikolojisinin nihai amacı, insanları
davranışa hazırlayan bu temel unsurun yapısını analiz etmek ve gerektiğinde
üzerinde bir etki ve değişim sağlamaktır. İkna süreci öncelikli olarak tutumların
etkilenmesini/değişimini hedefler. 1940’lardan bu yana özellikle de sosyal psikoloji
alanı, tutumların oluşumu ve değişimine diğer konulardan daha fazla zaman
ayırmaktadır.
Son dönemlerde özellikle de iletişim alanı, tutum kavramını araştırmalarının
temel konusu haline getirmiştir. İletişim sürecinde de gerek yüz yüze iletişim
gerekse kitle iletişim araçları yoluyla iletişimde tutum üzerine analizler
gerçekleştirilmektedir. Bu bölüm, sosyal bilimler alanının tümünde önem kazanmış
bir kavramı, tutumu, bütün unsurlarıyla birlikte analiz etmeyi ve tutumların nasıl
ölçülebileceğini göstermeyi hedeflemektedir.
TUTUMUN TANIMI
Tutumlar bütün sosyal etki düzeylerinde işler. Bireysel düzeyde tutumlar
insanların algılarını, düşünce ve davranışlarını etkiler. Kişiler arasında ise tutumlar,
insanların birbirlerini nasıl tanıdıklarını, birbirlerine nasıl tepki verdiklerini
anlamada önemli bir unsurdur. Ayrıca, kişilerarası düzeyde tutum değişimi,
insanların birbirlerini farklı davranmak üzere ikna etmeleri anlamına gelir. İnsanlar
bir grup kimliği ile hareket ettiklerinde tutumları, kendi grup üyeleri ile öteki
grubun üyelerine karşı davranışlarını biçimlendirir (Arkonaç, 2008:137).
Tutum kavramı, Latince aptus sözcüğünden türetilmiştir, “eylem için elverişli
ve hazır” anlamına gelmektedir. Sözcüğün bu eski anlamı, doğrudan gözlenebilen
bir eylemi işaret etse de, bugün tutum araştırmacıları, tutumu doğrudan
gözlenebilir olmamakla birlikte, davranışı önceleyen, eyleme ilişkin seçim ve
kararlarımıza yön veren bir yapı olarak görmektedirler (Hogg ve Vaughan,
2007:174).Tutum kavramı genel olarak; “bireyin çevresindeki herhangi bir olgu
veya nesneye ilişkin sahip olduğu tepki eğilimini” ifade etmektedir (İnceoğlu,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Tutumlar
davranışlardan
çıkarsanabilir ve onlara
yön verir.
2004:13). Bu tepki eğilimi, düşünce-duygu-davranış eğilimi anlamına gelmektedir
(Kağıtçıbaşı, 1996:85).
Tutumlar, bir şey hakkındadır. Bir tutum nesnesi vardır ve buna yönelik bir
değerlendirme taşır. Birey için bir anlamı olan, bireyin farkında olduğu herhangi bir
nesne anlamına gelir. Herhangi bir şey, o birey için bir tutum nesnesi olabilirken;
diğer bir birey için olmayabilir. Belirttiğimiz gibi tutum doğrudan gözlenebilir bir
niteliğe sahip değildir, ancak bireyin gözlenen davranışlarından çıkarsama yapılarak
o bireye atfedilen bir eğilimdir. Dolayısıyla tutum, sergilenen bir davranış değil,
davranışa hazırlayıcı bir eğilimdir (Arkonaç, 2008: 138).
Yapılan araştırmaların çoğunda, bireyin çeşitli objelere, fikirlere ve olaylara
ne şekilde tepkide bulunacağının büyük ölçüde tutumları tarafından şekillendiği
ifade edilmektedir. Bir bireyin tutumunun bilinmesi, gelecekte nasıl davranacağıyla
ilgili bir kestirime de olanak tanımaktadır (Karaca, 2006:215). Bu nedenle sosyal
bilimler alanında tutum ve tutum ölçümü konusu büyük önem taşımaktadır.
Sosyal psikologlar, tarih içerisinde tutumları ana çizgileriyle üç evrede ele
almışlardır (McGuire 1986’dan aktaran Hogg ve Vaughan, 2007:174-175):
 Tutum ölçümünün oldukça durağan (statik) konuları ve bunların
davranışla ne şekilde ilişkili olduğu üzerine yoğunlaşma (1920’ler ve
1930’lar).
 Bireyin tutumlarındaki değişimin dinamikleri üzerine odaklanma
(1950’ler ve 1960’lar).
 Tutum sistemlerinin yapı ve işlevlerini açıklığa kavuşturmaya yönelik
hareket (1980’ler ve 1990’lar).
Psikoloji ve sosyal bilimlerdeki tutum araştırmaları ortaya çıktığı ilk dönemde
büyük ilgi uyandırmıştır. 1960’lar ve 1970’lerde tutum üzerine gerçekleştirilen
araştırma ve kuram oluşturma çabaları bir gerileme dönemine girmiş, 1980’lerden
sonra yeniden modern bilişsel psikolojinin de katkısıyla bir kez daha sosyal
psikologların ilgi odağı haline gelmiştir.
TUTUMU OLUŞTURAN TEMEL ÖGELER
Tutumun tanımından da anlaşıldığı üzere, bireyin tutumları; deneyimlediği
ve edindiği bilgilerin örgütlenmesi ile oluşmaktadır. Tutumlar bir kez oluştuktan
sonra değişmeye dirençli bir yapı arz ederler. Genellikle tutumlar, yeni bir gerçek
karşısında kolayca değişmez ve bu açıdan bilgilerle karşılaştırıldığında daha
karmaşıktır. Ancak tutumlar zaman içinde oluştuklarına göre zaman içinde de
değişebilirler, bu olanak her zaman vardır. Örgütlenme belli değerlendirme
süreçlerine bağlı olduğuna göre; söz konusu deneyim ve bilgiler biçim
değiştirdiğinde tutum da değişebilmektedir (Freedman vd., 2003:339-340;
Tavşancıl, 2006:72).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Tutumların, bilişsel, duygusal ve davranışsal olmak üzere üç temel ögesi
vardır ve genellikle bu ögeler arasında bir tutarlılık olduğu varsayılır. Bu anlayıştan
hareketle, bireyin bir konu ile ilgili bildikleri o konuya olumlu bakmasını
gerektiriyorsa (bilişsel öge), birey o konuya ilişkin olumluysa (duygusal öge), bunu
sözleri ya da davranışları (davranışsal öge) ile gösterir (aktaran Tavşancıl, 2006:72).
Bilişsel (Zihinsel) Öge
•Bilişsel ögeye ilişkin örnek, bireyin ‘sigara içmeye’ yönelik tutumuz üzerinden
verilebilir. Sigara içenlerin bu konuya ilişkin olarak belleklerinde olumlu ya da olumsuz
çok çeşitli bilgi toplanmıştır. “Sigara duman çıkarır.”, “Sigara nikotin içerir.”, “Sigara
pahalıdır.”, “Sigara kanser ve kalp hastalıklarına neden olur.”, “Sigara tehlikelidir.” gibi
düşünceler olumsuzken; “Sigara içmek kişisel ve toplumsal gerginliği azaltır.”, “Sigara
çalışmayı kolaylaştırır.”, “İnsan sağlığı için sigaradan çok daha zararlı şeyler vardır.” gibi
düşünceler, bu tutuma ilişkin olumlu düşünceleri temsil etmektedir. Bu örnek,
tutumlara ilişkin bilişsel ögeyi açıklamak üzere verildi, ancak, gerçek bilişsel topluluğun
kişinin sigaraya ilişkin bütün düşüncelerini içine aldığını ve bunlardan çok daha fazla
olduğunu unutmamak gerekir.
Örnek
Bilişsel öge, bir nesneye
ilişkin olumlu ya da
olumsuz görüşlerimizi
barındırır.
Tutumun konusunu oluşturan kişi, durum, olay veya nesneye ilişkin olarak
sahip olunan her türlü bilgi, deneyim, inanç ve düşünceyi içeren zihinsel ya da
bilişsel öge, tutumun önemli bir kesitini oluşturur. Bilişsel öge, bireyin düşünsel
işleyiş süreciyle bağlantılı olup, düşünsel ya da zihinsel işleyişin sistemleştirilmesi ve
sınıflandırılmasıyla ilgilidir. Bu sınıflandırmalar bir yandan bireyin farklı durumlarla,
nesnelerle, kişilerle ilgili algılamalarını etkilerken, diğer yandan da farklı uyarılara
karşı tepkilerinin birbirinden farklı olmasını sağlar. Tutumun zihinsel ögesi, bireyin
genellikle çevresindeki uyarıcılara ilişkin olarak yaşadığı deneyimlerden kaynaklı
bilgi birikimine dayanır. Tutumun konusunu oluşturan bir nesne, bir kişi ya da bir
durumla ilgili bu bilgiler çoğu zaman bireyin, o nesne, kişi ya da durumla ilgili
olarak yaşadığı deneyimler aracılığıyla edinilir. Kişi, varlığından haberdar olmadığı
bir duruma ilişkin tutum oluşturamaz (İnceoğlu, 2004:30).
Tutumların bilişsel ögeleri, tutum objeleri ile ilgili gerçeklere dayanan bilgi ve
inançlardan oluşmaktadır. Bunlar, çevredeki tutum objeleri hakkında bireylerin
edindikleri bilgileri temsil etmektedir (Tavşancıl, 2006:73).
Kaynak: Freedman, 1993:341.
Duygusal Öge
Çevre ile ilgili bilgi, duyum ve deneyimlerin sınıflandırılmasının yanı sıra bu
sınıflandırmaların olumlu, olumsuz olaylarla, arzulanan ya da arzulanmayan
amaçlarla ilişkilendirilmesi söz konusudur. Böyle bir ilişkinin varlığı, tutumun
duygusal ögesini temsil eder. Kişinin tutum objesine karşı edindiği bilgiler, yani
zihinsel öge, duygusal ögenin gelişmesinde önemli bir etkendir (İnceoğlu, 2004:27).
Tutumu inanç, gerçek ve değerlerden ayıran en önemli özellik, tutumların duygusal
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
İkna uzmanları tutumlar
konusunda bireyin
duygusal ve bilişsel
yapısıyla çelişmeyen
mesajlar göndermeye
dikkat ederler.
bileşeninin olmasıdır. Tutum objesine olumlu ya da olumsuz duygular beslemek,
önceki deneyimlere bağlıdır (Morgan, 1995:363).
Duygusal öge ve davranışsal öge arasında bir neden-sonuç ilişkisi vardır.
İnsanlar bir objeye karşı duygusal tepkilerini davranışa dökerek gösterirler.
Duygusal öge, bilişsel ögeye kıyasla daha yalındır. Herhangi bir konuda tutum
geliştirmemize neden olan bilişsel süreçler oldukça karmaşık bir yapı arz etmesine
rağmen, duygusal öge daha nettir. Örneğin, sigara içmekten de içilmesinden de
hoşlanmayabilirsiniz ya da sigarayı sevmeyebilirsiniz.
Tutumun oluşumunda en çok arzu edilen durum, duygusal ve bilişsel
unsurların uyumlu ve paralel işleyiş içinde olmasıdır. Bu durumda tutumların
oluşum süreci sonunda ortaya çıkan tepki, hem duygusal hem de bilişsel açıdan
kabul görür. Tutum ve kanaat oluşturmak için çalışan uzmanlar, genellikle
tutumların oluşmasında, bir yandan bireylerin duygu yapılarından hareketle
tutumların oluşum süreçlerini belirlemeye çalışmakta, bir yandan da bilişsel
yapılarına etki etmek için çaba sarf etmektedirler (İnceoğlu, 2004:29).
Davranışsal Öge
Bölümün başında bir tutumun bilişsel, duygusal ve davranışsal olmak üzere
üç ögesi olduğundan söz etmiştik. Tutum objesine karşı gözlenebilen tüm
davranışlar, tutumların davranışsal ögesini oluşturmaktadır. Bu davranışlar sözlü ya
da fiziksel olabilir. Herhangi bir objeye karşı geliştirilen tutum zayıf nitelikteyse
davranışsal öge de zayıf niteliktedir. Tüm bu ögeler karşılıklı bir etkileşim içindedir.
Ancak bir konuda oluşmuş bir tutum her zaman davranışa dökülmeyebilir. Tutum
üzerine yapılan ilk dönem araştırmalar, tutum ve davranış arasında büyük bir
tutarlılığın bulunduğunu iddia etmekteydi. Fakat zamanla bu iddiaya ilişkin bazı
kuşkular belirmeye başlamıştır (Freedman vd., 2003:359). Örneğin, kopya çekme
davranışının yanlış olduğu fikrine sahip, kopya çekmekten hoşlanmayan bir
öğrenci, zaman zaman kopya çekme davranışı gösterebilmektir. Bu bize tutumun,
bilişsel, duygusal ve davranışsal ögeleri arasında her zaman bir tutarlılık
olmayacağını örneklemektedir. Bireyler her zaman duygu ve kanılarına uygun
biçimde davranmayabilirler.
TUTUMUN OLUŞUMU VE YAPISI
İnsanlar tutumlara sahip olarak doğmazlar, tutumları sonradan öğrenirler.
Bu, tutumların zaman içinde gelişme ve değişme gösterdiği anlamına gelir.
Tutumların oluşumuna yönelik araştırmalar bize bu tutumların erken yaşlarda
öğrenildiğini göstermektedir. Erken yaşlarda öğrenilen tutumlar, bunu değiştiren
önemli deneyimler ve olaylar olmadığı takdirde durağan bir nitelik kazanır ve kolay
kolay değişmez; böylelikle kalıplaşmış tutumlara dönüşürler (Kağıtçıbaşı,
1996:100,102).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Çoğu tutum, çocukluk döneminde doğrudan deneyim, pekiştirme, taklit ve
sosyal öğrenme yoluyla edinilmektedir. Ancak edinilen tutumların kaynağı kişisel
deneyimlerden çok ailelerdir. Anne babaların çocukların tutumları üzerinde uzun
süreli etkileri vardır. Çocuklar büyüdükçe anne babaların onların üzerindeki etkileri
azalmakta, özellikle ergenlik döneminin başlamasıyla diğer sosyal etkenlerin rolü
giderek artmaktadır. Bireylerin tutumları genellikle 12-30 yaş arasında son şeklini
almakta; daha sonra çok az değişim göstermektedir. Tutumların kristalleştiği bu
dönem, kritiktir. Kritik dönem boyunca, tutumların oluşmasında, akranlar, kitle
iletişim araçları ve diğer kaynaklardan edinilen bilgi ile eğitim rol oynamaktadır.
Televizyon yalnızca haberler ve eğlence programlarıyla değil, pek çok mesajla ve
reklamlar yoluyla bir takım tutumların oluşmasında çocuklar üzerinde etkili
olmaktadır. Kritik dönem, ergenlik devresi (12-20 yaş) ve ilk yetişkinlik devresi (2130 yaş) olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. Ergenlik döneminde tutumlar
şekillenmekte, ilk yetişkinlik devresinde de giderek kristalleşmektedir. Bir ergenin
tutumları henüz kuvvetle benimsenmemiş, değişebilen tutumlardır. Ancak, 20’li
yaşlardan sonra birey, birçok konuda kendini bağlamaya başlar; seçimlerde oy
kullanır, eğitimini tamamlar, evlenir, meslek seçer. Tutumlar üzerine
bağlantılandırılan bu durumlar da tutumların katılaşmasına yol açabilir ve daha
sonra değişmeleri güçleşir (aktaran Tavşancıl, 2006:80-81; Morris, 2002).
Tutumların yapısı ve ayırt edici kriterleri kısaca (İnceoğlu, 2004: 35-37):
 Tutumlara doğuştan sahip olunmaz, tutumlar sonradan kazanılır.
 Tutumlar, geçici düşünsel durumlar değildir ve bir kez ortaya çıktıktan
sonra -kısa veya uzun- belli bir süre devam eder.
 Tutumlar, birey ile nesneler arasındaki ilişkilere tutarlılık, kararlılık ve
düzenlilik kazandırır.
 İnsan-nesne ilişkisinde, özellikle tutumlar aracılığıyla belirlenen bir
etkilenme-güdülenme süreci ortaya çıkmaktadır.
 Tutumların oluşması ve biçimlendirilmesi için birbirleriyle
karşılaştırılabilir birçok ögenin bir arada olması zorunludur.
 Tutumların bireysel düzlemde oluşumu ile ilgili ilkeler, genellenerek
toplumsal tutumların oluşmasına da uygulanabilir.
TUTUMUN İŞLEVLERİ
Eğer tutumların bir yapısı varsa, bir işlevi de olmalıdır. Tutumların işlevleri şu
şekilde sıralanabilir (Katz 1960’tan aktaran Hogg ve Vaughan, 2007:176-177):
 Bilgi
 Araçsallık (Hedefe ulaştıran araç)
 Egoyu savunma (Kişinin kendi öz-saygısını koruma)
 Değer ifade etme (Kişinin kendisini özgün biçimde tanılayıp tanımlamasına
olanak verme)
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Tutum, bireye enerji tasarrufu sağlar, birey, ilgili nesne ya da durumla nasıl
bir ilişki kurması gerektiği konusunda her defasında ‘sıfırdan başlamak’ durumunda
kalmaz. Bu noktada tutumların işlevi ile stereotiplerin sağladığı yarar arasında bir
paralellik kurulabilir. Stereotipler; bir sosyal grubun üyeleri hakkında yaygın olarak
paylaşılan genellemelerdir. Bunlar çoğunlukla basitleştirilmiş imgelerdir. Bu
kestirme imgeler, tutumların oluşumunu kolaylaştırıcı olabilir (Hogg ve Vaughan,
2007:76, 177).
Tutumların Bilgi Sağlama İşlevi
Tutum oluşumunda
bireyin bilgi sahibi
olması şart değildir,
ancak bilgi sahibi
olunan durumlarda
tutumlar da bu bilginin
niteliğinden etkilenir.
Tutumlar, salt istek ve beklentilerin doyumu amaçlı olarak ortaya çıkmaz;
bireyin sahip olduğu bilgi birikimi doğrultusunda istediği bilgiye ulaşmasındaki
araçsallıkları açısından da oluşturulabilir. Birey, bir nesne, konu veya kişi hakkında
hiçbir bilgisi olmaması durumunda, çeşitli araçlar kullanarak, bu nesne, konu ya da
kişiye ilişkin olumlu veya olumsuz tutumlar geliştirebilir. Ancak, tutumların salt bilgi
esaslı ortaya çıkması ender bir durumdur, yani, salt bilgi, tutumu belirleyemez.
Tutum oluşumunda ya da değişiminde bilgi, tek başına yeterli bir etken olmamakla
birlikte çoğu zaman önem sırasında öncelikli bir etkendir (İnceoğlu, 2004:42).
Tutumların Araçsallık İşlevi
Araçsallıkla ifade edilmek istenen, bazı tutumların birey için öncelikli anlamı
ve sağladığı yarardır. Bu tür tutumlar bireye yarar sağlayan araçsallıkları
bakımından içinde yaşadıkları toplumsal koşullarla bireyi belli bir uyum içinde
tutma özelliğine sahiptir (İnceoğlu, 2004:38). Araçsal yaklaşımın esası, bireyin en
fazla ödül ya da en az ceza beklentisi varsayımına dayanır. Davranışı işlevsel
yollarla sevk ve idare eder. Esasta sosyal öğrenme teorisinin kurallarına oturan bu
yaklaşıma göre tutumlar, insanları, ödüllendirici sonuçlara yöneltirken,
cezalandırıcı olanlardan kaçınmasını sağlar (Arkonaç, 2008:139).
Tutumların Egoyu Savunma İşlevi
Tutumlar, bireyin kişiliğini koruyan ve temel değerlerine yönelik her türlü
tehdidi önlemeye yönelik bir yapı arz eder. Ego ya da benlik kavramı, bireyin
psikolojik yapısında birbiriyle ilişkili tutumlardan meydana gelen gelişimsel bir
oluşumdur; bunlar, kişinin kendi bedeniyle, nesnelerle, aileyle, kişilerle, gruplarla,
sosyal değerlerle ve kurumlarla ilişkili olarak edindiği ve somut durumlarda kişinin
bunlarla ilişkisini tanımlayan ve düzenleyen tutumlardır (Şerif ve Şerif, 1996:581).
Ego savunma işlevi, bireyin tanımak ya da bilmek istemediği öz-algılamalardan
kendisini koruma isteğini ifade eder. Yani birey, kendisine ilişkin kabul etmediği
gerçekleri reddederek, egosuna olan güveni korumaya çalışır (İneoğlu, 2004:40).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Tutumun Değer İfade Edici İşlevi
Tutumlar bir araç, bir
savunma mekanizması
ya da kişinin değer
atfetmesinin bir yolu
olarak görev görebilir.
Tutumlar, kişinin kendisi ile benzer değerleri paylaşan diğer insanları
tanımlamasını ya da kendisinin bu şekilde tanımlanmasını mümkün kılar. Söz
gelimi, grup içinde üyelerin grupla ve diğer üyelerle özdeşleşmelerinde, tutumun
bu işlevinin rolü olduğu vurgulanır (Arkonaç, 2008:97). Sosyal benliğin yani kişinin
toplumdaki diğerleri tarafından gözlenen yönünün oluşumunda tutumlar önemli
rol oynar. Çünkü bu benlik türü, diğerlerinin kabul edilmesi ya da reddedilmesi için
sunulan bir benliktir ve mümkün olduğunca değer kazanılması arzulanır.
TUTUM VE KİŞİLİK
En genel anlamıyla kişilik, bireyin toplumsal ortamda başka insanlarla
ilişkilerinde ortaya koyduğu tutarlı, sürekli, değişmez, birbiriyle uyumlu birçok
unsurun oluşturduğu tutum ve davranışlarının, kazanılmış deneyimlerin bir
bütünüdür (Ertürk, 2010:60). Bu tanımdan da anlaşıldığı üzere tutumlar dış
dünyaya karşı pozisyonumuzu biçimlendirir. Kişiliği oluşturan özellikler arasında
tutumlar bu nedenle önemli bir yere sahiptir (İnceoğlu, 2004:56).
Kişilik gelişimi doğumdan başlayarak sürer. Kişiliğin oluşmasında genetik
(kalıtsal özellikler), fiziksel yapı, aile, toplumsal çevre, toplumsallaşma, fiziksel
çevre ve diğer bazı faktörler etkili olur. Herkesin her konuda farklı düşündüğü,
dünyayı farklı algıladığı ve farklı durumlara farklı tepkiler gösterdiği bilinmektedir.
İnsanların görüş ve inançlarını etkileyen farklı kişilik özellikleri vardır. Herkesin
kişilik özelliği kendine özgüdür, biriciktir. Kişilik özelliklerinin benzer ve farklı
olanlarını bir araya toplamak, pratik bazı yararlar sağlar. Böyle bir gruplama, kişilik
özelliklerini tanımlamayı ve kişilik testlerini geliştirmeyi kolaylaştırır. Kişilik
özellikleri çeşitli etkenlere bağlı olarak geliştiği için, bu faktörlerdeki her farklılık,
kişilik özelliklerinin de farklı olmasına yol açar. Herkes farklı kişilik özellikleri olan
anne baba ile yaşar, farklı aile ilişkilerine dahil olur, farklı bireysel yaşantılarla
karşılaşır, farklı eğitim süreçlerinden geçer, farklı sayı ve nitelikte savunma
mekanizmaları geliştirir, farklı duygulanma, algılama ve kavrama özellikleri
gösterir. Bu yönlerden değerlendirildiğinde, insanların kişilik özelliklerinin az ya da
çok birbirinden farklı olduğu sonucuna varabiliriz (Ertürk, 2010:64).
İnsanlara dair birbirinden farklı tüm bu kişilik özellikleri, başta da
belirttiğimiz gibi tutumlar ve inançların toplamıdır. Kişilik yapısı ve tutumların
oluşumu arasında kayda değer biri ilişki söz konusudur. Çünkü kişilik yapısı, insanın
herhangi bir olayı nasıl algılayacağını, değerlendireceğini, yaşadığı olaya nasıl bir
tepki göstereceğini belirleyen önemli bir etmendir. Bu nedenle kişilik yapısını bilen,
başka bir deyişle kendini tanıma yönünde çaba sarf eden bir insan, herhangi bir
olayı nasıl algılayacağını ve değerlendireceğini, yaşadığı olaya nasıl tepki
göstereceğini bilen kişidir (Ertürk, 2010:92).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Bireysel Etkinlik
Tutumların oluşumunun bireyin kişilik özellikleriyle olan ilişkisi nedeniyle,
bireyin kişiliği ve tutumların değişebilirliği arasındaki ilişki oldukça karmaşıktır; çok
yönlü ve ayrıntılı analizleri gerektirmektedir. Genellikle kişiliğin bir unsuru olarak
kabul edilen zekâ ile tutumların oluşması arasında pozitif bir ilişki olduğu öne
sürülmektedir. Diğerinden daha zeki olan bir kimse, karmaşık bir konuda yeni bir
tutumu diğerinden daha önce benimser (İnceoğlu, 2004:57).
• Bireyin kişiliğinde, zekâ dışında hangi unsurlar tutum
oluşumunda etkili olmaktadır?
TUTUM KURAMLARI
Tutumların nasıl oluştuğu ve nasıl değiştiğiyle ilgili çok çeşitli kuramlar ileri
sürülmüştür. Tutum değişikliğine ilişkin çalışmalar, 1930’lu yıllara kadar belli bir
kurama dayanmaksızın, daha çok belli tutum konularına karşı bireylerin
geliştirdikleri tepkileri ölçmeye yönelik olarak sürdürülmüştür. II. Dünya Savaşı
sonrasında tutum değişimi konusunda kuramsal çalışmalar ağırlık kazanmaya
başlamıştır. Bu kuramlar, tutumun bilişsel, duygusal ve davranışsal ögelerinin hangi
koşullar altında ve hangi biçimlerde birbirleriyle uyumlu olacağına ilişkin
araştırmaların sonucunda ortaya çıkmıştır. Tutumlara ilişkin kuramlar, (i) öğrenme
kuramı, (ii) sosyal yargı kuramı (iii) işlevsel kuram ve (iv) bilişsel tutarlılık kuramları
olmak üzere dört alt başlık altında incelenecektir.
Tablo 2.1. Tutumlara İlişkin Kuramlar




Öğrenme Kuramı
Sosyal Yargı Kuramı
İşlevsel Kuram
Bilişsel Tutarlılık Kuramları :
 Heider’in Denge Kuramı
 Rosenberg ve Abelson’un Bilişsel
Dengeleme Kuramı
 Osgood ve Tannenbaum’un Uygunluk
Kuramı
 Newcomb’un Objektif Denge Kuramı
 Bilişsel Çelişki Kuramı
Öğrenme Kuramı
Başlıca temsilcisi Hovland olan bu yaklaşıma göre, öğrenmeyi oluşturan
temel süreçler, tutumların gelişimine de doğrudan uygulanabilmelidir. İnsanlar
tıpkı bilgi ve olguları öğrendikleri gibi bu olgulara bağlı duygu ve değerleri de
öğrenirler (Freedman vd., 2003). Birey, bir tutum geliştirirken, çağrışım, pekiştirme
ve taklit gibi süreçler ile bilgi ve duyguları öğrenir. Bir nesne, kişi ya da fikrin nitelik
ya da özelliklerini öğrenmek, tutum geliştirmenin önemli bir yönüdür. Tutumların
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Tutum; çağrışım,
pekiştirme, taklit gibi
mekanizmalar
aracılığıyla öğrenilebilir
bir nitelik taşır.
biçimlendirilmesinde, tutum nesnesi ile özellikler arasında bir çağrışımın kurulması
en basit etmendir. Bir davranışı gösterme ve bu davranışın başkaları tarafından iyi
olduğunun söylenmesi, pekiştirme yoluyla tutumun biçimlenmesini sağlamaktadır.
Son olarak da taklit yoluyla tutumlar öğrenilir ve kabul edilir. Çağrışım, pekiştirme
ve taklit, tutumların öğrenildiği temel mekanizmalardır (Köklü, 1995:84).
Bu konuda yapılan çalışmalar, tutum geliştirme ve değiştirmenin olanaklı
olduğunu göstermiştir. Uyaran, tepki, pekiştirici, genelleme gibi öğrenme
kavramları özellikle etkileyici iletişimle tutum değişimi konusunda başarıyla
uygulanmıştır (Kağıtçıbaşı, 1999’dan aktaran Tavşancıl, 2006:83). İletişim
kaynağının özellikleri, iletişimin kendi özellikleri, ortamın özellikleri ve iletişimin
hedefinin (dinleyicinin) özellikleri üzerinde durularak, bireydeki tutum değişimini
gösteren araştırmalar mevcuttur. Bu durumda iletişim kaynağının özellikleri
‘uyaran’, iletişimin hedefi etkileme derecesi yani kişide ortaya çıkardığı tutum
değişimi ise ‘tepki’dir. Böylece tutum değişimi süreci, bir öğrenme süreci olarak ele
alınmıştır (Kağıtçıbaşı, 1996:129).
Sosyal Yargı Kuramı
Sosyal yargı kuramı, iknanın ve tutum değişiminin en kestirme biçimine
odaklanır. Kişiye iletilen mesaj, otomatik olarak kişi tarafından daha önceki
tutumları çerçevesinde değerlendirilir. Önerilen tutum anında kişinin daha önceki
tutumlarıyla kuşatılır (Higgins ve Kruglanski, 1996:571). Sosyal yargı kuramına
göre; kişinin kendi görüşüne ne kadar kuvvetle bağlı olduğu oldukça önemlidir. Bu
kurama göre, kuvvetle bağlanılan bir tutumun kendinden farklı görüşleri reddetme
alanı, kabul etme alanından daha geniştir. Yani zıtlık mekanizmasını kullanarak, o
görüşlerinden daha da farklı görüp reddetme olasılığı fazladır. Buna karşılık, fazla
kuvvetle bağlanılmamış olan tutumların, farklı görüşleri kabul etme alanı,
reddetme alanından daha geniştir; yani, bireyin benzetme mekanizmasını
kullanarak o görüşleri kendi görüşüne gerçekte olduğundan daha da benzer görüp
kabul etme olasılığı yüksektir. Son zamanlarda yapılan araştırmalar, yargı kuramını
destekleyici bulgular sağlamıştır. Bununla birlikte bu kuram, bugün için tutum
değişimi hakkında, belirli ölçülebilir ön tahminler yapmaktan çok, tutum değişimini
anlamak için kullanılan genel bir çerçevedir (Kağıtçıbaşı, 1996:130).
İşlevsel Kuram
Tutum gelişmesine ve değişmesine ilişkin önemli bir kuramsal yaklaşım da
‘işlevsel kuram’dır. Smith, Bruner ve White’ın (1956) geliştirdiği bu yaklaşıma göre
birey, kendisi için gördüğü psikolojik işlev ya da sağladığı yararı düşünerek
benimsemiş olduğu ilk tutumunu seçer ya da yeni bir tutuma geçer. Birey, bir
tutumu belirli bir nedenle geliştirir; yeni bir gereksinme söz konusu olursa,
tutumda da aynı doğrultuda bir değişme görülür. Bu yaklaşıma göre; birey
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
amacına ulaşmada herhangi bir tutumu araç işlevi gördüğü için benimseyebilir.
Ayrıca birey kendisi için doyurucu olarak gördüğü tutumlara sahip olmak
isteyebilir. Ek olarak, tutumun benlik savunucu bir düzenek işlevi de vardır. Diğer
önemli bir işlevi de, tutumun bireyin dünyasını anlamasına ve değerlendirmesine
yardım etmesidir. Kısaca bu yaklaşım, tutumları, kişi için sağladığı yarar açısından
ele almaktadır (Kağıtçıbaşı, 1996:156; Köklü, 1995:84).
Bilişsel Tutarlılık Kuramları
Tutum değişimi kuramları arasında araştırmalara en çok konu olan, zihinsel
tutarlılık kuramlarıdır. Bu konunun ilgi çekmesinin nedeni, insanların zihinsel
sistemlerinde, değişik nedenlerle bazı tutarsızlıklar olması ve bunların yaşamlarının
bir parçasını oluşturmasıdır. Bu tutarsızlık nedenleri (İnceoğlu, 2004:60-61):
 İçinde yaşadığımız toplumda, farklı gerçekleri olan çelişkili roller söz
konusudur. Aynı anda birbirinden farklı ve çoğu zaman da çelişen roller
üstlenmek zorunda kalan kişi, zaman zaman üstlendiği rollerin yapısal ve
işlevsel özelliklerinin çelişmesi sonucu, çelişkili zihinsel durumlar içine
girebilir.
 Sosyal yaşam sürekli bir devinim ve gelişme içindedir. Bu durum, bireyin
değişimi izleme ve katılma konusunda, zihinsel yapılanmalarını yeniden
örgütlemesini zorunlu kılmaktadır. Aksi takdirde bireyin toplumun
gerisinde kalması ya da toplumdan soyutlanması durumu ortaya çıkar.
 Birey ideallerine ters düşen dış baskılar altında olabilir.
 Kişilerarası etkileşim ya da tutum konusu ile doğrudan ilişkisi nedeniyle
birey, daha önce edindiği bilgilere ve yaşam deneyimlerine ters düşen
önerileri onaylamak zorunda kalabilir.
Tutumlar, bireyin hem
kendisiyle hem de
toplumla denge
durumunda
olabilmesinde önemli
rol oynar.
Bireyin, içinde bulunduğu içsel ve dışsal ortamda sağlıklı ve dengeli ilişkiler
kurabilmesi için, zihinsel çelişki durumlarından olabildiğince kaçınması gerekir.
İçine girdiği tüm çelişki durumları, bireyin bir yandan ruh ve duygu dünyasında
denge durumunun bozulması ve huzursuzluk durumunun yaşanmasına neden
olurken; diğer yandan da içinde yaşadığı toplumsal ortama olumsuz yönde yansır.
Hem bireysel hem de toplumsal düzeyde denge durumunun sağlanabilmesi için,
zihinsel tutarlılık önemlidir (İnceoğlu, 2004: 61). Tutarlılık kuramları arasında
Heider’in ‘Denge Kuramı’, Rosenberg ve Abelson’un ‘Bilişsel Dengeleme Kuramı’,
Osgood ve Tanenbaum’un ‘Uygunluk Kuramı’, Newcomb’un ‘Objektif Denge
Kuramı’ ve Festinger’in ‘Bilişsel Çelişki Kuramı’ sıralanabilir.
Heider’in Denge Kuramı
Heider, insanların tutumları arasında bir denge aradıklarını öne sürmüştür.
Bu konuda yapılan araştırmalar, insanların dengeli tutumsal ortamları dengesiz
tutumsal ortamlardan daha rahatlatıcı bulduklarına işaret etmektedir, ayrıca
dengeli ortamların dengesiz ortamlara göre daha iyi algılandığı ve hatırlandığı
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
görülmektedir (Arkonaç, 2008:146). Bireyler kendilerinin hoşlandığı şeylerden
başkalarının da hoşlanacağını varsayarlar. Dahası, çoğu insan birbiriyle hemfikir
olmayı yeğler. Denge kuramı bireyin bilişsel alanının P-O-X birimi üzerinde
odaklanır. Üç değerden oluşan bir yapı düşünelim: Kişi (P), bir başka kişi (O) ve
tutum, nesne ya da konu (X) olsun. Bu üçlünün, eğer dengeliyse tutarlı olduğu
söylenmektedir; denge kuramında ögeler arası ilişki, tipleri ve bu ilişkilerin sayısıyla
değerlendirilmektedir. Sözgelimi, P’nin X’den hoşlanması olumlu (+) bir ilişkidir,
X’den hoşlanmaması ise olumsuz (-) bir ilişkidir; O’nun X’den hoşlanmaması da
olumsuz bir ilişkidir.
Rosenberg ve Abelson’un Bilişsel Dengeleme Kuramı
Birbiriyle uyumsuz bir
yapı arz eden iki bilişsel
unsur oluştuğunda
bireyin tutumu
değişebilir.
Bu kuram da denge kuramı gibi, bireylerin, bilişsel ve düşünce yapılarındaki
unsurlar arasında ahenk ve uyumu sağlama çabasında olduklarını öne sürer.
Uyumsuzluk durumunun oluşması da dengesizlik durumunun oluşması gibi stres
vericidir ve insanı uyum sağlamaya yöneltir. İki bilişsel unsur birbiriyle genel mantık
çerçevesinde uymuyorsa, bu iki şey uyumsuz demektir. Karar vermede çelişki
ortaya çıktığında tutumda değişme görülebilir. Bu durum bireyin birbiriyle tutarlı
olmayan birçok inanç ve değere sahip olmadığında ya da bilişleri tutarlı iken,
tutarsızlığa yol açacak yeni bir bilişle karşılaştığında ortaya çıkabilir. Bu kuram,
Heider’in denge kuramının biraz daha genişletilmiş biçimde uygulanmasıdır. Denge
kuramında konular yalnız olumlu ya da olumsuz olarak ele alınırken bu kuramda
bunların yanı sıra nötr ilişki de yer almaktadır (Tavşancıl, 2006:84).
Osgood ve Tannenbaum’un Uygunluk Kuramı
Osgood ve Tannenbaum, temel olarak Heider’in denge kuramını almışlar ve
görüşlerini, çeşitli araştırmalarla geliştirmişlerdir. Uygunluk kuramında, tipik olarak
kişinin bir iletişim sonucu zihninde beliren uygunluk (denge) sağlayıcı düzenlemeleri
ele alınmaktadır. Bu kuramda, zihinsel ögelere (+) ya da (–) işaret verilmekten
öteye gidilerek; her ögenin olumluluk/olumsuzluk derecesi -3’ten +3’e kadar
sayılarla belirlenmektedir. Böylece bu kuram, hem Heider’in denge kuramından
hem de Rosenberg ve Abelson’un bilişsel dengeleme kuramından daha kesin
sayısal ön tahminler yapabilmektedir (Kağıtçıbaşı, 1996:140).
Denge kuramını başarıyla uygulayan diğer bir kuramcı, Newcomb, özellikle
denge kuramını bir kişinin zihninden çıkarıp kişilerarası algılama ve etkileşim
alanına uyarlamaya çalışmıştır. Böylece öznel dengeden objektif dengeye bir geçiş
gerçekleştirmiştir. Newcomb’a göre; kişilerarası ilişkiler gelişip durağanlaştıkça
objektif denge ortaya çıkacaktır. Başkaları hakkında aynı duyguları besleyen ya da
önemli konularda aynı şekilde düşünen kişiler birbirlerinden hoşlanacaklardır.
Böylece kişiler arasında genel denge temeline dayanan bir simetri söz konusudur.
Newcomb’un bulguları bize, denge kuramının kişilerarası ilişkileri anlamakta da
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
kullanılabileceğini, sadece bir kişinin zihnindeki tutum değişimini incelemenin
dışında da uygulanabileceğini göstermektedir (Kağıtçıbaşı, 1996:144-145).
Bilişsel Çelişki Kuramı
Bilişsel çelişki kuramının en belirgin odak noktası, inanç ve tutumlarla, açık
davranışlar arasındaki tutarsızlıklardır. Tutum ile davranışlar arasındaki tutarsızlık
üzerine odaklanan bu yaklaşımın temsilcisi Festinger (1957), insanların
tutumlarının tersine hareket ettiklerinde kaygı ve gerginlik hali yaşayacaklarını öne
sürmüştür. Bu varsayıma göre, insanların gerginlikle baş edebilmek için geriye
dönüp baştan başlama şansları yoktur (Arkonaç, 2008:147). Çünkü tutumlarına ters
davranmışlardır. Bu çelişkiyi gidermenin iki temel yolu vardır; belli bir biçimde
davranışımızı geri almak (ya da çok önemli olmadığına kendimizi inandırmak) ya da
tutumlarımızı davranış doğrultusunda değiştirmek (Freedman vd.,2004:355).
Özellikle çelişkinin sonuçları kişi için olumsuzluklar (benlik saygısı, benlik değeri
için) taşıyorsa tutum değişimi daha fazla olmaktadır.
TUTUMLARIN ÖLÇÜLMESİ
Tutum ölçümünde;
bireylerin tutumlarının
bilinmesi yoluyla onlar
üzerinde bir öngörü
geliştirilmesi ve
denetim kurulması
amaçlanır.
Tutumların ölçülmesi, günümüzde büyük bir endüstri haline gelmiştir.
İnsanların tutumları hakkında bilgi edinmek için sarf edilen bu çabanın nedeni,
onların tutumlarını bilmek ve davranışlarını önceden kestirmek ya da kontrol
edebilmektir. Tutumların fiziksel bir boyutu olmadığı için -diğer bir deyişle tutumlar
soyut kavramlar oldukları için- ölçülmelerinde bazı güçlükler yaşanır. Tutum
ölçümünün ana ekseni, bireylerin tutumlarını öğrenmek ve onların düşünceleri,
duyguları ve tepki eğilimleri ile ilgili bilgi edinmektir (aktaran Tavşancıl, 2006:101).
Tutum ölçekleri, tutum ölçme yöntemleri arasında en önde gelen ve yaygın
olarak kullanılan araçlardır. Tutum ölçülürken araştırma konusu olan tutum objesi
ile ilgili cümle, sıfat ya da madde/ifadeler dizisi olan bir liste hazırlanır. Bireylerin
bu cümle, sıfat ya da ifadeler dizisine gerçek duyguları doğrultusunda tepkide
bulunmaları istenir. Bu liste ‘ölçek’ olarak adlandırılır. Yani tutum ölçekleri bireyin
iç dünyasını ortaya çıkarmak üzere oluşturulmuş bir dizi cümleye/ifadeye bireyin
cevap vermesi için hazırlanmış anketlerdir. Tutum ölçeklerinin kullanılma amaçları
aşağıda verildiği şekliyle özetlenebilir (Tavşancıl, 2006:106-107):
 Tutum ölçekleri, bireylerin belirli tutum ve değerlerinin belirlenmesinde
kullanılır.
 Bireylerin gözlenen tutum ve değer yargılarını etkileyen aile ve genel çevre
faktörlerinin incelenmesi amacıyla kullanılır.
 Kişilik ölçekleri ile birlikte davranışı etkileyen önemli bir faktör olarak
bireyin uyum problemlerinin teşhisinde kullanılır.
Tutum ölçeklerinde kullanılacak cümlelerin yazımında aşağıdaki hususlara
dikkat edilmelidir (aktaran Anderson, 1991:243-244):
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi













Şu andan çok, geçmişe atıf yapan tutum cümlelerinden kaçınmak,
Gerçek olayları yorumlayan veya gerçek olaylara dayalı olarak
yorumlanabilecek ifadelerden kaçınmak,
Hakkında birden fazla yorum yapılabilecek ifadelerden kaçınmak,
Ele alınan psikolojik konu ile ilişkisiz tutum cümlelerinden kaçınmak,
Hemen herkes tarafından kabul edilebilecek ya da hemen herkesin
kabul etmeyeceği ifadeler kullanmaktan kaçınmak,
İfadelerdeki dilin basit, açık ve doğrudan anlaşılır olmasını sağlamak,
Cümlelerin kısa olmasını sağlamak, en fazla 20 kelimeyi geçmemesine
dikkat etmek,
Tutum cümlelerinde ‘hepsi’, ‘daima’, ‘hiçbiri’, ‘asla’ gibi sıkça kullanılan
ve yanıtlayanları belirsizliğe götüren kapsayıcı sözcükler kullanmaktan
kaçınmak,
Her cümlenin yalnızca tek bir düşünceyi içermesini sağlamak,
‘Yalnızca’, ‘sadece’, ‘bir tek’ vb. sözcüklerle madde yazımında dikkatli
olmak, bu sözcükleri kullanmada ölçülü olmak,
Tutum cümlelerini karmaşık ve bileşik cümleler halinde ifade etmekten
mümkün olduğunca kaçınmak ve yalın cümleler kurmak,
Ölçekte, yanıtlayanların anlayamayacağı kelimeler kullanmaktan
kaçınmak,
İki olumsuz ifadeyi bir arada kullanmaktan kaçınmak.
Tutumların ölçülmesinde kullanılan ölçekler, bu konuda araştırma yaparak
farklı ölçekleme türlerini bulan sosyal bilimcilerin adlarıyla anılmaktadır. Bu
ölçekler, (i) Bogardus Ölçeği, (ii) Thurstone Ölçeği, (iii) Likert Ölçeği, (iv) Guttman
Ölçeği, (v) Osgood’un Duygusal Anlam Ölçeği ve (vi) Fishbein’in Beklenti-Değer
Tekniği başlıkları altında sıralanabilir.
Bogardus Ölçeği
Bogardus Ölçeği, ilk bulunan sosyal uzaklık ölçeğidir. ABD’li Emery S.
Bogardus tarafından 1925 yılında gerçekleştirilen ulusal ve ırkçı tutum ve
davranışların ölçülmesi amacıyla kullanılmıştır. Bu araştırmada Amerikalıların İsveç,
Polonya ve Koreli azınlıklara karşı tutumları, 7 şıklı bir sosyal mesafe ölçeği
kullanılarak ölçülmeye çalışılmıştır (Aziz, 1990:85-86). ‘Sosyal mesafe’, belli bir
grubun üyelerinin başka grupların üyelerine karşı duyduğu yakınlık ve sempati
derecesini ifade eder. Bogardus, araştırmasında sosyal mesafe derecesini temsil
eden bir cümle listesi hazırlamış ve deneklerden belli bir grubun üyeleri ile ilgili
olarak listede kabul etmeye istekli oldukları cümleleri işaretlemelerini istemiştir. Bu
cümlelerde sosyal mesafe en olumludan en olumsuza doğru sıralanmıştır:
 Evlilik yoluyla yakın akrabalığa,
 Yakın arkadaşlarım olarak kulübüme,
 Komşu olarak sokağıma
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi




Tutum ölçekleri onları
geliştiren kişilerin
(Bogardus, Thurstone,
Likert, Guttman,
Thurstone, Osgood,
Fishbein) adlarıyla
anılmaktadır.
Aynı işte çalışmaya,
Ülkemin vatandaşlığına,
Yalnızca turist olarak ülkeme,
Ülkeme sokmazdım.
Bu kategoriler anket formunun üst kısmında sıralanmıştır. Anket formunun
alt kısmında ise 39 ulusal ve etnik grubun adlarına yer verilmiştir. Deneklerden, her
grup için uygun buldukları cümleleri işaretlemeleri istenmiştir. Ölçeğin tek eksik
noktası, bu sosyal mesafeyi açıklayan şıkların birbirinden uzaklığının eşit aralıklarda
olmamasıydı. Bu türden bir ölçeklemeyle yapılan derecelendirmeler yoluyla sosyal
mesafe ölçeğinin bir tablosu elde edilebilir. Sosyal bilimciler sosyal mesafe ölçeğini
ve çeşitli gruplara karşı dostça tutumları ve önyargıları incelemek üzere 25 yılı aşkın
bir süredir sosyal mesafe testini kullanmaktadırlar (Şerif ve Şerif, 1996:518).
Thurstone Ölçeği
Derecelendirme ölçekleri arasında adını, L. L. Thurstone’dan alan bu ölçek,
sosyal uzaklık ölçeğine yeni bir boyut kazandırmıştır. Thurstone, 1929-1931 yılları
arasında yaptığı araştırmalarda, birbirlerini izleyen bir dizi öneri hazırlamış ve bu
önerileri bir uzmanlar grubuna uygulayarak, derecelendirme yöntemini izlemiştir.
Her önermenin birinci şıkkına verilen yanıtlarla en olumlu görüşleri, sonuncu
şıkkına verilen yanıtlarla da en olumsuz görüşleri, ölçeğin ortasında (sıfır
noktasında) bulunan şık ile de tarafsız görüşleri toplamıştır. Thurstone ölçeğinde,
Bogardus ölçeğinin eksik olan ‘eşit aralıklar’ konusu böylece giderilmiştir. Bu ölçeğe
göre bir toplumsal olguda süreklilik varsa ölçeklemeye uygundur. Bu ölçeklemede
her bir açıklama (şık) bir sonrakinden eşit aralıklarla uzaktadır. Bu ölçekte
incelenmek istenen tutuma ilişkin ifadeler oluşturulur ve en az otuz kişiden oluşan
bir hakemler grubundan bu ifadeleri incelemeleri istenir. Hakemlerin görevi her bir
ifadeyi aşağıdaki kümelere yerleştirmektir.
En
olumlu
1
En
olumsuz
Nötr
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Şekil 2.1. Thurstone Ölçeğinin Skalası
Kaynak: Tavşancıl, 2006:126.
Kümelendirilen ifadelerin çeşitli sınıflara göre dağılımlarını veren tablolar
yapılır ve grafik olarak gösterilen derecelendirmelere dayanılarak ölçek puanları ve
belirsizlik katsayıları hesaplanır. Bu süreç oldukça yoğun çalışmayı gerektirir.
Thurstone ve arkadaşları, geliştirdikleri bu ölçeği kullanarak bireylerin savaş, kilise
(din), ölüm cezası, siyah ırktan olanlar, doğum kontrolü, sansür, Çinliler gibi
konulara olan tutumlarını ölçmüşlerdir (Krech ve Crutchfild, 1994:318).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
Likert Ölçeği
Bu ölçekte, beş puanlık
bir ölçek kullanılarak
katılımcılara tutum
cümleleri verilir ve
onlardan kendilerine en
uygun şıkkı
işaretlemeleri istenir.
R. Likert tarafından 1930’larda geliştirilen bu ölçek, Thurstone ölçeğine
benzemekle birlikte, kuruluş ve sonuçları değerlendirmesi bakımından ayrılır. Likert
ölçeğinde de her önerinin şıkları arasındaki sosyal uzaklık aralığı eşittir.
Katılımcılara tutum cümleleri sunulur ve beş puanlık bir ölçek kullanılarak (bu
puanlar genellikle “kesinlikle katılıyorum”, “katılıyorum”, “kararsızım”,
“katılmıyorum”, “kesinlikle katılmıyorum” diye etiketlenir) her bir cümleye ne
derece katıldıklarını belirtmeleri istenir. Bu şıklar, 5 sayısından başlayarak 4, 3, 2, 1
olarak numaralandırılır ve katılımcıların her öneriye verdiği yanıttaki numaralar
toplanır. Katılımcıların önerilere verdiği toplam sayı ile her öneriye verilen sayı
arasında korelasyon hesapları yapılarak zayıf olan önermeler ayıklanır, güçlü olan
önermeler yorumlanır. Bu ölçekleme, ölçekleme yöntemleri arasında en çok
kullanılanıdır. Daha kolay ve güvenilirdir. Kurgulanması daha az zaman alır. Tutum
puanlarına ilişkin mutlak bir aralığa ulaşmayı amaçlamaz, onun yerine söz konusu
aralık, örneklemi oluşturan katılımcıların tutumlarını doğrudan yansıtır (Hogg ve
Vaughan, 2007:208; Aziz, 1990:87).
Tablo 2.2. Likert’in Beş Puanlık Toplamalı Sıralama Ölçeğinde Yer Alan Maddeler
Çiftçilik güzel bir meslektir.
Çiftçilik sıkıcı bir uğraştır.
İnsanın hayatını çiftçilik yaparak geçirmesi korkunç bir şeydir.
Çiftçilik yaşamı bana çekici geliyor.
Bu çiftlik, çok sıkı çalışmayı gerektirir.
Kaynak: Hogg ve Vaughan, 2007:208.
Guttman Ölçeği
Bu ölçekte herkesin
onaylayacağı
cümlelerden, çok az
kişinin onaylayacağı
cümlelere doğru bir
sıralama oluşturulur.
Guttman ve ark. tarafından, II. Dünya Savaşı sırasında (1942-1943),
askerlerin tutumlarını (orduya katılan kişinin üstlerini nasıl değerlendirdiği gibi)
saptamak üzere geliştirilen tekniğe, ‘Guttman Ölçeği’ denir (Tavşancıl, 2006:156).
Guttman ölçeği, tek bir özelliğin (tek boyutlu), kabul edilebilirlik açısından kolaydan
zora uzanan bir kesiksiz aralığa yerleştirilen bir küme tutum cümlesi tarafından
ölçülebileceği varsayımına dayanır. Tutum cümlesi çoğu insanın kolaylıkla kabul
edebileceği görüşlerden başlayıp, çok az insanın onay verebileceği görüşlere
uzanan bir yelpazi oluşturur. Bu tür ölçek maddeleri birikimseldir, zira bir
maddenin kabul edilmesi kişinin uçlarda olmayan bütün maddeleri kabul etmesi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Kesinlikle
Katılmıyorum
Katılmıyorum
Kararsızım
Katılıyorum
Kesinlikle
Katılıyorum
LİKERT ÖLÇEĞİ
Aşağıdaki ifadeler hakkında görüşünüz nedir? Cevabınız gerçek görüşünüzü ifade ediyorsa doğrudur. Bu
bir sınav değildir. Hiçbir maddeyi atlamayın, bu beş seçenekten size uygun geleni işaretleyin.
Madde
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
anlamına gelir. Tüm bunlar doğru olduğu ölçüde bizler, bir kişinin, en uçtaki
maddeyi kabul edeceği bilgisine dayanarak, diğer tutum cümlelerine yönelik
tutumunu çıkarsayabiliriz (Hogg ve Vaughan, 2007:209).
Tablo 2.3. Guttman Birikim Ölçeğinde Yer Alan Maddeler
GUTTMAN ÖLÇEĞİ
Farklı etnik grupların bir arada barınmasına yönelik tutum
Kabul edilebilirlik
Cümleler
derecesi
En az
Genelde insanlar nerede isterse orada yaşayabilmelidirler.
Emlak büroları azınlık gruplarına karşı ayrımcı davranmamalıdır.
Belediye meclisi herkese açık konuk edindirme fikrini desteklemelidir.
Yerel bir danışma kurulu oluşturulmalı ve bu kurul, konut politikasındaki aşırı ayrımcı vakalarda
son sözü söylemelidir.
Farklı etnik grupların bir arada yaşamasını zorlayan yasalar çıkarılmalıdır.
En çok
Kaynak: Hogg ve Vaughan, 2007:210.
Osgood’un Duygusal Anlam Ölçeği
Osgood’un geliştirdiği
ölçek, iki uçlu ve zıt
kategoriler arasında
bireyin tutumunun
nerede olduğunu
görmeye yöneliktir.
Osgood, tutumları incelerken, insanların belli bir sözcük ya da kavrama
verdikleri anlam üzerinde yoğunlaşır. Temelinde ilgili tutum konusunun/objesinin
birey için ne anlam taşıdığını ölçmek amaçlanır. Bu ölçek “bir objenin bir birey için
anlamını ölçme yöntemi” olarak tanımlanır. Bu ölçek aracılığıyla pek çok kavramın
duygusal anlamı ölçülebilir. Ölçek, uluslararası karşılaştırmalı ölçmeye de
uygundur. Çeşitli kültürlerin çeşitli olay, obje ve kavramlara verdikleri değer
karşılaştırılabilir. Duygusal anlam ölçeği geliştirilirken deneklere “politika”, “ben”,
“baba”, “öğretmen” gibi kavramlar verilir ve her bir kavramı değişik iki uçlu
değerlendirme ölçeklerinde değerlendirmeleri istenir. Bu ölçeklerin her iki ucunda
birbirine zıt sıfatlar bulunur; üzgün/neşeli, mutlu/mutsuz, pis/temiz, çalışkan/
tembel gibi. Yanıt kategorileri, bir uçtan diğerine “7” kategoriden oluşur. Orta
kategori “nötr” olmayı gösterir (Hogg ve Vaughan, 2007:211; Tavşancıl, 2006:159).
Tablo 2.4. “Nükleer Güç” Kavramının 7 Puanlık Bir Duygusal Anlam Ölçeğinde
Derecelendirilmesi
DUYGUSAL ANLAM ÖLÇEĞİ
Nükleer Güç
İYİ
KUVVETLİ
HIZLI
KÖTÜ
ZAYIF
YAVAŞ
Kaynak: Hogg ve Vaughan, 2007:212.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
Tartışma
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
• Öğrencilere eğitim hayatlarında af çıkarılması hakkında
duygusal olarak (iyi-kötü) ne hissediyorsunuz?
• Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan
“tartışma forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
Fishbein’in Beklenti-Değer Tekniği
Beklenti-Değer Tekniği,
inançların tutumu
belirleyici niteliğine
verdiği önemden dolayı
pazarlama
araştırmalarında sıklıkla
kullanılmıştır.
Fishbein ve Ajzen (1974), tutumun, bir değerlendirme bileşenine ek olarak,
ayrıca bir inanç bileşenini de kapsaması durumunda, daha iyi bir tutum-davranış
uyumunun gerçekleşebileceğine değinmiş ve ‘Beklenti-Değer Modeli’ni
geliştirmişlerdir. Bu modelde; bir tutum alanının gerisinde yatan her bir inancın
ağırlık derecesinin, onun tutum nesnesiyle kurduğu ilişkinin gücüne bağlı olduğu
iddiası yer alır.
Tablo 2.5. Fishbein Beklenti-Değer Ölçeğinde Yer Alan Maddeler
FISHBEIN ÖLÇEĞİ
Politikacılara yönelik tutum
Aşağıdaki ifadelerden her birini, onlara ne
derecede inandığınızı göstermek üzere,
aşağıdaki ölçek üzerinden değerlendiriniz.
Aşağıdaki 4 vasıftan her birini, şu ölçek
üzerinden değerlendiriniz.
-10 = Hiç arzu edilmeyen
0 = Kesinlikle doğru değil
0 = Nötr
10 = Kesinlikle doğru
10 = Çok arzu edilen
Politikacılar:
- Güvenilmez
- Güvenilmez
- Dürüst
- Dürüst
- Sahtekar
- Sahtekar
- Zeki
- Zeki
Kaynak: Fishbein ve Ajzen, 1975’den aktaran Hogg ve Vaughan, 2007:213.
Fishbein’in tekniği, diğerlerine göre daha yeni bir tekniktir ve bazı eleştirilere
rağmen, pazarlama ve tüketici araştırmalarında, politika alanında ve pek çok tutum
konusunun ölçümünde gözle görülür bir etki ortaya çıkarmıştır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
Özet
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
•Tutumlar, sosyal psikologların ilgisini çeken temel kavramlardan
biridir. Tutumun yapısıyla ilgili kuramlar, tutumların sosyal açıdan
anlamlı nesnelere (insanlar ve meseleler de dâhil olmak üzere) ilişkin
uzun süreli ve genel değerlendirmeler olduğu konusunda uzlaşırlar.
Tutumun yapısı en çok bilişsel açıdan incelenmiştir. Heider’ın denge
kuramı, insanların kendi inançlarında içsel olarak tutarlı olmaya
çalıştıkları varsayımına olan ilgiyi artırmıştır. Tutumlara ilişkin
geliştirilen öğrenme kuramları, sosyal yargı kuramı, işlevsel kuram ve
tutarlılık kuramları tutuma ilişkin varsayımları özetleyen üst
başlıklardır. Tüm bu kuramlar, tutumun bilişsel, duygusal ve
davranışsal öğeleri arasındaki ilişkiyi analiz etmektedir.
•Tutum ve davranış arasındaki ilişki, hâlâ tartışmalı bir konu olmayı
sürdürmektedir. Araştırmaların çoğu ikisi arasında bir uyum olduğunu
gösterse de, literatürde tam tersi sonuca varan araştırmalar da
mevcuttur. Tutumlar bilişsel, duygusal ve davranışsal öğelerden oluşur.
Tutumlar konusunda araştırmaların hemfikir olduğu bir diğer saptama
ise; tutumların öğrenildiği, yaşam deneyimi, koşullama, izleyerek
öğrenme ve kendi davranışlarından benlik algısı yoluyla çıkarsama
yapma gibi yollarla oluşabildiğidir. Tutumları ölçmek ise hem önemli
hem de oldukça zor bir iştir. Bu alanda çalışanlar kendi adlarını taşıyan
(Bogardus, Thurstone, Likert, Guttman, Osgood, Fishbein) ölçekler
geliştirerek insanların çeşitli konulara yönelik tutumlarını ölçmeye
çalışmışlardır. Her bir ölçeğin güçlü ve zayıf yanları söz konusudur.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi tutum kavramının tanımıdır?
a) Tutum, herhangi bir olayı/nesneyi/ilişkiyi görmek, duymak, tatmak, koklamak,
dokunmak, hissetmektir.
b) Tutum kavramı genel olarak; “bireyin çevresindeki herhangi bir olgu veya
nesneye ilişkin sahip olduğu tepki eğilimini” ifade etmektedir.
c) Tutum, yaygın bir biçimde paylaşılan bütünlüklü inanç sistemidir.
d) Tutum, kendimiz de dahil olmak üzere etrafımızdaki şeylerin ne olduğuna dair
anlamsal malumattır.
e) Tutum, bireylerin toplumsal kodlara uyum sistemidir.
2.
Aşağıdaki seçeneklerden hangisi tutumları oluşturan ögelerin tamamını bir arada
vermektedir?
a) Tutum-algı-iletişim
b) Bilişsel yapı-şema-stereotip
c) Bilişsel öge-duygusal öge-davranışsal öge
d) Duygusal öge-algı-davranışsal öge
e) Çelişki-denge-tutarlılık
3.
Aşağıdakilerden hangisi tutumların temel işlevleri arasında sayılamaz?
a) Bilgi
b) Araçsallık (hedefe ulaştıran araç)
c) Egoyu savunma (kişinin kendi öz-saygısını koruma)
d) Kişilerarası ilişkilerde iktidar alanı sağlama
e) Değer ifade etme (kişilerin kendilerini özgün biçimde tanılayıp tanımlamalarına
olanak verme)
4.
Çağrışım, pekiştirme ve taklit yoluyla tutumların öğrenildiğini söyleyen tutum kuramı
aşağıdakilerden hangisidir?
a) Sosyal yargı kuramı
b) İşlevsel kuram
c) Tutarlılık kuramları
d) Denge kuramı
e) Öğrenme kuramı
5.
ABD’de ulusal ve ırkçı tutum ve davranışların ölçülmesi için, sosyal uzaklık ölçeği de
denilen ölçeği geliştiren ve sosyal mesafeyi olumludan olumsuza doğru sıralanan yedi
cümleyle değerlendiren araştırmacı aşağıdakilerden hangisidir?
a) Guttman
b) Fishbein
c) Heider
d) Bogardus
e) Osgood
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
6.
Aşağıdakilerden hangisi tutumların yapısına ilişkin özellikler arasında sayılamaz?
a) Tutumlara doğuştan sahip olunmaz, onlar sonradan kazanılır.
b) Tutumlar geçici düşünsel durumlar değillerdir ve bir kez ortaya çıktıktan sonra,
az ya da çok belli bir süre devam ederler.
c) Tutumlar, birey ile nesneler arasındaki ilişkilere tutarlılık, kararlılık ve düzenlilik
kazandırırlar.
d) İnsan-nesne ilişkisinde, özellikle tutumlar aracılığıyla belirlenen bir etkilenmegüdülenme süreci ortaya çıkmaktadır.
e) Tutumlar, anlık olarak oluşurlar ve süreklilik arz etmezler.
7.
Aşağıdaki seçeneklerden hangisi kişilik ve tutum arasındaki ilişkiyi nedensel olarak
kurmaktadır?
a) Kişilikler bireylerde farklı duygulanma, algılama ve kavrama özellikleri ortaya
çıkarması nedeniyle tutumları etkilemektedir
b) Kişiliklerin oluşumunda genetik (kalıtsal) unsurların belirleyiciliği hakimdir ve bu
nedenle tutumlar hayat boyut sabit ve statik yapıda kalır
c) Kişiliği oluşturan unsurlardan biri de ailedir, birey aile içinde geliştirdiği tüm
tutumlarını dışarıdaki kişi ve gruplara da göstererek genelleştirir.
d) Kişilik yapısı bireyin empati düzeyini, buradan hareketle de tutumlarını belirler
e) Kişiliği oluşturan unsurlardan biri olan toplumsal çevre, bireyin tutumlarını
tamamıyla belirleyen kodlar sunmaktadır, bireyler de kişiliklerine sinen bu
tutumları aynen çevrelerine aksettirmektedirler.
8.
Aşağıdakilerden hangisi tutuma yönelik tutarlılık kuramları arasında sayılamaz?
a) Heider’in denge kuramı
b) Rosenberg ve Abelson’un bilişsel dengeleme kuramı
c) Smith, Bruner ve White’ın kuramı
d) Osgood ve Tannenbaum’un uygunluk kuramı
e) Newcomb’un objektif denge kuramı
9.
Aşağıdakilerden hangisi tutum ölçeklerinde yazılan ifadelerle ilgili olarak dikkat
edilmesi gereken hususlar arasındadır?
a) Şu andan çok geçmişe atıf yapan tutum cümlelerinden kaçınmak
b) Gerçek olayları yorumlayan veya gerçek olaylara dayalı olarak yorumlanabilecek
ifadelerden kaçınmak
c) Hakkında birden fazla yorum yapılabilecek ifadelerden kaçınmak
d) Ele alınan psikolojik konu ile ilişkisiz tutum cümlelerinden kaçınmak
e) Hepsi
10. Katılımcılara bir dizi tutum cümlesi sunduktan sonra beş puanlık bir ölçek kullanarak
(“kesinlikle katılıyorum”, “katılıyorum”, “kararsızım”, “katılmıyorum”, “kesinlikle
katılmıyorum” ) her bir cümleye ne derecede katıldıklarını ölçmeye dönük ölçeğe ne ad
verilir?
a) Bogardus Ölçeği
b) Likert Ölçeği
c) Guttman Ölçeği
d) Fishbein Ölçeği
e) Osgood Ölçeği
Cevap Anahtarı
1.B, 2.C, 3.D, 4.E, 5.D, 6.E, 7.A, 8.C, 9.E, 10.B
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
21
Tutum ve Tutumların Ölçülmesi
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Anderson, L. W. (1991). “Tutumların Ölçülmesi”. çev. Nükhet Çıkrıkçı. Ankara
Üniversitesi Eğitim Bilimleri Fakültesi Dergisi. 24 (1). 241-250.
Arkonaç, S. (2008). Sosyal Psikolojide İnsanları Anlamak: Deneysel ve Eleştirel
Yaklaşımlar. Ankara: Nobel.
Aziz, A. (1990). Araştırma Yöntemleri-Teknikleri ve İletişim. Ankara: İletişim
Araştırmaları Derneği.
Freedman, J. L., Sears, O. D. ve Carlsmith, J. M. (2003). Sosyal Psikoloji. çev. Ali
Dönmez. Ankara: İmge.
Higgins, E. T. and Kruglanski, A.W. (1996). Social Psychology: Handbook of Basic
Principles. NY: The Guilford Press.
Hogg, M. A. Vaughan, G. M. (2007). Sosyal Psikoloji. çev. İbrahim Yıldız ve Aydın
Gelmez. Ankara: Ütopya.
Krech, D. ve Crutchfield, R.S. (1994). Sosyal Psikoloji. çev. Erol Güngör. İstanbul:
Ötüken Neşriyat.
Morgan, C. (1995). Psikolojiye Giriş, Ankara: Hacettepe Üniversitesi Psikoloji
Bölümü Yayınları. Yayın No: 1.
Morris, C. G. (2002). Psikolojiyi Anlamak. Çev. ve ed. H. Belgin Ayvaşık ve Melike
Sayıl. Ankara: Türk Psikologlar Derneği Yayınları. No: 23.
İnceoğlu, M. (2004). Tutum Algı İletişim. Ankara: Kesit Tanıtım.
Kağıtçıbaşı, Ç. (1996). İnsan ve İnsanlar. İstanbul: Evrim Yayınları.
Köklü, N. (1995). “Tutumların Ölçülmesi ve Likert Tipi Ölçeklerde Kullanılan
Alternatif Seçenekler”. Eğitim Bilimleri Fakültesi Dergisi, 28 (2). 81-89.
Karaca, E. (2006). “Öğretimde Planlama ve Değerlendirme Dersine Yönelik Bir
Tutum Ölçeği Geliştirme”. Dumlupınar Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi.
16. 213-230.
Şerif, M. ve Şerif, C. W. (1996). Sosyal Psikolojiye Giriş II. çev. Mustafa Atakay ve
Aysun Yavuz. İstanbul: Sosyal.
Tavşancıl, E. (2006). Tutumların Ölçülmesi ve SPSS ile Veri Analizi. Ankara: Nobel.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Cüceloğlu, D. (1996). İnsan ve Davranışı: Psikolojinin Temel Kavramları. İstanbul:
Remzi Kitapevi.
Freedman, J. L., Sears, O. D. ve Carlsmith, J. M. (2003). Sosyal Psikoloji. çev. Ali
Dönmez. Ankara: İmge.
Hartley, P. (2010). Kişilerarası İletişim. çev. Ülkü Doğanay, vd. Ankara: İmge.
Tolan, B. Isen G. ve Batmaz, V. (1985). Ben ve Toplum. Ankara: Teori Yayınları.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
22
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
SOSYAL ETKİLER VE TUTUM
DEĞİŞİMİ
•
•
•
•
•
•
Sosyal Etki
Sosyal Etkinin Bileşenleri
Sosyal Etki Çeşitleri
Sosyal Etki Ortamları
Tutum Değişimi Araştırmaları
Tutum Değişimini Etkileyen
Faktörler
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• Sosyal etki kavramını
tanımlayabilecek,
• Sosyal etkinin bileşenlerini
kavrayabilecek,
• Sosyal etki çeşitlerini
açıklayabilecek,
• Sosyal etki ortamlarını ayırt
edebilecek,
• Tutum değişimi araştırmalarını
açıklayabilecek,
• Tutum değişimini etkileyen
faktörleri sıralayabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
3
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
GİRİŞ
Yaşamlarına topluluklar halinde devam etmeye başladıkları günden bu yana,
insanların birbirlerini etkileme istek ve çabaları sosyal psikolojinin en temel ilgi
alanlarından birini oluşturmuştur. Günümüze kadar bu konu başlığı altında,
insanların birbirleriyle iletişime geçme süreçlerinde birbirlerini etkilemeleri,
tutumlarını oluşturan düşünce, duygu ve davranışlarını diğerlerine benimsetme
istekleri incelenmiştir.
Günümüzde birey; aile, arkadaş ve okul çevresi, kitle iletişim araçları
(gazete, radyo, televizyon, dergi, internet vs.) gibi pek çok kaynağın etkisi
altındadır. İnsanların birbirlerinin tutum, duygu ve davranışlarını etkileme çabasına
sosyal etki adı verilmektedir. Sosyal etki yoluyla değiştirilmeye çalışılan tutum,
duygu veya davranış; siyasi, sosyal ya da ekonomik nitelikte olabilir. Tüm bu
alanlarda gerçekleştirilen faaliyetlerle sosyal etkinin hedefinde bulunan birey
etkilenmeye çalışılır. Tutum değişiminin gerçekleşebilmesi için belirli bir soruna ya
da konuya ilişkin olarak, belirli bir tutumu olan ve başkalarını bu tutuma
inandırmaya çalışan bir iletişimci ya da kaynağın bulunması zorunludur. Bu süreç,
aynı zamanda tutumları değiştirilmek istenen bir hedefi, yani bireyin varlığını da
kapsar. Kaynak tarafından hazırlanan mesajların bireylere çeşitli araçlarla/yollarla
iletilmesinin ardından olası bir tutum değişimi beklenir.
Bu bölümün amacı; bireylerin tutumları üzerinde etkide bulunan sosyal
etkinin türlerini ve bileşenleri analiz etmek, aynı zamanda tutum değişiminde rol
oynayan faktörleri ve tutum değişimi araştırmalarını incelemektir.
SOSYAL ETKİ
Sosyal psikoloji “bireylerin düşünce, duygu ve davranışlarının başkalarının
gerçek ve hayali varlığı karşısında nasıl etkilendiğini anlama ve açıklama çabası”
olarak tanımlanabilir. Bu nedenle sosyal etki araştırmaları, sosyal etkiyi irdeleyen
sosyal psikolojinin kapsamındaki temel araştırmalardır. Bireylerin tutumlarının,
içinde yaşadığı toplumsal çevre tarafından nasıl etkilendiğini konu alırlar.
Sosyal etki araştırmaları, 20. yüzyılın ikinci yarısından sonra sosyal psikoloji
alanında yoğunluk kazanmaya başlamıştır. Araştırmaların çoğunluğu, grupların ya
da bireyin tutum ve davranışları üzerinde denk bir baskı açığa çıkaracak
çoğunlukların, etkilerine odaklanmıştır (Burr, 2002:34).
Sosyal yaşam, tartışma, çatışma ve anlaşmazlıklarla dolu bir yapıdadır.
Böylesi bir ortamda bireyler ya da gruplar ikna, karşı sav, örnek, emir, propaganda
ya da güç yoluyla başkalarının düşünce, duygu ve davranışlarını değiştirmeye
çalışırlar. İnsanlar kendilerine yönelik etkileme girişimlerinin farkında olabilirler ve
farklı etki türleri karşısında, kendilerinin ve başka insanların nasıl etkilendiğiyle ilgili
olarak çeşitli izlenimler oluşturabilirler. Sosyal yaşam, sosyal normlar ve bilgi
tarafından da biçimlendirilir (Hogg ve Vaughan; 2007:270).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
Bireysel Etkinlik
Sosyal normlar bireyin
kültüre, gruplara ve
topluma uyumunu
sağlamayı hedefler.
Sosyal normlar kapsamında kültürel normlar, grup normları ve toplumsal
roller sayılabilir. Sosyal normlar, karşımızdakilerin bizden nasıl davranmamızı
beklediklerine ilişkin bir kılavuzdur, bizim nasıl davranacağımız konusunda bir
rehber işlevi görür. Normlara uyulduğunda, diğerleri tarafından kabul edilmek
daha kolaydır ve davranışlarımız normal olarak görülür. Ancak bu normlar
çiğnendiğinde, diğerleri tarafından dışlanmak, geri çevrilmek riskini almış oluruz.
Yani toplumsal sevilme, sayılma, kabul görme normlara uyması karşılığında bireye
verilen ödüller; reddedilme, dışlanma da normlar çiğnendiğinde verilen cezalardır.
Böylelikle bireyin sosyal normlara uymasını sağlayacak bir mekanizma işler.
• Sizce bireyin üzerinde etkili olan en önemli sosyal etki
kaynağı ve biçimi nedir?
SOSYAL ETKİNİN BİLEŞENLERİ
İnsanın toplumsal bir varlık olması, diğerleri ile etkileşimini öne çıkarr. Bu
bağlamda, sosyal etki açığa çıkar. Nitekim sosyal etkinin çok sayıda bileşeni
bulunurr. Bunları çeşitli başlıklar altında ele almak mümkündür.
Sosyal Normlar
İnsan, toplum içinde yaşarken belirli kurallara ve toplumsal beklentilere
uymak zorundadır. Bu kural ve beklentilere sosyal norm adı verilir. Sosyal normlar,
yazılı olmayan toplumsal kurallar olarak ifade edillir. Bir toplumun sosyal normları,
diğer insanlarla etkileşimde kullanılacak davranışın sınırlarını önceden belirlediği
için, davranışı önceden kestirme olanağı verir. Böylece karşıdaki kimsenin
davranışının ne olacağını her an ‘tahmin etmek’ zorunda kalmayız. Sosyal
normların tanımında üç özellik öne çıkar:
 Belirli bir sosyal durumda davranışın ne olması gerektiği konusunda
görüş birliği
 Davranışın ne olacağı hakkında grubun üzerinde anlaştığı bir beklenti
 Beklenilen davranış gerçekleştirilmediği zaman herkesin ‘ceza vericiliği’
üzerinde anlaştığı bir tepki
Kültürel normlar, grup
normları, toplumsal
roller, sosyal normların
bileşenleridir.
Sosyal normlar, belirli durumlarda nasıl davranılması gerektiği hakkında yol
göstericiliği olan, beklenilen davranış gerçekleştirilmediğinde ceza verici bir tepki
doğurarak yaptırım gücü ortaya çıkaran kurallardır (Cüceloğlu, 1996:546-547).
Birçok durumda, diğerlerinin bizden nasıl davranmamızı beklediğine ilişkin
bir fikrimiz vardır. Bu, sosyal normlar tarafından oluşturulur. Sosyal normlar; kültür
normlarını, grup normlarını ve toplumsal rolleri kapsar. Normlar birdenbire
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
oluşmazlar, bir süreç gereklidir. Ancak bir kere benimsendikten sonra dinamik
baskı araçları şekline dönüşürler.
Kültürel Normlar
Kültürleme, kültürün
bireyi etkilemesi,
kültürlenme bireyin
kültürden
etkilenmesidir.
Kültürün, ‘bakmak’ ve ‘yetiştirmek’ anlamına gelen Latin fiillerinden colere
veya cultura’dan geldiği kabul edilir. Kültürle ilgili yapılmış pek çok tanım vardır.
Sözcük, toprağı ekip biçerek işleme düşüncesine mecazi bir anlam yükleyerek
türetilmiştir. Kültürün birden fazla tanımının yapılmış olması, kültür tanımı
yapanların konularının temelde çok farklı olması ve kendi bilimsel alanlarıyla ilgili
bakış açılarından hareketle tanımlamalar yapmalarındandır. Kültür, “belirli insan
topluluklarınca oluşturulan değerler, örf ve adetler ve diğer kişilerarası ilişkilerin
sonuçlarının tamamı” olarak tanımlanmaktadır.
Kültür üzerine yapılan tüm tanımlamaların ortak yönü ise, kültürün
öğrenilmiş davranışlar topluluğu olması, toplumun üyelerince paylaşılması,
değişebilmesi, insanın biyolojik ve psikolojik gereksinimlerini karşılaması ve
bütünleyici bir eğilim taşımasıdır. Kültür aynı zamanda, bireysel düşünceler ya da
yaşanan olaylar sonucu çeşitli gruplarla paylaşılanlara, davranışlardan daha ziyade
düşünceleri, kanıları, inançları içeren düşünsel düzeylere, ussal olmayan duygusal
değer yargılarına ve toplumsal hayatın bilinç dışında oluşan durumlarına da işaret
etmektedir (Becerikli, 2007:90).
Toplumdaki belirli bir kültürel yapı, toplumu oluşturan bireyleri etkileyerek,
bireylerin toplumsal ilgileri, istekleri ve ihtiyaçlarının şekillenmesine yol
açmaktadır. Bu kültürel yapı ve kişinin öğrenme davranışı arasında önemli bir ilişki
vardır. Kişinin öğrenme süreci kişiliğini doğrudan etkileyen etkenler arasındadır. Bu
durumda birey, içinde bulunduğu kültürel yapıda öğrendiklerinin yanında yeni
özellikler de elde ederek kişiliğini şekillendirmektedir. Bu öğrenme süreci,
toplumdaki kültürel unsurların etkisi ile anlamlı bir bütünlük sergilemektedir
(Ertürk, 2010:285).
Kültürün özellikleri şu şekilde sıralanabilir (Ertürk, 2010: 287):
 Kültür öğrenilir. İçgüdüsel ya da kalıtsal değil, her bireyin doğduktan
sonraki yaşantısı içinde kazandığı alışkanlıklardır.
 Kültür, bir kuşaktan diğerine geçerek süreklilik taşır.
 Kültür, toplumsaldır. Bir grubun üyeleri tarafından paylaşılan alışkanlıklar,
kabul edilen davranış, tutum ve değerler o grubun kültürüdür.
 Kültür, çoğunlukla ideal kurallardan ve davranış örüntülerinden oluşsa da
bireysel tutum ve davranışlar önemli ölçüde ‘ideal’den ayrılır. Kişiler aynı
kültürün üyeleri oldukları hâlde her zaman kültürel ideale uygun hareket
etmezler. Öyleyse bütün davranışlar kültürel ya da ideal değildir.
 Kültürel faaliyet bir eylem biçimidir. Çünkü eylem bir amacı
gerçekleştirmek üzere, ilişkisellik taşıyan ve bir yöntem kullanılarak
gerçekleştirilen davranış dizisi zinciridir. Bir işin başından bitirilmesine
dek pek çok davranışın sergilenmesi gerekebilir. Bir işin amacına uygun
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
olarak yapılıp bitirilmesi bir eylemdir. Eylemin başarıya ulaşması
davranışın istenilen sürede ve yeterlikte yapılmasına bağlıdır.
Kültür, toplumlara ve zamana göre değişen dinamik bir yapıdadır. Kültür
aynı zamanda toplumsal denetimi sağlama araçlarından biridir. Ayrıca toplumları
birbirinden ayıran temel özelliktir. Kültürün toplum içindeki grup ve bireyleri
etkileme süreci ‘kültürleme’dir. Bireyin, toplumsal kültürü benimseme sürecidir.
Kültürlenme, geniş anlamda toplumsallaşma süreci ile eş anlamlıdır. Kültürleme,
kültürün bireyi etkilemesi, kültürlenme bireyin kültürden etkilenmesidir (Ertürk,
2010:289).
Grup Normları
Gruplar, birden fazla
üyesi olan, aralarında
ortak bir bilinç, hareket
bilinci ve etkileşim olan
topluluklardır.
Günümüz toplumlarında, kişiler bireyselliklerini korurken bir yandan da
çeşitli gruplara girerek aidiyet duygularını geliştirmektedirler. Davranış bilimleri,
davranış üzerindeki sosyal etkileri incelerken birey ve grup olmak üzere iki genel
yaklaşım üzerine odaklanır. Davranışı etkileyen en geniş kapsamlı grup etkisi
toplum ve kültür etkisinde kendini gösterir. Bireylerde olduğu gibi, varlıklarını
korumak ve süreklilik sağlayabilmek için mücadele eden gruplar, birbirleriyle
etkileşim hâlinde bulunurlar (Ertürk, 2010:252-253).
Tutum değişiminde kişinin içinde bulunduğu gruplar da önemli rol oynar.
Grup, kendilerini aynı toplumsal kategorinin üyeleri olarak algılayan, kendilerine
ilişkin ortak tanımlamada bazı duygusal bağlılıklar geliştiren, gruplarının
değerlendirilmesiyle ilgili herkesin hemfikir olduğu bir düzeye ulaşmayı başaran ve
bunun bir üyesi olan topluluk olarak tanımlanabilir (Brown, 2007:139).
Gruplarda bulunması gereken özellikler (Ertürk, 2010:253-254):
 İki ya da daha fazla kişinin ismen veya tip olarak tanımlanabilir üyeliğinin
olması
 Kendilerini bir grup olarak gören üyelerde kolektif bir birlik algısı,
birbirleri ile bilinçli bir özdeşleşme, yani grup bilincinin olması
 Grup üyelerinin ortak hedef düşüncesi ile hareket etmeleri
 Grup üyelerinin ortam amaçlarını başarıya ulaştırmak için birbirlerine
bağlı olmaları
 Grup üyelerinin görüş alışverişinde bulunarak birbirleriyle etkileşim
halinde olmaları
 Grubun adeta tek kişilik bir örgütlenmeymiş gibi bireysel olarak hareket
etmesi
Gruplar da tıpkı bireyler gibi, yapıcı ve birleştirici nitelikleri olan, sosyal
düzene sahip olan oluşumlardır. Grup içindeki etkileşimler grup dinamiğini
oluşturur. Grup dinamiği, grubun kendi içindeki kişilerarası etki ve tepkileri ele
aldığı gibi grubun bir birim olarak dış şartlara bağlılığını ve grubun diğer gruplarla
ilişkilerini de kapsar. Gruplar, bireysel yargılar üzerinde etkilidir. Grup üyeleri tek
başlarına daha çekingen ve temkinli davranırken, grup içinde daha fazla risk
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
almaya yönelebilirler. Grup normları insanlar üzerinde güçlü etki açığa çıkarabilir.
Grup normları, bir grup üyesinin ne şekilde davranması gerektiğini anlatan ortak
inançlardır: Hem betimleyici, hem de emredicidir (olan ve olması gereken) (Hogg ve
Vaughan, 2007:329).
Tutumlarda etkili bir değişikliğe yol açmak için atılacak en önemli adım,
kişinin söz konusu hususla ilgilenmesini sağlamaktır. Bireyde kişisel ilginin ortaya
çıkarılması gerekir. Yalnızca bilgilendirme ya da ikna yoluyla tutum değişikliğinin
etkisiz kalabilmesinin nedenlerinden biri, değişikliğin çoğu zaman bireyin değer
verdiği grup bağlarının kopması anlamına gelmesidir. Ancak, grup üyeleri arasında
çok önemli bir konuda yoğunlaşan sosyal bir etkileşim gerçekleşirse, birey grubun
yeni kararı ya da normu yönünde tutumunu değiştirebilir. Bu koşullar altında
grubun yeni normu, bireyin kendi normu hâline gelir. Bireyin grup normlarına ve
kararlarına kişisel olarak da katılması, tutum ve davranışlarda etkili bir değişikliğe
yol açabilir (Şerif ve Şerif, 1996:547-548).
Grup-birey etkileşimini ele alan araştırmalar ve kuramsal yaklaşımlar üç
bölümde toplanabilir. Bunlardan birincisi grup içinde norm gelişmesi ve bireyin bu
norma uyması ile ilgili çalışmalardır. İkinci kısım araştırmalarda, grubun bireyin
tutum değişimiyle ilişkisi incelenir, grup, bireyde tutum değişmesi ortaya çıkaran
ya da tutum değişimine engel olan bir güç olarak ele alınır. Üçüncü kısım
araştırmalarda da grubun iş üretimi ile bireyin iş üretimi karşılaştırılır ve bireyin
verimliliğine grubun etkisi incelenir. Grup-birey ilişkileri aynı zamanda riske girme
davranışı için de ele alınır.
Toplumsal Roller
Roller, gruplara düzen
getirir ve bireyin benlik
tanımını oluşturmasına
yardımcı olur.
Sosyal bilimciler tutumlar üzerine araştırmalar yaparken iki yararlı kavram
kullanırlar: Statü ve roller. Statü, belirli bir zamanda bir kişi tarafından işgal edilen
bir konum ya da yürütülen bir işlevdir. Rol ise; bir statüyü işgal eden bir kişiden
beklenen davranışlar dizgesidir (Morgan, 1995). “Rol” terimi esasında tiyatrodan
gelen bir kavramdır. Çeşitli rollerden söz edilirken, bir performans sırasında
aktörlerin oynadıkları şey kastedilir. Bazı sosyal bilimciler bunu genel anlamda
toplumsal yaşam için bir benzeşme olarak kullanırlar. Kavram, gündelik hayatın
oldukça büyük bir kısmında ‘sahnede olduğumuz’ iddiasına dayanır, yani bizler için
daha önceden belirlenmiş rolleri oynarız (Hartley, 2010:171).
Toplumsal roller, gündelik yaşam içinde işlevsel bir biçimde kullanılır.
Örneğin, toplumsal rollerin en temel işlevlerinden birisi iş bölümü sağlamasıdır.
Çünkü rol farklılaşması ile sağlanan iş bölümü, grup üyeleri arasında önemli bir
motive edici faktör olan grup hedefinin elde edilmesini kolaylaştırır.
Rollerin ikinci işlevi, grubun varlığına düzen getirmesidir. Roller, kişinin kendi
davranışları hakkındaki beklentileri gösterir. Bu şekilde grup hayatı düzenlilik
kazanmış olur. Roller ayrıca kim olduğumuzu, kendimize ait benlik tarifimizi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
şekillendirir. Toplum, bireyin bir role sahip olmasını ister, bireyden bunu bekler.
Aynı şekilde grup içinde de karışıklığın olmaması için bireyin bir role ihtiyacı vardır.
Yaşamda insanların üstlendiği birden fazla rol vardır. Bazısı yüksek statü işgal
ederken, bazıları toplumsal ve öğrenilmiş rol davranışlarıdır. Örneğin, bir bankanın
genel müdürlüğü yüksek statülü bir roldür. Aynı kişinin baba olması ve çocuklarına
ilgi göstermesi toplumun ondan beklediği baba rol modelidir (Ertürk, 2010:257).
Hartley (2010:172-174) toplumsal rollere ilişkin bir takım kavramlar
tanımlamıştır. Bunları, ‘rol dizisi’, ‘rol çatışması’, ‘rol gerekleri’ ve ‘müzakere edilen
roller’ şeklinde sıralamak mümkündür.
Rol Dizisi
Hiçbir toplumsal rol tecrit edilmiş değildir. Verili rol her zaman diğer rollerle
ilişki içindedir. Öğrencileriniz yoksa öğretmen olmanız zordur. Verili roller dışındaki
rollere, rol dizisi adı verilir. Rol dizisindeki bu roller için önemli olan; her birinin, asıl
rolden talepte bulunmasıdır. Asıl rol olarak öğrencileri ele alalım. Her öğrenci, bir
öğrenci olarak nasıl davranması gerektiğini bilir. Diğer rollerdeki insanların ondan
belli bir şekilde davranmasını beklediğini de bilir.
Rol Çatışması
Rol çatışması, farklı beklentiler arasında bir uyuşmazlık varsa ortaya çıkar.
Rol çatışmalarının çeşitleri vardır. En belirgin olanı ‘rol göndericileri arasındaki
çatışma’dır. Öğrenci örneğine geri dönecek olursak, öğrenci öğretmenlerinin tam
anlamıyla kendini derslerine adamasını beklediklerini ve diğer öğrencilerle bir
araya geldikleri toplumsal etkinliklerde bulunmasını talep ettiklerini görecektir.
Öğrencinin düşünmesi gereken başka çatışan baskılar da olabilir.
Rol Gerekleri
Bir rolün uygulayıcıları farklı şekillerde davranır görünürse, bu, rol
gereklilikleri konusunda farklı görüşlere sahip olduklarındandır. Herhangi bir rol,
kendisi ile özdeşleştirilen daha geniş yükümlülüklerden sorumludur.
Müzakere Edilen Roller
Ortaya çıkmış olan bir diğer yaklaşım ise; toplumsal rollerin ne tamamıyla
ortaya konduğuna ne de daha önceden belirlenmiş olduğuna vurgu yapar. Tiyatro
benzetmesine geri dönecek olursak, pek çok oyunda, oyuncular için tüm replikler
ve sahneleme talimatları genellikle yazılıdır. Ancak yönetmen ve oyuncular rolleri
nasıl yorumladıklarına bağlı olarak oyunda inanılmaz değişiklikler yapabilirler.
Beraber çalışmayı bilirler ve bir rolün diğerleriyle nasıl bağlantı kurduğuna dair bir
plan yapmaları gerekir. Diğer bir deyişle roller müzakere edilir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
Tartışma
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
• Bireyin üzerindeki, evlenme ya da çocuk sahibi olmaya yönelik
olarak işleyen sosyal etkinin düzeyi günümüzde hâlâ güçlü bir
biçimde sürmekte midir?
• Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan
“tartışma forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
SOSYAL ETKİ ÇEŞİTLERİ
Sosyal etkinin bileşenlerini ele aldıktan sonra, sosyal etki oluşumunun
çeşitleri incelenebilir. Morton Deutsch ve Henry Gerard (1955) iki tür sosyal etki
olduğunu belirtirler. Diğer bir deyişle sosyal etki oluşumunu iki tür kaynaktan
birine bağlarlar: Sosyal kurallara bağlı sosyal etki ve bilgiye dayalı sosyal etki
(aktaran Sakallı, 2006:27-28).
Sosyal Kurallara Bağlı Sosyal Etki
Birey üzerindeki sosyal
kurallara bağlı olarak
oluşan sosyal etki,
ödüllendirme ve
cezalandırma
mekanizmalarıyla
bireyin topluma
uyumunu sağlar.
Sosyal kurallara bağlı sosyal etki; bir insanın gruptan veya diğer bir insandan
ödül almak (sevilme, sayılma, kabul görme) veya cezadan kaçınma (reddedilme,
nefret edilme) için uyum sağlanması ve emirlere boyun eğmesi durumunda oluşur.
Bu tür sosyal etkide, insanlar, diğerlerini memnun etmek isterler. Uyumun nedeni
sosyal onay almak, kabul görmek veya reddedilmekten kaçınmaktır.
Sosyal kurallara bağlı olan sosyal etki, ayrıntılı bir biçimde 4. ünitede ele
alınacak ‘uyum’ konusuyla bağlantılıdır. Bu sosyal değişme, çevredekilerden onay
almak amacıyla topluluk içinde oluşur. Eğer bu kişi grup içinde değilse, o davranışa
devam etmeme oranı yüksektir.
Bilgiye Dayalı Sosyal Etki
Bilgiye dayalı sosyal etki; bireylerin doğru ve tam bilgi elde etmek için diğer
bir kişiye veya gruba uymasıyla oluşur. Sosyal psikologlara göre, hiç kimse her
durumda nasıl davranması gerektiği konusunda doğru bilgiye sahip değildir. Bu
bilgilere, diğer insanların ne yaptığı incelenerek ve gözlemlenerek ulaşılabilir. Eğer
bir durumda nasıl davranılacağı bilinemiyorsa, etraftakilere bakılıp onların
davranışlarının doğruluğuna inanılarak onlar gibi davranılır. Böyle bir uymada
sosyal açıdan onay alma ve cezadan kaçınma öncelikli değildir. Önemli olan,
bilinmez konu hakkında doğru bilgiye ulaşma çabasıdır. Bilgiye dayalı sosyal etki
daha çok grup düşüncesinin kabul edilmesiyle ilgilidir. Bu sosyal etki kalıcı bir
değişme ortaya çıkarır. Yani, kişi aynı grup içinde olmasa da davranışına devam
eder; bu, sosyal değişmenin etkili ve uzun süreli olması anlamına gelir. İnsanlar
doğru davranış kodlarını bulmak ve korumak için diğerlerini izler ve insan
davranışları diğerlerininkinden etkilenir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
SOSYAL ETKİ ORTAMLARI
Kişilerarası düzlem,
birey-grup iletişiminin
olduğu düzlem ve kitle
iletişim araçlarıyla
kurulan düzlem, sosyal
etkinin oluştuğu
kaynaklardır.
Toplum ve kültür, tutum ve davranışları etkileyen tüm unsurlar arasında en
geniş kapsamlı olanlarıdır. Pek çok kimse bu etkilerden ender olarak sıyrılır ya da
hiç kurtulamaz. Kültürel ve sosyal normlar, yaşamımızın tüm koşullarını belirler.
Kişi, kültürel değer ve normları toplumsallaşma denilen süreç yoluyla kazanır. Pek
çok kültürde, birçok çocuk için ilk toplumsallaşma kaynağı, toplumun temel
davranış biçimlerini öğreten ailedir. Okul gibi kurumlar da, toplumsallaşmanın ilk
kaynaklarından olup; toplum içinde yaşamı sürdürebilmek için gerekli temel
becerilerin kazanılmasında rol oynar. Hem aile hem de okul, kültürün başat değer
ve uygulamalarının bazılarını aktarırlar (Morgan, 1995:390).
İletişim sürecinin amacına odaklanarak yapılan bu ve benzeri birçok
tanımda, iletişimin temel işlevinin ‘hedef üzerinde belirli bir etki açığa çıkarmak’
olduğu vurgulanır. Diğer bir deyişle, iletişimde varılmak istenen nokta, hedef
kitlede kaynağın amacına hizmet edecek bir etkinin oluşumudur. Bu nedenle
sosyal etki ve ikna, hem kuramsal hem de uygulamalı iletişim çalışmaları içinde en
çok ilgi gören konuların başında gelir (Demirtaş, 2004:73).
Sosyal psikolojide, sosyal etki, bireysel ve toplu olarak başkalarının
algılarımızı, tutumlarımızı ve davranışlarımızı etkileme sürecini ifade eder (Morris,
2002:629). Sosyal etkinin tanımından sonra, sosyal etkinin hangi tür ortamlarda
gerçekleşebileceğine değinmek gerekir. Sosyal psikologlar, sosyal etkinin oluştuğu
üç tür ortamdan söz ederler (Sakallı, 2006:16-21):
 Kişilerarası sosyal etki (birebir etkileşim)
 Birey-grup iletişiminin olduğu ortamlarda sosyal etki
 Kitle iletişim araçları ile oluşan sosyal etki
Kişilerarası Sosyal Etki
Kişilerarası iletişim, yüz yüze ya da birebir iletişim olarak da adlandırılır. A
kişisi B kişisi ile iletişim kurduğunda, her bir mesaj, B kişisinin başka bir durumda
davranacağından farklı bir şekilde davranmasına neden olabilir. Kişilerarası iletişim
fikrini, ilişki fikrinden ayırmak zordur. Kişilerarası iletişimin birçok tanımı, aslında
ilişkinin tanımıdır. İlişki, iki veya daha çok insan arasındaki dayanışma anlamına
gelir. İnsanlar bazı koşullarda bağlantıda bulunduklarında ilişkinin içinde olurlar. Bu
bağlantı; ahlaki, ekonomik, toplumsal, duygusal, coğrafi veya kültürel olabilir.
Bağlantı, birbirini izleyen bazı nedenlerden dolayı isteyen veya birbirine ihtiyacı
olan, iki taraf arasındaki karşılıklı bağın oluşmasına ve etkileşimin kolaylaşmasına
yol açmaktadır. Ayrıca ilişki uzun süreli karşılıklı etkileşimi içerir. Bu nedenle,
taraflar arasında karşılıklı değişimleri içeren, uzun süreli bağlantı gerekir. Bir kişiyle
bir defa karşılaşmak ya da aynı zamanda bir tarafın başka bir tarafa mesaj
göndermesi ise ilişki kapsamında değerlendirilmez (Coombs, 2004:55).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
Bireysel Etkinlik
Ledingham ve Bruning (1998) örgüt ve tüketici ilişkisinin analiziyle ilgili
çalışmalarında, beş boyut ortaya çıkarmışlardır (aktaran Coombs, 2004:62):
 Güven
 Açıklık
 İlgi
 Yatırım (Emek ve zaman)
 Vaat (İlişki içinde kalma kararı)
• Yakın ilişki içinde bulunduğunuz kişilerle kurduğunuz
arkadaşlıklarınızda; güven, açıklık, ilgi, yatırım, vaat gibi
boyutlar ne düzeyde bulunmaktadır?
Kişilerarası iletişim sürecinin temel özellikleri (Hartley, 2010:40-50):
 İki katılımcı arasındaki yüz yüze görüşmelerden oluşur.
 Birbirine karşı değişen rolleri ve ilişkileri olan iki insanı içerir.
 Her zaman iki yönlüdür.
 Yalnızca mesajların değiş tokuş edilmesini içermez; esas olarak anlam
üretimi ve değiş tokuşunu içerir.
 Kısmen veya tamamen amaçlıdır.
 Bir olay veya olaylar dizisinden ziyade devam eden bir süreçtir.
 Zaman içinde yoğunluk kazanır.
Yüz yüze iletişimin esas
olduğu kişilerarası
iletişim, iki yönlü ve
anlam üretimini/değiş
tokuşunu içeren bir
süreçtir.
Kişilerarası iletişim sürecinin temel özelliklerinin yanında temel bileşenleri
de bu ilişki biçiminde devreye girmektedir. Toplumsal durumlarımız, toplumsal
kimliklerimizi etkilemektedir. Kendimizi nasıl gördüğümüz, diğerlerini nasıl
gördüğümüzü ve sahip olduğumuz zihinsel ve bilişsel süreçler ise nasıl
davrandığımızı biçimlendirmektedir. Tüm bu sürecin bileşenleri, iletişimimizi nasıl
kodladığımızı ve bize yönelik iletişim kodlarını nasıl açtığımız noktasında etkilidir
(Hartley, 2010:71).
Birey-Grup İletişiminin Olduğu Ortamlarda Sosyal Etki
Bir ortamda sosyal etki kaynağı, örneğin bir konuşmacı, bir dinleyici kitlesine
seslenir ve bu grubun kendisi ile hemfikir olmasını sağlamaya çalışırsa, birey-grup
iletişiminin olduğu bir ortamda sosyal bir etki çabası söz konusudur. Diğer bir
deyişle, bu ortamda sosyal etki kaynağının aynı anda birçok sosyal etki hedefini
etkileme, ikna etme çabası olduğundan söz edebiliriz. Bu ortam kişisel değildir,
çünkü birebir ilişki yoktur. Parti liderlerinin, politikacıların seçmenler karşısında
yapıkları konuşmalarla onlara kendi fikirlerini benimsetmeye çalışmaları, bireylerin
grubu etkileme ortamına güzel bir örnektir. Bu tür iletişim ortamlarının en büyük
avantajı aynı anda birçok kişiye seslenebilmektir. Böyle ortamlarda konuşmacının
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
özellikleri, izleyici ve dinleyicileri etkileme stratejileri ve elbette izleyici ve
dinleyicilerin özellikleri, tutum değişimine etki eden faktörlerdir (Sakallı, 2006:18).
Kitle İletişim Araçları Yoluyla Sosyal Etki
Modern toplumun en önemli özelliklerinden biri, iletişim teknolojisinin
bireyin günlük yaşamında yoğun biçimde yer alması ve toplumdaki hemen hemen
herkesin kitle iletişim araçları aracılığıyla iletilen mesajlarla karşı karşıya kalmasıdır.
Simmel’e göre (2008:19) modern hayatı anlamaya yardımcı olacak en önemli iki
kavram; etkileşim ile toplumsallaşmadır. Toplumsal etkileşimin yapısını ve
dinamiklerini anlamak, modern dünyayı anlamanın yolu olarak işaret edilir.
Günümüzde kitle iletişim araçları, toplumsal etkileşimin yapısına etki etmekte ve
aynı zamanda da bu yapıdan etkilenmektedir.
İnsan yaşamının ve ilişkisinin temel koşulu olan iletişim, insan faaliyetlerini
anlatır. İnsanla birlikte gerçek zaman ve gerçek yerde olan sosyal bir olgudur. Belli
ortam ve koşullar altında oluşur ve sürer. İnsanlar, içinde oldukları dünyayı
iletişimle biçimlendirir ve anlamlandırırlar. Bu anlamlandırma ve biçimlendirmeyi,
diğer insanlarla gerçekleştirdikleri karşılıklı iletişimle; ayrıca kitle iletişim
araçlarının iletileriyle yaparlar. Kişilerarası iletişime göre oldukça geniş, birbirinden
ayrı ve anonim bir kitleye seslenen ve genel olarak tek yönlü bir ileti akışının
olduğu kabul edilen kitle iletişimi; kitap, dergi, gazete, radyo, televizyon ve
internet gibi araçların kullanılması yoluyla gerçekleştirilir (Boz, 1999:41).
İnsanlık tarihi boyunca iletişim, iletilmek istenen mesajın mimik, jest, resim
veya çeşitli seslerle karşı tarafa aktarılmasıyla başlamış; daha sonra sözün devreye
girmesi, dilin kullanılması ve en son olarak kitle iletişim araçlarıyla gelişerek
günümüze kadar gelmiştir. Günümüzde kitle iletişimi, kavuştuğu karmaşık ve çok
yönlü yapı nedeniyle, toplumu anlamaya yönelen araştırmacıların başlıca ilgi
kaynağı hâline gelmiştir. Birey ve kitle iletişim araçlarınca iletilen mesajların sosyal
tutumları etkileyip etkilemediği, her iki durumda da bu sonucun nedenleri ve gücü
üzerinde çok sayıda çalışma mevcuttur.
Televizyon, radyo, gazete, dergi, internet gibi kitle iletişim araçları, tıpkı
diğer iletişim biçimleri gibi, insanların duygularını, düşüncelerini ve davranışlarını
etkilemek için çaba sarf ederler. Dünyanın her yerinde insanların kitle iletişim
araçlarının çeşitli şekillerde ve düzeylerde etkisi altında kaldığı bilinmektedir. Kitle
iletişim araçları yoluyla sosyal etkide bulunmanın avantajı, mesajların, aynı anda
binlerce, milyonlarca kişiye ulaşabilmesidir. Ancak doğası gereği, bu tür bir ortam
kişisel düzeyde değildir, birebir bir ilişki öngörmez. İzleyicilerin algılama biçimleri
ve düzeyleri, kimlerle birlikte ve nasıl bir ortamda bu yayınları takip ettikleri sosyal
etkinin derecesini etkileyebilir. Sosyal etkinin derecesinde kitle iletişim aracının
niteliği de önemlidir. Örneğin televizyon yoluyla insanlara ulaşmak daha kolayken,
dergi ve gazeteler yoluyla ulaşmak biraz daha zordur. Her bir kitle iletişim aracının
sosyal etki sağlamada avantajlı ve dezavantajlı yönleri vardır. Ancak bu üç tür
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
sosyal etki düzleminin birlikte kullanıldığı durumlarda sağlanan sosyal etki düzeyi,
tek tek kullanıldıkları düzlemlere oranla daha başarılı olmaktadır. Yani bir mesaj
hem birebir iletişim yoluyla diğer insanlarla, hem çeşitli gruplar yoluyla daha geniş
orandaki katılımcılara hem de kitle iletişim araçları yoluyla daha fazla sayıda insana
ulaştırıldığında, sosyal etki düzeyi oldukça yükselmektedir (Sakallı, 2006:20-21).
Kitle iletişim araçlarının iki özelliği sosyal psikoloji açısından özellikle
önemlidir (Şerif ve Şerif, 1996:561):
1. Kitle iletişim araçları, sosyal uyaran olarak değer kazanmış ve kişinin
psikolojik ilişkiselliğini ve sosyal amaçlarını tanımlayanlar da dâhil olmak
üzere tutumları biçimlendirmede kişisel temasların (yüz yüze ilişkilerin)
pek çok işlevini üstlenmişlerdir.
2. Kitle iletişim araçları (gazeteler, dergiler, radyo, televizyon, filmler) aynı
anda ya da kısa süre içinde milyonlarca kişiye ulaşmaktadır.
Tartışma
Kitle iletişim araçları, bir
anda milyonlarca
insana ulaşma gücüne
sahiptir.
Kitle iletişim araçlarıyla iletişim içeriğine ulaşan bireyler, bir ‘dinleyici kitlesi’
oluştururlar, bunun anlamı milyonlarca kişinin şaşırtıcı derecede kısa sürelerde bu
mesajlara ulaşabilmeleridir. Kitle iletişiminde mesajlar, sosyal durumlarda bulanan
ya da daha sonra etkileşim durumlarına katılan insanlara ulaşır. İletişime verilen
tepki, bireyin iletişimi aldığı etkileşim durumlarıyla, yerleşmiş tutumları ve kişisel
özdeşleşmeleri ile üyesi bulunduğu ortamlarla ilişkilidir (Şerif ve Şerif, 1996:562).
•Televizyonda kadın erkek ilişkilerini ele alan diziler ya da filmlerde
şiddet unsuruna rastlanmakta mıdır? Eğer varsa, bu yolla kadına
yönelik şiddet meşrulaştırılmakta mıdır?
•Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan “tartışma
forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
Hedefin İletiye Direnme Biçimleri
Hedeflerin kendilere yönelik gönderilen mesajlara çeşitli şekillerde direnme
biçimleri vardır. Bunlar kısaca, iletişimi çürütme, kaynağı eleştirme, iletiyi
çarpıtma, mantığa bürüme ve savunma amaçlı diğer tepkiler ve iletiyi nedensiz
reddetme başlıkları altında ele alınabilir.
1. İletişimi Çürütme: Birey, kendi görüşünden farklı olan mesajın savlarını
çürütmeye çalışabilir. İletişimin içeriğiyle ilgili bir tartışma yürütebilir ve
kendi görüşünün daha iyi olduğunu savunabilir. Bu tartışma açık ya da
örtülü, sözlü ya da sözsüz, hatta bilinçli ya da bilinçsiz olabilir. Hedef,
iletişime karşı çıkabilir, kendi konumunu güçlendirecek kanıtlar ortaya
koymaya çalışabilir ve genel olarak iletişimin etkisini zayıflatabilmek için
büyük çaba sarf edebilir. Birey, iletişimde sunulan görüşü çürütebilmesi
ölçüsünde geriliminden kurtulacaktır (Freedman, 2003:367).
2. Kaynağı Eleştirme: Birey kendi görüşünden farklı bir fikirle
karşılaştığında, bu farkın neden olduğu bilişsel çelişkiden kaynaklanan
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
gerilimi, iletişim kaynağının güvenilir olmadığına ya da başka açılardan
olumsuzluklarının bulunduğuna karar vererek azaltabilir.
3. İletiyi Çarpıtma: İnsanların diğer bir çelişki giderme yolu da, iletiyle kendi
konumları ya da görüşleri arasındaki farkı azaltacak biçimde iletiyi
çarpıtma ya da yanlış anlamadır.
4. Mantığa Bürüme ve Savunma Amaçlı Diğer Tepkiler: Birey mesajı
mantıksallaştırır, sınırlandırır, ikna olmaya çalışır, yön değiştirir ve
genellikle bir durumdaki gerginliği gidermek için elinden geleni yapar.
5. İletiyi nedensiz reddetme: En çok kullanılan çözüm yaklaşımlarından biri
olan nedensiz reddetmede, birey, mantıksal bir alanda iletişimi
çürütmeye ya da kaynağına saldırarak zayıflatmaya çalışmak yerine, bir
nedene dayanmaksızın onu reddedebilmektedir.
TUTUM DEĞİŞİMİ ARAŞTIRMALARI
Tutum değişimiyle ilgili çalışmalar, uzun süre gözlenebilir ya da açık
tutumların üretimi ve değiştirilmesiyle ilgili konulara odaklanmıştır. Açık tutumlar
bireyin kendisinin de farkında olduğu tutumlarıdır. Son dönemdeki tutum değişimi
araştırmalarından bazıları ise, daha üstü örtülü ve fark edilmeyen tutumların
değişimi üzerine yoğunlaşmıştır. Şimdiye dek ikna süreçlerinin gizli tutumları
değiştirebildiğine dair kanıtlar üretilememiştir. Bu nedenle, tutum değişimi
çalışmalarında, açık tutumlar üzerine çalışılması önerilir (Petty vd., 2003:358).
Tutum değişiminde açık tutumlara odaklanmanın yanında, tutum
değişiminin sınırları hakkında da bir bilgimizin olması gerekir. İnsanlar belirli
tutumlarla doğmamakta, gözlem, deneyim, koşullanma ve bilişsel öğrenme olarak
sıralayabileceğimiz farklı yollarla tutumlar geliştirmekte ve sosyal deneyimlerle
tutumlarını şekillendirmektedir. Bu sayılanlar, oldukça uzun bir zaman almaktadır.
İnsanlar sürekli birbirlerinin tutumlarına değiştirmeye çalışmalarına rağmen,
tutumlar yavaş yavaş, yeni bilgi ve deneyimler edinildikçe değişmektedir. Bu
sürece etki eden faktörler arasında baskı ya da ikna edici iletişim sayılabilir. Tutum
değişiminde, kendi düşüncelerimize zıt olan bir düşünceyi söylemeye veya
yapmaya baskı aracılığıyla (tehdit veya parasal teşvik) zorlandığımızda tutumun
değiştiği görülebilir. Bunun yanında ikna edici bir iletişime maruz kaldığımızda da
tutum değişikliği gerçekleşebilmektedir (Tavşancıl, 2006:81).
Son zamanlarda gerçekleştirilen tutum araştırmaları bir mesajın içeriğine
nasıl tepki verdiğimiz üzerine yoğunlaşmıştır. Tutum değişimi üzerine yapılan
araştırmalar genel olarak; ‘detaylandırma-olabilirlik modeli’ ve ‘kestirme yolsistematik yol’ modeli gibi modellerin ürettiği ikili yapılar üzerine kavramlarını
geliştirirler. Petty ve Cacioppo ile Chaiken, farklı görüşler taşısalar da, bazı ortak
yönleri vardır. Her iki yaklaşım da iki süreç öngörülür ve bellek üzerine bilişsel
psikoloji alanında yapılan araştırmalara dayanır (Hogg ve Vaughan, 2007:238-239;
Coombs, 2004:58):
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
Detaylandırma-Olabilirlik Modeli
DetaylandırmaOlabilirlik Modeli’nde
bireyler, mesajları
dikkatli bir biçimde
izlerlerse merkezi rota,
daha yüzeysel
davranırlarsa çevresel
rota kullanmış olur.
Petty ve Cacioppo’nun Detaylandırma-Olabilirlik Modeli’ne (ElaborationLikelihood Model) göre, insanlar iknaya yönelik bir mesaj aldıklarında bu mesajın
beraberinde getirdiği argümanlar hakkında düşünürler. Ancak, bu, onların
argümanları ince eleyip sık dokuyarak ya da üzerinde titizlikle durarak ele aldıkları
anlamına gelmez; çünkü bunu yapmak büyük bir bilişsel çaba gerektirir. İnsanlar,
bilişsel bir çaba harcamaya ancak kendileri için önem arz eden konularda
yanaşırlar. İkna, insanların mesaj üzerinde çok fazla ya da çok az bilişsel çaba
harcayıp harcamadıklarına göre iki ayrı yön izlemektedir.
Detaylandırma-Olabilirlik Modeli’nde, eğer mesajla dile getirilen argümanlar
yakından izlenirse merkezi rota kullanılır. Argümanları sindirir ve ihtiyaçlarımıza
yanıt veren bir noktayı mesajın içinden çekip çıkarır ve hatta kendimizi karşı
argümanlara kaptırırız. Eğer ikna için merkezi rota kullanılacaksa, mesajda
belirtilen hususlar inandırıcı bir biçimde ortaya konulmalıdır, zira bunlar üzerinde
büyük bir bilişsel çaba harcamamız gerekir. Öte yandan argümanlara pek dikkat
edilmediğinde çevresel rota izlenir. Bizler çevresel ipuçları kullanarak daha özensiz
davranırız; bir tüketim nesnesini yüzeysel bir değerlendirme sonucu satın alırız.
Kestirme Yol-Sistematik Yol Modeli
Aynı sorunsalla uğraşan Chaiken’in Kestirme Yol-Sistematik Yol Modeli
(Heuristic-Systematic Model), biraz farklı kavramlar kullanarak sistematik işlem ile
kestirme yol işlemini birbirinden ayırır. Sistematik işlem, insanlar eldeki
argümanları iyice inceleyip hesaba aldıklarında gerçekleşir. Kestirme yol
işlemindeyse dikkatli bir tartma yapmayız, onun yerine bilişsel kestirme yollara
başvururuz (örneğin uzun uzadıya açıklanan argümanların güçlü argümanlar
olduğuna inanmamız gibi). İknaya yönelik mesajlar her zaman sistematik bir
biçimde işlenmez. Chaiken, bilgi işleme görevini basitleştirmek için insanların kimi
zaman bilişsel kestirme yollarına yöneldiklerini ileri sürmüştür. Dolayısıyla bir
mesajın güvenilirliği hakkında bir yargıda bulunurken kolay yoldan karar vermek
için örneğin ‘istatistikler yalan söylemez’ diyebiliriz.
Ruh hâlimizin iyi olması, mutlu olmamız, mesajın içeriğiyle ilgili duyguların
yoğunluğu gibi faktörler mesaja gösterdiğimiz ilgi ve tepkileri etkileyen unsurlardır.
Ayrıca mesaja yönelik ilginin yüksek olması, insanların bilgiyi nasıl işlediklerini
açıklayan bir kriterdir. Mesajlara ilgisi yüksek olan insanlar, mesajın içeriğine,
mesajın kaynağından daha fazla odaklanmaktadırlar (merkezi rota), bunun yanında
ilgisi düşük insanlar, mesajın içeriğinden çok kaynağa odaklanmaktadırlar (çevresel
rota). İlgisi yüksek insanlar, pek çok konu hakkında daha fazla bilgiye sahiptirler ve
faal olarak daha çok bilgi aramaktadırlar.
Kısaca; insanlar dikkatlerini bir mesaja yöneltmeye ve bu mesaj üzerinde
enine boyuna düşünmeye motive olduklarında, mesajı işlemek için Detaylandırma-
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
Olabilirlik Modeli’nde merkezi bir rota kullanırlar ya da Kestirme Yol-Sistematik Yol
Modeli’nde mesajı sistematik bir işleme tabi tutarlar. Dikkat ve ilgi azaldığında yani
insanlar bilişsel bir tembelliğe kapıldıklarında çevresel bir rota kullanırlar ya da
karar almayı kolaylaştıran kestirme yollara başvururlar.
TUTUM DEĞİŞİMİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER
Tutum değişiminde aşağıdaki faktörler var olduğunda davranış ile tutum
arasında sıkı bir ilişki söz konusudur (Cüceloğlu, 1996:525):
 Bireyin tutumu konusunda kendine güveninin olması ve bu konudaki
düşüncelerinin açık ve seçik olması,
 Tutum konusu olan kişi, grup veya nesneyle kişisel bir yaşantının mevcut
olması,
 Yapılmaya niyetlenilen belirli bir davranışın olması. Bu niyet bireyin
tutumuna dayalı olarak gelişmiştir ve birey kendisi için önemli olan diğer
kişilerin de kendisi gibi davranacağını düşünür,
 Geçmişte niyet edildiği şekilde hareket edilmesi. Bu şekilde davranmak
bireyin kuvvetli bir alışkanlığıdır.
Tutum değişimine
yönelik iki yaklaşımdan
birincisi mesajın
niteliğine vurgu
yaparken, ikincisi
bireyin katılımı üzerine
odaklanır.
Eğer tutum ve davranış arasında güçlü bir ilişki yoksa bireyin tutum değişimi
göstermesi olasılığı artmaktadır. Tutum değişikliği konusunda yapılan yüzlerce
araştırma ve bulguları yorumlarken sergilenen çeşitli bakış açılarından hareketle iki
genel yaklaşım üzerinde durulabilir (Hogg ve Vaughan, 2007:224):
1. Birinci yaklaşım; insanların başkalarını, kendi fikirleri ya da
davranışlarını değiştirmeye ikna etmek için kullandıkları argümanlar
üzerinde yoğunlaşan yönelimdir. Bu alanda yapılan araştırmalar
verilen mesajın niteliği üzerinde ‘yani, ikna edici tondaki etkileşim’
üzerinde odaklanmış ve başka birisinin fikrini değiştirmek, belirleyici
olabilecek çok sayıda değişkeni hesaba katmıştır. Bu konunun yaygın
uygulama alanı siyasal propaganda ve reklamcılıktır. Bu iki alan, ikna
konusunda hem temel hem uygulamalı araştırmalar yapılmasını
gerekli kılmış, bu yöndeki birçok çalışmanın özendiricisi olmuştur.
2. İkinci yönelim, kişinin etkin katılımı üzerinde odaklanmaktadır.
İnsanların belli etkinliklerde bulunmalarını sağlayarak gerçekte onların
tutumlarını değiştirmeye çalışıyor olabiliriz. Tutum değişimine giden
bu yol bilişsel uyumsuzluk odağıdır. Birinci yönelim sizin, başkalarının
düşünce ve davranış biçimini ussal savlarla değiştirmeniz öncülüğünde
hareket ederken, ikinci yönelim uslamlamayı dışarıda bırakır. Bu
yaklaşımda başkalarını farklı şekilde davranmaya ikna etmek
önemlidir, hileye başvurulabilir, daha sonra bu insanlar farklı biçimde
düşünmeye başlayıp tutumlarını değiştirebilirler ve ardından istenilen
biçimde davranırlar.
Retorik ve ikna üzerine uzmanlaşan kişiler, tutum değişiminin
gerçekleştirilmesinde, kişinin etkili bir yanıt vermesinin teşvik edilmesi gerektiğini
düşünmektedirler. Çalışmalar, pozitif yönlü bir etkinin teşvik edilmesinin, ikna edici
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
Bireysel Etkinlik
Tutum değişiminde,
kişinin nesnelere
yönelik algısı ve
güdüleri, daha önce
oluşmuş tutumları gibi
faktörler etkilidir.
mesajlara dönük olarak pozitif bir yanıt almayı artırdığını belirtmektedir. İkna
sürecine verilen tepkiler de mesajın birey tarafından zihinsel olarak nasıl
işlendiğine bağlıdır (Forgas ve Smith, 2005:177).
Tutum oluşumu ya da değişimi kendi kendine olan bir süreç değildir.
Tutumlar boşlukta oluşmazlar. Kişi bir tutumu, kişilerarası ilişkilerde, grup
ilişkilerinde ya da kitle iletişim araçlarında karşılaştığı bir nesne, kişi, grup, kurum,
konu, değer ya da normla ilişkili olarak oluşturur. Ancak bu dış etkiler tek başına
tutum oluşumunu ya da değişikliğini açıklamak için yeterli değildir. Büyük oranda
tutumların belirlediği seçicilik de dikkate alınmalıdır.
Tutum değişiminde hem (i) iç faktörleri hem de (ii) dış faktörleri birbiriyle
ilişkili olarak incelememiz gerekmektedir. İç faktörler arasında, kişinin karşılaştığı
nesneye, kişiye, konuya ya da iletişime ilişkin güdüleri ve var olan tutumları yer
alır. Kişisel ilişkilerle ya da belli bir iletişim kaynağıyla kişiye ulaşan görüşün, kişinin
o sırada var olan tutum örüntüsüne uygunluğu, kolayca benimsenip
benimsenmeyecek olan yapısı, tutum değişiminde önemlidir. Analiz açısından
belirlenmesi gereken dış faktörler arasında ise; sunulan görüş, görüşün sahibi,
sunan kişi, sunuş şekli, görüşün sunulduğu ortam, sosyal bağlam (görüşün grup
etkileşimi sırasında, toplulukta ya da yalnızken sunulması gibi) sayılabilir. Tutum
değişiminde bu iç ve dış faktörlerin karşılıklı ilişkisi, bireyin dış etkileri algılama,
yargılama ve değerlendirme biçimine yansır. Kişinin dış uyaran durumlarını
algılayışı ve değerlendirişi, daima var olan tutumlarından ve o anda işleyen diğer
güdülerinden etkilenir (Şerif ve Şerif, 1996:540).
Günümüzde eğitimciler, kişilik gelişiminin insanın yaşamı boyunca
sürdüğünü kabul etseler de, kişilik ve tutum gelişiminin en temel özelliklerinin
çocukluk döneminde oluştuğu da belirtilmektedir. Sosyal uyum üzerine yapılan
çalışmalar, ailenin çocuk üzerindeki etkisinin son derece önemli olduğunu
göstermektedir. Aile tutumları ve anne-babanın ve ailenin diğer üyelerinin çocukla
olan etkileşimi, çocuğunun yaşantısının örülmesinde büyük önem taşımaktadır.
Özellikle okul öncesi dönemde çocuklar, sosyal birer birey olmayı öğrenirken, aynı
zamanda özdeşleşebilecekleri bir modele gereksinim duymaktadırlar. Çocuk bu
süreçte genellikle anne ya da babayla özdeşleşmektedir. Çocuklar ilk altı
yaşlarında, kültür, gelenek, duygu, davranış, inanç ve tutumları öğrenirler. Bu
nedenle bu dönem içinde çocuklara olumlu tutumların kazandırılmasının önemi
büyüktür (Akkoyun, 2011).
Bireyler, tutumlarını çocukluk döneminden başlayarak, diğer insanlarla ilişki
içinde geliştirirler. Ayrıca sözünü ettiğimiz gibi, kitle iletişim araçlarının, ait olunan
grupların, eğitim sürecinin da tutum oluşumunda belirgin etkileri söz konusudur.
•Var olan belirgin tutumlarınızın herhangi birinde bugüne kadar herhangi bir
değişiklik oldu mu? Neden?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Özet
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
•Sosyal etki kavramı, en geniş kapsamıyla sosyal psikoloji alanı
içindeki araştırmalarla incelenmiş bir kavramdır. Günümüzde
bireyin toplum içinde bulunduğu her zeminde sosyal bir etkiye
maruz kaldığını, iletişim uzmanlarının farklı konularda onların tutum
ve davranışlarını etkilemeye çalıştığını söyleyebiliriz.
•Bireyin tutumları üzerinde en etkili yapılardan biri olan sosyal
normlar; kültürel normlar, grup normları ve toplumsal rollerden
meydana gelmektedir. Birey içinde doğduğu toplumun değerlerini
öğrenerek ve taklit ederek hayata başlamaktadır. Tutumları ya da
tutum değişimleri de yine büyük ölçüde bu mekanizmalar
tarafından etkilenmektedir. Yüz yüze ilişkiler, birey-grup ilişkileri ya
da kitle iletişim araçları, bireylerin sosyal etkiyle karşılaştığı
ortamlar arasındadır. Birey bu ortamlarda kendisine iletilen
mesajları değerlendirmede oldukça karmaşık süreçlere sahiptir.
•Bireyin ilgisi, duygusal durumu, zekâsı, rolleri, bilgi düzeyi, güdüleri,
daha önceki tutumları gibi pek çok faktör devreye girerek, mesajın
etkinliği üzerinde rol oynayabilir. Ayrıca sosyal etkinin düzeyinde,
sunulan görüş, görüşün sahibi (kaynak), sunan kişi, sunuş şekli,
ortam, bağlam gibi pek çok dış faktör de belirleyici durumdadır.
Birey iletişimi çürütme, kaynağı eleştirme, iletiyi çarpıtma, mantığa
bürüme ya da iletiyi nedensiz reddetme gibi mekanizmalarla
mesajın argümanlarına direnir.
•Kısaca ifade etmek gerekirse, ‘sosyal etki’ yüzyıla yakın bir zamandır
büyük ilgi gören çalışma alanlarından biri hâline gelmiştir ve sosyal
etkinin dinamikleri, faktörleri, ortamları üzerine çalışmalar hâlâ
sürdürülmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi sosyal normlar kapsamında sayılamaz?
a) Kültürel normlar
b) Grup normları
c) Toplumsal roller
d) İletişimi çürütmeye yönelik kalıplar
e) Kişilerarası sosyal etki
2.
Aşağıdakilerden hangisi kültürel normların bir özelliğidir?
a) Kültür bireyseldir.
b) Kültür öğrenilmez, doğuştan getirilir.
c) Kültür, onu taşıyan kişiyle birlikte yok olur.
d) Kültür yalnızca ailenin verdiği değerlerdir.
e) Kültür toplumlara ve zamana göre değişen dinamik bir yapıdadır.
3.
Aşağıdakilerden hangisi toplumsal rollerin temel işlevlerinden biridir?
a) Toplumsal roller, insanın kendini tek boyutlu olarak tanımlayabilmesini sağlar.
b) Toplumsal roller, grup üyelerinin iş bölümü yapmasını sağlar.
c) Toplumsal roller, toplumun devamlılığını sağlar.
d) Toplumsal roller, birey için bir tecrit mekanizması işlevi görür.
e) Toplumsal roller, bireyin mutluluğuna hizmet eder.
4.
Aşağıdakilerden hangisi kişilerarası sosyal etki bağlamında Ledingham ve Brunig
(1998)’in örgüt ve tüketici ilişkileriyle ilgili gerçekleştirdikleri analizin boyutları
arasında yer almaz?
a) Güven
b) Açıklık
c) İlgi
d) Yatırım (emek ve zaman)
e) Maliyet
5.
Aşağıdakilerden hangisi, “bireyin iletişimin içeriğiyle bir tartışmaya girmesini ve kendi
görüşünün daha iyi olduğuna inandırmaya çalışmasını” ifade eder?
a) İletiyi nedensiz reddetme
b) İletiyi çürütme
c) İletiyi mantığa bürüme
d) İletiyi çarpıtma
e) İleti görmezden gelme
6.
Psikolojinin hangi dalı daha çok ‘sosyal etki’yle ilgilenmektedir?
a) Klinik Psikoloji
b) Gelişim Psikolojisi
c) Sosyal Psikoloji
d) Kültürel Psikoloji
e) Endüstri/Örgüt psikolojisi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
7.
Aşağıdakilerden hangisi grubun özellikleri arasında sayılamaz?
a) Grup üyeleri arasında etkileşim yoktur, güç mücadelesi vardır.
b) Grup, iki ya da daha fazla kişinin ismen veya tip olarak tanımlanabilir üyeliğini
içerir.
c) Grupta bir grup bilinci vardır.
d) Grup üyeleri ortak amaçları gerçekleştirmek için birbirlerine bağlıdır.
e) Grup üyeleri birbirleriyle görüş alışverişinde bulunurlar.
8.
Aşağıdakilerden hangisi birey-grup iletişiminin olduğu ortamlarda sosyal etki
kavramını açıklar?
a) Herhangi bir kişinin kitle iletişim araçları yoluyla gruplara ulaşarak onların
tutumlarını değiştirmeye çalışması
b) İki kişinin yüz yüze iletişim yoluyla birbirlerini etkilemeye çalışmaları
c) Bir kişinin bir kitleye/gruba konuşma yapması yoluyla etki ortaya çıkarmaya
çalışması
d) Uluslararası örgütlerin diğer ulusların kamuoylarına yönelik açıklama yaparak
onların tutumlarını etkilemeye çalışması
e) İki grubun yüz yüze tartışma yoluyla birbirlerini ikna etmeye çalışması
9. Sosyal etki araştırmalarına kaynaklık eden modellerden biri olan DetaylandırmaOlabilirlik Modeli, kime aittir?
a) Petty ve Cacioppo
b) Chaiken
c) Festinger
d) Ash
e) Şerif
10. Sosyal etkiye dair aşağıda verilen ifadelerden hangisi yanlıştır?
a) Eğer tutum ve davranış arasında güçlü bir ilişki yoksa, bireyin tutum değişimi
göstermesi olasılığı artmaktadır.
b) Kestirme yolda, birey mesaja ilişkin dikkatli bir tartma yapmaz, bilişsel kestirme
yollara başvurur.
c) Sistematik işlem, bireylerin mesajları iyice tartmaları ve değerlendirmelerini
ifade eden bir kavramdır.
d) Bireyler baskı aracılığıyla tutumlarını değiştirmezler.
e) Tutum değişimine ilişkin iç faktörler arasında; kişinin karşılaştığı nesneye, kişiye,
konuya ya da iletişime ilişkin güdüleri ve var olan tutumları yer alır.
Cevap Anahtarı
1.D, 2.E, 3.B, 4.E, 5.B, 6.C, 7.A, 8.C, 9.A, 10.D
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Akkoyun, Z. (t.y). “Aile Tutumları ve Çocuk Gelişimi”.
http://www.sgk.gov.tr/wps/wcm/connect/02bdf0804dd637faa6dea74b42b
e684a/20071211_makale06.pdf?MOD=AJPERES. [Erişim Tarihi: 24.05.2011].
Becerikli, S. (2007). “Örgüt Kültürü, Halkla İlişkiler ve Liderlik”. s. 87-106 içinde
Halkla İlişkiler Alanına Örgütsel Davranış Yansımaları. ed. Yıldız Dilek Ertürk.
Ankara: Nobel.
Boz, H. A. (1999). “Kitle İletişim Araçları ve Suskunluk Sarmalı”. Ankara Üniversitesi
Eğitim Bilimleri Fakültesi Dergisi. Cilt: 32 (1), 41-48.
Burr, V. (2002). The Person in Social Psychology. East Sussex: Psychology Press.
Brown, S. D. (2007). “Intergroup Processes: Social Identity Theory”. pp. 133-162 in
Critical Readings in Social Psychology. eds. Darren Langdridge and Stephanie
Taylor. UK: Open University Press.
Coombs, T. (2004). “Kişilerarası İletişim ve Halkla İlişkiler”. s. 53-78 içinde Halkla
İlişkilerde Seçme Yazılar: Alana İlişkin Bir Derleme. çev. Nurşen Aygün. ed.
Hanife Güz ve Sema Yıldırım Becerikli. Ankara: Alban.
Cüceloğlu, D. (1996) İnsan ve Davranışı: Psikolojinin Temel Kavramları. İstanbul:
Remzi Kitabevi.
Demirtaş, H. A. (2004). “Temel İkna Teknikleri: Tutum Oluşturma ve Tutum
Değiştirme Süreçlerindeki Etkilerin Altında Yatan Nedenler Üzerine Bir
Derleme”. İletişim. 19. 73-90.
Ertürk, Y. D. (2010). Davranış Bilimleri. İstanbul: Kutup Yıldızı Yayınları.
Forgas, J. P. and Smith, C. A. (2007). “Affect and Emotion”. pp. 161-189 in The Sage
Handbook of Social Psychology. eds. Michael E. Hogg and Joel Cooper.
London: Sage.
Freedman, J. L., Sears, O. D. ve Carlsmith, J. M. (2003). Sosyal Psikoloji. çev. Ali
Dönmez. Ankara: İmge.
Hartley, P. (2010). Kişilerarası İletişim. çev. Ülkü Doğanay, vd. Ankara: İmge.
Hogg, M. A. ve Vaughan, G. M. (2007). Sosyal Psikoloji. çev. İbrahim Yıldız ve Aydın
Gelmez. Ankara: Ütopya.
Morgan, C. (1995). Psikolojiye Giriş, Ankara: Hacettepe Üniversitesi Psikoloji
Bölümü Yayınları. Yayın No: 1.
Morris, C. G. (2002). Psikolojiyi Anlamak. çev. ve ed. H. Belgin Ayvaşık ve Melike
Sayıl. Ankara: Türk Psikologlar Derneği Yayınları. No: 23.
Petty, R. E., Wheeler, C. and Tormala, Z. L. (2003). “Persuasion and Attitude
Change”. pp. 353-383 in Handbook of Psychology. chief ed. Irving B. Weiner.
USA: John Wiley&Sons.
Sakallı, N. (2006). Sosyal Etkiler: Kim Kimi Nasıl Etkiler?. Ankara: İmge.
Simmel, G. (2008). Modern Kültürde Çatışma. çev. Tanıl Bora, Nazile Kalaycı ve
Elçin Gen). İstanbul: İletişim.
Şerif, M. ve Şerif, C. W. (1996). Sosyal Psikolojiye Giriş II. çev. Mustafa Atakay ve
Aysun Yavuz. İstanbul: Sosyal.
Tavşancıl, E. (2006). Tutumların Ölçülmesi ve SPSS ile Veri Analizi. Ankara: Nobel.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
Sosyal Etkiler ve Tutum Değişimi
BAŞVURULABİLECEK DİĞER KAYNAKLAR
Higgins, E. T. and Kruglanski, A. W. (1996). Social Psychology: Handbook of Basic
Principles. NY: Guilford Press.
Arkonaç, S. (2008). Sosyal Psikolojide İnsanları Anlamak: Deneysel ve Eleştirel
Yaklaşımlar. Ankara: Nobel.
Krech, D. ve Crutchfield, R. S. (1994). Sosyal Psikoloji. çev. Erol Güngör. İstanbul:
Ötüken Neçriyat.
Kağıtçıbaşı, Ç. (1996). İnsan ve İnsanlar. İstanbul: Evrim.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
21
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
UYMA VE İTAAT ETME
•
•
•
•
•
Uyma Kavramı
Gruplar ve Uyma Davranışı
Uyma Deneyleri
Ash’in Çizgi Deneyi
Muzaffer Şerif’in Otokinetik
Deneyi
• Milgram’ın İtaat (Şok) Deneyi
• Uyma Davranışını Etkileyen
Faktörler
• İtaat Etme
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• Uyum, kabul, itaat ve uyma gibi
kavramları tanımlayabilecek,
• Grupların uyma davranışına
etkilerini kavrayabilecek,
• Uyma alanında yapılan klasik
deneyleri sıralayabilecek,
• Uyma davranışını etkileyen
faktörleri açıklayabilecek,
• İtaat etmeye etki eden faktörleri
anlayabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
4
Uyma ve İtaat Etme
GİRİŞ
Çağdaş psikolojide adı geçen her akım, insanlar arasındaki etkileşimin,
bireylerin az-çok tutarlılık gösteren davranış yapıları ve örgütlenmeleri sayesinde
olanak kazandığını vurgulamaktadır. Bu etkileşimdeki tutarlılık, bir noktada sosyokültürel sürekliliğin bir aracı olmaktadır. İnsanın hemen her türlü ilişkisi toplumsal
ortamlar aracılığıyla geliştiğine göre; bu tutarlılık yapılarının da o ilişkilerde aranması
doğru olacaktır. İnsan, kişiliğini ve bireyselliğini, çevresine, yani topluma uyma
süreci içinde kazanan, belli ilişki tiplerine bağlı olarak yapılaştıran bir varlıktır.
Bireylerin topluma uyup uymayacağı ya da nasıl uyum sağlayacağı kişilik
açısından önemli bir sorundur. Bir kez, her toplum bireyinin ‘nasıl davranması
gerektiğine’ ilişkin değerler ve normlar üretir. Ayrıca bu normlar, çeşitli zorlayıcı
unsurlarla, yani yaptırımlarla desteklenerek bireylerin onlara uymasına çalışılır.
Dolayısıyla, bireyin ‘uyum’unun belirlenmesinde her şeyden önce bir değer
yargıları sistemi rol oynamaktadır. Toplum, ne tür bir davranışın uygun
sayılabileceğini, ‘iyi’ ya da ‘kötü’ diye nitelenebileceğini, bu değer yargılarıyla
belirler. Ancak tarihin hiçbir döneminde, bu normlar ve değerler herkesi kapsayıcı
olmamış; bazı bireyler bunların çizdiği alanların dışında davranabilmişlerdir. Zaten,
çoğu zaman toplumlar da bunu öngörerek kurallarında bir esneklik payı
bırakmışlardır. Kültürle çizilen normların sınırlarının aşılması, sosyal psikolojide
‘sapma’ olarak nitelendirilir. Çoğu zaman, sapmada bile, kültürel normların izleri
görülmektedir.
Bu bölüm; uyma ve bununla ilişkili olan uyum, kabul ve itaat kavramlarını
incelemeyi, bu kavramların hem birey hem de toplum için ne ifade ettiğini
çözümlemeyi amaçlamaktadır. İkna çalışmalarında oldukça önemli bir yer tutan bu
kavramları kullanan araştırmalar incelenecek ve insan davranışının nedenleri analiz
edilecektir.
UYMA KAVRAMI
Uyma kavramının tanımlamasında pek çok değer yargısı devreye girmektedir.
Bu nedenle bazı kavramlarla aralarındaki farkların tanımlanması olası bir karışıklığı
önleyecektir. Bu ünitenin temel kavramları olan ‘uyum’, ‘kabul’, ‘itaat’ ve ‘uyma’
birbirinden küçük farklarla ayrılan kavramlardır.
Uyum
‘Uyum’, bir organizmanın varlığını sürdürebilmek için en uygun olduğuna
inandığı yöntemleri benimsemesi olgusudur. Uyum, tutumlarda ve davranışlarda
daha köklü, gizli ve kalıcı değişiklikleri ifade etmektedir. Tüm toplumlarda bireyler
belli bir düzeyde uyum göstererek varlıklarını sürdürebilirler.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
Uyma ve İtaat Etme
Toplumsal kurallara
bağlanarak uyum
gösterme, bireyin
toplumsallaşmasını
sağlayan
mekanizmalardan
biridir.
Uyum, bireyin varlığını sürdürmesi için en uygun yöntem olarak toplumsal
kurallara bağlanması, çok sayıda bireyin benimsediği bir yöntemdir. Bireyin
yaşantısını belirleyen hedefler, hedeflere götüren yöntemler, kültürel değerlerce
saptanmakta, birey kendisi için toplumca çizilen kalıplara uymakla yetinmektedir.
Freud’un öğrencisi olan Alfred Adler, uyumu; “toplumsal çıkar ile bireyin istek
ve yönelimlerinin bir sentezine ulaşmak” olarak tanımlamaktadır. Adler’a göre,
birey toplumsal normlara bazen uymasa da olur. Ancak bu sapma yine toplum
yararına hizmet etmek zorundadır. Sapmış bireylerin davranışları başkalarının
refahına bir katkı gerçekleştiriyorsa, önemli bir toplumsal işlevi yerine getiriyorsa, o
zaman bu ‘uyum’ tarzı, bazı normlara uymasa da geçerlidir. Kısaca, bu sistemde
bireysel davranış, sağladığı toplumsal yarara göre uygun ya da sapmış olarak
nitelendirilmektedir. Bu yaklaşımın tam karşıtı olarak nitelendireceğimiz bir başka
yaklaşım ise uyumun ölçütü olarak salt bireysel çıkarı ele almaktadır. Ben merkezli
bu yaklaşıma göre; bireye haz ve mutluluk veren bir şey uyumsal bir nitelik taşır.
Böyle bir uyum anlayışının aşırı boyutlarıyla uygulandığını düşünürsek, ortaya
çıkacak toplumsal kaosu da zihnimizde canlandırabiliriz. Dolayısıyla herkesin her
istediğini yapabildiği bir uyum düzeni ‘ideal’ olsa bile, imkânsız görünmektedir
(Tolan vd., 1985:110-111).
Kabul
İnsanlara bir şeyi kabul
ettirmek için önce
büyük sonra küçük
ricalarda bulunmak,
ricaları giderek artırmak
gibi teknikler
kullanılmaktadır.
‘Kabul’, başka bir kişi ya da gruptan gelen açık bir istek üzerine davranıştaki
değişmedir. Sosyal psikologlar, insanın, isteklerine başkalarının uymasını
sağlayabilmek için kullandıkları pek çok tekniği incelemişlerdir. Bunlardan birisi
‘eşiğe adım atma’ ya da ‘önce küçük sonra büyük rica tekniği’ adı da verilen ilkedir.
İnsanlar küçük bir isteğe bir kere razı olduklarında, yani onların eşiğine adım
attığınızda, ardından daha büyük bir isteği de kabul edebilirler. İnsanlar önce küçük
bir isteği kabul ettikleri için, ardından gelen daha büyük bir isteği kabul etme
yükümlülüğü hissetmektedirler (Morris, 2002:632).
Bu olgunun incelendiği artık klasik sayılan bir deneyde, Freedman ve Fraser
(1966), California’nın Palo Alto kenti sakinlerine kendilerini Güvenli Araç Kullanımı
Komitesi üyeleri olarak tanıtarak yaklaşmışlardır. Kent sakinlerinden ‘Dikkatli Araba
Kullanın’ yazılı büyük ve çirkin bir panoyu evlerinin ön bahçelerine yerleştirmelerini
istemişlerdir. Sakinlerin yalnızca % 17’si bunu kabul etmiştir. Daha sonra diğer
sakinlerden güvenli araç kullanımını özendiren bir yasa için imza atmaları
istenmiştir. İmza istenilen kişilerden ise daha sonra ‘Dikkatli Araba Kullanın’
levhasını ön bahçelerine asmaları istendiğinde, çarpıcı bir şekilde, imza atanların %
55’i bunu kabul etmişlerdir. Diğer bir deyişle başlangıçta küçük bir isteğin yerine
getirilmesi, daha büyük bir isteği kabul etme oranını üç mislinden fazla artırmıştır
(aktaran Morris, 2002:632).
Bazı durumlarda ise bunun tam tersine ‘önce büyük sonra küçük rica tekniği’
ilkesi işlemektedir. Bazı durumlarda bir isteği reddeden kişi, ikinci bir isteği kabul
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
Uyma ve İtaat Etme
edebilir. Örneğin ilk isteğe ‘hayır’ dediğiniz için kendinizi suçlu hissetmişseniz, başka
bir isteğe olumlu yanıt vererek, suçluluğunuzu bir nebze hafifletebilirsiniz. Bu ilkeye
bir örnek verelim: Bir çalışmada araştırmacılar, öğrencilerden pek mantıklı olmayan
büyük bir istekte bulunmuşlardır. Bir ıslah evinde suçlu çocuklara 2 yıl süreyle
danışmanlık yapmaları istenmiştir. Hemen hemen herkes bu isteği reddetmiştir.
Ancak hemen sonra aynı öğrencilerden çok daha küçük bir istekte bulunulmuş ve
hayvanat bahçesi gezisinde küçük çocuklara gözcülük yapmaları istenmiştir. Büyük
bir kısmı bu isteği kabul etmiştir. Denekler bu küçük isteği araştırmacının verdiği bir
ödün olarak yorumladıklarından buna karşılık vermek için kendilerini baskı altında
hissetmişlerdir (Morris, 2002:633).
Uyma, bireyin kendi tercihleri pahasına bile olsa, toplum normlarına gönüllü
olarak uymasıdır. Var olan ilişkiler düzeninin getirdiği kuralların (normların) birey
açısından geçerliliği eksik olsa bile kabullenilmesidir. Uyma aynı zamanda bir uyum
biçimidir ancak, bir uyum biçimi olarak benimsendiğinde, bireyin varlığını
sürdürmesi için gerekli koşulları sağlamayabilir. Her toplumsal uyum, bir uyma
davranışını içermeyebilir (Hogg ve Vaughan, 2007: 689,694; Tolan vd., 1985:110).
Kabul konusunda ortaya çıkan bir başka ilke ‘gitgide artan ricalar tekniği’dir.
Bu teknikte, başlangıç olarak etkilenmeye çalışılan kişiye küçük bir öneri getirilir. Bu
öneri kabul edilip yapıldıktan biraz sonra daha büyük bir öneri getirilir ve bunun da
kabul edilmesi durumunda, öneriler artırılarak hedeflenen seviyeye gelene kadar
devam edilir. Bu teknik, satış elemanları tarafından sıklıkla kullanılmaktadır.
‘Gitgide artan ricalar tekniği’ konusunda Cialdiani, Cacioppo, Basett ve Miller (1978) bir araştırma yaparak,
tekniğin etkililiğini ölçmüşlerdir. Bu deneyin ilk koşulunda, araştırmacı, kampüsteki öğrencileri tek tek
telefonla arayarak şu teklifte bulunur:
Merhaba, biz bir deney yapıyoruz. Katılmak ister misiniz?
Öğrenciler ‘evet’ derse, diğer teklif yapılmaktadır:
Bu deney sabah saat 7.00’de, acaba sizin için uygun mu?
‘Evet’ yanıtı alındığında bu istek daha da artırılır:
Deneyimizin yapılacağı oda sadece Çarşamba ve Cuma günleri boş. Bu günlerde gelebilir misiniz?
Diğer taraftan da bir gruba bu soruların tümü bir arada sorulmuştur:
Merhaba, biz bir deney yapıyoruz. Bu deney sabah 7.00’de ve deneyimizin yapılacağı oda sadece Çarşamba
ve Cuma günleri boş. Bu nedenle bu günlerden birinde yaptığımız deneye katılabilir misiniz?
Sonuçlar göstermiştir ki; “gitgide artan ricalar tekniği”nde; deneklerin % 56’sı deneye katılmayı kabul
ederken; diğer durumda yalnızca % 31’i kabul etmişlerdir. Gitgide artan ricalar tekniği büyük ölçüde ‘önce
küçük sonra büyük rica tekniği’ne benzer. Ancak aralarında önemli bir farklılık vardır. ‘Önce küçük sonra
büyük rica tekniği’nde kişi küçük ricayı kabul ettikten sonra davranışı da yerine getirir. Ancak ‘gitgide artan
ricalar tekniği’nde davranış yoktur. Sadece sözlü bir kabul vardır. Ayrıca bu teknikte, diğerinde olduğu gibi
küçük bir ricadan sonra zorunlu olarak büyük bir rica gelmeyebilir. Sonradan gelen ricalar da küçük olabilir
ancak birbirlerine eklendiklerinde bu ricaların ağırlığı artmaktadır.
Kaynak: Sakallı, 2006: 57.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
Bireysel Etkinlik
Uyma ve İtaat Etme
• Satış görevlilerinin size bir satın alma eylemini
gerçekleştirmeye yönelik faaliyetlerinde en çok hangi
taktikleri kullandığını düşünüyorsunuz?
İtaat
‘İtaat’, bir kişinin, özellikle bir otoriteden gelen emir üzerine davranışında
değişme göstermesidir. Kabul etme gibi itaat de açık bir mesaja verilen karşılıktır;
ancak bu durumda mesaj, genellikle profesör, müdür, anne-baba gibi emrinin
altında gerçekten bunu uygulama gücü bulunan otorite sahibi biri tarafından
doğrudan verilen bir komuttur. İtaat, sosyal etkiyi en doğrudan ve en etkili biçimde
yansıtır (Morris, 2002:633).
Uyma
İtaat bir komut/emir
eşliğinde otoriteye
boyun eğmeyi temsil
ederken, uyma
gönüllülük esasına
dayanır.
‘Uyma’, bireyin kendi tercihleri pahasına bile olsa, toplum normlarına gönüllü
uymasıdır. Burada kabul ya da itaatin tersine bireye açık bir mesaj verilmemektedir.
Üstü örtülü ve yerleşik kültürel normlar devreye girer. Uyma davranışı, bir kişinin
kendi görüşünü, grubun görüşü doğrultusunda değiştirmesi anlamına gelir. Bu
noktada, bu değişmenin ölçütü önem kazanmaktadır. Ancak bu ölçüt yardımıyla
kişinin fikrini, grubun etkisi altında mı, yoksa kendiliğinden mi değiştirdiğini
anlayabiliriz.
Önceleri gruptan farklı şekilde düşünen kişi, sonraları fikrini değiştirip grubun
görüşüne yaklaştığında, onun gruptan etkilendiğini ifade etmemiz mümkündür.
Grubun uyma davranışı gösterme yönündeki baskısı ortadan kalktığında, kişinin
nasıl davranacağı, onun yalnızken de, grubun yönünde benimsediği tutum
değişikliğine bağlıdır. Grubun diğer üyeleriyle birlikteyken onlara uyan, ama aslında
onlarla hemfikir olmayan kişi grubun düşüncesini kabul etmemiş demektir. Buna
karşın hem diğer üyelerin önünde hem de kendi başına iken grubun görüşü
doğrultusunda düşünen ve davranan kişinin, grup baskısı ortadan kalktığında bu
yeni görüşünü sürdürdüğü görülür (Arkonaç, 1993’ten aktaran Alver, 1998:23-24).
GRUPLAR VE UYMA DAVRANIŞI
Toplumsal örgütlenme, bireyleri birbirinden bağımsız, yalıtılmış, ilgisizi
varlıklar gibi kendi başlarına hareket edebilen öğeler olmaktan çıkararak gruplar
içine toplar. Bireyin toplumsal yaşamı, gruplar içinde bir anlam ve belirginlik kazanır.
Her toplumsal örgütlenme, birden fazla grubu içeren canlı ve yaşayan bir
organizmadır. İçinde ailelerden, meslek örgütlerine, sınıf veya sokak gruplarına
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
Uyma ve İtaat Etme
Tartışma
Bireyin uyma davranışı
sosyal psikologların
başlıca ilgi alanlarından
birini oluşturmuş,
bununla ilgili çok sayıda
deney
gerçekleştirilmiştir.
kadar çeşitli grupları barındıran bu bütünlük, bireyin toplumsal bir varlık
olabilmesini sağlamaktadır.
Bireyler gruplara iki yoldan katılırlar. Birincisi, grup “üyeliğini kazanma”
yoludur. İkincisi ise doğal olarak grup içinde bulunma ile gerçekleşir. Birincisine
kazanılmış üyelik, ikincisine de doğal üyelik denilmektedir. İster doğal, ister
kazanılmış yollarla gruplara girilmiş olsun, bireylerin her türlü grupsal ilişkide belirli
yükümlülükleri ve buna karşılık da üye olmaktan doğan bazı hakları vardır.
Kazanılmış üyelik, bireyin isteğinin bir sonucudur. Doğal üyelik ise, istek ötesi bir
üyelik biçimidir. Dolayısıyla doğal üyelik ve kazanılmış üyelik arasında, yükümlülükler
ve haklar açısından farklılıklar vardır.
Bireyin bağlı olduğu grup ya da alt kültürde, eğer belli bir davranış doğru
olarak nitelendiriliyorsa, grup üyesi olan birey, bunu onaylamasa bile o grup
dinamiği içinde o davranışı ortaya koymak zorundadır. Çünkü grup dinamiğinin,
dolayısıyla da grup normlarının gruba üye olan bireyler üzerinde oldukça katı
yaptırımları söz konusudur. Grup normlarına uymayanlar gruptan dışlanma riskiyle
her zaman karşı karşıyadırlar. Ash, Muzaffer Şerif, Milgram gibi araştırmacılar
tarafından gruplar üzerine yapılan araştırmalarda, grup normlarının davranışları
biçimlenmesinde ve tutumların oluşmasında ne denli etkili oldukları ortaya
koyulmuştur (İnceoğlu, 2004: 32). Bu konudaki klasik deneyler arasında, Asch’in
Çizgi Deneyi, Muzaffer Şerif’in Otokinetik Deneyi, Milgram’ın Şok Deneyi sayılabilir.
• Sizce çeşitli gruplar içinde yer alan bireyler kendi
insiyatiflerini kullanmak konusunda ne kadar özgürdürler?
• Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan
“tartışma forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
UYMA DENEYLERİ
Ash’in Çizgi Deneyi
Ortamın belirsiz olduğu durumlarda ya da kararlarınızdan emin olmadığınız
zamanlarda, başkalarının görüşlerinden etkilenmek veya onların görüşlerine uymak
sıkça görülen bir durumdur. Ancak başkalarının görüşlerinin, yargılarının yanlış
olduğundan eminseniz, bütün düşünce ve duygularınızın size bunun yanlış olduğunu
söylediği anda bu yanlışa uyar mıydınız? Ash’in 1950’lerin başında düzenlediği ünlü
uyma deneylerinin başlangıç sorusu buydu. Ash, “durum”dan etkilenen bireylerin,
grup içindeki oran ve niteliklerini bulabilmek için bir dizi basit deney
gerçekleştirmişti. Deneylerin sonuçlarına göre bireyler, grup içine girmeden önce
sahip oldukları yargılarını grup içinde değiştiriyorlar ve grup normuna uyma
davranışı gösteriyorlardı. Hatta bireyler grup içinde bulunduklarında, tek başlarına
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
Uyma ve İtaat Etme
vardıkları yargılardan çok daha fazla sapma göstermekteydiler. Ash’in deneyi çok
basit biçimde hazırlanmıştı. Deneyi gerçekleştiren kişi, bir odaya aldığı deneğe önce
düz bir çizgi gösteriyor, daha sonra bu çizgiyi diğer üç değişik uzunluktaki çizgiyle
karşılaştırmasını istiyor ve bu üç çizgiden hangisinin ilk çizgiye eşit olduğunu
soruyordu (Tolan vd., 1985: 287).
Şekil 4.1. Ash’in Çizgi Deneyi
Kaynak: Tolan vd., 1985:287.
Eğer denek doğru yanıt olan B çizgisini göstermişse, odaya deneyi yürüten
kişinin asistanları olan, fakat deneğe başka denekler olarak tanıtılan bir grup insan
alınıyordu. Bu kez soru, gruptaki diğer kişilere yineleniyor ve sonunda yeniden
gerçek deneğe soruluyordu. Gruptaki kişiler olası değişik yanıtları arasında düzmece
bir biçimde tartışıyorlar ve sonunda doğru yanıt olduğuna karar verdikleri, yanlış
yanıt üzerinde fikir birliğine varıyorlardı. Bunu gören gerçek denek, daha önceki
yargısını değiştirerek, grubun oluşturduğu bu yeni yargıya katıldığını ifade ediyordu.
Deney büyük sayıları kapsayan örneklere uygulandığında, ilk yargının, grubun
oluşturduğu yeni yargı doğrusunda değiştirilmesi davranışının, yani grup normuna
uyma hâlinin geniş boyutlara ulaştığı gözlenmiştir (Tolan vd., 1985:287-288).
Ash, uymanın, görece ussal olan bir süreci yansıttığına inanıyordu, bu süreçte
insanlar kendilerine doğru ve uygun davranışlar belirlemek için başkalarının
davranışlarından bir norm oluşturuyorlardı. Ash’in deneyi ve ulaştığı bulgular uyma
davranışı konusunda önemli ipuçları barındırmaktadır. Daha sonra diğer
araştırmacılar uyma davranışını etkileyen faktörler üzerine farklı araştırmalar
yürütmüşlerdir.
Muzaffer Şerif’in Otokinetik Deneyi
Sosyal kurallar (normlar) Şerif’e göre; belirsizliğin yaşandığı şartlarda
davranışa yol göstermek için ortaya çıkar. Çünkü insanlar düşündükleri, yaptıkları,
hissettikleri şeylerin doğru ve uygun olduğundan emin olmak ihtiyacı içindedirler.
Bu varsayımdan hareketle Muzaffer Şerif, insanların diğer insanların davranışlarına
bakarak bir muhtemel davranışlar dizgesi çıkardıklarını ileri sürer. Buna referans
çerçevesi denir. Bu çerçevenin merkezinde veya ortalama bir yerlerinde yer alan
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
Uyma ve İtaat Etme
Muzaffer Şerif’in
otokinetik deneyi,
bireylerin algıları ve
davranışları üzerindeki
grup etkisini
kanıtlamaktadır.
durumları insanlar diğer insanların pozisyonlarına göre daha geçerli veya daha
doğru durumlar olarak algılar ve kullanırlar (Arkonaç, 2008:212-213).
Muzaffer Şerif’in bu deneyinde, deneklerin tamamen karartılmış bir odada bir
ışık noktasının sağa ve sola ne kadar hareket ettiğini tahmin etmeleri istenmiştir.
Gerçekte bu ışık noktası hareketsizdi. Deneklerin tamamen karartılmış odada beş
metre uzaklıktan bu ışığı hareket ediyormuş gibi görmelerinin sebebi, otokinetik etki
adı verilen yanılsamadır. Denekler bunun bir yanılsama olduğunu ve ışığın aslında
hareket etmediğini bilmiyorlardı. Şerif denklerin yarısını odaya tek başlarına almış
ve ışığın hareketlerini tahmin etmelerini istemiştir. Denekler bu deney şartlarında
kendilerine ait bir referans çerçevesi kurarak tahminlerini bu çerçeveden
vermişlerdir. Üç gün sonra Şerif aynı denekleri bu sefer ikili veya üçlü gruplar
halinde deneye soktuğunda her şey değişir. Bu sefer denekler kısa bir süre içerisinde
birbirlerinin referans çerçevelerini kullanmaya başlamışlardır. Başlangıçta
kullandıkları kendi kişisel çerçevelerini terk etmişlerdir. Burada gözlenen en önemli
değişiklik grup halinde ortak bir referans çerçevesi oluşturup tahminlerini bu
çerçeveden yapan deneklerin, tekrar tek başlarına deneye alındıklarında da aynı
ortak referans çerçevesini kullanmaya devam etmeleridir. Tek başlarına iken de
beraberce oluşturdukları çerçeveyi, belirsiz ortamda bir bilgi kaynağı olarak
kullanmaya devam etmişlerdir (Arkonaç, 2008:213).
Şerif’in otokinetik deneyinden sosyal psikoloji için çıkaracağımız sonuçlar
şunlardır (İnceoğlu, 2004:100-101): Fiziksel gerçeğin belirsiz olduğu durumda, birey
olguyu belirlemek, bir dayanak bulmak ister ve bu amaçlar bir gerçek yaratır. Bu
gerçek, kişi yalnız ise kendisi tarafından, eğer başkaları ile beraber ise karşılıklı
etkileşim sonucu grup tarafından yaratılır ve bu standarda beraber uyulur. Sosyal
psikolojide buna grup dinamiği adı verilmektedir. Buna göre bir grup içinde olan
bireyler kendi bireysel istek ve beklentilerinden hareketle değil, çoğu zaman
gruplarının kendilerinden istek ve beklentilerinden hareketle birtakım tavır ve
davranışlar ortaya koyarlar.
Özetle söylemek gerekirse bireyler grup içerisinde çoğu zaman bireysel
düzeyde sahip oldukları tutum, tavır ve davranış biçimlerinden kolayca
uzaklaşabilmekte ve içerisinde yer aldıkları grubun normları doğrultusunda çok
farklı bir takım tutum, tavır ve davranış eğilimleri sergileyebilmektedir. Muzaffer
Şerif’in otokinetik deneyi bunu açıkça ortaya koymaktadır.
Bu yönüyle Şerif’in araştırması, sosyal algı ve uyma davranışlarının
açıklanması bakımından sosyal psikolojiye büyük olanaklar sağlar. Tek tek birer algı
standardı geliştirmiş oldukları bilinen bireylerin, grup hâlindeyken, ortak bir
standarda, ortak bir yargıya doğru yönelmeleri ve bireysel olarak geliştirdikleri
gerçeğin yerine, içinde bulundukları grubun geliştirdiği sosyal gerçeği kabul etmeleri
birey ve grup ilişkisi açısından son derece önemli bir noktadayken, sosyal çevrenin,
bireyler üzerindeki etkisinin ne denli önemli olduğu da açıkça ortaya konulmaktadır.
Bu da sosyal algı ve uymanın altının bir kez daha çizilmesi gerektiğini gösterir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
Uyma ve İtaat Etme
Grup içinde bir norm bir kere oluşunca, o normun, söz konusu grubu
oluşturan bireyler tarafından benimsenmesi ve asıl gerçeğin o olduğunun onun
yansıttığının birey tarafından kabulünden başka bir seçeneğinin olmadığı
görülmektedir. Başka bir deyişle birey, ister inansın ya da inanmasın, kabullensin ya
da kabullenmesin içinde bulunduğu grubun ya da sosyal çevrenin gerçeğini kendi
gerçeği olarak, inanılması ve benimsenmesi gereken asıl gerçeklik olarak kabul
etmek, onun gerektirdiği biçimde davranmak zorundadır. Aksi takdirde sosyal algıda
aksaklık ve bunun sonucunda da sosyal uyumsuzluk ortaya çıkar. Böylece hem
bireysel hem de toplumsal düzeyde sosyal psikolojik anlamda bir takım sorunların
çıkması kaçınılmazdır.
Milgram’ın İtaat (Şok) Deneyi
Milgram’ın şok deneyi,
uyma davranışının
boyutlarını ve
otoritenin buradaki
rolünü göstermesi
açısından önemlidir.
Uyma davranışının boyutlarının değişkenliği ve doğasını inceleyen bir başka
klasik deney dizisi de Stanley Milgram’ın gerçekleştirdiği “şok” deneyleridir. Uyma
davranışının çok değişik durumlarda nasıl oluştuğunu açıklaması nedeniyle, bu
deneyi geniş bir biçimde açıklayacağız (Tolan vd., 1985: 289-294):
Milgram “bir kişinin diğer bir kişiye, üçüncü bir kişiyi yok etmesi ya da ona acı
vermesini emretmesi”ni olabildiğince derin ve güçlü bir psikolojik ortamla birlikte
gözlemekle işe başlar. Milgram’ın amacı; savaş gibi örgütlenmiş düşmanlıklarda
otorite, yürütücü ve kurban üçlüsü arasındaki ilişkiyi, gerçek yaşamda
rastlanabilecek nitelikteki laboratuvar koşullarında ölçmekti. Bu deney aynı
zamanda, uyma davranışının değişik durumlardaki boyutlarını da ortaya çıkarır.
Deneyin konusu, deneğin diğer bir kişiye bir başkasının buyruğu altında ne
kadar elektrik şoku verebileceği ya da vermeye razı olabileceğiydi. Bu deneyde
gerçek deneğe, öğrenme sürecindeki bellek gücü üzerinde araştırma yapıldığı yalanı
söylenir. Gerçek denek, yalancı deneğe kelime çiftleri öğretecek ve daha sonra bu
çiftlerden ne kadarını anımsadığını ölçecektir. Eğer yalancı denek bu çiftlerden birini
anımsayamazsa, deneğe giderek artan bir oranda elektrik şoku verecektir. Yalancı
denek (öğrenci) bir jenaratörle gerçek deneğe (öğretmene) bağlanmıştır. Bu arada
gerçek deneğe emir verecek bir de uzman kişi bulunmaktadır (otorite). Bu üçlü ilişki,
elektrik şoku gibi hayli ağır bir yaptırımla bütünleştirilerek gerçek yaşamdaki
psikolojik gerilim oluşturulmaya çalışılmıştır. Gerçekte jeneratör elektrik
üretmemektedir, ayrıca yalancı deneğin acılar içinde bağırması daha önce
doldurulmuş bir ses bandı aracılığıyla sağlanmaktadır. Ancak gerçekte denek bütün
bunları bilmemektedir. Gerçek deneğe (öğretmen), örgencinin yapacağı her yanlışta
elektrik şiddetini bir derece artırması gerektiği söylenmektedir. Eğer denek bir
noktadan itibaren şok vermeyi geri çevirirse, yanındaki uzman devam etmesi
gerektiği yönünde onu uyarmaktadır. Bu arada yalancı deneğin acıları banttan
giderek daha şiddetli bir biçimde ve gerçek deneğin dayanamayacağı bir düzeyde
yansıtılmakta, bu yolla deneğin direncinin kırılmasına çalışılmaktadır. Denek bir
yandan kurbanın acı içinde kıvranması, diğer yandan uzmanın emirleri ve kendi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
Uyma ve İtaat Etme
Bu deneyde denek,
aldığı buyruklarla
hareket etmekte kendi
aklını ve muhakeme
yeteneğini devreye
sokamamaktadır.
vicdanı arasında bocalayıp durmaktadır. Böylece, sıradan insanların otoriteye boyun
eğme derecelerinin boyutları ve uyma davranışında görülebilecek özellikler ortaya
çıkarılmış olacaktır.
Sahte jenaratör 15 volttan 450 volta kadar değişen 30 ayrı voltaj düzeyine
sahiptir. Panel üzerine yerleştirilmiş düğmeler aracılığıyla çalışmaktadır. Şok
düzeyleri aygıt üzerinde hem sayısal olarak hem de “hafif” şoktan, “şiddetli” ve
“tehlikeli” şoka kadar sözcüklerle belirtilmiş bulunmaktadır. Bununla amaçlanan,
deneği olabildiğinde sayısal, sözel ve görsel baskı altında tutabilmek ve direncinin
bütün boyutlarını görebilmektir. Bu direnci daha güçlü bir biçimde sınamak için,
yalancı deneğin (öğrenci) tepkileri standart biçimde kayıt altına alınmaktadır.
Öğrenci 75 voltta homurdanmaya başlamakta, 150 voltta deneyi bırakmak
istemekte, 180 voltta acılara dayanamayacağını haykırmakta, 300 volta geldiğinde
ağlayarak deneyi bırakmak istediğini ve artık sorulara yanıt vermeyeceğini ifade
etmektedir. Böylece baskının psikolojik ortamı da güçlü bir şekilde hazırlanmış
olmaktadır. Deney dizisi dört değişik koşulu kapsayıcı bir biçimde düzenlenmiştir. İlk
koşulda öğrenci denekten ayrı bir odada bulunmakta ve denek, yapılan
düzenlemeler aracılığıyla yalnızca onun sorulara verdiği yanıtları duymaktadır.
Bunun dışında cereyan 300 volta çıkarıldığında öğrenci duvarı yumruklayarak
deneğe acısını iletmektedir. Uzman ise doğal olarak denekle aynı odada bulunmakta
ve ona komut vermektedir İkinci koşulda, bu verilerin yanı sıra denek bu kez
öğrencinin tüm haykırışlarını duyabilmektedir. Üçüncü durumda öğrenci deneğin
bulunduğu odaya alınmış olup her ikisi de birbirlerini görebilmektedir. Dördüncü
koşul ise, biraz farklıdır. Öğrenci ancak elini madeni bir plakanın üzerinde
koyduğunda şok verilmektedir. 150 voltluk düzeyde öğrenci serbest bırakılmak
istemiştir, ancak uzmanın emriyle denek öğrencinin elini şok plakasına sokmaya
zorlanır, bu koşul denek ile öğrencinin fiziksel yakınlık içinde ne kadar uyma
göstereceğini ölçmek için hazırlanmıştır.
Bulgular, “öğrenci” kurbanın deneğe yaklaştırıldığı oranda uyma davranışının
azaldığını göstermektedir. İlk koşulda karşı gelme eğilimi daha azken, son koşula
doğru bu eğilim artmaktadır. Milgram’a göre birinci ve ikinci koşullarda öğrencinin
çektiği acı, denek için uzak ve oldukça soyuttur. Denek, acı verdiğini uzaktan ve
soyut olarak algılamakta, gerçeği hissetmemektedir. Üçüncü ve dördüncü koşulda
ise, acıyı öğrenci ile birlikte yaşamakta, dolayısıyla da duyarlılığı artmaktadır.
Denek, yaptığı işi bilimsel bir işlem olarak görmekte, mantığa vurma yoluyla
kendini bir insana acı veren kimse olmaktan ziyade, yararlı bir deneye yardımcı olan
bir kimse olarak görmektedir. Bu da denek için, acı vermesinin ve uyma
davranışında bulunmasının gerekçesini oluşturmaktadır. Uzman ya da bir başkası
tarafından içeriği tam olarak anlaşılamayan bir buyrukla yönlendirilebilen insanlar,
öğrenilmiş doğal davranışsal eğilimleri yüzünden bu tür uyma davranışları
gösterebilirler.
Milgram’ın deneyleri, uyma davranışının çeşitli boyutlardaki oluşumunu
gözler önüne sererek açıklayıcı bulgular sağlamıştır. Milgram’ın deneyinden çıkan
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
Uyma ve İtaat Etme
sonuçlar, günümüz insanı için uyma davranışının, korku verici boyutlara varabildiğini
göstermiştir. Otoritenin içeriği ve anlamı, uyma ve itaat davranışında belirleyici bir
etken olarak karşımıza çıkmaktadır.
Şekil 4.2. Milgram’ın İtaat Etme Deneyinde Kullandığı Odanın Planı
Kaynak: Sakallı, 2006:72.
UYMA DAVRANIŞINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER
Kişilik Özellikleri
Kişilik özellikleri uyma
davranışını etkileyen
faktörler arasında
sayılmaktadır.
Her kişi aynı konuda aynı ölçüde uyma davranışı göstermeyebilir. Bazıları
kendilerine zarar geleceğini ya da dışlanacaklarını bilseler de grup normlarına
uymayabilirler. Bazıları ise kendilerine bir zarar gelmeyeceğini bildikleri hâlde grup
normlarına uyabilirler.
Sevilme ihtiyacı içinde olan kişiler, daha fazla uyma gösterir. Çocukluktaki
eğitime bağlı olarak insanların diğerlerine ihtiyaç duyma ve diğerleri tarafından
sevilme düzeyleri farklılık gösterebilir. Bazı bireyler grup tarafından kabul görmeyi
ve sevilme ihtiyaçların grubun her yaptığına uyarak karşılarken, diğerleri bunu fazla
önemsemeyebilirler. Sevilme ihtiyacı içinde olan kişiler diğerlerinin kendileri
hakkında ne düşündüklerini ve onları ne kadar sevecekleri konularını çok
önemsedikleri için grupların kararlarına daha çok uyum gösterebilirler. Gruptan
farklı olmaya ihtiyacı olan kişiler ve yaşamlarında birçok şeyi “kontrol etme isteği”
içinde olan kişiler de daha özgür davranabilirler. Bu kişilerin grup davranışına uyum
gösterme oranları düşüktür. Olumlu bir benlik sunma isteği, uyum davranışını
etkileyen bir başka kişilik özelliğidir. Diğerlerinden farklı ve daha açık fikirli olma
çabası içindeki bireyler daha az uyma davranışı gösterirler.
Uyma ile ilişkili olan diğer bir bireysel farklılık eğitim ve zekâdır. Bireyin
herhangi bir konudaki bilgisi ya da eğitim düzeyi arttıkça daha az uyma gösterdiği
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
Uyma ve İtaat Etme
gözlenmiştir. Ancak konunun türü ve kendine güvenme eğitim ve uyma arasındaki
ilişkiyi etkiler. Kendine güvenmeyen bireyler daha fazla uyma davranışı
göstermektedir (Sakallı, 2006: 40-41).
Grubun Üye Sayısı
Uyma meselesiyle ilgili olarak en çok araştırılan iki durumsal faktör; grubun
büyüklüğü ve grubun söz birliğidir. Oy birliği içindeki çoğunluğun giderek artması
durumunda uyma oranının arttığı, ama sonrasında hafif bir düşüş olduğu
saptanmıştır. Bazı araştırmalar grubun büyüklüğü ve uyma arasında doğrusal bir
ilişki olduğu sonucuna varsa da, en kesin bulgu; uyma davranışının üç, dört ya da
beş kişinin çoğunluğu oluşturduğu gruplarda en etkili olduğudur. Bundan sonra
eklenen her üye uyma yönünde çok az bir etkide bulunmaktadır. Campbell ve
Fairey’in (1989) araştırmaları da grubun büyümesiyle kişinin etkilenme olasılığının
yükseldiğini bulmuştur (Hogg ve Vaughan, 2007:286).
Grupta Söz Birliği
Uymaya yol açan çok önemli bir unsur, grup görüşünde söz birliğidir. Bir kişi,
herkesin üzerinde anlaştığı bir grup kararıyla karşılaştığında, kendini uyma yönünde
zorlayan büyük bir baskı altındadır. Bu koşullar altında hiç değilse, Ash’in
gerçekleştirdiği deney koşullarında, % 35 uyma görülmektedir. Ancak grupta söz
birliği yoksa uyma oranında ciddi bir düşüş görülmektedir. Bir kişi bile grubun geri
kalan üyelerine karşı çıktığında uyma davranışında hemen alışılmış düzeyin yaklaşık
dörtte birine düşülmektedir (Freedman, 2003:263).
Grup Birlikteliği
Birbirine bağlı bireylerin oluşturduğu bir grupta, bireylerin uyma davranışı
artmaktadır. Grup üyeleri arasındaki birbirine bağlılık, grup üyelerini memnun etme
isteği, onlar tarafından reddedilme korkusu bireylerin gruba uymasına neden
olmaktadır. Kısaca grup birlikteliği bireylerin bağlı oldukları grup kuralların uyma
davranışını artırmaktadır (Sakallı, 2006:43).
Kişinin Konuya İlgisi
Bireyin konuya ilgisi, uyma davranışını etkileyen bir diğer unsurdur. Uyulması
istenen konu kişinin ilgi alanına giriyorsa ve kişi ele alınan konuda olumlu tutuma
sahipse uyma davranışı gözlenebilir. Ancak birey ilgi alanına giren konu hakkında
grup üyelerinden farklı bir tutuma sahipse, yapılması istenen davranışı yapmayacak,
grup kurallarına uymayacaktır (Sakallı, 2006:43).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
Uyma ve İtaat Etme
Cinsiyet
Son dönemdeki
çalışmalar kadın ve
erkek olmanın uyma
davranışıyla ilişki
olmadığını ortaya
çıkarmıştır.
Kollektif kültürün hakim
olduğu toplumlarda,
uyma ve itaat
davranışları yüksek
orandadır.
Kadınların erkeklerden daha fazla uyma davranışı gösterdiğini kanıtlayan eski
çalışmalar mevcuttur. Ancak yeni çalışmalar cinsiyetin uyma davranışında etkili bir
faktör olmadığını ortaya koyar. Kadınla erkek arasındaki ilişkileri belirleyen sosyal
kuralların, eğitimin, ekonominin değişmesi ve kadın hakları savunucularının
faaliyetlerine dayanan gelişmeler bu farkı ortadan kaldırmıştır (Sakallı, 2006:43-44).
Kültürlerarası Fark
Hofstede, kültürel değerleri üç düzeyde tanımlar; evrensel, kolektif ve
bireysel. Evrensel düzeydeki değerler; insanların zihinsel programları tarafından
paylaşılan, gülmek, ağlamak gibi dışa vurulan davranışları içerir. Kolektif düzeydeki
değerler; tüm insanlar tarafından değil de “belli bir gruba ya da kategoriye ait
insanlar” tarafından paylaşılan değerlerdir. Bireysel düzeydeki değerler ise; en eşsiz
olanlardır ve aynı kolektif kültür içinde davranışların farklılaşabileceğine işaret eder.
Hofstede’in çalışması, uyma ve itaat davranışı açısından önemli sayabileceğimiz;
“bireysellik-kolektivizm” boyutunu da içermektedir (Vasquez ve Taylor, 1999:24).
Bireyci kültürler, “bireyler arasındaki bağların gevşek olduğu ve yalnız kendisi
ve yakın aile üyelerinin bakımını ve belirli bir yaşa kadar sorumluluğunu üstlendiği”
kültürlerdir (Kartari, 2001:76). Bireysellik verili toplumda egemen olan birey ve
toplum arasındaki ilişkiyi tanımlar. Bireyselliğin yüksek olduğu toplumlarda bireysel
ihtiyaçlar, değerler ve hedefler, kolektif olanlardan üstündür. Birey için toplumdan
önce kendisi gelir. Bu nedenle uyma ve itaat davranışı bu kültürlerde daha az
görülmektedir.
Kolektif kültürler, “toplumun çıkarlarının onu oluşturan bireylerin
çıkarlarından üstün tutulduğu” kültürlerdir. İnsanların çoğunluğu bu tür kültürlere
mensuptur. Kolektif kültürlerde örgütün gereksinimleri bireylerin gereksinimlerinin
üstündedir. Kolektif kültürlerin üyeleri “doğuştan itibaren, kendilerini yaşam boyu
koruyacak ve bu nedenle de koşulsuz sadakat bekleyen, güçlü ve kapalı ‘biz
gruplarına entegre’ olmuş bireylerdir (Hofstede’den aktaran Kartari, 2001:74,76).
Toplumun varlığı bireyin varlığından önce geldiği için, birey kendini yalnızca
toplumun varlığıyla tanımlayabildiği için, bu kültürlerde uyma ve itaat davranışları
daha fazla görülmektedir.
Tüm bu faktörler uyma davranışını etkilemektedir. Uyma davranışı üç farklı
sürece bağlı olabilir. Bunlar; itaat, özdeşleşme ve benimsemedir. İtaat, başkaları
tarafından kabul edilmek, özdeşleşme, değer verilen kişi ya da gruba benzemek;
benimsemek de gerçeği anlamak şeklinde kişiye yarar sağlamaktadır. Son olarak
uyma davranışının hem kişisel hem de ortamsal etkenlerin etkileşimi soncu ortaya
çıktığı söylenebilir (Kağıtçıbaşı, 1988:80-81).
Kolektif kültürün hâkim olduğu toplumlarda, uyma ve itaat davranışları
yüksek orandadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
Tartışma
Uyma ve İtaat Etme
•İçinde yaşadığınız toplumun bireysel kültüre mi, kolektif kültüre mi daha
yakın olduğunu düşünüyorsunuz?
•Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan “tartışma
forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
İTAAT ETME
Buraya kadar anlatılan sosyal etki ve uyma davranışıyla ilgili yaklaşımların
ortak ve birbirinden ayrılan birtakım özellikleri vardır. Sosyal etkide, etkinin çıktığı
kaynak ile bu kaynağın ulaşmak istediği hedef arasında mevki farkı yoktur. Hedef ile
etki kaynağının mevkileri birbirine denktir. Etki kaynağının yaydığı baskı gücü gizlidir
ve kendisine karşı gösterilen direnmeyi doğrudan kontrol etme ya da yaptırım
uygulama girişiminde bulunmaz. Örneğin Ash’in deneyinde yer alan bütün denekler
öğrencilerden oluşmaktaydı ve çoğunluk sadece, denekten farklı bir görüş bildirerek
üstü örtülü bir biçimde baskı uygulamaktaydı. Denek verdiği yanıtlar yüzünden
olumsuz bir tepkiyle karşılaşmamaktaydı. Etkinin bunlardan tamamen farklı olduğu
başka bir bağlam ise; kişinin kendi görüşü her ne yönde olursa olsun, yüksek bir
mevkide bulunan bir otorite (etki kaynağının) emrine doğrudan itaat ederek
davranışını değiştirmesidir. İtaat biçimindeki sosyal etkide, kaynağı ile hedefi
arasında mevki farkı vardır. Kaynak, etkide bulunmak ister ve hedefinin boyun
eğişini denetler (Arkonaç, 2008:226).
Örneğin Milgram’ın deneyinde deneğin yanında otorite konumunda bulunan
ve deneyi yürüten bir uzman vardı. Denek otorite figürü olarak gördüğü uzmandan
gelen emirleri büyük ölçüde yerine getirmekteydi. Deneğin uzmanın görüşlerini
dinleme oranını artıran faktörler arasında ikisinin zamansal ve mekânsal yakınlığı
büyük önem taşımaktadır. Uzman laboratuvardan uzaklaştığında itaat davranışında
düşme yaşanmaktadır. Denek üzerinde araştırmacının etkisi kuvvetlidir, çünkü
araştırmacının önemli bir üniversitede profesör olduğu bilinmektedir. Profesör
deneğe kuralları aynen uygulaması gerektiğini söyleyerek baskı yapmıştır. İtaat
olgusunu güçlendiren bir başka durum ise; araştırmacının sonuçtan kendisinin
sorumlu olacağını söylemesi ve böylece deneğin sorumluluk duygusundan
kurtulmasıdır (Cüceloğlu, 1996:535-536). Araştırmacının deneğe zamansal ve
mekânsal yakınlıkta bulunması ve sorumluluğu üzerine alması, onun otorite olarak
kabul edilmesine eşlik ederek, itaat düzeyinin artmasını sağlamıştır.
Birey herhangi bir sosyal etkiye karşı, önce itaat sonra özdeşleşme ve nihayet
benimseme yoluyla uyma davranışının geliştirebilmektedir. Örneğin bir çocuk,
babasının sözünü önce cezalandırılmaktan korktuğu için, sonra babasına
benzeyebilmek için ve daha sonra doğru bulduğu için dinleyebilir (Kağıtçıbaşı, 1988:
73). Bireyin itaat etmesi için, bir otorite figürünün olması zorunludur. Ayrıca bu
otorite figüründen “doğrudan emir” alması gerekir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Uyma ve İtaat Etme
Şekil 4.3. Uyma Davranışı Şeması
Kaynak: Kağıtçıbaşı, 1988:72.
İtaatin oluşumunda
belirli ünvanlara ve
otoriteye sahip yani
güce sahip insanlara
boyun eğme söz
konusudur.
Sosyal etkiler kapsamında, bireylerin neden otorite figürünün emirlerine karşı
çıkmadan uydukları, yani itaat ettikleri ayrıntılı bir biçimde araştırılmış olgular
arasında yer alır. Genel anlamda itaat etme; bir otoritenin emirleri ile oluşan
davranış değişmesidir. İtaatin temelinde otoriteden gelen bir emre uyma söz
konusudur. Otoritenin en kolay belirleyici sembolü ünvanlardır. Profesör, müdür,
uzman gibi bir takım ünvanlar bireylerin sahip olduğu otoriteyi belirleyen en güçlü
simgelerdir. Ünvanlar, bir kişinin nasıl algılandığını gösterir. Otoritenin bir başka
göstergesi üniformadır. İtaatten bahsedildiği zaman çoğunlukla bir otoritenin, bütün
bu göstergelerle birlikte varlığı söz konusudur. Bu otorite figürleri daha çok gücü
elinde bulunduran, genellikle devlet ve siyaset dünyası içinde bulunan bireylerdir.
İtaatin nedeni ne olursa olsun, bireyin itaat etme davranışı politik amaçla ilgili
psikolojik bir mekanizma olarak görülmektedir (Sakallı, 2006:64-65).
Sosyal etkiye verilen çeşitli tepkileri iki ayrı boyut üzerinde gruplamak, hem
uyma hem de uymama davranışının niteliğini anlamak açısından önemlidir. Aynı
gruplama sosyal etkinin türü de göze alınarak yapıldığında aşağıdaki çizelge
açıklayıcı olmaktadır (Kağıtçıbaşı, 1988: 74):
Şekil 4.4. Sosyal Etkiye Uyma ve Uymama Davranışı Şeması
Kaynak: Kağıtçıbaşı, 1985:74.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
Uyma ve İtaat Etme
İtaat konusunda Türk
ve Amerikan askerleri
üzerinde yapılan deney,
yerleşik ve güçlü
tutumların beyin
yıkama faaliyetleriyle
değiştirilemeyeceğini
ortaya koymuştur.
İtaat ettirme ve beyin yıkama denilen olgu da grup faktörlerinden
yararlanılarak gerçekleştirilmektedir. Bu konuda Kore Savaşı’ndan sonra yapılmış
pek çok araştırma vardır. Kore Savaşı sırasında Çinlilerin esir aldıkları askerlerin
tutumlarında, hatta giderek dünya görüşlerinde yarattıkları değişim, sosyal
psikologları bu konu hakkında araştırma yapmaya sevk etmiştir. Beyin yıkamada
esas olarak gerçekleştirilen, grubun yapısını bozarak kişileri tek başlarına bırakmak
ve sonra bu kişileri, inanmış olduklara değerlere zıt propagandaya tabi tutmaktır.
Grup desteğinden yoksun kalan esirlerin karşı tarafın değerlerini kolaylıkla kabul
ettiği görülmüştür. Örneğin, Kore’deki esir kamplarında, er, subay ayırt etmeden
bütün askerlere aynı elbise giydirilmiş, en alt kademedeki kişilere en büyük
sorumluluklar verilmiş ve benzeri diğer tedbirlerle gerçekte çok katı olan askeri
hiyerarşi ve normlar yıkılarak grup yapısı ortadan kaldırılmıştır. Bu arada sürekli
yapılan propaganda, grubun dağılması ile soyutlanmış durumda kalan birey üstünde
etkili olmaya başlamış ve Amerikalı askerlerin bir kısmı Çinlilerin değerlerini
benimsemişlerdir. Aynı yöntemle tutumları değiştirilmeye çalışılan Türk askerlerinde
ise başarı sağlanamamıştır. Çinlilerin büyük gayretlerine rağmen, Türk askerleri grup
yapısını korumuşlar ve tek tek bireyler hâline gelmemişlerdir. Bunun sonucu olarak
da grup desteğini kaybetmemiş ve eski tutumlarını sürdürmüşlerdir. Bunun nedeni;
Amerikalı askerlerin, askeri normlara daha çok “itaat” yoluyla uyması, Türk
askerlerinse “benimseme” yoluyla uymasıdır. Türk askerleri aralarındaki ilişki
biçimini benimsedikleri için, koşullar değişse bile yine normlara uygun
davranmışlardır (Kağıtçıbaşı, 1988:208-209).
Biraz önce uyma davranışına etki eden bütün faktörler arasında saydığımız
kişilik özellikleri ya da kültürel farklılıklar, itaat etme üzerinde etkili olan faktörler
arasında da sayılmaktadır.
Otoriteye itaat etme bazı durumlarda olumlu sonuçlar yaratabilir. İtaat etme
sosyal kontrole ve sosyal savunmaya katkıda bulunur. İtaat etmek birçok çalışma
alanı için önemli bir olgudur. Bu konu sağlık, hükümet, iş yerleri, okul, ordu gibi
kuruluşlarda büyük bir öneme sahiptir. Örneğin orduda emirlere itaat etmek ordu
düzeninin korunması açısından son derecede önemlidir (Sakallı, 2006:83). Ancak
bazı durumlarda itaatin sağlanması için oluşturulan baskı dozunun aşırıya kaçması,
bireylerde savunma mekanizmalarını harekete geçirerek karşıt tepkiler
geliştirmesine neden olabilmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Özet
Uyma ve İtaat Etme
•Uyma çoğu kez bireylere yaşamla başa çıkmada yardımcı
olmaktadır. Çünkü başkalarıyla etkileşimde ve uzlaşmada bulunma
gereklerini taşıdığımız bir toplum içinde yaşıyoruz. Başkalarının
davranışları bize bazı koşullarda en uygun davranışın ne olduğu
konusunda bilgi verebilir. Ancak uyma davranışı, çoğu kez kendi
düşüncelerimizi ve doğrularımızı bir kenara bıraktığımız bir süreci
de beraberinde getirebilir. Bu nedenle uyma davranışında temel
ilke, bireylerin gruplardaki normları ve davranışları akıl
süzgeçlerinden geçirmeleri ve bu doğrultuda bir karara varmaları
olmalıdır.
•İnsanlar çoğu kez; başkalarından bilgi aldıkları, başkalarına
güvendikleri, ayrı düşmekten ve karşı çıkmaktan korktukları için
uyma davranışı gösterebilmektedirler. Grubun geri kalanının bir
konuda söz birliğine varmış olmaları, grubun büyüklüğü, uzmanlığı
ve bireyin kendine güvenindeki eksiklikler, uymayı artıran
faktörlerdir. Klasik uyma deneyleri arasında bize bu bulguları
sağlayan, Ash’in, Şerif’in ve Milgram’ın deneyleri sayılabilir. Bu
deneylerin sonuçları günümüzde dahi insan davranışını
anlamlandırmaya çalışan araştırmalara ışık tutmaktadır.
•İtaat gibi otoritenin doğrudan devreye girdiği ve bireyi belli bir
davranışta bulunmaya zorladığı durumlarda uyma davranışı, ödül,
tehdit, ceza gibi baskılarla artırılabilmektedir. Ancak çok fazla dış
baskı, zaman zaman geri tepebilmekte ve bireyde karşıt tepkiler
gelişmesine neden olabilmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
Ödev
Uyma ve İtaat Etme
•Bireyin hayatında itaat ve uyma davranışı gösterdiği durumlarda
anne-baba figürü, öğretmen figürü, yönetici figürü, arkadaş figürü
gibi figürlerden hangisi daha etkili olmaktadır? Yakın çevrenizdeki
insanlarla görüşerek ve onların deneyimlerini esas alarak konuyu
araştırınız ve 200 kelimeyi geçmeyecek şekilde hazırlayınız.
•Hazırladığınız ödevi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan
“ödev” bölümüne yükleyebilirsiniz.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
Uyma ve İtaat Etme
DEĞERLENDİRME SORULARI
1.
Aşağıdakilerden hangisi “uyma”nın tanımıdır?
a) Uyma, bir kişinin, özellikle bir otoriteden gelen emir üzerine davranışında değişme
göstermesidir.
b) Uyma, bireyin kendi tercihleri pahasına bile olsa, toplum normlarına gönüllü
uymasıdır.
c) Uyma, başka bir kişi ya da gruptan gelen açık bir istek üzerine davranıştaki
değişmedir.
d) Uyma, bir organizmanın varlığını sürdürebilmek için en uygun olduğuna inandığı
yöntemleri benimsemesi olgusudur.
e) Uyma, otoritenin emri üzerine bireyin davranışında değişme göstermesidir.
2.
Aşağıdakilerden hangisi gruplarda “doğal” ve “kazanılmış üyeliklere” ilişkin doğru bir
yargı bildirmektedir?
a) Grup açısından doğal ve kazanılmış üyeler farklı yükümlülüklere ve haklara
sahiptirler.
b) Gruplarda bireyler bir istek ve çaba göstererek doğal üye vasfını kazanırlar.
c) Gruplarda bireyler hiçbir çaba göstermeden kazanılmış üyelik vasfını kazanırlar.
d) Gruplarda gerçek kişiliğine en uygun davranışları sergileyen bireylere doğal üye
denir.
e) Gruplar çok çaba sarfederek kendi bünyelerine kattıkları bireylere kazanılmış
üye adını verirler.
3.
Uyma konusunda denekler üzerinde çizgilerin boylarının karşılaştırılması konusunda,
grup etkisini ölçen araştırmacı kimdir?
a) Milgram
b) Şerif
c) Ash
d) Campbell ve Fairy
e) Hofstede
4.
Aşağıdakilerden hangisi “diğer insanların davranışlarına bakarak bir muhtemel
davranışlar dizgesi çıkarmayı” ifade etmektedir?
a) İtaat çerçevesi
b) Uyum çerçevesi
c) Uyma çerçevesi
d) Kabul çerçevesi
e) Referans çerçevesi
5.
Muzaffer Şerif’in, grubun birey davranışlarında belirsizliğin yaşandığı şartlarda yol
gösterdiğini kanıtlayan deneyi aşağıdakilerden hangisidir?
a) Çizgi deneyi
b) İtaat (şok) deneyi
c) Otokinetik deneyi
d) Şartlı refleks deneyi
e) Koşullanma deneyi
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
Uyma ve İtaat Etme
6. Amacı; otorite, yürütücü ve kurban üçlüsü arasındaki ilişkiyi, gerçek yaşamda
rastlanabilecek nitelikteki laboratuar koşullarında ölçmek olan deney aşağıdakilerden
hangisidir?
a) Çizgi deneyi
b) İtaat (şok) deneyi
c) Otokinetik deneyi
d) Şartlı refleks deneyi
e) Koşullanma deneyi
7.
Aşağıdakilerden hangisi uyma davranışını etkileyen faktörler arasında sayılamaz?
a) Kişilik özellikleri
b) Grubun üye sayısı
c) Gruptaki söz birliği
d) Cinsiyet
e) Kişinin konuya ilgisi
8.
Aşağıdakilerden hangisi uyma davranışında etkili olan faktörlere ilişkin doğru bir yargı
bildirmektedir?
a) Grubun içinde bir konuya ilişkin oybirliği davranışının artması uyma davranışını
azaltmaktadır.
b) Eğitim ve zeka, uyma davranışıyla ilgili olan özelliklerdir.
c) Grupta söz birliğinin azalması uyma davranışını da azaltmaktadır.
d) Sevilme ihtiyacı olan kişiler, grubun normlarına aykırı davranma yoluyla dikkat
çekmek isterler.
e) Kollektif kültürlerde uyma ve itaat davranışı daha düşük düzeydedir.
9.
Aşağıdakilerden hangisi itaatin bir özelliğidir?
a) İtaat biçimindeki sosyal etkide, kaynağı ile hedefi arasında mevki farkı vardır.
b) İtaatte, birey otorite figüründen dolaylı olarak emir alır.
c) Sosyal etki konusunda itaat üzerine yapılmış hiçbir araştırma yoktur.
d) Otoriteye itaat etme, tamamen olumsuz sonuçlar doğurur.
e) Otoritenin itaat için baskı yapma dozu aşırıya vardıkça, bireyin karşıt tepki
geliştirmesi mümkün olmaz.
10. Aşağıdakilerden hangisi itaat olgusunun olumlu sonuçlar doğurduğu alanlardan biri
sayılamaz?
a) Okul
b) Ordu
c) Hükümet
d) İş yeri
e) Arkadaş grupları
Cevap Anahtarı
1.B, 2.A, 3.C, 4.E, 5.C, 6.B, 7.D, 8.B, 9.A, 10.E
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
Uyma ve İtaat Etme
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Alver, B. (1998). Bireylerin Uyum Düzeyleri ile Empatik Becerileri Arasındaki İlişkiler.
(Yayımlanmamış yüksek lisans tezi). Erzurum: Atatürk Üniversitesi Sosyal
Bilimler Enstitüsü.
Arkonaç, S. (2008). Sosyal Psikolojide İnsanları Anlamak: Deneysel ve Eleştirel
Yaklaşımlar. Ankara: Nobel.
Cüceloğlu, D. (1996). İnsan ve Davranışı. İstanbul: Remzi.
Freedman, J. L., Sears, O.D., Carlsmith, J.M. (2003). Sosyal Psikoloji. çev. Ali Dönmez.
Ankara: İmge.
Hogg, M. A., Vaughan, G.M. (2007). Sosyal Psikoloji. çev. İbrahim Yıldız ve Aydın
Gelmez. Ankara: Ütopya.
İnceoğlu, M. (2004). Tutum Algı İletişim. Ankara: Kesit Tanıtım.
Kağıtçıbaşı, Ç. (1988). İnsan ve İnsanlar. İstanbul: Evrim.
Kartari, A. (1997). Farklılıklarla Yaşamak, Kültürlerarası İletişim. Ankara: Ürün.
Morris, C. G. (2002). Psikolojiyi Anlamak. çev. ve ed. H. Belgin Ayvaşık ve Melike
Sayıl. Ankara: Türk Psikologlar Derneği Yayınları. No: 23.
Sakallı, N. (2006). Sosyal Etkiler: Kim Kimi Nasıl Etkiler? Ankara: İmge.
Tolan, B., İsen, G., Batmaz, V. (1985). Ben ve Toplum. Ankara: Teori.
Vasquez, G.M., Taylor, M. (1999). “What Cultural Values Influence American Public
Relations Practitioners?”. Public Relations Review. 25 (4): 433-449.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Hartley, P. (2010). Kişilerarası İletişim. çev. Ülkü Doğanay, vd. Ankara: İmge.
Krech, D. ve Crutchfield, R. S. (1994). Sosyal Psikoloji. çev. Erol Güngör. İstanbul:
Ötüken.
Morgan, C. (1995). Psikolojiye Giriş. Ankara: Hacettepe Üniversitesi Psikoloji Bölümü
Yayınları. Yayın No:1.
Silah, M. (2005). Sosyal Psikoloji: Davranış Bilimi. Ankara: Seçkin.
Şerif, M. ve Şerif, C. W. (1996). Sosyal Psikolojiye Giriş I-II. çev. Mustafa Atakay ve
Aysun Yavuz. İstanbul: Sosyal.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
21
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA VE İKNA EDİCİ İLETİŞİM
•
•
•
•
•
•
İkna Kavramı
İknanın Unsurları
İknanın Psikolojik Etkileri
İkna Edici İletişim
İkna Edici İletişimin Unsurları
İkna Edici İletişimin Süreçleri
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• İkna kavramını tanımlayabilecek,
• İknanın unsurlarını
gösterebilecek,
• İknanın psikolojik etkilerini
tanımlayabilecek,
• İkna edici iletişimi
kavrayabilecek,
• İkna edici iletişimin unsurlarını
ayırt edebilecek,
• İkna edici iletişim sürecini
anlayabilecek,
• İkna edici iletişimi
sınıflandırabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
5
Uyma ve İtaat Etme
GİRİŞ
Bireysel, örgütsel ve toplumsal yaşam biçimlerinde iletişim bir ihtiyaçtır. Bir
sosyal yapı içinde iletişime ihtiyaç duymayan hiçbir iş yoktur; çünkü iletişim
insanların birbirlerini anlamaları için gerekli olan köprüdür. İletişimin temel
unsurları arasında kaynak, mesaj ve alıcıyı sayabiliriz. Ancak iletişim yalnızca
kaynaktan alıcılara bir mesaj gönderimi değildir. Çünkü mesajı gönderen kaynağın
genellikle bir amacı vardır ve kaynak gönderilen mesaj doğrultusunda alıcıda bir
tutum ya da davranış oluşumunu, pekiştirmesini ya da değişimini talep eder. Etkin
ve tam bir iletişim süreci, alıcının kaynağın görderdiği mesaj doğrultusunda istediği
davranışı gerçekleştirmesiyle ölçülür. Yani öğrenmek, öğretmek, anlamak,
anlatmak, etkilemek, etkilenmek ve paylaşmak için iletişim kurarız.
İkna edici iletişim sürecinde kullanılan aşamalar; iknanın gücünün
iletilmesinde ve bireyin davranış ve tavırlarının değiştirilmesinde önemli rol
oynamaktadır. Bu aşamada öncelikle sunulan iletinin alıcının dikkatini çekmesi
gerekmektedir. Daha sonra ise; iletiye dikkat edilmesi sağlanır ve görsel/işitsel
unsurlarla kavrama oluşturulur. Bunun ardından alıcı, içeriği kabul ya da reddeder,
böylelikle bir karar ve tutum biçimlenmiş olur ve davranış ya da tepki şeklinde
eyleme dökülür. İkna sürecinde etkili bir iletişim sürecinin işletilmesi, alıcıda eylem
aşamasına kadar giden bir sürecin oluşturulmasında önemli bir rol oynamaktadır.
Bu ünitede ikna kavramının ne olduğu ve unsurları açıklandıktan sonra, ikna edici
bir iletişim sürecinde rol oynayan faktörler açıklanacaktır.
İKNA KAVRAMI
Bir fikrin, bir görüşün,
bir konunun
benimsenmesini,
onaylanmasını
sağlamak ya da bu
görüş ve düşüncelerden
uzaklaştırmak olarak
algılanan ikna,
başkalarından bir şeyler
öğrenme ve ortak bir
çözüme ulaşabilme
sürecidir.
İkna süreci insanların paylaştıkları ya da paylaşmadıkları bir görüşe
yöneltilmesi, planlı bir hazırlık sonucunda, görüşü destekleyici kanıtların
sunulmasını ve hedef ile duygusal ve ussal bir uyum sağlanmasını gerektirir. İkna
sözlük anlamı olarak “bir kanaati kabul ettirme, bir kanaat uyandırma, inanmasını
sağlama, razı etme” şeklinde tanımlanır. İnandırma, inanma, sunuş, kanaat gibi
anlamlarla ifade edilmektedir. İkna, diğer kişi veya kişilerin tutum ve davranışlarını
etkileme eylemi olarak tanımlanmaktadır (Gürüz ve Temel Eğinli, 2008a: 97).
İkna uygulamaları hemen hemen her alanda vardır. Kişilerarası iletişim, kitle
iletişim araçları yoluyla iletişim, iş dünyası, gündelik hayat gibi pek çok alanda ikna
çalışmaları yürütülmektedir. Özellikle iş dünyasındaki değişiklikler ikna konusunu
her zamankinden daha önemli hâle getirmiştir (Luecke, 2007: 71):
 Günümüz dünyasında, emir-komuta anlayışı yerine eş
konumdakilerden kurulu birimler arası takımlar ya da şirketler arası
ortaklıklar söz konusudur. Çünkü eski anlayış üretken olmayan bir
yaklaşım olarak görülmektedir.
 Çalışma hayatındaki birçok insan otoriteyi sorgulayarak büyümüştür.
Bu insanlar kendilerine ne yapmaları gerektiğinin söylenmesinden
hoşlanmamakta ve bu tarz isteklere olumlu tepki vermemektedirler.
Mantıklı bir biçimde ikna edildiklerinde ve yapılacak işlerin ya da
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
Uyma ve İtaat Etme
gösterecekleri tutum/davranış biçiminin yararları uygun yolla
anlatıldığında, olumlu tepki vermektedirler.
Manipülasyon, ne
pahasına olursa olsun
karşıdaki kişi/kişilerin
tutum ve
davranışlarının
değiştirilmesini
amaçlarken, ikna iki
tarafın üzerinde
uzlaşacağı ve iki tarafın
da kazanacağı bir süreç
üzerine yükselir.
Bireysel Etkinlik
Günümüzde zor ve
baskı işe yaramayan
yöntemlerdir, modern
toplumlarda bunun
yerine ikna geçmiştir.
İş dünyasındaki yönetsel değişim, hem örgütlerin kendi içlerindeki
personelle hem de örgütlerin müşterileriyle yürüttükleri ilişkilerde ikna konusunu
gündeme getirmektedir. Güç ilişkilerinin, güç çatışmalarının ve buna bağlı olarak
da kıyasıya bir rekabetin çeşitli düzeylerde (uluslararası, toplumlar arası, kültürler
arası) söz konusu olduğu günümüzde, iletişim biçimlerinin büyük bölümünün arka
planında olan bir kavram hâline gelmiştir. Bu nedenle iş dünyası da dâhil olmak
üzere, insanların herhangi bir konuda arzu edildiği gibi davranmasını sağlamak
adına yürütülen çalışmalarda, ikna kavramı merkezi bir konumda bulunmaktadır.
İkna etmek, bir kimseyi bir konuda bir şey yapmaya razı etmektir. İkna
etmek kimi zaman başkasını kandırmakla eş anlamlıymış gibi görülür. Oysa
kandırmada işbirliği değil kontrol söz konusudur. İkna ettiğiniz insanlar ise sizinle
işbirliği yapar. Kandırmanın bir sonucu olarak bir taraf kazanır, diğer taraf
kaybeder. Kandırmada diğer taraf için iyi bir şey yoktur. Oysa ikna etmede her iki
taraf da yarar sağlar (Dicleli, Akkaya, 2000:207). Tutum ve davranışları değiştirmek
isteyen kişiler, ikna çalışmaları yürütürler. Halkla ilişkiler, reklamcılık, propaganda
çalışmaları, ikna edici iletişimin yoğunlukla kullanıldığı alanlardır. Çeşitli
kampanyalar, toplantılar, konferanslar, medyadan yapılan yayınlar insanlarda
tutum/davranış değişikliği yaratmayı hedefler.
İkna karşımızdakileri savunduğumuz duygu ve düşünceye inandırmak için
etkili iletişim teknikleri kullanarak gerçekleştirilen, uzlaşmanın esas alındığı bilim
ve sanattır. Çoğu zaman manipülasyonla karıştırılır. Manipülasyon, yönlendirme,
seçme, ekleme, çıkarma yoluyla bilgileri değiştirme işidir. Manipülasyondan iknayı
ayıran en önemli fark, ikna çabasında bulunan kişinin niyetidir. Bu nedenle iknanın,
manipülasyondan daha olumlu bir çaba olarak değerlendirildiğini söyleyebiliriz.
İkna, iki ya da daha fazla insanın üzerinde uzlaşacağı zeminden ve inançlardan
oluşan bir atmosfer yaratmayı hedeflemektedir (Lakhani, 2005:x, 15).
• Herhangi bir konuda kolayca ikna olur musunuz?
Sözü edilen tüm ikna çalışmalarında üç tip ikna söz konusudur (Reardon,
2002:140-141):
Tepki Şekillenmesi
Tepki şekillenmesi, sınırlı deneyim ya da durumun yeniliği nedeniyle, birey
duruma nasıl tepki göstereceğini bilmediği zaman ortaya çıkar. Örneğin, bir
ebeveyn çocuğunun yürüyen merdiven için tepkisini şekillendirmeyi arzu edebilir.
Korku duymaması için, ebeveyn merdivene bir oyun olarak binme davranışı
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
Uyma ve İtaat Etme
gösterebilir. Böylece çocuk merdiveni korkudan çok oyunla bağlantılandırır.
Burada çocuğun daha önce hiç karşılaşmadığı bir nesneye ilişkin ilk tepkisinin
şekillendirilmesi amaçlanmıştır. Burada ikna için eğlence motifi seçilmiş ve bunun
sonucunda bir tepki şekillenmesi beklenilmiştir. Belirli bir davranış tarzının
seçilmesi ve davranışın ortaya çıkmasının ödüllendirilmesi söz konusu olmuştur.
Tepkinin Pekiştirilmesi
Tepkinin pekiştirilmesi,
değişmeye direnen
mevcut davranışın ya
da sürmesi istenen
tutumların sürekliliğinin
sağlanmasını
içermektedir.
Tepkinin pekiştirilmesi, değişmeye direnen mevcut davranışın ya da sürmesi
istenen tutumların sürekliliğinin sağlanmasını içermektedir. Tepki şekillendirilmesi,
iknanın arada sırada bir anlık bir çaba olarak sergilenmesidir. İnsanların
davranışlarını sürdürmeleri için teşvik edilmesi gerekir, aksi halde onları yani var
olan davranışları kullanmayı kesebilirler. İkna, uzun soluklu bir çaba ve süreci ifade
eder. Onlar bir kez ikna edildikten sonra bu süreç bitmez, bu iknanın zaman içinde
pekiştirilmesi gerekmektedir.
Tepki Değişmesi
Bireysel Etkinlik
Bireyler tepki
şekillenmesi, tepki
pekiştirilmesi ve tepki
değişmesi yoluyla üç tip
iknaya maruz kalırlar.
Tepkinin değişmesi, bireyde var olan mevcut düşünce ve davranışların
değişmesini ifade eder. Tepki pekiştirilmesi gibi, tepki değişmesi de çoğu kez uzun
süreli bir süreçtir. İnsanlar geçmişte var olan yaşadığı tutum ve davranışları
sürdürmeyi tercih ederler. Onlar yalnızca yaptıklarının yanlış olduğuna inanırlarsa
değişmeyi isteyebilirler. Bu genelde zaman alır ve yavaş yavaş gerçekleşir.
• İkna olduğunuz durumlarda, bu durum daha çok tepki
şekillenmesi mi, tepki pekiştirilmesi mi, tepki değişmesi mi
olmaktadır?
İKNANIN UNSURLARI
İkna, temel olarak hazırlık ve planlama süreçlerini gerektirir. Günlük
hayatımızda ikna etmeyi gerektiren etkinliklerle yüz yüze gelmemize rağmen, bu
nadiren düşündüğümüz bir şeydir. İkna etmenin beş adımını şöyle açıklayabiriz
(Dicleli ve Akkaya, 2000: 208-212):
Dikkat Kazanma
Karşınızdakinin dikkatini ancak verdiğiniz mesaj onun çıkarlarına ve
yaklaşımlarına uygunsa kazanabilirsiniz. Bunu anlamanın yolu ise; kendimize şu
soruları sormamızdan geçer:
 Konuştuğum kişinin söylediklerimi anlayabilmesi için hangi bilgiler
gerekli?
 Konuyu nasıl algılıyor?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
Uyma ve İtaat Etme
 Bu görüşü benimserse, karşımdaki kişinin yaşamında nasıl bir değişiklik
meydana gelecek? Farklılık taşıyan görüşüm karşımdaki kişi açısından ne
kadar önem taşıyor?
 Söylediklerim veya önerdiklerim dinleyicinin çıkarları ve değerleriyle ne
kadar uyuşuyor? Konuyla ilgili olarak her ikimiz de hangi değer ve
çıkarları paylaşıyoruz?
Bu soruları yanıtlayabiliyorsak, ikna etme yönünde ilk adımı atmış sayılırız.
Karşıdaki insanın görüşlerine kulak vermek ve onu dinlemek her zaman kazandıran
bir yöntemdir. Size vermek istediğiniz mesajın en iyi nasıl aktarılması gerektiğini,
hangi engellerin nasıl aşılabileceğini gösterir. Olayın bütününü kavramak, her iki
tarafı birleştiren değer ve çıkarları kavramak, bu sürecin ilk adımıdır.
Anlamayı Sağlama
Son derece açık ve canlı
bir dille anlatır, olayı
gözünde
canlandırabileceği
örnekler kullanırsanız,
anlamayı sağlama
yönünde adım
atabilirsiniz.
Kişinin ikna olabilmesi için, neyi niçin yapması gerektiğini anlaması gerekir.
Bu nedenle canlı bir dil ve somut örnekler kullanılarak anlatımınızı iyileştirmeniz
gerekir. Burada “bildiğiniz gibi”, “çağımızın gereği olarak” türünde sık sık sarf
edilen sözcükler de, “-melidir”, “-malıdır” şeklindeki buyruklar da işe
yaramamaktadır. Klişeleşmiş sözcükler insanları etkilemekten uzaktır. Burada
sorulacak sorular şunlardır:
 Kullandığım sözcüklerde klişeler, basmakalıp sözler var mı?
 Beni dinleyen kişi açısından bir anlam taşıyor mu?
 Söylediklerimin anlaşılmasını sağlamak için canlı bir dil kullanıp somut
örnekler verdim mi?
İnandırma
İnandırma sürecinde
konuyla ilgili, inandırıcı
ve hazır halde bulunan
kanıtlar
kullanılmaktadır.
İnanmak, söylediklerinizin karşınızdaki tarafından psikolojik olarak
onaylanmasıdır. Bu olmadan hiçbir olumlu tepki alamazsınız. İnsanların sizi
yürekten onaylamasını nasıl sağlarsınız? Bu sorunun yanıtı pek çok şeye bağlıdır. O
kişinin sizinle olan geçmiş deneyimleri; sizin kişiliğiniz, sosyal konumunuz,
dürüstlüğünüz ve nesnelliğiniz, beden diliniz (görünüşünüz, sesinizin tonu,
konuşma hızınız, fiziksel davranışlarınız vs.). Ama inandırmayı sağlamada başrolü
coşku ve kanıtlar oynamaktadır. Söylediklerinizi coşkuyla anlatıyorsanız, sizi
dinleyen söylediğinize inanmış olduğunuzu düşünür. Bunun için güzel konuşmada
usta, çok akıllı, duygusal veya ünlü bir kişi olmanız gerekmez. Söylediğinize
gerçekten inanıyorsanız, zaten bunu coşkuyla anlatır ve karşınızdakine de
söylediklerinize gerçekten inandığınızı göstermiş olursunuz.
İnandırma sürecinde konuyla ilgili, inandırıcı ve hazır hâlde bulunan kanıtlar
kullanılmaktadır. İknada inanmayı sağlayan en önemli ikinci unsur; kanıtlardır.
Kanıt, sınanması mümkün olan bilgilerdir. Örneğin sigorta sektöründe
çalışıyorsunuz ve bir müşterinizi sizinle birlikte çalışmaya ikna etmeye
çalışıyorsunuz. Kanıtınız şu olabilir:
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
Uyma ve İtaat Etme
Sağlık sigortanız……………tedavisinde hastane masraflarını kapsamıyor.
İsterseniz poliçe maddelerini kontrol edebilirsiniz. Bizimki bunu kapsıyor. Buyurun
okuyun.
Bu durumda ikna sürecinde bir kanıt kullanılmış oldu. İnandırmak için
kanıtların doğrudan konuyla ilgili, inandırıcı ve el altında bulunması gereklidir.
Kanıtların inandırıcı olup olmadığını ortaya çıkarmanın en iyi yolu, karşınızdaki
insanın bakış açısını bilerek şunları sormaktır:
 Bu bilgiler beni dinlemekte olan kişinin önerdiğim çözümü anlamasına
yardım eder mi? (konuyla ilgili olma)
 Dinleyicim bu bilgileri güvenilir buluyor mu? Bu verileri toplayan kişi
ya da kaynağa güvenecek mi? (güvenilir olma)
 Dinleyicim istediği an bu bilgileri sınayabilir mi? (el altında
bulundurulması)
Tartışma
İnandırıcı kanıtlar karşımızdaki kişinin soru ve kuşkularını gidererek onu
inanmaya hazırlar. Amacınız kendinizin doğru olduğunu kanıtlamak değil, onun
sizin görüşünüze dayanarak davranmasının doğru olacağını kanıtlamaktır.
•Herhangi bir konuda sunulan kanıtlar ikna sürecini hangi boyutlarda etkilemektedir?
Tartışınız.
•Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan “tartışma forumu”
bölümünde paylaşabilirsiniz.
Aralıklarla Tekrarlama
 İkna eyleminde tekrar, verdiğiniz mesajın sizi dinlemiş olan kişi tarafından
hatırlanmasını sağlamaktadır. Araştırmalar, bize sürekli olarak
tekrarlanan olguları ve bilgileri daha iyi hatırladığımızı ortaya
koymaktadır. Aralıklarla tekrarlama hatırda tutmayı sağlar. Bu aşamada
şunları sormamız gerekir:
 Söylediklerim arasında hangi noktaları insanların hatırlamasını istiyorum?
 Ana fikri unutulmaz kılacak şekilde nasıl ifade edebilirim?
İkna sürecinde aralıklı
olarak mesajı
tekrarlanır ve bireye
eyleme geçmesi
yönünde çağrıda
bulunulur.
Ana fikri, basit bir cümle ya da bir sözle ifade edip konuşma boyunca bunu
tekrarlayabilirsiniz. Bazı durumlarda dinleyicinizin ortaya koyduğunuz olguları
değil, bunlarla ilgili en olumlu tepkileri hatırlamasını istersiniz. Bu amaçla da, bütün
bir konuşma boyunca tek bir soru sorar ya da aynı cümleyi tekrarlarsınız. Örneğin;
Firma için yaptığınız her atılım aslında kendinizi geliştirmek için yarattığınız
bir fırsattır.
Bu tür ifadelerin aralıklarla tekrarlanması, dinleyicinin mesajınızı ya da
mesajınızın ilettiği duyguyu hatırlamasına yardımcı olacaktır. İkna sürecinde aralıklı
olarak mesajı tekrarlanır ve bireye eyleme geçmesi yönünde çağrıda bulunulur.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
Uyma ve İtaat Etme
Eylemi Sağlamak İçin Talepte Bulunma
İkna etmenin beşinci aşaması eylem talebinde bulunmaktır. İlginç, açık,
güvenilir ve akılda kalıcı fikirler sunmuş olabilirsiniz. Eğer sizi dinleyen kişi bunlara
dayanarak harekete geçmiyorsa, ikna etmiş sayılmazsınız. İkna etmenin nihai
ürünü eylemdir, bir değişimin gerçekleşmesidir.

Karşınızdakini hangi konuda ne yapmaya razı etmek istiyorsunuz?

Sizi dinleyen kişiden nasıl bir davranış bekliyorsunuz?
İkna sürecinde arzu
ettiğiniz başarıya
ulaşamadığınızı
gördüğünüzde, bu beş
aşamayı tekrar gözden
geçirip, nerede bir
eksiklik ya da hata
olduğunu bulmamız
gerekir.
Konu ne olursa olsun, bireyden istediğiniz davranışın gerçekleşmesini talep
etmelisiniz. İkna faaliyetlerinin başarısız kalmasının nedenlerinden birisi, eyleme
yönelik talepte bulunma aşamasından vazgeçmemiz ya da süreci yeterince takip
etmememizdir. Bizi dinleyen kişinin “mesajı aldığını” ve bizim görüşlerimize
dayanarak harekete geçeceğini sanırız. Ancak süreç çoğu kez bu şekilde işlemez.
Çünkü dinleyici sadece bizim değil, pek çok kişinin fikrinin etkisi altındadır. Bir
araştırmaya göre; insan zihni bir gün içinde yaklaşık on bin fikirle uğraşır. Oysa
bunların çok azı doğrultusunda harekete geçer. Eylemin hemen gerçekleşmesini
talep etmemiz daha yerinde olur, zaman geçerse önerinize olan ilgi azalabilir.
İKNANIN PSİKOLOJİK ETKİLERİ
İkna stratejilerinin gelişiminde iknanın psikolojik etkileri önemli bir yer
tutmaktadır. İkna staretileri geliştirilirken karşılıkta bulunma, tutarlılık ve
toplumsal kanıt vs. gibi önemli stratejiler, yüksek düzeyde etkinlik sağlamaya
yardımcı olmaktadır (Cialdini, 2004: 35-203; Cialdini 2001’den akt. Gürüz ve Temel
Eğinli, 2008a: 127-128):
Başkalarının iyiliklerini,
karşılığında hiçbir şey
vermeye çabalamadan
kabul ederek, karşılıkta
bulunma kuralına
uymayan kişi, hiçbir
kültürde hoş
karşılanmaz.
Karşılıkta Bulunma
Karşılık kuralı; kendimizi bize yönelik olan iyiliklerin, hediyelerin, davetlerin
ve benzeri şeylerin bedelini ödemekle yükümlü hissetmemizi ifade etmektedir.
Kendimize bize dönük olarak gösterilen iyiliklerin karşılığında borçlu hissederiz.
Karşılık verme, kültürden kültüre göre değişmemekte, bütün insanlık kültürünün
genel bir eğilimini yansıtmaktadır.
Tutarlılık
Kişiler genellikle tutarsız bir durum içinde bulunmaktan rahatsızlık duyarlar.
Tutum konusunda daha önce denge kuramlarında değinilmişti. Tutarlılık ilkesinde;
insanların tutum ve davranışlarında dengede olmaları ya da tutarlılık göstermeleri
esastır. Tutarlı olmak ya da görünmek, bazen bizi kendi çıkarlarımıza karşı olan
davranışlara sürükleyebilen güçlü bir toplumsal etki aracıdır. Çünkü tutarlılık
toplumsal olarak çoğu koşulda değer verilen bir özelliktir. Tutarsızlıksa, genellikle
istenmeyen bir kişisel özellik olarak değerlendirilir. Tutarlılık; mantığın,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
Uyma ve İtaat Etme
rasyonelliğin, kararlılık ve dürüstlüğün özünü oluşturur. Bütün kültürlerde sağlam
bir kişisel tutarlılığa değer verilmektedir. İkna edici mesajlar, kişilerin karar
vermesinde tutarlı olma gereksinimine bağlı olarak inandıkları ve yaptıklarının aynı
doğrultuda olmasını zorunlu kılmaktadır.
Toplumsal Kanıt
İnsanlarının genelinin
bir düşünce içinde
olması ya da onu doğru
bulması, birey için
toplumsal kanıt ilkesine
karşılık gelmektedir.
Toplumsal kanıt ilkesine göre; kişiler neyin doğru neyin yanlış olduğuna
ilişkin diğer kişilerin düşüncelerini öğrenme eğilimi gösterirler. Doğrunun ne
olduğunun tanımlanmasında karar vermek için uygulamaya geçilir. Söz konusu
konuda başkalarının davranışı, düşüncesi, inancı ne kadar fazla ise onun doğru
olduğuna karar verilir. Genellikle topluma bakarak kanıt toplandığında yanlış karar
verilmeyeceği yönünde bir inanış mevcuttur. “Birçok kişi böyle yapıyorsa, doğrusu
budur” şeklinde düşünmek kişilerin mesajlara karşı hem güçlü hem de zayıf
olduklarını gösterir. Önemli olan mesajın toplumun çoğunluğunu kapsamasıdır.
İnsanlarının genelinin bir düşünce içinde olması ya da onu doğru bulması, birey için
toplumsal kanıt ilkesine karşılık gelmektedir.
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
İletişim Kavramı
İletişim kavramının
İngilizce ve Fransızca
karşılığı
“communication”dur.
Kavram Latince
“communis” den
gelmektedir.
Günümüzde
haberleşmeyi de içine
alacak şekilde iletişim
karşılığında
kullanılmaktadır.
Günümüzde iletişim sosyal yaşantının vazgeçilmez bir parçası hâline gelmiş
ve dolayısıyla evrensel ve disiplinlerarası bir görünüm arz etmektedir. Bu husus,
sosyoloji, psikoloji, yönetim bilimleri, dilbilim gibi birçok bilim dalının iletişim
olgusuyla ilgilenmesinden açıkça anlaşılmaktadır. Bu nedenle de herkesin üzerinde
anlaştığı bir tanım bulmak zordur.
İletişime dair ilk çalışmaların II. Dünya Savaşı sırasında ikna ve etkileme
amaçlı kitle iletişimi ile başladığı, iletişim sürecinin iletim yönünü vurgulayan; bir
fikrin, bir duygunun, bir tutumun birinden başkasına nasıl aktarıldığını ortaya
koyan, doğrusal-çizgisel iletişim anlayışından, karşılıklılık, ortak algılama ve
paylaşma gibi noktaları vurgulayan iletişim modellerine doğru geliştiği
bilinmektedir. Zaman içinde iletişim sürecindeki ana tema, iknadan çok etkileme
ve insanların birbirlerini anlamasına kaymıştır. Özetle; iletişim çalışmaları ve
araştırmaları kitle iletişiminde kişilerarası iletişime doğru bir seyir izlemektedir.
Aşağıda şimdiye kadar yapılan iletişim tanımlarından bazılarından örnekler
verilmektedir (Kaya, 2010: 4-5):
 İletişim, düşüncenin sözel olarak (konuşma) karşılıklı değiş tokuşudur.
 İletişim, sayesinde dünyayı anlamlı kıldığımız ve bu anlamı başkaları ile
paylaştığımız insani bir süreçtir.
 İletişim, katılanların, bilgi/sembol üreterek birbirlerine ilettikleri, bu
iletileri anlamaya, yorumlamaya çalıştıkları bir süreçtir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
Uyma ve İtaat Etme
 İletişim insanların, toplu halde yaşamaya başlamalarından itibaren,
toplumsal etkileşimlerde rol oynayan, sembolik mesajların karşılıklı
ulaştırılmasıyla bazı anlamları aralarında paylaşması sürecidir.
 İletişim, iki birim arasında birbirleriyle ilişkili mesaj alışverişidir.
 İletişim, iki kişiyi ilişki içine sokan psiko-sosyal bir süreçtir.
 Kişilerarası iletişim, bilgi, duygu, düşünce, tutum ve kanılarla, davranış
biçimlerinin kaynak ile alıcı arasındaki bir ilişkileşme yoluyla bir insandan
(insanlardan), diğerine (diğerlerine) bazı kanallar kullanılarak ve değişim
amacıyla aktarılması sürecidir.
 Duygu, düşünce veya bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına
aktarılması, bildirişim, haberleşme.
 Bir düşüncenin, bir duygunun yüz anlatımı, el, kol ve baş hareketleri,
konuşma yoluyla ya da yazı, telefon, radyo, televizyon gibi bildirişim araç
ve gereçlerinden yararlanarak bir kimseden başka bir kimseye iletimidir.
İletişimin toplumsal işlevleri arasında şunlar yer alır (Kaya, 2010: 15):
 Topluma çeşitli konularda haber ve bilgi sağlama,
 Bireylerin toplumsallaşma süreçlerine katkıda bulunma,
 Toplumu belirli amaçlara güdüleme,
 Tartışma ortamı hazırlama,
 Eğitime katkıda bulunma,
 Kültürün gelişimine katkıda bulunma,
 Eğlendirme,
 Bireyler, gruplar arasında toplumsal bütünleşmeye katkıda bulunma.
İletişim; bilgi verme,
toplumsallaşma,
güdüleme, eğitime
katkıda bulunma,
eğlendirme vs. gibi
işlevlere sahiptir.
İletişim; bilgi verme, toplumsallaşma, güdüleme, eğitime katkıda bulunma,
eğlendirme vs. gibi işlevlere sahiptir.
İkna edici iletişim; alıcının belirli bir nesneye ilişkin tutumlarını değiştirmeyi
amaçlayan iletişime denir. Diğer bir ifade ile, ikna edici iletişim, bir kişi ya da
grubun, başka bir kişi ya da grupla tutumlarını belirleyip biçimlendirerek, denetim
altına almak ya da değiştirebilmek için giriştiği bilinçli bir iletişim etkinliğidir. İkna
edici iletişim, mesajları alma ve değerlendirme ile ilgili bir süreçtir. İkna edici
iletişim sürecini, dikkat, kavrama, kabul, saklama ve eylem olarak özetleyebiliriz
(Gürüz ve Temel Eğinli, 2008b: 98).
İKNA EDİCİ İLETİŞİMİN UNSURLARI
İkna edici iletişimin unsurları daha önce kitle iletişim sürecini açıkladığımızda
ele aldığımız kaynak, mesaj ve alıcıdır (hedef kitle). Bu üç faktör olmadan, iletişim
sağlanamaz. İletişim olgusunun etkinliğini kaynak, mesaj ve alıcının etkinlik
düzeyleri belirler. Ayrıca iletişim sürecinde kodlama-kod açma, kanal, geri besleme,
ileri bildirim, gürültü gibi kavramların da detaylı bir şekilde açıklanması
gerekmektedir. Bu unsurları ve süreçleri, ikna edici iletişim çerçevesinde şu şekilde
açıklayabiliriz (Bu bölüm; Arkonaç, 2008: 98-113; Tutar ve Yılmaz, 2010: 29-44;
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
Uyma ve İtaat Etme
İnceoğlu, 2004: 178, 179,185; Gürüz ve Temel Eğinli, 2008b: 16-17,58; Kaya,
2010:11-12 esas alınarak oluşturulmuştur):
Kaynak
Kaynağın konuya ilişkin
bilgisi, mesajı nasıl
ileteceğine vakıf olması,
güvenilir olması,
tanınması, rolüne
uygun davranması,
onun etkinliğini
artırmaktadır.
İletişimde kaynak, bilgiyi veren ve iletişimi başlatandır. Kime/kimlere, hangi
mesaj kaynaklarına inanılır? Hangisi daha güvenilirdir? İnanılır kaynak olmanın
şartları ne olabilir? Bu soruların yanıtları, alıcıların mesajı kabul etme ihtimali
üzerinde oldukça etkilidir. Kaynağın alanında uzman oluşu, iyi görünümlü oluşu,
kişilerarası iletişimdeki ve söze hakimiyetteki becerisi, yani mesajı nasıl ilettiği,
kullandığı dilin ne derecede açık ve sade olduğu, ne derecede hızlı ya da yavaş
konuştuğu, kaynağı dinleyici karşısında inanılır ve güvenilir kılan en önemli
özelliklerdir. Bunların yanı sıra dinleyicilerin mesajı veren kişi ya da kişileri, kaynağı
çekici bulması, kendine yakın hissetmesi ve bunlardan hoşlanıyor olması da etkili
faktörlerdir. Çekici, popüler ve hoşlanılabilir konuşmacılar her zaman daha ikna
edicidirler.
Kaynağın konuya ilişkin bilgisi, mesajı nasıl ileteceğine vakıf olması, güvenilir
olması, tanınması, rolüne uygun davranması, onun etkinliğini artırmaktadır.
Kaynak iletişim sürecinin başlatıcısı olduğu için, o olmadan iletişim kurulamaz.
Burada en önemli sorumluluk kaynağa aittir; çünkü iletişim sürecinin başlatanı da
mesajı kodlayarak gönderen de odur. Kaynağın taşıması gereken unsurları
açıklamamız gerekirse;
 Kaynak bilgili olmalıdır: Kaynak göndereceği mesaj konusunda bilgili
olmalıdır. Kaynak, bilgisi oranında kodlama, mesajı gönderme gücüne
sahiptir. Bilgi, mesajın kodlanma biçimini belirlediği gibi, içeriğini, alıcıdan
beklenecek olan davranışı da etkiler. Kaynağın bilgili olması, iletişimin
sürekliliğini etkiler. Eğer kaynak gerekli bilgiye sahipse, alıcının istediği
bilgileri aktarabilir, aksi takdirde aktarıcı olmaktan öteye geçemez.
 Kaynak kodlama özelliğine sahip olmalıdır: Kaynak, alıcıya göndereceği
mesajın nasıl kodlanacağını, sözlerin ve işaretlerin anlamının ne olduğunu
bilmelidir. Yanlış ya da yetersiz biçimde kodlanan mesaj, etkin olmaz,
aksine istenmeyen bir davranışı da yaratabilir. Kaynağın kodlama özelliği,
alıcı ile kültür bağı kurmuş olmasına bağlıdır. Kaynak, alıcıyla benzer
kültür özelliklerine sahipse, ya da alıcının kültürel özelliklerini çok iyi
biliyorsa, mesajı daha kolay kodlayabilir. Özellikle beden diliyle kurulan
iletişimde kültürel yakınlık ve kaynağın kültürel kodları bilmesi daha
önemlidir.
 Kaynak düzlem ve rolüne uygun davranmalıdır: Kaynak bulunduğu
düzleme uygun davranmalı, göndereceği mesaj ile statüsü ve rolü
arasında ilişki olmalıdır. Kaynağın, davranışını gerçekleştirdiği statü ve
role uygun düşmeyen bir mesajın gönderilmesi halinde, mesaj ya
algılanmaz ya da olumsuz etkileşime neden olur. Kaynak bir davranışa
neden olmak için mesaj gönderiyorsa, bu davranış bulunduğu rol
davranışı ile ilişkili olmalıdır.
 Kaynak tanınmalıdır: Etkin bir iletişim için, alıcı kaynağı tanımak ister. Alcı
aldığı mesajı değerlendirirken, kaynağın özelliklerine göre değerlendirir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
Uyma ve İtaat Etme
Kaynak, alıcı tarafından ne ölçüde tanınırsa ve bu tanıma ne ölçüde
olumluysa, iletişim o ölçüde etkin olur. Tanınmayan veya olumsuz
tanınan kaynağın gönderdiği mesajlar, alıcı üzerinde olumlu etki
oluşturmaz.
Kaynak, etkin ve tam bir iletişim kurabilmek için, ses, yüz, beden, sözcükler
gibi sembolleri etkin biçimde kullanmalıdır. Mesajların etkili olabilmesi için,
mesajları ileten telefon, radyo, televizyon, film, yazılı basın, internet vs. gibi
kanalların yani kitle iletişim araçlarının da kullanılması gerekir. İletişim sürecinde,
kaynağın iletişim becerisi kadar, mesajın iletildiği aracın da önemi büyüktür. Mesajı
hedeflenen alıcı kitlesine iletebilecek en uygun araç seçilmelidir.
Mesaj (İleti)
Mesaj, bilginin içeriği, bir başka deyişle ürünün kendisidir. İletilmek istenen
bilgi ve fikir mesajı oluşturur. Herhangi bir yerde bir biçimde açığa vurulan bir dizi
sözcük veya imgeyi temsil eder. Mesaj, kaynağın fikirlerinin ve isteklerinin
sembollere dönüşmüş halidir. Sembollerin tek başına bir anlamı yoktur. Anlamları,
sembollere gönderici ve alıcı yükler. Eğer kaynağın verdiği anlamla, alıcının
algıladığı anlamlar birbirine uygunsa, “tam iletişim” söz konusudur. İletişim
sürecinde etkin bir yapı arzu ediliyorsa, kaynağın gönderdiği sembolleri alıcının
tanıması ve algılaması gerekir. Çünkü iletişim süreci, kaynağın gönderdiği mesajın,
alıcı tarafından algılanmasıyla kurulur.
Mesajı; düşünce, duygu veya bilginin kaynak tarafından kodlanmış biçimi
olarak tanımlayabiliriz. Mesaj, bir duygu veya düşünceyi aktarmayı isteyen
kaynağın ürettiği sözel, görsel ve işitsel simgelerden oluşur. Mesaj, kaynağın alıcıya
gönderdiği iletidir. Mesaj bir konuşmaysa, duyulan bir mesaj; yazılı sözcüklerse,
okunan bir mesaj; jest ise, görülen ve hissedilen bir mesaj niteliğindedir.
Mesajın etkin bir iletişim sağlayabilmesi için yani hedefin olumlu geri
bildirimde bulunmasını sağlayabilmesi için şu özelliklere sahip olması gerekir:

Hedefin, bilgi, düşünce ve deneyimlerine uygunluk,

Hedefin inanç ve değerlerine uygunluk,

Hedefin ihtiyaç, istek ve amaçlarına uygunluk,

Hedefin ilgi alanlarına uygunluk,

Hedefin toplum içindeki rollerine ve konumuna uygunluk.
Mesaj açık ve anlaşılır
olmalı, uygun bir
kanalda ve doğru
zamanlamayla
iletilmelidir.
Mesaj açık ve anlaşılır olmalı, uygun bir kanalda ve doğru zamanlamayla
iletilmelidir.
 Mesaj anlaşılır olmalıdır: Anlaşılırlık, hem şekil hem de içerik açısından
olmalıdır. Öncelikle olaya göre; sözel veya sözel olmayan mesajlardan
seçilmeli ve seçilen mesaj, anlaşılır biçimde kodlanmalıdır. Anlaşılırlık,
alıcı ve kaynağın bilgisine, yeteneğine, kültürel özelliklerine bağlıdır.
Anlaşılamayan mesajların başarıya ulaşması ve alıcı tarafından kodunun
çözülmesi mümkün değildir.
 Mesaj açık olmalıdır: Açıklık, kaynağın gönderdiği mesajla, alıcıdan ne
istediğini net bir şekilde belirtmesidir. Mesaj, açık olsa dahi, beklenen
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
Uyma ve İtaat Etme



mesaj belirsiz ise, kolaylıkla anlaşılmayacaktır. Açıklık, alıcı açısından da
geçerlidir. Mesajın alıcısının kim olacağı, hangi alıcıdan ne yapmasının
istendiği, mesajdan anlaşılmalıdır.
Mesaj doğru zamanda iletilmelidir: Her iletişim etkinliğinin bir yeri ve
zamanı vardır veya iletişim, mesajın içeriğine uygun zamanda etkin olur.
Bu nedenle, mesajın gönderileceği zaman iyi belirlenmelidir. Ayrıca,
alıcıdan beklenilen davranış da zamanlı olmalıdır.
Mesaj uygun kanalı izlemelidir: Mesaj, bir kanal (iletişim ağı) tarafından
alıcıya ulaştırılır. Mesaj uygun yolu izlemeden alıcıya varırsa, etkinliğini
kaybeder; alıcı ile kaynak arasındaki ilişki yetersiz kalır. Aynı şekilde
mesaj, izlediği yolda engellenmemelidir.
Mesaj, kaynak ve alıcı arasında kalmalıdır: Mesaj kaynaktan alıcıya
ulaşana kadar değişik kişi ve kademelerden geçebilir. Mesajın kaynaktan
alıcıya ulaşması esnasında, aktarıcılar mesajın içeriğini gerektiği ölçüde
kavramadan veya etkilendikleri biçimde yeni bir kaynak durumuna geçip,
alıcıya farklı mesajlar gönderebilirler. Bu durumda mesaj, ilave anlamlar
kazanır ve alıcı bu tür bir mesajla karşılaştığında beklenmeyen davranışlar
gösterebilir.
İkna edici iletişimde mesaj içeriğinde alıcının ödüllendirileceğine dair bir
içerik varsa, bu içerik genellikle mesajın güdüleyici özelliğini açığa çıkarmaktadır.
Ayrıca alıcının mesajlara aktif olarak katılması, pasif katılmaya oranla daha çok
tutum değişimi yaratmaktadır. İkna edici mesajdaki içeriğin iki yanlı olarak
sunulması, çoğunlukla tek yanlı sunulmasından daha etkilidir. Hovland’ın yaptığı
laboratuvar deneylerinde, özellikle propaganda kampanyalarında tek yanlı
propaganda yerine, iki yanlı propagandaya yer verilmesi yani iki tarafın da
görüşlerine yer verilmesi gerektiği ortaya çıkmıştır. Yani bir iletişim sürecinde, aynı
zamanda rakip kişi ya da grubun fikrini yansıtan mesajların da değerlendirilmesi,
kendi hedef kitlesine iletilmesi ve yine onların tanıklığında bu savların çürütülmesi
gerekmektedir.
Mesajda duygusal içeriğin olmasının, tamamen bilgi verici mesajlara göre
daha etkin olup olmadığı ise; ortam etkenlerine ve alıcının psikolojik farklarına
bağlı bir durumdur. Araştırmalar aynı zamanda mizah anlayışının mesajlara
yerleştirilmesinin, yetişkinler için etkiyi artırmadığını ancak çocuklar üzerinde
tutum değişikliğine olumlu bir etki yaptığını göstermiştir.
Kanal (Araç)
İletişim aracı ya da kanalı, mesajın gönderilmesinde ya da iletilmesinde
kullanılan yoldur. Kitle iletişim sürecinde araç ya da kanal medya olarak
adlandırdığımız ve daha önce detaylı bir biçimde incelediğimiz; radyo, televizyon,
gazete, sinema ya da internet olabilir. Ancak araç kullanılarak yapılan iletişim her
zaman kitle iletişimi değildir. Örneğin telefonla yapılan iletişim de aracılı iletişimdir
ama kitle iletişimi değildir. Aynı şekilde mektup ya da e-posta yoluyla
gerçekleştirilen iletişim de aracılı iletişimdir; ancak kitle iletişimi değildir. O hâlde
araç kullanılarak gerçekleştirilen iletişimi aracılı ya da dolaylı iletişim olarak
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
Uyma ve İtaat Etme
Yeni iletişim
teknolojileri, iletişim
sürecininin olanaklarını
çeşitlendirmektedir.
adlandırırken, bunu da kendi içinde kitlesel iletişim ya da kitlesel olmayan iletişim
olarak ikiye ayırmak gerekmektedir.
Örgüt içindeki iletişim kanalları ise resmî ya da gayri resmî nitelikte olabilir.
Resmî iletişim kanalları, yönetim tarafından belirlenen ve kabul edilen iletişim
kanallarıdır. Örgütsel iletişim daha çok yukardan aşağıya, aşağıdan yukarıya ve
çapraz olarak işler. Gayri resmî nitelikteki iletişim kanalları ise daha çok söylenti ve
dedikodu mekanizmalarıdır.
Günümüzde giderek yaygınlaşan yeni iletişim teknolojileri iletişim
kanallarının yapısını çeşitlendirmiştir. İnternet, e-mail, örgütsel iletişimde
kullanılan yerel iletişim sağlayan intranet önemli iletişim kanalları hâline
gelmişlerdir. Yeni iletişim teknolojileri, iletişim sürecininin olanaklarını
çeşitlendirmektedir.
Alıcı
İletişimin gerçekleşmesi
için en az iki kişiye
ihtiyaç vardır.
Bunlardan biri kaynak
diğeri de alıcıdır.
Bireyler aktif bir
dinlemeden çok,
savunmaya yönelik ya
da kendi
söyleyeceklerine
odaklanan bir dinleme
eğilimi göstermekte, bu
da iknanın etkisini
azaltmaktadır.
Kodlanmış mesajı alan ve kodunu açan kişi, alıcıdır. Alıcı açısından, alıcının
kişilik özellikleri, cinsiyeti, sosyal statüsü, zekâ, bağlılık gibi unsurlar etkili
olmaktadır. İkna edici mesajlar karşısında alıcının etkileneceği mesaj türleri,
vereceği tepkiler, ikna edici iletişime karşı gösterdikleri direnç vs. farklılık arz
etmektedir.
Kendine güveni olan kişilerin, diğer kişilerden gelen öneri ve talepler
karşısında daha dikkatli ve tedbirli davrandıklarından dolayı ikna edici iletişime
karşı dirençleri artmaktadır. Kendine daha az güvenen kişiler ise, diğer kişilerin
görüşlerine daha fazla önem vermekte ve kendi görüşlerinden emin
olamadıklarından ötürü, başkalarının önerilerine daha açık hâle gelmektedirler. Bir
başka faktör olan zekâ ise; ikna edici iletişime karşı alıcıların gösterdikleri tepkileri
ve tepki düzeylerini belirlemektedir. Buna bağlı olarak da yüksek zekâ düzeyine
sahip kişilerin daha karmış, tutarlı ve mantıksal yönleri bulunan mesajlardan daha
çok etkilenebilecekleri, zekâ düzeyi daha düşük olan alıcıların ise daha basit,
anlaşılır mesajlardan etkilenecekleri açıktır.
Alıcının cinsiyeti de bireylerin ilgi alanlarında farklılık yaratan bir faktördür
ve ikna edici iletişimde göz önünde bulundurulmalıdır. Alıcının taşıması gereken
özellikler şunlardır:
Tam ve etkin bir iletişim için, alıcının aktif bir dinleyici olması gerekir. Alıcı iyi
bir dinleyici olduğu sürece, iletişim süreci etkin olur. Ancak bu sayede hedef mesajı
algılayabilir ve bilgilerinin elvermesi durumunda mesajın kodunu çözerek geri
bildirimde bulunabilir. Alcının mesajı tam olarak algılaması, referans çerçevesinin
olmasına, mesajın anlaşılmasına ve bilgilerinin elvermesine bağlı olduğu kadar,
aynı zamanda aktif dinleme yeteneğinin olmasına da bağlıdır. Aktif bir dinleme için
alıcının;
 Etkin sessizlik içinde olması,
 Dinlerken her türlü önyargı, değerlendirme ve genellemelerden kendini
uzak tutması,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
Uyma ve İtaat Etme
 Göndericiye karşı empati göstermesi,
 Sabırlı olması ve konuşmacının sözünü kesmemesi gerekir.
İkna edici iletişimin unsurları Şekil 5.1’de açıklanmıştır. Kaynaktan belli bir
mesajın, bir aracı yoluyla alıcılara ulaştığını ve hedefin başarıya
ulaştığını/ulaşmadığını görüyoruz. Çünkü alıcılar mesajı önce dikkat, sonra anlama,
daha sonra da onaylama, saklama, anımsama yoluyla algılarlar. Daha sonra mesaja
bir eylemde bulunarak (sözlü/yazılı) yanıt verirler. Duruma bağlama ve mesajın
niteliğine göre; öneriyi kabul edip, tutum değişiminde bulunabilirler ya da buna
direnç gösterirler.
Şekil 5.1. İkna Edici İletişimin Unsurları
Kaynak: İnceoğlu, 2004:176.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Uyma ve İtaat Etme
İKNA EDİCİ İLETİŞİMİN SÜREÇLERİ
Kodlama-Kod Açma
Kaynak ve alıcı
arasındaki referans
çerçevesi ne kadar
geniş olursa, iletişim
sürecinin etkinliği o
kadar artmaktadır.
Bilginin, düşüncenin mesaj hâline getirilmesine kodlama denir. Kodlama,
mesajların oluşturulması davranışını ifade ederken; kod açma, mesajların
anlaşılması davranışını tanımlamaktadır. Kaynağın aklından geçirdiği ve iletmek
istediği düşünceler, alıcının anlayabileceği simgelerle kodlandığında mesaja
dönüşür.
Kodlama basit bir el hareketinden, karmaşık bir matematik formülüne kadar
farklı biçimlerde olabilir. Kodlama, simgelerin anlama dönüştürülmesidir. İletişimin
gerçekleşmesi, kaynağın mesajı alıcıya kodlayarak ulaştırmasıyla, iletişimin etkinliği
ise; gönderilen mesajın anlamı ve etkisinin, alıcıya tam olarak ulaşmasıyla
ölçülmektedir. Gerçek iletişim etkinliği, hedefte istenen davranışın sağlanmasıyla
gerçekleşmektedir. Bu ise; kodlanan mesajın, kaynağın kodladığı gibi, alıcı
tarafından açılmasıyla mümkündür.
Mesajın alıcı tarafından yorumlanarak anlamlı bir şekilde algılanmasına kod
açma denir. İletişim süreci içerisinde mesajlar, ancak kod açma yoluyla, kâğıt
üzerindeki anlamsız işaretler veya bir takım ses ve görüntü sinyalleri olmaktan
çıkıp anlam kazanırlar. Kodlama kaynak, kod açımı ise alıcı tarafından yapılır.
Kodlama ve kod açımı arasındaki uyum, kaynak ve alıcının arasındaki
referans çerçevesine bağlıdır. Referans çerçevesi, kaynak ve alıcının, mesaja aynı
anlamı vermesine yol açan, ortak dil, yaşantı ve deneyimlerdir. Kaynak ve alıcı
arasındaki referans çerçevesi ne kadar geniş olursa, iletişim sürecinin etkinliği o
kadar artmaktadır.
Şekil 5.2. Gönderici ve Alıcı Arasındaki Referans Çerçevesi
Kaynak: Tutar ve Yılmaz, 2010:35.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
Tartışma
Uyma ve İtaat Etme
•İletişim sürecindeki yanlış anlamalar sizce neden kaynaklanmaktadır? Tartışınız.
•Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan “tartışma forumu”
bölümünde paylaşabilirsiniz.
Geri Besleme
Alıcının, kendisine gönderilen mesaj ya da enformasyona ilişkin olarak
ortaya koyduğu tepkiye, “geri besleme” adı verilir. Buna göre iletişim sürecinin
istenilen yönde gerçekleştirilip gerçekleştirilmediği, kaynağın alıcı üzerindeki istek
ve beklentilerinin ne ölçüde sağlandığının ölçülmesinde geri besleme oldukça
önemli bir yere sahiptir.
Kaynak, alıcı tarafından başlatılan geri besleme sürecinden hareketle,
gönderdiği mesajın etkisinin ne olduğunu anlayabilir ve daha sonraki mesajlarını
ona göre aynı biçimde göndermeye devam edebilir, iletişim tarzını değiştirebilir ya
da tümüyle sonlandırabilir.
Geri bildirim mesajın içeriğine göre; olumlu ve olumsuz olmak üzere iki
kısma ayrılır: Olumlu geri bildirim; bir davranışı zaten ilerlemekte olduğu yönde
destekleyen ya da pekiştiren geri beslemedir. Olumsuz geribildirim; kaynağa
mesajın amaçlandığı şekilde alınmadığını bildirmek suretiyle; düzeltici bir işlev
gören geribildirimdir. İletişimde mesaj alıcı tarafından anlaşılmıyor veya eksik
anlaşılıyorsa buna negatif geri bildirim denir. Etkin ve ikna edici bir iletişim pozitif
geribildirim sayesinde kurulabilir.
Kitlesel iletişim sürecinde alıcı, geri beslemeyi dolaylı olarak gösterir;
gazetelere gönderilen okuyucu mektupları, tirajlar, televizyon kanallarının izlenme,
radyo kanallarının dinlenme oranları, sinema için bilet satışları vs. hedef kitlenin
geri besleme etkinliği olarak kabul edilir. Kitlesel olmayan iletişim sürecinde, yüz
yüze iletişimde ise; hedef ve kaynak arasındaki iletişim ve geri besleme süreci
anında gerçekleştirilebilir. İletişim sürecine, özellikle kişilerarası iletişim sürecine
bakıldığında; geri besleme kaynak ve alıcı arasında gidip gelen mesajların doğru
algılanıp algılanmadığını test etmektedir.
Gürültü
Kaynaktan çıkan mesajın alıcı tarafından tam ve doğru olarak algılanmasını
etkileyen her şey “gürültü” olarak tanımlanır. Kaynaktan çıkan mesajın alıcı
tarafından tam ve doğru olarak alınmasını etkileyen faktörler üç grupta
incelenebilir ve buna bağlı olarak üç tür gürültü tanımlanabilir:

Kaynaktan kaynaklanan etkenler,

Alıcıdan kaynaklanan etkenler,

Kanaldan kaynaklanan etkenler.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Uyma ve İtaat Etme
Gürültü, iletişim
sürecini bozan bir
unsurdur.
Gürültü, kaynaklarına bağlı olarak üçe ayrılır:

Fiziksel gürültü,

Nöro-fizyolojik gürültü,

Psikolojik gürültü.
Uzaktan size seslenen arkadaşınızın ne söylediğini tam olarak
anlayamıyorsanız, bu aradaki mesafeden, yanınızda çalışan ve ses çıkaran bir alet
nedeniyle arkadaşınızı duyamıyorsanız bu ortamdaki sesten kaynaklanan bir
fiziksel gürültüdür. Bu durumda mesajın alıcıya ulaşmasını engelleyen her türlü
fiziksel engel bir fiziksel gürültü kaynağıdır.
Nöro-fizyolojik gürültü ise; gerek kaynağın gerekse alıcının duyu
organlarındaki yetersizlikler nedeniyle mesajın tam ve doğru olarak alıcıya
ulaşamamasıdır. Örneğin; görme engelli birinin iletişim hâlinde bulunduğu diğer
insanların beden diliyle gönderdiği mesajları alamaması, işitme engelli birinin de
sözlü mesajları tam ve doğru olarak alamaması nöro-fizyolojik gürültüye
girmektedir. Bu gürültünün kaynağı bireyin mesajları algılamada kullandığı
organlarının eksikliğidir.
Psikolojik gürültünün kaynağı; alıcının psikolojik dünyasıdır. Alıcı kaynaktan
gelen mesajı iç psikolojik çevresine göre algılar, yorumlar ve bir sonuç çıkarır. Bu
algılama ve yorumlama sürecinde alıcının bilişsel ve duygusal süreçleri, tutumları,
değerleri, geçmiş deneyimleri önemli bir rol oynar.
Buraya kadar anlatılanlar özetlendiğinde; belli bir kültür içinde, kendilerine
özgü kişisel yaşam alanları olan iki insandan biri (kaynak) bir mesajı belirli bir
işaret/işaretler sistemi ile kodlar ve bu kodlanan mesajı belirli bir yol/araç (kanal)
ile karşısındaki kişiye gönderir. Karşıdaki kişi (alıcı) duyu organları yoluyla gelen
mesajı alır ve kodlanmış olan mesajın çözümünü yapar (kod açımı) ve ardından iç
psikolojik çevresine göre bunu yorumlayarak bir anlam oluşturur. Ardından kendisi
bir mesaj üretir ve üretmiş olduğu mesajı diğer kişiye gönderir. Gönderilen bu
mesaj aynı zamanda diğer kişi için bir geribildirimdir ve o kişi bu durumda alıcı
konumundadır. Kişilerden her mesaj gönderildiğinde kaynak alıcı rolü değişir. Bir
kez oluşan bu iletişim süreci karşılıklı bir şekilde evrilerek sürer gider.
İleri Bildirim
Temel mesajdan önce gönderilen ve temel mesaj hakkında bilgi veren
mesajlara “ileri bildirim” adı verilmektedir. İleri bildirim mesajları, iletişim
sürecinde çeşitli fonksiyonlara sahiptir. Bu fonksiyonlar şu şekilde ifade edilebilir:
 İletişim kanalı açmak: 1923 yılında antropolog Malinowski, iletişim
bilgisinden önce iletişim kanallarını açmak için kullanılan mesajlara
phatik iletişim adını vermiştir. Phatik iletişim, geri bildirim mesajlarının
en etkili olanıdır. Bu mesajdan sonra gelecek bilgi kişiler için oldukça
normal, beklenilen, kabul edilen bir şekilde geldiği için etkili
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
Uyma ve İtaat Etme



İletişim süreci bir döngü
hâlinde sürekli gözden
geçirilmeli, aksayan
yönlerin tesbiti hâlinde
tüm unsurlar tekrar
yapılandırılabilmelidir.
olabilmektedir. Bu durumda kişiler genellikle iletişim kurmaya daha
istekli hâle gelmektedirler.
Mesajın ön izlenimini sağlamak: İleri bildirim mesajları genellikle diğer
mesajlar hakkında bilgi vermekte ve kişileri haberdar etmektedir.
Örneğin “Üzgünüm ki sana kötü haberlerim var.” gibi mesajın içeriği
hakkında, “Önce beni dinlemelisin.” gibi mesajın önemi hakkında, “Bu
konu hakkında sana tüm detayları anlatacağım.” gibi mesajın stili
hakkında, “Duyacakların hiç hoşuna gitmeyecek.” gibi mesajın negatif
olduğu hakkında, “Sana söyleyeceklerimle havalara uçacaksın.” gibi
mesajın pozitif olduğu hakkında bilgiler iletebilmektedir.
İnkâr etmek: Kişilerarası iletişimde taraflardan birinin diğerinin verdiği
mesajı kabul etmeyeceğini ya da negatif bir tepki vereceğini, mesajın
olumsuzluk içerdiğini haber veren mesajlardır. Örneğin “ben senin
söylediklerine katılmıyor değilim, ancak…….” ya da “ ben de senin gibi
düşünüyorum ancak benim bu konudaki düşüncem tam olarak…..” gibi
temel mesajdan önce olumsuzluğun gelebileceğini bildirmektir.
Değişikliği bildirmek: İletişimde taraflardan birinin vereceği yanıtlarda
belirli bir rol, durum ya da yer değişikliğiyle ilgili bir kararın olacağını
bildirmektedir. Örneğin “ İnsan kaynakları departmanının
sorumluluklarına yenilerini eklemeyi düşünüyoruz, senin de böyle bir
görev için uygun olduğunu düşündük…”gibi temel mesaj sunulmadan
önce ortaya çıkacak bir değişiklik durumu haber verilmelidir.
İkna edici iletişimle ilgili incelediğimiz tüm bu unsurlar ve süreçlere ilişkin
olarak, her bir maddenin iletişim sürecinde dikkatle tasarlanması gerektiğini
söyleyebiliriz. İkna edici iletişim kapsamında arzu edilen etkinin ortaya çıkmadığı
görüldüğünde, iletişim sürecini oluşturan bütün unsurlar tekrar ele alınmalı,
nerede hata yapıldığı saptanmalı ve gerekli değişiklikler yapılarak mesaj yeniden
gönderilmelidir. İletişim sürecinin kendini sürekli yeniden yapılandıran ve
yenileyen bir yanı olduğu unutulmamalıdır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
Özet
Uyma ve İtaat Etme
•Güç, etki ve ikna her zaman toplumsal sistemlerin parçası
olmuşlardır. Kurumsal otoriteler hâlâ hayatımızda varolmalarına
rağmen, demokratik sistemler etki ve iknanın işlevlerinin önem
kazandığı sistemlerdir. İkna, etkiyle yakından ilgilidir. İkna kaba bir
güç değildir ve zorlayıcı ögeleri bulunmamaktadır. Tam aksine,
görüşleri, tutum ve davranışları karşıdaki bireyin ya da topluluğun
rızasına dayalı olarak değiştirmeyi hedeflemektedir. İnanılır
düşünceler önermek, dinleyicileri anlamak, etkili bir iletişim
kullanmak yoluyla bu tutum ve davranışlar etkilenmeye çalışılır.
Karşılıkta bulunma, tutarlılık ve toplumsal kanıt gibi psikolojik
faktörlerden yararlanıldığında, ikna süreci daha başarılı hâle
gelmektedir.
•Kaynak, mesaj, kanal (araç) ve alıcı gibi kavramlar iletişim sürecinin
temel unsurlarını oluşturur. Bu unsurlardan her birinin sahip olduğu
özellikler, iletişim sürecindeki etkinlik düzeyinin belirleyicileridir.
İkna edici iletişim sürecinde yer alan kodlama/kod açma, gürültü,
geri besleme, ileri besleme gibi kavramlar da, bu sürecin nasıl
işlediğini anlamamıza yardımcı olmaktadır. İkna edici iletişim;
etkilerine göre, yönüne göre, kullanılan kod sistemine göre, ilişki
sistemlerine göre, bireylerin grup içindeki konumlarına göre, zaman
ve mekân boyutuna göre farklı biçimlerde sınıflandırılmaktadır.
•İkna edici iletişim halkla ilişkiler, reklam ve propaganda faaliyetleri
kapsamında sıkça kullanılmaktadır. Günümüzde bireylerin siyasi,
kültürel, ekonomik vs. alanlarında kendilerine iletilen mesajları
benimsemeleri bütün kurum ve kuruluşlar için önem taşımaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
Uyma ve İtaat Etme
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi iknanın tanımıdır?
a) İletişimde kaynak ile hedef arasındaki kanallardır.
b) İkna, diğer kişi veya kişilerin tutum ve davranışlarını etkileme eylemidir.
c) İnsanın deneyimlediği ve edindiği bilgilerin örgütlenmesidir.
d) Düşünce, duygu ve bilginin kaynak tarafından kodlanmış biçimidir.
e) Bilginin ve düşüncenin mesaj hâline getirilmesidir.
2.
Aşağıdakilerden hangisi günümüzde ikna kavramının önem kazanmasını
açıklamaktadır?
a) Kişilerarası iletişimin zorlaşması
b) Kitle iletişim araçlarının önem kazanması
c) İletişimin kaçınılmazlığının artışı
d) Güç ilişkilerinin doğurduğu rekabet ortamının artması ve demokratikleşme
hareketleri sonucu rızanın önem kazanması
e) Günümüzde propaganda faaliyetlerinin çoğalması
3.
Aşağıdakilerden hangisi manipülasyon ve ikna arasındaki temel farkı
özetlemektedir?
a) Manipülasyon, ne pahasına olursa olsun karşıdaki kişi/kişilerin tutum ve
davranışlarının değiştirilmesini amaçlarken, ikna iki tarafın üzerinde uzlaşacağı
ve iki tarafın da kazanacağı bir süreç üzerine yükselir.
b) Manipülasyon kişinin zihin yapısında uzun dönemli değişimler öngörürken, ikna
daha kısa dönemli çalışmalar yürütür.
c) Manipülasyon kitlelerde tutum ve davranış değişikliği amaçlarken, ikna bireylere
yönelir.
d) Manipülasyon stratejik planlar ve hazırlıklar yaparken, ikna sürecinde planlama
yer almaz.
e) Manipülasyon kitle iletişim araçlarını kullanırken, ikna yüzyüze iletişimi kullanır.
4.
Aşağıdakilerden hangisi iknanın unsurları arasında yer almaz?
a) Dikkat kazanma
b) Anlamayı sağlama
c) İnandırma
d) Aralıklarla tekrarlama
e) Dikkati başka yöne kaydırma
5.
Kendimize yönelik olarak yapılan iyiliklerin karşılığını ödeme yükümlülüğü
hissetmemiz, iknanın hangi psikolojik etkisine işaret etmektedir?
a) Karşılıkta bulunma
b) Tutarlılık
c) Toplumsal kanıt
d) İletişimin etkinliği
e) Kaynağın etkililiği
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
Uyma ve İtaat Etme
6. Aşağıdakilerden hangisi “düşünce, duygu ve bilginin kodlanmış halini” ifade etmektedir?
a) Kaynak
b) Hedef
c) Mesaj
d) Kanal
e) Alıcı
7. “Mesajın alıcı tarafından yorumlanarak anlamlı bir şekilde algılanması” aşağıdakilerden
hangisidir?
a) Kodlama
b) Kod açma
c) İleti
d) Geri besleme
e) İleri bildirim
8. “Temel mesajdan önce gönderilen ve temel mesaj hakkında bilgi veren mesajlara” ne ad
verilmektedir?
a) İleri bildirim
b) Geri besleme
c) Kodlama
d) Kaynak
e) Algıda seçicilik
9.
Aşağıdakilerden hangisi aktif bir dinlemenin koşulları arasında yer almaz?
a) Etkin sessizlik içinde olmak
b) Dinlerken her türlü önyargı, değerlendirme ve genellemelerden uzak durmak
c) Göndericiye karşı empati göstermek
d) Sabırlı olmak ve konuşmacının sözünü kesmemek
e) Karşımızdaki konuşurken kendi söyleyeceklerimizin planını yapmak
10.“Kaynaktan çıkan mesajın alıcı tarafından tam ve doğru olarak algılanmasını etkileyen
her şeye………….. denir” cümlesindeki boşluk, aşağıdaki ifadelerin hangisiyle en uygun
biçimde doldurulabilir?
a) Referans çerçevesi
b) Gürültü
c) Geri besleme
d) Ortak tecrübe alanı
e) Göndericinin tecrübe alanı
Cevap Anahtarı
1.B, 2.D, 3.A, 4.E, 5.A, 6.C, 7.B, 8.A, 9.E, 10.B
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
21
Uyma ve İtaat Etme
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Arkonaç, S. (2008). Sosyal Psikolojide İnsanları Anlamak: Deneysel ve Eleştirel
Yaklaşımlar. Ankara: Nobel.
Cialdini, R.B. (2004). İknanın Psikolojisi. (Çev. Fevzi Yalım). İstanbul: MediaCat
Yayınları.
Dicleli, A.B., Akkaya, S. (2000). Konuşa Konuşa: İletişimin Sırları. İstanbul: MESS
Yayınları.
Gürüz, D., Temel Eğinli, A. (2008a). İletişim Becerileri. Ankara: Nobel.
Gürüz, D., Temel Eğinli, A. (2008b). Kişilerarası İletişim. Ankara: Nobel.
İnceoğlu, M. (2004). Tutum Algı İletişim. Ankara: Kesit Tanıtım.
Kaya, A. (2010). “İletişime Giriş: Temel Kavramlar ve Süreçler. Alim Kaya (Ed.).
Kişilerarası İlişkiler ve Etkili İletişim. Ankara: Pegem Akademi
Lakhani, D. (2005). Persuasion. NJ: John Wiley&Sons.
Luecke, R. (2007). Güç, Etki ve İkna. İstanbul: Türkiye İş Bankası Yayınları.
Reardon, K.K. (2002). “Kişilerarası İletişimde İkna”. (Çev.Sacide Vural). Joseph A.
Devito, Kathleen K. Reardon. Kişilerarası İletişim. Bişkek: Kırgızistan-Türkiye
Manas Üniversitesi Yayınları.
Tutar, H., Yılmaz M.K. (2010). Genel İletişim: Kavram ve Modeller. Ankara: Seçkin.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Hogan, K. (2007). Başkalarını Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz? İstanbul:
Pegasus.
Hogan, K. (2007). Gizli İkna Taktikleri. İstanbul: Yakamoz.
Lakhani, D. (2008). Subliminal Persuasion. NJ: John Wiley&Sons.
Nirenberg, J.S. (2009). 10 Adımda İkna Gücü. İstanbul: İkarus Yayınları.
Packard, V. (2006). Çaktırmadan İkna. (Çev. Gürkal Aylan). İstanbul: MediaCat
Yayınları.
Steward C.J., Smith C.A., Denton, R.E.(2007). Persuasion and Social Movements.
USA: Waveland Press.
Vitale, J. (2007). Kelimelerle İkna Etmenin Yolları. (Çev. Zeynep Yaman, İlke
Haydaroğlu). İstanbul: MediaCat Yayınları.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
22
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
KİTLE İLETİŞİMİ VE PROPAGANDA
• Kitle İletişim Kavramı
• Kitle İletişiminin Unsurları
• Kitle İletişiminin Araçları
• Kitle İletişiminin Amaçları
• Propaganda Kavramı
• Kitle İletişimi Yoluyla Yapılan
Propaganda Çalışmaları
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
•Kitle iletişimi kavramını
tanımlayabilecek
•Kitle iletişiminin unsurlarını analiz
edebilecek
•Kitle iletişimi araçlarını ve
olanaklarını kavrayabilecek
•Kitle iletişiminin amaçlarını
çıkarsayabilecek
•Propaganda kavramını
açıklayabilecek
•Kitle iletişimi yoluyla yapılan
propaganda faaliyetlerini
ayırdedebileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
6
Kitle İletişimi Ve Propaganda
GİRİŞ
Kitle iletişimi ve insan üzerine etkileri, günümüzde iletişim
araştırmalarının başlıca çalışma konularından birini oluşturmaktadır. Kitle
iletişim araçları içerikleri ve örgütlenme biçimleriyle çeşitlilik gösterirler ve
toplum üzerinde etkili olabilecek geniş bir alandaki faaliyetleri kapsarlar.
Bireyler, gruplar, kurumlar kitle iletişim mesajlarından tutumlarını ve
davranışlarını biçimlendirme konusunda etkilenmektedirler.
Kitle iletişiminde, mesajı gönderenle izleyiciler arasında yüz yüze bir ilişki
kurulması olanaksızdır. İletişim süreci kaynak, kod, kanal, mesaj, hedef kitle,
geri besleme gibi unsurlardan oluşur. Tüm bu süreçteki unsurlar, kitle iletişimi
için de söz konusudur. Ancak kitle iletişimiyle gerçekleşen iletişim sürecinde,
geri besleme imkânı yoktur; bu nedenle alıcının tepkisi anında
ölçülememektedir.
Günümüzde yazılı ve görsel/işitsel kitle iletişim araçlarına, yeni iletişim
teknolojilerinin sunduğu olanaklar da eklenmiştir. Bu araçlardan iletilen
mesajlar, belge niteliği ve değeri taşıdıklarından inandırıcılık ve hedef kitleleri
etkileme özelliğine sahiptir. Bu özelliğinden ötürü de; kitle iletişim araçları uzun
yıllar boyu, yönetimler tarafından propaganda amaçlı olarak kullanılmıştır.
Çoğulcu demokratik sistemlerde kavramsal olarak varlığı ortadan kalksa da,
propagandanın bazı temel ilke ve kuralları hâlâ kullanılmaktadır. Kitle iletişim
araçlarının da propaganda çalışmalarıyla doğrudan bir ilişkisi vardır.
Bu ünitenin amacı; kitle iletişimi kavramını ve araçlarını tanıtarak,
özelliklerini ve kitle iletişim araçlarının propagandayla olan yakın ilişkisini
açıklamaktır.
KİTLE İLETİŞİMİ KAVRAMI
Kitle iletişimi,
günümüzde çok sayıda
insana, anında
ulaşabilme özelliğinden
ötürü en etkili iletişim
araçları arasında
sayılmaktadır.
Kitle iletişimi, medyayı kullanarak kitlelerle iletişim kurmayı ifade eder.
Burada iki kavram öne çıkmaktadır; kitle ve kitle iletişim araçları (medya). Kitle
kavramı; sosyal sınıflar ve özel tabakalarının aksine bir ülkenin bütün halkının
oluşturduğu büyük bir yapı olarak da tanımlanmaktadır. Bu bakımdan kitle
kavramı nüfusun bütün üye ve gruplarına ulaşmakta onları içine almaktadır.
Zira kitle herhangi bir sınıfla eş değildir. Boyutlarına sınır çizilemese bile her
toplumsal sınıftan insanı kapsamaktadır. Kişilerin kültür seviyesi veya mesleki
farklılıkların kitlenin oluşmasında etkisi yoktur (Bıyık ve Güven, 2009: 175).
Kitle iletişimi, herkes için iletişimdir, mesajların türdeş olmayan
toplumsal kümelere kolektif bir şekilde iletilmesidir. Kitle iletişimiyle tek bir
mesajın milyonlarca insana ulaşması mümkün hâle gelmektedir. Bu özelliği
nedeniyle diğer iletişim türlerinden farklıdır; tek yönlü bir iletişimdir; nadir
olarak okur, dinleyici ve izleyiciler için görüş bildirme imkânı sağlar. Medya
insanları etkilemekte ve onları dönüşüme uğratmaktadır. Özellikle toplumda
var olan düşünceleri güçlendirmeye, yeni davranışlar oluşturmaya veya
mevcutları pekiştirmeye katkıda bulunmaktadır (Güven ve Bıyık, 2009: 175).
Kitle iletişimi sürecinde, bir takım bilgilerin/sembollerin, birtakım
kaynaklar tarafından bir hedef doğrultusunda üretilmesi, geniş insan
topluluklarına iletilmesi ve bu insanlar tarafından yorumlanması söz
konusudur. Kitle iletişiminde, kaynak ile hedef arasındaki kanallara ise “kitle
iletişim araçları” adı verilir. Kitle iletişim araçları denildiği zaman akla genellikle,
radyo, televizyon, gazete, dergi ve benzeri yayınlar gelmektedir. El ilanlarını da
kitle iletişim aracı sayabileceğimiz gibi, romanları, çizgi romanları, tiyatroları,
hikâye, masal kitaplarını vb. de kitle iletişim aracı kabul edebiliriz (Dökmen,
2002: 38-39).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
Kitle İletişimi Ve Propaganda
Tartışma
Kitle iletişimi, iletileri gönderen birey, kurum, kuruluş, örgüt veya grup ile
iletiyi alan okuyucu ya da izleyiciler arasında süre giden bir süreç ya da içinde
hedef kitlece algılanan anlamların yaratıldığı olaylar dizisinin bir akışıdır. Bir
başka deyişle; bilgilerin veya sembollerin insan, grup, kurum veya kuruluş
tarafından üretilmesi, kitleye aktarılması ve onlar tarafından yorumlanması
sürecidir. İletiler, kitle iletişimi aracının türüne göre kodlanır; neyi nasıl
söylediklerine göre de algılanırlar. İletişim fiziksel ya da toplumsal bir bağlamda
sürdürülür. (Tutar ve Yılmaz, 2010: 201).
Günümüzde, Marshall McLuhan’ın deyimiyle “global bir köy” de
yaşıyoruz. Bugün artık merkezi hiçbir yer, çevresi her yer olan bir dünyanın
içindeyiz. Dünyayı global bir köye dönüştüren kitle iletişim teknolojileri
alanında yaşanan gelişmelerdir. Hiçbir insan toplumu veya topluluğu iletişimsiz
yapamaz; çünkü insan topluluğu etkileşim içinde olan bireyler topluluğudur.
İletişim kuramcılarından olan Marshall McLuhan, medyanın kitle ve birey
üzerindeki etkilerini açıklamak üzere bir model geliştirmiştir. McLuhan;
kitapları, dergileri ve gazeteleri sıcak medya olarak nitelendirmektedir. Sıcak
medya, okurken veya izlerken yoğun bir dikkat gerektiren medyadır. McLuhan’a
göre; kitabı, gazeteyi ve dergiyi okurken televizyonu izlediğimiz gibi ilgisiz
kalmayız. Yoğun bir dikkat göstermedikçe sıcak medyayı takip edemeyiz.
Sinema da sıcak bir medyadır. Kapalı ve karanlık bir ortamda, insanın
çevresinden soyutlandığı dev bir ekran önünde dikkatini fiziksel anlamda
dağıtacak hiçbir engelin bulunmadığı bir ortamda, insan bütün dikkatini film
üzerinde yoğunlaştırır. Soğuk medya ise; okurken veya izlerken yoğun bir gayret
ve entelektüel bir çaba gerektirmeyen medyadır. McLuhan, elektronik iletişim
araçlarını, soğuk iletişim aracı olarak nitelendirmektedir. Soğuk iletişim
araçlarının en açık örneği McLuhan’a göre; televizyondur (Tutar ve Yılmaz
2010: 202-203).
• Kitle iletişim araçları tarafsız ve nesnel bilgi ileten
araçlar mıdır? Tartışınız.
KİTLE İLETİŞİMİNİN UNSURLARI
Kitle iletişimi temel olarak kaynak, kod, kanal, mesaj ve hedef kitle gibi
unsurlardan oluşur. Bunları sırasıyla inceleyecek olursak (Tutar ve Yılmaz, 2010:
204-206):
Kayna, mesajı oluşturan ve içeriğini belirleyen kişi/kişilerdir. Mesajı
oluşturan kişi, örgüt ya da grup, birer kaynaktır. Dolayısıyla kaynak mesaj
üretimine katkı sağlayan kişi ya da grubu kapsayabilir. Kitle iletişiminde kaynak,
mesajı oluşturan ve bir kanal ile hedef kitleye ulaştıran birim olarak
tanımlanabilir. Bu, çoğu kez bir tek bireyden oluşmaz; bazen bir grup, bazen bir
örgüt, bazen de bir kurum veya kuruluş olabilir.
Kod, mesajın işaret hâline dönüşmesinde kullanılan simgeler ve bunlar
arasındaki ilişkileri düzenleyen kurallardır. Belirli bir kültürel mutabakata
dayanan bir anlam sistemi olarak ifade edilebilen kodlar, insanların anlamlı
mesajları değiş-tokuş edebilmelerine imkân sağlar. Bu bağlamda dil, bir kod
sistemi olarak nitelendirilebilir. Kaynağın mesajı etkin olarak iletebilmesi için
her şeyden önce mesajın kodlarının kitlenin kültür kodlarına göre
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
Kitle İletişimi Ve Propaganda
Kitle iletişiminde hedef
kitle, heterojen bir
yapıdadır, yaşları,
cinsiyetleri, meslekleri,
eğitim düzeyleri ve ilgi
alanları çok çeşitli
insanlardan oluşur.
düzenlenmesi gerekir. Etkin bir mesajın kodu, kitlenin sosyal psikolojik ve
normatif değerlerine uygundur.
Kanal, iletinin aktığı oluk olarak da nitelendirilen kanal, kaynak
tarafından oluşturularak kodlanan iletilerin, hedef kitleye iletilmesinde
kullanılan araçtır. İster yüz yüze iletişimde, isterse kitle iletişiminde olsun,
iletileri kaynaktan alıcıya ulaştırmak için mutlaka bir kanala ihtiyaç vardır. Kitle
iletişiminde kullanılan kanallar (resim, ses, görüntü), kitlenin kültür kodlarına
göre oluşturulmalıdır. Kanal seçiminde kitlenin kültür kodlarının yanında,
eğitim durumuna da dikkat edilmelidir. Örneğin, mesaj gazete ile iletilecek ise
hedef kitlenin okuma yazma oranının göz önünde bulundurulması gerekir.
Bunun yanında, hedef kitlenin yaş, cinsiyet, gelir ve eğitim durumu gibi
sosyokültürel ve sosyo-ekonomik özellikleri kanal seçiminde dikkate
alınmalıdır.
Mesaj, kaynak tarafından oluşturulmakta, kodlanarak bir kanal ile hedef
kitleye sunulmaktadır. Böylece işaretler dizisi olan mesaj yardımıyla kaynak ve
hedef kitle arasında bir ilişki kurulmuş olur. Mesajı, kodlayarak, bir kanal ile
hedef kitleye gönderen kaynak, bu mesaj hedef kitlenin de kendi istediği gibi
algılamasını bekler. Bunu sağlamak için, kaynağın mesajını dikkat çekici ve ilgi
uyandırıcı bir biçimde hazırlayıp, sunması, uygun zaman ve uygun içerikle hedef
kitleye ulaştırması gerekir.
Hedef kitle, mesajın ulaşması amaçlanan kişi, küme ya da kitle olarak
adlandırılır. İletişim sürecinde seslenilmek istenen kişi ya da toplumsal
kesimler, birer hedef kitle olarak kabul edilir. Bu bağlamda; gazete için
okuyucuları, radyo için dinleyicileri, televizyon için izleyicileri hedef kitle olarak
nitelendirmek mümkündür.
Hedef kitle, farklı toplumsal sınıf ve statülere sahip insanlardan oluşur.
Kaynağın hedef kitlenin o anki toplumsal ortamını ve grup ilişkilerini iyi bilmesi
gerekir. Kaynak, hedef kitleye mesaj iletirken kendi düzlemine ve toplumun
davranış düzlemine dikkat etmelidir. Bu durumda kaynak, mesajın hedef kitle
üzerinde nasıl bir etki uyandıracağına dair bazı ipuçları elde eder.
Geri besleme; yansıma olarak da ifade edilir ve iletişim sürecinin son
aşamasıdır. Geri besleme, kaynağın gönderdiği mesaja karşılık hedef kitlenin
verdiği cevap, mesaj olarak tanımlanabilir. Hedef kitle mesajları zihinsel
süzgecinden geçirir yani bir tür filtre kullanır. Kısaca geri besleme, hedef kitle
olarak kabul edilen alıcının, kaynağın mesajına verdiği cevaptır. İletişimde geri
besleme yoluyla konuşmacı, konuşmasını hedef kitlenin istek, beklenti ve
telkinlerine göre yeniden şekillendirme imkânı bulur. Böylece geri besleme
yoluyla, iletişimin etkin olup olmadığı test edilir.
Şekil 6. 1. İletişim Sürecinin Unsurları
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
Kitle İletişimi Ve Propaganda
KİTLE İLETİŞİM ARAÇLARI
Bireyler, kitle iletişim
araçları sayesinde
dünyada olup biteni
öğrenmektedirler.
Gazete, televizyon, radyo, internet gibi kitle ilişim araçlarının kendisi ve kitle
iletişim süreçleri giderek artan bir şekilde sistematik çalışmalara konu
olmaktadır. Kitle iletişiminin günümüzde giderek artan öneminin nedenlerini şu
şekilde sıralamamız mümkündür (Mcquail, 1994: 2):
 Kitle iletişim araçları, istihdam sağlayan, mal ve hizmet üreten, giderek
büyüyen ve değişen endüstrilerdir.
 Kitle iletişim araçları toplumsal güç kaynaklarıdır. Toplumsal yönetim
ve yenilik konularında kontrol aracı olarak işlev görürler.
 Kitle iletişim araçları, hem ulusal hem de uluslararası boyutta, giderek
artan bir şekilde toplumsal hayatın sorunlarının sergilendiği bir alandır.
 Kitle iletişim araçları, çoğunlukla kültürdeki gelişmelerin alanıdır. Bu
durum kendisini sanatta, davranışlarda, tavırlarda, modada ve hayat
biçiminde gösterebilir.
 Kitle iletişim araçları sadece bireyler için değil, aynı zamanda kolektif
olarak gruplar ve toplumlar için de toplumsal gerçekliğin belirleyici
tanımları ve görüntüleridir.
Kısaca kitle iletişim araçları hayatımızın her alanında oldukça etkili ve
belirleyicidir. Bireylerin bütün dünyayla ilişki kurmalarının temel araçları hâline
gelmiştir. Kitle iletişim araçlarını; yazılı araçlar, görsel işitsel araçlar ve yeni
iletişim araçları olarak üç ana grupta toplayabiliriz.
Yazılı Araçlar
Yazılı araçlar; gazeteler,
dergiler, broşürler ve el
kitapları, afişler ve
pankartlardan oluşur.
Yazılı araçlar, okuyucunun dikkatini çekmek, ilgilendirmek ve etkilemek
için hazırlanan mesajları iletmektedirler. Gazeteler, dergiler, broşürler ve el
kitapları, afişler ve pankartlar yazılı kitle iletişim araçlarıdır.
Yazılı araçlar; gazeteler, dergiler, broşürler ve el kitapları, afişler ve
pankartlardan oluşur.
Gazeteler; belirli periyotlarla yayımlanan her türlü politika, kültür, ekonomi,
spor ve bunlar gibi pek çok konuda haber, bilgi ve reklam içeren, basılan ve
dağıtımı yapılan bir kitle iletişim aracıdır. Genel olarak yayınlandığı gibi, özel bir
konu üzerinde de yayınlanabilir, günlük ve haftalık olarak çıkabilir.
Gazeteler, olaylardan sürekli olarak halkı haberdar ederek kamuoyunu
düzenler, yönetici otoriteleri uyarır (Özer, 2009: 52).
Dergiler; belli aralıklarla genellikle de haftada bir ya da ayda bir
yayımlanan, haber, röportaj ve magazin ya da birtakım ilgi alanlarına (spor,
sanat, sinema, teknoloji vb.) ağırlık veren yazılı basın araçlarındandır. Gazeteler
için geçerli olan nitelikler dergiler için de geçerlidir. Dergilerin de özelliklerine
göre okuyucu kitleleri vardır. Tümüyle gençlik sorunlarına eğilen, ev kadınlarına
hitap eden, aydınların gereksinmelerini karşılamaya çalışan vb. değişik toplum
kesimlerini hedef almış dergiler yayınlanmaktadır. Dergiler genellikle haftada
ya da ayda bir yayınlanır. Dergilerin, gazetelere oranla güncel bir olayı
derinlemesine inceleme olanağı vardır. Özenle seçilmiş materyaller, özellikli
hedef kitleye ulaşma imkânı sağlamaktadır (Kazancı, 2009: 360; Bıyık ve Güven,
2009: 180-181).
Broşürler ve el kitapları, herhangi bir konu hakkında özel bilgi veren
araçlardır. Broşürün içeriği tümüyle kontrol altındadır. Gerek dağıtım, gerekse
içerik açısından geniş imkânlar sağlar. Broşürler genellikle az sayfalı bol
resimlidir. Sayfa düzeni iyi bir şekilde hazırlanmalı, kitleye verilecek mesajlarda
sade bir dil kullanılmalıdır (Tengilimoğlu ve Öztürk, 2008: 146).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
Kitle İletişimi Ve Propaganda
Broşürlerde mesajlar daima basittir. Amaçları bilgilendirmek, ikna etmek
veya eğitmektir (Özer, 2009: 54). Broşürler hazırlanırken; amaç açık biçimde
tanımlanmalı, amaç etrafında odaklanacak bir kavram geliştirilmelidir. İçerik
önceden saptanmalıdır. Verilecek bilgi, biçimsel özellikler, kullanılacak görsel
malzeme, renk ve beyaz boşluk belirlenmelidir. Gerektiğinde yeniden
çoğaltılacak biçimde basılmalıdır (Özer, 2009: 54).
El kitapları ise, herhangi bir konu ya da kuruluş hakkında daha fazla bilgi
sunmak gerektiği durumda başvurulan yazılı araçlardır. El kitapları daha çok,
büyük örgütlerde örgüt elemanlarının ve örgütle sıkı ilişkisi bulunan kişi ve
kurumların yararlandığı araçlardır. Bu kitaplar kullanılarak örgütün bölümleri ve
bu bölümlerde yapılan işler öğrenilir. (Tengilimoğlu ve Öztürk, 2008: 146). El
kitaplarında kuruluş tarafından hedef kitlelere ulaştırılmak istenen mesajlar,
tek sayfalık metin şeklinde hazırlanır. El kitaplarındaki mesajlar sadece yazı ile
kodlandığı gibi, kimi zaman görsel unsurlarla da (resim, grafik, fotoğraf)
güçlendirilebilir. Hedef kitleyi kuruluşla ilgili bilgilendirmeyi amaçlar (Özer
2009: 58).
Afişler ve pankartlar; insanlara olayları sürekli hatırlatması açısından,
etkin ve çok kullanılan bir kitle iletişim aracıdır. Afişler genellikle, alanlara
duvarlara, günümüzde bilboard denilen panolara, taşıtların iç ve dış yüzeyleri
gibi alanlara asılmaktadır. (Özer, 2009: 55)
Afişin ilk amacı, çekici bir görsel düzenleme ile göze çarpmasıdır.
Dolayısıyla bir afişte yazıdan çok, resim, fotoğraf gibi görsel ögelere ağırlık
verilmelidir. Bir sürü cümle ile doldurulmuş bir afiş, dikkati çekmeyeceği gibi
okunmaz da; çünkü böyle bir afiş bildiriyi andırır (Bıyık ve Güven, 2009: 184).
Pankart hazırlamada da hedef kitlenin dikkatini çekmek önemlidir. Hedef
kitlenin görebileceği alanların dikkatli bir gözlemle belirlenerek pankartların bu
alanlara yerleştirilmesi okunmasını sağlayacaktır. Pankartlarda ki amaç,
iletilerin en çarpıcı ve dikkat çekici biçimde hedef kitleye ulaştırılmasıdır.
Afişlere göre daha az ve öz ifadeler kullanılır (Özer, 2009: 56).
Görsel-İşitsel Araçlar
Radyo; kitle iletişim araçları yönünden hedef kitlesi en geniş olan araçtır.
Gelişen teknoloji ile birlikte taşınabilen radyoların üretilmesi, hatta cep
telefonlarının geliştirilerek taşınabilir radyo hâlini almasıyla birlikte bu iletişim
aracı hayatımızın vazgeçilmezi arasına girmiştir (Özer, 2009: 62).
Radyo, özellikle toplumsal konularda çok etkin bir kitle iletişim aracıdır.
Geniş bir dinleyici kitlesini etkiler, kişilerde alışkanlık ve güven oluşturur.
Ayrıca, canlı yayın yapılan programlarla diğer araçlara göre daha hızlı bir haber
dağıtma özelliğine sahiptir (Tengilimoğlu ve Öztürk, 2008: 151).
Televizyon, kitle iletişim araçları arasında insanın gözü ve kulağına aynı
anda ulaşan tek elektronik araçtır. Televizyon, kulaktan çok göze hitap eder.
Ses, görüntüyü destekleyen bir yardımcı öge işlevini görür. Televizyon insan
benliğini iki yönden sarmaktadır. İlki, sunulan mesajın içeriği diğeri ise, bu
mesajın sunuluş biçimidir. Televizyon, mesajları olduğundan daha dramatik,
daha gösterişli bir biçime dönüştürür (Bıyık ve Güven, 2009: 187). Televizyonun
söyleneni görüntüyle güçlendirmesi, görüntüyü ön plana getirip belirli düşünce
ve görüşleri oluşturmaya yardımcı olması kuşkusuz onu daha etkili duruma
getirmektedir (Becerikli, 2004:40).Sinema, bir ışık kaynağından çıkan ışınları,
üzerinde resimler bulunan bir film şeridinden geçirerek, gerçekte olduğu gibi
hareketli görüntüler meydana getirme işi ve bu şekilde meydana gelmiş olan
görüntüdür. Televizyon izleyicileri ile sinema izleyicilerinin özellikleri
birbirinden farklıdır. Sinemada izleyici, karanlıkta, büyük bir salonda ve
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
Kitle İletişimi Ve Propaganda
kalabalık içinde ve genellikle yanında yakınları ile birliktedir. İzleyicinin dikkati
büyük bir perdede yoğunlaşmaktadır. Ayrıca, sinema izleyicisi, film ve sinema
konusunda tercihini de kullanabilmektedir (Özer, 2009: 64).
Yeni Kitle İletişim Araçları
Yeni kitle iletişim
araçları, günümüzde
birbirini hiç tanımayan
insanlar arasında fikir
alışverişine olanak
tanımaktadır.
İnternet, günümüzün en etkili iletişim araçlarından biri hâline gelmiştir.
Bilgisayar ağları ya da cep telefonları üzerinden iletişim, zaman ve mekanı
ortadan kaldırarak bilgiye ulaşmanın yeni yollarını kapsamaktadır. İnternet
iletişim ağı kişi ve kuruluşlara pratik ve ekonomik haberleşme imkânı vermekte,
ayrıca sağlık, bilim, eğitim, ticaret vs. gibi alanlarda büyük kolaylıklar
sağlamaktadır. İnternetten yararlanma biçimleri şöyledir (Tengilimoğlu ve
Öztürk, 2008: 156-157):
 Web sayfalarında gezinti (www adresleri)
 Elektronik posta (e-mail)
 Dosya transferi (FTP)
 Arama motorları
 Haber grupları (news)
 Sohbet odaları
Tüm bu olanaklar, bireylerin çok sayıda kişiye, çok farklı konu ve alanlar
üzerinden görüşlerini dolaşıma sokma imkânı vermektedir. Kitle iletişim
araçlarının bireyler üzerindeki etkisine ilişkin çok sayıda araştırma
yürütülmüştür. Kitle iletişim araçlarından iletilen mesajların bireylerin tutum ve
davranışları üzerinde güçlü etkilere sahip olduğunu saptayan araştırmalar
olduğu kadar, izleyicilerin/dinleyicilerin daha aktif bir süreçle bu mesajları
çözümledikleri ve o güne değin oluşturduğu bilişsel ve davranışsal yapılarla
tutarlı bir biçimde değerlendirdikleri sonucuna varan araştırmalar da
mevcuttur.
PROPAGANDA KAVRAMI
İlk defa 17. yüzyılın ilk yarısında Hristiyanlık inanışında ortaya çıkan yeni
görüşlerin papalığın otoritesini sarsmaya başlaması ile sistematik olarak
kullanılan propaganda, hangi amaç için kullanılırsa kullanılsın, propagandayı
uygulayan kuruluşça, diğer kişi ve kuruluşların hareket tarzlarını kendi çıkarları
için etkilemeye yönelik tek yönlü bir uygulamadır. Yunanca ve Latince
kökleriyle “yayma” ve “propaganda” terimleri, yüzyıllardan beri çeşitli dinlerin
yayılma faaliyetlerini, siyasal grupların oy kazanma kampanyalarını, savaşan
devletlerin dış destek ve yardım arayışında olan programlarını tanımlamak için
kullanılmaktadır (Göksel ve Yurdakul, 2006: 111-112). Her dönemde ve
dünyanın her yerinde bir siyasal sistemi benimsetme, yönetime ve düzene
bağlılığı sürdürme, rejim değiştirme, bir din veya mezhebin yayılmasını sağlama
amacıyla, devlet adamları, seçilmişler, diktatörler, politikacılar, misyonerler
faaliyetler göstermektedirler (Ayhan, 2007: 37).
Propagandanın en temel görevi, insan düşüncelerini her türlü imkândan
yararlanarak etkilemektir. Bu yapılırken kişinin serbest iradesini kullanarak bir
karara varması büyük ölçüde etkilenirken, bireye verilmesi istenilen düşünce
şekli otomatik olarak bilinçaltına yerleştirilir. Diğer taraftan, propagandanın
temel amacının; yığınları belli bir yöne sevk etmek üzere onlara birtakım
mesajlar vermek üzere olduğu göz önünde tutulduğunda, gönderilecek
mesajların da birtakım özelliklere sahip olması gerektiği açıktır. Propaganda da
mesajlar tek elden yönetilir, pek çok araç kullanılarak ve aynı mesaj tekrar
edilerek kitleler mesaj bombardımanına tutulur. Mesajlar sürekli bir
denetimden geçerek iletilirler. Nitekim propaganda amacı ile hazırlanan
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
Kitle İletişimi Ve Propaganda
Hedef kitle analizi,
propaganda
faaliyetlerinin ilk
adımıdır.
mesajların mutlaka doğru bilgileri içermesi esas teşkil etmekle birlikte, kaynak
alıcılara pek çok doğru içinden sadece kendi seçtiklerini iletebilir. Böylece bir
bütünün sadece bir kısmı hakkında bilgilendirilen kişiler eksik bilgilendirildikleri
kısımlar hakkında fikir sahibi değillerdir (Kazancı, 2009: 50; Göksel ve Yurdakul,
2006: 112-113)
Propaganda, günümüzde dünyanın hemen her yerinde olumsuz bir
algılanmayla karşı karşıyadır. Propagandanın giderek olumsuz algılanması da
ağırlıklı olarak; Nazilerin propagandayı İkinci Dünya Savaşı yıllarında etkin bir
biçimde kullanmasıyla ilgilidir. Nazilerin, özellikle Hitler ve propaganda bakanı
Joseph Goebbels’in, Birinci Dünya Savaşı’nda cephedeki yenilgilerden ülkedeki
Yahudi ve Komünistleri sorumlu tutmaları, propagandanın kullandığı yöntem ve
doğası da olumsuz algılanmayı destekler. Propagandanın totaliter devlet
yönetimlerinde başarıyla uygulanması sonucu, çoğulcu toplumlarda
“propaganda” sözcüğü kavram olarak ürkütücüdür (Ayhan, 2007: 38). Sözcük
olarak yalan, çarpıtma, hile, manipülasyon, zihin kontrolü, psikolojik savaş,
beyin yıkama, palavra anlamlarıyla bitiştirilmektedir (Jowett ve O’Donnel,
2006: 2-3).
Propaganda konusunda başarılı olabilmenin ön koşullarından birisi de,
hedef kitleyi iyi çözümleyebilmektir. Çünkü propaganda yapacak kesim; kişi ya
da grup kendisine hedef olarak belirlediği kitleyi olabildiğince çözümleyerek
gereğini gerçekleştirme yolunda önemli bir adım atmış olacaktır. Hedef kitlenin
eğilimlerini, sosyo-kültürel ve sosyo-ekonomik düzeyinin profilini çıkarmak
uygulanacak iletişim stratejisi, propaganda yöntem ve araçlarının seçimini
kolaylaştıracaktır (Ayhan, 2007: 43 – 44).
Bir diğer koşul da, hedef alınan kişi veya kitlenin dikkatini çekmeyi
başarmaktır. Dolayısıyla propaganda yapanın söylem gücü, ses tonu,
inandırıcılık, tartışmadan kaçmak gibi bazı ölçütleri bilmesi ve uygulaması
gerekir. Bu nedenle karşısındakine, önceden saptanmış değer yargılarını, hazır
reçeteleri kabul ettirmek için çaba sarf eder. Bunu yaparken propagandacı da,
önce fikirlerini rahatça aşılayabileceği bir ortamın oluşması için çaba harcar.
Propaganda insanlara nasıl düşünüleceğini değil, ne düşünüleceğini öğretmeye
çalışır. Bunu üç aşamada gerçekleştirir: Dikkat çekip ilgi uyandırır, ruhsal
uyarıcıyı gerçekleştirir ve böylece belirmiş olan gerginliğin nasıl giderileceğini
açıklar. Örneğin; yoksulluğun, işsizliğin, açlığın pençesinde acı çeken
toplumların beklentilerine koşut olarak; iş, aş, refah vadeden politikaları
pompalayan propagandalar kitleler tarafından dikkate alınır. Çünkü beklentisi
olan insan, doymuş insandan faklıdır. Ne var ki, siyasal iletişim kampanyalarının
yoğunlaştığı dönemlerde benzer vaatleri duymaya alışık ve beklentilerinin
gerçekleşme olasılığının düşük olduğunu geçmiş deneyimleriyle bilen kitleler,
her şeye karşın, gerçekleri görmek ve kabullenmek yerine hiçbir şey olmamış
gibi davranma eğilimindedirler. Bu ilke, kalabalıklar içerisinde insanın
gerçekleşme olasılığı çok düşük olan, ancak gerçekleşmiş görmeyi arzuladığı
şeylere inanma eğiliminde olmalarıyla açıklanabilir (Ayhan, 2007: 44).
En geniş anlamda propaganda çalışmalarının farklı yöntemlerle farklı
kitlelere göre gerçekleştirildiği düzlemler ise şöyledir:
 Ülke içerisindeki kendi halkına yönelik propaganda
 İşbirliği içerisinde bulunan dost ülke halklarına yönelik propaganda
 Tarafsız ülke halkalarına yönelik propaganda
 Düşman halklarına yönelik propaganda
Görüldüğü gibi propagandanın halklara yönelik olması propaganda
yapanlar için en önemli olgudur. Çünkü uluslararası çıkar savaşında ülke
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
Kitle İletişimi Ve Propaganda
yönetimlerini propaganda çalışmalarıyla etkilemek ve bir amaca ulaşmak tek
başına yeterli değildir. Yönetenler sıradan, sokaktaki insan değildir. Ne var ki,
sokaktaki insanı, propaganda yapanın istediği yönde düşünmeye ve hareket
etmeye kanalize etmek, ülke içerisindeki ve hatta uluslararası arenada
yöneticilik yapanların üzerinde kamuoyu baskısı yaratarak sonuç alınması
olasıdır. (Ayhan, 2007: 53).
Bir faaliyetin propaganda olması için öğrettiğinin gerçek olmasına ya da
gerçek olmasına inanılmasına gerek yoktur. Bir faaliyetin propaganda olması
için, propagandanın öğrettiği materyali kullanan propagandacıda okuyucu,
izleyici veya dinleyici kitlelerde belirli durumlara karşı onun istediği yönde
tutum değişikliği yaratma amaç ve isteğinin bulunması yeterlidir (Özer, 2009:
223).
Hedef kitle propaganda
aracılığıyla verilen
mesaja sempati
duymazsa, propaganda
faaliyeti başarıya
ulaşamaz.
PROPAGANDANIN TEMEL KURALLARI
Propagandanın temel kurallarını Goebbels’in ortaya koyduğu şekliyle şöyle
açıklayabiliriz (İnceoğlu, 1985’ten aktaran Akarcalı, 2003: 85-86):
 Sempati Kuralı: Propaganda seslendiği kitlenin tutum, davranış ve
beklentilerine denk düşecek bir seslenme biçimi bulup bir sempati
ortamı kurmadıkça başarılı olamaz.
 Sentez Kuralı: Kabul ettirilmek istenen tezin ana fikri birkaç cümlede
özetlenmelidir. İçerik yoğunsa her konu ayrı ayrı ele alınıp
incelenmelidir.
 Sürpriz Kuralı: Kabul ettirilmek istenen görüş doğrultusunda sürpriz bir
etki yaratmak başarı şansını artıracaktır.
 Yineleme Kuralı: Fikri zorla kabul ettirmenin en uygun yöntemi,
defalarca tekrardır. Zamanı ve sıklığı iyi belirlenmelidir.
 Orkestrasyon Kuralı: Propaganda tek bir kurum tarafından planlanmalı
ve uygulanmalıdır.
 Zamanlama Kuralı: Bir propaganda kampanyası en uygun anda
başlamalıdır. Bireyi optimum anda ve eyleme itebilirse başarılı olur.
 Abartma ve Çarpıtma Kuralı: Hedef kitlede istenen etkinin
uyandırılabilmesi için mesaj içerikleri gerektiğinde abartılıp
çarpıtılabilir.
 Basitleştirme ve Tek Hedef Kuralı: Propaganda mesajı basit olmalı ve
tek bir hedefe odaklanmalıdır.
 Uyumlaştırma Kuralı: Toplumun genel eğilimine uymaya ters düşen
düşüncelere karşı hoşgörüsüzlük yaratmak propagandacının işini
kolaylaştırır.
 Yayılma Kuralı: Propaganda önceden var olan bir temele dayanarak
harekete geçer. (Ulusal bir efsane, mit, geleneksel duygu ve düşünceler
vs.). Aynı olaya ve kişiye çarpıcı bir sıfat ve slogan takmak yayılmayı
hızlandırır.
 Devamlılık ve Süreklilik Kuralı: Başarılı bir propaganda bireyin
yaşamının her anını kapsamalıdır. Devamlılık ve süreklilik sağlayan bir
bütünlük taşımalıdır.
İyi yönetilen bir propaganda kampanyası, gelecekle ilgili olayları, ulaşılmak
istenen hedeflere göre işleyerek, karşıdaki toplumun bekleyiş ve umutlarını
kendi istekleri doğrultusunda değiştirir. Bu amaca ulaşmak için ideolojilerin
diliyle değil, günlük hayatta kullanılan dille konuşulur, o toplumu yakında
ilgilendiren belirli konular ele alınarak istenilen biçimde işlenir. Bu çalışmalarda
en önemli nokta; toplumun görüş ve bekleyişlerini daima canlı tutarak istenilen
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
Kitle İletişimi Ve Propaganda
yöne çevirebilmektir. Bu bakımdan toplumun ilgi alanlarından ve
beklentilerinden haberdar olmak zorunludur (Özsoy, 2002: 199).
Herhangi bir konuda propaganda yapan kişi konuşmalarında veya bununla
ilgili programlarında ve uygulamalarında açık ve net olmalıdır. Propaganda tek
tek bireylerin üzerine kurulmaktan ziyade, grupları kendisine hedef seçer.
Propagandacının hedefi yalnızca tutum değişikliği oluşturmak değil, aynı
zamanda eylem olarak görülebilen bir davranış değişikliği yaratmaktır (Özsoy,
2002: 199). Propaganda gibi faaliyetler çoğunlukla herhangi bir konuda kararsız
kalmış kitleleri daha yoğun biçimde etkilemektedir. Bu kararsız kişiler
çoğunlukla herhangi bir konuda net bir kararı, tutumu ve davranışı olan
kitleden çok daha geniştir. Özellikle savaş, bunalım gibi koşullarda
propagandanın başarılı olmasının nedenlerinden biri de; bu tür dönemlerde
bireylerin umutsuz ve kararsız olmalarıdır (Domenach, 1995: 114).
PROPAGANDA TÜRLERİ
Propaganda sahası, kapsamı, konusu ve niteliği bakımından farklı türlere
ayrılmaktadır. Özsoy (1998: 18-22) ve Özer (2009: 227) propagandanın türlerini
şu şekilde açıklamaktadırlar:
Sahası Bakımından Propaganda Türleri
Dış propaganda, ağırlıklı olarak devletin rol oynadığı bir alandır. Çünkü
bütün devletlerde dış politika partiden partiye fazla bir değişiklik arz etmez. Bu
konuda genelde ortak bir politika ve görüş birliği söz konusudur. Dış
propaganda daha durağan, ciddi ve biraz da resmî niteliktedir.
İç propaganda, daha çok demokratik ülkelerde partilerin iktidar
mücadeleleri sırasında kendini gösterir. İç propaganda da etkili olan en önemli
faktör, kitle iletişim araçlarıdır.
Kapsamı Bakımından Propaganda Türleri



Propaganda çalışmaları
konu bakımından;
siyasi, ekonomik,
kültürel ve askerî olmak
üzere ayrışırlar.
Genel propaganda
Sınırlı propaganda
Kişisel propaganda
Genel propagandanın hedef kitlesi büyük kalabalıklar iken, sınırlı
propagandanın muhatabı ise, bir ülkenin belirli bir bölgesinde meydana gelen
bir hoşnutsuzluğu gidermek veya buraya yakın insanları belli bir istikamete
yönlendirmek için yapılan propaganda eylemidir. Kişisel propaganda şahıslara
yönelik yapılır ki, bunun en çok kullanıldığı alan dış alandır. Bunun en önemli
örneğini diplomatlar gösterir. Diplomatlar karşılıklı temaslar yoluyla birbiri
üzerinde büyük etki gösterirler.
Konusu Bakımından Propaganda Türleri




Siyasi propaganda
Ekonomik propaganda
Kültürel propaganda
Askerî propaganda
Siyasi propagandalar, tarih boyunca diğerlerini gölgede bırakacak kadar
önemli olmuştur. Çünkü devletin olduğu kadar, kamuoyunun ilgisini çeken
konuların başında da siyasi konular gelmektedir. Propagandanın en acımasız ve
etkili olanı da budur.
Ekonomik propagandayı bir şirketin veya belli ticari grupların reklamıyla
karıştırmamak gerekir. Uluslararası ilişkilerde bir ülkenin genel çıkarları göz
önüne alınarak yapılan ve o ülkenin ekonomik politikasını yansıtan propaganda
örneğidir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
Kitle İletişimi Ve Propaganda
Kültürel propaganda bir ulusun başka uluslardan sempatizan kazanma
gayretidir. Nitekim Batılı büyük ülkelerin diğer ülkelerde yaygın biçimde, kültür
merkezleri bulunmaktadır. Bu asırlardır devam eden bir olgudur. Batılı büyük
devletler diğer ülkelerde okullar açarak bunun profesyonel ve kalıcı örneklerini
vermişlerdir.
Askerî propaganda hem iç hem de dış propaganda sahalarında etkindir.
Her devler komşu ülkelerine ve diğer memleketlere güçlü görünmek ister.
Propaganda çalışmalarıyla bu etki güçlendirilerek oluşturulur.
Niteliğine Göre Propaganda Türleri
Bütün dünyada propagandalar, ulusların siyasi, iktisadi, felsefi
görüşlerine, ticaret ve endüstri güçlerine göre çeşitli şekillerde ve niteliklerde
yapılmaktadır. Buna göre;


Gri veya Bulanık Propaganda
Beyaz ve kara propaganda arası bir propaganda yöntemidir. Hakikat ve
yalanı birbirine karıştırarak yapılır. Yalan ve gerçek iç içedir ve kaynak gizlidir.
Olaylar çarpıtılarak sunulur. Olumlu bir şeyi gölgelendirerek değerden
düşürmeye çalışır. Bu propaganda da verilecek haberin ilgi çekici ve zihinleri
kurcalayacak türde olmasına özen gösterilir.

Kara veya Sinsi Propaganda
Beyaz propagandanın tam tersidir. Gerçek kaynak her zaman gizlidir.
Haber başka bir kaynaktan çıkıyormuş gibi gösterilmek suretiyle yapılır. Kaynağı
gizlemek ve herhangi bir kaynağın olabileceği inancını yaymak için her türlü
yola başvurulur. Burada kaynak ne kadar gizli olursa o kadar başarı sağlanmış
demektir. Yalan, iftira ve sahte kanıtlara başvurulur. Gerçeği çürütmek, ortalığı
karıştırmak, inançları sarsmak surtiyle faaliyette bulunulur. Hedef kitle, bilgiyi
kendi kaynağından aldığını zanneder.
Bireysel Etkinlik
Beyaz propaganda
kaynağın ve mesajın
doğruluğu söz
konusuyken, gri
propaganda da bu
unsurlar gözetilmez.
Beyaz veya Açık Propaganda
Bu propaganda türünde, kaynak resmîdir ve güvenilirdir. Haberlerin
kaynakları saklanmaz aksine tanınmak ister. Beyaz propaganda yapılırken çok
dikkatli olunmalıdır; çünkü hedef kitlelerin tereddütsüz kabul etmeye alıştıkları
bir propaganda çeşididir. Bu nedenle gerçeklerden en ufak bir ayrılmanın
ortaya çıkması büyük bir güvensizlik doğurur ve bunun sonucunda dinleyiciler
yeni kaynaklar aramaya başlarlar. Beyaz propaganda meşru bir hakkın
savunmasını yapar. Propaganda konuları çoğunlukla hükümetin kontrolünden
geçtiği için haberler yarı resmî sayılır. Hakikatten ayrılmaz. Gelişmiş demokratik
ülkelerde bu tür propaganda yöntemine sıkça başvurulur.
Beyaz propagandanın zayıf tarafı yayılma alanının sınırlı olmasıdır.
Serbestçe dolaşamaz. Düşman kendini korumak için karşı propaganda
olanaklarını hemen kullanırsa bu durum tehdit ve bozulmayla sonuçlanabilir.
Yapılan propaganda hakkında toplumda şüphe uyandırıyorsa eğer, silah geri
tepmiş olur, böylece de güven zayıflamış olur.
•Sizce propagandanın hangi türü daha kabul edilebilirdir?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
Kitle İletişimi Ve Propaganda
PROPAGANDADA ARAÇLAR
Propaganda etkinlik düzeyini artırmak ve kitlelere ulaşmak için pek çok
araç kullanır. Kitle iletişim araçlarını bu ünitenin başında ayrıntılı olarak
görmüştük. Şimdi propaganda çerçevesinde nasıl kullanıldıklarını inceleyeceğiz
(Özer, 2009: 228-229; Kuruoğlu, 2006: 8):
Yüz Yüze İletişim Araçları
Bireysel Etkinlik
Yüzyüze iletişim propagandada en etkili iletişim yöntemlerinden birisidir.
Yüzyüze ilişki sosyal etkiyi artırıcı bir rol oynamaktadır. Yüzyüze iletişimin etkisi,
mesajı iletenin yani kaynağın tanınmış ve saygı duyulan birisi olmasıyla da
büyük ölçüde artmaktadır.
•Yüzyüze iletişimin propagandada en etkili yöntemlerden birisi
olmasının nedenleri neler olabilir?
Göze Hitap Eden İletişim Araçları
Özellikle gazeteler propaganda uygulamalarında önemli ve etkili bir rol
oynamaktadır. Diğer yandan dergiler ve kitaplar da propaganda faaliyetlerinin
bir başka etkili boyutunu oluşturmaktadır.
Kulağa Hitap Eden Haberleşme Araçları
Bu türdeki iletişim araçlarının başında gelen radyo, bilinçli kullanıldığı
zaman büyük ölçüde fayda sağlamaktadır. Radyoda yapılacak program hedef
kitlelere uygun mesajlar ile donatılmış; bilgi verici, aydınlatıcı, eğitici-öğretici,
eğlendirici olabileceği gibi stüdyo dışı canlı yayınlar biçiminde de olabilir.
Özellikle radyo, televizyonun insanların hayatına henüz girmediği dönemlerde
en etkili kitle iletişim aracıydı. Bu nedenle işitsel yayıncılık tarihine siyaset ve
propaganda tarihine “Radyo Savaşları”, “Radyonun Altın Yılları” olarak adını
yazdırmıştır.
Öncelikle iktidarlar kendi ideolojilerini yaymada ya da bağımsızlıkları için
mücadele eden ülkeler ve çeşitli topluluklar radyonun bu gücünü
kullanmışlardır. Günümüzde bile hâlen televizyonun çok yaygın olmadığı ve
okuma yazma oranının çok düşük olduğu Afrika, Asya ve Latin Amerika gibi
ülkelerde, Amerika ve bazı Avrupa ülkeleri radyoyu en etkili propaganda aracı
olarak kullanmaktadırlar. Yine günümüzde, farklı kimliklere sahip topluluklar
kendilerini ifade edebilmek için radyoyu kullanmaktadırlar.
Göze ve Kulağa Hitap Eden Haberleşme Araçları
Günümüzde televizyon ve sinema en etkili haberleşme ve propaganda
araçlarının başında gelmektedir. Günümüzde özellikle televizyon en yaygın
haberleşme aracı hâline gelmiş olup, ses, görüntü ve hareket gibi üç ana özelliği
ile diğer haberleşme araçlarının etkilerini tek başına karşılayabilmektedir.
Bunların etkileme ve öğretmedeki başarıları yüksektir. İletinin akılda tutulması
ve unutulmaması açısından da güçlü oldukları ortaya çıkarılmıştır. Televizyonun
demokratik ülkelerde bile doğrudan ya da dolaylı olarak yönetim tarafından
veya belli merkezler tarafından kontrol altında tutulduğu ve ne isteniyorsa
kamuoyuna onun verildiği ve özellikle kültür ihracında kullanılan televizyon
programlarıyla ülkelere yönelik yoğun bir propagandanın yapıldığı
gözlenmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
Kitle İletişimi Ve Propaganda
Kitle iletişim araçları
proganda faaliyetlerine,
iletilen mesajın çok
sayıda insana
ulaşmasını sağlama
bakımından kolaylık
sağlar.
Propaganda kitle iletişim araçlarını, hizmet ettiği görüşün lehinde davranış
değişiklikleri yaratabilmek için kullanır. Etkin bir propaganda, kitleyi,
propagandacının kitleden yapmasını istediği şeyi yapmak konusunda istekli
hâle getiren propagandadır. Propaganda uzun süreli bir propaganda ise; böyle
bir propagandanın etkinliği sorunu ele alındığında, dinleyici kitlesinin
isteklerinin değiştirilmemesi hâlinde, bu isteklere saygı ve anlayış gösterilmesi
gerektiği unutulmamalıdır (Lerner, 1985: 278-279).
Propaganda pek çok kitle iletişim aracından yararlansa da kaynağı ve
hedefi insandır. Bu nedenledir ki, propaganda hem psikolojik hem sosyolojik
olaylarla ilişkili bilimsel bir olgu ve tekniktir. Demek ki propagandacı için
psikoloji ve sosyoloji bilimleri temel hareket noktaları olmaktadır.
Propagandacı hem bu hareket noktaları eşliğinde hem de kitle iletişim araçları
yardımıyla insanlar üzerinde etkili olmaya çalışır (İnceoğlu, 1985: 69).
KİTLE İLETİŞİM ARAÇLARI VE PROPAGANDA
Propagandacı belirli bir zamanda, belirli bir gruba seslenmek
durumundadır. Böyle bir grubu etkilemek istiyorsa, grubun yapısını, grubun
propaganda da ele alınan konuya ilişkin tutumlarının niteliğini ve bu tutumların
nasıl oluştuğunu çözümleyebilmesi gerekir. Özellikle deneysel psikoloji
alanındaki son bulgular pek çok alanda olduğu gibi propagandacılar tarafından
yoğun biçimde kullanılmaktadır. Propagandacının seslendiği grubun büyüklüğü
arttığı oranda grubu yönlendiren motivler de o denli karmaşık bir nitelik
kazanmaktadır. Bir ulus kadar büyük bir birime seslenildiğinde de propagandacı
toplumun birbiriyle çelişik yanlarına aynı anda seslenmek durumundadır
(İnceoğlu, 1985: 69). Propagancının geniş çaplı insan gruplarına seslenebilmesi
ise ancak kitle iletişim araçlarını kullanabilmesine bağlıdır. Biraz önce
propagandada kullanılan kitle iletişim araçlarına değinmiştik. Tüm bu araçlar
kendi olanakları ve sınırlılıkları dâhilinde propagandacının mesajlarını kitleye
iletmesinde büyük önem taşımaktadır.
Toplumsal denetimin sağlanması için, toplumsal biraradalığı sağlamaya
yarayan önerilerin kitleye aktarılması hayati önem taşımaktadır. Kitle iletişim
araçları bu işlevi yerine getirirken bellik bir çalışma mekaniği içinde hareket
ederler. Kitle iletişim araçları, yeni davranışların kazanılmasında ve önerilen
tiplere benzememizde ya da önerilen görüşleri benimseyip davranışa
dökmemizde etkilidir (Akarcalı, 2003: 45). Propagandacılar da bu gerçeğin
farkındadırlar, bu nedenle hazırladıkları mesajların, kitle iletişim araçlarından
kitlelere aktarılması için büyük çaba gösterirler.
Ancak, kitle iletişim araçları da bağımsız yapılar değillerdir. Belli çıkar
gruplarının mülkiyetinde ve denetimindedirler. Demokratik yapılarda kitle
iletişim araçlarının egemen güçlerin kontrolünde olması, kitlelerin manipüle
edilmesinin fark edilir olmasını da engellemektedir. Çünkü kitle iletişim
araçlarındaki çeşitliliğe karşın tüm dünyada medyadaki tekelleşme ve diğer
alanlarda da kontrolün bu grupların eline geçmesi, yanlış bilgi iletme olgusuyla
birlikte kaynağı belirsiz propagandaya da zemin hazırlamaktadır (Ayhan, 2007:
134-135).
Kitle iletişim araçları
enformasyonu
denetleme gücüne
sahiptir.
Kitle iletişim araçlarının kasıtlı bir biçimde propaganda amacıyla kullanıldığı,
içte ve dışta egemenliği sağlamanın bir aracı oldukları yönündeki görüşün
savunucusu Noam Chomsky’dir. Chomsky’e göre, kitle iletişim araçlarının ana
görevlerinden en önemlisi, “propaganda”dır. Sınıf çıkarları çatışmasının var
olduğu bir dünyada, medyanın üstlendiği rolü gerçekleştirmesi ve sistemli bir
propaganda yapması gerekir. Propaganda modeline göre medya; haberlerin ve
çözümlemelerin çatısını, yerleşik ayrıcalıkları destekleyen bir çerçevede kurarak
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
Kitle İletişimi Ve Propaganda
ve bu doğrultuda her türlü tartışmayı sınırlayarak, birbiriyle sıkı sıkıya
kaynaşmış olan devletin ve şirketlerin çıkarlarına hizmet etmektedir. Bu
modelde haberler, firmaların kâr amacı, reklamcıların etkisi, gazetecilerin
enformasyon kaynağı olarak hükümete, iş çevrelerine ve uzmanlara dayanması
gibi çeşitli süzgeçlerden geçerek biçimlenmekte ve uygun olanlar
yayınlanmaktadır (Tekinalp ve Uzun, 2004: 181).
Kitle iletişiminin geldiği noktada kodlanan iletiyi tek yönlü aktaran kanal
olarak, kitle iletişim araçlarının gücünün yadsınamayacağı bir gerçektir.
Özellikle medya, gerçekle algılanan gerçek arasındaki farkı yaratan bir güce
sahiptir ve görsel medyanın bir özelliği de algıyı denetleme ve değiştirme
gücüne sahip olmasıdır. Yani, kitle iletişim araçlarının olay yerindeki varlıkları
olayların seyrini değiştirmekte, biçimlendirmekte; bu nedenle, siyasal olayların
seyrinin bile planlanmasını etkilemektedir. Aslında gündelik yaşamda
televizyon ekranlarından izlediğimiz görüntülerle, işittiğimiz seslerle, gerçek
arasında inanılmaz farklılaşmaların olması medyanın sahiplik yapısını göz
önünde bulundurduğumuzda hiç de şaşırtıcı değildir (Ayhan, 2007:45, 252253).
Görüldüğü üzere, kitle iletişim araçları, propagandacılar için oldukça
geniş olanaklara sahip mecralardır. Son dönemde internet gibi yeni iletişim
teknolojilerinin ürünü olan bir mecra da yine propagandacıların çalışma
zeminlerinden birini oluşturmaktadır. Her türlü siyasi, ekonomik, kültürel anlatı
biçimi bu mecralardan geçerek milyonlarca insana ulaşmaktadır. Bu nedenle
propaganda faaliyetlerinde mesajların hazırlanması kadar hangi mecradan ve
kimlere iletileceği de önemlidir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Özet
Kitle İletişimi Ve Propaganda
•Kitle iletişim araçlarının tümü toplumda belli işlevleri üstlenmekte
ve yerine getirmektedir. Kitle iletişim araçları toplumda haber
verme/bilgilendirme, toplumsallaştırma, kültürel aktarım ve
eğlence gibi işlevleri yerine getirir. Buna göre kitle iletişim araçları
toplum ve dünyada olan olaylar ve şartlar hakkında bilgi sağlamak,
güç ilişkilerine işaret etmek, yenilik, uyum ve ilerlemeyi
kolaylaştırmak gibi işlevlere sahiptir. Her bir aracın kendine göre
olanakları ve sınırlılıkları vardır. İletilmek istenen bilginin niteliğine
göre araç değişebilir. Bu araçların bireyler üzerinde de farklı
etkileri bulunmaktadır.
•Kitle iletişim araçları propaganda amacıyla da kullanılabilmektedir.
Propagandanın tarihi çok eskilere dayanmaktadır. Ancak modern
iletişim araçlarının doğuşundan sonra daha sistematik bir özellik
kazanmıştır. Çünkü kitle iletişim araçları anında ve birbirinden çok
farklı özelliklere sahip milyonlarca insana ulaşabilmektedir.
Toplumsal dengeyi ve denetimi sağlamak üzere harekete geçmek
propagandanın ilk amaçlarından biridir. Daha sonraları belli
görüşlere sahip kişi ya da grupların çok farklı amaçlarla da
propaganda tekniklerini kullandıklarını görmekteyiz. Propaganda
kapsamında efsaneler, mitler, bayraklar, anıtlar, sloganlar, marşlar,
para vs. gibi pek pek çok aracın yanında yüz yüze iletişim, görsel
araçlar, işitsel araçlar, hem görsel hem de işitsel araçlar
kullanılmaktadır. Yeni iletişim teknolojilerinin sağladığı imkânlar da
göz önünde bulundurulduğunda, kitle iletişimi propagandacılara
zengin olanaklar sunmaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
Kitle İletişimi Ve Propaganda
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi kitle iletişiminin özellikleri arasında sayılamaz?
a) Kitle iletişimi medya yoluyla kitlelere ulaşma biçimidir.
b) Kitle iletişim herkes için iletişimdir.
c) Kitle iletişimi yüzyüze iletişimi de içinde barındırır.
d) Kitle iletişimi, çeşitli araçlar yoluyla yapılır.
e) Kitle iletişiminde kaynak, mesaj, alıcı gibi unsurlar vardır.
2.
Aşağıdakilerden hangisi “soğuk medya” nın tanımıdır?
a) Soğuk medya; okurken veya izlerken yoğun bir gayret ve entelektüel bir
çaba gerektirmeyen medyadır.
b) Soğuk medya, okurken veya izlerken yoğun bir dikkat gerektiren
medyadır.
c) Soğuk medya, okurken ve izlerken kısmen dikkat gerektiren medyadır.
d) Soğuk medya, izleyicisiyle/dinleyicisiyle mesafeli bir duruşu olan
medyadır.
e) Soğuk medya, kaynağın izleyiciye/dinleyiciye soğuk davrandığı medyadır.
3.
Aşağıdakilerden hangisi kitle iletişiminin unsurları arasında yer almaz?
a) Kaynak
b) Kod
c) Kanal
d) Mesaj
e) Davranış
4.
Yazılı araçlar kapsamında, genellikle haftada bir ya da ayda bir yayımlanan
haber, röportaj ve magazin ya da birtakım ilgi alanlarına (spor, sanat, sinema,
teknoloji vb.) ağırlık veren araca ne ad verilmektedir?
a) Gazete
b) Dergiler
c) Broşürler
d) El kitapları
e) Afişler ve pankartlar
5.
Hedef kitlesi en geniş olan kitle iletişim aracı hangisidir?
a) Televizyon
b) Broşür
c) Gazete
d) Radyo
e) İnternet
6.
Aşağıdakilerden hangisi internetin sağladığı yararlardan biridir?
a) Web sayfalarında gezinti
b) E-mail gönderme/alma
c) Dosya transferi
d) Sohbet odalarına katılma
e) Hepsi
7.
Aşağıdakilerden hangisi propagandanın kuralları arasında sayılamaz?
a) Sürpriz kuralı
b) Sentez kuralı
c) Kesintililik kuralı
d) Yineleme kuralı
e) Abartma ve çarpıtma kuralı
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Kitle İletişimi Ve Propaganda
8. Aşağıdakilerden hangisi konusu bakımından propaganda türlerine girmez?
a) Siyasi propaganda
b) Ekonomik propaganda
c) Kültürel propaganda
d) Askeri propaganda
e) Kişisel propaganda
9. Hakikat ve yalanı birbirine karıştırarak yapılan propaganda türüne ne ad verilir?
a) Kara propaganda
b) Gri propaganda
c) Beyaz propaganda
d) Açık propaganda
e) Sinsi propaganda
10. Kitle iletişim araçlarının kasıtlı bir biçimde propaganda amacıyla kullanıldığı, içte ve
dışta egemenliği sağlamanın bir aracı oldukları yönündeki görüşün savunucusu
kimdir?
a) Noam Chomsky
b) Laswell
c) Metin İnceoğlu
d) Lazarsfeld
e) McQuail
Cevap Anahtarı
1.C, 2.A, 3.E, 4.B, 5.D, 6.E, 7.C, 8.E, 9.E, 10.A
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
Kitle İletişimi Ve Propaganda
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Akarcalı, S. (2003). İkinci Dünya Savaşında İletişim ve Propaganda. Ankara: İmaj
Kitabevi.
Ayhan, A. (2007). Propaganda Nedir?. İstanbul: Literatürk Yayıncılık
Becerikli, S. (2004). Pazarlama ve İletişim Stratejileri. Ankara: Ablan.
Bıyık, A. ve Güven, A. (2009). Kitle İletişim Araçlarının Halkla İlişkilerde
Kullanımı. Konya: Eğitim Akademi Yayıncılık.
Domenach, J. M. (1995) Politika ve Propaganda. İstanbul: Varlık Yayınları.
Dökmen, Ü. (2002). İletişim Çatışmaları ve Empati. İstanbul: Sistem Yayıncılık
Göksel, B.A. ve Yurdakul, N.B. (2007). Temel Halkla İlişkiler Bilgileri. İzmir: Ege
Üniversitesi Basımevi
Işık, M., Akdağ, M.(Ed.). (2009). Dünden Bugüne Halkla İlişkiler (ss. 175-195).
Ankara: Eğitim Akademi Yayınları.
İnceoğlu, M. (1985). Güdüleme Yöntemleri. Ankara: A.Ü. Basın Yayın Yüksek
Okulu Yayınları.
Jowett, G.S., O’Donnell, V. (2006) Propaganda and Persuasion. USA: Sage
Publication.
Kazancı, M. (2009). Kamu ve Özel Kesimde Halkla İlişkiler. Ankara: Turhan
Kitabevi.
Kuruoğlu, H. (2006). Propaganda ve Özgürlük Aracı Olarak Radyo. Ankara:
Nobel Yayınları.
Lerner, D. (1985). “Propaganda Etkinlik: Şartlar ve Değerlendirme”. (Çev. Ünsal
Oskay). Kitle Haberleşmesi Teorilerine Giriş. (ss. 267-280). Ankara: A.Ü.
SBF ve Basın Yayın Yüksekokulu Basımevi.
McQuail, D. (1994). Kitle İletişim Kuramı. (Çev. Ahmet Haluk Yüksel). Eskişehir:
Kibele Sanat Merkezi. (1987).
Özer, M.A. (2009). Halkla İlişkiler Dersleri. Ankara: Adalet Yayınevi.
Özsoy, O. (1998). Propaganda ve Kamuoyu Oluşturma. İstanbul: Alfa Basım
Yayım.
Özsoy, O. (2002). Türkiye’de Seçmen Davranışları ve Etkin Propaganda.
İstanbul: Alfa Basım Yayım.
Tekinalp, Ş. ve Uzun, R. (2004). İletişim Araştırmaları ve Kuramları. İstanbul:
Derin Yayınları.
Tengilimoğlu, D. ve Öztürk, Y. (2008). İşletmelerde Halkla İlişkiler. Ankara:
Seçkin Yayıncılık
Tutar, H. ve Yılmaz, K. (2010). Genel İletişim Kavramlaı ve Modeller. Ankara:
Seçkin Yayıncılık.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Ayhan, B. (2007). Milli Mücadelede Basın: Olağanüstü Durumlarda
Propaganda. Konya: Tablet Yayınları.
Bernays, E. (2004). Propaganda. NY: Ig Publishing.
Bilgili, C., Tan Akbulut, N. (2009). Kitle İletişimi ve Toplumsalın Üretimi.
İstanbul: Beta Yayıncılık.
Laughey, D. (2010). Medya Çalışmaları. (Çev., Ali Toprak).İstanbul: Kalkedon
Yayınları.
Mutlu, E. (2005). Kitle İletişim Kuramları. Ankara: Ütopya Yayınları.
Shabo, M.E. (2008). Techniques of Propaganda and Persuasion. Clayton; DE:
Prestwick House, Inc.
Türkoğlu, N. (2004). Kitle İletişimi ve Kültür. İstanbul: Naos Yayıncılık.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA, OTORİTE VE SOSYAL
İLİŞKİLER
• Sosyal Etki ve Uyma/İtaat Davranışı
• Önyargı
• Saldırganlık
• Sosyal İlişkiler Kapsamında Bireyin Gruba
Uyma/İtaat Davranışının Nedenleri
• Otorite
• Otoriter Kişilik Kuramına Getirilen
Açıklamalar
• Otoriter Kişiliğin Ölçülmesi
• Sosyal İlişkiler ve Grubun Etkileri
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• Sosyal etki ve uyma/itaat
davranışı arasındaki ilişkiyi
kavrayabilecek
• Önyargının öğelerini
tanımlayabilecek
• Saldırganlığa neden olan
faktörleri açıklayabilecek
• Saldırganlığın nasıl
önlenebileceğini/azaltılabilece
ğini kavrayabilecek
• Sosyal ilişkilerin ve grup
yapılarının ikna üzerindeki
etkilerini ayırt edebileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
7
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
GİRİŞ
İnsanın en önemli özelliklerinden biri onun “sosyal bir varlık” oluşudur.
O, içinde yaşadığı toplumdan etkilenir ve içinde yaşadığı toplumu etkiler. Sosyal
etki, kişinin tutum ve davranışlarının önemli bir belirleyenidir. İnsanlar ait
oldukları çok çeşitli grupların değer ve normları içinde, bu değer ve normlara
uyma/itaat davranışı gösterebilirler.
Sosyal gruplar, gündelik yaşamımızda büyük öneme sahiptir. Hepimiz
herhangi bir grup ortamında çalışır, eğlenir ya da grup ortamında sosyalleşiriz.
Düşüncelerimizi grup aracılığıyla dile getiririz. Nasıl yaşayacağımız, nasıl bireyler
olacağımız, hangi tutum ve davranışlarla kültürel özellikler göstereceğimiz
grupların etkisi altındadır. Gruplar, bireyin bağımsızlığı, özerkliği ve bireyselliği
üzerinde yoğun ve kapsamlı bir etkide bulunmaktadır.
Grup, üyeler arası etkileşimin ürünü olarak ortaya çıkan sosyal bir
olgudur. Grubu grup yapan, grup üyeleri arasında oluşan etkileşimdir. Etkileyici
iletişim, bir kaynaktan hedefe yöneltilen değer, tutum ve davranışları
değiştirme/etkileme amacı taşıyan ve geri beslemesi olan karşılıklı bir alış
veriştir.
İnsanlar, grup içi ve gruplar arası ilişkilerde, otorite olarak algıladıkları
kişilere sorgusuz, sualsiz itaat etme, uyma eğilimi gösterebilmektedirler. İkna
edici iletişim başarıya ulaşabilmek için, bireyin içinde yer aldığı grupların
dinamikleri ve iletişim yapılarını göz önünde bulundurmak zorundadır. Sosyal
psikoloji alanında grup içi ve gruplar arası iletişim üzerine gerçekleştirilen çok
sayıda araştırma mevcuttur.
Bu bölümün amacı; önyargı, saldırganlık, sosyal ilişkiler ve grubun
uyma/itaat davranışını açıklayarak, otoriter kişilik tipi üzerinde durmak ve ayırt
edici özelliklerini ortaya koymaktır.
SOSYAL ETKİ VE UYMA/İTAAT DAVRANIŞI
İnsanlar yaşadıkları
toplumdaki sosyal etki
nedeniyle benzer tutum
ve davranışlar
gösterirler.
İnsan sosyal bir varlık olarak pek çok grubun ve ilişki ağının içinde
bulunur. Özellikle birey-grup ilişkileri içinde liderlik niteliklerine sahip olan
üyeler, gruptaki bireylerin tutum ve davranışlarını etkileyerek yani sosyal bir
etkide bulunarak, yönlendirici olabilirler.
Lider ve grup üyeleri arasındaki ilişki tek yönlü itaat-bağlanma (liderin
söylediklerini sorgulamadan kabul etme) şeklinde olabilir. Lider, grup üyelerinin
davranışlarını doğrudan etkileyebildiği gibi dolaylı bir şekilde yani ima yoluyla
da onları yönlendirebilir. Grup yapısı ve üyeler arası iletişim biçimlerine göre
gerçekleşen etkileşim yapıları farklılaşmaktadır. Bazı gruplar daha merkezi bir
örgütlenme biçimine sahipken, bazıları daha esnek ve tüm grup üyeleri
arasında etkileşimin gerçekleştiği modellere göre örgütlenebilmektedirler.
Bireylerin, kişisel farklılıklarına rağmen birbirlerine benzer davranışlar
göstermelerinin nedeni, benzer tutum ve inançlara sahip olmalarıdır. Benzer
tutum ve davranışlara sahip olmanın kökeninde ise “sosyal etki” yatmaktadır.
Birey, biraz önce bahsettiğimiz grup yapılanmaları içinde ve sosyal etki
nedeniyle “gruba uyma” davranışı gösterir. Bu da insanların davranışlarındakini
benzerlik düzeyini ve sosyal davranış düzenliliğini yansıtmaktadır. Grubun birey
üzerindeki sosyal etkisinin sonucu üç şekilde gözlenebilir (Silah, 2005: 162):

Grup, bireye sosyal baskı yaparak, kendi görüş ve kararlarını zorla
kabul ettirebilir.

Her şeye rağmen birey gruba karşı, kendi görüş ve kararları
doğrultusunda davranabilir ve gruptan soyutlanabilir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler

Birey, grubun görüş ve kararlarını, değer, inanç ve normlarını
benimseyip onlara uyarak, o yönde karar verir ve davranabilir.
Grup üyesi birey, kendisi için üst olan bir otoritenin emrine uyabilir ya da
uymayabilir. Kişinin davranış ve tutumlarını içinde bulunduğu grubun davranış
ve tutumlarına göre oluşturmasına “uyma”, kişinin otoriteden gelen emre
uyarak davranışını değiştirmesine de “itaat” adı verildiğini daha önce ele
almıştık. “Uyma” ve “itaat” arasındaki farkları şimdi kıyaslayarak özetleyecek
olursak (Silah, 2005: 163):

Uyma davranışında, bireyin kendi eşitlerinden ve aynı statüde olan
diğerlerinden gelen bir etki ya da yönlendirme vardır.

İtaatte ise, kişinin davranış ve yönelimleri, daha yüksek statüdeki
bir otoritenin baskı ve tesirlerinden etkilenmektedir.

İtaatte, otoritenin etkilemek istediği astlarından, kendisine direnç
göstermeden boyun eğme beklentisi vardır.

Uymada, grubun bireyi tek yönlü olarak etkilemesi söz konusu
değildir. Burada birey, grubun görüş ve yaklaşımlarını bilerek, ona
uyma ihtiyacı hissetmektedir. Ayrıca grubun bireyin varlığından
haberdar olması da gerekmemektedir.

Uymada, gruba uyan kişi, tüm grup üyeleriyle benzer davranışlar
gösterir ancak itaat eden kişi, itaat ettiği otoriteden farklı bir
davranış göstermektedir.
Uyma konusunda grubun birey üzerine olan etkilerini Ash’in “Çizgi
Deneyi”nde görmüştük. Ash, bireyin doğru bildiğini sandığı bir konuda, grup
bunun tersini iddia ederse, bireyin uyma davranışının ne olacağını araştırmıştı.
Birey, kendisine gösterilen çizginin, diğerlerinden hangisine benzer olduğu
sorulduğunda, gruptaki diğer üyelerin verdiği yanlış yanıtların etkisinde kalarak,
gerçeğe aykırı olduğu hâlde, diğerlerinin yargısına katılmıştır. Milgram’ın İtaat
(şok) Deneyi ise; itaat konusunda yapılan klasik çalışmalar arasında
sayılmaktadır. Burada da bir otorite figürünün verdiği emirlere uyan deneğin,
tanımadığı birisine zarar verme konusunda, otoriteye itaat düzeyi araştırılmıştı
(Silah, 2005: 165,167). Bireylerin itaat etmesinin nedenleri arasında; insanlar
tarafından kabul edilmek, ödüllendirilmek ya da cezalandırılmaktan kaçınmak
yer almaktadır.
Bireyin itaati konusunda otorite figürü ve sosyal etki önemli rol
oynamaktadır.
Önyargı
Önyargı kaçınılmaz bir
biçimde bütün
insanlarda var olan,
duygusal ve düşünsel
unsurları bulunan bir
yapıdır.
Ön yargı yaşamın bir parçasıdır. Farkında olmadan düşünce
davranışlarımızda ön yargıları kullanırız. Çoğu kez önyargıların kendimizde
olduğunu kabul etmeyiz ve farkına varsak bile, onların etkisini tümüyle ortadan
kaldırmakta büyük zorluk çekeriz.
Önyargı; her çeşit gerek bilgi ve değerlendirmeden yoksun olarak, belli
bir gruba yönelik olarak geliştirilen olumsuz tutumlardır. Kısaca, araştırma ve
inceleme yapılmadan ileri sürülen peşin hükümdür (Güney, 2009: 15).
Ön yargının iki temel ögesi vardır (Cüceloğlu, 1996: 543):
 Bir grup ya da kişiye karşı olumsuz bir duygu,
 Kalıp yargı, bireyleri tanımadan onları bir grubun üyesi olarak
yargılamak (sterotip).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
Ön yargıda hem duygusal hem de düşünsel ögeler bulunur. Bu iki ögenin
etkisi altında birey ayırt edici davranışta bulunur.
Ön yargılarla ilgili genel olarak şunları söyleyebiliriz (Hogg ve Vaughan,
2007: 232):
Ön yargı, bir sosyal gruba yönelik olan ve kendini ille de
davranışlarda açık ayırımcılık olarak dışa vurması gerekmeyen bir
tutum olarak düşünülebilir.

En yaygın ön yargılar, cinsiyet, ırk, etnik köken, yaş, cinsel yönelim
ile fiziksel ve zihinsel engelliliğe dayanan ön yargılardır. Çoğu Batı
ülkesinde yasalar ve sosyal tutumlar son yıllarda bu ön yargıları
önemli ölçüde azaltmıştır.

Yasalar ve toplumun onay vermeyişi, ön yargının daha aşırı bir
tarzda dışavurumunu baskılamaktadır. Ön yargıyı, gizli
tutulduğunda ya da sınırlı ortamlarda dışa vurulduğunda saptamak
daha zordur ve bu olgu günlük sıradan varsayımların, dilin ve
söylemin içinde yerleşik olduğu için fark edilmeyebilir.

Kendisine ön yargılı davranılan kişiler, maddi ve psikolojik
dezavantajlardan, düşük öz-saygıdan, damgalanmaktan,
özlemlerinin boşa çıkmasından ve fiziksel/sözel açıdan kötüye
kullanılmaktan mustariptirler.

Ön yargı, hedeflere ulaşmanın engellenmesine gösterilen göreceli
sıradan bir tepki olarak düşünülebilir. Bu perspektife göre, insanlar
bu engellenmişliklerinin acısını daha zayıf kişi ve gruplardan
çıkarırlar.

Ön yargı, genellikle önyargılı kişilikler geliştirmiş olan kişilerce dışa
vurulan anormal davranışlar olarak da görülebilir. Bu bazı bireylerin
niçin ön yargılı olduğunu açıklayabilir, fakat ön yargıyı teşvik eden
bir sosyal çevrenin varlığı daha güçlü bir etken olarak
gözükmektedir.

Ön yargıya getirilen bu tür açıklamalar, bu olgunun yaygın/kolektif
doğasını yeterince değerlendirememekte, insanların birbirleriyle
iletişim içerisinde oldukları, propaganda ile kitle iletişim
araçlarından etkilendikleri gerçeğini göz ardı etmektedir.
Bireysel Etkinlik

• Ön yargılı olduğunuz kişi ve gruplar var mı? Neden?
Saldırganlık
Saldırganlık duygusu, doğrudan gözlenemeyen bir iç durumdur. Kızgınlığı
zaman zaman hepimiz yaşarız ancak bu duyguları her zaman açığa vurulup
davranışa dönüştürmeyiz. Bu nedenle saldırganlık duyguları, genel olarak
bireylere ne hissettikleri sorularak ya da psikolojik ve davranışsal belirtilerine
bakılarak incelenebilir. Araştırmacılar, saldırganlığın insan doğasında mı yoksa
bazı toplumlarda yer alan toplumsallaşma süreçlerinde mi yattığını
araştırmışlardır.
İnsanlarda saldırganlık, başkalarına fiziksel veya psikolojik zarar verme
niyeti taşıyan tüm davranışları içerir. Niyet, saldırganlığın temel ögesidir. Bir
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
Bireyler saldırganlık
dürtülerini, yapıcı
sosyal aktivitelere
aktararak
sağaltabilmektedirler.
görüşe göre; saldırganlık acılar veya engellenmeyle tetiklenmiş olan evrimsel
geçmişimizin bir kalıntısıdır. Acı veya engellenmenin saldırgan davranışı
başlatacağına dair bazı kanıtlar vardır. Ancak engellenme her zaman
saldırganlığa yol açmayabilir. Bireyler engellenmeye karşı çok farklı tutumlar
sergileyebilirler. Bazıları yardım ve destek ararken, bazıları engellenmenin
kaynağından uzaklaşmaktadırlar. Engellenme, sadece saldırganlığı hoş olmayan
durumlarla başa çıkma yolu olarak öğrenmiş kişilerde saldırganlığa yol
açmaktadır. Ayrıca, çok farklı uyarıcılara gösterilen öğrenilmiş bir davranış
şeklidir. Herhangi olumsuz bir olay, saldırganca bir patlamaya neden olabilir
(Morris, 2002: 421).
Freud ise saldırganlığı, doyum sağlayıncaya kadar tırmanan, açlık ve
susuzluk dürtüleri gibi doğuştan gelen bir dürtü olarak ele almıştır. Ona göre;
toplumun önemli işlevlerinden biri; saldırganlık dürtüsünün spor, tartışma,
yarışma gibi yapıcı ve sosyal açıdan kabul edilebilir kanallara yöneltebilmektir.
Freud’un analizini doğru kabul edersek, saldırganlık dürtüsünü ifade etmenin
bu dürtüyü azaltması beklenir. Ancak bu her zaman geçerli olmamaktadır.
Bazen saldırganlıklarını ifade etmeye özendirilen öfkeli kişiler, öfkelerinin yok
olduğunu görmektedirler. Ancak bunun yanında, öfkeli olmadığı hâlde
saldırganlık ifade etmeye özendirilen kişiler, daha fazla sakinleşmedikleri gibi
daha da saldırgan hâle gelebilmektedirler (Morris, 2002: 422).
İnsanlarda saldırganlığın acıya veya engellenmeye karşı doğuştan gelen
bir davranış olmadığına ve boşaltılıncaya kadar zaman zaman biriken bir
saldırganlık dürtüsünün bulunmadığına ilişkin bilgiler temelinde psikologlar,
günümüzde saldırganlığın büyük ölçüde öğrenilmiş bir davranış biçimi
olduğunu kabul etmektedirler. Örneğin çocuklarda, saldırgan bir modeli
görmek bile, model ister cezalandırılsın isterse ödüllendirilsin, ister canlı olsun,
ister sadece filmlerde yer alan bir karakter olsun, çocuklarda saldırganlığı
artırabilmektedir (Morris, 2002: 422).
Saldırgan davranış biçiminde bireyin mesajları; diğer kişi üzerinde
üstünlük sağlamaya ve onu alçaltmaya yöneliktir (Kaya, 2010: 205).
Saldırganlığa neden olan faktörlerden bazıları şöyledir:
İçgüdü: Freud, McDougall, Lorenz ve daha pek çok kişi, insanların
doğuştan saldırganlık dürtülerinin ya da içgüdülerinin bulunduğunu ileri
sürmüşlerdir. Ancak başka dürtülerde olduğu gibi, saldırganlık duygularıyla
bağlantısı kurulabilecek bilinen hiçbir fizyolojik mekanizmanın bulunmamasına
karşın, saldırganlık temel dürtülerden biri olarak görülür (Freedman vd., 2003:
252).
Rahatsız Edilme: Birisi tarafından rahatsız edildiğimizde ya da bir
saldırıya uğradığımızda, o kişiye karşı saldırganlık duyma eğilimindeyizdir. Trafik
ışığının kırmızıdan yeşile dönmesini bekleyen bir araba sürücüsünün, daha yeşil
yanmadan habire korna çalmaya başlayan arkadaki arabanın sürücüsüne olan
tepkisi, bu duruma örnek verilebilir. Biri, bir başkasına hoş olmayan bir şey
yapmıştır. İncinen ya da zarar gören kişi, bunu nasıl algıladığına bağlı olarak,
rahatsız edilmiştir ya da kendisine saldırıda bulunulmuştur. Bu kişi büyük bir
olasılıkla kızacak ve saldırının kaynağına karşı saldırgan eğilimler taşıyacaktır
(Freedman vd., 2003: 254-255).
Engellenme (Zorlanma): Engellenme-saldırganlık arasındaki ilişki,
özü itibariyle saldırganlığın engellenme koşuluna bağlar. Engellenme bir amaca
ulaşmanın engellenmesi ya da yavaşlatılmasıdır. Eğer biri bir şey elde etmek
isterse bir eylemde bulunur, eylemi önlenirse engellendiğini, dolayısıyla
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
zorlandığını söyleriz. Engellenmenin etkisi, daha geniş bir açıdan toplum
genelinde görülebilir. Ekonomik krizler, herkesi etkileyen engellenmelere
neden olur. İnsanlar iş bulamaz, ihtiyaçlarını karşılayamaz ve yaşamlarının tüm
yönlerinde büyük ölçüde kısıtlanırlar (Freedman, 2003: 255-256). Bu tür
durumlarda otoriter eğilimlerin güçlendiği, otoriteye uyma davranışının arttığı
ya da saldırganlık davranışının çoğaldığı gözlemlenmektedir.
Genel Heyecansal Uyarılma: Saldırgan davranışların diğer bir
kaynağı, “kızgınlık” olarak adlandırılan heyecansal uyarılmalardır. Herhangi bir
kaynağın neden olduğu uyarılma, kızgınlık olarak adlandırıldığı sürece, saldırgan
davranışlara neden olabilir. Çok gürültülü sesler, rekabetçi bir ortam vs. gibi
etkenlerin kızgınlığa neden olduğunu gösteren araştırmalar mevcuttur.
Tartışma
Araştırmalar net bir
sonuca varmasa da,
kitle iletişim araçlarının
çocuklarda şiddet
eğilimine yol açıp
açmadığını araştıran
çok sayıda çalışma
mevcuttur.
Kitle İletişim Araçları: Kitle iletişim araçlarının, özellikle görsel
medyanın saldırganlık üzerindeki etkisi, son yıllarda araştırma ve kuramların
başlıca odağı olmuştur. İnsanların, filmlerde ve televizyonlarda gösterilen
saldırı, tecavüz ve cinayetleri neredeyse birebir taklit ettiği pek çok örnek
bulunmaktadır. Çocukların şiddeti öğrenmelerinde kitle iletişim araçlarının
rolünü irdeleyen pek çok araştırma bulunmaktadır. Sürekli olarak gösterilen
şiddet sahnelerinin en azından çocukları ve gençleri şiddetin sonuçlarına ilişkin
duyarsızlaştırdığı ileri sürülmektedir. Medya daha sonra gerçekleştirilecek
davranışlar için bir model olmaktadır. Bu konudaki tartışmalar hâlâ sürmektedir
(Hogg ve Vaughan, 2007: 509, 522).
Tüm bu faktörler, saldırganlığa yönelik açıklama biçimleridir. Sosyalleşme
süreci toplumdaki saldırganlık davranışının öğrenilmesi açısından önemlidir.
Kişiler içgüdüsel bir durumun yanında, hangi davranışların saldırganlık sayılıp
hangilerinin sayılmayacağını, kimlere saldırıp kimlere saldırılmayacağını, hangi
durumlarda saldırıp hangi durumlarda saldırmayacaklarını vs. toplumsallaşma
sürecinde öğrenmektedirler. Yani toplumsallaşma süreci, insanlara hiç
saldırmamayı değil, saldırganlığın uygun yer ve zamanını öğretmektedir.
Öğrenmeyi sağlayan süreçlerden birisi taklit diğeri pekiştirmedir. Ödüllendirilen
saldırganlık davranışı tekrarlanmaya, cezalandırılan saldırganlık davranışı uzak
durmaya yol açabilmektedir (akt.Göksu, 2003: 62).
•Kitle iletişim araçlarında şiddet içerikli programları izleyen
çocukların gözlemlediğiniz davranışlarından yola çıkarak, TV ve
şiddet arasında bir ilişki olduğunu söyleyebilir misiniz?
•Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan
“tartışma forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
Saldırganlığın Önlenmesi ve Azaltılması
Buraya kadar saldırganlığın ne olduğunu tanımaya ve saldırganlığın hangi
faktörlere bağlı olduğunu açıklamaya çalıştık. Bu noktadan sonra saldırganlığın
nasıl önlenebileceğini ele almaya çalışacağız.
Bir kişinin saldırganlık içgüdüsü ile o durumda saldırgan davranışlarda
bulunmayı öğrenme düzeyi, o kişinin belli bir durumda saldırgan olup
olmayacağını belirlemektedir. Yani rahatsız edilmenin, engellenmenin,
zorlanmanın derecesi, kişinin buna ilişkin öğrendikleri, bunlara nasıl tepki
verileceğine dair edindiği bilgi ve içinde bulunulan durum, kişinin saldırganlık
davranışı gösterip göstermeyeceğini ya da ne düzeyde göstereceğini
belirlemektedir. Diğer taraftan, insanlara engellenme ve saldırılara karşı
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
saldırgan olmayan tepkiler verme yolları da öğretilebilir. Saldırganlığı
önleme/azaltma yaklaşımları arasında; boşalma (katarsis), cezalandırılma ve
misilleme korkusu, ket vurma, yön değiştirme ve kontrollü gevşeme sayılabilir
(Göksu, 2003: 65-69):
Boşalma (Katarsis): Bu görüş ilk olarak Freud tarafından ortaya
atılmış ve daha sonra geliştirilmiştir. Buna göre; tüm insanlarda saldırganlık
enerjisi birikir ve bu uygun bir şekilde ifade edilirse azalır. Kişiyi engelleyen,
kızdıran kişiye bir başkasının saldırması, kızan kişinin kızgınlığını azaltmaktadır.
Bunun yanında kızgın kişiye saldırganlıkla ilgili mizah unsurları gösterildiğinde,
kişilerin saldırganlık enerjilerinin boşaldığı görülmüştür. Bu görüşü destekleyen
bulguların yanında bunun tam tersine, saldırganlığı artırdığı şeklinde bulgular
da vardır.
Cezalandırılma ve Misilleme Korkusu: Kişi, yaptığı saldırgan
Öğrenilmiş Ket Vurma (Kendini Tutma): Saldırganlığa ket
vurmanın temelinde, kişinin iç kontrolle saldırganlığı önlemesi yatmaktadır.
Saldırganlık kaygısı ve saldırganlık suçluluğu saldırganlığa ket vurmanın
temelindeki psikolojik olgudur. Buna göre saldırganlık davranışı göstermek
üzere olan bir kimse kaygı duymaya ve sonuçta geri çekilmeye başlar.
Yön Değiştirme: Saldırganlıkta yön değiştirme, saldırganın
saldırganlığını kendisini engelleyene değil de bir başka hedefe yöneltmesidir.
Bunun her iki taraftan da kaynaklanan nedenleri vardır. Engelleyen kimse çok
güçlü, saygın, erişilemez vs. olabilir, ya da engellenen kendinde engelleyen
güce karşı koyma cesaretini bulamayabilir. Saldırganlığın yöneleceği hedef
gerçek hedefe yakın ya da benzeyendir, yani onunla özdeşleştirilebilendir.
Bireysel Etkinlik
Suç ve cezası arasında
kurulan dengeli ilişki,
insanları suç işlemekten
alıkoyabilir.
davranış sonucunda cezalandırılacağını bilirse, kendini saldırganlık
davranışından alıkoyacaktır. Bu açıdan suçluların kanundan kaçamayacağı ve
yaptığının cezasını çekeceğini bilmesi önemlidir. Toplumda saldırganlar suçları
oranında ceza çekmiyorsa, bunun caydırıcılığı olmaz. Misilleme korkusu da
saldırganlığı azaltmaktadır. Bu konuda yapılan deneylerde, misilleme
korkusunun bazen açıktan saldırganlığı önlediği görülmüştür ancak yakalanması
ya da cezalandırılması daha güç olan gizli bir saldırganlığa yol açabilmektedir.
• Saldırganlık duygusuna kapıldığınızda, bununla baş
edilmek için ne tür mekanizmalar kullanıyorsunuz?
SOSYAL İLİŞKİLER KAPSAMINDA BİREYİN GRUBA
UYMA/İTAAT DAVRANIŞININ NEDENLERİ
Toplumsal yaşam içerisinde bireysel özelliklerin farklılığı kısmen yok olur.
Bir yandan kişinin davranışı özgürlüğü vurgulayan toplumsal değer yargıları
(özgürlük, eşitlik, girişimcilik, yaratıcılık vs.) diğer yandan toplumsal ilişkileri
sürdürebilme çabası (ahlak, din, görgü, hukuk kuralları vs.) uyma davranışındaki
çelişkiyi yansıtır. Tek başına olduğumuzda, başkalarıyla birlikte olduğumuzdan
farklı davranıyorsak, bu durum kişiliğimize yönelmiş bir tehdit olarak
değerlendirilebileceği gibi, aynı zamanda toplumda benimsenebilmemizi
kolaylaştıran çıkarcı bir davranış olarak algılanabilir. Genel bir toplumsal kurala
uyma ya da itaat etme, sosyal ilişkilerin temel taşı olduğundan, kişiler hangi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
toplulukta olurlarsa olsunlar, mutlaka bu topluluğun kurallarına uyma/itaat
gösterirler. Fakat toplumsallık aynı zamanda bireysel özelliklerin bir bileşkesi
olduğuna göre, gerek uyumun gerekse uyma davranışının tek tek egemen
toplumsal davranış kalıbı hâline gelmesi, toplumsal yaşamı olumsuz yönde
etkileyecektir (Tolan vd.,2005: 282).
İnsan hem içinde
bulunduğu toplumu
kuran hem de bu
toplum tarafından
kurulan bir varlıktır.
Çıkarcı olsun veya olmasın, herkesin topluluk normuna kayıtsız şartsız
uyma göstermesi, toplumun gelişebilmesinde bireylerin farklı yaşam tarzlarının
zenginliği içinde değişik ve daha yaratıcı biçimlerde dünyayı algılayabilmelerine
olanak bırakmaz. Yani bir yandan bireysel özelliklerin farklılığından kaynaklanan
bir toplumsal dinamiğin varlığı, öte yandan da toplumsal kurallara uyma
gerekmektedir. Bu çelişkili durum toplumsal yaşamla bireysel yaşamın birbiri
içinde erimesi gibi insanlık tarihi içinde bugüne kadar gelen bir sorunu ortaya
çıkarmıştır: ”Bireyler toplumsal kurallara ne ölçüde uymalıdır?”, “ Bireysel
özgürlük ile toplumsal uyumun kısıtlamaları nerelerde kesişmektedir?”, “Birey
ile toplum arasındaki seçimimiz hangi ölçülere uymalıdır?”, “Sınırsız özgürlük
isteği ile kayıtsız şartsız uyum göstermek arasında sıkışıp kalmak, insanlığın
yazgısı mıdır?” Bu tür soruların yanıtları bugünkü toplumsal yaşam içinde
verilmesi zor yanıtlardır. Toplumun dengesi için birey mi feda edilmeli, yoksa
toplum mu vurgulanmalıdır?” (Tolan vd., 2005: 283).
Aslında sosyal sistemin insan için mutlaka uyulması gereken kuralları
olan, değişmez bir yapı mı, yoksa insanlar tarafından değişime uğratılan bir yapı
mı olduğu sorularına verilecek yanıt, aynı zamanda sosyal insanın tanımını da
ortaya çıkaracaktır. İnsan olayların akışına kendini kaptırmış iradesiz bir varlık
mıdır, yoksa toplumu değiştirebilecek, etkileyecek bir güce sahip midir?” Bu
sorulara genellikle iki karşıt biçimde yanıt verilmiştir: “İnsan ya sosyal kurumlar
tarafından yaratılan bir varlıktır, ya da bu kurumları yaratan bir varlıktır”
(Lipson 1978’den akt., Özyurt, 2005: 24-25)
Siyaset bilimci Lipson’a göre (1978’den akt., Özyurt, 2005:25); sosyal
davranışın, örgütlerin ve kurumların hepsi, insanın gelmiş geçmiş çabalarının
ürünüdür. Toplumda varolan her şey insan tarafından yapılmıştır, bunun için de
insan tarafından bozulabilir bir niteliğe sahiptir. İnsan hem tarihin nesnesi, hem
de öznesidir. Bir taraftan toplumsal kurumları biçimlendirirken, diğer taraftan
bu kurumların etkisi altında bulunur. İnsan bir taraftan toplumu
biçimlendirirken, diğer taraftan da topluma ve tarihe bağlıdır. Her insan
ailesinin yetiştirme tarzı, okul öğrenimi ve yurttaşlık eğitimiyle toplumun
damgasını taşır. Sosyalleşme süreci içinde insan toplumun bir ürününe
dönüşür. Toplumun insanlar tarafından biçimlendirilmesi göz önüne
alındığında, insan ile toplum arasında karşılıklı bir ilişkinin var olduğu açıklık
kazanmaktadır.
Toplumsal açıdan bireyin uyma/itaat davranışı, bir kişinin davranış ve
görüşlerini gerçek ya da örtülü bir baskı aracılığıyla değiştirmesi ve baskı
yönüne doğru uyum göstermesi demektir. Uyma davranışının derecesi, baskının
şiddetine bağlı olarak artar ya da azalır. Bir toplumdaki uyma ya da uymama
davranışlarının hem yararlı hem de zararlı işlevleri bulunmaktadır. Toplumsal
açıdan uymacı davranışın tarihte rastlanan en uç örneklerinden biri, bir insanlık
felaketine yol açan Hitler döneminde görülmüştür. Hitler’in danışmanlarından
Albert Speer, daha sonra yayınladığı anılarında, Hitler çevresinde toplananların
katı bir uyma davranışı içinde bulunduğunu, hiçbir sapma davranışına izin
verilmeyen bir örgütlenme biçimiyle bu insanların her kararın tek doğru
olduğuna inanan bir sürece dönüştürüldüğünü ve böylece her yanlışın yeni
yanlışlar doğurduğunu söylemektedir (Tolan vd., 2005: 284-285).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
İngiliz düşünürü ve siyasetçisi Harold Laski, uymacı davranışın boyutlarını
sorguladığı “İtaatin Tehlikeleri” adlı eserinde şöyle demektedir:
“….Uygarlık, her şeyden önce, gereksiz acı çektirmemeyi bilmektir. Bu
tanıma göre, otoritenin buyruklarına kayıtsız şartsız boyun eğenler uygar insan
olduklarını kanıtlayamazlar. Eğer tümüyle anlam ve öneminden soyutlanmış bir
yaşam sürdürmek istemiyorsak, görevimiz, temel yaşantılarımıza aykırı düşen
hiçbir şeyi, bunlar gelenek ve otoriteden kaynaklanıyor olsa bile kabul
etmemektir. Belki de yanılgılara düşeceğiz. Ama eğer kabul etmemizi istedikleri
gerçekler yaşantımızdaki gerçeklere uymuyorsa, kendi kendimizi tanımamız
kökünden yıkılmış demektir. Bunun içinde özgürlüğün koşulu, güçlüğünün ve
otoritenin üzerinde ısrarla durduğu düzenleme ve yasaları her zaman kuşkuyla
karşılamaktır”.
Laski’nin çok köktenci bir biçimde yaklaştığı otoriteye boyun eğme süreci
ile uymacı davranış arasında yakın bir ilişki bulunmaktadır. Grup baskısına
insanlar neden boyun eğerler? Grup baskısının doğası nedir? Grup baskısının
niteliği ile uymacı davranışın boyutları arasında ne tür bir ilişki vardır? Bu
sorulara yanıt bulmaya çalışan araştırmacılar, değişik yaklaşımlarla konuya
eğilmektedirler. Otoritenin ne olduğunu açıkladıktan sonra, otoriteye uyma
davranışının boyutlarını iki temel yaklaşım içinde ele alacağız (Tolan vd., 2005:
286-303; Hogg ve Vaughan, 2007: 416):
Otorite
Otorite, genel anlamda bireyin, grupların ya da toplumsal kurumların
toplumun değişik düzlem ve alanlarında hukuksal ve meşru olduğu yaygın
olarak benimsenen etkidir. Dar anlamda ise, “yap” ya da “yapma” şeklinde
özetlenebilecek buyruk verme gücüdür. Max Weber’e göre; otoriteden söz
edebilmemiz için şunlar gereklidir (Bozkurt vd., 1998: 261-262):

Otoriteyi elinde bulunduran kişi ve kişilerin varlığı,

Otorite altında bulunan kişilerin olması,
 Otorite altında bulunanların davranışlarını etkilemeye yönelik bir
irade (buyruk),
Karizmatik otorite daha
çok liderin kendine ait
olağanüstü özelliklerine
vurgu yapar.
 Bu iradeye yüksek oranda uyulması.
Otorite, her hangi bir konuda bir şeyin yeterliliğine herkesi inandırarak
bir kişinin kendine sağladığı itaat ve güven; hâkimiyet ve emretme kudreti;
yaptırım koyma ve kullanma gücü olarak tanımlanabilir. Max Weber, otorite
tiplerini 3'e ayırır; geleneksel otorite, karizmatik otorite ve hukuksal
(demokratik) otorite. Geleneksel otorite, geleneklerin büyük saygı gördüğü,
toplumsal düzenin ağır değiştiği toplumlarda ve kurumlarda görülür. Bu gibi
ortamlarda iktidarın kaynağı; gelenekler ya da yerleşik inançlardır.
Karizmatik otorite, önderin olağanüstü gibi görünen niteliklerinden
doğar. İktidarın kaynağı, bizzat kişinin doğuştan sahip olduğuna inanılan
özelliklerdir. Büyük bir kahraman ya da çok zor koşullar içinde toplumu çıkış
yoluna sokabilmiş olan bir önderin iktidarının kökeninde, karizmatik otorite
bulunur.
Hukuksal (demokratik) otorite, ne geleneklerden, ne de olağanüstü kişisel
niteliklerden kaynaklanır. Bu tür otorite söz konusu olduğunda, iktidarın
kaynağını akıl ve kurallar oluşturur. Kişiler belli kurallara göre iktidara gelir,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
belirli sınırlar içinde yetkilerini kullanır ve belirli kurallara göre iktidardan
uzaklaşırlar.
Sosyal ilişkilerin olduğu her yerde otorite figürleri karşımıza çıkmaktadır.
Otoriteye boyun eğme, güçlü bir önder arzulama ve bu tür bir güç biçimine
sorgusuz itaat etme, her toplumda görülebilen kişilik eğilimlerini yansıtır. Bu
nedenle otoriteye boyun eğmen isteği evrensel nitelikleri olan bir eğilim olarak
görülmektedir. Bu durumda, bu tür bir eğilimi taşıyan bir kişilik yapısının
varlığından söz edilebilir.
Otoriteye boyun eğme eğilimlerinin temelinde “ön yargı” yatmaktadır.
Kişinin kendi dışındaki kişilere karşı bir tür düşmanlık duygusu beslemesi
anlamında kullanılan ön yargı, ulusal veya uluslararası düzeyde kültürel ve etnik
özellikleri içeriyorsa “etnosantrizm” adını almaktadır. Bu tür bir ortam içinde
otoriteye boyun eğme, otoriteyi saygı ile benimseme biçiminde değil,
abartılmış ve duygusal bir baş eğme olarak görülür. Gerek etnosentrizmde,
gerekse otoriter kişilik yapısının yargısı, kendi bilincindeki düşünsel
etkinliklerden ziyade, dıştan gelen baskılara karşı duyarlı olmasından
kaynaklanmaktadır (Tolan vd.,1985: 297).
Uyma davranışının nedenlerini açıklayan iki temel yaklaşımdan söz
etmiştik. Birinci yaklaşımda, uymacı davranışın, grup baskısının oluşturduğu
koşullara göre değişik boyutlar göstereceğini ileri sürenler ve koşullara ağırlık
tanıyanlar bulunmaktadır. Bunlara genel olarak “durumsalcılar” adı
verilmektedir. İkincisi ise daha çok kişiliğin yapısından kaynaklanan bir uyum
isteği ile uymacı davranışı açıklayan “psikanalitik yaklaşım” dır. Bu ikinci
yaklaşım otoriter kişilik kuramına temel olan açıklamalara da yer vermektedir.
Bu iki yaklaşıma sırasıyla göz atalım (Tolan vd., 287-303):
Otoriter Kişilik Kuramına Getirilen Açıklamalar

Durumsalcılar açısından uyma davranışı
Bu görüş, kişilerin içinde bulundukları durumları soyutlamakta, bu
durumları belirleyen koşulları göz önüne alarak davranışları gerçekleştirdiklerini
varsaymaktadır. Durumsalcı yaklaşıma göre; uyma davranışı gösteren kişi,
kendi dışındaki baskıların oluşturduğu zorunluluklar yüzünden toplumsal ve
grupsal düzenlemelere boyun eğer. Yani birey ancak durumlarla ilişkili olarak
uyma ya da itaat davranışında bulunabilir. Bu doğrultuda daha önceki
ünitelerde görmüş olduğumuz Ash’in çizgi deneyi, Milgram’ın itaat (şok) deneyi
ve Muzaffer Şerif’in otokinetik deneyi en iyi örnekleri oluşturur. Tüm bu
deneylerde birey, toplumsal yapıdan etkilenmekte ve topluluk içinde yaşama
zorunluluğu kişiyi grup normlarına uymaya itebilmektedir. Bireyler, toplumdan
dışlanma korkusuyla kişisel özgürlüklerinden vazgeçebilmektedir.

Psikanalitik yaklaşım açısından uyma davranışı
Uyma davranışının psikanalitik açıdan incelenmesi, 1930’lu yıllarda
Almanya’da Hitler’in işbaşına gelmesiyle ve kitleler hâlinde uyma/itaat
davranışının gerçekleşmesiyle başlamıştır. İnsan doğasında bir uyma isteğinin
varolabileceğinden kuşku duyarak, kişilik yapılarındaki otorite isteğinin
nedenlerini sorgulamaya başlamışlardır. Bu kişilik yapısına “otoriter kişilik”
özelliği adını vermişlerdir. Uyma davranışının psikanalitik boyutları önce
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
Otoriter kişilik tipine
daha çok, çocukken
otoriter bir aile içinde
yetişmiş kişiler arasında
rastlanmaktadır.
Frankfurt Okulu adı verilen bir araştırma enstitüsünde yer alan araştırmacılar
tarafından daha sonra da bu enstitüden ayrılan Erich Fromm tarafından ortaya
koyulmuştur.
Fromm, kuramının temeline Freud’un kişilik çözümlemesi için
başvurduğu yöntemi, yani psikanalizi yerleştiriyor ve uyma davranışının
boyutlarını bu temelden hareketle değerlendiriyordu. Fromm’a göre; Orta
Çağ’da egemen olan ilahi otoritenin yıkılmasından sonra, Batılı insan özgür ve
onurlu olmanın yükümlülüklerinden kaçmakta ve karmaşık bir kararsızlık
duymaktaydı. Oldukça hiyerarşik bir otorite sisteminin bozulması, insanlarda
bilinçdışında bir korku yaratmış ve bu korku aynı zamanda yine bilinçdışı bir
otorite isteği doğurmuştu. Böylece kişiler totaliter baskıya karşı bir istek
duymuş, özgürlükten kaçmaya başlamışlardı. Fromm’a göre; özgürlükten kaçan
bireyler sonunda otoriteye gereksinim duymakta ve ona sığınmaktaydılar.
Otoriter kişilik özellikleri, çocukluğun erken dönemlerinde filizlenmeye
başlar. Sert ve disiplinli bir aile ortamında yetişen çocukların duygusal
bağımlılık ve itaatle birlikte bir muğlaklık yaşadığı ve bu muğlaklığın içinde anne
babalarını hem sevip hem de onlardan nefret ettikleri görülmektedir. Gerginlik
yaratan bu muğlak durumun giderilmesi gerekir. Suçluluk duygusu ya da
korkudan dışa vurulamayan bu nefret bastırılır ve zayıf kişilere yöneltilir, bu
arada da ebeveynlerin temsil ettiği iktidar ve otorite idealleştirilir. Bu tür kişiler,
aynı zamanda otoriteye karşı bilinçdışı bir isyan ve saldırganlık da duyarlar.
Ancak anne ve babasına ya da diğer güçlü görünen kişilere karşı duyduğu
düşmanlık hissini bastırmış ve sürekli bir boyun eğme durumuna gelmiştir. Bu
saldırganlık çoğu kez yön değiştirerek, dış gruplara, örneğin azınlıklara ya da
etnik gruplara yönelebilir. Otoriter kişilik yapısı, otoriteye ihtiyaç duyan ve bu
gücü ele geçirdiğinde de gücünün altındaki kişilere bunu acımasızca uygulayan
bir karakter taşır.
Otoriter kişilik, günlük yaşamda güçlü kişilere yakınlaşma çabası gösterir.
Tek başına kaldığında güçsüz olduğunu düşünür ve güçlü olmayı arzular, ancak
gücü ele geçirip kullanabilme yeteneğinden çoğu zaman yoksundur.
Başkalarında gördüğü güce hayran olan bu kişilik yapısı, güce boyun eğme
eğiliminden doğacak zayıflıktan da utanç duymaktadır. Gücü ele
geçiremediğinde, güçlü kimselerle dostluk kurmaya, böylece hem kudretli olma
isteğini hem de otoriteye boyun eğme gereksinimini karşılamaya çalışır.
Görüldüğü gibi, otoriter kişilik yapısının kullandığı pek çok psikolojik
mekanizma vardır. Bunlardan yaygın olanları; güç ve güçsüzlük, doyum ve
doyumsuzluk, gereksinim duymak ve duymamak, elde etmek ve elde edilmek
gibi ikilemli yapılardır.
Otoriter Kişiliğin Ölçülmesi
Adorno ve arkadaşları F
Ölçeğini geliştirerek,
otoriter davranışın
boyutlarını ortaya
çıkarmayı
hedeflemişlerdir.
Otoriter kişilik yapısı üzerinde araştırmalar çoğaldıkça, bu konuda yeni
ölçekler geliştirilmeye başlanmıştır. Adorno ve arkadaşları (1950) İkinci Dünya
Savaşı’nın hemen ardından Nazi düşüncesinin temelindeki düşüncelerden olan
Yahudi düşmanlığını anlamak amacıyla ilk kişilik çalışmalarından birini
başlatmışlardır. En belirgin hedefleri; bazı insanların ön yargılı hâle gelmesine
yol açan nedenleri bulabilmektir (Arkonaç, 2008: 195).
Adorno ve arkadaşları tarafından geliştirilen F Ölçeği, otoriter
davranışların güncel ve siyasal yaşamdaki boyutlarını ölçmektedir. F Ölçeği,
otoriter ve etnosentrik özelliklerin daha genel anlamlarda ortaya çıkabileceğini
ve kişilik yapısının derinliklerinden güncel yaşama yansıyabileceğini gösteren
olgular dikkate alınarak ortaya konulmuştu. Denek ölçekte yer alan olumlu
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
yapıdaki cümlelerle uyum gösterirse, kendisinde anti-demokratik eğilimlerin
bulunduğu sonucuna varılmaktadır (Tolan vd., 1985: 300-302):
Tutuculuk: Gelenekçilik ve orta sınıf değerlerine bağlılık olarak
tanımlanmaktadır (Örnek cümleler: 1. “Boyuneğme ve saygı çocukların
öğrenmesi gereken temel niteliklerdir.” 2. “İşadamı ve fabrika sahibi, bir
toplum için sanatçı ve profesörden daha değerlidir.”).
Boyun eğme: İç grupların ahlaksal ve idealize edilmiş otoritelerine karşı
eleştirel olmayan bir boyun eğişi göstermektedir (Örnek cümleler: 1. “Gençler
bazen isyancı bir tutuma sahip olabilirler; fakat yaşlandıkça bu davranışlarını
törpülemeleri gerekir.”, 2. “Bilimin önemli bir yeri vardır; fakat insan aklının
hiçbir zaman bilemeyeceği daha birçok şey de bulunmaktadır.”).
Saldırganlık: Geleneksel değerleri tanımayan ve uygulamayanları
dışlama, suçlama, cezalandırma eğilimini belirtmektedir (Örnek cümle: “ Eğer
insanlar daha az konuşur ve daha çok çalışırlarsa, toplum daha iyiye gider.”).
Karşı-yaratıcılık: Öznel olana, yaratıcı düşünceye, nezaket vs.
anlayışlılığa karşı duyulan düşmanlığı tanımlar (Örnek cümle: “Bugünlerde
insanlar, özel ve karışılmaması gereken işlere giderek daha fazla burnunu
sokuyorlar.”).
Batıl inanç ve tektipçilik: Kişinin yazgısının mitik güçlere bağlı olduğunu
düşünme ve insanları katı kategoriler içinde değerlendirme eğilimini
göstermektedir (Örnek cümle: “Bazı insanlar yüksek mevkilere çıkmak için
yaratılmışlardır.”).
Güçlülük ve sertlik: İnsan ilişkilerini egemen-boyuneğen, güçlü ve zayıf,
lider-kitle boyutlarıyla ele alma, güç figürleriyle özdeşleşme, insanları
geleneksel değerlerle yargılama, güce ve sertliğe abartmalı bir önem atfetme
eğilimlerini tanımlamaktadır (Örnek cümleler: 1.” İnsanlar iki sınıfa ayrılırlar:
zayıflar ve güçlüler.”, 2. “Birçoğumuz insanların kapalı kapılar ardında
oluşturulan gizli planlarla yönetildiğini bilmiyor.”).
Yokedicilik ve küçük düşürme: İnsana karşı genel bir yıkıcı düşmanlık
eğilimi göstermektedir (Örnek cümleler: 1.“ İnsan doğası böyle olduğu sürece
savaş ve yıkım olacaktır.”, 2. “Yakınlaşma, küçük düşürmeyi doğurur.”).
Yansıtma: Dünyada vahşi ve tehlikeli bir ortamın sürüp gittiğini ve
benlikte bastırılmış içgüdülerin gerçekte dış grupların bir ürünü olduğunu
sanma eğilimini tanımlamaktadır (Örnek cümle: “Savaşları ve sorunları, belki
bir gün tüm dünyayı yok edecek bir deprem ortadan kaldırabilir.”).
Cinsellik: Cinsellikle abartılı olarak ilgilenme eğilimini yansıtmaktadır
(Örnek cümle: “Eski Yunan ve Romalıların cinsel yaşamları bile, bugünlerdekinin
yanında hafif kalır.”).
Adorno ve
arkadaşlarının
araştırması, baskılanmış
duyguların ilerde yön
değiştirerek başkalarını
hedef alabileceğini
ortaya koymuştur.
F Ölçeği, otoriter kişilik örüntüsünün genel boyutlarını ortaya
koymaktadır. Kişiliğin derinlerinde yatan bu özellik, gerekli koşullar
oluştuğunda belirli bir baskı altında olan tüm bireylerde açığa vurulabilecek bir
davranış biçimidir. Otoriter kişilik yapısı; uyma davranışının altında yatan
nedenlerden birisi olarak gösterilebilir.
Adorno ve arkadaşları; otoriter kişilik vasıfları beyan eden insanların, çok
sert bir çocukluk ve yetişme dönemi geçirmiş olma eğilimi taşıdıklarını
bulmuşardır. Ebeveynleri, bu kişilere katı ve esnemez kurallar koymuş,
kurallara uymadıklarında da sert bir biçimde cezalandırmışlardı. Adorno ve
arkadaşları düşüncelerini, psikodinamik teorilerin, çocuk yetiştirme
uygulamalarının yetişkin kişiliği üzerindeki etkileri ve çocuklukta geçen olayların
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
etkisi hakkındaki yaklaşımlarından geliştirdiler. Otoriteryanizmin baskılanmış
saldırganlık davranışının bir sonucu olduğu kararına vardılar. Bu tarzda
yetiştirilen çocukların kötü muameleden ötürü ebeveynlerine karşı düşmanca
duygular yaşayacaklarını ama ebeveynlerinin baskı kurucu kontrolleri nedeniyle
çocukken bu duygularını ifade edemeyeceklerini ve öfkelerini diğer insanlara
yönelttiklerini göstermişlerdir (Arkonaç, 2008: 195).
Bu durumda kişinin ön yargılı ayırımcı tutumu, aslında kendisinin de
farkında olmadığı bir gereksinimi karşılamaktadır. Bu gereksinme, yıpranmış
egosunu tamir etmek, yükseltmektir. Kişiliğin derininde yatan bu tür bir
gereksinme kolay kolay ortadan kalkamayacağı için, böyle bir gereksinimi
tatmin eden bir tutum da kolay değişmeyecek demektir. Araştırmalar, bu tür
tutumların, kişiye tutum objesi hakkında olumlu bilgi verme gibi mantıklı
yollarla değiştirilemeyeceğini göstermektedir (Kağıtçıbaşı, 1996: 156).
İnsanların neden kendilerinden daha üst mevkilerde bulunan otoritenin
emirlerine boyun eğdiği sorusu pek çok araştırmanın yapılmasına yol açmıştır.
Daha önce gördüğümüz Milgram’ın itaat ve otorite ilişkisini açıklamaya çalışan
deneyinde bu konuyla ilgili şu sonuçlara varılmıştır (Arkonaç, 2008: 230):

Deneydeki denekler ve insanların büyük bir kısmı otoriteye itaatin
ödüllendirildiği uzun bir geçmişe sahiptirler. Otoritenin güvenilir ve
meşru olduğu fikrine sahiptirler.

İkincisi, hem deneyde hem de gerçekte, bağlayıcı ve tuzağa düşürücü
faktörler sürece dahil olmaktadır. İtaatsizliğe karşı psikolojik bir takım
engellerin olduğu gerçektir ancak insanların kendileri bağlayan
eylemlere kademeli olarak kaydıklarını da unutmamak gerekir.

Üçüncüsü, Milgram otoritenin etkisi karşısında iki ayrı psikolojik durum
tarif eder. Bunlardan birincisinde eğer kişi kendini sorumlu tutup, o
ortamda yapılacak olan doğru davranışı bulmada tek rehber olarak
kendini düşünüyorsa, özerk olma durumundadır. Bunun tersine, kişi
kendini hiyerarşik yapının bir parçası olarak algılıyorsa, kendini yaptığı
davranışlardan sorumlu tutmayıp üst mevkilerdekini yani otoriteyi
sorumlu görür. Dolayısıyla da otoritenin emirlerini yerine getirir.
Milgram’a göre bu kişi görevli olma durumundadır. Kişi, Milgram’a
göre; ailede, okulda ve işinde otoriteye boyun eğerek elde ettiği
ödüllere göre içinde bulunduğu ortamı yasal bir otorite olarak algılar ve
özerk olma durumundan görevli olma durumuna kayabilir. Yaptığı işin
sürekli olması, otoriteyi sarsma endişesi, yasal bir otoriteye karşı
itaatsizlikte bulunma endişesi gibi faktörler kişinin görevli olma
durumundan çıkışını zorlaştırabilir.
Otoriter karakter tipine ilişkin olarak Fromm, bu karakter tipinin yaratıcı
olmayan karakter tipinin içine girdiğini belirtmektedir. Ona göre; otoriter kişilik
sadist davranış biçimlerini içinde barındırır ve çalışan, seven, düşünen gibi
yaratıcı karakterlerin tam zıddında yer alır (Özyurt, 2005: 129-130).
Sosyal İlişkiler ve Grubun Etkileri
İnsan yaratılışının, onun toplum içinde yaşamasını gerekli kılan iki temel
yönü vardır. İnsan, doğa karşısında zayıf bir varlıktır. Doğa durumunda yaşamak
için gerekli donanımlardan yoksundur. İnsan fizyolojik varlığını devam
ettirebilmek için doğayı dönüştürmek zorundadır. Bunu da yalnız başına
gerçekleştirmesi mümkün değildir. Tek başımıza bütün ihtiyaçlarımızı
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
karşılayamadığımız için gruplar hâlinde yaşamak zorundayız. İnsanların
fizyolojik ve psikolojik ihtiyaçları ile güvenlik ihtiyacı, ancak toplum yaşantısı
içinde sağlanabilmektedir. İnsanların her yerde gruplar hâlinde yaşıyor olması,
onun sosyal bir varlık olarak tanımlanmasına yol açmıştır (Özyurt, 2005: 23-24).
Bu gruplar zaman zaman birbirinden bağımsız olmalarına rağmen, çok kere
karşılıklı ilişki içerisindedirler, bir grubun varlığı diğerinin ortaya çıkmasına ya
da biçim değiştirmesine yol açmaktadır (Silah, 2005: 141).
Grup içi ve gruplararası ilişkiler konusuna ilk eğilen kişilerden birisi
Muzaffer Şerif’tir. Şerif, “gruplararası ilişkiler” kavramını “bir grubun üyesi olan
kişilerin tek başlarına veya bir bütün olarak grup kimlikleri bağlamında başka
bir grup veya başka bir grubun üyeleriyle etkileşime girmeleri” olarak tanımlar.
Şerif, gruplararası ilişkilerin grup içi ilişkilerden bağımsız olmadığını kabul eder;
ancak gruplararası etkileşimlerin işlevsel özelliklerinin grup üyelerinin kendi
aralarında süregelen ilişkilerce belirlenemeyeceğine de dikkat çeker (Hortaçsu,
2007: 145).
Gruplararası ilişkilerle ilgili çalışmaların çoğunda iki grubun rekabet ve
çatışma hâlinde oldukları durumlar incelenmiştir. Bu koşullarda, iletişim hem
önemli hem de zordur. Bu koşullarda aşağıdakileri de içine alan ve sürekli
tekrarlanan davranış kalıpları ortaya çıkmaktadır (Hartley, 2010: 337-338).

Grup üyeleri ön yargılı algılar geliştirirler. Kendi çabalarının değerini
abartırlar ve aslında öyle olmadığı hâllerde bile, diğer grubun
konumunu bildiklerinden oldukça emindirler.

Grup, birbirine çok bağlı ve uymacı bir hâle gelir. Göreve iyice
odaklanırlar (bu görev genelde diğer grubu yenmek olur).

Her grup, otoriter ve göreve iyice odaklanmış liderler seçerler.

Gruplar üzerine
yürütülen deneyler,
gruba aidiyet hissi ve
uyma/itaat davranışını
açıklamaya çalışmıştır.
Gruplar her fırsatta birbirlerinin aleyhinde davranırlar.
Bu ilişkilerde iletişimin sonuçları çok açıktır. Gruplar arasındaki alışverişin
soğuk ya da düşmanca olması muhtemeldir. Mesajlar yanlış anlaşılacak ya da
yanlış yorumlanacaktır ve muhtemelen giderek kızışan bir çatışma ortamı
ortaya çıkacaktır. Bu durumun klasik bir örneği Muzaffer Şerif’in yaz kampı
deneylerinde ortaya çıkar. Şerif ve arkadaşları 1949, 1953 ve 1954’te üç ayrı
yaz kampı yönetmiş ve aslında birer denek olduklarından habersiz katılımcıların
hareketlerini gözlemleyip incelemişlerdir. Gruplararası ilişikleri araştıran bu
deneylerden en çok bilineni; adını yaz kampından alan Robber’ın Mağarası
deneyidir. Ortaya çıkan çatışmanın ayrıntılı dökümleri bulunmaktadır. Herkesin,
karşı grubun başlattığını düşündüğü kavgalar, karşılıklı hakaretler, birbirinin
eşyasına zarar veren gruplar olmuş ve her deneyde çatışma, bir anda
dayanılmaz boyutlara ulaşmıştır. Çalışmayı yürütenler ciddi bir kargaşanın
çıkmasını önlemekte zorlanmışlardır (Hartley, 2010: 338). Farklı gruplar
arasında olabildiğince çok kişisel ilişki kurulmasının kültürlerarası ilişkileri
iyileştirmenin en iyi aracı olduğu sıkça savunulmuştur (Adorno, 2011: 39).
Bu denli yüksek seviyede bir çatışma yarattıktan sonra Şerif ve
arkadaşları bu çatışmanın seviyesini azaltmak için samimi bir toplumsal iletişim
kurma girişimini başlatmış ve başka bir kampa karşı ortak oynanan oyunlar gibi
pek çok adım atmıştır. Çatışmayı azaltan tek yaklaşım “üst hedef” diye
adlandırdıkları şey olmuştur. Değişim yaratabilmek için, eşit taraflar arasındaki
iletişimin iki grubun bütün üyelerinin kaynak ve enerjilerinin kullanılmasını
gerektiren bir karşılıklı bağımlılığı içeriyor olması gerekliydi. Çevrelerinde,
görmezden gelemeyecekleri ve her birinin ulaşmaya gereksinim duyacakları bir
hedef olduğunda bu değişim gerçekleşebilmiştir (Hartley, 2010: 338-339).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
Grup üyelerinin, grupla özdeşim kurması, grup dışındakilere karşı
ayırımcılığa neden olmaktadır. Bu çalışmalar; ayırımcılık ve çatışmaya daha
temel bir toplumsal kimlikleştirme sürecinin sebep olduğu sonucuna
varmışlardır. Başka bir deyişle, bireylerin kendilerini belli bir toplumsal
kategoriye yerleştirmeleri, bireylerin toplumsal kimliğinin bir parçası
olmaktadır. Bunun anlamlı olması için grubun (kategorinin) diğer kategorilerle
karşılaştırılması gerekmektedir. Bu karşılaştırmayı yaparken özel ve olumlu
şeyler bireyin kendi grubuna atfedilir. Bu da bireyin, değerli bir insan olma
güdüsünü tatmin eder (Hartley, 2010: 340).
Sosyal kimlik, bireyin
toplumsal anlamda
üstlendiği rolleri
dayanak alan ancak pek
çok sürecin bir araya
gelmesiyle oluşan
karmaşık bir yapıdır.
Grup davranışında ortaya çıkan ve bireyler arası davranıştan farklılık
gösteren yapıları kısaca; kendi grubunun en iyi olduğuna inanma, grup içi ön
yargı ve taraflılık, dış gruplarla rekabet ve onlara yönelik ayrımcılık, kalıpyargılar
geliştirmek, grup içi bağlılık, bütünleşme ve uyum/itaat gösterme olarak
özetleyebiliriz. Sosyal kimlik üzerine çalışmalar yürütenler; bireyin ait olduğu
sosyal kategorilerin de (milliyet, din, politik düşünce, spor takımı ya da çalışma
grupları) birey için referans çerçevesi olduğunu, sosyal kimliğin önemli bir
unsurunu oluşturduğunu vurgulamaktadırlar. Bireyin içinde bulunduğu bütün
bu sosyal kategoriler onun repertuarını oluşturur ve bireye diğerlerinden farklı
bir kimlik kazandırır. Bireyin toplumsal kimliği, onun toplum içindeki karmaşık
bir iletişim ve etkileşim ağında, belli bir konumda olmasını sağlar (Hogg, 1997:
94-95).
Başkalarının varlığı, bize kendimizi anlamamızı sağlayacak referanslar
sağlar. Bizim inançlarımız, değerler yargılarımız ve etkinliklerimiz diğer
insanlarınkiyle ayrılmaz bir biçimde iç içe geçmiştir. Bunlar, kendimizi
görebileceğimiz bir çeşit ayna görevi görür. Fakat bunun ödenmesi gereken bir
bedeli vardır. Bu bedel, bir bireyle diğeri veya bir bireyle grup ya da toplum
arasında bir bağ oluşurken ortaya çıkan beklentilerdir. Bu, diğerleri gibi
düşünme ve koşulların gerektirdiği davranışı gösterme beklentisidir. Dahası,
bireyler ait olmadıkları, referans grupları diye bilinen gruplarla özdeşleşmek
isteyebilirler. Bu özdeşleşme inançlarda, tutumlarda ve etkinliklerde karmaşık
değişimlere yol açabilir. Bu grupların ve ilişkilerin tutum değişimleri üzerinde
etkilerini gösteren sayısız araştırma vardır (Jamieson, 1996: 161-162).
Sosyal ilişkilerin yapısına ilişkin olarak şunları söyleyebiliriz. (Duck, 2007: 238):

Sosyal ilişkilere dair bütün unsurlar mesajlarda içsel bir biçimde sözlü
ya da sözsüz olarak bulunur, bu tüm iletişim sürecinin zorunlu
katmanıdır.

İlişkiler sadece basit duygusal yapılar değillerdir, dinamik ve interaktif
bir süreç içinde bulunurlar.

İlişkiler insanlar tarafından yönetilirler ve oynanırlar.

İlişkiler bireylerin kimliklerini yönetirler ve insanların hem kendilerinin
hem de diğerlerinin bu kimlikleri onaylamasının yollarını gösterirler.

İlişkiler, diğer ilişki ağlarının içinde yürütülen yapılardır.

İlişkiler sosyal kontrole tabidir ve diğer insanların kamusal gözlemi
dâhilinde gerçekleşir.

İlişkiler bireyin arzu ve isteklerinin ötesinde, bir takım toplumsal
standartlara bağlı olarak gelişir.

İlişkiler toplumsal arzu ve beklentilerle sınırlandırılır ve yönlendirilir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler

İlişkiler, insanların genel olarak uzlaştığı konular ya da medyanın
ilişkilere yönelik temsilleri gibi faktörleri yansıtabilir ya da onlar
tarafından yönlendirilebilir.
Görüldüğü gibi; sosyal ilişkilerin yapısında yer alan temel nitelikler
arasında ilişki ağlarından, toplumsal standartlardan ve diğer bireylerin kamusal
gözlemleri dahilinde gerçekleşmesinden söz edilmektedir. Burada karşımıza
birey-grup etkileşimi çıkmaktadır. Birey-grup ilişkisinin bazı özellikleri uyma ya
da itaat davranışında oldukça etkilidir. Örneğin, ödül açısından birey ve grubun
karşılıklı bağımlılık düzeyi, bireyin grup tarafından çekilme derecesi ve grup
tarafından kabul edilme düzeyi, grup içinde bireyin statüsü gibi özellikleri
kapsamaktadır (Silah, 2005: 174):
Grubu oluşturan
bireyler, ortak bir ödüle
yönelmeleri hâlinde
uyma ve itaat davranışı
artmaktadır
Ödül Açısından Birey ve Grubun Karşılıklı Bağımlılık Düzeyi: Ödül
açısından birbirine bağımlı olmanın etkisi konusunda yapılan araştırmalar, grup
üyelerinin ortak bir ödüle yönelik olarak çalışmaları durumunda, gruba uyma ve
itaatin, bireysel ödüllerin söz konusu olması hâline oranla daha yüksek
olduğunu göstermektedir. Buna karşılık, ödüllerin bireysel olması hâlinde, yani
karşılıklı bağımlılık yokken, bireyin sapmasının olumsuz sonuçlarının diğerlerine
yansımayacağı düşünülebilir. Bununla birlikte, ödülün ortak olduğu bazı
gruplar, eğer uyma ve itaatin ödüle ulaşma olasılığını azaltacağı bilincine
varırlarsa, çok az uyma göstermektedirler.
Grubun Çekim Gücü ve Grup Tarafından Kabul Edilme Düzeyi: Grubun
çekim gücünün uyma ve itaate etkisi çok net değildir. Bazı araştırmalar birey
için grup ne kadar cazipse, bireyin o kadar çok uyma davranışı göstereceğini
vurgulamaktadır. Fakat bu sonucu desteklemeyen çalışmalar da vardır. Grubun
cazibesinin uymayı nasıl artırdığını anlamak için, bireyin grup tarafından kabul
edilme konusundaki düşüncesini de dikkate almak gerekmektedir.
Araştırmalara göre; eğer birey grupta kabul görme konusunda şüpheli ise ve
uyma gösterdiğinde diğerleri tarafından benimsenme şansının artacağına
inanıyorsa, bir gruba daha çok uyma davranışı göstermektedir.
Bireyin Grup İçindeki Konumu: Bireyin grup içindeki konumunda
genellikle statü ve kabul görme bir arada gelmektedir. Grupta yüksek statülü
kişiler benimsenmekte, daha alt statüdekiler ise; benimsenmemektedir. Bu
sonuca göre; bir grupta orta statüdekilerden daha çok uyma beklenmektedir.
Bireyde gruba uyma ve itaati etkileyen bu faktörler zamanla değişebilen
özelliktedirler. Birey ve grubun karşılıklı bağımlılık dereceleri, gruba duyulan
ilgi, grup tarafından benimsenme duygusu ya da bireyin statüsü sabit değildir,
değişken niteliktedir. Birey-grup ilişkisinin bu yönlerinde meydana gelen
değişmeleri, bireyin uyumu ya da itaat davranışı üzerinde etkili olmaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Özet
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
•Otorite, toplumsal bir sistem içinden çıkan meşru güçtür ve
otoriter birey, bu güce sahip olan bireydir. Buna karşın, meşru
olmayan, yasal bir temeli bulunmayan otorite, güç ve zor
yoluyla kazanılan ve ödül ve ceza sistemiyle sürdürülen bir
otoritedir. Belli bir alandan, bir bireyin uzmanlık bilgisine, sahip
olduğu özel yeteneklerine ve olağandışı kavrayışına bağlı olarak
da ortaya çıkabilir.
•Ayırımcılık, ön yargı ve saldırganlık davranışları, otoriter kişilik
yapısıyla yakından ilgilidir. Yüzyıllar boyunca insanlık tarihi
açısından yıkımlara yol açan pek çok örneği vardır. Bu nedenle
özellikle bireyin ait olduğu grup yapılarından beslenen bu
olumsuz tutum ve davranışların, hem bireysel hem de toplumsal
açıdan kontrol edilmesi gerekmektedir.
•Uyma/itaat davranışına yönelik iki temel yaklaşım biçimi söz
konusudur; durumsalcı yaklaşım ve psikanalitik yaklaşım.
Durumsalcı yaklaşım; bireyin içinde bulunduğu koşullar ve
bağlam nedeniyle uyma/itaat davranışı göstermeye
yönlendirildiğini iddia etmektedir. Psikanalitik yaklaşım ise;
insan doğasında bir uyma/itaat davranışının olabileceğinden
kuşku duyarak temel savlarını geliştirmiştir. Bu yaklaşım otorite,
uyma/itaat gibi kavramların kişilik yapılarına bağlı olarak ortaya
çıkabileceği varsayımından hareketle, bireyin ebeveynleriyle
ilişki yapılarını sorgulayarak, bu ilişki biçimlerinin ileriki yıllardaki
izlerini sürmeye çalışmıştır.
•Kısaca, birey ve toplum arasındaki ilişkiyi karşılıklı ve etkileşim
içinde bir ilişki olarak ele almamız mümkündür. Birey ait olduğu
gruplar tarafından biçimlendirildiği kadar bunları etkileme ve
dönüştürme gücüne de sahiptir. Tüm bu yapılar, aileyle birlikte
bireyin kişiliğin biçimlenmesinin de temel taşlarını
oluşturmaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi itaat davranışının özellikleri arasında sayılamaz?
a) Kişinin davranışları, kendinden daha yüksek bir otoritenin baskısından
etkilenir.
b) İtaatte, otorite bireylerden direnç göstermeden boyun eğmesini ister.
c) İtaat eden kişi otoritenin yaptığını değil istediğini yapar.
d) İtaat davranışında itaat isteyen ve itaat eden olmak üzere iki taraf vardır.
e) İtaat, bireyin otorite figürüyle davranış konusunda yaptığı görüş alış
verişinden doğar.
2.
“Her çeşit gerek bilgi ve değerlendirmeden yoksun olarak, belli bir gruba yönelik
olarak geliştirilen olumsuz tutumlara” ne ad verilmektedir?
a) Saldırganlık
b) İçgüdü
c) Rahatsız edilme
d) Ön yargı
e) Engellenme
3.
Aşağıdakilerden hangisi “başkalarına fiziksel veya psikolojik zarar verme niyeti
taşıyan tüm davranışları” ifade etmektedir?
a) Rahatsız edilme
b) Rahatsız etme
c) Saldırganlık
d) Ön yargı
e) Engelleme
4.
Aşağıdakilerden hangisi saldırganlığa neden olan faktörler arasında sayılamaz?
a) İçgüdü
b) Genel Heyecansal Uyarılma
c) Kitle İletişim Araçları
d) Engellenme
e) Yön değiştirme
5.
Aşağıdakilerden hangisinin saldırganlığı önleme/azaltma işlevi yoktur?
a) Erteleme
b) Cezalandırılma ve misilleme korkusu
c) Boşalma
d) Ket vurma (Kendini tutma)
e) Yön değiştirme
6.
Aşağıdaki düşünürlerden hangisi “toplumdaki bütün davranışların/örgütlerin ve
kurumların tamamının insan eliyle yapıldığını, yine insan eliyle de
bozulabileceğini” iddia etmiştir.
a) Laski
b) Lipson
c) Weber
d) Şerif
e) Freud
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
7.
Aşağıdakilerden hangisi otoriteyi oluşturan koşullar arasında yer almaz?
a) Otoriteyi elinde bulunduran kişi ve kişilerin varlığı
b) Otorite altında bulunan kişilerin olması
c) Otoriteye uyan kişilerin birbirlerinden uzak olması
d) Otorite altında bulunanların davranışlarını etkilemeye yönelik bir irade
(buyruk)
e) Bu iradeye yüksek oranda uyulması.
8.
Aşağıdakilerden hangisi otoriter kişilik özelliğini ölçmeye yönelik olarak
geliştirilmiş ölçektir?
a) Z Tipi Ölçek
b) O Tipi Ölçek
c) F Tipi Ölçek
d) K Tipi Ölçek
e) Otorite Ölçeği
9. Aşağıdakilerden hangisi Muzaffer Şerif’in gruplararası ilişkileri incelemek için
gerçekleştirdiği deneylerden biridir?
a) Robber’ın Mağarası
b) Karşılaştırmalı grup deneyi
c) Susan ve Joe deneyi
d) Milgram’ın itaat deneyi
e) Ash’in Çizgi Deneyi
10. Aşağıdakiler hangisi sosyal ilişkilerin yapısına yönelik olarak yanlış bir ifadedir?
a) İlişkiler, diğer ilişki ağlarının içinde yürütülen yapılardır.
b) İlişkiler sosyal kontrole tabidir ve diğer insanların kamusal gözlemi
dahilinde gerçekleşirler.
c) İlişkiler bireyin arzu ve isteklerinin ötesinde, bir takım toplumsal
standartlara bağlı olarak gelişirler.
d) İlişkiler toplumsal arzu ve beklentilerle sınırlandırılır ve yönlendirilirler.
e) İlişkiler tamamen bireyin karakter yapısı ve beklentileri doğrultusunda
gelişir.
Cevap Anahtarı
1.E, 2.D, 3. C, 4.E, 5.A, 6.B, 7.C, 8.C, 9.A, 10.E
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
İkna, Otorite ve Sosyal İlişkiler
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Adorno, T.W. (2011). Otoritaryen Kişilik Üstüne. (Çev. Doğan Şahiner). İstanbul:
Say Yayınları.
Arkonaç, S. (2008). Sosyal Psikolojide İnsanları Anlamak: Deneysel ve Eleştirel
Yaklaşımlar. Ankara: Nobel Yayınevi.
Bozkurt, Ö., Ergun, T., Sezen, S. (1998). Kamu Yönetimi Sözlüğü. Ankara:
TODAİE Yayınları.
Cüceloğlu, D. (1996). İnsan ve Davranışı. İstanbul: Remzi Kitabevi.
Duck, Steve (2007). Human Relationships. Great Britain: Sage Publications.
Freedman, J.L., Sears, O.D., Carlsmith, J.M. (2003). Sosyal Psikoloji. (Çev.Ali
Dönmez). Ankara: İmge Kitabevi. (1993).
Göksu, T. (2003). Toplumsal Psikoloji. Ankara: Emniyet Genel Müdürlüğü
Basımevi.
Güney, S. (2009). Sosyal Psikoloji. Ankara: Nobel Yayınları.
Hartley, P. (2010). Kişilerarası İletişim. (Çev. Ülkü Doğanay, Melike Aktaş
Yamanoğlu, Burcu Şimşek, Pınar Özdemir, Halise Karaaslan Şanlı, İnan
Özdemir Taştan). Ankara: İmge Yayınevi.
Hogg, M. (1997). Sosyal Psikolojik Açıdan Grupta Bütünleşme. (Çev. Aliye Mavili
Aktaş). İstanbul: Sistem Yayıncılık.
Hogg, M.A. Vaughan, G.M. (2007). Sosyal Psikoloji. (Çev. İbrahim Yıldız, Aydın
Gelmez). Ankara: Ütopya Yayınları (2005).
Hortaçsu, N. (2007). Ben Biz Siz Hepimiz: Toplumsal Kimlik ve Gruplararası
İlişkiler. Ankara: İmge Kitabevi.
Jamieson, H. (1996). İletişim ve İkna. (Çev. Nejdet Atabek, Banu Dağtaş).
Eskişehir: Anadolu Eğitim Sağlık ve Bilimsel Araştırma Çalışmaları
Yayınları.
Kaya, A. (2010). Kişilerarası İlişkiler ve Etkili İletişim. Ankara: Pegem Akademi.
Morris, C.G. (2002). Psikolojiyi Anlamak, (Çev.ed. H. Belgin Ayvaşık, Melike
Sayıl). Ankara: Türk Psikologlar Derneği Yayınları, No: 23.
Silah, M. (2005). Sosyal Psikoloji: Davranış Bilimi. Ankara: Seçkin Yayıncılık.
Özyurt, C. (2005). Modern Toplumun Çözümlenmesi. İstanbul: Açılım Kitap.
Tolan, B., İsen, G., Batmaz, V. (1985). Ben ve Toplum. Ankara: Teori Yayınları.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Mendel, G.(2005) Bir Otorite Tarihi: Süreklilikler ve Değişiklikler. (Çev. Işık
Ergüden). İstanbul: İletişim Yayınları.
Sennett, R. (2005). Otorite. (Çev. Kamil Durand). İstanbul: Ayrıntı Yayınları.
Şerif, M. (1984). Sosyal Kuralların Psikolojisi. (Çev. İsmail Sandıkçıoğlu).
İstanbul: Alan Yayıncılık.
Weber, M. (2005).Bürokrasi ve Otorite Adres Yayınları: Ankara.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNAYA KARŞI OLMA
• İknaya Karşı Koyma Kavramı
• İknaya Karşı Koyma Nedenleri
• İknaya Karşı Koyma Biçimleri
• İknaya Karşı Koymada Kişisel Farklılıklar
• İtaat Etmeyi Azaltma Yolları
• İknaya Karşı Koymada Önemli Unsurlar
• İknaya Karşı Koyma Yolları
• İkna Edici İletişimde Karşı Koymanın
Üstesinden Gelmek
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
•İknaya karşı koymayı
tanımlayabilecek
•İknaya karşı koyma nedenlerini ve
biçimlerini gösterebilecek
•İknaya karşı koymada önemli olan
kişisel farklılıkları ayırt edebilecek
•İtaat etmeyi azaltma yollarını
açıklayabilecek
•İknaya karşı koymada önemli
unsurları kavrayabilecek
•İknaya karşı koyma yollarını
kavrayabilecek
•İknaya karşı koymanın üstesinden
gelme yollarını
açıklayabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
8
İknaya Karşı Olma
GİRİŞ
İkna edici iletişim ister yüz yüze isterse kitle iletişim araçlarıyla olsun, bu
süreç içinde bireyin mesajları değerlendirme sürecinde, hem bireysel hem de
toplumsal faktörler devreye girmektedir. Yaş, cinsiyet, eğitim gibi demografik
faktörlerin yanında, bireyin psikolojik yapısı ya da içinde yaşadığı toplumun
sosyolojik yapısı, onun mesajları algılama, değerlendirme, kabul etme ya da
etmeme davranışını etkilemektedir. Tepki gösterme eğilimi, bilişsel denge,
kişilik özellikler, sosyal baskı gibi pek çok faktörün rol oynadığı bir süreçtir.
Bireylerin ikna edici iletişim sürecinde kaynağın iletilerine yönelik belirli
tepkiler göstermesine, dinlememesine ya da kabul etmemesine iknaya karşı
koyma adını veriyoruz. Bu süreç şimdiye değin gördüğümüz uyma ve itaat
davranışlarının tam tersini ifade etmektedir. Birey, pek çok faktörün etkisiyle
kendisine gönderilen mesajın içeriğine ya da kaynağına direnebilir. Herhangi bir
gerekçe göstererek ya da göstermeyerek mesajı reddedebilir.
İkna ve iknaya karşı koyma süreçleri; iletişim, psikoloji, sosyoloji, siyaset
bilimi gibi pek çok alanın araştırma konuları arasında yer almaktadır. İletişim
süreçlerinin ve etkilerinin çözümlenmesinden, bu mesajların bireyin psikolojik
yapısıyla girdiği etkileşime, oy verme davranışına, birlikte yaşama alışkanlarına
kadar pek çok süreç mercek altına alınmıştır.
Bu bölümde iknaya karşı koyma kavramını açıklayarak, bu sürecin ortaya
çıkma nedenlerini, biçimlerini, kişilik yapısının nasıl devreye girdiğini ve iknaya
karşı koymayla baş etme stratejilerini inceleyeceğiz.
İKNAYA KARŞI KOYMA KAVRAMI
İnsanların çevreleriyle ilişkilerini kolaylaştıran ve anlamlandıran
konulardan biri tutumlardır. Çünkü tutum, kişinin çevresindeki soyut-somut,
canlı-cansız her şeye karşı sahip olduğu bir ön eğilimi ifade eden bir kavramdır.
Her insan kendi kişisel özellikleri ve kriterleri doğrultusunda ön eğilimler ve
buna bağlı olarak davranışlar geliştirir. Tutumların aynı zamanda bireyin
toplumsallaşmasını sağlayan bir özelliği de vardır. Tutumlar insanların
davranışlarına yön veren konuların başında gelmektedir. Dolayısıyla insanların
tutumlarının bilinmesi sergileyecekleri davranışlardan bazılarını tahmin
etmemizi ya da denetim altına almamızı kolaylaştırmaktadır (Güney, 2009: 14).
Bireyler içinde
bulundukları
ortamlarda uyma/itaat
davranışı
gösterebilecekleri gibi
tam tersi bir davranış
içine de girebilirler.
Tutumlar, kişilerin grup ya da toplum içinde bir yer edinmelerine de katkı
sağlamaktadır. Çünkü insanlar grup ya da toplumsal yapıya uygun tutum
geliştirme eğilimindedirler. Gruba ya da topluma ters gelen tutum
oluşturmaları biraz zordur. Ancak bunun da gerçekleştiği, yani bireyin
grubun/toplumun kendisinden beklediği tutumları göstermediği, ikna edici
iletişimin mesajlarına karşı koyduğu zamanlar da vardır.
Daha önce tutumların bilişsel, duygusal ve davranışsal olmak üzere üç
unsurdan oluştuğundan söz etmiştik. Tutumun bilişsel unsuru, kişinin genellikle
çevresindeki uyarıcılara ilişkin olarak yaşadığı deneyimlerden kazandığı bilgi
birikimi ile yakından ilgilidir. Çünkü tutum konusu olan nesne, kişi, olay ya da
durumla ilgili bilgiler genellikle kişinin tutum nesnesiyle ilgili olarak yaşadıkları
neticesinde elde edilir. Duygusal unsur, insanların tutum nesnesine ilişkin
bütün duygu ve değerlendirmelerinden oluşur. Duygusal yapı, insanların
tutuma konu olan canlı-cansız, soyut-somut olan şeylere karşı heyecansal
yoğunluğunu ifade etmek için kullanılır. Davranışsal unsur ise; insanların tutum
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İknaya Karşı Olma
nesnesine ilişkin sahip olduğu bilgi ve duygulara uygun olarak hareket etme
eğilimini ifade etmektedir (Güney, 2009: 134-135).
Tutum konusu olan konu, olay, kişi, durum ya da mesaja yönelik olarak
geliştirilen karşı koyma girişimi de yine bu üç unsur üzerinden kendini gösterir.
Birey herhangi bir ikna edici iletişim kapsamında kendisine gönderilen mesaja,
bilişsel, duygusal ya da davranışsal olarak karşı koyar. Herhangi bir mesajın
içeriğine ilişkin örneğin; “Buna inanmıyorum.” derse bilişsel, “Bundan
hoşlanmadım.” derse duygusal, “Bunu yapmayacağım.” derse de davranışsal
unsurlar çerçevesinde karşı koymuş olmaktadır.
Karşı koyma, bireyin değişim yönünde uğradığı baskıya direnmesidir.
Bireyin karşı koyuşu, seçim özgürlüğüne yönelik dıştan algıladığı bir tehditle
birlikte ortaya çıkar. Birey, birinin onun özgürlüğünü sınırlandırmaya çalıştığını
düşündüğü anda, özgürlüğünü yeniden elde etmek konusunda bir motivasyon
geliştirir. Burada iki türlü faktör dizgesi, kişinin karşı koyma çabasının miktarını
belirler. Birincisi; tehdit edilen özgürlükle ilgilidir. Bireyin daha çok sayıda ve
daha önemli konularda özgürlüğü tehdit ediliyorsa, kaybetme riski büyüdüğü
için, karşı koyma çabası artar. İkincisi; bireye yöneltilen tehdidin doğasıyla
ilgilidir. Bireye yönelik tehdit; keyfi, aşikâr, doğrudan ve kaba tehditler, meşru,
daha üstü örtülü, dolaylı ve nazik olanlardan daha fazla karşı koyma çabası
yaratmaktadır (Knowles ve Linn, 2004a: 6).
İkna konusu, günümüzde psikoloji, siyaset bilimi, iletişim, pazarlama gibi
alanlarda oldukça önemli ve çeşitli araştırmalara konu olmuş bir alandır. Aynı
biçimde araştırmacılar iknaya karşı koymanın nedenlerini inceleyerek, ikna
edici iletişim için gerekli ipuçlarını sağlamaya çalışmaktadırlar.
İKNAYA KARŞI KOYMANIN NEDENLERİ
Bir konu hakkında güçlü kanaatlere sahipsek görüşümüzü değiştirmeye
yönelik girişimlere inatla karşı çıkarız. Şimdiye kadar iknanın bileşenleri ve nasıl
gerçekleştirilebileceğini ele almaya çalıştık. Ne var ki, ikna etmeye yönelik
girişimler çoğunlukla başarısızlığa uğramaktadır. Araştırmacılar iknaya karşı
koymayı üç temel nedene bağlamaktadırlar; tepkisellik, ön uyarı ve aşılama
(Hogg ve Vaughan, 2007: 261-265):
Tepkisellik
Bireyler ikna etme
amacını belli eden
mesajlara karşı
kendilerini savunma
eğilimindedirler.
Bireyler, kendilerine iletilen mesajların ikna etmeye yönelik bir niyet
taşımadığını düşündüklerinde daha kolay ikna olmaktadırlar. İkna girişiminin
arkasında gizli bir niyet olduğundan kuşkulanıldığında bir tepkisellik süreci
devreye girmektedir. Bir kaynak bireyin tutumlarını açıkça değiştirmeye çalıştığı
anda, birey bu girişime sert bir tepki verebilir. Hatta mevcut tutumunu biraz
daha katılaştırır ve karşıdaki kişinin görüşüne daha şiddetli bir biçimde karşı
çıkar. Brehm (1966) bu süreci anlatmak üzere “tepkisellik” terimini
kullanmaktadır. Tepkisellik, birinin bizim kişisel özgürlüğümüzü kısıtlamaya
çalıştığında yaşadığımız psikolojik durumdur. Araştırmalar böyle bir durumda
bizim çoğunlukla tam tersi yöne kaydığımızı (olumsuz tutum değişimi)
göstermektedir. Brehm, tepkiselliğin altında yatan başlıca nedenin kişisel
özgürlüğümüzün tehdit edildiği/kısıtlandığı yolunda bir duyguya kapılmamız
olduğunu belirtir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İknaya Karşı Olma
Ön Uyarı
Ön uyarı, ikna etmeye yönelik bir niyet taşındığının önceden bilinmesidir;
yani birisine onu etkilemeye çalıştığınızı anlatmanızdır. Araştırmalar, önceden
bilmemiz durumunda, iknanın gücünün azaldığını ortaya koymaktadır. Bu
nokta, önemli olduğunu düşündüğümüz konu ve tutumlar açısından özellikle
doğrudur. İnsanlar, bir konu hakkındaki görüşlerini değiştirmeyi hedefleyen bir
girişimde bulunulacağı yönünde önceden uyarıldıklarında, kendilerini
savunmak üzere karşıt görüşlere başvurmaktadırlar. Bu açıdan, ön uyarı özel bir
aşılama durumu olarak görülebilir.
Aşılama
Aşılama bir tür korunma yöntemidir. Biyolojide aşılamanın anlamı,
zayıflatılmış mikropların hastaya enjekte edilmesiyle, güçlü mikroplara karşı
bedenin direncini artırmaktır. Sosyal psikolojide de ikna etmeye yönelik
fikirlere karşı kendimizi savunmak için benzer bir yöntem oluşturma arayışına
girebiliriz. Buradaki teknik, kişiyi zayıf bir karşıt görüşe maruz bırakmaya
dayanmaktadır.
McGuire ve arkadaşları, 1950’lerin başlarında Kore Savaşı sırasında Çin
kuvvetlerinin Amerikalı tutsaklara uyguladıkları “beyin yıkama” faaliyetlerinin
ardından bu tekniklerle ilgilenmeye başladılar. McGuire araştırmasının
sonucunda; bu askerlerinin çoğunun genç ve deneyimsiz kimselerden
oluştukları ve kendi yaşam tarzına yönelik saldırılara daha önce maruz
kalmadıkları için kendilerini savunacak düşünsel donanıma sahip olmadıkları
saptamasında bulunmuştur.
Biyolojideki aşılama metaforunu kullanan McGuire; hastalıklarla baş
etmenin bir başka temel yolunun da; diyet, egzersiz ve benzeri yöntemlerle
vücudumuzun hastalıklara olan direncini artırmak olduğunu söylemiştir. İkna
edici iletişim bağlamında bu durum McGuire’ı iki savunma biçimini birbirinden
ayırt etmeye götürmüştür:
Destekleyici Savunma: Kişinin direnci onun özgün inançlarını destekleyen
ek görüşlerle güçlendirilebilir.
Aşılamayla Savunma: Kişi, karşıt görüşlerin neler olduğunu öğrenir ve
bunların nasıl çürütüleceğini görürse, kendini daha etkin bir biçimde
savunabilir.
Destekleyici savunma, kişinin sahip olduğu görüşe yönelik saldırılar
açıkça anlaşıldığında en etkin olan yöntemdir. Bireyler böylelikle yerleşmiş ve
daha önce sınanmış destekleyici argümanları yardıma çağırırlar. Ancak dinleyici
yeni bir argümanla karşılaşmışsa daha çok aşılamayla savunmadan yanadır.
Daha öncesinde kendi görüşüne yönelik olarak yumuşak bir saldırıyı savuşturan
dinleyici, güçlü bir saldırı karşısında çok daha donanımlı bir görüş ileri sürebilir.
Aşılamayla savunma, çift yönlü bir iletişimin avantajlarından yararlanır.
Bu tür bir savunma, kişinin sahip olduğu görüşe hafif bir saldırıyla başlar. Daha
sonra kişiye bu görüşün güçlü bir temele dayanmadığı, kolayca çürütülebileceği
anlatılır ya da bu zayıf saldırıyı karşılayabilecek bir iddia dillendirilir.
İnançlarımızı savunma doğrultusunda motive olduğumuzda ve bunun için
gerekli araçlarla donandığımızda, ikna girişimlerine karşı daha güçlü bir direnç
gösterdiğimiz düşünülmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
Bireysel Etkinlik
İknaya Karşı Olma
• İkna çalışmalarına karşı koyduğunuz durumlarda, bunu
hangi nedenlere bağlarsınız?
İKNAYA KARŞI KOYMA BİÇİMLERİ
Sosyal etki, uyma ve itaatle ilgili yapılan tüm araştırmalarda, tüm bu
etkilere gösterilen uyma ya da itaat davranışında, davranışta görülen
değişmenin altında gerçek tutum ya da fikrin değişmediğini görürüz.
Özdeşleşme ya da benimsemede, kişinin davranış değişimiyle birlikte gerçek
tutum değişimi de söz konusu olabilmekteydi. Ancak itaat yoluyla uymada,
bireyin gözlenen davranışı, gerçek tutumunu yansıtmaz. Uyma davranışının
tersi “uymama” davranışıdır. Ancak uyma davranışı gibi, uymama davranışı da
karmaşık bir süreci yansıtır. Uymama davranışı bağımlı uymama ve bağımsız
uymama olarak ikiyi ayrılabilir (Kağıtçıbaşı, 1996: 73):
Örneğin; annesi, Ayşe’ye bluzunu giymesini söylemişse, Ayşe ise o bluzun
gideceği yere uygun düşmeyeceğini düşündüğü için o bluzu giymezse, bu,
bağımsız uymama davranışı olur. Ancak, Ayşe sırf annesi “giy” dediği için, inat
ederek o bluzu giymezse bu bağımsız değil, bağımlı bir ters tepki davranışı olur.
Bağımlıdır çünkü sosyal etkiye bağlıdır, ancak bu etkiyi negatif bir referans
noktası olarak nitelendirir. O norm neyse, ona bağımlı olarak onun tersini
yapacaktır.
Özdeşleşme kişinin
davranışıyla birlikte
tutumunun da
değiştiğini gösterirken,
uyma/itaat
davranışında
beraberinde tutum
değişimi
gerçekleşmeyebilir.
Bağımsız uymama ile ters tepki göstererek uymama arasındaki fark;
bağımsız uymamada dıştan gelen sosyal etki, bir bilgi olarak ele alınmakta ve
bu bilgi doğru bulunmadığı için sosyal etkiye uymama davranışı
gösterilmektedir. Ters tepki göstererek uymama davranışında ise; yapılması
gereken norm ya da kurala karşı bir direniş söz konusu olup, bu direnişin,
etkinin birey tarafından doğru ya da yanlış olarak yorumuyla ilgili değildir.
Önemli olan sadece etkiye karşı direnmektir.
Şekil 8.1. Bağımlı ve Bağımsız Uymama Davranışı
Kaynak: Kağıtçıbaşı, 1996:73.
İKNAYA KARŞI KOYMADA KİŞİSEL FARKLILIKLAR
Araştırmalar bazı insanların diğerlerinden daha fazla ikna edilmeye açık,
bazılarının ise daha kapalı olduğunu ortaya koymaktadır. Örneğin daha önce
bahsettiğimiz otoriter kişilik tipinde, bireyin görüşleri çoğunlukla sabit ve
katıdır ve değişime direnç gösterir (Brinol, 2004: 87). Buradan hareketle kişilik
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İknaya Karşı Olma
konusunu genel bir bakışla incelememiz ve davranışlarımıza etkisini görmemiz
gereklidir.
Kişilik zekâ, ilgi
düzeyi, mizaç, ruhsal
yapı ve yetenekler gibi
pek çok faktörün
toplamından oluşur.
Kişilik konusu, bütünleyici bir konudur. Pek çok etkenle ilgilidir ve insan
davranışlarını çok yönlü olarak etkiler. Kişilik sosyal bir konudur, çünkü toplum
içinde insanların nasıl davrandığını açıklamada yardımcıdır. İnsanlar kişilik
yapıları nedeniyle diğer insanlardan ayrılırlar ve onları farklı etkilerler. Bu
nedenle toplumsal incelemeler yapılırken, insanın kişisel özellikleri önemli bir
değişken olarak karşımıza çıkmaktadır. Daha genel bir açıdan bakıldığında,
kişilik kelimenin tam anlamıyla insanlığın özüdür. Kişilik konusunu bu kadar zor
ve etkileyici yapan, karmaşıklığıdır. Kişilik özellikleri kavramıyla bir kişinin en
belirgin özelliklerini anlatmak isteriz. Bir bireyin kişilik özelliklerini belirtmek
için çok sayıda sıfat kullanılır; iyi-kötü, girişken-çekingen, sıcakkanlı-soğukkanlı,
cesur-korkak gibi (Ertürk, 2010: 59).
Kişilik; bireyin davranış ve düşünme biçimlerinin, ilgilerinin, ruhsal
durumlarının, yeteneklerinin bütünleşmesi durumudur. Kişiliğin oluşumunda
kalıtsal (genetik) faktörler, fiziksel yapı, aile, toplumsal çevre, toplumsallaşma
süreci, fiziksel çevre gibi pek çok faktör devreye girmektedir (Ertürk, 2010: 59,
62-64).
Catell’e göre; kişiliğin 16 temel özelliği vardır (akt, Güney, 2009: 321):
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
Tablo 8.1. Catell’e Göre Kişiliğin 16 Temel Özelliği
Sıcaklık
İyi kalpli ve dışa dönük olmak, tersi ise; eleştirel
ve mesafeli olmak
Mantıklı Düşünme
Net ve soyut düşünme, tersi ise; daha az zekice
ve somut düşünmek
Duygusal Kararlılık
Duygusal açıdan kararlılık ve sakinlik, tersi ise;
sinirlilik ve değişken duygulu olmak
Üstünlük
Girişkenlik ve saldırganlık, tersi ise; uysallık ve
uzlaşmacı olmak
Neşelilik
Neşelilik ve isteklilik, tersi ise; resmî ve ciddi
olmak
Kural Bilinci
Öz disiplin ve ahlaklı olmak, tersi ise;
menfaatçilik ve kural tanımamazlık
Sosyal Cesaret
Rahatlık ve gözüpeklik, tersi ise; utangaçlık ve
çekingen davranmak
Hassaslık
Sevecenlik ve hassasiyet taşımak, tersi ise;
sertlik ve kendi kendine yetmek
Tedbirlilik
Şüphecilik ve tedbirlilik, tersi ise; insanlara
güvenme
Dalgınlık
Hayalcilik ve dalgınlık, tersi ise; gerçekçi olmak
ve ayağını yere sağlam basmak
Hususiyet
Süslülük ve abartılı olma, tersi; dosdoğru olmak
ve olduğu gibi görünmek
Endişe Duygusu
Güvensizlik ve kaygılı olma, tersi ise; kendinden
emin ve memnun olmak
Değişikliğe Açıklık
Özgür düşünce deneyselcilik, tersi ise; tutucu ve
geleneksel olmak
Kendine Yetme
Kendine yetme ve bireysellik, tersi; katılımcı ve
grup odaklı olmak
Mükemmeliyetçilik
Kontrollülük ve zorlayıcılık, tersi; disiplinsiz ve
gevşek olmak
Gerginlik
Harekete hazır olmak ve gerginlik, tersi; rahat ve
sakin olmak
Kaynak: Güney, 2009:321.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İknaya Karşı Olma
Bireysel Etkinlik
Bireyin kişilik özelliklerine ilişkin olarak çıkarılan bu tabloda görüldüğü
üzere; bazı kişilik yapıları kendilerine yönelik ikna çabalarına olumlu tepki
verebilecek yapıda gözükürken, bazıları daha olumsuz tepkiler
geliştirebilmektedirler. Örneğin, dışa dönük olmak, net ve soyut düşünebilmek,
şüpheci ve tedbirli olmak, özgür düşünce sahibi olmak, bireyselliği ve kendine
yeterliliği ön plana çıkarmak gibi kişilik özellikleri, mesajların içeriğini ve
kaynağın özelliklerini tartışabilmeyi sağlar ve bu nedenle de karşı koyma
davranışını artırır. Ancak, uyumlu, uzlaşmacı, uysal, çekingen, insanlara
güvenen, katılımcı ve grup odaklı kişilik yapıları, ikna edici mesajların kabul
edilirliğini artıran kişilik özellikleri olarak değerlendirilebilir. Bireyin kişilik yapısı
ve ikna edici iletişime yanıt verme biçimi/kapasitesi arasında göz ardı
edilemeyecek bir ilişki vardır.
• Çevrenizdeki insanların iknaya karşı koyma
davranışlarının nedenleri ve süreçlerinde ne tür
farklılıklar gözlemliyorsunuz?
İTAAT ETMEYİ AZALTMA YOLLARI
Bireyin gerçekleştirdiği
eylemlerden sorumlu
tutulması, verilen her
emre uymamak
gerektiği yönündeki
sosyal kurallar ve
eğitim, itaat etme
düzeyini azaltabilir.
Birey ya da toplum üzerinde yıkıcı bir biçimde sonuçlar doğuran itaat
etme davranışını azaltma yollarını şöyle sıralayabiliriz (Sakallı, 2006: 80-81):
Emri yerine getiren kişi, yaptığı işten sorumlu tutulabilir. Örneğin
Milgram’ın deneyinde, öğrenciye gelecek zarardan sorumlu tutulan deneklerin
şok verme olasılıklarının düştüğü gözlenmiştir. Yani, insanlara emre uyma
sırasında herhangi bir zarar oluştuğunda onların sorumlu olacağı söylenirse
itaatte azalma görülebilir. Oysa sorumluluk kendisinde olmadığı zaman,
bireyler kendi davranışlarını dışsal bir nedene bağladıkları için daha rahat
ederler ve daha fazla negatif davranışta bulunabilirler.
İnsanlara belli bir noktadan sonra yıkıcı emirlere uymanın uygun
olmadığını gösterecek sosyal kurallar oluşturulabilir. Bu kurallara uyulması için
çocukluktan itibaren bu fikir öğretilmeye çalışılabilir. İnsanlarda itaat etmeye
karşı yeni bir bilinç oluşturulabilir.
Bazı sosyal psikologlar ise itaatle ilgili çalışmaları bilmesinin bireye
yardımcı olacağını belirtmişlerdir. Yani kitaplardan okuyarak ya da dersler
alınarak itaat etme ve itaati etkileyen unsurlar hakkında bilgi sahibi olmak
kişilerin itaate karşı yaklaşımını değiştirebilir.
İKNAYA KARŞI KOYMADA ÖNEMLİ UNSURLAR
Modern hayat, bireyi medya yoluyla ve çeşitli kaynaklar aracılığıyla, ikna
edici mesajlarla kuşatır. Örneğin; bazı reklamlar bizlere idealize edilmiş hayatlar
ve imgeler sunar. O reklamlarda söylenenleri gerçekleştirdiğimizde, ürün ve
hizmetleri satın aldığımızda, kendimizin ve hayatımızın değişeceğini düşünürüz.
Toplumsal hayatın içinde bu şekilde ikna edici amaçlarla hazırlanmış pek çok
enformasyonla karşı karşıya kalırız. Bütün bu mesajların ve iletişim süreçlerinin
çekiciliğine karşın, hepimiz belli bir direnç gücünü de taşırız. Direnç, bireyin
eylem ya da düşünce özgürlüğünü kullanmasıyla ilgilidir. İknaya karşı direnç
çalışmaları belli bir geçmişe sahiptir. İknaya karşı koyma sürecinde birey
iletişim sürecini analiz edebilir ve sunumdaki daha üst mesajların farkına
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İknaya Karşı Olma
varabilir. Önceden vaad edilen şeylerin yerine getirilmesi olan güvenilirlik,
iknaya karşı koymada önemli bir rol üstlenmektedirler (Jamieson, 1996:199211):
Güvenilirlik
İknaya karşı koymayla ilgili literatürde “güvenilirlik” kavramının özel bir
yeri vardır. Güvenilir iletişimci ikna etme sürecini etkileyebilir, ancak güvenilir
olmayan iletişimci iknaya karşı bir direnç oluşmasına neden olabilir. Bu ilkeden
hareketle bazı reklamların neden başarılı olamadığını anlayabiliriz. Çünkü hedef
kitle otomatik olarak ürün ya da hizmete güven duymaz. Hovland ve Yale
Üniversitesi’ndeki ekibinin çalışması sonucunda, çok güven veren bir
iletişimcinin, düşük güven verene oranla daha etkili olduğu görülmüştür.
Yüksek güven verebilen iletişimcilerin, ileti üzerine yoğunlaşmaksızın, hedef
kitleyi savunulan şeyler konusunda etkileme gücüne sahip olduğu görülmüştür.
Ancak yine aynı çalışmada iletişimcinin güvenilirliğinin kısa dönemli bir etkisinin
olduğu ve zaman geçtikçe iletilerin kendisinin iletişimcilerin performansından
daha önemli hâle geldiği görülmüştür. Başka bir deyişle, eğer ileti
savunulamayacak durumdaysa, iletişimcinin güvenilirliği ile özdeşleşen retorik
kabul edilmez. Başka bir faktör ise bireyin niyetidir. Eğer birey mesajın içeriğini
uzun dönemli olarak aklında tutmaya niyetli olmazsa ya da az bir niyet
beslerse, etkiler de buna bağlı olarak azalacaktır.
Öğrenme
İletişimin etkililiği bir çeşit öğrenmedir. Aynı şekilde ikna etmenin de
öğrenme boyutu vardır. Ticari ikna çabalarının pek çoğunda görülen eğilim,
rekabet hâlinde bulunulan diğer ürünlerin/hizmetlerin değerini düşürmeden,
onları dışlayabilmek ve sadece sunulan ürüne ait bir çerçeve oluşturabilmektir.
İkna edici iletişimin başarısı, kendisiyle yarışan enformasyonlara olan direnci
değerlendirebilme kabiliyetiyle ölçülebilir. Bu durumda bireyin mesajları
algılaması, enformasyonu öğrenmesi, aklında tutması gibi unsurlar, kendisiyle
birlikte bireye iletilen diğer mesajlara da bağlıdır. Birkaç istisnai durumun
dışında, bireylerin büyük bölümü alternatifleri olmadığında ya da çok az
olduğunda daha az direnç göstermektedirler.
Bireyin seçebileceği
alternatifler çoğaldıkça,
kendisine gönderilen
her mesajı kabul etme
oranı da düşecektir.
Birey aynı zamanda kapalı ve hareket kabiliyetinin sınırlı olduğu
ortamlarda rıza göstermeye zorlanabilir. Açık yani serbest ortamlarda, fikrini
dile getirmeye uygun platformlarda ise direnç gösterebilir.
Alışkanlıklar
İknaya karşı koymanın doğasını anlamak için dikkatimizi onun altında
yatan tutumlar üzerine odaklamamız gereklidir. Bireyin geçmişten bugüne
kadar taşıdığı özellikler, deneyimler, alışkanlıklar ve bakış açıları bugünkü
tepkilerini de etkiler. Eğer ikna edici iletişim sürecinde bireye iletilen mesaj,
bireyin birikimine ters düşüyorsa birey karşı koyar ve ikna olmuş gibi gözüktüğü
anlarda bile bunun gerçekliği düşüktür.
Gruplar
İkna her ne kadar doğrudan bireyin kendisi ile ilgili olsa da, bireyin diğer
insanlarla olan birlikteliğiyle de ilgilidir. Eğer birey diğer insanların da kendisi
gibi düşündüğünü görürse, sahip olduğu düşünceyi güçlendirme eğilimi
gösterir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İknaya Karşı Olma
Özgürlük
Tartışma
İkna edici iletilerin algılandığı ortamlarda özgürlüğün önemi, ileti
hakkında doğru ya da yanlış kararın alınmasında rol oynar. Örneğin hem
özgürlük hem de önem oranı yüksekse, ikna edici mesajlara karşı gösterilen
tepki de maksimum düzeye ulaşmaktadır. Bireyin özgürlük alanı genişlediğinde,
ikna edici mesajlara tepki verme olasılığı da artmaktadır. Seçim yapabilme şansı
da bir tür özgürlüktür, alternatifler arttığında seçme şansı da artacaktır.
Bireyin ikna edici mesajın yüzeydeki etkisine karşı belli bir direnç
gösterme eğiliminde olduğu, ancak yüzeyin altındaki anlamın mesajları ikna
edici kılabileceğini söyleyebiliriz. İknaya karşı koymayı bir bütün olarak
düşündüğümüzde, yüzeyin altındaki anlamın dikkatle incelenmesi gerekliliği
ortaya çıkmaktadır. Bireyin son kararı, mesajın yüzeydeki anlamına göre değil,
alt katmanlarda verilir ve bunun da çoğu kez dirençle karşılaştığı söylenebilir.
• Güvenilir bir kaynaktan gelen yanlış bir mesaj mı,
güvenilmez bir kaynaktan gelen doğru bir mesaj mı daha
çok ikna edicidir? Tartışınız.
• Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer
alan “tartışma forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
İKNAYA KARŞI KOYMA YOLLARI
Bireyler iletişimin
içeriğini çürütme,
kaynağı kötüleme,
iletiyi çarpıtma,
mantığa bürüme ya da
nedensiz reddetme gibi
yollarla iknaya karşı
direnebilirler.
İkna sürecini başlatan kişi, iknayı etkili kılan olumlu/olumsuz mesajlar,
alıcılar ve oluşan geribildirim ikna sürecinin akışında iletişim sürecine benzer bir
işleyiş göstermektedir. Mesajların bulunması, hazırlanması ve iletilmesi
aşamalarında karşılıklı bir öğrenme eylemi gerçekleşmektedir. (Gürüz ve Eğinli,
2008: 99). Dinleyicilerin iknaya nasıl karşı koyduklarını şu şekilde inceleyebiliriz:
İletişimi Çürütme
Birey kendi görüşünden farklı mesajların savlarını çürütmeye çalışabilir.
Bu tartışma açık ya da örtülü, sözlü ya da sözsüz, hatta bilinçli ya da bilinçsiz
olabilir. Hedef, iletişime karşı çıkabilir, kendi konumunu güçlendirecek kanıtlar
ortaya koyabilir ve genel olarak iletişimin etkisini zayıflatabilmek için elinden
geleni yapabilir. İletişimde sunulan görüşü çürütebilmesi ölçüsünde gerilimden
kurtulacaktır. (Freedman, Sears ve Carlsmith, 2003: 367)
Kendi görüşüyle kaynağın sunduğu arasındaki farkın dinleyicide yarattığı
gerilimin bu yolla azaltılmasındaki sorun iki yönlüdür; oldukça tembel olan
hedef ya da dinleyici, genellikle daha uzman bir kaynakla karşı karşıyadır. Çoğu
insan, çoğu kez karmaşık görüşleri ayrıntılı olarak çözümlemek konusunda pek
güdülenmemiştir. Dahası, etkileyici iletişimler genellikle saf mantıksal temelde
reddedilebilmeleri güç olacak biçimde hazırlanır. İletişim yazarları, doğal olarak
elerinden geldiğince güçlü bir iletişim hazırlamaya çalışırlar ve kaynak genellikle
konuştuğu ya da yazdığı konuda dinleyiciden daha bilgili ve hazırlıklıdır.
Dolayısıyla, kendininkinden farklı olan görüşe karşı çıkmaya ve onu reddetmeye
çalışma, mantıklı bir çözüm yolu olmakla birlikte bu yolu seçmek genellikle pek
kolay olmaz. (Freedman, Sears ve Carlsmith, 2003: 367).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İknaya Karşı Olma
Kaynağı Kötüleme
Kendi görüşünden farklı bir iletişimle karşılaşan bir kişi farkın yarattığı
bilişsel çelişkiden kaynaklanan gerilimi, iletişim kaynağının güvenilirliği
olmadığına ya da başka açılardan olumsuzluklarının bulunduğuna karar vererek
azaltabilir. İnsanlar olumsuz kaynaklarla anlaşamazlar. Kişi kaynağı olumsuz
olarak değerlendirebilir ya da verdiği bilginin güvenilmez olduğuna karar
vererek sistemi dengeleyebilir ve gerilimi ortadan kaldırabilir. İletişimin
kaynağına bu şekilde karşı koymalar politikada, resmi olmayan tartışmalarda,
mahkemelerde ve karşıt görüşlerin çarpıştığı her türlü karşılaşmada yaygındır.
Bu yöntem çok etkilidir. Çünkü yalnızca sunulan görüşten kaynaklanan tehdidi
ortadan kaldırmakla kalmaz, aynı zamanda karşıt görüş kaynağının gelecekte
sunacağı bütün iletişimleri de daha zayıf hâle getirir. Bir karşıt görüş kaynağı
böylece güvenilmez hâle getirildiğinde, söylediği her şey daha az ciddiyet ve
ağırlık taşımaya başlar. Dolayısıyla, iletişimin kaynağına saldırma farklı bir
görüşün ortaya çıkardığı gerilimi azaltmanın etkili bir yoludur (Freedman, Sears
ve Carlsmith, 2003: 367-368).
İletiyi Çarpıtma
İnsanların bazen uygulamaya koydukları diğer bir çelişki giderme yolu da,
kendi konumları ya da görüşleriyle arasındaki farkı azaltacak biçimde iletişimi
çarpıtma ya da yanlış algılamadır. Sağlık Bakanlığı, kanserin önemli nedenleri
arasında olduğu ortaya çıkmış olan sigaranın çok zararlı olduğunu
söylemektedir. Bir sigara tiryakisi bu iletişimi (mesajı) okur ve sağlık idaresinin
sigara kullanımında bir düşüş ya da azalma öğütlediğine, fakat akciğer
kanserine ilişkin kanıtların henüz bir yargıya varmaya yetecek düzeyde
olmadığına karar verir. Bir tiryaki bunu, okuduğu bir yazıyı hafızasında büyük
ölçüde çarpıtarak ya da belki makalenin yalnızca bir bölümünü okuyup zihninde
kalanı kendisi tamamlayarak yapabilir. Böylece nasıl yaparsa yapsın, sonuç
değişmez, yazıda sunulan görüş kendisininkiyle daha az farklı ya da davranışları
daha az çelişkili duruma gelir (Freedman, Sears ve Carlsmith, 2003: 368).
Bireyler mesajla
çeliştikleri bir durumda,
iletişimin içeriğini
olduğundan daha fazla
abartabilirler.
Bireyin çelişkisini azaltmasının bir yolu da, gülünç duruma düşürecek
biçimde iletişimin içeriğini abartmaktır. Birçok çevreci gelişmemiş alanların
geliştirilmesini yavaşlatmak ve kirliliğe yol açan fabrikaların ve binaların
yapımının sınırlandırılması taraftarıdır. Müteşebbisler ve işadamları, doğal
olarak çevrecilerin önerdiği kısıtlamalara karşı çıkmaktadırlar. Çevrecilerin,
hiçbir fabrikanın yapımını istemediklerini ve her türlü ekonomik gelişmeye karşı
olduklarını ileri sürerek onların görüşlerini abartarak çarpıtırlar. Çarpıtılmış
görüş mantıktan yoksun olmasına rağmen, tartışmaların yoğunlaştığı
ortamlarda sıkça kullanılır (Freedman, Sears ve Carlsmith, 2003: 368).
Hovland, iletişimin çarpıtılmasının belirli kurallara göre mümkün
olabileceğini ileri sürmüştür. Farklı iletişim bireyin görüşüne yakın olduğunda,
gerçekte olduğundan daha da yakın olarak algılanır. Buna benzeştirme etkisi
denir. İletişim dinleyicininkinden çok farklı olduğunda ise, gerçekte olduğundan
daha da farklı olarak algılanır. Bu sürece de zıtlaştırma etkisi denir. Bir tutum
değişimi durumunda her iki türden yanlış algılamanın da iletişimin dinleyicide
ya da hedefte yarattığı bilişsel çelişkiyi azaltması beklenir. Farklı iletişimi
benzeştirme, onun dinleyicinin görüşüne gerçekte olduğundan daha yakın
görünmesine yol açar. Bu durum da, iletişimci ve dinleyici arasındaki çelişkiyi ve
dolayısıyla bu çelişkinin yarattığı gerginliği azaltır. Tam tersi bir durum da, yani
iletişimin farkını abartma ise, iletişimin içeriğini o kadar aşırılaştırır ki,
inandırıcılığını yitirmesine neden olur. Bir iletişim kaynağı inanılmaz olduğunda,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İknaya Karşı Olma
ona tepki olarak tutumunu değiştirmesi yönünde dinleyici üzerinde hiçbir baskı
kalmaz. Böylece hem benzeştirme hem de zıtlaştırma farklı ya da çelişkili bir
iletişimin yarattığı baskıyı azaltmanın en iyi yollarıdır (Freedman, Sears ve
Carlsmith, 2003: 368-369).
Mantığa Bürüme ve Savunma Amaçlı Diğer Tepkiler
Abelson (1959) tarafından yazılan bir makale, duygusal çatışmalara karşı
geliştirilen savunma mekanizmalarına benzeyen, zekice ve karmaşık bir dizi
çelişki giderme biçimi ortaya koymuştur. Birey karşı koymak için mesajı;
mantıksallaştırır, sınırlandırır, inkâr eder, yön değiştirir ve genellikle bir
durumdaki gerginliği en aza indirebilmek için elinden gelen her şeyi dener.
Abelson, bir kişinin kendi görüşüyle kaynağın sunduğu arasında, farklı
konular olduklarını ileri sürerek bir farklılığın bulunmadığına nasıl karar
verdiğini şu örnekle açıklar. Bir kişinin yurttaşlık haklarını ve herkes için
özgürlük görüşünü desteklediğini düşünelim. Öte yandan aynı kişi, yerleşme
yeri ya da semt seçme konusunda ayırımcılığı yasaklayan yasalara da karşıdır.
Bu kişi, bir tutum değiştirme girişimi için bulunmaz bir hedef olacaktır. Ona
siyahlara kentlerde eşit semt seçme hakkı vermemenin onları özgürlükten
yoksun bırakmak olduğunu söyleyebilirsiniz. Fakat kendinin ve sizin özgürlükle
farklı şeyleri kastettiğinizi, sözcüğe farklı anlamlar yüklediğinizi ileri sürerek
sorundan, dolayısıyla gerilimden kaçacaktır. İnsanların istediklerini yapmada
özgür olmalarını istemektedir ve beyazları siyahlara ev kiralamaya zorlamak
özgürlüğü ortadan kaldırır. Ona göre, ev sahipleriyle anlaşmak koşuluyla
siyahlar istedikleri evi kiralamakta özgürdürler. Fakat hiç kimse hiç bir şeyi
yapmaya zorlanmamalıdır. Tartışmayı iki soruna ayırma, onun için tutarsızlığı
ortadan kaldırmıştır (Freedman, Sears ve Carlsmith, 2003: 369).
Tutarsızlıkları biraz hileyle ve mantıksallaştırarak ortadan kaldırmanın
çok çeşitli yolları vardır. Bunlar da bireyin bilişsel sisteminde başka türden
tutarsızlıklara, dolayısıyla gerilimlere yol açabilir. Fakat genellikle çelişkili
iletişimlerden kaynaklanan gerginliği azaltmada başarılıdır. İletişimci için sorun
bu yolların kullanılmasını önlemek ve tutum değişikliğinin gerçekleştirilmesini
sağlamaktır (Freedman, Sears ve Carlsmith, 2003: 370).
İletiyi Nedensiz Reddetme
İknaya karşı direncin
geliştiği durumlarda
uzmanlar kişilerin
çıkarlarını, duygularını
inceleme, mesajları
daha ikna edici ve
tutarlı hâle getirme vs.
gibi yollar geliştirirler.
En çok kullanılan karşı koyma stratejilerinden biridir. Birey, mantıksal
alanda iletişimi çürütmeye ya da kaynağına saldırarak zayıflatmaya çalışmak
yerine, birey herhangi belirli bir nedene dayanmaksızın onu
reddedebilmektedir. Bir tiryakinin sigara içmeye karşı, iyi nedenlere
dayandırılmış mantıksal bir iletişime alışılmış bir tepkisi, ileri sürülen görüşlerin
sigarayı bırakmasına yetecek kadar güçlü olmadığını söylemektir. Yanıt vermek
zahmetine bile katlanmadan yalnızca reddeder. Birey, burada kanıtlara
inanmadığını söyleyerek direnmeyi sürdürür. İnsanları bir şeye inandırmak için
genellikle iyi bir tartışmadan daha fazlası gerekmektedir (Freedman, Sears ve
Carlsmith, 2003: 370).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İknaya Karşı Olma
İKNA EDİCİ İLETİŞİMDE KARŞI KOYMANIN
ÜSTESİNDEN GELMEK
İletişimciler tarafından çok dikkatli hazırlanmış mesajlar bile biraz önce
anlattıklarımız nedeniyle dirençle karşılaşabilirler ve bunun pek çok kaynağı
bulunabilir. Bir kişi önerinize tamamen zıt bir konum alabilir, bir başkası daha
teknik nedenlerden ötürü düşüncenize karşı çıkabilir. Bakış açınıza karşı çıkan
bir direnci nasıl etkilersiniz ya da ikna edersiniz? Bu sorunun yanıtı direnç
gösteren kişilerin pozisyonlarının anlaşılmasında daha sonra da düşüncenizin
yararlarının direnç sahiplerinin değerleriyle uyum içinde sunulmasında
yatmaktadır. Bunun için yapılacaklar şunlardır (Luecke, 2007: 104-107; Knowles
ve Linn, 2004b: 120-126):
Mesajlara Karşı Koyanların Çıkarlarını Saptayın
Herkesin kendi deneyimleri bulunmaktadır. Bu deneyimler dünya
görüşlerimizi biçimlendirir ve başkalarının düşüncelerine nasıl tepki
vereceğimizi belirler. Önerinizi sunduktan sonra dirençle karşılaşırsanız, kendi
düşüncenizi kabul ettirmek için ısrar etmekten kaçınmakta yarar vardır. Bunun
yerine direnenlerin size neden karşı çıktığını anlamaya çalışın ve yanıtlarınızı
buna göre belirleyin.
Mesajlara Karşı Koyanların Duygularını Anlamaya Çalışın
Mesajlara karşı koymanın temelinde iki duygu bulunmaktadır;
güvensizlik ve korku.
Güvensizlik: Dinleyicileriniz ya sizden ya da önerilerinizden hoşlanmamış
olabilirler. Bu durumda kendinize “Kaynağa duyulan güvenin ardında yatan
kişisel özellikler nedir?” sorusunu sormanız gerekir.
Korku: Dinleyicileriniz düşüncelerinizden hoşlanmıyor olabilir çünkü
onlar için potansiyel olarak olumsuz sonuçlar doğuracağından korkmaktadırlar.
Mesajların İkna Boyutunu Artırın
Bunun için başvurulan ilk seçenek, gelişmiş bir retorik (söz söyleme
sanatı) kullanımıdır. İnsanlar bir iletiyi dinleyebilecek arzu ve imkâna sahip
olduklarında, iletiyi kodlama önceliklerini, zayıf söylemlere kıyasla, ikna
yönünden daha güçlü olan tartışmalardan yana kullanırlar. Araştırmacılar,
mesajların ikna boyutunun artırılması için, bu iletilerin eylemler ve inançlar
doğrultusunda daha gerçekçi ve inandırıcı ögeleri içermesi, alıcının ilgi
alanlarına vurgu yapılarak dikkatin sağlanması ve de daha kolay anlaşılabilir bir
metinsel dizgiye başvurulması gerektiğini öne sürmüşlerdir. İletiler yeniden
gözden geçirilerek, etkinliği azaltan noktalar saptanmalıdır. Bu araştırma
çerçevesinde ayrıca, iletilerin ikna boyutlarına etki edebilecek diğer nitelikler
de tanımlanmıştır. Mesajın netliği, duygu ve korkulara olan atfı/hitabı ve mizahi
boyutu, durumsal olarak ikna boyutunun ileti içerisinde hangi durumlarda
artıp hangi durumlarda azalacağı olasılıklarını da kapsayacak şekilde
incelenmiştir. Tartışmaların, okuma ya da başka bir kaynaktan dinlemeye
kıyasla, direkt olarak esas kaynaktan alıcıya ulaştığında daha ikna edici ve etkin
olduğu gözlemlenmiştir. Sürekli olarak tekrar edilen geçerli iletilerin de, tek bir
defa dinlenen ileti dizilerine kıyasla daha ikna edici olduğu da kuşkusuz bir
gerçektir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İknaya Karşı Olma
Güven Oluşturun
İlişkileri ilerletmenin bir yolu da güven oluşturmaktır. Mesajlarınıza
direnenlerin kaygılarını, dikkatlice dinleyerek güven oluşturabilirsiniz. Onları
dinleme sayesinde, birey olarak onlara değer verdiğinizi ve kaygılarını
önemsediğinizi göstermiş olursunuz. Kendilerinin dinlendiğini ve düşüncelerine
değer verildiğini hissettiklerinde, onlar da sizin düşüncelerinizi dikkate alma
konusunda daha açık bir hâle gelirler. Dinleyicilerinizin aklından geçenleri
anladığınızı göstermek için aşağıdaki teknikleri kullanabilirsiniz:
Başka sözcüklerle açıklama: Mesajlara direnenlerin görüşlerine ayna
tutun. Örneğin; “Benim sadece bir grubu savunduğumu sanıyor ve bunu
söylüyorsunuz.” Başka sözcükler kullanmak, dinleyicilerinizin, “Evet aynen
öyle” gibi yorumlarda bulunmalarına yol açmaktadır. Kişiye en azından küçük
bir onay sözü söyleterek ortak bir nokta yakalar ve sizin düşüncelerinizi almaya
eğilimli olmasını sağlarsınız.
Meseleleri aydınlatın: Mesajınıza karşı direnç gösterenlerin asıl ve
öncelikli kaynaklarını saptayın. Örneğin; “Söylediklerinizden iki temel kaygınızın
olduğunu anladım. Belirttiğiniz ilk kaygı, muhtemelen daha önemli, doğru
mu?”Burada da tekrar bir anlayış ve anlaşma düzeyi yakalamış olursunuz.
Ayrıca, önemli olan ve olmayan soruları birbirinden ayıklama yeteneğiniz
olduğunu da göstermiş olursunuz.
Genel yaklaşıma göre, iletinin uzman ya da güvenilir bir kaynaktan
alınması, ikna ortamının güçlü olmasını sağlar. İkna ortamı üzerinde etki yapan
kaynak/temel nitelikler arasında, hedef odaklı olma ve de kaynağın çekiciliği
bulunmaktadır. Ancak, alıcının rasyonel ve eleştirel bir yaklaşım belirlemesi,
ileti kaynağının güvenilirliğinin ikna ortamı üzerindeki etkilerini azaltabilir.
Sözlü ve Sözsüz Mesajlarınız Tutarlı Olsun
Sözlü mesajların sözsüz
mesajlarla tutarlı bir
yapı arz etmesi
bireylerin ikna düzeyini
artırmaktadır.
Beden diliniz ve ses tonunuz mesaj göndermektedir. Bu iletişim
araçlarının sözlü mesaj içeriğiyle uyumlu olduğundan emin olun. Eğer uyumlu
olmazlarsa, size direnç gösteren kişiler, sizi güvenilmez ve kendi konumuyla
çelişen biri olarak görür, direnişlerini daha da sertleştirerek güvensizliklerini
derinleştirirler. İkna etme sanatında etkili olan kişiler, kızgın ve duygusal
olduklarında başarılı olamadıklarını fark etmektedirler. Çünkü kaynağın, kızgın
ya da duygusal olması, ikna edilmek istenen insanlarda da aynı duyguları
yaratır. Bu tür bir şey oluştuğunda kaynak, durumu kabullenerek
dinleyicilerinden özür dilemelidir. Kaynağın kendi yanlışını açıkça kabullenme
cesareti göstermesi, dinleyicilerde güven ve inanılırlık oluşturmaya yardımcı
olur.
Kendi Görüşlerinizden Önce Direnç Gösterenlerin Görüşlerini
Aktarın
İleteceğiniz mesaja direnç gösterileceğini düşünüyorsanız, onlarınki ve
sizinki olmak üzere; iki taraflı bir sav hazırlayın. Sunum süresince size direnç
gösterenlerin düşüncelerine öncelik verin. Böyle yaparak size karşı çıkma
olanaklarını ortadan kaldırır ve onları savunmasız bırakmış olursunuz. Bu
olanaktan yoksun kaldıklarında, tartışmaya daha açık hale gelecekler ve eldeki
sorunun çözümüne katkıda bulunacaklardır.
Daha sonra kendi savınızı ileri sürün. Savınıza karşı çıkanların savlarından
daha güçlü çözümler sağladığınızı gösterin. Mümkünse çözümlerinizin onların
düşüncelerini, çıkarlarını, değerlerini ve kaygılarını nasıl içerdiğini de gösterin.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İknaya Karşı Olma
Teşviğe Başvurun
Değişikliğin sağlanabilmesi için başvurulan bir başka yöntem ise,
ücrette/talepte kısıntılara başvurarak ya da başka teşvik unsurlarını öne
sürerek, anlaşma ortamını sağlamlaştırmaktır. Etkili satış stratejilerinin
arasında “ödüller”, “atılımlar” ve de “hepsi bu değil” gibi söylemler
bulunmaktadır. Burger (1986), anlaşma ortamının oluşturulabilmesi için esas
olanın yumuşak olmak değil, yumuşak görünmek olduğunu belirtmektedir.
Böylece, satış fiyatı 1 TL olan kekin yanında hediye olarak sunulan kurabiye,
daha cazip görünecektir. Teşvik unsurlarının finansal olması ya da ürünle ilgili
olması büyük önem taşımaktadır. Böylelikle, satış elemanı bu anlaşmadan
sadece maddi değil, dostluk ve saygı doğrultusunda manevi bir getiri de elde
etmiş olur.
Ortak Kanaatin Sağlanması
İnsanlar, uygun görülen ya da istenen davranış ve oluşumları savunmak
ve de kendi faaliyetlerini meşrulaştırabilmek amacıyla, diğer insanların faaliyet
ve kişilerine sıkça atıfta bulunurlar. Cialdini (2001) bu yaklaşımı “sosyal kanıt
etkisi ilkesi” olarak adlandırmıştır. İnsanların bu referans yönlendirmelerine
karşı ilgi duyduğu algısı, kişinin bu alternatif kaynağa karşı olan takdirinin
artmasını sağlar. Delilik ve de panikler, bunun en güzel örneklerindendir.
Böylece, alternatif kaynağın en popüler kanaat önderi olduğuna, ya da
insanların bu seçimi yaptığına dair bir strateji oluşturulur. Ancak bireylerin
kendilerini eşsiz görme arzuları çerçevesinde bu stratejinin geri tepme olasılığı
da olduğundan, bu yaklaşım son derece dikkatli bir biçimde uygulanmalıdır.
Enderliğin Vurgulanması
İnsanlar ender olan
şeylere sahip olma
yönünde bir arzu
duyarlar, enderliğin
vurgulanması ikna
sürecinde etkili bir
yöntemdir.
.
İnsanlara bir ürüne ulaşmanın zorluğu, ürünün enderliği ya da karar
sürelerinin kısıtlılığı ile ilgili iletilerin gönderilmesi, etkili bir strateji olabilir.
Enderlik, birkaç işlemin başlatılmasıyla vurgulanabilir. İlk olarak, toplumsal
boyuttaki enderlik algısı, ender olan ürünün azlığının yoğun talep
doğrultusunda ortaya çıktığı yönündedir. İkinci işlem ise, enderliğin rekabetle
ilgisi bulunduğu, dolayısıyla, ender bulunan bir ürüne sahip olan bir insanın bir
yarışma kazandığı ya da büyük bir başarı gösterdiği yönündeki algısal
yaklaşımın sağlanmasıdır. Üçüncü faktör, özellikle zamansal kısıtlılığın, karar
sürecinin daha sezgisel bir yaklaşımla gerçekleşmesi zorunluluğunu teşkil
etmesidir.
Karşılık Anlayışın Oluşturulmasının
Kişilerarası ilişkilerde gözlemlenen sorumluluk ve zorunlulukların eksiksiz
bir biçimde yerine getirilmesi, tekliflerin cazipliğini artıran bir unsurdur. Bu
strateji, bir kişiden bir ricada bulunmadan önce, ona küçük de olsa bir iyilik
yapılmasını kapsar. Bu jestler, etkileşimin sağlanmasını, karşılık anlayışının
oluşumunu ve de yapılan iyiliğe karşılık verilmesi zorunluluğunu da beraberinde
getirir. Regan’ın bulguları (1971), potansiyel bir müşteriye içecek ikram ederek,
içeceğin 2.5 katı fiyata satılan piyango biletlerinin satışının ikiye katlanabileceği
yönündedir. Bu karşılık stratejisi, en katı ve en itici satış elemanları için bile
faydalı bir yaklaşımdır. Bu etki faktörü, kişilerce belirlenen geniş boyuttaki
talepler için de zemin hazırlar. Etki eden faktörün müşteriyle hemfikir olma ya
da hizmet etme yönünde gerçekleştireceği herhangi bir hareket, müşterinin
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
İknaya Karşı Olma
karşılık verme zorunluluğunun artmasını sağlayabilir. İçecek ikramı, kapı açma,
hemfikir olma ve hediyeler, karşılık zorunluluğunu artıran etmenlerdir.
Tutarlılığın ve Bağlılığın Oluşturulması
Uyum ve rızayı sağlamak için başvurulan bir başka teşvik modeli ise;
kişinin öz benliğinin hareketleriyle tutarlılık göstermesidir. Tutarsızlık, öz saygı
önünde bir tehdit unsurudur. Kişilerin bir fikir ya da eylem için vaatlerde
bulunmasını sağlamak, ilerleyen zamanlarda talep edilecek hususların
gerçekleşme ihtimalini artırır. Küçük rızayla ileride gerçekleşecek talepler
arasındaki benzerlik ne kadar fazlaysa, ısrar etkisi o kadar ikna edici olur.
Bağlılık, bireyin faaliyetleriyle ve hareketleriyle olan ilişkisini bir arada tutan
güçlü bir yapıştırıcıdır. Başlıca bağlılıkların belirsiz hareketler yaklaşımıyla olan
ilişkisi, konuyla ilgili kesin bilgiye sahip olmayan bireylerin, kesin detayları
öğrendikten sonraki olası fikir değişimlerinin de önüne geçer.
Alfa ve Omega Stratejileri
Alfa stratejisinin
adımlarından biri de,
karşılıklı faydanın
sağlanacağının
vurgulanmasıdır.
İknaya karşı koymanın üstesinden gelmeyle ilgili Alfa ve Omega
Stratejileri geliştirilmiştir. Alfa stratejileri literatürü ne kadar zengin olsa da,
aynı şeyin Omega stratejileri için geçerli olduğu söylenemez. Bu bölümün esas
amacı, değişikliğe karşı olan direnci azaltmayı gaye edinmiş olan çeşitli
stratejileri bir arada toplamak ve tanımlamaktır. Aşağıdaki tablolarda bu
stratejiler belirlenmiştir. Bu doğrultuda klinik psikoloji, sosyal psikoloji, iletişim
bilimleri ve pazarlama alanındaki değişiklikler üzerinde çalışmalar yapan
yazarların eserlerinden oluşan geniş bir çerçeve üzerinde incelemeler yapılması
gerekmektedir.
Tablo 8.2. Alfa İkna Stratejileri
Mesajları daha ikna edici hâle getirin.
Teşvik edin.
Kaynağın güvenilirliğini sağlamaya
çalışın.
Herkesin bu konuda uzlaştığı bilgisini
verin.
Mal ve hizmetin enderliğini
vurgulayın.
Karşılıklılık ilkesi oluşturun.
Tutarlılık ve bağlılığı vurgulayın.
Eylemi doğrulayan ve
gerçekleştirmeye mecbur eden
argümanlar yaratın.
İtaati sağlamak için ekstra nedenler
gerçekleştirin.
İkna ediciliği artırmak için daha uzman
ve çekiciliği yüksek kaynaklar kullanın.
Kaç kişi bunu yapıyor, istiyor gösterin.
Hedef kitlenize az bir zaman için kısıtlı
mal ve hizmet olduğunu belirtin.
Karşılıklı faydanın sağlanacağına ilişkin
ifadeler kurun.
Arzu edilen davranışla tutarlı görünen
küçük eylemler talep edin ve hedef
kitlenizin öncelikli eylemlerini yeniden
tanımlayın.
Kaynak: Knowles ve Linn, 2004:120.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İknaya Karşı Olma
Tablo 8.3. Omega İkna Stratejileri
Kaçınmaya Karşı Dayanıklılık
Doğrudan Hedef Dayanıklılığı
Dolaylı Hedef Dayanıklılığı
Dikkat Dağıtmaya Karşı Dayanıklılık
Aksatmaya Karşı Dayanıklılık
Tüketime Karşı Dayanıklılık
Değişikliğin Sağlanması İçin
Dayanıklılara Başvurma
İknaya karşı koymayla
baş edilmek için
uzmanlar pek çok
strateji geliştirmişlerdir.
Etkileşimlerin danışma ve de
iletişimden arındırılması suretiyle
yeniden tanımlanması
Ücrette azaltmaya gitmek, endişeleri
gidermek ve de garanti vermek
suretiyle isteksizliğe karşı bir iletişim
modeli geliştirilmesi
İsteksizliği kırmak amacıyla güven,
saygı ve yeterlilik ortamının
oluşturulması
Endişelerden arındırma amaçlı dikkat
dağıtma hareketi
İletilere odaklanmanın sağlanması için
hoşnutsuzluktan bertaraf olunması
Eleştirel yaklaşımlara ya da
dayanıklılığa yer verilmemesi için
fırsatlar oluşturulması
Paradoksal buyruklar ve zıtlık
psikolojisi gibi araçlar yardımıyla
mesajın somutlaştırılarak değişikliğe
karşı tüm olumsuz kanaatlerin
giderilmesi
Kaynak: Knowles ve Linn, 2004: 125.
Görüldüğü üzere iknaya karşı koymayla baş edebilmek için sosyal
bilimciler pek çok strateji geliştirmişlerdir. Bu stratejiler, bireyin bir eyleme ya
da fikre doğru harekete geçmesini sağlamak üzere yapılandırılmıştır. Bu
stratejiler, iknayla doğrudan mücadele etmek yerine farklı ve daha dolaylı
yollar izleyerek karşı koyma davranışını kırmayı amaçlamaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Özet
İknaya Karşı Olma
•İnsanların çevrelerindeki kişi, konu ya da durumlara ilişkin
geliştirdiği tutumlar olumsuzluk arz edebilir. Birey, ikna edici
iletişimin mesajlarına ve kendisine önerilen tutum değişimine
direnç gösterebilir. Mesajı hazırlayan kaynağa duyduğu
güvensizlik, bunun arkasında başka bir niyet yattığını
düşünmesi, etkilenmeye çalışıldığını fark etmesi gibi nedenler
yüzünden, mesajların içeriğini reddedebilir. Bu şekilde
gerçekleşen uymama davranışı, kendisine verilen bilgiyi doğru
bulmayışı ya da ters tepki göstermesiyle ilgili olabilir.
•İknaya karşı koymayı etkileyen önemli bir unsur da; hepimizin
sahip olduğu kişilik yapılarıdır. Dışadönük, özgürlüğüne düşkün,
karar verirken mantıklarını kullanan, soyut düşünce yeteneği
gelişmiş, bireyselliği önemseyen bireyler, mesajın içeriğini ve
kaynağın yeterliliğini tartışabilirler. Bu da karşı koyma
davranışını artırır. Bireyin öğrenme düzeyi, kaynağa duyduğu
güven, alışkanlıkları, içinde bulunduğu gruplar, özgürlüğe verdiği
önem de, yine kişilik faktörlerinin yanında, karşı koyma
davranışını etkileyen diğer unsurlardır.
•Birey iletişimi çürütme, kaynağı kötüleme, iletişimi çarpıtma,
mantığa bürüme ya da nedensiz reddetme yollarını kullanarak
ikna edici iletişime karşı koyabilir. Mesajlara karşı koyanların
çıkarlarının saptanması, duygularının anlaşılması, mesajların
ikna boyutunun artırılması, güven oluşturulması, sözlü ve sözsüz
mesajların birbiriyle tutarlı olması gibi faktörler, iknaya karşı
koymayı azaltma/önleme teknikleri olarak belirtilmektedir.
Ayrıca; direnç gösteren kişilerin görüşlerine yer verilmesi,
dinleyicilerin farklı şekillerle teşvik edilmesi, ortak bir kanaat
sağlanması için çaba gösterilmesi, karşılıklı anlayışın, tutarlılığın
ve bağın oluşturulması da yine iknaya karşı koyma davranışına
karşı geliştirilen yöntemler arasında yer almaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
Ödev 2
Ödev 1
İknaya Karşı Olma
•Çevrenizdeki insanlar iknaya karşı koymada hangi yolları daha
fazla kullanmaktadırlar? Araştırarak, yorumunuzu 200 kelimeyi
geçmeyecek şekilde bir rapor hâline getiriniz. Hazırladığınız
ödevi yandaki linki kullanarak gönderebilirsiniz?
•Arkadaşınızı ona faydalı olacağını düşündüğünüz bir kitabı
okumaya ikna etmek istediğinizi düşünelim. Arkadaşınız bu
öneriye direndiğinde, bunun üstesinden nasıl geleceğinizi
açıklayan, 200 kelimeyi geçmeyecek biçimde hazırladığınız
raporu, yandaki linki kullanarak gönderiniz.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
İknaya Karşı Olma
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1. Aşağıdakilerden hangisi “iknaya karşı koymayı” tanımlamaktadır?
a) Karşı koyma, bireyin değişim yönünde uğradığı baskıya direnmesidir.
b) Karşı koyma, bireyin bilişsel, duygusal ve davranışsal yapısıdır.
c) Karşı koyma, bireyin tutum nesnesine ilişkin sahip olduğu bilgi ve
duygulara uygun olarak hareket etme eğilimidir.
d) Karşı koyma, kişinin çevresindeki soyut-somut, canlı-cansız her şeye karşı
sahip olduğu bir ön eğilimdir.
e) Karşı koyma, bireyin kaynağın iletilerine yönelik olumlu tepkiler
göstermesidir.
2. Aşağıdakilerden hangisi bireyin iknaya karşı koymasının nedenleri arasında yer
almaz?
a) Bireyin kendisine iletilen mesajın ikna etmeye yönelik bir niyet taşıdığını
fark etmesi
b) Bireyin, ikna sürecinde özgürlüğünün tehdit altında kalacağını düşünmesi
c) Bireyin ikna edilmeye yönelik bir niyetin varlığını önceden bilmesi
d) Bireyin otoriter bir kişilik yapısına sahip olması
e) Bireyin içinde bulunduğu grup yapılarına uyma isteği
3. “Annesi Ayşe’ye bir şeyi yapmasını söylediğinde Ayşe de bunu sırf annesine inat
olsun diye yapmadığında” Ayşe hangi tür uymama davranışını göstermiştir?
a) Kuralsal sosyal etkiye dayalı uymama davranışı
b) Bilgisel sosyal etkiye dayalı uymama davranışı
c) Bağımsız uymama davranışı
d) Bağımlı uymama davranışı
e) Alışkanlıkla uymama davranışı
4. Aşağıdaki kişilik özelliklerinden hangisi ikna edici mesajların kabul edilme oranını
artırmaktadır?
a) Özgür düşünce sahibi olmak
b) Grup odaklı bir kişilik yapısına sahip olmak
c) Net ve soyut düşünebilmek
d) Bireysel olmak
e) Şüpheci ve tedbirli olmak
5. Aşağıdakilerden hangisi iknaya karşı koymada önemli sayılan unsurlar arasında yer
almaz?
a) Unutma
b) Güvenilirlik
c) Öğrenme
d) Alışkanlıklar
e) Gruplar
6. Aşağıdakilerden hangisi “bireyin kendi konumları ya da görüşleriyle arasındaki farkı
azaltacak biçimde iletişimi yanlış algılamasını” ifade etmektedir?
a) İletişimi nedensiz reddetme
b) Mantığa bürüme
c) İletişimi çürütme
d) Kaynağı kötüleme
e) İletişimi çarpıtma
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
İknaya Karşı Olma
7. Aşağıdakilerden hangisi bireyin, “mesajın kaynağına dayalı olarak karşı koyma
davranışı içinde olmasını” ifade etmektedir?
a) Kaynağı onaylama
b) Kaynakla çelişme
c) Kaynağı kötüleme
d) Kaynağı çarpıtma
e) Kaynağı çürütme
8. Aşağıdakilerden hangisi “mesajın ikna boyutunun artırılmasında” başvurulan
yollardan biri değildir?
a) İletilerin eylemler ve inançlar doğrultusunda daha gerçekçi ve inandırıcı
öğeleri içermesi,
b) İletilerin tamamen silinip, yerine yenilerinin oluşturulması
c) Alıcının ilgi alanlarına vurgu yapılarak dikkatin sağlanması
d) İletilerin, daha kolay anlaşılabilir bir metinsel dizgiye başvurarak
aktarılması
e) İletilerin yeniden gözden geçirilerek, etkinliği azaltan noktaların yeniden
gözden geçirilmesi
9. Aşağıdakilerden hangisi “dinleyicide güven oluşturan” unsurlardan biridir?
a) Kaynağın, mesajlara direnenlerin düşüncelerini dikkate almadan, sabit ve
değişmez bir tutum izlemesi
b) Kaynağın popüler olması
c) Kaynağın erkek olması
d) Kaynağın konusunda uzman olması
e) Kaynağın gündelik yaşamda tanıdığımız kişilere benzemesi
10. Sosyal bilimcilerin “iknaya karşı koymayla mücadelede geliştirdikleri stratejilerin”
adları nedir?
a) Alfa ve Beta
b) Beta ve Omega
c) Alfa ve Omega
d) Gama ve Omega
e) Alfa ve Gama
Cevap Anahtarı
1.A, 2.E, 3. D, 4.B, 5.A, 6.E, 7.C, 8.B, 9.D, 10.C
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
İknaya Karşı Olma
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Brinol,P. Rucker, D.D.,Tormala, Z.L.,Petty, R.E. (2004). “Individual Differences in
Resistance to Persuasion: The Role of Beliefs and Meta-Beliefs”. Eric. S.
Knowles ve Jay A. Linn (ed.) Resistance and Persuasion. (s.83-104).
Mahwah, New Jersey: LEA.
Ertürk, D. (2010) Davranış Bilimleri. Ankara: Nobel Yayınları.
Güney, S. (2009). Sosyal Psikoloji. Ankara: Nobel Yayınları.
Gürüz, D., Temel Eğinli, A. (2008a). İletişim Becerileri. Ankara: Nobel Yayınları.
Freedman, J.L., Sears, O.D., Carlsmith, J.M. (2003). Sosyal Psikoloji. (Çev.Ali
Dönmez). Ankara: İmge Kitabevi. (1993).
Hogg, M.A. Vaughan, G.M. (2007). Sosyal Psikoloji. (Çev. İbrahim Yıldız, Aydın
Gelmez). Ankara: Ütopya Yayınları (2005).
Luecke, R. (2007). Güç, Etki ve İkna. (Çev. Turan Parlak). İstanbul: Türkiye İş
Bankası Kültür Yayınları.
Jamieson, H. (1996). İletişim ve İkna. (Çev. Nejdet Atabek, Banu Dağtaş).
Eskişehir: Anadolu Üniversitesi Eğitim Sağlık ve Bilimsel Araştırma
Çalışmaları Yayınları.
Knowles, E.S., Linn, J.A. (2004a). “The Importance of Resistance to Persuasion”.
Eric S. Knowles ve Jay.A. Linn (ed.). Resistance and Persuasion. (s.3-9).
Mahwah, New Jersey: LEA.
Knowles, E.S., Linn, J.A. (2004b). “Approach-Avoidance Model of Persuasion:
Alpha and Omega Strategies for Change”. Eric S. Knowles ve Jay.A. Linn
(ed.). Resistance and Persuasion. (s. 117-148). Mahwah, New Jersey:
LEA.
Kağıtçıbaşı, Ç. (1996). İnsan ve İnsanlar. İstanbul: Evrim Yayınları.
Sakallı, N. (2006). Sosyal Etkiler. Ankara: İmge Yayınları.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Hogan, K. (2007). Başkalarını Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?.(Çev.
Timuçin Seyit Güneş, Emel Karanimoğlu). İstanbul: Pegasus Yayınları.
Nirenberg, J.S. (2009). 10 Adımda İkna Gücü. (Güler Ateş). İstanbul: İkarus
Yayınları.
Packard, V. (2006). Çaktırmadan İkna. (Çev. Gürkal Aylan). İstanbul: Media Cat
Yayınları
Vitale, J. (2007). Kelimelerle İkna Etmenin Yolları. (Çev. Zeynep Yaman, İlke
Haydaroğlu). İstanbul: MediaCat Yayınları.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
21
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA EDİCİ KONUŞMA
• Konuşma Kavramı
• Karşılıklı Konuşmanın Yapısı
• İkna Edici Konuşmanın Temel
Unsurları
• İkna Edici İletişimin Temel İlkeleri
• Kendinden Emin Konuşmak
• Telefonla Konuşmak
• Kötü Konuşmalar
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• Konuşma kavramını tanımlayabilecek
• Karşılıklı konuşmanın yapısını
kavrayabilecek
• İkna edici konuşmanın temel
unsurlarını ayırt edebilecek
• İkna edici iletişimin temel ilkelerini
açıklayabilecek
• Kendinden emin konuşmanın nasıl
gerçekleştirileceğine ilişkin bilgi
sahibi olabilecek
• Telefonda etkin bir konuşma
gerçekleştirebileceksiniz
• Kötü konuşmalardan kaçınmayı
öğrenebileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
9
İkna Edici Konuşma
GİRİŞ
Konuşma yeteneği sözlü iletişim sürecinin esas dinamiğidir. Ayrıca,
konuşma yeteneği, insan hayatında ve ikna edici iletişim sürecinde önemli bir
yer tutar. Konuşması güzel ve düzgün insanlar daha rahat iletişim kurarlar ve
karşıdakiler üzerinde daha ikna edicidirler.
Karşılıklı konuşma, katılanlar arasında işbirliği ve eşgüdümün yaratılması
sonucunda gerçekleştirilir. Konuşmada katılımcılar, konuşmanın süresi,
konuşurken onlara eşlik eden beden dili, mekân, ses tonu gibi konularda oluşan
belirli kurallara uyarlar. Bu kurallar hakkında bilgi sahibi olmak, konuşmacıyı
daha etkin kılmakta ve ikna sürecini daha başarılı kılmaktadır. Konuşma, söz
aracılığıyla insanları ikna etmek, cezbetmek, büyülemek, tartışmaya ve
muhakeme etmeye sevk etmek gibi pek çok amaca hizmet etmektedir.
Özellikle iletişim alanında uzmanlaşmış kişiler, konuşmanın insanlar üzerindeki
bütün olanaklarından yararlanmak için kendilerini geliştirmektedirler.
Bu bölümün amacı; ikna edici iletişim sürecinde konuşma kavramını
açıklamak, ikna edici konuşmanın unsurlarını analiz etmek ve kişilerarası
iletişimdeki önemine değinmektir.
KONUŞMA KAVRAMI
Sözlü iletişim denildiğinde, kişinin kendini ifade etmesinde ve diğer
kişileri anlamasında temel araç konuşma olduğu için, ilk olarak konuşma dili
akla gelmektedir. Sözlü iletişim ile aynı anlamda değerlendirilen konuşma,
burun, yutak, nefes borusu, akciğer ve daha fazlasını içeren son derece
karmaşık bir mekanizma olarak ifade edilmekte, büyük ölçüde kontrollü ses ve
havanın birleşiminin konuşmaya yol açtığı görülmektedir. Konuşma özelliği
insanı diğer canlı varlıklardan ayıran en önemli özelliklerden biridir. İnsanın
konuşma sesi zengin bir içeriğe sahiptir ve sonsuz sayıda cümle kurarak kendini
ifade etmesine olanak tanımaktadır. Konuşma; toplumun belirli seslere
yüklediği anlamları bellekte tutabilmeyi ve dizgisel bir biçimde kullanabilmeyi
öğrenmektir. Konuşma, insanın toplumsal olarak kabul edilmiş bir anlaşma olan
dili, dolayısıyla toplumun kurallarını yeni kuşaklara öğretmesi anlamına
gelmektedir (Gürüz ve Eğinli, 2008: 95-96).
Konuşma eylemi, mesajı aktarmak için kullanılan sözel davranış
tarzlarıdır. Söz konusu tarzlar konuşmayı yapanların amaçlarına göre farklılaşır.
Bazı konuşma eylemi tarzları; ricalardır, savlardır, öğütlerdir, sorulardır,
açıklamalardır, yorumlardır, eleştirilerdir ve önerilerdir (Reardon, 2002: 111112). Sözlü iletişim; yüz yüze görüşmeler, toplantılardaki konuşmalar, sözlü
brifingler, halka hitaplar, sözlü sunumlar, telefonda yapılan görüşmeler, eğitim
kursları, konferanslar, resmî konuşmalar, komiteler ve oryantasyon (uyum)
programları gibi çeşitli biçimlerde kurulur. Sözlü ve sözsüz iletişim, iki temel
iletişim kurma yöntemidir. Sözlü ve sözsüz, her iki iletişim biçimi de, iletişim
sürecinde anlam iletiminde kullanılır (Tutar ve Yılmaz, 2010: 55).
İkna edici iletişimle
ilgilenen ilk uzmanlar,
konuşma yetisini
geliştirmek üzerine
çalışmışlardır.
İletişim alanındaki büyük gelişmelere karşın yine de insanoğlunun
çevresindekilerle anlaşmasını sağlayan en etkili araç, onun konuşma yetisidir.
Ailede olsun, okulda olsun, toplumun başka kurum ve kesimlerinde olsun,
bireyselliğimizi ancak konuşma yoluyla kanıtlayabiliriz. Birçok etkinliğe
konuşma düzleminde katılırız. Düşündüklerimizi, tasarladıklarımızı,
özlemlerimizi, öfkemizi, konuşma aracılığıyla ifade ederiz (Özdemir, 2010: 21).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İkna Edici Konuşma
Konuşmanın nasıl doğduğu ve günümüze kadar nasıl geldiği merak edilen
bir konudur. Özellikle insanın ilk olarak hangi dili konuştuğu ve hangi kelimeleri
söylediği dil bilim alanında dikkat çeken bir konudur. Ancak bu soruların
çoğunun tam olarak bir yanıtı yoktur. Geçmişe dönük bilgiler ancak yazılı
metinlerden elde edilenlerdir. En eski yazılı metinlerin Sümerlere ait olduğu
bilinmektedir. Konuşma ve dile yönelik ilk çalışmalar ise Eski Yunan döneminde
gerçekleştirilmiştir (Gürüz ve Eğinli, 2008: 96).
İkna, dilin özelliklerini ve belli tartışma yapılarını, sözle veya yazıyla ifade
edilebilen duygusal hitaplarla birleştiren tekniklerin uygulaması olan retorikten
etkilenir (L’Etang, 2002: 190). Bu dönemlerde retorik olarak da adlandırılan
etkili konuşma sanatı, üç unsura sahip olarak tanımlanmıştır; ethos, pathos ve
logos. Bu üç unsuru şu şekilde açıklayabiliriz (Meyer, 2009:25-38):
Ethos (Etik)
Yunanlılara göre; ethos (etik) ben imgesi, karakter, kişilik, davranış
özellikleri, yaşam ve amaç tercihleridir. Konuşmacının sahip olduğu erdemler,
doğru ve iyi tavırlar onun imgesini oluşturur ve ona bir otorite kazandırır.
Konuşmacının etiği, onun uzmanlığı ve otoritesinin kaynağıdır. Sözgelimi,
babasına sürekli “niçin?” diye soran bir çocuğu düşünelim. Çocuk aslında
babasının verdiği yanıttan çok, onun her soruya nokta koyacak yanıtları bilme
kapasitesiyle ilgilenmektedir. Babasına güvenmek istemektedir. Konuşmacının
kendi yaşam biçimini sürdürürken seçtiği araçlar (sosyal özellikler, gelenek,
görenek, dikkat, cesaret vs.) ve amaçları (adalet, mutluluk vs.) onun kendi
değerini kanıtlar. Kurumsal açıdan düşündüğümüzde ethos, itibar anlamına
gelmektedir. İnsanların kişinin ya da kurumun tutarlılığına, dürüstlüğüne,
yeterliliğine duyduğu inançtır. Karşımızdakine verdiğimiz güvendir.
Pathos (Duygu)
Konuşmacılar, dinleyicilerinin duygularını dikkate almak zorundadırlar.
Pathos; dinleyicinin sorularını, bu sorular ve yanıtlar karşısında hissettiği
heyecanları, kendisine göre bu soruların yanıtlarını doğrulayan değerleri ifade
etmektedir. Umut, umutsuzluk, korku, heyecan, coşku gibi duygular
konuşmanın içeriğine ve biçimine yedirildiğinde, ikna edici konuşma biçiminin
duygu eksenli tarafı tamamlanmış olur. Konuşmalar bazen duyguya bazen
kanıtlara ve mantığa dayalı olarak kurgulanabilir. Duygular, dinleyiciyi bir savı
desteklemesi için harekete geçiren güçlü bir depodur. Pathos, empati
yeteneğidir, insanların ihtiyaçlarına ve söylediklerine duyarlı olmayı kapsar.
Logos (Mantık)
Logos, konuşmacının mantığını ve muhakeme yeteneğini kullanmasıdır.
Konuşmacı kendi iddialarıyla karşıdakilerin iddialarını bir arada çözümlemeye
çalışır. Bunu sağlamak için güçlü kanıtlara başvurur.
İyi bir konuşma etik,
duygu ve mantık
unsurlarını
barındırmalıdır.
Günümüze kadar yapılan çalışmalar ikna edici konuşmada, bu üç
unsurun temel oluşturduğunu göstermektedir. Bu üç unsurun ağırlığı ve
kullanılma oranları, ortama, konuya, karşıdaki kişi/kişilerin özelliklerine göre
değişmektedir. Bazı konular üzerinde ve birey/bireyler karşısında pathos’u
yüksek bir konuşma daha ikna edici olurken, bazılarında logos ya da ethos ön
plana çıkmaktadır. Bireylerin herhangi bir konuda ikna olmaları için önce
konuşmacıya güvenmeleri, konuşmacının heyecan ve tutkusunun onlara da
geçmesi ve konuşulanların mantıklı ve gerçekçi olması gerekmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İkna Edici Konuşma
KARŞILIKLI KONUŞMANIN YAPISI
Konuşma zannedildiğinden daha karmaşık bir etkinlik sürecidir ve
oldukça örgütlenmiş bir yapıya sahiptir. Katılanların nasıl konuşacakları
konusunda işbirliği kurallarını kullanmaları nedeniyle, devam etmeleri ya da
konuşmayı sonlandırmaları gerekir. Konuşma zannedildiğinden daha karmaşık
bir etkinlik sürecidir ve oldukça örgütlenmiş bir yapıya sahiptir. Katılanların nasıl
konuşacakları konusunda işbirliği kurallarını kullanmaları nedeniyle, devam
etmeleri ya da konuşmayı sonlandırmaları gerekir (Reardon, 2002: 107-108).
İnsanlar bir konuşmada ne söylemesi ya da ne söylememesi gerektiği
konusunda kuralları kararlaştırmadan önce, karşılıklı konuşmanın etkileşim
ifadelerinin yapısını bilmesi gerekir.
Aşağıdaki listede tanımlanan beş safhayı, karşılıklı konuşma modelinin
yapısı olarak önerebiliriz (Reardon, 2002: 110-111):





Başlangıç safhası: İnsanların birbirleriyle selamlaştıkları zamanki safha.
Kural tanımlama safhası: Etkileşim tipi ya da onun gerektirdiği zaman
süresi konusunda bir müzakere ve uzlaşmaya varma dönemi.
Kuralı doğrulama safhası: İletişimciler arasındaki etkileşim tarzının
düşünülmesi ve onun için ayrılacak zaman miktarında uzlaşma safhası.
Stratejik gelişme safhası: Karşılıklı konuşma konusunun tartışılması
sırasındaki safha.
Sonlanma safhası: Veda ya da konunun değişmesini içeren safhadır.
Bu safhalara uygun bir konuşma görelim:
J: Selam S. her şey yolunda mı?
S: Önemli bir şey yok. Ama seninle konuşmaya ihtiyacım var.
J: Dersime gidiyorum, onun için çok kısa olsun.
S: Bana iki dakika ver. Konuşurken seninle yürürüm.
J: Tamam. Neyin var?
S: Geçen hafta iki tarih dersini kaçırdım. Sınav yaklaşıyor ve
birinin notlarını ödünç almam gerekli. Sen ne dersin?
J: Sorun değil.
S: Çok iyi. Teşekkürler J. sonra görüşürüz.
J: Tamam. Kendine iyi bak.
Bu örnekte, başlangıç safhası selamlaşmayı içermektedir. Kural tanım
safhası J’nin konuşmayı arzu edip etmeme ve süresinin ne kadar olacağını
tartışmayı içermektedir. Kural doğrulama safhası J ve S’nin özet olarak
konuşmada anlaştıkları zaman ortaya çıkmaktadır ve S, J ile birlikte yürümeyi
önermektedir. Stratejik gelişme safhası bu karşılıklı konuşmanın ana bölümü,
ödünç alınan notların tartışmasını ve daha sonra buluşmanın düzenlenmesini
içermektedir. Vedalar sonuç safhasını meydana getirmektedir. Bütün karşılıklı
konuşmalar bu beş safhadan oluşmayabilir. Bazı karşılıklı konuşmalar açık
selamlaşmayı, kural geliştirmeyi, kural doğrulamayı, stratejik gelişmeyi ve
sonlanmayı gerektirmez.
İKNA EDİCİ KONUŞMANIN TEMEL UNSURLARI
Sözlü iletişim “dil” ve “dil ötesi” olmak üzere iki bölüme ayrılmaktadır. Dil
ötesi iletişimde bulunanların seslerinin niteliği ile ilgilidir. Ses tonu, sesin
ahengi, sesin hızı, tonlama, sesin şiddeti, hangi kelimelerin vurgulandığı,
duraklamalar ve benzeri özellikler, dil ötesi iletişim sayılmaktadır. Dille
iletişimde kişilerin “ne” söyledikleri, dil ötesi iletişimde “nasıl” söyledikleri
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İkna Edici Konuşma
Söylenenlerin niteliği
kadar söyleme biçimi
de önem taşımakta ve
sesli anlatımın canlılığı
konuşmaya renk
katmaktadır.
önem taşır. Araştırmalar, insanların birbirlerine ne söylediklerinden çok, nasıl
söylediklerine dikkat ettiklerini göstermektedir. Karşımızdakinin sözlerinin
kapsamı kadar, ses tonundaki canlılık da, bizi ilgilendirir. Mesaj iletilirken
sadece kullanılan kelimeler değil, onların söyleniş biçimine de dikkat edilir.
Mesajın doğru iletilmesi, seçilen kelimelere bağlıdır, ancak algılanması önemli
ölçüde dil ötesinde gerçekleşir. Sözlü iletişimde etkinlik bakımından sesin
büyük önemi vardır. Ses, insanının tutumunu, duygularını ve iç dünyasını
yansıtır ve bir ayna işlevi görür. Sesli anlatımın başlıca unsurları şunlardır (Tutar
ve Yılmaz, 2010: 56-57):
Ses Hacmi: Yüksek ses, fikirleri vurgulamak amacıyla etkili bir biçimde
kullanılabilir. Buna karşın, gereksiz yere sesin yükseltilmesi mesajı olumsuz
yönde etkileyebilir ve dinleyicileri sinirlendirebilir. Diğer taraftan bazı insanlar
çok yumuşak bir biçimde konuşurlar. Ses hacmi ya da tonunda hiçbir değişim
olmadığı için bunların konuşma biçimleri monotondur.
Ses Perdesi: Etkili konuşmacılar anlamı güçlendirmek ve kullandıkları sözcüklere
canlılık kazandırmak amacıyla, seslerini alçaltır ya da yükseltir. Ses perdesinin
uygun kullanımı anlamı berraklaştırır.
Hız: Konuşmacının sözcükleri söyleme hızının farkında olması ve bunu kontrol
etmesi gerekir. Konu karmaşık olduğu zaman konuşma hızı düşürülmelidir.
Kalite: Kalite, kişinin sesinin kendine özgünlüğünü anlatır, ama duygusal ve
fiziksel durumlarda etkide bulunur.
Tonlama ve Telaffuz: Tonlama, konuşma seslerinin yapısını anlatır. Telaffuz ise
seslerin sözcükler içinde kaynaşmasıdır.
Stil: En çekici stil, sohbet biçiminde olanıdır. Ezbere konuşmak yerine
dinleyicilerden her birine sanki kendisiyle konuşuluyormuş hissini veren
konuşma tarzıdır.
Dinleme: Etkili iletişim, hem dinlemeye hem konuşmaya bağlıdır. İki tür
dinleme vardır; aktif ve pasif dinleme. Aktif dinleme; dikkatli suskunluğu, etkin
sessizliği ve az yanıt vermeyi içerir. Diğer kişinin fikirlerini istediği gibi ifade
etmesine izin verir. Konuşmacı uzunca bir sözlü etkileşim beklemez. Suskunluk
ya da tek bir sözcük yeterli olabilir. Bazen sözsüz bir karşılık daha uygun
düşebilir. Pasif dinlemede ise insan, karşıdakini dinler gibi gözükür, ancak onu
sadece duyar. Dinlerken karşısındaki kişinin dilini, hızını, konuşmasının içeriğini
izlemez.
Geri Besleme: Alıcının mesajı algılayarak, tepkisini/görüşünü kaynağa
iletmesine geri besleme denir. İki tür geri bildirim vardır. Sözlü geri bildirim; ses
perdesi, ses tonu ve konuşma hızıyla birlikte kullanılan sözcükleri kapsar. İkinci
tür geri bildirim ise; sözlü anlatımdır. Sözlü anlatımda, konuşmacı mesajını
dinleyicilere aktarır.
Beden Dili: Konuşmacı dinleyicisiyle karşılaştığı anda ilk izlenimini oluşturmuş
olur. En iyi strateji; emin adımlarla yürümek, notları hızlı bir biçimde
düzenlemek, dinleyicilere bakmak ve derin bir nefes alarak konuşmaya
başlamaktır.
Öz-farkındalık: Öz-farkındalık kişinin kendini görme biçimidir. Bir sistem içinde
kendimizi belli bir düzeye koyarız. Birçok sistemin parçası olduğumuz için,
kendimizi gördüğümüz düzey, sistemden sisteme değişebilir.
Kendini Açığa Vurma: Kendimizi daha iyi anlamanın yolu, kendimizi başkalarıyla
paylaşmaktır. Kişinin kendini açığa vurması, kendisini başkalarına gösterdiği
zaman ortaya çıkar.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İkna Edici Konuşma
Bir konuşmada kendini
samimiyetle ifade
etme, beden dilini
doğru kullanma, aktif
dinleme, geri besleme
alma ve sesi iyi
kullanma etki gücünü
artırmaktadır.
Sözlü iletişim biçimlerinde jest ve mimikler, dil ve dil ötesi anlamlar,
kişiden kişiye ve kültürden kültüre göre değişmektedir. İkna edici konuşma için
dil ve dil ötesi unsurlar kadar, iletişim yöntemlerinin de başarıyla kullanılması
gereklidir. Buna göre, sözlü iletişim kurmak, bir informel iletişim biçimidir ve bu
tür iletişimde aynı zamanda sempatik kanallar kullanılır. Sözlü iletişim,
iletişimin en yaygın biçimidir. Sözlü iletişimin birçok avantajı vardır; verilen
mesajın anlaşılma derecesi denetlenebilir, soru sorulabilir, verilen yanıtlar
kontrol edilebilir, anlaşılmayan bir konu varsa açıklık getirilebilir. Eş zamanlı
olarak geri bildirimde bulunulabilir. Tüm bu nedenlerle yüz yüze iletişim ve
konuşma eylemi bütün iletişim türleri içinde ayrıcalıklı ve önemli yerini
korumaktadır.
Dinleyici, Ortam ve Konuşmacının Nitelikleri:
Konuşma eylemi, insanın sosyal ilişkilerini sürdürebilmesi için en fazla
ihtiyaç duyduğu becerilerden biridir. İletişim konusunda yapılan araştırmaların
sonuçları, konuşmanın iletişimdeki önemini açıkça ortaya koymuştur. Dinleyici,
ortam ve konuşmacının niteliklerine ilişkin şunları söyleyebiliriz (Özdemir,
2010: 33-42):
Dinleyicileri Tanımak
Her konuşma, bir kişiye bir şey hakkında bir şey söyleme işidir. Buna
göre; konuşmayı oluşturan ilk unsur; kendisine söz söylediğimiz kişi ya da
kişilerdir. Bunu “dinleyici” kavramıyla karşılıyoruz. Konuştuğumuz kişi ya da
kişiler eğer yakın çevremizden insanlarsa, onlar hakkında şimdiye kadar
oluşmuş bir görüşümüz vardır. Ancak bir topluluk önünde ya da hiç
tanımadığımız biriyle konuşuyorsak durum değişir. Konuştuğumuz kişilerin yaş
durumu, cinsiyeti, sayıları, işleri ve uğraş durumları konuşmamızın yönünü ve
tarzını belirleyebilecek önemli unsurlardır.
Ortam
Konuşmanın ortamı da konuşmamızın yönünü etkileyebilecek
unsurlardan biridir. Bir toplantı kapsamında konuşacaksak; toplantının amacını
bilme, konuşmamızın özelliklerini etkileyecektir. Konuşmanın yeri ve süresine
göre, konuşmamızı yapılandırabiliriz.
Konuşmacının Nitelikleri
Güzel ve etkili konuşabilmek için; dinleyicilerimizi tanımak, konuşma
ortamımızı tanımak, bunları iyi değerlendirip çözümlememiz gereklidir. Bunun
yanında konuşmacının da güzel ve etkili bir konuşma yapabilecek niteliklerinin
olması gereklidir. Konuşmacı hem konuştuğu kişilere hem de topluma saygılı
olmalıdır. Konuşmacı yaptığı işin önemine inanmalı ve konuşmasının
sorumluluğunu taşımalıdır. Sözleriyle davranışları arasındaki tutarlılık,
dinleyicilerin ona olan güvenini artırır.
İyi bir konuşmacı, dinleyicilerine tepeden bakmaz. Düşüncelerini,
duygularını, içtenlik ve dürüstlükle ifade etmelidir. İçtenlik, dinleyici karşısında
olduğumuz gibi görünmek ya da göründüğümüz gibi olmaktır. İnandığımızı
söylemekten kaçınır, söylediğimize kendimiz de inanmazsak, dileyicilerimizi de
kendimize inandıramayız.
İyi bir konuşmacı saygılı
tavırları, samimiyeti,
konu üzerindeki
hakimiyeti ile dikkat
çeker.
İçtenlikle, dürüstlük yan yana yürür. Dinleyicilerimize söyleyeceklerimizi
dolaylamalara başvurmadan, doğrudan doğruya anlatmalıyız. Dürüst bir
konuşmacı, karşısındakini yanıltmak için söz oyunlarına başvurmaz.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İkna Edici Konuşma
Konuşmamızda net ifadeler kullanmalı ve konuşmamızı canlı bir tonda
yapmalıyız.
Bireysel Etkinlik
Etkili bir konuşmacı, özellikle konuşacağı konu üzerinde düşünsel bir
yetkinliğe sahip olmalıdır. Gözlemlerimiz, yaşantılarımız, öğrendiklerimiz
çerçevesinde oluşturduğumuz bilgi dağarcığımız, konuşma boyunca bize destek
verecektir.
• Günlük yaşamda etkili ve ikna edici bir konuşmacı
olduğunuzu düşünüyor musunuz? Neden?
İKNA EDİCİ KONUŞMANIN TEMEL İLKELERİ
Konuşma uzmanları, güzel, etkili ve ikna edici konuşmanın ilkelerini 10
madde altında toplamışlardır. Bunlar değişmez ve sabit ilkeler değildir. Ancak
yaptığımız ya da dinlediğimiz bir konuşmayı değerlendirebilme açısından bu
ilkeleri ölçüt olarak kullanabiliriz (Özdemir, 2010: 23-27):

İyi Bir Konuşma, Yıkıcı Değil, Yapıcıdır: Konuşma insanları etkilemede
önemli araçlardan biridir. Bu etkileme onları yanlış bir yöne yöneltme
biçiminde olmamalıdır. İster halk ya da topluluk önünde, isterse
arkadaş ve dost çevrelerinde bizi dinleyenlerin, inançlarını, değer
yargılarını göz önünde bulundurmalıyız. Bunları yadsıyan bir konuşma
biçimi tepkilere yol açar. Elbette ki her konuşmanın bir mesajı vardır ve
dinleyicileri bir görüşe ulaştırmayı, belli bir davranış yönünde ikna
etmeyi amaçlar. Ancak gerçekleri bir yana atıp, salt duygulara seslenen
bir konuşmayla, karşımızdakinin duygularını sömürmekten
kaçınmalıyız. Yapıcı konuşma, dinleyicilerin inançlarını, değer
yargılarını, düşüncelerini olumlu bir yönde değiştirmeyi amaçlar.

İyi bir Konuşma İlginç ve Değerli Konuları Kapsar: Konuşma konusu,
hem kendimiz hem de dinleyicilerimiz için ilginç olmalıdır. İlgi
duymadığımız bir konuda rahatça konuşamayız. Konuşmanın düzeyini
belirlemede seçilen konunun büyük önemi vardır.

İyi Bir Konuşma Konuşmacının Kişiliği ile Bütünleşir: Konuşmacının
kişisel nitelikleriyle, konuşma arasında sıkı bir bağlantı vardır. Örneğin,
yalancılığı ve ikiyüzlülüğüyle bilinen birinin “yalancılığın kötülükleri”
üzerinde yapacağı bir konuşma ikna edici olmaz. İnsanlar,
konuşmacının sözleriyle, nitelikleri arasında bir tutarlılık beklerler.
Konuşmacının kişiliğine duyulan güven, ikna edici bir konuşmanın
temel ölçütleri arasında yer alır.

İyi Bir Konuşma Belli Bir Amaca Yönelir: Amaç, dinleyiciler üzerinde
konuşmacının bıraktığı etkidir. Dinleyicilere ne vermek istiyorsunuz?,
Onları neye, hangi gerçeğe yöneltmek istiyorsunuz? Konuşma boyunca
bu soruları aklımızda tutmak zorundayız. Bir amaca yönelmeyen
konuşma, dağınık ve etkisiz kalacak, dinleyicilerde bir karşılık
uyandırmayacaktır.

İyi Bir Konuşma, Konuşmayı Etkileyen Etkenleri Çözümleyerek
Oluşturur: Konuşmayı etkileyen unsurlar; konu, dinleyici, ortam ve
konuşmacıdır. İyi bir konuşma için bu unsurları bir bütün olarak
değerlendirmeliyiz. Üzerinde konuşacağımız konunun boyutları
nelerdir?, Dinleyicilerimiz yönünden önemi nedir?, Kimler için
konuşacağız?, Konuşacağımız kişilerin toplumsal, kültürel, ekonomik
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İkna Edici Konuşma
durumları, yaş, cinsiyet özellikleri nelerdir?, Nerede, ne kadar süreyle
konuşacağız?, Konuşmacı olarak durumumuz nedir? Bu soruların
üzerinde durup, bunları değerlendirmeliyiz. Konuşmamızı düzenleme,
hazırlama aşamasında bu soruları göz önünde bulundurmazsak başarılı
bir konuşma yapamayız.
Canlı ve hareketli bir
üslupla, sağlam bilgilere
ve kanıtlara dayalı,
dinleyicinin dikkatini
toplayan, yapıcı ve ilgi
çekici konulardaki
konuşmalar, amacına
ulaşmaktadır

İyi Bir Konuşma, Sağlam Bir Konuşma Yöntemi Üzerine Kurulur:
Konuşma yöntemimizi, konuşma unsurlarını değerlendirmemize göre
seçeriz. Genellikle tartışma, savunma, öğretme ve duygulandırma
olmak üzere dört ana yöntemden bahsedebiliriz. Amaçla yöntem
arasındaki bağlantıyı kurmak, başarılı bir konuşmanın ön koşullarından
biridir.

İyi Bir Konuşma, Dinleyicilerin İlgi ve Dikkatini Toplar: Konuşmada hangi
konuda olursa olsun, dinleyicinin ilgi ve dikkatinin dağılmasını önlemek
gerekmektedir. İlgi ve dikkatin canlı kalması, dinleyicilerin merakını
uyandırı ve onları güdüler. Bunun için dinleyicileri iyi tanımak,
söylediklerimizle onların arasında bir bağ kurmak gerekmektedir.

İyi Bir Konuşma, Sağlam Bilgilere Dayanır: Hangi konuyu seçersek
seçelim, o konu üzerinde rahatça, doğal bir biçimde konuşabilmemiz,
konunun gerektirdiği bilgileri, araç ve gereçleri edinmemize bağlıdır.
Düşüncelerin dinleyicilere iletilmesi sadece sözcüklerle olmaz, bunları
konunun ve durumların gerektirdiği gereçlerle de somutlamamız
gerekir. Kullanacağımız sayılar, resimler vs. bize bu konuda yardımcı
olabilir.

İyi Bir Konuşma, Etkili Bir Ses Tonu, El ve Yüz Hareketleri Gerektirir: İkna
edici ve etkili konuşmalar, etkili bir ses tonuna dayanmalı, el ve yüz
hareketleriyle desteklenmelidir. Sözcüklerin anlam ve duygu yükü, ses
tonumuzla, el ve yüz hareketlerimizle zenginleşir.

İyi Bir Konuşma, Canlı Bir Dil, Hareketli Bir Üslup Gerektirir: Konuşma,
geniş anlamda sözlü bir iletişim biçimidir, temel aracı sözcüklerdir.
Amacımıza uygun sözcükleri seçme, bunları cümle içine yerleştirme,
her birinin ses ve anlam hakkını vererek doğru söyleme, konuşmamızın
etkisini ve gücünü artırır.
Buraya kadar sıraladığımız ölçütler, kendi konuşmalarımızın ya da
başkalarının konuşmalarının etkinliğini değerlendirmede kullanabileceğimiz
ölçütlerdir. Bu ölçütlere dayanarak, daha tatmin edici konuşmaların; karşılıklı
saygı doğuran, zaman ayrılan, görüşler farklı olsa bile insanların birbirini
dinlediği konuşmalar olduğunu söyleyebiliriz. Ayrıca bu konuşmalar ilişkilerimizi
güçlendirmeye, önemli soru ve sorunları ortaya koymaya, herkesin bir şeyler
öğrenmesine yaramaktadır (Harkins, 2002: 10).
KENDİNDEN EMİN KONUŞMAK
İkna edici konuşmanın en önemli özelliklerinden biri kendinden emin
konuşmaktır. İnsanlarla konuşurken genellikle üç farklı tutum takınırız (Dicleli
ve Akkaya, 2000: 106):
 Saldırgan
 Pasif
 Kendinden Emin
Saldırgan bir ifadeyle konuşmamız gereken anlar da olmasına rağmen,
bu süreçte karşımızdakini dinlemez ve sadece kendi duygu ve düşüncelerimizi
saldırgan bir biçimde ifade ederiz. Ancak bu ifade biçimi, karşımızdakilerin de
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İkna Edici Konuşma
saldırgan bir biçimde davranmasına neden olabilir ve kendimizi ifade
edememiş oluruz.
Susmamız ve görüşlerimizi kendimize saklamamız gereken durumlar da
hayli çoktur. Konuşmacıya gülümser, konuşulanları onaylıyormuş gibi yapar,
hatta “Ben bu işin uzmanı değilim.”, “Tam olarak bilmiyorum.” gibi ifadeler
kullanırız. Alçak bir ses tonuyla ve titrek bir sesle konuşuruz. Ellerimiz terler,
göz temasından kaçınırız, yere ya da başka bir yere bakarız. Ancak, bu tutum
sürekli iletişim tarzımız hâline gelirse, kendinden emin olmayan biri olarak
nitelendirilebiliriz. Ayrıca her zaman susmak, düşüncelerimizi ve isteklerimizi
söyleyememek istenmeyen sonuçlara yol açabilir. Kendimizi kızgın ya da
mağdur hissedebiliriz.
Konuşmalarda saldırgan
bir tutumdan çok
uzlaşmacı ve kendinden
emin bir tutum
izlenmelidir.
Kendinden eminlik, kişinin kendi meşru haklarından yola çıkarak,
düşünce, duygu, ihtiyaç ve gözlemlerini başkalarının onurunu ve haklarını
zedelemeden ifade etmesidir. Karşınızdakini dikkatle dinler, geri bildirimde
bulunur ve kaçamak tutumlarını fark ettiğinizi belirtirsiniz. Müzakereye ve
uzlaşmaya açık olursunuz, ama haklarınızı da gözettiğiniz için rahatsınızdır.
Vücut duruşunuz dik, sesiniz güçlü ve yumuşak, gözleriniz karşınızdakinin
gözlerindedir. Başkalarını rahatlıkla övebilir, size yöneltilen güzel sözleri kabul
edebilirsiniz. Eleştirileri, savunma mekanizmalarını işletmeden
değerlendirebilir, hata yaptığınızda özür dileyebilir ya da doğru değilse bunu
açıkça söyleyebilirsiniz. İletişim açısından en doğru ve elverişli tutum budur. Bu
konudaki yanlış ön kabulleri ve meşru haklarımızı şu şekilde sıralayabiliriz
(Dicleli ve Akkaya, 2000: 108):
Yanlış Önkabuller
Tablo 9.1. Yanlış Ön kabuller ve Meşru Haklar
Meşru Haklar
Kendi ihtiyaçlarımı belirtmem bencilliktir.
Hata yapmak ayıptır. Her durumda üste
çıkmam gerekir.
Eğer başkaları duygularımı anlamıyorsa, bunlar
kötü ya da yanlış duygulardır.
Başkalarının, özellikle de üstlerin görüşlerine
her zaman saygı gösterilmelidir. Farklı
düşünüyorsam bunu kendime saklamalıyım.
Her zaman karşımdakileri memnun etmem
gerekir, yoksa benimle iletişim kurmazlar.
Her zaman çevreye uyum göstermeliyim.
Sorgulamak ayıptır.
Her zaman mantıklı ve tutarlı olmalıyım.
Yaptıklarımı ve duygularımın gerekçesini her
zaman açıklamalıyım.
Bazen kendi ihtiyaçlarımı öne almam gerekir.
Herkes gibi, ben de ara sıra hata yapma
hakkına sahibim.
Duygularımla ilgili en önemli karar merkezi
benim ve bunları meşru kabul etmeliyim.
Kendime ait inanç ve görüşlerimin olması
meşru bir haktır.
Hayır deme hakkına sahibim.
Hoşuma gitmeyen, doğru bulmadığım her
türlü hareket ve eleştiriye karşı çıkabilirim.
Fikir değiştirip farklı kararlar verebilme
hakkına sahibim.
Yaptıklarım hakkında başkalarına gerekçe
bildirmem gerekmeyen durumlar da vardır.
Kendinden emin bir konuşmanın; durumu sizin açınızdan ortaya koyması,
durumun sizde yol açtığı duyguları dillendirmesi ve durumla ilgili kendi
isteklerinizi belirtmesi biçiminde özetlenebilecek üç unsuru vardır.
Konuşmalarda soru
sorma, karşınızdakine
katılmadığınız yönleri
ifade etme, “hayır”
deme hakkına
sahipsiniz.
Kendinden Emin Bir İletişim İçin Öneriler
Hepimiz etkili konuşma yapabiliriz. Bu yetenek hepimizde saklı olan bir
özelliktir. Bu konuda kendimizden emin bir duruş sergilemek, konuşmacı olarak
etkinliğimizi artıracaktır (Evliyaoğlu, 1973: 84). Kendinden emin bir iletişim için
gerekli önerileri şu şekilde sıralayabiliriz (Dicleli ve Akkaya, 2000: 111-113):
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İkna Edici Konuşma










Karşınızdaki kişiyle fikir ayrılığınızı yumuşak bir dille ifade edin:
Karşınızdaki kişinin görüşlerine katılmadığınızda, sürekli olarak huzuru
bozmamak için katılıyormuş gibi yapmanız gerekmez. Eğer durum açıkça
konuşmanıza elverişli değilse, başınızı başka tarafa çevirerek, kaşlarınızı
kaldırarak ya da konuyu değiştirerek de farklı düşündüğünüzü ifade
edebilirsiniz.
Fikir Ayrılığını Açıkça Belirtin. Kendi fikrinizin doğruluğundan emin
olduğunuzda, bunu belirtirseniz, hem kendinizi daha rahat hissedersiniz
hem de karşınızdaki insanlara sizi daha iyi tanıma fırsatı verirsiniz. Bunun
için saldırgan bir iletişim tarzı kurmanız gerekmez. “Bu konuda farklı
düşünüyorum.”, “Kanımca bu şöyle.”, “Bence sizin söyledikleriniz şunları
göz ardı ediyor.” diye başlayıp, düşüncelerinizi ifade edebilirsiniz.
Karşınızdakinden kendisini daha açık ifade etmesini talep edin.
Karşınızdaki insan size karmaşık, dağınık açıklamalar yaptığında veya üstü
kapalı emirler verdiğinde ondan tam olarak ne istediğini açıklamasını
istemek hakkınızdır. Konuşmadan kafası karışmış olarak ayrılmak ya da
tam olarak ne istediğini açıklamasını istemek hakkınızdır. Soru sorma
yöntemleriyle konuya açıklık getirebilirsiniz.
Neden sorun: Size pek anlamlı ya da uygun gelmeyen bir şey
istendiğinde, bunu hemen yapmanın sizin açınızdan yol açtığı ruhsal ve
sosyal durumları akıldan çıkarmayın. “Bunu yapmamı neden
istiyorsunuz?” diye sormak hakkınızdır.
Haklarınızı koruyun: İstemediğiniz bir şeye “Hayır” demeyi öğrenin.
Haklarınızı nazik bir dille ifade edip, buna göre davranılmasını talep
edebilirsiniz. Örneğin,; “Affedersiniz, sıra benim.”, “Özür dilerim,
görüşmemizi burada kesmemiz gerekiyor, saat 11.00’de başka bir
randevum var.” gibi.
Fikirlerinizi aşırı derecede savunmaktan kaçının: Fikirlerimiz her zaman
kabul görmeyebilir. Özellikle de karşımızda farklı bir görüşü kabul
etmekte zorlanan birileri varsa sürekli bir tartışma ortamı yaşanabilir.
“Neden?” diye sorar veya kendi görüşünü benimsememiz için ısrar eder.
Böylesi durumlarda konuşmayı sürdürmeyi kibarca reddedebilirsiniz.
Örneğin şunları söyleyebilmelisiniz; “Bu konuda benim fikrim bu.”, “Sizi
dinledim ve benim değer yargılarım farklı, sizinkine katılmıyorum.”,
“Görüşmemizin onaylanmasını istiyorsunuz, ben de görüşlerimin
onaylanması ihtiyacını hissediyorum; bu konuyu tartışmayı bırakmak
yerinde olacak.”.
Tekrardan kaçınmamayı öğrenin: Geçerli bir şikâyetiniz olduğunda, diğer
kişi karşı koysa da, şikâyetinizi tatminkâr bir yanıt alıncaya kadar
tekrarlamaktan korkmayın.
Duygu ve düşüncelerinizi ifade etme yeteneği kazanın: Zevklerinizi,
isteklerinizi rahatça ve genellemelere başvurmadan ifade edebilmelisiniz.
Örneğin; “Bu çorba çok güzelmiş.” yerine “Ben bu çorbayı çok
beğendim.” diyerek işe başlayabilirsiniz. Gerektiğinde “Ben
………………düşünüyorum.”, “Ben……………..hissediyorum.” diyebilmelisiniz.
Kendiniz hakkında konuşabilin: İlginç ve kayda değer bir şeyler
yaptığınızda, bunu başka insanlarla paylaşmak güzeldir. Benmerkezci
davranmadıkça, bu karşınızdakiler açısından ilginç bir deneyimi
öğrenmek anlamına gelir.
Konuşma başlatın: Daha yakından tanımak istediğiniz insanlara karşı
daha dışa dönük ve yakın olabilmelisiniz. Yüzünüzü yere eğerek hafif bir
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İkna Edici Konuşma
sesle, “Merhaba” yerine, içten bir gülümsemeyle “Sizi gördüğüme ne
kadar sevindim.” diyerek söze başlayabilmelisiniz.
Övgüleri kabul edin: Birisi sizi övdüğünde, bunu kibarca kabul
edebilmelisiniz. Siz de sevdiklerinize, arkadaşlarınıza iltifat
edebilmelisiniz.
Uyumlu iletişim içinde olun: Ses tonunuz, yüz ifadeniz, el kol
hareketleriniz ve sözleriniz aynı duyguları ifade edebilmelidir.
Konuştuğunuz kişinin gözlerinin içine bakabilmelisiniz.

Tartışma

•Kendi iradesini ve görüşlerini ortaya koyamayan ve her şeye “Evet” diyerek
her konuda uyum gösterme çabasına giren kişiler, toplumdaki diğer insanlar
tarafından nasıl değerlendirilmektedir? Tartışınız.
•Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer alan “tartışma
forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
TELEFONLA KONUŞMAK
Bireysel Etkinlik
Telefonda arayanın
amacını öğrenmek ve
talebini hızlı bir şekilde
karşılamaya çalışmak
başarınızı artıracaktır.
İnsanların çalışma yaşamında önemli bir yer tutan telefonla konuşma,
hızlı ve pratik iletişim kurmayı sağlar. Etkili ve doğru kullanılmalıdır. İyi bir
telefon konuşması yoluyla insanlar, üretkenlikleri artırır ve iletişimlerini
gerçekleştirerek, diyalog kurmak zorunda oldukları kişilerle iyi ilişkiler kurarlar.
Telefon görüşmeleri hafife alınmamalı ve telefon görüşmesi yapacak kişilerin
bir plan yapması gereklidir; “Bu görüşmedeki amacım nedir?”, “Aradığım kişi
kim?”, “İstediğim olumlu sonucu elde etmem için ne söylemem gerek?”, “En
etkili yaklaşım yolu ne olmalı?” türünden bir plan dahilinde telefon görüşmesi
yapılmalıdır.
Telefonda karşınızdaki kişiden bilgi almak istediğinizde, bunu kısa bir
sürede başarabiliyorsanız, telefonda iyi konuşuyorsunuz demektir. Çünkü iyi bir
telefon görüşmecisi, aynı zamanda karşısındaki kişiyi de yönlendirir. Sizden bilgi
istendiğinde bunu da kısa bir sürede gerçekleştiriyorsanız, bu konuda da iyi
olduğunuz anlamına gelir. Telefon görüşmeleri yüz yüze olmadığı için, görüşme
süresi önemlidir. Sizi arayan kişi, kısa sürede almak istediği bilgiyi alıp
görüşmeyi sonlandırmak isteyecektir. Telefonda konuşmak her ne kadar günlük
yaşamın sıradan bir parçası olarak görülse de aslında beceri gerektiren bir iştir.
Bu konuda beceri geliştirebilmek için şunlara dikkat etmeliyiz (Tunalı, 2010:
217-218):
 Arayan kişinin sizden ne istediğini öğrenin.
 Sorun varsa çözüme odaklanıp nasıl çözeceğinizi anlamaya çalışın.
 Vermek istediğiniz mesajı mümkün olan en kısa sürede verin.
 Karşınızdaki görmese de beden dilinizi mutlaka kullanın.
 Konuşurken gülümseyin. Çünkü bu sesinizin tonunu ve canlılığını
etkileyecektir.
• Telefonla konuşma sizce gündelik yaşam içerisinde vakit
kazandıran mı, vakit kaybettiren mi bir etkinliktir?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İkna Edici Konuşma
İyi bir telefon konuşmasının özelliklerini ve telefonda düzgün konuşma
tekniklerini şu şekilde açıklayabiliriz (Selçuk’tan aktaran e-nedir, 2011):
Öfkeli telefonlarla baş
etmenin ilk adımı
sakinliğimizi korumak
ve kendimizi kontrol
altında tutmaktır.
Hoş ve cana yakın, doğal, aceleci olmadan, normal tonlarda
konuşmalıyız. Konuya hâkim, kendinden emin, hataları kabul eden, gereksiz
savunma duvarı oluşturmamış insanlar profesyonel telefon görüşmelerini daha
rahat gerçekleştirmektedirler. “Lütfen” ve “Teşekkür ederim.” cümlelerini sıkça
kullanmalı, gerektiğinde özür dilemesini bilmeliyiz.
Öfkeli telefonlarla başa çıkmayı bilmek, herkesin öğrenmesi gereken
bir beceridir. Telefonda, ister işletme dışından, isterse işletme içinden olsun,
belirli teknikler kullanarak karşınızdakinin öfkesini yatıştırabilirsiniz. Öfkeli
biriyle konuşurken kesinlikle aynı duyguya kapılmamalıyız. Bunun yerine
karşımızdakini bu duruma getiren nedeni anlamaya çalışmalıyız. Çoğu zaman
müşteriler, can sıkıcı bir durumla karşılaştıkları zaman kızarlar. Bu durumlarda;
sakin olmalı ve olaya tarafsız gözle bakmalı, şirketinizin ya da sizin hatanız varsa
hemen kabul etmelisiniz. Arayanla ya da aradığınızla tartışmaya girmemeli,
arayanın olumsuz tavırlarının üzerinde durmamalısınız. Bunlar öfke anında
söylenen şeylerdir. Konu doğrudan sizi ilgilendirmiyorsa bile hemen sahip
çıkmalısınız. O sırada telefonu başka birine aktarmak ya da sonra aramasını
söylemek kızgınlığı daha da artıracaktır.
Doğru soru sormayı öğrenmek her türlü telefon konuşmasının akışını
denetim altına almanın yollarından biridir. Bu yüzden telefon görüşmelerini
yönetirken en büyük rol, soru sorma becerisine düşmektedir. Bir soru
karşısında gelecek en doğal tepki cevaptır. Ama önemli olan, herhangi bir cevap
değil, ihtiyacınız olan cevabı alabilmektir. Önce nasıl bir cevap istediğinize karar
verin. Uzun ve iyice düşünülmüş bir cevap mı yoksa az ve öz mü? Böylece
sorunuzu nasıl yönelteceğinizi bilirsiniz. Konuşmalarınızda mesleki bir dil
kullanmayın. Akıl karıştırdığı gibi diğer insanları da sizden uzaklaştırır.
Karşınızdakini sabırsızlandırmamak ve zaman kaybetmemek için konuyla ilgili
bilgileri başından alın.
Telefonda düzgün konuşma teknikleri
Konuşmanıza günaydın ya da iyi günler diyerek başlayın ve sonra isminizi
söyleyin.
 Çok kısa, yetersiz ve kaba cevaplar vermeyin. Nezaket her zaman
geçerlidir.
 Eğer şirketin başka bir bölümünü arayan bir çağrı ise, tekrar aramalarını
söylemek yerine hattı aktarmayı deneyin.
 Telefonun başından uzun süreli ayrılmayın. Bir süre için
bakamayacağınız durumlarda mutlaka yerinizi alacak birini bulun.
 Telefonun uzun süre çalmasına izin vermeyin. Başkalarını rahatsız
edebileceğiniz gibi çok önemli bir çağrı cevapsız kalabilir.
 Beklemeye aldığınız durumlarda, geri dönerek o kişiyi unutmadığınızı
hissettirin.
 Bekleme durumunun ne kadar süreceğini bilemiyorsanız, bekleyen
kişiye bir tercih hakkı tanıyın ve şöyle deyin: “Dilerseniz daha sonra biz
sizi arayalım. Yoksa beklemeyi mi arzu edersiniz?”
 Karşınızdaki kişiye ismiyle hitap edin, vurgulamayı kullanın ve güven
uyandırın.
 Tane tane konuşun, konuşurken ağzınızda yiyecek, sakız, gibi şeyler
bulundurmayın.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İkna Edici Konuşma
Telefonla iletişimde
temel nezaket
kurallarına uymak ve
karşı tarafı önemsemek,
iletişim sürecini verimli
hâle getirmektedir.
 Acil bir çağrı varsa ve yönetici toplantıdaysa toplantıyı bölmeyin. Not
alıp iletin.
 Yöneticinizle görüşmek isteyen biri arıyorsa, dışarıda olduğunu
söylemeden önce sakın o kişinin ismini sormayın. Aksi takdirde, arayan
kişi yöneticinin görüşmek istemediğini ve “perdelediğini” sanabilir.
 Yöneticiniz gerçekten de “perdelemenizi” isterse; yani görüşüp
görüşmeme konusunda karar vermeden önce kimin aradığını
bildirmenizi isterse, bunu hissettirmeyin.
 Görüşmelerinizi her zaman için karşı tarafın “pat diye kapattı”
izlenimine kapılmayacağı bir biçimde sona erdirmeye çalışın.
 Eğer çağrı sırasında yönetici dışarıdaysa “Ben yardımcı olabilir miyim?”
diye sorun.
 Telefonu cevaplamakla o kişiye bir iyilikte bulunuyormuşsunuz tavrı
takınmayın.
 Telefonda sesinizi değiştirmeyin. Doğal konuşun ve karşı tarafın sizi
anlayabilmesi için hızınızı ayarlayın.
 Telefonu açan taraf kapatmalıdır.
 Telefon, arayan başka birine yanıt vermek için, ya da başka birini
aramak için beklemeye alınmamalıdır.
 Telefondaki sesimiz, yüzümüzü görmeden konuşan karşı taraf için, tüm
duygu ve mimiklerimizi ileten çok önemli bir enstrümandır.
 Telefonla görüşürken yanımızda bir başkası da varsa, aynı anda iki
tarafla da konuşmamalı, tercihimizi yapmalıyız.
 Telefonda uzun süreli bir görüşme için aradığımız kişiye, önce
zamanının uygun olup olmadığını sormalıyız.
Telefonda arama yaparken, arama yapacağınız kişinin uygun zamanını ya
önceden öğrenin ya da aradığınızda uygun bir zaman olup olmadığını sorun.
Görüşmenin sağlıklı olması için, arama yaptığınızda kendinize şunları
sormalısınız (Tunalı, 2010: 224):
 Neden arıyorum?
 Ne zaman arayabilirim?
 İstediğim kişi yoksa ne söyleyeceğim?
 Kendimi nasıl tanıtacağım?
 Konuşacağım bilgiler hazır mı?
 Telesekreter çıkarsa ne söyleyeceğim?
 Nasıl konuşmam gerekiyor?
Kişinin telefonla birini
aradığında öncelikle
kendisini tanıtması ilk
aşamadır.
Daha önceden de belirttiğimiz gibi, telefon konuşmaları yaparken
gülümsemek sesinize yansıyacaktır. Telefonla hizmet veren pek çok firma,
elemanlarına telefonda konuşurken kendilerini izlemelerini önerir. Çünkü bu
sayede gülümser ve iyi şeyler düşünürler. Çağrı merkezlerindeki ve birçok
telefonla hizmet veren kişileri aradığımızda sesleri bize sıcak ve samimi gelir.
Çünkü konuşurken gülümserler. Kendinize gülümsemek için çeşitli bahaneler
bulabilirsiniz. Örneğin, telefonunuzun yanına hoş ve güzel bir not
bırakabilirsiniz. Bu notlar esprili, kısa sözcükler olabilir ya da masanıza
baktığınızda tebessüm edeceğiniz, tanıdığınız bir insanın resmini koyabilirsiniz
(Tunalı, 2010: 225).
Kendinizi tanıtmayı unutmayın. Genelde yapılan en büyük hata, kendini
tanıtmadan görüşmek istenilen kişiyi belirtip, onu telefona istemektir.
Görüşmelerde nezaketi elden bırakmamak gerekir. Görüşmemiz istediğimiz
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İkna Edici Konuşma
sonuca ulaşmasa da, zaman ayırıp yardımcı olduğu için teşekkür etmeliyiz.
Telefonda uygun olan ve olmayan konuşma biçimlerine şu örnekleri verebiliriz:
Tablo 9.2. Telefonda Uygun Olan ve Olmayan Konuşma Biçimleri
Uygun olmayan konuşma biçimleri
Ahmet Bey’le görüşecektim.
Konuyla ilgili bilgi istiyorum.
Lütfen bağlar mısınız?
Bilmiyorum.
Bir saniye bekleyin/bekleyin biraz.
Hayır, yok, olmaz vs.
Yapmak zorundasınız.
Uygun olan konuşma biçimleri
Ahmet Bey’le görüşebilir miyim?
Konuyla ilgili bilgi alabilir miyim?
Rica etsem, bağlayabilir misiniz?
Araştırıp temin etmem gerekiyor.
Biraz bekleyebilir misiniz?
Maalesef, üzgünüm.
Yapmanız gereken…..
Kaynak: Tunalı, 2010:226.
Bu arada konuşma hızımıza dikkat etmeliyiz. Ne anlaşılmayacak kadar
hızlı ne de bıktıracak kadar yavaş konuşmalıyız. Konuyu dağıtmadan aradığınız
ana konu hakkında görüşmeyi yürütmelisiniz. Karşınızdaki kişide kalıcı ve
olumlu duygular bırakmaya özen göstermelisiniz. Konuşmaya başladığınızda,
karşıdaki kişide yaklaşık 10 saniye içinde sizinle ilgili bir izlenim oluşur. Bu
nedenle sözü edilen konulara dikkat etmelisiniz (Tunalı, 2010: 228).
Telefona yanıt verirken de yine kendinizi tanıtarak yanıtlamanız
önemlidir. “Evet”, “Efendim”, “ne var” gibi telefon konuşmaları nezaketten
uzaktır. Bunların yerine şöyle bir ifade kullanılmalıdır:
“Ben…….firmasından Aslı. Nasıl yardımcı olabilirim.”
Telefonlara yanıt verdiğimizde gülümsemek, tıpkı aradığımızda olduğu
gibi önemlidir ve sesimizin tonunu canlandırır ve samimi kılar. İyi bir dinleyici
olduğunuzu karşınızdakine hissettirmelisiniz. Bunun için sizi arayan kişi
konuşurken, ara sıra “evet”, “elbette”, “anlıyorum” gibi dinlediğinizi gösteren
ifadeler kullanmalısınız. Konuşmayı kontrol altında tutmak için çalışmalı ve
konunun dağılmasını önlemelisiniz. Yine kalıcı ve olumlu duygular bırakarak,
telefon konuşmasını sonlandırmalısınız (Tunalı, 2010: 233-235).
KÖTÜ KONUŞMALAR
Kötü Konuşmaların Özellikleri
Kötü konuşmalarda
hiçbir sonuca
varılmadığı gibi,
insanlar görüşmelerden
olumsuz duygularla
ayrılırlar.
Etkili ve ikna edici konuşmaların yanı sıra gündelik hayatımızda sıkça kötü
konuşmalar da yaparız. Kötü konuşmalardan kaçınmak, ikna sürecini
tamamlamanın ön koşuludur. Harkins (2005: 92-111), kötü konuşmaların
özelliklerini, kaynaklarını ve sonuçlarını şu şekilde açıklamaktadır:
Kötü bir konuşma, etkili bir konuşmanın tam tersidir. Kötü konuşmalar,
yıkıcı ve duyguları körelticidir. İnsanların enerjileri tükenir, zaman kaybı
gerçekleşir ve fırsatlar kaybolur. Kötü bir konuşmanın ardından ilişkiler
üzerinde uzun zaman olumsuz bir hava hâkim olur.
Kötü konuşmalarda gündem gelişmez. Dahası, önceden herhangi bir
amaç ya da hedefle ilgili olarak bir ilerleme kaydedildiyse bile, kötü konuşmalar
bu süreci tersine çevirebilir. Bu tür konuşmalarda taraflar, daha önce verilmiş
sözleri, iddia edilen varsayımları inkâr edecek ya da unutacak kadar ileri
giderler.
Kötü bir konuşmada noktalar belirtilir, açıklamalar yapılır ve olgular
tartışılır, fakat bilgi paylaşılmaz ve öğrenme gerçekleşmez. Bu, her katılımcının
katı bir bakış açısına kilitlenmesinden veya diğer katılımcılardan çok farklı
konulardan söz etmesinden kaynaklanabilir. Savunmacı alışkanlıklar,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
İkna Edici Konuşma
çoğunlukla yeni düşünme biçimlerinin ortaya çıkmasını sağlayacak her türlü
fırsatı engeller. Bazen de, bir kişi konuşurken, basit hareketlere ya da duygusal
patlamalara yenik düşer, suçlar, özür sunar, şikâyet eder. Tüm bunlar eğer yerli
yerinde yapılmadıysa, bilgi paylaşımına ve öğrenme sürecine engel olur.
Kötü bir konuşmanın sonucunda ilişkiler gelişmez, gelişmediği gibi zarar
görer. Karşıdaki kişide oluşan kötü duygular o kişinin güveninin sarsılmasına ve
sizinle olan uyumunun bozulmasına neden olabilir. Konuşmalar son derece
olumsuz bir seyir izlemeye başladığında ve olumsuz davranışlar sabit bir hâl
aldığında, ilişki düzelemeyecek kadar zarar görebilir.
Kötü konuşmaların özelliklerini kısaca şu şekilde özetleyebiliriz:
 Belirsiz, kötü ifade edilmiş veya yeterince anlaşılmayan içerik,
 Gelişigüzel hazırlanmış odaksız veya çok sayıda olgu, kaygı, istek ve
ihtiyaçla doldurulmuş bir içerik,
 Sinyallerle bilgi alışverişinin sağlıksız bir hâl almasına ve havanın
elektriklenmesine neden olan sık müdahaleler,
 Toplantıya ilgisiz kalma ve aktif dinlemenin yokluğu,
 İfade edilmemiş duygu ve inançlar, korunan arzular ve ortaya
konmamış istek ve ihtiyaçlar,
 Dolaylı dil ve beraberinde etkili bir şekilde iletişime sokulamayan
olgu ve varsayımlar,
 Genellikle mesajla ilgisi bulunmayan çatlak ses veya vurgular,
 Sözcüklerle ilgisi bulunmayan ve olumsuz duygular uyandıran sözsüz
işaretler,
 Yanlış göz teması, başka yere bakmak ve kollarını kavuşturmak gibi
tepkisiz beden dili.
Kötü Konuşmaların Kaynağı
Alanında uzman iletişimciler dahi, kötü konuşmalardan tamamen
kaçınamazlar. Hepimizin mantığımızı kullanmadığımız, duygusal patlamalar
yaşadığımız, kendimize acıdığımız ya da kendimizi suçladığımız zamanlar vardır.
Tüm bunlar kötü konuşmaları besleyen kaynaklardır. Kötü konuşmalar bazen
kasıtlı bazen de kasıt olmadan gerçekleşir, ancak bu yine de bizim
sorumluluğumuzu azaltmaz. Kasıtlı olmadan gerçekleştirilen kötü konuşmalar
genellikle, iletişimde yetenek eksikliğinden ya da etkili konuşma ilkelerine ilişkin
bir kavrama yoksunluğundan kaynaklanır. Yanlış yorumlama, sabırsızlık ya da
duyguların yeterince paylaşılamaması insanı kasıtsız bir biçimde kötü
konuşmaların içine çekebilir. Konuşma iyi başlar, ancak sonra bozulur. Anlamlar
yitirilir, görüşler bozulur, savunma tepkisi artar. Söylenen şeyle niyet edilen şey
eşleşmez. Açıklık oluşturulamaz, sözsüz ifadeler sözlü olanlarla çelişebilir.
Değerler, kültürler ve davranış normları genellikle çarpışır.
İkna edici konuşmanın temel ilkelerini kavramış olan konuşmacılar, bu
tehlike işaretlerini fark edebilir ve bu olumsuz sürüklenişi azaltmak veya tersine
çevirmek için uygun basamakları yürürlüğe koyarlar.
Kötü Konuşmaların Sonuçları
Kötü konuşmalarda her
iki taraf da kaybeder.
Kötü konuşmalar kötü duygular uyandırır. Kötü konuşmalarda dinleme
ve duygu, düşünce ve inanç gibi paylaşım düzeyleri düşüktür. Bu tür
konuşmalara katılmış kişiler, anlayışsızlık ve paylaşım eksikliği nedeniyle
incinebilir. Hepimiz sonradan pişman olduğumuz konuşmalar yaparız. Kısaca
kötü konuşmalar, taraflar arasında kötü duyguların oluşmasına neden
olmaktadır. Kötü konuşmalar ayrıca kötü akıl yürütme biçimlerinin devreye
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İkna Edici Konuşma
girmesine neden olmaktadır. Olgu ve koşulların yanlış ya da yetersiz olmasının
bir sonucudur bu. Kötü akıl yürütmelerin sonucunda kötü kararlar alınır.
Kısaca, kötü konuşmaların kazananı olmadığını söyleyebiliriz. Bu şekilde
gelişen bir süreç, her iki taraf için de zaman ve enerji kaybıdır. Ayrıca
ilişkilerimiz, daha sonrasında tamir etmek için çok daha fazla zaman ve enerji
gerektirecek şekilde bozulabilir. İkna edici konuşmalar çerçevesinde yapmamız
gerekenleri görmüştük. Bu aşamada da ise; yapmamamız ve kaçınmamız
gereken hususlara değindik. İkna edici bir konuşmanın en temel koşullarından
biri de; kötü konuşmalardan kaçınmaktır.
ANİMASYON
İki farklı telefonla görüşme biçimini animasyonla canlandıralım.
Konuşmalardan bir tanesi kötü konuşma örneği, diğeri iyi bir konuşma örneği
olsun. Kötü konuşma örneğinde, üniversite mezunu bir gencin iş görüşmesi için
randevu talep ettiğini düşünelim.
Kötü konuşma örneği olarak telefonu kendini tanıtmadan “Alo kiminle
görüşüyorum?” diye açsın, karşıdaki kişi de “Ben Mehmet, ben kiminle
görüşüyorum?” diye yanıtlasın. Arayan “Ben Barış Kurtoğlu, iş başvurusunda
bulunmak istiyordum.” desin. Karşıdaki kişi “Peki Barış bey, hangi pozisyon için
başvuracaktınız?” diye yanıtlasın. Barış da “Eeeee, bilemiyorum şimdi, siz hangi
pozisyonu önerirdiniz?” desin. İkisi arasında bir sessizlik olsun ve daha sonra
Mehmet “ Siz ne istediğinize ve kiminle görüşeceğinize karar verdikten sonra
arayın en iyisi.” dedikten sonra kapatsın.
İyi konuşma örneğinde de, diyaloglar şu şekilde gelişsin:
-Alo, iyi günler dilerim. Ben Barış Kurtoğlu. Nasılsınız?
-Teşekkür ederim Barış Bey, siz nasılsınız?
-İyiyim teşekkür ederim. Ben şirketinizin insan kaynakları biriminde
çalışmak üzere başvuruda bulunmak istiyorum. Birimin yöneticisi Zeki Bey’le
görüşmem mümkün mü?
-Elbette Barış Bey, sizi kendisine aktarıyorum.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
Özet
İkna Edici Konuşma
• İnsan toplumsal bir varlıktır. Çevresiyle ilişki kurmak
zorundadır. Bunu gerçekleştirirken konuşmak
durumundadır. Bireyler konuşma yoluyla, açılan bir
konu üzerinde orada bulunanlara karşı görüşlerini ve
bildiklerini birbirlerine aktarırlar.
• Konuşma eyleminde inandırıcılık, içtenlik, güven
yaratma, bilgilerin gerçekliği, görüşlere saygı
göstermek, dikkatle dinlemek gibi bazı unsurlar,
konuşmanın etkinliğini ve ikna ediciliğini belirleyen
ilkelerdir. İkna edici bir konuşma için bu ilkeler göz
önünde bulundurulmalı ve dinleyiciler, konuşma
ortamı, konuşmadan önce analiz edilmelidir.
Konuşmacının nitelikleri konuşmanın kendisiyle
bütünleştiğinde, dinleyiciler üzerinde olumlu bir etki
bırakmaktadır.
• İkna edici iyi bir konuşma yapıcı olmalı, ilginç ve önemli
konular üzerine yükselmeli, bir amaca dönük olarak
gerçekleştirilmeli, sağlam ve gerçekçi bir bilgiye
dayanmalı, etkili bir ses tonu ve canlı bir üslupla
renklendirilmeli, kendinden emin bir duruşla
sergilenmelidir.
• İş hayatında en önemli konuşma biçimlerinden biri;
telefonla yapılan konuşmalardır. Burada da uymamız
gereken temel ilkelerden söz edebiliriz. Kötü konuşma
biçimlerinden uzak durmak, bireye hem iş hayatında
hem de gündelik hayatını sürdürürken büyük kolaylıklar
sağlamaktadır. İkna edici konuşma, ikna edici iletişimin
en önemli bileşenlerinden biridir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
İkna Edici Konuşma
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
“Konuşmacının mantığını ve muhakeme yeteneğini kullanmasına…………denir”
cümlesindeki boşluğu dolduracak en uygun ifade aşağıdakilerden hangisidir?
a) Ethos
b) Pathos
c) Logos
d) Logo
e) Portos
2.
Aşağıdakilerden hangisi konuşma yapısının beş safhasını doğru sırayla
vermektedir?
a) Başlangıç safhası- kural tanımlama safhası- kuralı doğrulama safhasıstratejik gelişme safhası-sonlanma safhası
b) Kural tanımlama safhası- başlangıç safhası- kuralı doğrulama safhasısonlanma safhası stratejik gelişme safhası
c) Kuralı doğrulama safhası-kural tanımlama safhası- başlangıç safhasıstratejik gelişme safhası - sonlanma safhası
d) Stratejik gelişme safhası-kuralı doğrulama safhası-kural tanımlama
safhası- başlangıç safhası- - sonlanma safhası
e) Stratejik gelişme safhası- başlangıç safhası- kural tanımlama safhası- kuralı
doğrulama safhası- -sonlanma safhası
3.
Konuşma sürecinde, alıcının mesajı algılayarak görüşünü/tepkisini kaynağa
iletmesine ne ad verilmektedir?
a) Dinleme
b) Beden dili
c) Öz-farkındalık
d) Kendini açığa vurma
e) Geri besleme
4.
Aşağıdakilerden hangisi konuşmacının nitelikleri arasında sayılamaz?
a) Konuşmacının söyleyeceklerini dolaylı yollardan anlatması
b) Konuşmacının saygılı olması
c) Konuşmacının yaptığı işin önemine inanması
d) Konuşmacının yaptığı işin önemine inanması
e) Konuşmacının içten ve dürüst bir tavır göstermesi
5.
Aşağıdakilerden hangisi iyi bir konuşmanın temel ilkeleri arasında sayılamaz?
a) İyi bir konuşma yapıcıdır.
b) İyi bir konuşmada önemli noktalar tartışılır ama bilgi paylaşılmaz.
c) İyi bir konuşma canlı bir dil ve hareketli bir üslupla yapılır.
d) İyi bir konuşma, konuşmacının kişiliği ile bütünleşir.
e) İyi bir konuşma, ilginç ve değerli konuları kapsar.
6. “Kişinin kendi meşru haklarından yola çıkarak, düşünce, duygu, ihtiyaç ve
gözlemlerini başkalarının onurunu ve haklarını zedelemeden ifade etmesine”
ne ad verilmektedir?
a) Saldırgan ifade
b) Pasif ifade
c) Kendinden emin ifade
d) Kendini beğenmiş ifade
e) Alçakgönüllü ifade
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
İkna Edici Konuşma
7. Aşağıdaki ifadelerden hangisi kişinin “meşru hakları” içerisinde yer almaktadır?
a) Kendi ihtiyaçlarımı belirtmem bencilliktir.
b) Eğer başkaları duygularımı anlamıyorsa, bunlar kötü ya da yanlış
duygulardır.
c) Yaptıklarımı ve duygularımın gerekçesini her zaman açıklamalıyım.
d) Her zaman çevreye uyum göstermeliyim.
e) Herkes gibi, ben de ara sıra hata yapma hakkına sahibim.
8. Aşağıdaki yargılardan hangisi “kendinden emin bir iletişim” süreci için
söylenemez?
a) Konuşmacının haklarını koruması
b) Fikirlerin aşırı derecede savunulması
c) Konuşma başlatmak
d) Karşıdakinden kendisini daha açık ifade etmesini istemek
e) Fikir ayrılığını açıkça belirtmek
9. Aşağıdakilerden hangisi telefonla düzgün konuşma ilkeleri arasında yer almaz?
a) Telefonu açan taraf kapatmalıdır.
b) Karşınızdaki kişiye ismiyle hitap edin, vurgulamayı kullanın ve güven
uyandırın.
c) Beklemeye aldığınız durumlarda, geri dönerek o kişiyi unutmadığınızı
hissettirin.
d) Hem yanınızdaki kişilerle hem de telefondaki kişiyle aynı anda konuşmak,
iletişim yeterliliğinizi gösterir.
e) Çok kısa, yetersiz ve kaba cevaplar vermeyin.
10. Aşağıdakilerden hangisi kötü konuşmaların sonuçları arasında yer almaktadır?
a) Karşımızdaki kişiler anlayışsızlık ve paylaşım eksikliği yüzünden incinebilir.
b) Karşımızdaki kişilerin hatalarını anlamalarına neden olur.
c) Dostluklarımızı ve ilişkilerimizi pekiştirir.
d) Bir kez daha bu kişi/kişilere zaman ve enerji harcamamız gerekmez.
e) İlişkilerde tarafların net bir biçimde kendini ortaya koyabilmesine yol
açar.
Cevap Anahtarı
1. C, 2. A, 3. E, 4. A, 5.B, 6.C, 7.E, 8.B, 9.D, 10.A
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
İkna Edici Konuşma
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Dicleli, A.B. ve Akkaya, S. (2000). Konuşa Konuşa: İletişimin Sırları. İstanbul:
MESS Yayınları.
Evliyaoğlu, G. (1973). Konuşma Sanatı: Diksiyon, Fonetik, Retorik. Ankara:
Ankara Gazeteciler Cemiyeti Yayını.
Gürüz, D. ve Temel Eğinli, A. (2008). Kişilerarası İletişim. Ankara: Nobel
Yayınları.
Harkins, P. (2002). Etkili Konuşmanın Gücü. (Çev. Gürol Konca). İstanbul: Alfa
Yayınları.
L’Etang, M. (2002) “Halkla İlişkiler ve Retorik”. (Çev. Gülcan Işık). Jacquie
L’Etang ve Magda Pieczka (ed). Halkla İlişkilerde Eleştirel Yaklaşımlar (ss.
189-213). Ankara: Vadi Yayınları.
Meyer, M. (2009). Retorik. (Çev. İsmail Yerguz). Ankara: Dost Yayınları.
Özdemir, E. (2010) Güzel ve Etkili Konuşma Sanatı. İstanbul: Remzi Kitabevi.
Reardon, K.R. (2002). “Karşılıklı Konuşma”. Sacide Vural (ed.,çev.).Kişilerarası
İletişim. (ss.107-138). Bişkek: Kırgızistan-Manas Üniversitesi Yayınları:
27.
Tunalı, M. (2010). Başarılı ve Güzel Konuşma Sanatı. İstanbul: Yakamoz
Yayınları.
Tutar, H., Yılmaz, K. (2010). Genel İletişim: Kavram ve Modeller. Ankara: Seçkin
Yayıncılık.
Telefonla Konuşma Teknikleri, Erişim Tarihi: 17.02.2010,
http://www.koniks.com/topic.asp?TOPIC_ID=6059.
Telefonla Konuşma Kuralları, Erişim Tarihi: 17.02.2010, http://www.enedir.com/telefonla-konusma-kurallari-nelerdir.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Akbayır, S. (2003). Dil ve Diksiyon. Ankara: Akçağ Kitabevi.
Uçan, D. (2007). “Konuşma Eğitimini Etkileyen Faktörler”. Erciyes Üniversitesi
Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 22 (1), 59-67.
Kantemlir, E. (1991). Yazılı ve Sözlü Anlatım. Ankara: A.Ü. Eğitim Bilimleri
Fakültesi Yayınları.
Kavcar, C., Oğuzkan, F., Aksoy, Ö. (2002). Yazılı ve Sözlü Anlatım. Ankara: Anı
Yayıncılık.
Stuart, C. (2001). Etkili Konuşma. (Çev. Murat Sağlam). İstanbul: Alfa Yayınları.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
20
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA EDİCİ KONUŞMANIN
DÜZENLENMESİ VE PLANININ
OLUŞTURULMASI
• Dinleme
• Dinlemenin Önündeki
Engeller
• Dinleyiciyi Araştırmak
• İkna Edici Konuşma Yapıları
• Konuşmayı Planlama
• Konuşmanın Sunuluşu
• Giriş
• Ana bölüm
• Bitiriş
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
•Aktif dinlemeyi kavrayabilecek
•Dinlemenin önündeki engelleri
görebilecek
•Dinleyicilere ilişkin araştırma
yapabilecek
•İkna edici konuşma yapılarını ayırt
edebilecek
•İkna edici bir konuşmayı
planlayabilecek
•Konuşmanın sunuluşunu
açıklayabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
10
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
GİRİŞ
Gündelik hayatımızda pek çok konuşma türü yürütürüz. Söyleyecek
sözlerin planını yapmak için zamanın bulunmadığı ve ansızın yapılan
konuşmalar; hazırlıksız konuşmalardır. Örneğin, toplumsal ilişkilerde ihtiyaç
doğduğunda yapılması gereken konuşmalar, hazırlıksız konuşmalara örnektir.
Hazırlıksız konuşabilmek bilgi ve deneyim gerektirir.
Hazırlıklı konuşmalar ise; bir plan doğrultusunda yapılan konuşmalardır.
En az birkaç saat, mümkünse birkaç gün ya da hafta önceden tasarlanır.
Öğretmenlerin öğrencilerine anlattıkları dersler, bilimsel konularda verilen
konferanslar, kitle önünde yapılan konuşmalar, açık oturum, panel ve
sempozyumlarda yapılan konuşmalar, bu tür konuşmalara örnek olarak
verilebilir.
Toplumsal ilişkiler kapsamında, gündelik hayatta yürüttüğümüz
hazırlıksız konuşmalarda, bir plan ve düzenlemenin şart olmadığını söyledik.
Ancak yine de hem gündelik ilişkilerimiz kapsamında hem de topluluk önünde
yürüttüğümüz konuşmalarda, zihinsel ya da yazılı olarak kabataslak bir plan, bir
çerçeve hazırlarız. Bu planlama süreci, hazırlıklı konuşmalarda daha ayrıntılı ve
yazılı olarak yürütülmektedir.
Bu bölümün amacı; ikna edici konuşmaların temelini oluşturan
karşımızdakini etkin bir şekilde dinlemekten başlayarak, konuşmaların nasıl
düzenleneceğini ve planın nasıl oluşturulması gerektiğini açıklamaktır.
DİNLEME
Konuşma, bir kimsenin başka birine ya da dinleyici topluluğuna duygu ve
düşüncelerini sözle aktarmasıdır. Konuşma, insanların duygularını,
düşüncelerini, isteklerini açığa vurmasına; yaşamını sürdürebilmesine olanak
tanır (Ercan, 1999: 7).
Etkili ve ikna edici bir konuşma yapmak istiyorsak, insanların nasıl
dinlediklerini bilmemiz gerekir. Çok az insan, dinlerken etkili bir şekilde
yoğunlaşabilmektedir. İyi bir konuşmacı olabilirsiniz, ancak sözleriniz zihinlerde
yer ediyor mu?, Dinleyicileriniz için doğru sözcükleri seçebiliyor musunuz?
Konuşmalarınızı sizi kolayca anlayabilecekleri şekilde yapabiliyor musunuz?
İkna edici bir konuşmayı tasarlamadan ve planlamadan önce bu soruların
yanıtlarını vermeliyiz.
Birçok insanın kendi düşünceleri ya da iç sesleri yüzünden dikkatlerinin
dağıldığını görürüz. İnsan zihni dakikada yaklaşık 500 sözcük işlemektedir; ama
biz konuşurken dakikada yaklaşık 150 sözcük kullanırız. İkisi arasındaki fark 350
sözcüktür. Dinleyici kendini kapattığında bu zihinsel olarak bu boşluğu
doldurmaktadır. Bazen sizin de dikkatiniz dağılır, dinleyicilerin söylediği bir şey
yüzünden siz de kendinizi başka bir şeyi düşünürken ya da onun söylediklerine
karşı ne söyleyeceğinizi düşünürken bulabilirsiniz kendinizi.
İyi bir dinleyici olmanın dört temel ilkesi vardır (Harkins, 2005: 45):
 Konuşmaya odaklandığını gözle görülür biçimde belli etmek,
 İhtiyaç ve istekleri araştırmak ve bölümlere ayırmak,
 Konuşmanın içeriğini olduğu kadar konuşmayı yönlendiren duyguları da
fark etmek,
 Soru, destek ve yargıyı dengelemek.
Bir kişiyi dikkatle dinleyebilmek, büyük bir yetenektir. Karşımızdaki
kişinin sözlerinin yanı sıra duygularına ara vermeksizin odaklanmak ve
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Tartışma
Aktif bir dinleme,
karşımızdakine ilgili
olma, onun isteklerine
duyarlı olma,
duygularını fark etme
ve doğru soruları
sorabilmeden oluşur.
odaklandığınızı o kişiye belli etmek son derece önemlidir. Burada temel olan;
karşımızdaki kişiyi gerçekten dinlemek ve dinlediğimizi belli etmektir. Ancak bu
sayede konuşan kişi tam bir samimiyet hissedecektir. Aktif dinleme, ikna edici
konuşmanın önünü tıkayan engellerin aşılmasını sağlayacaktır (Harkins, 2005:
45).
İyi dinleyiciler, bir konuşmada gerçekten nelerin söylendiğini araştırma
yeteneği de gösterirler. Konuşulanları yakından dinleyerek bir kişinin ne
istediğiyle, o kişinin neye ihtiyacı olduğunu birbirinden ayırt edebilirler. Çoğu
iletişim sözsüz dilin yanısıra dolaylı ifadelerle doludur. Beden dili genellikle
mesajın büyük bir bölümünü oluşturur. Ortalama bir dinleyici, tümüyle mesajın
içeriğine odaklanır ve içeriğin ardındaki duyguları fark edemez (Harkins,
2005:47).
İyi dinleyicilerin sahip olduğu bir başka önemli yetenek de soru, destek
ve yargıyı dengelemeyi bilmeleridir. Yargılamadan soru sorarlar, böylece
gerçeklerin ardındaki gerçekleri anlayabilirler. Aynı zamanda size sizin
yanınızda olduklarını gösterirler. Sonunda konuşmayı yorumlamak için kendi
yargılama yeteneklerine de sahiptirler (Harkins, 2005: 47).
• Etrafınızdaki kişileri ne kadar aktif bir biçimde dinliyorsunuz?
Dinlemenin Önündeki Engeller
Etkin bir dinlemenin, ikna edici konuşmalardaki önemi açıktır. Ancak her
zaman karşımızdakini etkin bir şekilde dinlemeyiz. Farklı dinleme türlerine şu
örnekleri verebiliriz (Dicleli ve Akkaya, 2000: 44):
 Görünüşte Dinleme: Dinlermiş gibi yapmak, ama aslında biraz sonra
söyleyeceklerimizi aklımızdan geçirmek gibi, başka şeyler düşünmek.
 Savunmada Dinleme: Dinlerken söylenenler içinde bize yönelik bir
eleştiri ya da saldırı olup olmadığını araştırmak.
 Seçerek Dinleme: İlk önce görünüşte dinlemedeyken daha sonra
ilgimizi çeken bir konudan söz edildiğinde kulak kesilmek.
 Tuzakçı Dinleme: Konuşanın sözlerine, bir açığını yakalayıp üzerine
çullanmak amacıyla kulak vermek.
 Nezaketen Dinlemek: Dinlememek ayıp olduğu için dinlermiş gibi
yapmak.
 Ürkek Dinleme: Karşımızdakini dinlemek istemediğimizi açıkça
söyleyemediğimiz için dinleme pozu takınmak.
 Yaltaklanmacı Dinleme: Karşımızdakinin hoşuna gitmek için
dinliyormuş izlenimi yaratmak.
Tüm bu dinleme türleri, etkin bir dinlemenin dışındadır. Bu nedenle ikna
edici konuşmaların en temel adımı olan “önce dinlemeyi” öğrenmemiz
gerekmektedir. Ancak böylelikle karşılıklı konuşmaları verimli ve ikna edici bir
düzeye ulaştırabiliriz.
Dinleyiciyi Araştırmak
İkna edici bir konuşma yapmayı amaçlıyorsak; ister küçük isterse büyük
gruplardan oluşan dinleyicilerimizle ilgili araştırma yapmalıyız. Dinleyicilerimiz
hakkında bir şeyler öğrenmek, konuşmalarımızı onlarla ilişkili kılar ve
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Dinleyicilerin
araştırılması bize
konuşmamızı nasıl
yürütmemiz
gerektiğiyle ilgili
ipuçlarını verecektir.
konuşmalarınızı izleme konusunda yaşadıkları güçlükleri ortadan kaldırır.
Dinleyicilerimiz hakkında şunları bilmemiz gerekir (Stuart, 2001: 15-22):
 Neden buradalar?
 Ne umuyorlar?
 Ne istiyorlar, ihtiyaçları nelerdir?
Dinleyicilere ilişkin tüm bu soruların yanıtlanması, konuşma akışını
güçlendirecek ve kolaylaştıracaktır. Dinleyicilerinizin konuştuğunuz konuya
ilişkin bilgi düzeyleri, ne kadar bildiklerini düşündükleri, ne kadar bilmek
istedikleri, sizin amaçlarınıza erişmeniz için ne kadar bilmelerinin yeterli olacağı
gibi noktalarda da bilgi sahibi olmalısınız.
İKNA EDİCİ KONUŞMA YAPILARI
Dinleyiciler konuşmacının sözcüklerini izlemekte güçlük çekebilirler, bu
yüzden onlara bazı ön bilgiler vermelisiniz. Eğer dinleyiciler sizin konuşma
yapınızı bilirlerse, sizinle birlikte konuşmanın çatısını takip edebilirler. İkna edici
konuşma yapıları; sorun/çözüm, kronolojik yapı, tematik yapı, mekânsal yapı,
kuram/uygulama olmak üzere beşe ayrılırlar. Bu bölümde, ikna edici bir
konuşma yapılarına göz atarak, konuşmamıza uygun bir yapı seçeceğiz (Stuart,
2001: 31-32):
Sorun/Çözüm
Bu yaygın bir yapıdır; genellikle sorunun incelenmesini çözüm önerisinin
takip ettiği iş sunumlarında kullanılır. Sorunu tanımlayarak, çözüm önerilerinizi
sunarsınız. Her bir çözüm önerisinin güçlü ve zayıf yanlarını tek tek anlatırsınız.
Daha sonra da kendi çözümünüze odaklanarak, neden bunu seçtiğinizi
gerekçelendirirsiniz.
Kronolojik Yapı
Bu yöntemde, anahtar noktalar doğal bir zamansal sıralama içinde
sunulur. Örneğin, sorunun kökenini belirterek, yıllar içinde nasıl karmaşık bir
hâle geldiğini gösterebilirsiniz. Eğer tarihsel bir bağlam içine yerleştirmek
istiyorsanız, bu yöntem sunumunuz için yararlı olabilir. Böylelikle dinleyici,
zaman sırasına göre anlamlı bir gidişi görebilir. Bu ardışık yapılar, fikrin ya da
olayın ilişkili olan yanlarını görmemiz için faydalıdır.
Tematik Yapı
Nitelik yapılandırması olarak da bilinmektedir. Bu yöntemde,
değineceğiniz noktaları, en önemlisi en başta olacak şekilde, önem sırasına
göre sunarsınız. Eğer dinleyicilerin konuşmanızın tamamına
yoğunlaşamayacaklarını düşünüyorsanız, bu yöntem yararlı olabilir. Genel
olarak dinleyicilerin dikkatlerinin yoğunlaşması, konuşmanın başında en yüksek
noktadadır ve bunun avantajları kullanılabilir.
Mekânsal Yapı
Bu yapıyla özelden başlayıp, genele doğru hareket edilebilir ya da tam
tersi biçimde genelden başlayıp özele doğru gidilir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Kuram/Uygulama
Bu yapıyla kuramı açıklar sonra da pratikte nasıl uygulandığını
gösterirsiniz. Her zaman kuramı dinleyicilerin mevcut bilgileriyle ilişkilendirmek
sonra da bilmedikleri konulara taşımak yararlı olmaktadır.
KONUŞMAYI PLANLAMA
Planlı ve doğru zamanı
gözeterek yapılan
konuşmalarda başarı
oranı yüksektir.
Etkin bir dinleme yoluyla konuşma sürecimizi yürütürken, bir plan yapmak
zorundayız. İster hazırlıksız olarak ister hazırlıklı konuşmalarda
söyleyeceklerimizi bir çerçeveye yerleştirmeliyiz.
İkna edici konuşmaları planlarken; gündeminize ilişkin yürüteceğiniz
konuşmaları organize etmeli ve başkalarının gündemlerini tahmin etmelisiniz.
Arzuladığınız sonucu tanımlamalı ve başkalarının arzuladığı sonuçları
düşünmelisiniz. Daha sonra, sizin arzuladığınız sonuçlar ve başkalarının
arzuladığı sonuçlar arasındaki çakışma noktalarını belirleyip, sizi amacınızdan
uzaklaştıracak noktaları ayıklamalısınız. Ayrıca zamanlamaya dikkat etmeli ve
doğru zamanda konuşmanızı yapmalısınız.
Bir konuşmaya hazırlık yapılırken, ister hazırlıklı konuşmalarda isterse
hazırlıksız konuşmalarda konuşmacının elinde sunuşun çerçevesini yansıtacak
bir plan olması gerekir. Bir metne bağlı olarak yürütülen ya da yürütülmeyen
bütün konuşmalarda, şu hususların belirtildiği bir yazı olması önerilir
(Evliyaoğlu, 1973: 90):
 Konuşmanın planı, çatısı, iskeleti
 Giriş sözleri ve giriş özeti
 Ana başlıklar
 Mutlaka okunması gereken cümleler
Hangi konuda konuşma yapacaksanız, o konuda bilgi toplamakla işe
başlamalısınız. 10-15 dakikalık bir konuşma için, mümkün olduğu kadar çok,
örneğin bir saat konuşacakmışsınız gibi malzeme toplamak sizi rahatlatacaktır.
Söyleyecek şeyi olmayanlar lafı uzatırlar. Bu da dinleyicilerin sıkılmalarına yol
açar. Konuşmanızda en önemli noktaların tekrar edilmesi hem yararlı hem de
gereklidir. Konuşma sanatında, önce dinleyicilerinize kendilerine ne
anlatacağınızı söyleyin. Sonra bunu anlatın. Sonunda da onlara ne söylediğinizi
bir kere daha tekrar edin. En önemli noktaların tekrarı çok önemlidir. Çünkü
dinleyiciler söyledikleriniz içinde üç ya da dört önemli noktadan fazlasını
hatırlayamazlar. Tekrar etmek, aynı zamanda insanların ikna olmasını sağlar.
Bütün söyleyeceklerinizi gözden geçirdikten sonra, bunların başlıklarını alt alta
yazın. İlk defa konuşacaksanız ya da başkalarının önünde konuşma deneyiminiz
azsa, konuşmanızı yazın ve defalarca okuyun. Saat tutarak size ayrılmış süreyi
geçmemeye çalışın. Konuşacaklarınızı kaydedebilirsiniz. Tüm bu noktaları
ayrıntılarıyla açıklayacağız (Dicleli ve Akkaya, 2000: 192-193).
Konuşmamızı planlama temel olarak; beş aşamada gerçekleşmelidir:
 Konuyu seçme
 Amacımızı belirleme
 Söyleyeceklerimizi saptama
 Söyleyeceklerimizi planlama ve yazılaştırma
 Konuşmanın sunuluşu
Konuyu Seçme
Her anlatım ve yazım sürecinin temeli konudur. Güzel ve etkili bir
konuşmanın ilk koşulu, konuşma konusunu iyi seçmektir. Günlük
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Tartışma
konuşmalarımızda böyle bir seçimle karşı karşıya değilizdir. Gündelik yaşam,
konuşacağımız konuları da beraberinde getirir. Ancak bir topluluk önünde,
tanımadığımız kişilerle, belli bir amaç için konuşacaksak, durum değişir. Neyin
üzerinde, ne hakkında söz söyleyeceğimizi önceden seçmek ve belirlemek
zorundayız. Buna “konuyu seçme” adını veriyoruz (Özdemir, 2010: 86).
Eğer konuşacağımız konu bize önceden verilmişse bu konuda bir seçim
yapamayız. Ancak konuyu seçmek bize bırakılmışsa, en çok ilgi duyduğumuz
konuyu seçmekte fayda vardır. Ayrıca size tanınan süre ve olanaklarla
konuşmayı gerçekleştirebileceğiniz bir konu olmasına da dikkat etmelisiniz.
Konu günlük olaylardan alınabileceği gibi, insanlar arası ilişkilerden,
toplumsal gerçeklerden, sorunlardan, bilim ve teknolojiden, sanattan, kısaca
yaşamın her kesitinden seçilebilir. Söz gelimi "aşk" duygusal, "eğitim"
toplumsal, "optik" bilimsel bir konudur. Bu konular çok geneldir, bu ana
konuların alt başlıklarla sınırlandırılması gerekir. Yine konular; nesnel ise somut
konular, nicel ise soyut konular diye de ayrılır. Konu alanı olarak toplumun her
kesimi alınabilir. Örneğin, okul öncesi eğitimi konu alan bir yazı için köy, varoş,
gecekondu, aydın kesim, Amerika, Japonya vs. gibi alanlardan biri seçilebilir.
Kişiler konularını; ilgi alanlarına, bol okuma yaptığı konulara, gözlem
yaptığı konulara, merak ettiklerine, şikâyet ettiklerine, mutlu olduklarına, onları
korkutan ya da üzen şeylere ya da beklentide oldukları durumlara göre seçerler
(Geray, 2004: 13-15). Konu genel hâliyle bırakılmamalı, konuşma süresinin
sınırları göz önüne alınarak muhakkak daraltılmalıdır.
Konuşma konumuz ilgi
çekici ve konuşma
süresine göre
sınırlandırılmış
olmalıdır.
• Bir konferansa konuşmacı olarak çağrılsanız ve konu seçimi
size bırakılmış olsa, hangi konuyu neden seçerdiniz?
Konu seçilirken dikkat edilmesi gereken noktaları şu şekilde
sıralayabiliriz:
 Kişi, konu seçerken bildiği ya da ilgi duyduğu, dinleyicilerin de ilgi
duyabileceği konuları seçmelidir.
 Konu, geliştirmeye uygun olmalıdır.
 Konu, bilimsel gerçeklerle çelişmemelidir.
 Konu, türlü yorumlara yol açmayacak kadar inandırıcı ve açık olmalıdır.
Konumuzu seçmede etkili olan kaynaklar; yaşantı ve deneyimlerimiz, özel
ilgilerimiz, okuduklarımız ve dinlediklerimiz, dış dünyamızdır. Bunları şu
şekilde açıklayabiliriz (Özdemir, 2010: 87-89):
Yaşantı ve Deneyimlerimiz: Hepimizin yaşam deneyimlerimizden
kaynaklı bir yaşam birikimi vardır. Çocukluk yıllarımızdan bu yana pek çok olay
ve olgunun içinden geçerek bugüne kadar geliriz. Eğer çocukluğumuzda,
çevrenin etkisiyle kötü alışkanlıklar edindiysek ya da böyle kişilere şahit
olduysak, “çevrenin çocuklar üzerindeki etkisi” başlıklı bir konu seçebiliriz.
Çocukluk yıllarımızdan kalma, insanların yaşayışları, gelenekleri, görenekleri,
gündelik hayat tarzları, inançları üzerinde deneyim sahibiysek, yine konuşma
konumuzu buralardan çıkarabiliriz.
Yaşantı ve deneyimlerimizin bir bölümü de işimiz veya uğraşımızla
ilgilidir. Yaptığımız işlerle ilgili kazandığımız deneyimler arasından da konu
seçebiliriz.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Özel İlgilerimiz: Özel ilgilerimizden de değişik konuşma konuları
çıkarabiliriz. Edebiyata, sinemaya, folklora, müziğe ya da farklı spor dallarına
karşı ilgi duyabiliriz. İlgi duyduğumuz bu alanlarla ilgili konuşma konuları,
dinleyicilerimizin ilgisini çekebilir. Kendi ilgi duyduğumuz alanlar,
dinleyicilerimizin ilgi duyduğu alanların örtüşmesi, konuşmaya ilişkin merakı ve
ilgiyi artıracaktır.
Okuduklarımız ve Dinlediklerimiz: Konuşma konularımızı bulmada,
seçmede kaynaklarımızdan biri de, okuma ve dinlemedir. Dergiler, gazeteler,
araştırma ve incelemeler, romanlar, öyküler, bize pek çok yeni konunun
ipuçlarını verir. Örneğin “işsizlik” konusunda bir öykü ya da makale okuduysak,
bunu kendimize konuşma konusu hâline getirebiliriz.
Dış Dünyamız: Konuşma konularımızı seçmede en önemli
kaynaklarımızdan bir tanesi de dış dünyamızdır. Bizi kuşatan, çevreyi, olayları,
olguları, görme, işitme, okuma ve dinleme yoluyla kavrarız. Kavradığımız bu
olay, olguyu, durumları, yeni bir bakışla, yeni bir yorumla konulaştırarak
dinleyicilerimize sunabiliriz. Konulaştıracağımız bu olay, olgu, durumlar güncel
olabileceği gibi, bunları genelleştirerek yeni boyutlar kazandırabiliriz.
Amacımızı Belirleme
Konuşmalarımız bir
hedefe yönelik olarak
gerçekleşmeli ve
konuşma sonucunda
hedefimize ulaşıp
ulaşmadığımızı
saptayabilmeliyiz.
Bir geziye başlamadan önce ne tarafa yoluculuk yapacağınızı ve ne ile
karşılaşacağınızı, başka bir deyişle yönünüzü bilirsiniz. Daha sonra, bu yöne
ulaşmak için sizi ona götürecek patikayı seçersiniz, eğer nereye gideceğinizi
bilmezseniz oraya nasıl ulaşılacağını da bilmezsiniz. Konuşmanız için bir tema
seçmek, bir yön seçmek gibidir. Ne söylemek istediğinizi dahi belirlemeden öne
“Neden konuşuyorum?” sorusunu sormalısınız. “Ulaşmak ve başarmak
istediğiniz şey nedir?”, “Dinleyicilerinizden en çok almak istediğiniz tepki
nedir?”. Bu aşamada yalnızca gerçekleştirmek istediğiniz şeyi belirlemelisiniz.
Konuşmalar şu genel amaçları gerçekleştirir (Stuart, 2001:10-15):
 Bilgilendirme/öğretme/eğitme
 Harekete geçirme/güdüleme/teşvik etme
 İkna/inandırma/satma
 Keşfetme/tartışma/pazarlık
 Eğlendirme/güldürme
Amaçlarımızı açık ve seçik terimlerle belirtmek çoğu zaman zordur.
Ancak genel amaçlarla yola çıktığınızda bunlar size yardımcı olabilir. Bazen
birçok amacın bir bileşimine sahip olduğunuzu unutmayın. Bir konuda
amacınız; hem bilgilendirmek, hem karşımızdakini teşvik etmek, hem ikna
etmek vs. olabilir. Bu tür durumlarda iç içe geçmiş, pek çok amaç söz konusu
olabilir. Ancak bir tanesi, diğerlerinden daha belirgin olmalıdır.
Amaçlarınızı yazdığınızda, hem belirgin hem de ulaşılabilir olmasına dikkat
etmelisiniz. Yani amaçlarımız; yazılı, belirgin ve ulaşılabilir olmalıdır.
Amaçlarımızı belirlerken, tam olarak neye ulaşmak istediğimizi ve
başarımızı nasıl ölçeceğimizi de belirlememiz gerekmektedir. Bazen bu süreci,
bir eylem izler. Örneğin satış elemanıysanız, müşterinin satın alma kararını
vermesi ve eyleme geçmesi, sizin konuşmanızdaki amacı gerçekleştirdiğinizin
göstergesidir. Dinleyicilerinizden beklediğiniz tepkiyi tanımlamanız
gerekmektedir. Böylelikle tanımladığınız tepkinin gerçekleşip gerçekleşmediğini
ölçebilme imkânınız olacaktır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Söyleyeceklerimizi Saptama
Konuşmamızı hazırlarken ilk adım, konumuzu seçmek ve sınırlandırmak,
ikinci adım amacımızı belirleme ve sınırlandırma, üçüncü adım ise; belirleyip
sınırlandırdığımız amaç doğrultusunda bilgi toplamadır. Konuşma; bir kişiye bir
şey hakkında bir şey söyleme işi olarak tanımlanırsa, “ne söyleyeceğimizi”
bulma işi konuşmamızı hazırlamada önemli bir yer tutmaktadır. Konuşmamızda
söyleyeceklerimizi bulup çıkarma işine “bilgi toplama” diyoruz. Amacımızı
gerçekleştirmeye yarayacak gerçekler, kanılar, gözlemler, gerçek ya da
varsayımsal örnekler, karşılaştırmalar, tanımlar, betimlemeler, görsel gereçler,
sayısal veriler vs. kısaca konumuzla ilgili her şeyi bilgi kavramı içinde
düşünüyoruz (Özdemir, 2010: 117).
Söyleyeceklerimizi saptarken düşünmek, gözlem, başkalarıyla iletişim
kurmak ve okumak bize yardımcı olan kaynaklardır. Bunları şu şekilde
açıklayabiliriz (Özdemir, 2010: 119-126):
Düşünmek: Seçtiğimiz konu üzerinde söyleyeceklerimizi saptarken ilk
işimiz; kendi bilgi dağarcığımızı, birikimimizi tartmaktır. Bildiklerimizin,
konumuz ve amacımızla olan bağlantısını gözden geçiririz. İlgili olanları saptarız.
Bilgi üretme işini, kendimiz de uygulayabiliriz. Yani önce seçtiğimiz
konuda bir birikimimiz olup olmadığı araştırırız, varsa bunlardan yararlanırız.
Anılarımızı, çocukluk yıllarımızı, ilkokuldan bu yana okuduklarımızı, gezip
görerek edindiklerimizi kullanırız. Konuyla ilgili olanlar üzerinde düşünüp,
bunları yazıya geçiririz. Bunun yanında, belirlediğimiz amaç için kanılarımızı,
inançlarımızı da yazarız. Böylece elde ettiklerimiz, düşünerek bulduklarımızdır.
Eğer bu süreç içinde konuya ilişkin bir şey bulamamışsak, bu konuda
konuşamayacağımız anlamına gelir. Bu durumda bilgi toplamanın diğer
yollarına başvurmalıyız. Konuyla, yaşantımız arasında kurduğumuz bağlar
yeterliyse, ek bir hazırlık yapmamız gerekmez. Ancak zenginleştirilmesi
gerekiyorsa bunu diğer kaynaklardan yararlanarak yapmalıyız.
Gözlem: Gözlem; herhangi bir kişiyi, olayı, varlığı, durumu, belli bir amaç
dâhilinde, planlı olarak incelemektir. Gözlemin yararlarını şu şekilde
sıralayabiliriz:
 Kişide araştırma, inceleme alışkanlığı kazandırır.
 Kişileri daha dikkatli yapar.
 Gözlem yoluyla elde edilen bilgiler daha kalıcıdır.
 Gözlemde kişi daha bilinçli çalışır.
 Gözlem, kişinin planlı çalışmasını sağlar.
 Gözlem, kişinin etkin olmasını gerektirir.
Gözlem yoluyla
çevremizde olup
bitenleri bilinçli ve
dikkatli bir biçimde
inceleyerek,
konuşmamız için bilgi
toplarız.
Gözlemde, insan bütün dikkatini bir araya toplayarak bütün ayrıntıları
inceden inceye gözetler. Beceri, sabır ve alışkanlık isteyen bir iştir. Gözlem
yoluyla pek çok şey öğrenebiliriz. Gözlem; uzun süreli ya da kısa süreli olabilir.
Ayrıca; konuşmanın öncesinde ya da sonrasında yapılabilir. Gözlem, bilinçli bir
bakma eylemi olduğu için, görülenler belli bir amaç doğrultusunda ayırt edilir,
yorumlanır ve değerlendirilir.
Doğru ve sağlıklı bir gözlemin nitelikleri nelerdir? Konuşmamızda
kullanacağımız bilgi ve verileri gözlem yoluyla nasıl bulabiliriz? Öncelikle sağlıklı
bir gözlem süreci, belli bir amaca yönelik olmalıdır. Bunun için bir ön düşünme
süreci ve hazırlığı yapılmalıdır. Öncelikle konuşma için gerekli bilgi ve veriler
saptanmalı, saptanan bilgi ve verileri, neyi, nerede, ne zaman gözlemleyerek,
nasıl elde edeceğimiz konusu bilinmelidir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Doğru ve sağlıklı bir gözlemin en önemli özelliklerinden biri de; doğruluk
ve nesnelliğidir. Konuşmamızda gözlem yoluyla elde ettiğimiz bilgilerin,
verilerin, gereçlerin geçerliliği, inandırıcılığı buna dayanır. Ancak hiçbirimiz
gözlemlediğimiz olayları tam, doğru ve nesnel bir şekilde yorumlayamayız.
Bunun için “neyi görmek istediğimizi” değil “ne gördüğümüz” üzerinde
düşünmeliyiz.
Gözlem yoluyla elde ettiğimiz bilgiler, birinci elden toplanmış bilgilerdir.
Elbette başkalarının bu konuya ilişkin gözlemlerinden, deneyimlerinden de
yararlanabiliriz. Ancak bu şekilde gelen bilgi ikinci el bilgi olmaktadır ve
geçerliliği/güvenilirliği sorgulanmaktadır. Şimdi başkalarıyla iletişim kurarak
bilgi toplamayı görelim.
Başkalarıyla iletişim kurarak: Üzerinde konuşacağımız konuyla ilgili bilgi
toplamanın bir diğer yolu; başkalarıyla iletişim kurmaktır. Başkalarıyla konu
üzerine yaptığımız konuşmalar, düşünce alışverişini sağlar. Yakın çevremizde
konuyla ilgili uzmanlaşmış kişilerle yapacağımız konuşmalar da bunun bir
parçasıdır. Bu yoldan şu üç yöntemle yararlanabiliriz:
 Konuşma ve Tartışma
 Görüşme
 Okuma
Konuşma ve tartışmalarda konunun uzmanı kişilerle tartışarak, yeni
şeyler öğrenmeye, bilgilerimizi genişletmeye ve zenginleştirmeye çalışırız.
Görüşmelerde ise, yine konunun uzmanı ya da yetkili bir kişi varsa onunla
görüşürüz.
 Görüşmelerden umduğumuz yararı sağlayabilmek için, görüşmelere
hazırlıklı bir şekilde gitmeliyiz.
 Soracağımız soruları, bize yol gösterici ve anlamlı yanıtlar almaya
olanak verecek şekilde oluşturmalıyız.
 Görüşme yapacağımız kişinin durumunu ve uzmanlık alanını yakından
tanımalıyız. Böyle bir tanıma, yerinde ve gerekli sorular sormamızı
sağlayacaktır.
 Görüşme günümüzün yerini, saatini ve konusunu önceden
kararlaştırmalıyız.
 Sorularımızı, konumuz ve amacımız açısından önceden düzenlemeliyiz.
Sorularımız birbiriyle bağlantılı, açık, belirgin ve karşımızdaki kişinin
uzmanlık alanıyla ilgili olmalıdır.
 Görüştüğümüz kişiyi nazik bir biçimde ve saygıyla dinlemeliyiz. Sözünü
kesmemeli, önemli gördüğümüz yerleri not almalıyız.
 Görüşmeyi, konu dışına çıkmamak için belirli bir zaman dilimine
sığdırmalıyız.
Konuşmamızın içeriğini
oluşturacak bilgileri ve
verileri; düşünerek,
gözlemleyerek,
başkalarıyla iletişim
kurarak, okuyarak elde
ederiz.
Bireysel Etkinlik
Okuma: Okuyarak da konuşma konumuz hakkında bilgi edinebiliriz.
Gazeteler, dergiler, kitaplar, pek çok konuyla ilgili yazı içermektedir. Konuşma
konumuzla ilgili kütüphanelerden ya da kitapçılardan konu başlığıyla ilgili
yapacağımız taramalar, konuyla ilgili bilgi toplamamızı kolaylaştıracaktır.
•En son okuduğunuz kitap itibariyle ilginizi çeken konu neydi?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Söyleyeceklerimizi Planlama ve Yazılaştırma
Konuyu seçip, amacımızı belirledikten sonra ve bilgileri topladıktan sonra;
elde ettiğimiz bilgileri düşünsel bir plan dahilinde ele almalıyız.
Konuşmalarımızda söyleyeceklerimiz, belli bir sıra izlemelidir.
Söyleyeceklerimizi bir sıraya koyup, neyi nerede söyleyeceğimize ilişkin bir
çalışma gerçekleştirmeliyiz. Konuşma planı, konuşmamızda söyleyeceklerimizin
ilgi ve önem derecesine göre sıralanmasıdır. Bu sıralamayı şematik bir düzenle
gösterebiliriz (Özdemir, 2001: 141-142):
I…………………………………
A. ……………………………….
1. .…………………………….
2. .…………………………….
(1) ………………………......
(2) ……………………….....
(a) …………………………
(b) …………………………
B. ………………………………...
Bu kesitte, Romen rakamları, konuşmamızın amacını destekleyen ana
düşüncelerdir. Büyük harflerle (A ve B) belirtilenler, ana düşünceleri açıklayan
ya da geliştiren noktalardır. Buna bağlı olarak ayraç içinde verilenler de
birbirlerini destekleyen düşüncelerdir.
Planlamamızı yaparken dikkat etmemiz gereken hususları şu şekilde
sıralayabiliriz (Özdemir, 2010: 142):
 Belirtmek istediğimiz her noktayı özlü ve açık cümlelerle ya da
sözcüklerle biçimlendirmeliyiz. Böylece, söylediklerimizin hem kendi
zihnimize hem de dinleyicilerimizin zihinlerine kolayca yerleşmelerini
sağlarız.
 Planımızda yer alan noktalar, birbirlerinin yinelemesi niteliğinde
olmamalıdır.
 Her nokta konuşmamızın temel amacıyla ilgili olmalı, birbirini
bütünleyen, açıklayıp geliştiren nitelikte olmalıdır.
 Her bölüm için uygun ana başlıklar seçilmelidir.
Konuşmanın metne dökülmesinde ise; bu plan dâhilinde konumuzu
tanıtma işine girişiriz. Konuşma metnindeki bu bölümün görevi; ele aldığımız
konuyu dinleyicilerimizin ilgisini çekebilecek bir tarzda ortaya koymaktır. Bu
bölümün uzunluğu, nitelikleri, doğrudan ya da dolaylı oluşu, içinde
bulunduğumuz koşullara, dinleyicilerin durumuna ve konunun türüne bağlıdır.
Düşündüklerimizi aktarırken, tanımlardan, örneklerden, sayılardan,
öykülerden, özdeyiş ve atasözlerinden yararlanabiliriz.
KONUŞMANIN SUNULUŞU
Konuşmacılar sunuş
çeşitlerinden kendilerini
en çok rahat ettiklerini
ve konuşma konusuna
en uygun olanını
seçmelidirler.
Konuşmalarda bütün bu hazırlıklar ve planlamalar yapıldıktan sonra,
eylem noktasına yani konuşmanın sunuluşuna geçiyoruz. Konuşmanın bu
aşamasına ilişkin Akbayır (2003: 179-180) şunları söylemektedir:
Konuşmalarımızın amaçları arasında saydığımız; “eğlendirme” eylemini
bu işin ustalarına bırakarak öğretme ve ikna etme konularındaki konuşmaların
ön plana çıktığını söyleyebiliriz. Genel amaç saptanırken, dinleyicilerden neler
beklediğinizi, umduğunuzu da dikkate almalısınız. Bunun için de dinleyicinin
ekonomik, sosyal ve kültürel durumlarını bilmeniz gerekecektir. Planlı bir
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Her konuşma giriş, ana
bölüm ve bitirişten
oluşmaktadır.
şekilde hazırladığınız konuşma metninizi, sunuştan önce birkaç kere çok dikkatli
bir biçimde kontrol ediniz. Konuşma metninizin yeterli olduğuna inanmanız,
size cesaret verecektir.
Konuşmaların sunuluşunda başlıca üç çeşit uygulama görülmektedir;
okuma, ezberleme ve serbest sunuş. Konuşmaların sunuluşunda en çok
gördüğümüz teknik, okumadır. Kurallara uygun bir biçimde yapıldığında
dinleyicilere zevk verebilecek bir okumanın yeteneksiz konuşmacıların elinde,
dinleyenlere sıkıntılarla dolu dakikalar geçirmekten başka bir şeye yaramadığını
gösteren çok sayıda örnek vardır.
Metindeki bütün vurgu ve durakların gerektiği gibi yapılması, noktalama
ve söyleyiş özelliklerinin yerine getirilmesiyle, okuma biçimindeki bir konuşma
dikkat çekici, ilgi toplayıcı olabilir. Ancak, çoğu konuşmacı gözlerini kâğıttan
ayırmadan, nefes nefese ve konuşma süresini bir an önce bitirmeye çalışarak,
hem kendilerini hem de dinleyicilerini sıkıntıya sokarlar.
Ezberleme ise, uzun metinlerde çok zor olduğu için pek tercih edilen bir
yöntem değildir. Ayrıca metnin unutulması hâlinde ortada kalma, kâğıt
üzerinde geriye dönüş yapamama ve ezber havasının monoton bir atmosfer
yaratması gibi tehlikeler vardır.
Konuşmada yetkin kişilerin iyi bir hazırlık döneminden sonra, serbest bir
biçimde, ama planlı sunuşla konuşmalarını sunmaları, idealdir. Özellikle kısa
açıklama ve bilgi verme türünden konuşmalarda, serbest sunma tekniğinin
uygulanması yerinde olacaktır. Konuşma yaparken dikkat edilmesi gereken
hususları şöyle sıralayabiliriz (Akbayır, 2003: 180):
 Konuşmamız sırasında, konunun tek bileni olduğumuzu iddia
etmemeliyiz. Alçakgönüllü bir tutum, her zaman konuşmacıya avantaj
sağlamaktadır.
 Heyecan bir konuşmacının en büyük düşmanıdır. Heyecanını
yenemeyen konuşmacı, başarılı olamaz. Kendine güven ve konuda
yetkinlik, heyecanın yenilmesinde önemlidir.
 Dil konusunda, konuşmacı özgürdür. Ancak dinleyicilerinizin
özelliklerini göz önünde bulundurmanız faydalı olacaktır.
 Mikrofon sistemi yoksa konuşma yerindeki herkesin sizi duyabileceği
bir biçimde konuşunuz.
 Konuşma hızınızı, iyi ayarlayınız. Çok yavaş tempo, dinleyicileri sıkar,
çok hızlı konuşmak ise dinleyicilerin anlamasını engeller. Konuşma
uzmanları dakikada 125-175 arası sözcüğün söylenilmesini normal
bulmaktadırlar. Bu tempoyu tutturmaya çalışınız, bu da 1 sayfalık bir
metnin 3 dakikada okunması anlamına gelmektedir.
 Bir konuşmanın başarıya ulaşmasında ana özellik “hitap” niteliğini
taşımasıdır. Dinleyicinin çok dikkatle sizi hem dinlediğini hem de
izlediğini aklınızdan çıkarmayın. Her sözcüğün telaffuzu, her mimiğiniz
dinleyiciler tarafından gözlenmektedir. Dinleyicilerinizin hem zihnine,
hem gözüne hem de kalbine hitap edebilmelisiniz.
 Konuşma metni içindeki cümlelerde bulunan bazı sözcüklere zaman
zaman diğerlerinden daha fazla vurgu yapınız. Cümledeki her sözcüğü
aynı tonda vurgulamak, monotonluk yaratır.
 Konuşma sırasında ses tonunuzu zaman zaman yükseltip, alçaltarak
ritim sağlayınız. Bu ritmi sağladığınızda, dinleyiciler nezdinde güzel bir
etki yaratırsınız. Bu cümlenin yarısını alçak, diğer yarısını yüksek sesle
söylediğiniz zaman bile, bu ritim yaratılmış olur. Bu konuda alıştırma
yapmalısınız.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması

Vurgulamak istediğiniz sözcük veya cümlelerden önce duraklamanız,
dikkati toplamanızı sağlayacaktır.
VİDEO
http://www.uzmantv.com/etkili-bir-konusma-icin-jest-ve-mimiklernasil-kullanilir
Giriş
Konuşmaları, dürüst bir duygu, inanç ve fikirle oluşturmak
gerekmektedir. Böylelikle kendinizin inandığı bir görüşe, başkalarını daha kolay
ikna edebilirsiniz. Konu giriş, gelişme ve sonuç olmak üzere üç ana bölümden
oluşur.
Konuşma kürsüsüne geldiğinizde, söze başlamak için acele etmeyiniz.
Beş on saniyelik bir hazırlık süresini, dinleyicileriniz size vereceklerdir. Salonda
gözlerinizi gezdirin. Bakışlarınızı dinleyicilerinize yöneltin ve konuşurken
muhatabınızın yüzüne bakın (Akbayır, 2003: 181).
Konuşmalarda giriş kısmı, hazırlık yapıldıktan sonra en sonda
hazırlanmalıdır. Konuşmanızdaki amaç ve hedef, düzgün bir metin hâline
getirildikten sonra, dinleyicileri etkileyecek bir giriş hazırlanır. Dikkat çekici bir
giriş, konuşma boyunca dinleyicinin merakını size yöneltebilir. Bu yüzden, girişe
özel bir önem vermelisiniz.
Bir konuşmaya başlamak oldukça güç bir iştir. Çünkü dinleyicilerinizin
zihni henüz tazedir ve söylediğiniz her şeyi almaya hazırdır. Bu nedenle
konuşmaya başlangıç, dikkatle hazırlanması gereken bir aşamadır. Başlangıç
gayet kısa, sadece bir veya iki cümleden kurulmuş olmalıdır. Genellikle
konunun bütününü ortaya koyacak nitelikte olmalıdır (Carnegie, 1983: 180).
Konunun boyutlarına göre söze başlamanın etkili olması için, önerilen
birkaç yol bulunmaktadır. Bunlar; konu ile ilgili çok ünlü birini anma, ilgi çekici
bir hikâye, fıkra ya da açıklama ile giriş, ünlü bir söz, ilgi çekici ve dramatize
edilmiş konuyu güçlendiren gerçekler; dinleyicilere genel bir soru sorarak
başlama, güncel bir olayın konu ile ilgisini ilginç bir biçimde vurgulama
biçiminde sıralanabilir (Akbayır, 2003: 181).
Konuşmaya başlarken dinleyicileri küçümseyici sözler kullanılmamalı,
yersiz anlatılan ve izleyiciyi konuşmaya ısındırmaktan çok soğutan fıkra ya da
öykülerden kaçınılmalıdır. Ancak çok resmî girişler de dinleyicilere sempatik
gelmez. Kısa bir girişten sonra, içten bir yaklaşımla konunuza girmelisiniz
(Akbayır, 2003: 181).
Giriş bölümünde dikkat etmeniz gereken ayrıntılardan biri de
duruşunuzdur. Kimi konuşmacılar ellerini kollarını nereye koyacaklarını
bilemezler ya da konuştukları platformda nerede duracaklarını kestiremezler.
Bu da dinleyiciler açısından gülünç bir durumdur. Burada unutmamamız
gereken, konuşmacının duruş, mimik ve jestlerine de dikkat edildiğidir (Akbayır,
2003: 181).
Giriş bölümü, dinleyicilerin dikkatini toplar, karşılıklı iyi niyet yaratır,
dinleyicileri içeriğe yöneltir ve konuşmanın tonuna ilişkin fikir verir. Giriş
bölümünün en önemli fonksiyonu, konuşmanın ana temasının açıklanmasıdır.
Bazı konuşmalarda bu işlem daha sonraya da bırakılabilir. Niyetinizi
özetleyebilecek, etkileyici bir cümleyle ana bölüme geçiniz. Bu, dinleyicilerinizle
bütünleşmenizi sağlayacak bir kolaylıktır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
Ana Bölüm
Konuşma, yapılma
sıklığı arttıkça
kolaylaşan ve
etkinleşen bir eylemdir.
Konuşmada süreyi kullanma son derece önemlidir. Dinleyiciyi sıkmayacak
bir sürede konuşmayı tamamlamak gerekir. Ne kadar iyi bir konuşmacı
olursanız olun, dinleyicilerinizin belirli bir dinleme tahammülü olduğunu
aklınızdan çıkarmamalısınız. Metinden ayrılarak, konudan konuya geçmek hem
siz hem de dinleyicileriniz için zaman kaybı olabilir (Akbayır, 2003: 182).
Dinleyiciler karşısında sinirli ve gergin bir tavır, başarıyı engeller.
Heyecan, sinirlenmenize neden olan faktörler arasındadır. Çok belirgin bir
heyecan içindeyseniz, konuşmanın ilk birkaç dakikasında fazla hareket
etmemenizde, dinleyicinin dikkatini hazırladığınız görsel malzemelerin üzerine
çekmekte fayda vardır. Derin soluk almak da yine önerilen çözümler
arasındadır. Konuşma sırasında hata yapmak, gülünç duruma düşmek gibi
kaygıları aklınızdan çıkarmalısınız. Kişinin kendine güveninin başarısının
anahtarı olduğunu hatırlamalısınız. Konuşma korkusuyla baş etmenin en iyi
yolu ise sıkça bunu yapmaktır. Deneyimin en büyük öğretmen olduğu
unutulmamalıdır (Akbayır, 2003: 182).
Konuşma korkusu iki temel nedene dayanır; dinleyiciler ve konuşmacının
kendi kusurları. Dinleyicilerin çoğunluğu konuşma konusuna, konuşmacı kadar
vakıf değillerdir. Konuşmalara da genellikle sempatiyle yaklaşırlar. Bunu
kavrayan konuşmacılar, dinleyicilerden kaynaklanan korkularını yenebilirler.
Konuşma esnasında kendi kendinizi incelememenizde ve kusurlarınıza
yoğunlaşmamakta fayda vardır. Kendinize odaklanmaktan çok konuşmanıza
odaklandığınızda sunumunuzun başarısını yükseltme ihtimaliniz artmaktadır
(Kantemir, 1991: 52).
Bitiriş
Başlangıç ve bitiriş bir konuşmanın en önemli bölümleridir. Bir
konuşmanın başarısı büyük ölçüde giriş ve bitiriş bölümlerine bağlıdır.
Konuşmacının en son sözleri ya da konuşmasının son bölümleri, kulakta en çok
kalan ve en çok anımsanan bölümlerdir. Bu yüzden bitirişte de dikkatli olmak
gerekir. Konuşmayı birdenbire bitirmemek gerekir. Bu, dinleyicilerde yarım
bırakılmışlık duygusu yaratır. Konuşmaya son verecek sözleri özenli bir biçimde
seçmemiz gereklidir. Konu ile ilgili tüm bilgiler, konuşmanın boyutları içerisinde
verildiği için, konuşma son derece etkili cümlelerle ve samimi bir şekilde
bitirilmelidir (Akbayır, 2003: 183). Konuşmanın bitişinde, o ana kadar söylemek
istediklerinizi özetleyebilirsiniz. Ancak bu da çok uzun sürmemeli ve dinleyicileri
bıktırmamalıdır (Carnegie, 1983: 201-202). Soru sormak isteyenlere
konuşmanızın bitiminde yer vermelisiniz. Dinleyicinin zihninde konuşmanıza
ilişkin herhangi bir soru işareti kalmamalıdır.
Sözlü anlatımda, yazılı anlatımda olduğu gibi ifade edeceklerimizi tekrar
tekrar gözden geçirme ve düzeltme imkânımız yoktur. Bu nedenle güzel bir
konuşma yapmak güzel bir yazı yazmaktan daha zor bir süreçtir. Güzel ve etkili
konuşmak kolay bir iş olmasa da, bu konudaki örnekleri incelemek, özenli bir
planlama yapmak ve konuşma yanlışlarından sakınmakla daha iyi konuşmalar
yapmak mümkündür.
Yere, zamana, duruma ve hedef kitleye uygun konular seçerek, saygılı ve
güvenli bir tavırla konuşmak, sözlerimizin düşüncelerimizi tam olarak ifade
etmesine gayret göstermek, sözü gereksiz yere uzatmamak, muhakkak hazırlıklı
olmak, ses tonu, jest ve mimiklere dikkat etmek gibi noktalara dikkat
edildiğinde konuşmanın başarısının arttığı görülecektir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
Özet
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
•Konuşmanın düzenlenmesi ve planlanması ikna edici bir
konuşmanın en önemli unsurudur. Özellikle hazırlık
gerektiren ve gruplara/kitlelere yönelik olarak yapılan
konuşmaların planlı olması, anlaşılmak ve etkili olmak için
zorunludur.
•Konuşmalar hazırlanırken öncelikle dinlemeyi öğrenmek
gerekmektedir. Ardından bir konuşmanın temel yapısını
oluşturan, konuyu seçme, amaç belirleme, söyleneceklerin
saptanması, planlanması, yazılması ve sunuluşu olan
aşamalar gerçekleştirilmelidir.
•Konuşmaların sunuşunda okuma, ezberleme ve serbest
sunuş teknikleri vardır. Konuşmacı kendi özelliklerine,
dinleyicilerin niteliklerine, konuşmanın konusuna ilişkin
olarak en uygun tekniği seçmelidir.
•Her konuşma; giriş-gelişme-sonuç bölümlerinden oluşur.
Konuşmanın girişinin kısa ve konuşmanın kapsamı hakkında
fikir verici olması gerekir. Konuşmanın bütünündeki üslup,
dürüst ve samimi olmalıdır. Konuşmanın başlangıcından
bitişine kadar olan süreçte, tutarlı bir yapı sergilenmesi,
konuşmanın ikna ediciliğini artıracaktır. Sonuç bölümü de
diğer bölümler gibi planlanmalı ve fazla uzatılmadan kısa bir
özet niteliği taşımalıdır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
DEĞERLENDİRME SORULARI
1. Aşağıdakilerden hangisi “iyi bir dinleyici olmanın” ilkeleri arasında yer almaz?
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
a) Konuşmaya odaklandığını gözle görülür biçimde belli etmek
b) İhtiyaç ve istekleri araştırmak ve bölümlere ayırmak
c) Konuşmanın içeriğini olduğu kadar konuşmayı yönlendiren duyguları da
fark etmek
d) Soru, destek ve yargıyı dengelemek
e) Karşımızdaki konuşurken, söyleyeceklerimize odaklanmak
2. Aşağıdaki ifadelerden hangisi konuşmalarda dinleyiciyi araştırmanın
sonuçlarından birini ifade etmektedir?
a) Dinleyicilerimiz hakkında bir şeyler öğrenmek, konuşmalarımızı onlarla
ilişkili kılar.
b) Dinleyicilerde sorgulanma hissine neden olur.
c) Dinleyicileri tedirgin eder.
d) Dinleyicilerin tutumlarını değiştirir.
e) Dinleyicilerin konuşmacıya olan saygısını artırır.
3. Konuşma yapıları içinde, değineceğiniz noktaları, en önemlisi en başta olacak
şekilde, önem sırasına göre sunmanıza ne ad verilmektedir?
a) Sorun/Çözüm
b) Kronolojik Yapı
c) Tematik Yapı
d) Mekânsal Yapı
e) Kuram/Uygulama
4. Aşağıdaki sıralamalardan hangisinde, konuşma planının aşamaları doğru bir
sırayla verilmiştir?
a) Amacımızı belirleme, konuyu seçme, söyleyeceklerimizi saptama,
söyleyeceklerimizi planlama ve yazılaştırma, konuşmanın sunuluşu
b) Konuyu seçme, amacımızı belirleme, söyleyeceklerimizi saptama,
söyleyeceklerimizi planlama ve yazılaştırma, konuşmanın sunuluşu
c) Söyleyeceklerimizi saptama, konuyu seçme, amacımızı belirleme,
söyleyeceklerimizi planlama ve yazılaştırma, konuşmanın sunuluşu
d) Konuyu seçme, söyleyeceklerimizi planlama ve yazılaştırma, amacımızı
belirleme, söyleyeceklerimizi saptama, konuşmanın sunuluşu
e) Söyleyeceklerimizi saptama, konuyu seçme, amacımızı belirleme,
konuşmanın sunuluşu, söyleyeceklerimizi planlama ve yazılaştırma
5. Aşağıdakilerden hangisi konumuzu seçerken etkili olan kaynaklar arasında
sayılabilir?
a) Yaşantı ve deneyimlerimiz
b) Özel ilgilerimiz
c) Okuduklarımız ve dinlediklerimiz
d) Dış dünyamız
e) Hepsi
6. Aşağıdakilerden hangisi bir konuşmanın amaçları arasında sayılamaz?
a) Zihin dağıtma
b) Bilgilendirme
c) Harekete geçirme
d) İkna
e) Eğlendirme
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
7. Konuşmada söyleyeceklerimizi saptarken; herhangi bir kişiyi, olayı, varlığı, durumu,
belli bir amaç dahilinde, planlı olarak inceleyerek bilgi toplamaya ne ad verilir?
a) Düşünmek
b) Başkalarıyla iletişim kurmak
c) Gözlem
d) Okumak
e) Tartışmak
8. Aşağıdakilerden hangisi konuşmaların sunuluşunda en ideal sunum biçimidir?
a) Serbest sunuş
b) Ezbere dayalı sunuş
c) Okuma
d) Anlatma
e) Tartışma
9. Aşağıdakilerden hangisi konuşmaların giriş bölümünde yapılması gerekenler arasında
sayılabilir?
a) Giriş bölümünün tamamını esprilere ve fıkralara ayırmak
b) Konuşmaya hemen başlamak
c) Giriş bölümünü uzun tutmak
d) Duruşunuzu ve beden dilinizi ikinci planda tutmak
e) Konuşmanın ana temasını açıklamak
10. Aşağıdakilerden hangisi bir konuşmanın bitirilişinde gerçekleştirmemiz gerekenler
arasında yer alır?
a) Uzun bir şekilde sohbet etmek
b) Aniden bitirmek
c) Dinleyicilerin zihinlerinde soru işareti uyandırmak
d) Konuşma boyunca söylenenleri kısaca özetlemek
e) Dinleyicilerden soru almamak
Cevap Anahtarı
1. E, 2.A, 3.C, 4.B, 5.E, 6.A, 7.C, 8.A, 9.E, 10.D
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
İkna Edici Konuşmanın Düzenlenmesi Ve Planının Oluşturulması
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Akbayır, S. (2003). Dil ve Diksiyon: Yazılı ve Sözlü Anlatım Bozuklukları. Ankara:
Akçağ Yayınları.
Carnegie, D. (1983). Söz Söyleme ve Kendine Güvenme. (Çev. Nihal Akkaya).
İstanbul: Ak Kitabevi.
Dicleli, A.B. ve Akkaya, S. (2000). Konuşa Konuşa: İletişimin Sırları. İstanbul:
MESS Yayınları.
Ercan, N. (1999). Güzel Konuşma ve Yazma Sanatı. İstanbul: Kaya Yayınları.
Geray, H. (2004). Toplumsal Araştırmalarda Nicel ve Nitel Yöntemlere Giriş.
Ankara: Siyasal Kitabevi.
Harkins, P. (2005). Etkili Konuşmanın Gücü. (Çev. Gürol Konca). İstanbul: Alfa
Yayınları.
Kantemir, E. (1991). Yazılı ve Sözlü Anlatım. Ankara: Ankara Üniversitesi Eğitim
Bilimleri Yayınları.
Stuart, C. (2001). Etkili Konuşma. İstanbul: Alfa Yayınları.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Gürüz, D. ve Temel Eğinli, A. (2008). Kişilerarası İletişim. Ankara: Nobel
Yayınları.
L’Etang, M. (2002) “Halkla İlişkiler ve Retorik”. (Çev.Gülcan Işık). Jacquie
L’Etang ve Magda Pieczka (ed). Halkla İlişkilerde Eleştirel Yaklaşımlar (ss. 189213). Ankara: Vadi Yayınları.
Meyer, M. (2009). Retorik. (Çev. İsmail Yerguz). Ankara: Dost Yayınları.
Reardon, K.R. (2002). “Karşılıklı Konuşma”. Sacide Vural (ed.,çev.).Kişilerarası
İletişim. (ss.107-138). Bişkek: Kırgızistan-Manas Üniversitesi Yayınları:
27.
Tutar, H. ve Yılmaz, K. (2010). Genel İletişim: Kavram ve Modeller. Ankara:
Seçkin Yayıncılık.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA EDİCİ KONUŞMANIN
DESTEKLEYİCİSİ OLARAK
SÖZSÜZ İLETİŞİM
• Sözsüz İletişim Kavramı
• Sözsüz İletişim ve Kişilerarası
Duyarlılık
• Sözsüz İletişimin Unsurları
• Sesli İletişim
• Sözsüz İletişim (Beden Dili)
• Nesnel İletişim
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
•Sözsüz iletişim kavramını
tanımlayabilecek
•Sözsüz iletişimin özelliklerini
açıklayabilecek
•Sözsüz iletişim ve kişilerarası
duyarlılığın ilişkisini gösterebilecek
•Sözsüz iletişim unsurlarını
kavrayabileceksiniz.
ÜNİTE
11
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
GİRİŞ
Sosyal psikoloji alanında çalışan araştırmacıların vardığı sonuçlara göre;
insanların birbirleriyle kurdukları ilişkilerde sözsüz iletişim yoluyla iletilen
mesajların etkisi oldukça büyüktür. Sözsüz iletişim yoluyla karşı tarafa
aktardığımız mesajlar, onlar üzerinde bıraktığımız ilk izlenimde etkili
olmaktadır.
İçine girdiğimiz bütün iletişim süreçlerinde bedenimiz, bilinçli ya da
bilinçsiz olarak bize eşlik etmektedir. Bedenimizin verdiği bu sözsüz mesajlar,
duygularımızı ve niyetimizi yansıtmakta önemli bir rol üstlenmektedir.
Kullandığımız beden dili ve ilettiği anlamlar kadar, karşımızdaki kişilerin
kullandıkları beden dilinin anlamlarını bilmek, iletişim sürecinde karşımıza çıkan
sorunlu alanların çözümünde gerekli ipuçlarını sağlamaktadır.
Bu bölümün amacı; sözsüz iletişim kavramını tanımlamak, sözsüz
iletişimin özelliklerine değinmek, sözsüz iletişimin kişilerarası duyarlılığa nasıl
yansıdığını göstermek ve sesli iletişim, sözsüz iletişim (beden dili) ve nesnel
iletişim gibi konuları barındıran sözsüz iletişimin unsurlarını ele almaktır.
SÖZSÜZ İLETİŞİM KAVRAMI
Sözsüz iletişim
mesajları, sözlü iletişim
mesajlarını destekleyici
bir mekanizma olarak
çalışmaktadır.
Sözsüz iletişim, iletişimin en temel türlerinden biridir. Çünkü tek bir
kelime bile konuşmadan, birbirimizin gözlerine bakarak ya da bakmayarak,
kıyafetlerimizle, duruşumuzla, oturuşumuzla ya da yürüyüş tarzımızla ve diğer
insanlarla aramıza koyduğumuz fiziksel mesafe gibi görsel simgelerle, birbirimiz
hakkında çok fazla bilgi edinebiliriz.
Bunun yanı sıra, insan düşüncelerini, bilgilerini iletmedeki en temel araç
olan konuşma; yani sözlü iletişim, duyguların, heyecanların, coşkuların
iletilmesinde yetersiz kalmaktadır. Bu yüzden birçok durumda, duygularımızı
dışa vurmamıza yardımcı olacak el ve kol hareketlerinden yararlanırız.
Sözsüz iletişim ayrıca sözlü iletişim mesajlarının yorumlanmasına dair
ipuçları sağlamaktadır. Aynı sözlerin değişik vurgularla söylenmesi ya da kişiyle
göz teması kurarak, gülümseyerek söylenmesi iletilmek istenilen mesajın
etkinliği üzerinde fark yaratmaktadır.
Sözsüz iletişim mesajları çoğu durumda, sözlü iletişim mesajlarından daha
güvenilir bulunmaktadır. Çünkü insanların gerçek duygu ve düşüncelerini
rahatlıkla yansıtabilir. Bunun yanı sıra tek bir sözsüz iletişim işaretini de
iletişimin gerçekleştiği ortam ve koşullardan ayrı düşünemeyiz. Örneğin kolların
kenetlenmesi, değişik ortam ve durumlarda korkma, savunma ve üşüme gibi
farklı duyguları yansıtabilir. Kısaca sözsüz iletişim simgelerini kurmadan bir
iletişim sürecine girmemiz imkânsızdır.
Sözel olmayan davranışın iletişim için önemi artık sosyal psikoloji
alanında çok iyi bilinmektedir. Ancak bu konuda araştırma yapmak oldukça
karmaşık bir süreci de beraberinde getirmektedir. İnsanlar 20.000 farklı yüz
ifadesi ve 1000 farklı yüz ifadesi üretebilirler. Yaklaşık olarak 700.000 farklı
fiziksel jest, yüz ifadesi ve hareketi vardır. En kısa etkileşimde bile bu iletişim
araçları çok büyük sayıda, anlık ve kendiliğinden kullanılabilir.
Bu kadar önemli olan sözsüz iletişim davranışı çeşitli amaçlara hizmet
etmektedir (Hogg ve Vaughan, 2007: 629):
 Duygu ve niyetler hakkında bilgi sağlayabilir (Sözel olmayan ipuçları
birisinin sizden hoşlanıp hoşlanmadığını gösterebilir).
 Etkileşimleri düzenlemekte kullanılabilir (Sözel olmayan ipuçları bir
konuşmanın bitimini ya da bir başkasının söz almak istediğini
gösterebilir).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim


Samimiyet ifade etmek için kullanılabilir (Dokunma ya da karşılıklı göz
teması).
Egemenlik ve denetim oluşturmak için kullanılabilir (sözel olmayan
tehditler).
Amaca ulaştırmayı kolaylaştırmak için kullanılabilir (işaret etme).
SÖZSÜZ İLETİŞİMİN ÖZELLİKLERİ
Sözsüz iletişimin kişinin
gizlemeye çalıştığı
duygularını açığa
vurması gibi bir özelliği
vardır.
İletişim, bütün insan ilişkilerinde sözlü olarak yapılagelen bir etkileşim
olarak algılanmasına rağmen, simgeler aracılığıyla gerçekleştirildiği
düşünüldüğünde, sözsüz iletişimin önemi daha açık kavranacaktır. İnsanlar
toplumda izlenim oluştururken, sözsüz iletişimden geniş bir biçimde
yararlanırlar. Günlük yaşamda gerçekleştirilen ilişkilerde sıkça başvurulan bir
yöntemdir.
Sözsüz iletişim bazen anlam yaratmada, çoğu kez bilincinde olmaksızın
ama kaçınılmaz olarak sürekli kullanılan bir iletişim biçimidir. Sözel olmayan ve
sözle gösterilemeyen tüm ögeleri kapsar. Zaman, mekân, vücut hareketleri, yüz
hareketleri, ses tonu, objelerin kullanış şekli, kullanılan alan, oturuş ve yürüyüş
şekli, renkler, giysi ve aksesuarlar gibi ögeler sözsüz iletişim içerisinde yer alır.
Sözsüz iletişimin genel özelliklerini şu şekilde ifade edebiliriz
(forumlopedi, 2010):
 Sözsüz iletişim etkilidir. İnsanlar mesajlarının büyük kısmını sözsüz yolla
iletirler. Hem kendi mesajlarımızı vermek hem de başkalarının
mesajlarını almak için sözsüz iletişimden daha çok yararlanılır. Bazen
bir bakış, bir duruş ve bir dokunuş konuşmaktan çok daha etkili olur.
Bir resmin binlerce sözcüğün anlatamadığı özellikleri anlattığı gibi, bir
bakış, bir duruş, bir dokunuş binlerce sözcüğün anlatamadığı duyguları
anlatabilir. Bu nedenle sözsüz iletişim sözlü iletişime göre daha etkili
olur ve sıkça kullanılır.
 İletişim kurmamak mümkün değildir. Sözlü iletişimde duygu ve
düşünceler konuşarak
ifade edilir. Konuşmadan duygu ve düşünceleri ifade etmek mümkün
değildir. Ancak sözsüz iletişimde her davranışımız bir mesaj yüklüdür.
Yorulmuş ya da mutsuz bir insanın davranışını hemen anlarız. İki kişinin
birbirine bakışından, yan yana oturmuş iki kişinin davranışından
aralarındaki ilişki anlaşılabilir veya bu ilişkinin niteliği yorumlanabilir.
Yaptığımız her hareket, oturma biçimimiz, kullandığımız alan, renkler
ve nesneler ile giysilerimiz birer mesaj niteliğindedir. Sözsüz iletişim
kurmamak ya da bundan kaçınmak mümkün değildir.
 Sözsüz iletişim duyguları belirtir. İnsanlar konuşarak duygularından çok
düşüncelerini
anlatırlar. Ancak sözsüz iletişimle düşünceden çok duygular anlatılır.
Kızgın, yorgun ve mutsuz birini konuşmadan hemen anlayabiliriz.
Çünkü kişinin birçok davranışı onun duygularını yansıtır. Kişi bunları ne
kadar gizlemeye çalışırsa çalışsın, beden dili bunları hemen açığa
çıkarır. İç Anadolu bölgesinin iklim özelliklerini anlatmak veya ülkemizin
eğitim sorunlarını belirlemek için mutlaka sözlü ve yazılı iletişim
kurmak gerekir. Ancak sevincimiz, üzüntümüz, her türlü
heyecanlarımız, korkularımız gibi duygularımız konuşmaktan ve
yazmaktan çok beden dili ile anlatılır. Bu nedenle duygularımızı
anlatmada en etkili yol beden dilidir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim


Farklı anlamlarla iletişim sağlar. Bazı durumlarda sözlü iletişim ile
sözsüz iletişim farklı
hatta zıt anlamlarda mesajlar verebilir. Herhangi bir nedenle kızmış
birinin bağıra bağıra “kızmadım” demesi buna bir örnektir. Sözle
kızmadığını ifade eden birinin ses tonu, el kol hareketleri, yüz ifadeleri
kızdığını gösterebilir. Böyle durumlarda sözlü ve sözsüz iletişim iki farklı
mesaj iletir. Beden diliyle verilen mesajlar sözlü iletişime oranla daha
etkili ve güvenilirdir. İnsanlar konuşarak gerçeği gizleyebilir ancak
beden dili yalan söylemez. Bu nedenle beden diliyle verilen mesajlar
daha gerçekçidir.
Sözsüz iletişim belirsizdir. Sözsüz iletişimde bazı mesajları
anlamlandırmak zor hatta
imkânsızdır. Örneğin, beraber oturan eşlerden veya arkadaşlardan
birinin mutsuz olmasının nedenini, beden diliyle anlamak mümkün
değildir. Çünkü bu mutsuzluk; yorgunluk, hastalık, kızgınlık gibi
nedenlerden kaynaklanabilir. Beden dili kişinin mutsuzluğunu gösterir
ancak bunun nedenlerini anlamak için yine sözlü veya yazılı iletişime
ihtiyaç duyulur. Ayrıca, bireysel ve kültürel farklılıklar sözsüz
iletişimdeki belirsizliği artırabilir. Bireyin sözel olmayan davranışlarını
doğru anlamak, yorumlamak ve değerlendirmek için tüm iletişim
kanallarını kullanmak gerekir.
İletişimde kullanılan ses tonlaması, yüz ifadeleri, mimikler, beden
hareketleri, jestler sözsüz iletişimin bir parçasıdır. Bu özellikler ancak sözlü
iletişimle birlikte etkin olur. Sözsüz iletişim, iletişim yokluğunu
olanaksızlaştırma, duygu ve coşkuları yetkin biçimde dile getirme, bireyler arası
ilişkileri tanımlama ve belirlemede, güvenilir iletiler sağlamada önemlidir. Tüm
bunlar kültüre göre biçimlenir. Değişik kültürlerde farklı anlamlar taşıyan
sözsüz iletişimin sembolleri vardır.
SÖZSÜZ İLETİŞİMİN İŞLEVLERİ
Kişinin iletişim
sürecinde söylediklerini
yeterince
kavrayabilmek için
sözlü ve sözsüz iletişim
unsurlarının bir arada
değerlendirilmesi
gerekmektedir.
Sözsüz iletişim; kullanıldığı bağlama dayalı olarak çok sayıda amaca
hizmet etmektedir. En önemli işlevlerinden biri; konuşmanın yerine
geçebilmesi ya da onu tamamlayabilmesidir. Sözsüz iletişim, kişilerin
konuşmasının mümkün olmadığı durumlarda bile beden diliyle anlaşmaya
olanak vermektedir (Gürüz ve Temel Eğinli, 2008: 132).
İletişim süreci içinde sözsüz davranış, alıcı ve verici arasındaki iletişim
akışını düzenlemektedir. Sözsüz davranışlar çoğu zaman iletişim sürecinin
başlamasını ve devam etmesini sağlamakta, etkileşimcilerin geribildirim alarak
iletişimi sürdürmelerini mümkün kılmaktadır. Diğer kişilerin duygu ve
düşünceleri hakkında anlam oluşturduğu gibi iletişim kuran kişilerin
davranışlarını tanımlamaya yardımcı olmaktadır. Tüm sosyal ortamlarda, uygun
davranışın gerçekleştirilmesine yardımcı olduğu gibi, uygun olmayan
davranışlara ilişkin ipuçlarının algılanmasına da yardımcı olmaktadır. Sözsüz
davranışlar birçok durumda sözlü ifadelerin tamamlayıcısıdır. Konuşan kişinin
konuşmasının etkili olmasına yardımcı olur (Gürüz ve Temel Eğinli, 2008: 132).
Sözlü ve sözsüz iletişim arasında ortaya çıkan uyumsuzluklar bazen
iletişim etkinliğinin kırılmasına yol açmaktadır. Yüzün kızarması, terlemek,
titremek vb. kişilerin kontrolü dışında gerçekleşmekte ve kişilerin duygusal
durumları hakkında sözsüz olarak bilgi vermektedir. Sözsüz davranışın amacı,
iletişim kurulan kişiye, tutumları, duyguları ve tavırları belirtmektir. Sözsüz
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
kanalın kullanılması, konuşmaya eşlik ederek söylenenleri grafiksel olarak
göstermektir. Kişilerin konuşmasına kattığı yüz ifadeleri konuşmanın çeşitli
yönlerini ortaya koymaya yardımcı olduğu gibi aynı zamanda daha iyi
anlaşılmayı da sağlamaktadır.
Sözsüz davranış, sözlü iletişim ile ifade edilmek istenen birçok konuda
sözcüklerdeki vurgu vb. şeklinde daha önemli bölümlerin aktarılmasına olanak
sağlamaktadır. Bununla birlikte, çoğu zaman sözsüz davranış, sözlü iletişim ile
ifade edilen kelimelerden daha fazla etki yaratmaktadır. Kişilerarası iletişimde
sözsüz mesajlar, iletişimin doğru olarak anlamlandırılmasında oldukça önemli
roller üstlenmektedir. Kişilerarası iletişim sürecinde, sözsüz mesajların yerine
getirdiği işlevleri şu şekilde açıklayabiliriz (akt. Gürüz ve Temel Eğinli, 2008:
133-136):
Tamamlama
Sözsüz mesajlar, bazı durumlarda sözlü mesajlara eşlik etmektedir.
Sözsüz iletişimin bu özelliğine tamamlama adı verilir. Bir sözsüz mesaj, sözlü
mesaja eklenti yapabilir, sözlü mesajı açıklayabilir, güçlendirebilir ve ayrıntıları
ortaya kayabilir. Genel olarak, sözsüz mesajlar kişilerin duygularını da
yansıttığından dolayı, sözel mesajlardan daha güvenilir kaynaklardır. Bazı
durumlarda ve koşullarda kişiler gerçeğinden farklı biçimde düşüncelerini ya da
duygularını iletirler. Bu durumlarda sözsüz mesajlar tamamlama işlevi ile sözel
mesajları destekleyen bir nitelik taşımakta ve sözel olarak anlatılamayanların
anlaşılmasını sağlamaktadır.
Tekrarlama
Sözsüz mesajlar çoğu zaman, sözlü olarak ifade edilenlerin tekrar
edilmesini, vurgulanmasını, farklı bir biçimde açıklanmasını sağlamaktadır.
Görsel iletişim, genellikle sözlü iletişimin yorumlanmasında, başka deyişle sözel
iletilerin anlamlandırılmasında, ipuçları verir. Aynı sözlerin değişik tonlarda ve
bedensel olarak söylenmesi değişik anlamları içerir. Görsel iletişimin, ilişkilerin
ve sözel iletişimin içeriğinin nasıl anlaşılması gerektiğini bildiren bu özelliğine,
üst düzey iletişim sağlama özelliği adı verilmektedir.
Vurgulama
Kişilerarası iletişim sürecinde bazı durumlarda, konuşma dili ya da sözel
iletiler anlatılmak istenenin iletilmesinde ve duyguların dile getirilmesinde
yetersiz kalmaktadır. Bununla birlikte, sözcükler genel olarak bilişsel ve içerikle
ilgili bilgileri taşırken, sözsüz mesajlar da duygusal bilgiyi taşırlar. Böylece, sesli
olarak ifade edilen mesajların sözsüz işaretlerle altının çizilmesi
sağlanmaktadır. Bakışlar, dokunuşlar, sevgi ya da hayranlık duygularını daha
etkili bir şekilde belirtmektedir. Sözsüz mesajlar çoğu zaman, sözlü mesajın
önemini, dikkat edilmesi gereken noktaları belirtmekte ve dikkat çekmektedir.
Konuşmacının bazı sesleri yüksek sesle söylemesi buna örnek olarak verilebilir.
Çelişme/Çift Anlamlılık
Kişilerarası iletişim sürecinde, kişilerin sözlü veya sözsüz mesajları
arasında farklılıklar ortaya çıkmasına, çelişme/çift anlamlılık adı verilmektedir.
Kişiler gerçek mesajı göndermede isteksiz olduklarında, niyet etmedikleri
sözsüz davranışlar da iletildiği için çelişkiler yaşanabilir. Sinirli olan kişi bunu
gizlemek isterken, yüz ifadesi, sesinin tonu ve bedeni kızgınlık dolu mesajlar
göndererek çelişki yaratabilir. Diğer bir deyişle, sözsüz mesajlar sözlü mesajları
tamamlamanın yanı sıra, birçok durumda da yalanlamakta ya da iki mesaj
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
arasında farklılığı ortaya çıkararak çatışma yaratmaktadır. Bu durumda karşıya
karışık bir anlam iletilmektedir. Bu tür mesajlar, kişilerin anlam vermesini
zorlaştırdığı gibi, aynı zamanda kendini kötü hissetmesine neden olarak
kişilerarası iletişimi olumsuz yönde etkileyebilir. Karışık mesajlar gizleme,
abartma, ima etme vs. biçimlerinde verildiğinde; aldatma, yalan ve yanıltma
söz konusu olabilmektedir.
Yerine geçmek
Sözsüz mesajlar birçok durumda, sözlü mesajların yerine geçerek aynı
anlamı iletmektedir. Örneğin, birine kötü söz söylemek yerine, dik dik bakmak
da aynı anlama gelmektedir. “Evet” demek ya da onaylamak için başını aşağı
doğru sallamak gibi ifadeler de, sözün yerine geçebilmektedir.
Sözsüz iletişim yoluyla
bazen tek bir söz bile
sarf etmeden ne demek
istediğimizi anlatabiliriz.
İlişkileri Tanımlama
Kişilerarası iletişimde ses tonu, mesafe, giyim kuşam özellikleri, duruş vs.
sözsüz iletişim ögeleri ilişkilerin nasıl anlaşılması gerektiğini belirlemektedir. Bu
türden iletiler, ikincil ilişkilerde birbirini tanımayan kişiler açısından olduğu
kadar, birincil ilişkilerde de önemlidir. Çünkü ilişkilerin biçimi ve yönü
hakkındaki tanımlamalar, o andaki iletişim biçimini ve gereklerini de etkiler.
Düzenleme
Sözlü etkileşimler yönlendirme ve düzenleme yoluyla aktarılmaktadır. Bu
düzenleme ve yönlendirme ise genellikle sözsüz mesajlar aracılığıyla
olmaktadır. Bu düzenleyici mesajlar, diğer bir kişiye bir noktayı işaret etmek
amacıyla kullanılabilir. Bir yöneticinin odasına gelen bir çalışanına “buyurun
oturun” ifadesi ile birlikte, eliyle oturmasını istediği sandalyeyi işaret etmesi,
buna örnek olarak verilebilir. Aynı zamanda bir konuşmanın bitmesi gerektiğini
göstermek üzere ses tonunun giderek azalması gibi düzenlemeler de yapılabilir.
İzlenim Oluşturma
Sözsüz iletişim kişinin
kendisiyle ve
karşıdakiyle ilgili
hissettiklerini ya da tam
tersinden karşıdakinin
kendisiyle ve onunla
ilgili hissettiklerini
anlamasına yardımcı
olmaktadır.
Kişilerarası iletişim sürecinde karşılıklı taraflar, belirli bir izlenime sahip
olarak kendisini tanıtmakta ve ifade etmektedirler. Kişiler kendilerini tanıtırken
ya da açıklamalar yaparken, sözsüz davranışları aracılığıyla da çok sayıda mesaj
gönderirler. Kişinin giyim tarzı, yüz ifadesi, ses tonu, beden duruşu diğer
kişilere kendisi, düşünceleri, duyguları hakkında mesajlar vermektedir. “İlk
izlenim etkisi” kişilerin ilk karşılaşmalarında çoğunlukla sözsüz mesajlara bağlı
olarak oluşturmakta ve anlamlandırdıkları mesajlar yolu ile oluşmaktadır.
Sözsüz iletişim ile iletilen mesajların temel noktası, kişilerin “odak noktaları”dır.
Kişinin ne söylediği, nasıl söylediği, kendisini nasıl hissettiği, karşıdaki kişiler
tarafından nasıl algılandığı odak noktaları tarafından etkilenmektedir. Odak
noktaları; sözsüz davranışları dört biçimde etkilemektedir:
Kişinin kendi hakkında hissettikleri: Genellikle ilk tanışmalarda,
odaklanılan noktalardır. Kişi birisiyle konuşurken “kendisini nasıl hissediyorsa”
bu etki ile sözsüz davranışları yönlendirmektedir. Örneğin, kişi kendini rahat,
enerjik, sıkılmış, sinirli vs. şekilde hissettiği durumlarda farklı sözsüz ifadeler
göstermektedir.
Kişinin karşısındaki kişi hakkında hissettikleri: İlk karşılaşma sırasında kişi
eğer karşısındaki kişiye odaklanmışsa, bu etki sözsüz ifadelerini karşıdaki kişinin
tavırları, hareketleri vs. ölçütlerine göre düzenlemektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
Bireysel Etkinlik
Karşıdaki kişinin sizinle ilgili hissettikleri: Kişi karşısındaki kişide olumlu
bir izlenim bırakmak istediğinde, bu izlenimi yönlendirmek için karşısındaki
kişinin nasıl hissettiğine odaklanarak, sözsüz davranışlarını yönlendirmektedir.
Karşıdaki kişinin kendisi hakkında hissettikleri: Kişi, karşısındaki kişinin
kendi hakkında nasıl hissettiğine yönelik bir odak noktası oluşturduğunda ise,
sözsüz davranışları bu yönde belirlenmektedir.
• Siz sözsüz iletişimi daha çok hangi işlevleri yerine
getirecek biçimde kullanıyorsunuz?
SÖZSÜZ İLETİŞİM VE KİŞİLERARASI DUYARLILIK
Kişilerarası duyarlılık, farklı şekillerde tanımlanabilecek olan bir
kavramdır. Bu duyarlılığın oluşumunda sözel ve özellikle de sözlü olmayan
iletişimin etkisi vardır. Kişilerarası duyarlılık, bireylerin kişisel, kişilerarası ve
sosyal çevrelerini hissedebilme ve algılama becerileridir. Bu duyarlılık,
diğerlerinin sözel olmayan ifadelerine, bireylerin nasıl tepki verdikleriyle
ilgilidir. Verilen tepki biçimi, kişilerarası duyarlılığı olumlu ya da olumsuz yönde
etkilemektedir (Yazıcı, 2010: 179-180).
Göz teması, oturma, beden duruşu ve giyim kuşamı uygunsuz olan
kişilere karşı tepkisiz kalınması, duyarlılık düzeyinin düşük olduğu anlamına
gelir. Burada vurgulanan tepki, iletişim kurmaya yönelik ve sorun çözmeye
dönüktür. Beden dili, duyguları ifade etmede kullanılan en etkili yoldur.
Duygusal ifadeleri doğru olarak algılamak, sosyal uyumu, akıl sağlığını ve iş
performansını olumlu yönde etkileyebilmektedir. Beden dilinin verdiği duygusal
mesajları anlayabilmek, kişilerarası duyarlılığın en temel özelliğidir. Bu durum,
iletişim sürecini ve kişilerarası etkileşimi pozitif yönde etkiler (Yazıcı, 2010:179180).
SÖZSÜZ İLETİŞİMİN UNSURLARI
Sözsüz iletişimi oluşturan üç unsur vardır:
 Sesli iletişim (sesin tonu, hızı, vurgular vs.)
 Sessiz iletişim (beden dili)
 Nesnel iletişim (kıyafetler, aksesuarlar, kokular, kullanılan renkler,
kişiler arasındaki mesafe, yürüyüş ve oturuş biçimi)
Sesli İletişim
Dilde iletişim sadece söylediklerimizle değil nasıl söylendiğiyle de
gerçekleştirilir. Sözsüz dil, konuşmanın dilsiz ögelerine yani “aaa” ve “eee”lere,
iç çekmelere, hıza, ses tonuna ve ses aralıklarına dayanır. Bunlar iletişimdeki
mesajın nasıl verildiğinin önemli yönleridir. Sözsüz dil ögeleri aynı zamanda
heyecanların taşınmasında da önemli bir yere sahiptir. Örneğin Türkçede alçak
sesle konuşulduğunda, kişinin sizinle bir sır paylaşmak istediği ya da sizden
çekindiği bilgisini taşırken, yüksek ve hızlı sesle konuşmak sevinci, telaşı,
coşkuyu ya da öfkeyi taşır. Birey, farklı insanlarla farklı bağlamlarda
konuşurken, ayrı ayrı tarzları izler (Arkonaç, 2008: 85).
Deneysel psikologlar bu konuda çok fazla araştırma yapmaktadırlar.
Çünkü konuşma tarzları, insanların sosyal bağlama nasıl tepkide
bulunduklarının hassas bir göstergesidir. Özellikle kişinin konuşma tarzı ya da
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
Konuşmada sesin tonu
ve şiddetini ayarlamak,
dinleyicileri sıkılmaktan
alıkoyar.
aksanı ya da kullandığı deyimler, jargonlar, karşısındaki kişiye, onun milliyeti,
sosyo-ekonomik düzeyi, yaşadığı bölge hakkında birçok şey söyler (Arkonaç,
2008: 85).
İkna sürecinin en önemli belirleyeni olan dilde, sözlü anlatım ve sözsüz
anlatımlar birbirlerine sıkı sıkıya bağlıdır. Özellikle dil, duyguların anlatımında
kullanıldığında durum böyledir. Sosyal karşılaşma türlerinin getirdiği yüz yüze
iletişim ortamlarında, yüz ifadeleri ve beden dili duygularımızı ilerletme ve ikna
etme açısından oldukça önemlidir. Sözsüz iletişimin, duyguların hızla ortaya
çıkmasına ve yükselmesine yardımcı olduğunu söyleyebiliriz. Yalnızca
duygularını anlatmak isteyen biri bilinçli olarak bu yöntemlerle duygularını
aktarmaz, politikacılar da halkın karşısında bu yollara başvurabilirler (Jamieson,
1996: 112).
Genellikle doğrudan etkiyi sağlayan, içerikten ziyade retoriktir.
Konuşurken ses tonundaki yükseliş ve düşüş çarpıcı el kol hareketleri,
konuşmacının anlattıklarının havasına girdiğinin bir göstergesidir. Bu yalnızca
konuşmacının değil, aynı zamanda dinleyicilerin de aynı havaya girmesini
arzulamasının bir belirtisidir (Jamieson, 1996: 113).
İnsan iletişimi, sözlü ve sözsüz iletişim unsurlarının bir arada
kullanılmasıyla oluşur. Sözsüz iletişim, dil ve daha geniş kültürel gelenekler
çerçevesini içeren bir ortamda geçer. Bu iki sistem (sözlü-sözsüz) arasında
bazen farklılıklar görülür. Ne söylendiği ve nasıl söylendiği arasında bir fark
ortaya çıktığında, sözsüz iletiler mesajla ilgili olarak daha güvenilir yorumlar
sağlar. Kandırmak ya da kendini başka biçimde göstermek için kullanılabilen
sözel ve sözsüz anlamlar arasında çelişki doğduğunda, ikna süreci sözsüz
işaretlere uyumlu bir biçimde gelişebilir. Sözsüz araçların kullanımı, tutumların
değiştirilmesinde bir ölçüye kadar ikna edicidir (Jamieson, 1996: 113-114).
Sözsüz iletişimin, sesli yönünü; sesin tonu, şiddeti ve konuşmanın akıcılığı
oluşturur. Kişilerarası ilişkilerde yaşanan en küçük gerginlik kendisini önce ses
tonunda ortaya koyar. Günlük ilişkilerde canlı, neşeli, enerjik bir ses tonu,
insanlar üzerinde olumlu bir etki bırakır. Ayrıca ortada bir gerginlik ya da sorun
varsa ses tonunun yumuşak ve sakin olması çatışmayı önleyerek işbirliğini
kolaylaştırır.
Monoton, dinleyicilerde bıkkınlık yaratan, kolayca dikkatin dağılmasına
neden olan bir konuşma tarzıyla kişi ortaya ne kadar özgün fikirler ortaya
koyarsa koysun, karşısındakini ikna etmekte güçlük çekecektir. Konuşurken
sesin üç özelliğine dikkat etmek gerekmektedir. Ses tonunuz öfkeli mi, yumuşak
mı, çekingen mi güvensiz mi, heceleri veya sözcükleri vurguluyor musunuz
yoksa monoton bir şekilde mi konuşuyorsunuz? Bu soruları yanıtladıktan ve
konuşmanızda bu noktalara dikkat ettikten sonra, konuşmanızın etki gücü
yükselecektir.
Sessiz İletişim (Beden Dili)
Kişilerle yüz yüze iletişimde beden dilinin çok önemli bir rolü vardır.
Bu ilişkiler içerisinde hiçbir söz etmesek bedenimiz konuşur. Beden dili jestler
ve mimiklerle gerçekleşir. Yüz kasların bir anlam ifade eden ya da anlam
oluşturmak için kullanımı, mimikleri, diğer bir değişle yüz ifadesini; baş, el, kol,
ayak, bacak hareketleri ya da bedenin tümünü kullanmak jestleri oluşturur.
Bunlar aynı zamanda kültürel özellikler taşımaktadır.
Bunları şu şekilde açıklayabiliriz (Gürgen, 2007: 38-40; Hogg ve Vaughan,
2007: 630,634,640; Reardon, 2002: 120 ):
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
Bireysel Etkinlik
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
• Beden dilinizi doğru ve etkin bir biçimde
kullandığınızı düşünüyor musunuz?
Susma
Susma, sessiz iletişimde kullanılan etkili yöntemlerden bir tanesidir.
Susmanın anlamına ve ilişkilerde üstlendiği rollere göz atalım.
Sessizlik ya da susma, istenilen ya da gerekli olan durumlar dışında,
bireye çoğu kez, sıkıntı ve bazen acı veren olgudur. Çok uzun süre susmak ya da
başkaların sürüp giden sessizliği gerilimlere neden olabilir. Eşler arasında uzun
süre suskunluğun kavgadan daha kötü ve etkili olduğunu unutmayalım. Bireyler
arası iletişimde iletişim yokluğunun kötü bir iletişimden daha olumsuz
sonuçlara yol açar. Çünkü tarafların birbirine açık bir şekilde davranması,
ilişkilerdeki sorunların gelecekteki çözümlerini de barındırabilir. Fakat susma
tüm bunları yok eder. Bazı durumlarda, örneğin yeni tanışmış kişilerin
birbirlerine ne söyleyeceklerini bilmemeleri de rahatsızlık yaratabilmektedir.
Taraflar ne söyleyeceklerini bilmemenin verdiği rahatsızlıkla ve susmanın
ağırlığıyla, kendilerini bir şeyler söylemek zorunda hissederler. Böylelikle bazen
anlamsız söyleşiler ortaya çıkabilir.
Susmanın İşlevleri ve Tipleri
Susmanın üç tipinden söz edebiliriz; psikolinguistik susma, etkileşimsel
susma, sosyo-kültürel susma. Gürgen (2007: 38-39) bunları şöyle
açıklamaktadır:
Psikolinguistik susma; konuşma süreci içinde sözlerin gerekli yerlerde ve
değişik biçimlerde durdurulması ya da ayrılması olarak tanımlanabilir. Bu tip
susmanın işlevi hem kaynağa hem de hedefe düşünme süresi sağlar.
Psikolinguistik susma, kısa ve uzun süreli olmak üzere ikiye ayrılır. Kısa süreli
susmalar, daha çok dilin yapısından kaynaklanır. Uzun süreli susmalar ise,
zihinsel süreçlerle ilgilidir. Yaşantıların derinliği, bellekteki bilişsel malzemenin
karmaşıklığı da susma süresini uzatır.
Etkileşimsel susma; kaynak ve hedef arasındaki etkileşimden doğar. Üç
türü vardır; karar verme ile ilgili susma, akıl yürütme ile ilgili susma, denetim
kurma amacıyla susma.
“Karar verme ile ilgili susma”; konuşmaya kimin başlayacağının iletiye
nasıl tepki verileceğinin bilinmemesi gibi belirsiz durumlarda ortaya çıkar.
Uzaması durumunda gerginlik yaratabilir. Çoğu kez tarafların birbirini
tanımaması ya da aralarındaki statü farkının büyük olması bu tür susmaya yol
açar.
“Akıl yürütme ile ilgili susma”; hedefin kaynağın söylediğini anlamaya ve
yorumlamaya, amacını kavramaya yönelik sessizliğidir.
“Denetim kurma amacıyla susma” ise; dikkati çekmek için ya da otorite
kurmak için yapılır.
Sosyo-kültürel susma; iletişimde bulunan kişilerle değil, iletişimin içinde
gerçekleştiği toplum ve kültürle ilgilidir. Bu nedenle kişisel tepkilerin boyutunu
aşar. Suskunluk bazen olgunluğun, bilgeliğin, bazı durumlarda akıllıca önlem
almanın bir ifadesi olabilir. Susmanın ya da sesiz kalmanın değişik nedenleri
vardır. Bunlar rastlantısal değildir. Her susmanın iletişimde değişik yorumlara
ve sonuçlara yol açabilecek, kendine özgü bir anlamı vardır. Bazen kızgın
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
Bedensel Temas
Bedensel temas, vurmak, itmek, tutmak, el sıkmak, dokunmak, öpmek,
kucaklamak gibi bedensel hareketleri kapsar. Bu hareketlerin kullanımları
durumdan duruma farklılaşmakta ve kişilerarası ilişkilerin çeşitli biçimlerinde
anlamları değişmektedir. Örneğin karşıt cinsler veya kamusal ve özel alan
mekânları arasında değişim göstermektedir. Bedensel temasa Batı
kültürlerinde daha az rastlanırken, Doğu ve Akdeniz kültürlerinde daha sık
rastlanmaktadır.
Dokunma belki de öğrendiğimiz en eski iletişim biçimidir. Dili
öğrenmeden önce, hatta beden dili ve duruşlarda ustalaşmadan önce,
dokunma yoluyla bilgi alışverişinde bulunuruz. Vücudun farklı bölümleri
(örneğin, el, omuz, gövde) için çok farklı dokunma türleri vardır. Dokunmanın
türüne, dokunmanın gerçekleştiği bağlama, kimin kime dokunduğuna ve
etkileşimciler arasındaki ilişkiye (örneğin karı-koca, doktor-hasta, iki yabancı)
bağlı olarak değişir. İnsanlar arasında gerçekleşen 1500 vücut temasının
anlamlarından yola çıkan araştırmacılar; olumlu, şakacı, denetim, törensel ve iş
gereği olmak üzere, beş ayrı dokunma kategorisi saptamışlardır:
 Olumlu: Takdir, şefkat, teminat, anlayış, bakıp büyütme ya da karşı
cinse ilgiyi anlatmak için kullanılır.
 Şakacı: Mizah ve neşeyi anlatmak için kullanılır.
 Denetim: Dikkat çekmek ya da uyum telkin etmek için kullanılır.
 Törensel: Törenselleşmiş gereksinimleri doyurmak için kullanılır
(selamlaşmak ve vedalaşmak gibi)
 İş gereği: Bir işi yapmak için kullanılır (hemşirenin nabız ölçmesi, keman
hocasının öğrencinin elini düzeltmesi vs.).
Tüm bu dokunma biçimlerine, olumsuz ya da saldırgan dokunuşlar da
eklenebilir (tekme, tokat, itme vs.).
Tartışma
İletişimde suskunluk
değişik iletileri ya da
yanıtları yansıtır.
olduğumuzdan dişlerimizi sıkarak, bazen karşımızdakilerin iletileri dikkatimizi
çektiğinden dinlemek için susarız. Bazı durumlarda sıkıldığımız zaman susar
başka yerlere bakarız. Bazen de söyleneni anlamadığımız için susar dinleriz.
Bazı durumlarda suskunluğumuzun kaynağı onayladığımızı, bazılarında ise
onaylamadığımızı gösterir. Bazen de huzur için sessiz kalırız.
Susmanın anlamını doğru anlamını belirlemede, iletişim ortamı,
iletişimdeki bireylerin özellikleri, yüz yüze iletişimin durumunda yüz ifadeleri,
mimikler, beden hareketleri ve jestler de yardımcı olur.
İnsan bedeni, jestler, mimikler ve diğer bedensel özelliklerin bir araya
gelmesiyle oluşan bir iletişim ortamıdır. Sözsüz iletişimde kullanılan simgelerin
anlamlarında gruptan gruba, kültürden kültüre farklılık olmasına rağmen, bu
simgeler hemen hemen bütün insan topluluklarında bulunmaktadır. Şimdi
bunları ayrıntılı olarak görelim (Tolan vd., 1985: 210-212; Ker Dinçer, ?: 2-4;
Cooper, 1989: 100):
• Daha resmî ilişkiler içinde olduğumuz kişilere yakın
bir bedensel temas, daha samimi ilişki içinde
olduğumuz insanlara ise daha uzak bir bedensel
temas kurmak, nelere yol açabilir?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
Yakınlaşma
Kişilerarası uzaklık, diğer birçok etkenle birlikte karşılaşmanın
başlamasını ve bitişini işaret eder. Aynı zamanda iki kişi arasındaki sevmeçekicilik ölçütü olarak değerlendirilebilir. Yine Akdeniz ve Doğu kültürlerinde
kişiler, Batı kültürlerine oranla daha yakın hareket etmektedirler.
Birbirine Yönelme
Sözsüz iletişimin birçok
biçimi kültürel olarak
farklı anlamlara ve
göstergelere sahiptir.
Birbirine yönelme, kişilerin otururken ya da ayaktayken, karşılıklı
mekânsal konumlarını gösteren bir kavramdır. İnsanlar birbirleriyle yüz yüze,
karşı karşıya, yan yana bulunabilirler. Bu tür yönelmeler, kişilerarası ilişkilerin
niteliğini gösteren bedensel simgelerdir. Birbirleriyle dayanışma içinde bulunan
insanlar, örneğin bir toplantı masasında genellikle yan yana otururlar.
Kültürlerarası değişimler bu bedensel yönelimlerle de etkilidir.
Duruş Şekli ve Pozisyon
Kişiler otururken, yatarken, ayakta dururken belli duruşlar ve pozisyonlar
takınırlar; ya da belirli yerlerde belli duruşlar almak zorunda kalabilirler.
Örneğin okulda ya da işyerinde takınılan duruşla, evde takınılan duruş farklıdır.
Duruş ve pozisyonlar genellikle, duygusal istekleri simgeler. Bazen ast-üst
ilişkisinde takınılan duruşlara bakarak bir yargıya varılabilir. Ses, koku ve temas
gibi bedensel hareketlere nazaran daha az denetlenebilir bir özellik taşır.
Kişinin psikolojik yapısıyla ilgili bazı ipuçları da barındırabilir.
Baş Hareketleri
Baş ile verilen işaretler, bir kişiyi onaylama “evet” ya da “hayır” demek,
etkileşimin ve konuşmanın izlendiğini gösterme gibi hareketleri de kapsar. Başı
yana çevirme, değerlendirme veya derin düşünce işareti olarak da
değerlendirilir. Kafa sallamalar aynı zamanda konuşmayı kesme ya da
sürdürme gibi anlamlara sahiptir. Kültürden kültüre değişim gösterebilir.
Örneğin Avrupalı ya da Amerikalılar, “hayır” yerine başlarını iki yana
sallarlarken, bizler aşağıdan yukarı bir baş hareketi yaparız.
Yüz İfadeleri
En yakın olduğumuz ve en çok kullandığımız sözsüz simgeler olan yüz
ifadeleri, konuşmayı tamamlar ve pekiştirir. Konuşmanın bağlamını da yine yüz
ifadeleri belirler. Bu kişinin konuşmalarının niteliği, yüzündeki değişimlerle
birlikte yorumlanır.
Yüz ifadesiyle ilgili bilimsel araştırmalar, büyük ölçüde bunların duyguları
ne tarzda ilettiği üzerine odaklanmışlardır. Az sayıda evrensel duygu ve
bunlarla bağlantılı yüz ifadesi söz konusudur. Yüz ifademizle ilettiğimiz altı
temel duygumuz vardır; mutluluk, şaşırma, üzüntü, korku, iğrenme ve öfke.
Temel duygular belirli yüz kası hareketleriyle ilişkilidir; örneğin, şaşırınca kaş
kalkar, ağız açılır, alt göz kapakları düşer. Bu duygu ifadelerinin evrenselliğine
rağmen, buna ters düşen bazı kültürel ve durumsal faktörler de söz konusudur.
Bunlara sergileme kuralları denir. Bu kuralların var olmasının nedeni, yüz
ifadelerinin önemli bir iletişimsel işleve sahip olmasıdır. Örneğin, Akdeniz
kültürlerinde kadınların, duygularını ifade etmeleri teşvik edilirken, Avrupa ve
Asya kültürlerinde erkekler bundan men edilirler. Japonya’da insanlara
olumsuz duyguları dışa vuran yüz ifadelerini denetlemek ya da öfke ve hüznü
gizlemek için gülümsemeyi kullanmak öğretilmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
Gözler; “ruhun aynası”
olarak nitelendirilen ve
beden dili açısından en
çok konuşan organdır.
Jestler: Genel olarak tüm el ve kol hareketleri jest olarak adlandırılır.
Jestler verilen mesajı, yapılan konuşmayı renklendiren, güçlendiren
özelliklerdir. Bu konuda dikkat edilmesi gereken, jestleri konuşmadaki eksik
kelimeleri tamamlayacak bir araç olarak kullanmamaktır. Jestler, el ve kol
hareketlerinden oluşan bir bütün olduğundan, her iki uzvun, sözsüz mesajları
nasıl ilettiği üzerinde ayrı ayrı durulmalıdır.
Eller: İnsanın kendisini ifade etmedeki en etkili ve duyarlı organıdır.
Elleri açarak, iletişime hazır olunduğu, avuç içi gösterilerek de dostça bir
yaklaşım içinde olunduğu karşıdaki kişilere yansıtılabilir. Ayrıca ellerin hareketi
konuşmaya ritim ve vurgu katarak, düşüncelerin duygusal tonunu ortaya
çıkarır. Kollar da beden dili açısından özel bir öneme sahiptir. Kendilerine
güvenen kişiler, bir doğallık ve güven içinde kollarını hareket ettirirler.
Mimikler: Yüz ifadesi ya da hareketlerine verilen bir diğer ad mimiktir.
İnsanlar mimikleri sayesinde o anki duygularını kolaylıkla ifade edebilirler. Bu
durumun nedenini yüz kaslarının 250.000 değişik şekle sokulabilmesi oluşturur.
Yüz de, kendi içinde parçalardan oluşan bir bütündür. Bu bütünü oluşturan
parçalar; genel olarak yüz şekli ve oranı, alın, kaşlar, göz kapakları, gözler,
burun, dudaklar, çene, kulaklar ve ten rengidir.
Bakışlar: Bakışlar pek çok açıdan sözel olmayan iletişim kanallarının en
bilgilendiricisi ve önemlisidir. Belirli koşullarda göz teması rahatsız edici ve
utandırıcı olsa da dürtülerimiz bizi başkalarının gözlerindeki bilgiyi aramaya
iter. Göz davranışının yokluğu cesaret kırıcı olabilir. Gözlerini göremediğimiz
biriyle ya da göz temasından sürekli kaçınan biriyle etkileşime geçmek can sıkıcı
olabilir. Tersi bir biçimde, kendi göz davranışımızı başkalarından saklamak,
güvenlik ve mahremiyet duygularımızı güçlendirebilir. Bakışın süresi ve türü
insanların duyguları, statüleri, inanılırlıkları, dürüstlükleri, becerileri ve
dikkatleri hakkında zengin bir bilgi kaynağıdır. İnsanlar daha ziyade
hoşlandıkları ve sevdikleri insanlara daha uzun süre bakma eğilimindedirler.
Gözlerin renklerinden, bakış yönlerine, büyüklüklerine kadar birçok
konu üzerinde incelemeler yapılmış ve çeşitli bulgular elde edilmiştir. İnsanlar
ilgi duydukları nesnelere ya da kişilere bakarken gözbebekleri farkında olmadan
büyümekte, hoşlanmadıkları şeylere bakarken de küçülmektedir. Yönü ise,
konuşulan kişiye yönelikse samimiyeti ve ilgiyi, yere bakılıyorsa da üstünlüğü
kabullenmeyi ifade etmektedir. Uzun ve dik bakışlar karşıdaki kişiyi sıkmakta,
kısa süreli olanlar ise kayıtsızlığı göstermektedir. Ayrıca bağlama göre uzun süre
birinin gözlerinin içine bakmak, şaşırtıcı ya da sinirlendirici olabilmektedir.
Dudaklar: Hareket olarak da bükmek, kıvırmak; üstünlük ve somurtma
gibi duyguları dışa vurur. Dudaklarla yapılabilecek en güzel hareket ise,
gülümsemektir. Unutulmaması gereken nokta, en güzel çıktığımızın
fotoğrafların, gülerek çekildiklerimiz olduklarıdır. Ayrıca gülümsemek
bulaşıcıdır. Karşınızdaki birine gülümsediğinizde, ilişkiniz sert gidiyor bile olsa
yumuşama ihtimali yükselir.
İnsan ilişkilerinde mimikler büyük önem taşır. Üzüntünün veya kızgınlığın
gülümseyen bir ifadeyle, sevincin çatık kaslarla ifade edilmesi uygun düşmez.
Güvenli bir ifade, verilen mesajla uyum içindedir. Bu konudaki becerilerinizi
geliştirmek istiyorsanız, ayna karşısında, çeşitli mimikler yaparak, bunların
etkilerini inceleyebilirsiniz. Eğer yüzünüzdeki ifadenin farkında olursanız, öfke,
sevinç, üzüntü vs. gibi duygularınızı buna uygun yüz ifadelerinizle ve doğru
olarak karşınızdaki kişilere iletirsiniz.
Bacaklar: Bacakların duruşu, beden dilinin bir diğer konuşma biçimidir.
Bacak bacak üstüne atarak, kendimizi korumaya alırız. Bu hareket kenetlenmiş
kollar ve konuşan kişinin gövdesini uzaklaştırmasıyla desteklendiğinde anlam
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
değişir ve artık saldırı için hazırlığın tam olduğu ya da tümüyle olaydan
uzaklaşıldığı izlenimini verir.
Tıpkı gövde ve baş hareketlerinde olduğu gibi, ayakların duruşuyla da
ilişki kurulan kişiye veya konuya ilgi duyulup duyulmadığı aktarılabilir.
Konuşulan kişiye doğru bacak bacak üstüne atmak, bu hareketi ayakların
konumuyla da desteklemek, iletişim içinde bulunulan kişiye karşı ilgili
olunduğunu yansıtır.
Nesnel İletişim
Girdiğimiz ortama göre
giyinmek bize gösterilen
tavırları olumlu
etkileyecektir.
Nesnel iletişim, sözsüz iletişimde kişilerarası mesafeyi, yürüyüş ve oturuş
biçimini, giyim kuşam tarzını, kullanılan renkleri, kokuları ve aksesuarları
kapsamaktadır. Bunların da iletişim kurduğumuz kişi üzerinde oluşturduğu
anlamlar vardır.
Koku: Parfüm, kolonya vs. gibi yapay kokular çoğu kültürde vardır.
İnsanların ilgisini çekme ve çekiciliği artırma unsuru olarak da
kullanılmaktadırlar. Günümüzde parfüm benzeri çoğu kokunun reklamlar
yoluyla yaratılan kendine has bir imgesi vardır. Kişiler bu parfümleri
kullandıklarında bu imgelere de sahip olduklarını düşünürler.
Giyim Tarzı: Giyinmenin birinci nedeni, kişilerin korunması ve rahat
etmesidir. Mahremiyet duygusu nedeniyle gizlenmeyi sağlar. Ayrıca giysiler,
kişiler hakkındaki algıları etkilemektedir. Bir yanıyla kişinin statüsü, cinsiyeti,
yaşı, sosyo-ekonomik durumu, içinde yer aldığı meslek ve statüsüne de bağlıdır.
Bilinçli giysi seçimi ve giyime özen gösterme, insanların diğerlerinin kendilerini
fark etmesi isteğinin bir sonucudur.
Kişilerarası iletişimde giyimin önemi büyüktür. Yerine, zamanına
uymayan giyim çok değerli konuşmaların, değer yitirmesine neden olabilir.
Örneğin iş yerinde ya da bir topluluk önünde konuşma yaparken, günlük
yaşamda tercih edilen spor ve rahat giysilerin seçilmesi, ortamın ya da
konuşmanın ciddiyetiyle çelişebilir. Tutarlı bir anlatı tarzı oluşturmaya çalışarak,
ortama uygun kıyafetler ve renkler seçmeliyiz.
Örneğin; bir topluluğun önünde konuşma yapmaya hazırlanan bir kişi,
günlük yaşamında giydiği kot ve tişörtle konuşmasını yapmak istediğinde,
insanlar daha onun konuşmasını nasıl olduğunu düşünmeden ciddiye
almayabilirler. Aksi biçimde, bir arkadaş toplantısında konuşmak istediğinde de
takım elbise ya da döpiyes giyerse, tuhaf karşılanabilir. Bu nedenle giyim
tarzımızı önemsemeli ve içinde rahat hissettiğimiz ve ortama uygun kıyafetler
seçmeliyiz.
İnsanların kıyafetleri, onlar hakkındaki izlenimlerimiz oluşurken önemli
ipuçları barındırabilir. Onların yaptıkları iş, sosyal statüleri, beğenileri üzerinde
fikir sahibi olabiliriz.
Aksesuarlar: Giyim tarzı kişinin kişilik, statü, güç, tutum, meslek ve
kendine güven gibi özellikleri hakkında bilgi vermektedir. Giyimi tamamlayan
unsurlar olarak değerlendirilen araçlar, aksesuarlardır. Genellikle mücevherler,
gözlükler, şapkalar, cüzdanlar, çantalar, tokalar, küpeler, bilezikler, yüzükler
gibi araçları, aksesuar olarak adlandırırız. İş yaşamında; sade ve abartılı
olmayan takılar, yaka iğneleri, saatler ve evlilik yüzüğü gibi göstergeler
taşınması normal kabul edilmektedir.
Kişisel Mesafe: Her insanda bir kişisel mesafe algısı kavramı vardır.
Kişisel mesafe, insanın kendi gövdesinin derinin yüzeyi ile sınırlanmadığı
düşüncesine dayanır. Psikolojik mesafe algısını yansıtan bu düşünce, izin
verilmedikçe bir başkasının giremeyeceği, bireyin gövdesini çerçeveleyen,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
kendisi için belirgin olan bir sınırla çizilmiş, özel bir alan anlayışından
kaynaklanır. Bu alana zorla girmek saygısızlık, kışkırtma ya da saldırı olarak
değerlendirilir.
Kişilerarası mesafede özel alan, kişisel alan, sosyal alan, açık alan gibi
alanlar, sırasıyla bedenden giderek daha fazla uzaklaşan alanlardır. Kişilerarası
mesafe, samimiyet, hoşlanma ya da statü hakkında bilgi verecek biçimde
kullanılabilir. Asansörde birbirini tanımayan insanlar arasında oluşan yakın
mesafe, bir rahatsızlık kaynağı olabilir. Bu nedenle kişilerarası mesafe,
yanımızda olan insanların bizimle yakınlık derecesine göre doğru bir biçimde
ayarlanmalıdır. Kişilerarası mesafe uygun bir biçimde ayarlanmadığında, kişinin
rahatsızlık duyması söz konusudur.
Tüm bu unsurların kültürel olarak değişen anlamlara sahip olduğunu
daha önce belirtmiştik. La Barre’in (2007) aktarımıyla şimdi bazı beden dili
işaretlerinin kültürlerde nasıl farklılaştığına değinelim. Çünkü, konuşma dili dışı
davranışlar, kültürden gelen ve açıkça simgesel nitelik taşıyan iletişim
davranışlarına dönüşmüştür. Kişilerarası ilişkilerde yer alan motor
alışkanlıkların da "içgüdülere dayalı" olduklarını savunmak çok güçtür. Bu
türdeki davranışlar farklı kültürlerde birbirinin tam karşıtı anlamlar
kazanabilmiş oldukları gibi, çoğu zaman da birbirinin eşdeğeri olmayan
durumlara bağlı olarak kullanılmaktadırlar. Örnekse, "sıslamak" şeklinde
tanımlayabileceğimiz bir ses çıkarımı, Japonya’da kişinin üstlerine gösterdiği bir
saygı anlatımıdır. Basutolar da alkış anlamına kişileri "sıslarlar". Buna karşılık
İngiltere'de, sahnede beğenilmeyen bir aktör yada onaylanmayan bir
konuşmacı yine "sıslanarak" cezalandırılır.
Örneğin, dünyanın pek çok yöresinde kişinin yüzüne ya da üzerine
tükürülmesi küçümseyici ve aşağılayıcı bir davranıştır; fakat Afrika'da Masailer
arasında bir sevgi ve kutsama anlatımıdır. Birkaç karşıt anlamlı davranıştan
daha söz edelim. Batı kültürlerinde kişi üstlerinin huzurunda ayağa kalkar;
Fijililer ve Tongalar ise aynı saygıyı oturarak dile getirirler. Batı kültürlerinde
genellikle kişilere saygı olarak üzerimize bir şeyler daha giyeriz; Arkadaş
Takımadalarında ise üzerinde bulunan birkaç şey çıkarılır.
Güney Hindistan'da yaşayan Todalar bir saygı anlatımı olarak, sağ eli yüz
hizasına kaldırıp, başparmağı burun direği üzerine koyarlar; aynı davranış
Avrupalılar arasında bağışlanmaz bir saygısızlık anlatımıdır. Eskiden Yeni
Zelanda'da Maoriler arasında, sağ elin işaret parmağının ikinci eklemden
bükülerek burnun ucuna götürülmesi dostluğun ve çoğu zaman da koruma
isteğinin işareti sayılırmış. Buna karşılık 18.yy. İngiltere'sinde yine aynı
parmağın burnun sağ tarafına götürülmesi, konuşmakta olan birisinin aklından
ya da zekâsından kuşku duyulduğunu anlatırmış. Yirminci yüzyılda aynı anlamı,
aynı parmağımızla kafanın sağ yarım küresi üzerinde çemberler çizerek dile
getiriyoruz.
Avrupalılar arasında birisine dilini çıkarırken ayrıca suratını çarpıtmak gibi
davranışlar hakaret anlamı taşır. Bu tür işaretler çoğu zaman açık saçık bir
tahrik veya karşısındakinin gücünün hafife ya da alaya alma niteliğini
kazanmıştır. Böyle davranışları kimi zaman çocuksu davranışlarla bağdaştırırız.
Oysa Maya heykellerine baktığınızda tanrılarının dillerini bir karış dışarda
görürsünüz. Maya yazısını henüz okuyamadığımız için, bu işaretlerin anlamını
tam olarak bilemiyoruz; ancak bizdekiyle aynı olmadığı kesindir. Bunun yanı
sıra çağımızda ise, özellikle Güney Çin yörelerinde, dilini bir an için çıkarıp geri
çekmek, kişinin bir çam devirmiş olduğunu anlayarak, utandığını göstermesi
anlamına gelmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
Kısaca etkili bir iletişim sağlamak için, sözsüz iletişimin bu unsurlarını
birbiriyle uyumlu bir biçimde kullanmalıyız ve kültürlerarası farkları
önemsemeliyiz. Sözsüz iletişimin, sözlü iletişim kadar gündelik hayat ve iş
hayatında önemli olduğunu da unutmamalıyız.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
Özet
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
•Sözsüz iletişim, iletişimin en temel türlerinden biridir.
İletişimin ilk ve en önemli aracı dildir. Ancak mesajın
iletilmesinde ya da alınmasında, iletişime katkı sağlayan
başka faktörler de vardır. Sözsüz iletişim; sesli iletişim, sözsüz
iletişim (beden dili) ve nesnel iletişimden oluşmaktadır.
Bunların üçü bir arada, sözlü iletişimi destekler biçimde
kullanıldığında, etkili bir iletişim ve ikna süreci
gerçekleşmektedir.
•Sözsüz iletişim unsurları, sözlü iletişimi desteklemekte ve
gücünü artırmaktadır. Jest ve mimikler, bedensel temas ve
dokunma, beden duruşumuz, yüz ifadelerimiz, giyim tarzı,
kişisel mesafe, aksesuarlar, sözlü iletişimi tamamlayan
önemli göstergelerdir.
•Kişilerarası iletişimde ses tonu, araya koyulan mesafe, giyim
kuşam özellikleri, vücudun duruşu vs. gibi özellikler, ilişkinin
düzeyini yansıtır. Ne söylediğimiz, önemli ölçüde nasıl
söylediğimizden, yani beden dilimizden, sesimizin tonundan,
davranışlarımızdan geçerek bir anlam ifade etmektedir. İkna
edici konuşmaların etkileri ve gücü, sözsüz iletişim
unsurlarının başarılı bir şekilde kullanılmasına bağlıdır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi sözsüz iletişim davranışının amaçları arasında
sayılamaz?
a) Duygu ve niyetler hakkında bilgi sağlayabilir
b) Etkileşimleri düzenlemekte kullanılabilir
c) Samimiyet ifade etmek için kullanılabilir
d) Egemenlik ve denetim oluşturmak için kullanılabilir
e) Amaca ulaştırmayı zorlaştırmak için kullanılabilir
2.
Aşağıdaki ifadelerden hangisi sözsüz iletişimin özelliklerinden biri değildir?
a) Sözsüz iletişim duygulara değil düşüncelere ilişkin fikir verir.
b) Sözsüz iletişim belirsizdir.
c) Sözsüz iletişim etkilidir.
d) Sözsüz iletişim farklı anlamlar iletişim sağlar.
e) Sözsüz iletişim kaçınılmazdır.
3.
Sözsüz mesajların, sözlü mesajlara eşlik etmesine ne ad verilmektedir?
a) Tekrarlama
b) Vurgulama
c) Tamamlama
d) Çelişme
e) Düzenleme
4.
Aşağıdakilerden hangisi sözsüz iletişimin kişilerarası ilişkilerde duyarlılık
yaratmasının nedenidir?
a) Beden dilinin verdiği duygusal mesajların kişilerarası iletişimi olumlu
etkilemesi
b) Sözsüz iletişimin kişilerarası iletişimde çelişme/çift anlam yaratması
c) Sözsüz iletişimin sözlü iletişimin yerine geçmesi
d) Sözsüz iletişimin vurguyu artırması
e) Sözsüz iletişimin sözlü iletişimi tekrarlaması
5.
“İlk izlenim oluşturmaya” ilişkin verilen ifadelerden hangisi doğrudur?
a) İlk izlenim, kişilerin uzun süre birbirlerini tanımalarından sonra oluşur.
b) İlk izlenim, tamamen sözlü iletişim unsurlarından etkilenir.
c) İlk izlenimde odak noktası kişinin karşısındaki kişi hakkında
hissettiklerinden ibarettir.
d) İlk izlenim, kişilerin ilk karşılaşmalarında çoğunlukla sözsüz mesajlara
bağlı olarak oluşturmakta ve anlamlandırdıkları mesajlar yolu ile
oluşmaktadır.
e) İlk izlenim fazla önemli değildir.
6. Aşağıdaki seçeneklerden hangisinde sözsüz iletişim unsurları tam ve doğru olarak
verilmiştir?
a) Sesli iletişim-sessiz iletişim-öznel iletişim
b) Sesli iletişim-sessiz iletişim-nesnel iletişim
c) Sesli iletişim-yanlı iletişim-nesnel iletişim
d) Eksik iletişim-sessiz iletişim-nesnel iletişim
e) Sesli iletişim-nesnel iletişim
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
7. Aşağıdakilerden hangisi sosyo-kültürel susmayı açıklamaktadır?
a) Konuşma süreci içinde sözlerin gerekli yerlerde ve değişik biçimlerde
durdurulması ya da ayrılması olarak tanımlanabilir.
b) Kaynak ve hedef arasındaki etkileşimden doğar.
c) İletişimde bulunan kişilerle değil, iletişimin içinde gerçekleştiği toplum ve
kültürle ilgilidir.
d) Dikkati çekmek ya da otorite kurmak için gerçekleştirilir.
e) Hedefin kaynağın söylediğini anlamaya ve yorumlamaya, amacını
kavramaya yönelik sessizliğidir.
8. Aşağıdakilerden hangisi “takdir, şefkat, teminat, anlayış, bakıp büyütme” gibi
anlamlar taşıyan dokunma türüdür?
a) Şakacı dokunma
b) Törensel dokunma
c) Denetim sağlayan dokunma
d) Olumlu dokunma
e) İş gereği dokunma
9. Aşağıdaki seçeneklerin hangisinde yüz ifadeleri yoluyla ilettiğimiz duygulardan
biri değildir?
a) Mutluluk
b) Şaşırma
c) Üzüntü
d) Korku
e) Çekingenlik
10. Aşağıdakilerden hangisi nesnel iletişim kapsamına giren sözsüz iletişim
unsurlarından biri değildir?
a) Koku
b) Bakışlar
c) Giyim tarzı
d) Aksesuarlar
e) Kişisel mesafe
Cevap Anahtarı
1.E,2.A,3.C,4.A, 5.D, 6.B, 7.C, 8.D, 9.E, 10.B
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
İkna Edici Konuşmanın Destekleyicisi Olarak Sözsüz İletişim
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Arkonaç, S. (2008). Sosyal Psikolojide İnsanları Anlamak: Deneysel ve Eleştirel
Yaklaşımlar. Ankara: Nobel Yayınları.
Cooper, K. (1989). Sözsüz İletişim. İstanbul: İlgi Yayınları.
Gökcan, K. (…) Sözsüz İletişim Nasıl Sağlanır? (Erişim Tarihi: 20.02.2011).
http://www.kigem.com/content.asp?bodyID=2966&G=1
Gürüz, D., Temel Eğinli, A. (2008). Kişilerarası İletişim. Ankara: Nobel Yayınları.
Hogg, M.A. Vaughan, G.M. (2007). Sosyal Psikoloji. (Çev. İbrahim Yıldız, Aydın
Gelmez). Ankara: Ütopya Yayınları (2005).
Jamieson, H. (1996). İletişim ve İkna. (Çev. Nejdet Atabek ve Banu Dağtaş).
Eskişehir: Anadolu Üniversitesi Eğitim Sağlık ve Bilimsel Araştırma
Çalışmaları Yayınları.
Ker Dinçer, M. (…) Sözsüz İletişim. (Erişim Tarihi: 20.02.2010).
http://www.sistempatent.com/LinkClick.aspx?fileticket=tri1fa%2FY398
%3D&tabid=138&mid=881
La Barre, W. (2007). “Duygu ve Davranışlarımızın Kökeni ve Beden Dili”. (Çev.
Yalçın İzbul). Erişim tarihi: 26.05.2011, http://www.ingilizceders.com/ceviritercume/beden-dili/05-el-isaretleri.html
Reardon, K.R. (2002). “Karşılıklı Konuşma”. Sacide Vural (ed.,çev.).Kişilerarası
İletişim. (ss.107-138). Bişkek: Kırgızistan-Manas Üniversitesi Yayınları:
27.
Yazıcı, H. (2010). “Kişilerarası İlişkilerde Sözsüz İletişim”. (ed. Alim Kaya).
Kişilerarası İlişkiler ve Etkili İletişim. (ss. 178-194). Ankara: Pegem
Akademi.
İletişimin Sınıflandırılmasında Sözsüz İletişim. (Erişim Tarihi: 20.02.2011).
http://www.forumlopedi.net/halkla_iliskiler_ve_iletisim/iletisimin_sinifl
andirilmasinda_sozsuz_iletisim-t12489.0.html
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Akbayır, S. (2003). Dil ve Diksiyon. Ankara: Akçağ Yayınları.
Hartley, P. (2010). Kişilerarası İletişim. Ankara: İmge Yayınları.
Hogan, K. (2007). Başkalarını Sizin Gibi Düşünmeye Nasıl İkna Edersiniz?. (Çev.
Timuçin Seyit Güneş, Emel Karanimoğlu). İstanbul: Pegasus Yayınları.
Stuart, C. (2001). Etkili Konuşma. (Çev. Murat Sağlam). İstanbul: Alfa Yayınları.
Tutar, H. ve Yılmaz, M.K. (2010). Genel İletişim: Kavramlar ve Modeller. Ankara:
Seçkin Yayıncılık.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
19
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA AMAÇLI MESAJDA ETKİ I:
MEKÂN VE ZAMAN
• Mekân Kavramı
• İletişim ve Mekân
• Kişilerarası İletişimde Mekânın
Dili
• Zaman Kavramı
• Zaman Yönetimi Konusunda
Yanılgılar
• Zamanın Bölünmesi
• Zaman Planlaması
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
•Mekân kavramını
tanımlayabilecek
•İletişim ve mekân ilişkisini
kurabilecek
•Kişilerarası iletişimde mekânın
dilini kullanabilecek
•Zaman kavramını açıklayabilecek
•Zaman yönetimi konusundaki
yanılgıları gösterebilecek
•Zamanın bölünmesinin nasıl
önlenebileceğini kavrayabilecek
•Zaman planlamasının aşamaları
hakkında bilgi sahibi
olabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
12
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
GİRİŞ
İnsanların birbirleriyle iletişim kurmak için kullandığı araçlar oldukça
karmaşık ve çeşitlidir. Mekân ve zaman sözsüz iletişim unsurları arasında yer
alan araçlardandır. Mekân, insanoğlunun koruma hissi duyduğu alanıdır.
Kişilerarası iletişimde, iletişim kurduğumuz kişinin bize yakınlığına göre bu
görünmez alanlarımızı koruruz. Kişilerarası iletişimde var olan mekân aralıkları
iletişim kurduğumuz kişiye bağlı olduğu kadar kültürel özelliklerimize göre de
değişmektedir.
Zaman kavramı ise yine görünmeyen ancak hepimizin eşit şekilde sahip
olduğu bir varlıktır. İlişkilerimizi insanlara ayırdığımız zamanlarla yönetiriz. Bu
nedenle zamanımızı planlamak ve yönetmek hem iş yaşamında hem de özel
yaşamımızda etkili bir unsur hâline gelmektedir. Sözsüz iletişimin bu unsurun
kullanımı da, mekân gibi, kültürden kültüre farklı anlamlar taşımaktadır ve
farklı algılanmaktadır.
Bu bölümün amacı; mekân ve zaman kavramlarını tanımlamak, iletişim
ve mekân/zaman ilişkisini kurmak, kişilerarası iletişimde bunların yerlerine ve
önemlerine işaret ederek, etkili bir zaman yönetiminin nasıl
gerçekleştirileceğini açıklamaktır.
MEKÂN KAVRAMI
İnsan davranışlarının belirli biçimlerinin öğrenildiğini, belirli biçimlerinin
de insanoğlunda kalıtımsal olarak varlığını sürdürdüğü genel olarak kabul
edilmiş bir gerçektir. Örneğin, kuşlar arasındaki belirli ezgisel seslerin bile
öğrenildiğini öne sürenlerin yanı sıra, mekân duygusu dışında hiçbir şeyin
kalıtsal olarak varolmadığını ileri sürenler vardır. Ardrey’e göre; insanoğlunun
kalıtsal olan ve kolay kolay değişmeyen duygularından biri; “yaşam alanına
sahip çıkma” olgusudur. Mekânın kullanımı ve gereksinimlere bağlı olarak
oluşan özelliklerin korunması isteği insanlarda da vardır. Mekânın korunması
isteğinin, sosyolojik olarak “yurtseverlik”, “sıla hasreti” gibi kavramlarla
somutlaşan belirgin biçimleri olduğunu söyleyebiliriz. Burada sözsüz iletişim
için önemli olan, bireylerin davranışlarını ve tutumlarını etkileyen mekânın,
özgül kullanım biçimlerine bağıl olarak nasıl bir “mesaja” dönüştüğü sorunudur
(Tolan vd., 1985: 204).
Tolan ve arkadaşları (1985: 204-210) mekânın sözsüz iletişim içindeki
önemini, bir örnek yoluyla şu şekilde aktarmaktadırlar:
Julius Fast, başından geçen bir olayı, sözsüz iletişimin mekânsal boyutuna
bir örnek olarak vermektedir. Yazar bir gün, bir arkadaşıyla yemek yerken bir
konuda tartışmaya başlar. Psikiyatr olan arkadaşı, tartışma başladığında
sigarasını yaktıktan sonra paketi masanın tam ortasına koyar. Tartışma
ilerledikçe arkadaşı ikinci bir sigara yakar ve paketi bu kez kendinden biraz
daha uzağa, Fast’ın yakınına koyar. Her sigara içişinden sonra paketi Fast’a
biraz daha yaklaştırmaktadır. Tartışma Fast’ın kendi düşüncesinin yanlış,
arkadaşınınkinin ise doğru olduğunu kabul etmesiyle biter. Gerçekte Fast’ın
arkadaşı, masayı ilk önce iki eşit bölgeye ayırmış ve sigara paketini de bunun bir
işareti olarak kullanmıştır. Arkadaşı, tartışma süresince masalardan kendine
ayırdığı mekânı gittikçe büyültmüş, bu yolla Fast’a psikolojik bir baskı
uygulamaya başlamıştır. Bu sözsüz mesaj Fast üzerinde tartışmanın
biçimlenmesi açısından gerilim yaratmış ve Fast, mekânı daraldıkça yanlış
düşündüğü kanısına varmıştır. Bu olayı daha sonra deneysel koşullarda
yineleyen Fast, mekânsal baskı ile bir düşünce veya yargının bireylere kabul
ettirilebilmesinin olanaklı olduğunu vurgulamıştır. Bu deneyden çıkan sonuca
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Bireysel Etkinlik
Fast’in deneyi mekân
kullanımının örtülü bir
biçimde mesaj niteliği
taşıdığını kanıtlamıştır.
göre; insanoğlunda kalıtsal bir içgüdü olarak varolan mekânın korunması isteği,
kişinin bireysel psikolojik mekanizmalarını biçimlendirmekte ve bir ölçüde
yargılarını, davranış biçimlerini, tutum ve kanaatlerini oluşturmakta veya
etkilemektedir.
İnsanların yaşadıkları çevre ne kadar kalabalık olursa olsun, her bireyin
kendi çevresinde yarattığı ve özenle koruduğu “kendine özgü bir mekânı”
vardır. Mekânsal bir içgüdü olduğu varsayılan bu düşünce aracılığıyla insanlar,
sözsüz iletişimin ilk biçimini oluşturmaktadırlar. Mekânı korumak, bedensel
hareketlerin başlangıcıdır. Mekânın içindeki bu bedensel hareketler, başka
insanlarla olan etkileşimin de temelini oluştururlar.
• Yaşamınızda size ait olarak tanımladığınız mekanları
başkalarıyla paylaşırken ne hissediyorsunuz?
İLETİŞİM VE MEKÂN
Mekân, kişilerin
kendilerini tanımlama
ve egemenlik alanlarını
tanımlama araçlarından
biridir.
İletişim en basit ifadeyle karşılıklı mesaj alışverişidir. Bir insanla bir diğer
insan, bir insanla topluluk, insanla mekân, insanla çevre, toplumla çevre
arasında gerçekleşen etkileşimdir. Mesaj, verilen ya da gönderilen bilgi, ileti ve
anlatılması amaçlanan duygu ve düşüncelerdir. Bu alışverişte bir mesaj ileten
bir de mesajı algılayan vardır. Bir iletişim modelindeki unsurlar; kaynak ve
hedefler, mesaj, kanal ve iletişim ortamıdır. Kaynak, mesaj göndermek işiyle,
hedefse kendisine gelen mesajı almak ve yorumlamakla meşguldür. Hedef,
mesajla ilgili geribildirimde bulunduğunda, işlevleri bakımından kendisi de
kaynak hâline gelir. Kaynak ve hedefler arasında yer alan ve gösterge hâline
dönüşmüş mesajın gitmesine olanak tanıyan yola kanal denir. Her duyu
organına denk düşen bir kanal vardır; görsel kanal, işitsel kanal, dokunsal kanal,
kokusal kanal, tatsal kanal. İletişim sürecini etkileyebilecek nitelikte ve iletişim
durumu içinde olan kişi, nesne ve olayların tümüne iletişim ortamı adı
verilmektedir. İnsanlararası bir iletişimden söz ediyorsak kullanılan araçlar;
iletişim ortamı, kaynak ve hedef, mesaj ve geribildirimdir. İnsan-mekân iletişim
sistemi içinde araçlar; iletişim ortamı olarak konut, kaynak olarak mekân,
mesaj olarak mekânsal unsurlar, hedef olarak kullanıcı, geribildirim ise
davranışlardır. (Günal ve Esin, 2007: 22-23).
Mekânlar fiziksel, fonksiyonel ve psikolojik özellikler taşırlar ve
kendilerini bir mesaj olarak kullanıcıya iletirler. Kullanıcı görsel, işitsel,
dokunsal, kokusal, tatsal unsurlarla mekânla iletişim içine girer. Bireyin
beklentileri, gereksinimleri ve ait olduğu kültürün özellikleri onun duyum ve
algılamasını etkiler. Algıladıklarını bilişsel bir süreçten ve değerlendirmeden
geçiren birey, tanıma, anlama, süzgeçten geçirme, tatmin olma/olmama
özellikleri gösterir. Daha sonra mekâna uyum sağlama, mekânı kendilerine
uydurma ya da mekânı reddetme gibi davranışlar ortaya çıkar. Mekânlar
kişilerde mahremiyet gereksinimi, kişisel mekân yaratma, kişiselleştirme,
egemenlik alanı oluşturma, kulis davranışı ve yönelme davranışı ihtiyaçlarından
ötürü ortaya çıkarlar ve bir işlevsellik kazanırlar.
Görüldüğü üzere kişinin mekân olarak tanımladığı fiziksel yapılarla girdiği
iletişim süreci bu şekilde gelişmektedir. Bunun yanında kişilerarası iletişim
biçimlerinde görünmeyen bir alan (mekân) devreye girerek, iletişim sürecini ve
niteliğini etkileyebilecek bir işlev görebilmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Şekil 12.1. Kişi-Mekân İletişim Süreci
Kaynak: Günal ve Esin, 2007:24.
KİŞİLERARASI İLETİŞİMDE MEKÂNIN DİLİ
Pek çok iletişim
unsurunda olduğu gibi,
mekân da kültürel
kodlara göre değişen
anlamlara sahiptir.
Bir iletişimci için kendisi ve alıcı arasındaki fiziksel mesafe, iletişim
sürecini etkiler. Mekânın kullanımı, iletişimde çok kapsamlı biçimde etkili
olduğu için, mekân kullanımının öneminin ve değerinin çoğu kez farkına
varılmaz.
Mekân, genellikle kişilerin göremediği ancak hissettiği çizgilerden
oluşmaktadır. Bir kişinin diğer kişinin ihlal edilmesi sonucu, “Niye bu kadar
yaklaştı?”, “Tanışıyor muyuz?” şeklinde tepkiler, bu görülmeyen alanın
varlığına işaret etmektedir. Tüm insanlar çevresinde bu alanlarını, bulundukları
farklı ortamlarda (evde, işte, gezmede, eğlencede, asansörde, toplu taşım
araçlarında vs.) çeşitli tepkilerle korumaya çalışmakta ve diğer kişilere bu alanın
varlığını hatırlatmaktadır. Söz konusu bu alanın merkezinde kişi yer almakta ve
alanın sınırları, çapları farklı olan çemberler biçiminde devam etmektedir.
Alanın uzaklığı ise, kültürden kültüre, toplumdan topluma değişiklik
göstermektedir (Gürüz ve Temel Eğinli, 2008: 200).
Edward T. Hall’a göre; her insan, belirli bir mekâna gereksinim duyar. Bu
mekânı düzenleyişi, mekân içinde aldığı konum, bu mekânı koruma biçimi ve
derecesi gibi etkenler, başkalarına gizli bir takım mesajlar iletmektedir. Örneğin
bekâr bir üniversite öğrencisinin arkadaşlarıyla birlikte kaldığı evdeki odasını
düzenleyiş biçimi (eşyaları yerleştirmesi, yatağın kapı yanında ya da geride
olması, belirli kitapların komidinin üzerinde bulunması, giysilerin dağınıklığı ya
da düzenliliği vs.) içeriye ilk kez giren her kişi için belirli ve değişik anlamlar
ortaya koymaktadır. Farkında olalım ya da olmayalım, çıkardığımız bu anlamlar
aracılığıyla gelen mesajları bilişsel olarak çözümlemeye başlarız. Sonunda da,
hiçbir sözel davranış olmadığı hâlde belirli bir izlenim oluştururuz (Tolan vd.,
1985: 205).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Mekânı ilişkiler ve etkileşimler bağlamında değerlendirenler, dört tür
mekân anlayışı belirlerler. Bunlar; özel alan, kişisel alan, sosyal alan, açık
alandır. Bu alanların kullanımı, bireysel ve kültürel farklılıklara göre farklı
algılanabilmektedir.
Özel Alan (0-25cm)
Kişilerarası iletişimde
insanlarla aramıza
koyduğumuz mesafe,
özel alandan açık alana
doğru giderek artan bir
uzaklıktır.
Özel alan, kişinin 25 santimetreye kadar olan uzaklık alanını kapsar. Aile
üyelerini kutlamak, arkadaşlarımızı teselli etmek, korumak vs. gibi eylemlerde
kullanılır. Ayrıca güreş, basketbol gibi yakın mücadele gerektiren sporlarda ve
sinema, asansör, kalabalık caddeler gibi ortamlarda zorunlu olarak kullanılır.
Özel alan, genellikle bize yakın olma hakkına sahip kişiler için ayrılmıştır. Bu
yakınlık uzun zaman ve emek gerektiren, duygusal derinliğin ve bağlılığın
sağlandığı kişilerle gerçekleşir. Duygusal yakınlaşma olmadan bazen fiziki
yakınlaşmanın olması (asansörde), kişilerde gereğinden fazla yakın olmanın yol
açtığı tedirginliğe neden olur (Cooper, 1989: 28-29). Özel alan, kişinin psikolojik
korunma sınırıdır. İlk 15 cm mesafede konuşulan konular, genellikle çok özel
konulardır. 15-35 cm aralığında gerçekleşen konuşmalar da gizli konular olarak
değerlendirilir (Gürüz ve Temel Eğinli, 2008: 202).
En yakın uzaklık biçimi olan özel alanda, ilişki içinde olduğumuz bütün
diğer nesnelere ve kişilere en yakın durumda oluruz. Hall, ikili bir özel alan
kavramı geliştirmiştir. Bunlardan birincisi, yakın özel alandır, gerçek teması
içermektedir. Birbirini öpen iki kişinin ya da anne ile bebeğinin ilişkisini bu
alanın içinde sayabiliriz. Uzak özel alan ise, 10 cm-25 cm arasında olan mesafeyi
kapsamaktadır. Bu uzaklık, mekânları olduğu kadar kişilerin davranışlarını da
etkilemektedir (Tolan vd., 1985: 206).
Yakın özel alandaki davranışlar insanların birbirleriyle olan ilişkilerinin
belirlenmesini sağlar. Örneğin, fazla fiziksel yakınlıktan hoşlanmadığını
bildiğimiz bir kişinin bizimle ya da arkadaşlarımızdan biriyle tokalaştığını
görürsek, bu görünüm bize, o kişi ile bizim ya da arkadaşımızın arasında bir
yakınlığın oluştuğu mesajını verir. Yine yakın özel alanda kurulan ilişkiler,
kişilerin birbirlerine olan saygısının da bir ölçütü olmaktadır. Çeşitli kültürlerde
bu kişisel uzaklık içine giren herkesi o kültürün normlarına göre
sınıflandırmamız mümkündür. Uzaklık içinde belirli anlamları olan hareketler
yaparız, ancak iletişim bu hâliyle, belirli istekleri ifade etmenin önüne geçemez.
Bu hareketlerin anlamlarını iletebilmeleri için, sözsüz iletişimin bu yakın
uzaklıktaki mekânsal biçimlerini sözel davranışlarla tamamlamamız gerekir
(Tolan vd., 1985: 206).
Kişisel Alan (25-100 cm)
Kişisel alan 25-100 cm aralığını kapsamaktadır. Kişisel uzaklık, normal
olarak iki arkadaşın konuşurlarken korudukları uzaklıktır. Kişiler arasındaki
samimi ilişkilerin bulunması, sevgi ve saygı ilişkisinin yaşanması durumunda
ortaya çıkan alandır. Sosyal ortamlarda, iş yerinde birbirini tanıyan ve arkadaş
kabul eden insanlar, birbirleriyle bu mesafeden iletişim kurarlar. Kişisel alanda
kişilerin hâkimiyetleri altında tutmak istedikleri ve kendileri için bir hareket
kabiliyeti sağlayan bir alan söz konusudur. Yakın kişisel alan, 35-60 cm
arasındadır ve yakın ilişkileri içerir. Uzak kişisel alan ise; 60-80 cm arasındadır
ve arkadaşları içine almaktadır. Kişisel alan içindeki ilişkilerde saygının
korunması temel alınmaktadır (Cooper, 1989: 30; Gürüz ve Temel Eğinli, 2008:
202).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Bu uzaklık aynı zamanda bireyin hâkimiyeti altında tutmak istediği ve
hareket için gereksinme duyduğu en az uzaklığı göstermekte, ayrıca kişilerin
kendilerini nasıl algıladığının da bir ölçütü olmaktadır. Uzaklığın, kendilerine
saygı duyulmasını isteyen kişiler tarafından nasıl kullanıldığını incelediğimizde,
bunun tipik bir örneği ile karşılaşırız. Bu tür kişiler, diğerlerini belli uzaklıklarda
tutarak, çevrelerinde bir güvenlik ve egemenlik alanı oluştururlar. Bu alanı ihlal
etmek, çeşitli beden hareketleriyle engellenir. Bu da insanların arasında çeşitli
anlamları olan jestler ve mimikler yoluyla gerçekleştirilir (Tolan vd., 1985: 206207).
Sosyal Alan (1-2.5 m)
Sosyal alan 1 metreyle 2.5 metre arasındaki mesafeden kurduğumuz
ilişkileri kapsar. İş hayatında sosyal alan genellikle çalışma masalarıyla temin
edilir. Çalışma masası, karşılıklı oturan iki kişi arasında otomatik olarak bu
mesafeyi sağlar.
Kişilerin toplumsal rolleri, statüleri vs. gibi konumlar nedeniyle
oluşmaktadır. Kişiler, kendilerini içinde bulundukları ortama göre
konumlandırarak, etraflarındaki sınırları da buna göre çizerler. Genellikle resmî
bir özelliğe sahip olan bu tür bir iletişimde, bilgilendirme, ortak hareket etmek,
işlevsellik sağlama gibi amaçlarla sosyal alan oluşturulur ve sürdürülür. Yakın
sosyal alan; 80-140 santimetredir ve iş görüşmeleri ve sosyal buluşmalar için
ideal bir uzaklıktır. Uzak sosyal alan ise; 1.5 metre ile 2 metre arasındadır ve
işyeri toplantıları için uygundur (Cooper, 1989: 37; Gürüz ve Temel Eğinli, 2008:
202).
Sosyal alanın kullanılma biçimlerinin daha çok, kişilerin statülerinden
kaynaklandığını belirtmiştik. Yani algılama sürecinde bir bakıma statünün
belirlenmesi amacıyla kullanılır. Örneğin bir genel müdürün masası ile en yakın
oturma koltukları arasındaki mesajı, ya da bir yönetim kurulu başkanının
toplantı sırasında oturduğu koltuğun diğer üyelerden uzaklığı, kişinin toplusal
statüsünün dolaylı bir göstergesidir. Bu tür bir uzaklık beden dilinin kullanımına
fazla olanak tanımaz, ancak sözel davranışlarla güçlendirilebilen bir yapı taşır
(Tolan vd., 1985: 207).
Açık alan (2.5 m…)
Tartışma
Kişilerarası iletişimde
insanlarla aramızdaki
mesafenin olması
gerektiğinden daha az
ya da daha çok olması,
rahatsızlık verici bir
duygudur.
Aramızda 2.5 metrelik mesafe ve fazlası bulunan kişiler, ilgi
duymadığımız veya herhangi bir ilişki kurmaya çalışmadığımız yabancılardır.
Topluma açık alanlarda birbirleriyle hiç tanışmayan kişiler arasında oluşan bir
alandır. Otobüs terminalleri, tren garları vs. gibi alanlarda bu mesafe korunur.
Bu mesafeden yürütülen iletişimlerde daha yüksek bir ses ve daha resmî bir dil
kullanılır (Cooper, 1989: 32; Gürüz ve Temel Eğinli, 2008: 202).
• Bireyler özel, kişisel, sosyal ve açık alan mesafelerine
uyulmadığında ne tür tepkiler göstermektedirler?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Şekil 12.2. Kişisel Mekan Aralıkları
Kaynak: Gürüz ve Temel Eğinli, 2008:201.
Leipold’un çalışması içe
ve dışa dönük
karakterlerin mekânda
yer seçiminde farklı
davranış biçimlerine
sahip olduğunu ortaya
koymuştur.
Mekân kullanımı yoluyla belirli mesajlar iletmenin en açık örneklerinden
biri liderlik statüsünde görülmektedir. Liderlik, mekânsal açıdan genellikle
“yükseklik” aracılığıyla anlatılır. Bir grup içinde daha yüksekte duran birinİ
gördüğümüzde, onun grubun önde gelen kişilerinden biri olduğunu algılarız.
Yüksek olma aynı zamanda bir mekânsal denetim olanağı sağladığından, bu tür
yerlerde olanlar genellikle lider olarak algılanırlar. Hatta bir kişinin önünde
hafifçe de olsa eğilmek, onun üstünlüğünün benimsenmesi anlamına gelir
(Tolan vd., 1985: 208).
Bireylerin kendilerini mekâna yerleştirmeleri ve durumlarına en uygun
yerleri seçmeleri de, sözsüz iletişimin önemli mekânsal boyutlarından biri
olmaktadır. Kişilerin kendilerini mekânda bir yere yerleştirmeleri, onların
birtakım psikolojik özelliklerini ve kişilik yapısını açığa vuran bazı ipuçları
taşımaktadır. Yer seçiminin içedönük ve dışadönük kişiliğe sahip olanlar
açısından oldukça farklılaştığı bilinen bir gerçektir. Leipold’un bir
araştırmasında bu durum kanıtlanmıştır (Tolan vd., 1985: 209):
Denek olan öğrencilere içe-dışa dönüklük testleri uygulanmış ve sonuçlar
onlara bildirilmeden, öğrenci bürosuna uğrayıp son sınavlarda aldıkları notları
öğrenmeleri istenmiştir. Öğrencilerden bir bölümüne öğrenci bürosunda sert
ve kaba bir davranış gösterilmiş, hocanın notlar hakkında onlarla konuşacağı
belirtilerek yandaki odaya geçip oturmaları istenmiştir. Diğer bir bölümüne ise
daha yumuşak davranılmış ve aynı istek tekrarlanmıştır. Son gruba ise, çok
kibar bir biçimde hocanın birazdan yandaki odaya gelip onlarla konuşacağı
belirtilmiştir. Birinci gruptaki içedönük öğrenciler odaya girer girmez arka
koltuklardan birine oturmuşlardır. Dışadönük kişilik özellikleri gösterenler ise,
ön koltuklara oturarak beklemişlerdir. Üçüncü gruptaki her iki kişilik yapısına
sahip öğrenciler ise, karışık bir biçimde oturmuşlardır. Bu deneyden edinilen
gözlemlere göre, kişilik yapısı, bazı baskı koşullarında yer seçimini ve mekân
kullanımını etkilemektedir.
Kişiler kendilerine ne kadar çok güven duyuyorlarsa o kadar çok
diğerlerinin özel ve kişisel alanlarına girmelerine izin vermektedirler.
Kendilerinden emin olmayanlar ise genellikle yaşamlarında denetleyebildikleri
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Günümüz bireylerinin
tam bir mesaj
bombardımanına maruz
kalması, mekânlarının
sürekli ihlal edildiği
duygusu onları
denetleyebildikleri
daha fazla alan
yaratmaya
sevketmektedir.
durumlar çok az olduğu için, özel ve kişisel mekânlarını daha çok koruma altına
almaktadırlar.
Sözsüz iletişim unsurları üzerine çalışılmış en önemli konular arasında
kişisel alan ve mekân konusu gelmektedir. Örneğin Şekil 12.3’te gösterilen
konumlarda kafede bir masa etrafında oturan altı insan düşünelim. Hangi çiftin
birbirleriyle konuşması daha olasıdır?
Şekil 12.3. Kafede Masa Etrafındaki Konumlar
Kaynak: Hartley, 2010:238.
Araştırmalar en yüksek konuşma olasılığının F ile A arasında olduğunu
göstermektedir. Diğer olası modelleri ise şöyle sıralayabiliriz (Hartley, 2010:
238-239):
Diğer karşılıklı konuşmalar başlıca B ve C ile C ve D konumundaki kişiler
arasında gerçekleşecektir.
 F ve A’nın, birbiriyle konuşma olasılığı, B ve C’ninkinin iki katıdır.
 B ve C ise, C ve D’nin üç katı kadar fazla konuşma olasılığına
sahiptir.
Bu konumumuzun konuşmayı nasıl olası kıldığını göstermektedir. Başka
araştırmalar da konumumuzun dahil olacağımız olası konuşma türlerini
etkilediğini öne sürmüştür. Masanın ucuna doğru olan sağ açılı konum, masada
karşılıklı yüz yüze oturan insanların durumuna göre daha samimidir. Ancak
mekânın bu etkisi, tüm diğer sözlü ve sözsüz işaretlerin eşliğinde bir anlam
kazanmaktadır.
ZAMAN KAVRAMI
Zaman, sözsüz iletişimin önemli bir unsurudur. “Zaman kullanımı”,
“harcanan zaman”, “vakit nakittir” gibi ifadeler, zamanın bizlerin yaşantısındaki
yerini ve önemini göstermektedir. Zaman, sözsüz iletişimde önemli bir yere
sahiptir. Zaman değerli bir maldır ve paradır. İşte harcadığımız zaman için para
alırız. Zaman aynı şekilde güç ve itibardır. Size ne kadar zaman ayrılırsa o kadar
güçlü ve itibarlı olduğunuz anlamına gelir. Size verilen randevulara ne kadar
itibar gösterilirse, kendinizi de o kadar önemli sayar, randevularınızın
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Bireysel Etkinlik
Zaman yönetimi
insanların yapmaları
gerektiğe işlere daha
fazla zaman
ayırabilmesi ve
verimlilik yaratması için
kullanılmaktadır.
aksatılmasından veya randevunuza gelinmemesinden size verilen değeri
ölçmeye çalışırsınız (Tutar ve Yılmaz, 2010: 64).
Araştırmacılar, kültürden kültüre zamanın insanı farklı biçimde
etkilediğini belirtmektedirler. Örneğin Batı kültürlerinde zaman geçmişte, şimdi
ve geleceği doğuran çizgisel/uzaysal bir değer olarak görülür. Ancak diğer
kültürlerde zaman, geçmiş ve geleceğin değil, yaşanılan her günün ve içinde
bulunduğu anın duyumsanması olarak kavranabilir (Tutar ve Yılmaz, 2010: 65).
Zamanı iyi kullanamayan insanlar, asıl yapmaları gereken işlere daha az
zaman ayırırlar. Yaşantımızın büyük bir bölümünü yapmaya zorunlu olduğumuz
işlerle geçirirken, ailemize, dostlarımıza ve kendimize gerektiği gibi zaman
ayırmakta güçlük çekeriz. İletişim sürecinin önemli unsurlarından biri olan
zamanı iyi yönetebilirsek, hem kendimizi geliştirmek ve kendimize ayıracak
zaman bulmak, hem de kişilerarası iletişim süreçlerinde vakit ayırmamız
gereken insanları ihmal etmeyiz. Çünkü insanlara ayırdığımız zaman sözsüz
iletişim biçimleri içinde, bu ilişki biçimlerine verdiğimiz önemi göstermektedir.
Zaman yönetimi şu ihtiyaçlardan kaynaklı olarak doğmuştur (Smith,
1998: 15-16 ve Mackenzie, 1990: 14):
 İşyerinde zamanı daha etkin kullanmak ve zamanın iyi kullanımıyla aynı
anlama gelen verimliliği oluşturmak,
 Kişisel ve profesyonel amaçları gerçekleştirebilmek için ihtiyaç duyulan
zamanı yaratmak,
 Mevcut zamanda daha çok iş yapmak ve işyerinde ve ailemiz için
harcadığımız zaman arasında uygun bir ayarlama yapmak ve işleri
yetiştirememekten kaynaklı stresi önlemek,
 Zaman yönetimi konusunda kendimizi daha rahat ve güvenli hissetmek.
•Zamanınızı gerektiği gibi yönetebiliyor musunuz?
Modern örgütlerde iş anlayışı ve örgütlenme beş tür kaynağın
yönetimine dayanır; sermaye, insan gücü, bilgi, fiziksel şartlar ve zaman. İnsan
kaynaklarını yönetebilirsiniz, işgücünüzün boyutlarını artırır ya da azaltırsınız.
Sermayenizi yönetebilirsiniz, onu arttırabilir, biriktirebilir, harcayabilir ya da
yeni üretim kaynaklarına yatırabilirsiniz. Ancak zaman görünmez bir kaynaktır,
tektir ve sınırlıdır, daha fazla edinemezsiniz. Zamanı hızlandıramaz ya da
yavaşlatamazsınız. Zaman kullandığımız diğer kaynaklara benzemez. Çünkü onu
satın alamayız, satamayız, kiralayamaz, ödünç alıp veremez, depolayamaz,
üretemez ya da değiştiremeyiz. Belki de bu noktada “zaman yönetimi” yanlış
bir adlandırma olabilir. Çünkü aslında zamanı değil, zamanla olan ilişkilerimizde
kendimizi yönetiriz. Ne kadar zamanımız olacağını değil, onu nasıl
kullanacağımızı kontrol edebiliriz ( Mackenzie, 1990: 11-12; Douglas ve
Douglas,1980:3).
Zaman herkes için eşit olan belki de tek kavramdır. Herkesin bir gün
içinde yirmi dört saati vardır (Misra ve Misra, 1987: 9) Zamanınızı başarıyla
yönetme, sizin açınızdan gerçekten önemli ve anlamlı olan şeyleri yapma fırsatı
yaratacaktır. Yüzyıllardır filozoflar ve bilim adamları zamanı açıklamak için
büyük çabalar gösterdiler. Sir Isaac Newton zamanın mutlak olduğunu, evren
var olmasa da oluştuğunu söyler. Leibniz ise, “Zaman kendi başına bir varlık
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
değil, yalnızca olayların sırasıdır” diyerek Newton’un tanımını altüst etmiştir.
Albert Einstein da Leibniz gibi “Zamanı olayların sıralanışına göre ölçeriz, bu
olayların dışında, bağımsız bir varlığı yoktur” demiş, ondan sonra da “eş
zamanlı olaylar adını verdiği bir düşünce geliştirmiştir. Sözlük tanımına göre ise;
“zaman; olayların geçmişten bugüne gelip geleceğe doğru birbirini takip ettiği
kesintisiz bir süreçtir”. Zamanın temel ögesi bir olaydır. Her şey bir olaydır.
Sabah yataktan kalkmak, arabanızı sürmek, işe gitmek, telefonunuzun çalması
bir olaydır. Zaman bu olayların sırayla, birbiri ardından oluşmasıdır. Kısaca;
hayatınızı kontrol etmek, zamanınızı kontrol etmek, zamanınızı kontrol etmek
de hayatınızdaki olayları kontrol etmek demektir (Smith, 1998: 23-24).
Özsaygı Psikolojisi adlı kitabın yazarı olan psikolog Nathaniel L. Branden,
özsaygı ile üretkenlik arasındaki dolaysız ilişkiye işaret etmişti. Branden’ın
gözlemine göre; işin özünde, kendin hakkında ne kadar iyi duyguların varsa o
derece üretken olursun, ne kadar üretken olursan kendin hakkında o derece iyi
duyguların olur. Bu eşitlik denklemine H. Smith “olay kontrolü” nü de ekler:
Olay kontrolü, üretkenlik ve özsaygı. İnsan hayatındaki olayları daha fazla
kontrol ederse, daha üretken, daha organize olabilir ve kendisi için değer
taşıyan uğraşlara daha fazla zaman ayırabilir (Smith, 1998: 32-33).
ZAMAN YÖNETİMİ KONUSUNDA YANILGILAR
Zaman yönetimi
yapmak ve günlük plan
yapmak sizin için yeni
olabilir ancak bir kez
öğrendikten sonra
birkaç dakika bu işe
ayıracağınız zaman,
saatlerinizi
kurtaracaktır.
Zaman yönetimi konusundaki yanılgıları şu şekilde özetleyebiliriz
(Mackenzie, 1990: 10-11):
 Ben baskı altında daha iyi çalışırım ancak zaman yönetimi ile bu baskıdan
ve dolayısıyla da motivasyondan uzaklaşıyorum.
Kimse baskı altında daha iyi çalışamaz, yalnızca var olan şartlar altında
en iyisini yapmaya çalışırlar. Baskı altında en iyisini yaptığını iddia etmek zaman
yönetimini ertelemek için bilinçaltında geliştirdiğimiz savunma
mekanizmalarından olan rasyonelleştirmeden başka bir şey değildir.
 Bir takvim tutmak ve yapılacakların bir listesini çıkarmak yeterli değil mi?
Pek çok insan işini bir düzene sokmak için bu yolu seçer. Ancak takvim
size bugün nerede olmanız ya da ne yapmanız gerektiğini söyler. Ancak
takvimler gelecekte kaybedilecek ya da geçmişte kaybedilmiş zamanı geri
getiremezler. Zaman yönetiminin en iyi yönü; bütünlüklü bir sistem olmasıdır.
Bu sistem bilgi edinmenize, projeleri izlemenize, amaçlarınıza odaklanmanıza
ve önemli kararları kaydetmenize olanak tanır.
 İnsanlar zaman yönetimini fazla ciddiye alırla bu da yaşamın bütün
eğlencesinin, tadının, tuzunun kaçmasına yol açar.
Eğer sürekli stres, randevularınızı unutmak gece yarılarına kadar
çalışmanın eğlenceli bir tarafı yoktur. Zaman yönetimi eğlenceye
ayırabileceğiniz bir vakti yaratmak için gereklidir.
 Zaman yönetimi özgürlüğümü alıp götürür, ben günlük yaşamayı seven
biriyim.
Gerçek özgürlük ancak disiplinle gelir.
 Zaman yönetimi bazı işlerin yürümesi için iyi olabilir, ancak benim işim
yaratıcılık gerektiren ve rutin işleyişleri kaldırmayan bir iştir.
Zaman yönetimi rutinliği değil, disiplini getirir. Etkili zaman yönetimi,
yaratıcılık için size gerekli zamanı verir.
 Zaman yönetimini öğrenmek zamanımı alır, o kadar zamanım yok.
Zaman hırsızları; bize dayatılanlar ve kendi yarattıklarımız olarak ikiye
ayrılabilir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Bize dayatılan/kendi yarattığımız ve zamanımızı gereksiz yere alan şeyleri
sıralayalım (Smith, 1998:36-38):
Tablo 1: Bize Dayatılan ve Kendi Yarattığımız Zaman Hırsızları
Bize Dayatılan
Kendi Yarattıklarımız
Zamanımızın bölünmesi
İşi diğerleriyle paylaşmamak
Herhangi birinden yanıt gelmesini
Yanlış tutum
beklemek
Yeterince açık olmayan iş tanımı
Kişisel dağınıklık
Gereksiz toplantılar
Unutkanlık
Çok fazla çalışma
Dinlememe
Önceliklerin yer değiştirmesi
Kararsızlık
Cihaz arızaları
Sohbet toplantıları
Dağınık yönetici
Yorgunluk, dalgınlık
Bürokrasi
Kendini disiplin altına alamama
Önceliklerin çatışması
İşleri yarım bırakma
İşyerinde moral bozukluğu
Kâğıt karıştırma
Eğitimsiz personel
Sürüncemede bırakma
İş arkadaşı/dost istekleri
Dış uğraşlar
Otorite eksikliği
Dağınık çalışma ortamı
Ofis içi dolaşmalar
Yeterince açık olmayan kişisel amaçlar
Başkalarının hataları
Mükemmeliyetçilik
Son teslim tarihi değişiklikleri
Kötü planlama
Toplantılar
Çok fazla işe birden girişme
ZAMANIN BÖLÜNMESİ
İstenmeyen telefonlar ve ani ziyaretçiler yapmamız gereken ve yüksek
öncelikli işleri tam ortadan bölmektedir. Bu bölünmeleri gereksiz bölünmeler,
gerekli bölünmeler ve zamansız bölünmeler olarak üçe ayırabiliriz (Smith,
1998:38-39):
 Gereksiz Bölünmeler: Bir kişi yanlış bir varsayımla sizin ilgilendiğinizi,
onun aradığı bir bilginin sizde olduğunu ya da sorumlu olduğunuzu
düşünerek aniden ziyaretinize gelir veya telefon ederse ortaya çıkar.
Bunlardan ikisi de gerçek değilse o zaman bu gereksiz bir bölünmedir,
bir zaman kaybıdır. Bu kaçınılması ya da hemen sona erdirilmesi
gereken bir bölünmedir.
 Gerekli Bölünmeler: Gerçekten ilgilendiğiniz, hakkında bilginiz ya da
sorumluluğunuz olan bölünmelerdir. Gerekli bir bölünme bir değer
taşır ve zamansız değilse ilgilenmeniz gerekir.
 Zamansız bölünmeler: Zamansız bölünmeler gereklidir ama uygunsuz ya
da kötü bir zamanda gerçekleşmiştir. Bunlar programınızda daha uygun
bir zamana alınmalıdır.
Bireylerin zamanın
bölünmesine neden
olan faktörlerin farkına
varması ve bunları
kontrol altında tutması
gerekmektedir.
Sürüncemede Bırakma: İşimizin bölünmesi en sık görülen “dış kaynaklı”
zaman hırsızıyken, sürüncemede bırakmak da en sık görülen kendimizin
yarattığı bir zaman hırsızıdır. Bilinçli sürüncemede bırakma, tanınması ve belirli
önlemler alınması en kolay olanıdır. Bilinçsiz sürüncemede bırakma ise biraz
daha zordur. Çünkü kendimizi onu yaparken yakalamamız gerekir.
Sürüncemede bırakmanın iki şeklinin de fırsat maliyeti yüksektir. Neden
sürüncemede bırakırız? Üretken, başarılı ve sağlıklı olmak için genellikle
rahatlık bölgemizden çıkmamız gerekir. Tatsız işleri erteleme doğal bir tepkidir.
Fakat ertelediğimiz olaylar bizi kontrol eder ona bağlı olarak üretkenliğimiz ve
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
özsaygımız azalır. Bu aşağı inen sarmaldan kurtulmasının tek yolu,
hayatımızdaki olayları, bazıları tatsız da olsa kontrol altına almaktır.
İşleri sürüncemede bırakmamızın nedenleri arasında;
 Bazı işlerin büyüklükleri ve karmaşıklıklarının o işin gözümüzde
büyümesine neden olması,
 Aşırı iş üstlenme,
 Bilgi eksikliği,
 Amaç belirsizliği,
 Başarısızlık korkusu,
 Kötü zamanlama ve genel düzensizlik gelmektedir.
Sıkıcı bir işe başlamadan önce işle ilgili planlarınızı yapın ve bu planı
düşünmek için durmaksızın eyleme dönüştürün. İlk önce en kötü işten başlayın.
Büyük işi küçük parçalara ayırın. İşe bir bitirme tarihi koyun. Dikkatinizi
dağıtacak şeylerden uzak durun. İşin belli aşamalarında ve bittiği zaman
kendinizi ödüllendirin (Smith, 1998: 41-43; 101). İşi sürüncemede bırakma
alışkanlığını yenmek için bir son tarih saptayıp, ivedilik durumu yaratabilirsiniz.
En tatsız işleri en önce yaparak, daha zevkli işleri sona ayırıp, gününüzü
olumlu duygularla bitirebilirsiniz. İşi oyun hâline dönüştürüp, can sıkıcı şeyleri
eğlenceye dönüştürebilirsiniz. Bir ödül saptamak da sizi işi çabuk bitirmeye
teşvik edecektir.
Drucker’a göre; “Zaman en az bulunan kaynaktır. Eğer o doğru
yönetilemiyorsa, hiçbir şey yönetilmiş sayılmaz.”. Pek çok insan zamanını doğru
kullanamadığı için asla kendisini suçlamaz. Aniden gelen ziyaretçiler,
toplantılar, yeterli olanakların olmaması, beklenenden daha az performans
gösteren çalışanlar, yanlış aktarılan bilgi, telefon kesintileri gibi nedenler
gösterilir. Ancak zamanın boşa kullanımının gerçek nedeni, zamanın boşa
harcanmasına izin veren insandır (Mackenzie, 1990:6).
ZAMAN PLANLAMASI
Zaman planlamasında
cep telefonu vs. gibi
araç gereçlerin
yardımından
yararlanabiliriz.
Zamanın iyi kullanılması için planlanması zorunludur. Zamanı orta ve
uzun vadede daha iyi değerlendirmek için, belirlenen hedefler için her aşamada
yapılması gerekenleri, ne zaman uygulamaya konulacaklarını saptamak
gereklidir. Zaman bu belirlenen aşamalar arasında etkili ve uygun bir şekilde
paylaştırıldığında, her bölümün tamamlanması için belli zaman sınırlamaları
koyulması şarttır (Smith, 1998: 34).
Ne kadar meşgul olursanız olun, plan yapmaya zaman ayırmalısınız. Plan
yapmak için günün başında ya da sonunda on dakika ayırmanız yeterli olacaktır.
İnsanların çoğu plan yapmamalarına neden olarak; vakitlerinin olmamasını,
plan yapmanın günlerini böldüklerini, zaten ne yapmaları gerektiklerini iyi
bildiklerini ve plan yapmaya ihtiyaçları olmadığını, ya da plan yapmanın
yöntemini bilmediklerini gösterirler (Smith, 1998:126-129).
Zaman planlamasında ajanda, cep telefonları ya da not tutmak bize
yardımcı olabilir. Bu tür araçların amacı, planlamayı etkin hâle getirmektir.
Ancak sonuçta bu tür araçlar bizim yardımcımızdır. Bu tür araç gereçlere örnek
olarak; günlükler ve planlayıcılar, duvar tablolarını, listeleri ve programları
verebiliriz.
Planlamanın temel araçlarından biri de, zamanı programlamaktır. Ancak
program yapmak sadece yapmanız gereken işleri uygun saatlere yerleştirmek
demek değildir. Aynı zamanda yapmak istedikleriniz için de zaman bulmak
demektir. Zaman programı yapmanın önemli bir ögesi de “birincil zaman”dır. İç
birincil zaman, sabah, öğlen ve akşamları en iyi çalıştığınız zamanlardır. Dış
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
Eyleme geçmemiş bir
zaman planlamasının
kendisi de zaman kaybı
sayılır.
birincil zaman, işinizde sosyal hayatınızda ve evde ilgilenmek durumunda
olduğunuz diğer insanlara ulaşmak için en uygun zamandır. İç birincil zaman
sizin en iyi konsantre olabildiğiniz zamandır. İç birincil zamanlara birincil
projelerinizi ayırmaya çalışın. Dış birincil zaman da, dış kaynaklara kararlar,
sorular ve bilgi alışverişi için en rahat ulaşılabilecek zamandır (Lakein, 1995: 4649).
Zamanınızı programlarken ortaya çıkabilecek beklenmedik durumlarla
başedebilmek için esnek olmanız gerekir. Beklenmeyen gelişmelerin de zamana
ihtiyaçları vardır. Karşınıza çıkacak bu tür beklenmeyen krizleri halledebilmeniz
ya da fırsatları değerlendirebilmeniz için esnek bir zaman kullanımına
ihtiyacınız vardır. Bu yüzden her zaman günde bir saatinizi boş bırakmanızda
yarar vardır. Hiçbir esnekliği ve çeşitliliği olmayan ağır programlar yapma ve
bunlara harfiyen uyma çabası, insanlarda saat tarafından yönetildiği hissini
yaratır ve hep saate bağlı olarak yaşamayı da beraberinde getirir. Özenli
planlanan ve sonra da iyi kullanılan birbiriyle dengelenmiş, programlı ve
programsız zamanlar hayatınızın daha rahat akmasını ve daha az sorun
çıkmasını sağlayabilir (Lakein, 1995: 50-51).
İyi tanımlanmış hedefler ve önceliklerle dolu, özenli düşünülerek
hazırlanmış bir plan zamanınızı (ve de hayatınızı) kontrol altına alma yolunda
atılmış dev bir adım da olsa, iyi planlamacıların bile çoğunlukla unutmayı
başardıkları bir ayrıntı vardır; her araç gibi bir plan da sadece kullanılırsa
değerlidir (Lakein, 1995: 102). Ayrıca zaman planlanmasına ilişkin bir kural da
daha ayrıntılı planların ardından eyleme geçme oranının o kadar fazla
olduğudur.
Mackenzie’nin planlama için önerdiği sıralama şöyledir:
1. Uzun dönemli ve kısa dönemli amaçlarınızı ortaya koyun: Amaçlarınızdan
bazıları bireysel amaçlarınız kadar önemli olan şirket amaçlarıdır. İyi işleyen
bir şirkette örgütlerin uzun dönemli amaçları tüm çalışanlar tarafından
bilinmeli ve benimsenmelidir. Tüm yöneticiler birimlerin önceliklerini
ortaya koymak ve bu önceliklerin herkese net bir biçimde iletilmesi için bu
amaçlarını kullanmalıdırlar. Amaçları ortaya koyma işlemi uzun dönemli
amaçların ortaya çıkışıyla başlar. Bu uzun dönemli amaçlar daha sonra
küçük parçalara ayrılır ve kısa dönemli amaçlar saptanır. Amaçları
saptarken şunları dikkate almalıyız ( Mackenzie, 1990: 29-34, Douglass,
Douglass, 1980:84-85, Scott, 1993:67-68):
 Amaçlarınız kişisel ya da profesyonel olabilir.
 Amaçlarınız kendinize ait olmalıdır. Kendi kendinize koyduğunuz
amaçların tamamlanması daha kolaydır. Bu içinde bulunduğunuz
örgütün amaçlarını paylaşmamanız anlamına gelmez. Bir amaç onu
başarmakla yükümlü olan tarafından benimsenmek zorundadır.
 Amaçlar yazılmalıdır. Amaçları yazmanın amacı, onların netleşmesini
sağlamaktır. Ayrıca yazılı amaçlar günün yoğunluğu ortasında daha az
unutulurlar. Ayrıca benzer nitelikteki amaçlarınızı birleştirmenizi,
aralarındaki çelişkileri görmenizi de kolaylaştırır.
 Amaçlarınız birbirleriyle uyumlu olmalıdır.
 Bir amaç en iyisinin yapılması için motive edici olmalıdır.
 Bir amaç gerçekçi ve başarılabilir olmalıdır. Gerçekçi ve başarılabilir
amaçlar seçmek, küçük amaçların peşinde koşmak demek değildir.
Amaçlar sizi güçlendirmeli ve geliştirmelidir. Sizi zorlayabilir ancak
ulaşılabilir olmalıdır. Bir amacın çok yüksekte olduğunu düşünürseniz,
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman



onun başarılabileceğine asla inanmaz ve amacınızı gerçekleştirmek için
herhangi bir eyleme başlayamazsınız.
Bir amaç spesifik ve başarılıp başarılmadığının anlaşılabilmesi için
ölçülebilir olmalıdır.
Bir amaç esnek yapılı olmalıdır. Eğer amacınızı etkileyecek şartlar
değişiyorsa amaçlarınızı yeniden gözden geçirip, yeniden
oluşturmalısınız.
Amaçlarınızı gerçekleştirmek için mutlaka bir zaman takvimi
oluşturmalısınız. Bitirmeyi hedeflediğiniz tarihleri saptamak kişinin
motivasyonunu artırır.
2. Uzun dönemli ve kısa dönemli amaçlarınız arasında bir öncelik sırası
belirleyin: İnsanlar çoğu zaman uzun dönemli amaçlarını, kısa dönemli
amaçlarını ve önceliklerini karıştırırlar. Öncelikler amaçlarınızın önem
derecesine göre sıralanmasıyla oluşturulur. Öncelik kavramının iki özelliği
vardır: Uzun dönemde önemli, kısa dönemde acil olanlar ( Mackenzie,
1990: 34-35, Labovitz ve Baird, 1987:71-72).
3. Kişisel enerji döngünüzü keşfedin ve ideal çalışma zamanlarınızın taslağını
çıkarın: Pek çok insanın bir gün içinde kendini daha enerjik ve zihinsel
anlamda daha verimli hissettiği zamanlarla daha az verimli hissettiği
zamanlar vardır. Planlarınızı en iyi çalıştığınız zamanlara göre yapmalısınız.
Çıkardığınız amaçları, öncelikleri ve ideal çalışma zamanlarınızı bir güne
uyarlayın ve yazın. Zaman yönetimi, bu tür bir planlama dâhilinde size zaman
kazandıracak ve sözsüz iletişim unsurlarından biri olarak kişilerarası iletişimde
daha etkin kullanacağınız bir araç hâline gelecektir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Özet
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
•İletişim ortamını oluşturan unsurlardan biri olan mekânın
kullanımı, ilettiği mesajlar açısından önem taşımaktadır.
Fiziksel bir mekânın dizayn edilme biçimi ya da kişilerarası
iletişimde, iki kişi arasındaki mekânın kullanımı farklı
anlamlara gelmektedir. Kişilerarası iletişimde kullanılan
görünmez mekan, iki kişinin birbirine yakınlık ve samimiyet
derecesine ya da tam tersine ilişkinin daha formel bir yapısı
olduğuna işaret eden bir göstergedir. Özel alan, kişisel alan,
sosyal alan ve açık alan, giderek artan mesafelere göre
ayarlanır ve kişilerarası iletişimde
statü/saygınlık/hiyerarşi/yakınlık gibi anlamlar taşır.
•Zaman ise, yine sözsüz iletişimin unsurları arasında yer alan
ve karşımızdaki kişiye verdiğimiz önemi gösteren bir
unsurdur. Bir randevuya zamanında gitmek ya da o kişiye
ayırdığımız zamanın fazlalığı, bu iletişim sürecine atfettiğimiz
önemle belirlenir. Bu nedenle zamanımızı iyi planlamak ve
yönetmek, bu iletişim süreçlerini de doğru bir şekilde
yönetmeyi beraberinde getirir. Zaman hakkındaki yanlış
düşüncelerimizi ve önyargılarımızı bir yana bırakmamız ve
zamanımızı bölen faktörleri kontrol altına almamız
gerekmektedir. Zaman planlaması içinde dikkat etmemiz
gereken en önemli hususu, hedeflerimizi ve bunlara ulaşırken
yapmamız gerekenleri doğru bir şekilde saptamak ve
gerçekleştirmek istediğimiz amaçları önem sırasına göre
dizmektir.
•Mekân ve zaman ilişkilerini doğru ve etkin bir şekilde
ayarlamak, kişinin ikna edici iletişim performansını artıran bir
özelliktir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
DEĞERLENDİRME SORULARI
1. İnsanlarda mekân kavramının oluşması hangi duygudan kaynaklanmaktadır?
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
a)
b)
c)
d)
e)
Yaşam alanına sahip çıkma duygusu
Yaşam alanını başka insanların yaşam alanlarına doğru genişletme arzusu
Yaşam alanını sınırlandırma duygusu
Yaşam alanını paylaşma duygusu
Diğer yaşam alanlarıyla kaynaşma duygusu
2. Julian Fast’in mekânın kullanımı üzerine verdiği örnekten hangi sonucu
çıkarabiliriz?
a) Mekânın korunması isteğinin tutum ve davranışların oluşumuna herhangi bir
etkisi yoktur.
b) Mekânın korunması isteği insanın sadece bilişsel yapısı üzerinde etkilidir.
c) Mekânın korunması isteği bireyin psikolojik yapısını etkileyerek, yargılarını,
davranış biçimlerini, tutum ve kanaatlerini oluşturmakta ya da
etkilemektedir.
d) Mekânın korunması isteği, insanlarda olumsuz duyguların oluşmasına neden
olmaktadır.
e) Mekânın korunması isteği, sözlü bir biçimde dile getirildiği zaman karşıdaki
üzerinde etkili olmaktadır.
3. İnsan-mekân iletişimde araçlar, aşağıdakilerden hangisinde doğru verilmiştir?
a) İletişim ortamı olarak konut, kaynak olarak mekân, mesaj olarak kullanıcı,
hedef olarak mekânsal unsunlar, geribildirim olarak davranışlar
b) İletişim ortamı olarak konut, kaynak olarak mekân, mesaj olarak mekânsal
unsurlar, hedef olarak kullanıcı, geribildirim ise davranışlar
c) İletişim ortamı olarak mekânsal unsurlar, kaynak olarak mekân, mesaj olarak
konut, hedef olarak kullanıcı, geribildirim ise davranışlar
d) İletişim ortamı olarak davranışlar, kaynak olarak kullanıcı, mesaj olarak
konut, hedef kitle olarak mekânsal unsurlar, geribildirim olarak konut
e) İletişim ortamı olarak mekân, kaynak olarak konut, mesaj olarak kullanıcı,
hedef olarak mekânsal unsurlar, geribildirim ise davranışlar
4. Aşağıdakilerden hangisinde kişilerası iletişimde kullandığımız alanlar doğru
ölçülerle verilmiştir?
a) Özel Alan ( 0-25 cm ), Kişisel Alan (1-2.5 m ), Sosyal Alan (25-100cm), Açık
Alan ( 2.5-…)
b) Özel Alan (2.5-…), Kişisel Alan (1-2.5 m), Sosyal Alan (25-100cm), Açık Alan
(0-25 cm)
c) Özel Alan ( 0-25 cm ), Kişisel Alan (2.5-…), Sosyal Alan ( 1-2.5 m ), Açık Alan
(25-100cm)
d) Özel Alan ( 0-25 cm ), Kişisel Alan (25-100cm ), Sosyal Alan ( 1-2.5 m ), Açık
Alan (2.5-…)
e) Özel Alan (25-100cm), Kişisel Alan (0-25 cm), Sosyal Alan ( 1-2.5 m ), Açık
Alan ( 2.5-…)
5. Aşağıdakilerden hangisi kişilerarası iletişimde kurduğumuz mesafelere ilişkin
yanlış bir yargıdır?
a) Özel alan; aile üyelerini kutlamak, arkadaşlarımızı teselli etmek, korumak vs.
gibi eylemlerde kullanılır.
b) Kişisel uzaklık, normal olarak iki arkadaşın konuşurlarken korudukları
uzaklıktır.
c) Sosyal alan; kişilerin toplumsal rolleri, statüleri vs. gibi konumlar nedeniyle
oluşmaktadır.
d) Açık alanda, insanlarla aramızda 2.5 metre ve daha fazlası bulunur.
e) Açık alan; yakınlarımızla, dostlarımızla kurduğumuz iletişim mesafesidir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
6. Aşağıdakilerden hangisi zamana ilişkin yanlış bir yargıdır?
a)
Diğer insanların bize ayırdığı zaman, gücümüzün ve itibarımızın
göstergesidir.
b) Zaman, sermaye, insan gücü, bilgi ve fiziksel şartlarla birlikte modern
örgütlerin kaynakları arasında sayılır.
c) Zaman algısı kültürden kültüre göre farklılaşmaz, her yerde aynıdır.
d) Zamanı iyi kullanamayan insanlar, asıl yapmaları gereken işlere daha az
zaman ayırırlar.
e) Zamanı iyi kullanarak kendimizi geliştirecek olanaklara sahip olabiliriz.
7. Aşağıdakilerden hangisi zaman yönetimini doğuran ihtiyaçlardan biri değildir?
a)
İşyerinde zamanı daha etkin kullanmak ve zamanın iyi kullanımıyla aynı
anlama gelen verimliliği oluşturmak
b) Belirli bir stres dozunu yükselterek, verimliliği artırmak
c) Kişisel ve profesyonel amaçları gerçekleştirebilmek için ihtiyaç duyulan
zamanı yaratmak
d) Mevcut zamanda daha çok iş yapmak ve işyerinde ve ailemiz için
harcadığımız zaman arasında uygun bir ayarlama yapmak
e) Zaman yönetimi konusunda kendimizi daha rahat ve güvenli hissetmek
ihtiyacından doğmuştur.
8. Aşağıdakilerden hangisi zaman yönetimi konusundaki yanılgılardan birisidir?
a)
Zaman yönetimi için, bir takvim tutmak ve yapılacakların bir listesini
çıkarmak yeterlidir.
b) Zaman yönetimi eğlenceye ayırabileceğiniz bir vakti yaratmak için
gereklidir.
c) Zaman yönetimi kişi üzerindeki baskı ve stresin azalmasına yardımcı olur.
d) Zaman yönetimi rutinliği değil, disiplini getirir.
e) Zaman yönetimi bütünlüklü bir sistemdir.
9. Aşağıdakilerden hangisi bizim yarattığımız zaman hırsızları arasında sayılır?
a)
b)
c)
d)
e)
Zamanımızın bölünmesi
Yeterince açık olmayan iş tanımı
Gereksiz toplantılar
Unutkanlık
Otorite eksikliği
10. Aşağıdakilerden hangisi zaman planlamasına ilişkin doğru bir ifade değildir?
a)
b)
c)
d)
e)
Uzun ve kısa dönemli amaçlarımızı ortaya koymak
Uzun ve kısa dönemli amaçlar arasında öncelik sırası gözetmek
İdeal çalışma zamanlarımızın taslağını çıkarmak
Çıkardığımız amaçları ve ideal çalışma zamanlarımızı bir güne uyarlamak
Uzun ve kısa dönemli amaçlarımızdan önce orta vadeli amaçlarımıza
odaklanmak
Cevap Anahtarı
1. A,2.C,3.B,4.D,5.E, 6.C, 7.B, 8.A, 9.D, 10.E
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
İkna Amaçlı Mesajda Etki I: Mekân Ve Zaman
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Cooper, K. (1989). Sözsüz İletişim. İstanbul: İlgi Yayınları.
Douglass, M.E., Douglass, D.N. (1980). Manage Your Time, Manage Your Work,
Manage Yourself. USA: Amacom.
Günal, B., Esin, N. (2007). “İnsan-Mekân İletişim Modeli Bağlamında Konutta
Psiko-Sosyal Kalitenin İrdelenmesi”, İTÜ Dergisi, 6 (1), 19-30.
Gürüz, D., Temel Eğinli, A. (2008). İletişim Becerileri. Ankara: Nobel Yayınları.
Hartley, P. (2010). Kişilerarası İletişim. Ankara: İmge Yayınları.
Labovitz, G. H., Baird, L.S. (1987). Managing Time: Positive Clock-Watching,
Time. Management of Time. (der., A. Dale Timpe). USA: Facts on File
Publications.
Lakein, Alan ( 1995). Zaman Hayattır. İstanbul: Rota Yayınları
Mackenzie, A. (1990). Zaman Tuzağı.(Çev., Yakut Güneri). İstanbul: İlgi
Yayıncılık.
Misra, J., Misra, P. (1987). “Time Management: Getting the Best Out of Your
Time”. Management of Time. (der., A. Dale Timpe). USA: Facts on File
Publications.
Scott, D. (1993). Zamanı İyi Değerlendirmek. (Çev., Prof. Dr. Necati Ağıralioğlu).
Ankara: Kültür Bakanlığı Yayınları.
Smith, H. W. (1998). Hayatı ve Zamanı Yönetmenin 10 Doğal Yasası. İstanbul:
Sistem Yayıncılık.
Smith, J.(1998). Zaman Yönetimi. (Çev., Ali Çimen). İstanbul: Timaş Yayınları.
Tolan, B., İsen, G., Batmaz, V. (1985). Ben ve Toplum. Ankara: Teori Yayınları.
Tutar, H., Yılmaz, K. (2010). Genel İletişim. Ankara: Seçkin Yayıncılık.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Baltaş, Z., Baltaş, A. (2009). Bedenin Dili. İstanbul: Remzi Kitabevi.
Çamur, D., Altıntaş, E. (2005). Sözsüz İletişim: Beden Dili. İstanbul: Alfa Aktüel
Yayıncılık.
Hinde, R.A. (1975). Non-verbal Communication. Britain: Cambridge University
Press.
Koester, J.,Lustig, M. (2005). Intercultural Competence, Interpersonal
Communication Across Cultures. USA : Allyn & Bacon.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA EDİCİ MESAJDA ETKİ II:
RENK VE SÖZCÜK SEÇİMİ
• Renk Kavramı
• Renklerin İşlevleri
• Renklerin Fizyolojik ve
Psikolojik Etkileri
• Renklerin Görsel İletişimdeki
Anlamları ve Renk Dizaynı
• Renklerin İş Yaşamında
Kullanımı
• Mesajları İletmede Sözcük
Seçimi
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
•Renk kavramını tanımlayabilecek
•Renklerin işlevlerini
gösterebilecek
•Renklerin fizyolojik ve psikolojik
etkilerini açıklayabilecek
•Renklerin görsel iletişimdeki
anlamlarını ve renk dizaynını
kavrayabilecek
•Renklerin iş yaşamında kullanımını
açıklayabilecek
•Mesajları iletmede doğru sözcük
seçimlerini kullanabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
13
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
GİRİŞ
Günlük yaşam içerisinde kullandığımız kıyafetlerle ve eşyalardaki renkler,
iletişim sürecinde önemli bir yer tutar. Renkler, bireylerin davranışlarını
etkilediği gibi, duygu ve düşüncelerimizi ifade etmek için de etkili bir araçtır.
İnsanoğlu en eski çağlardan bu yana renkleri bir iletişim aracı olarak
kullanmıştır. Bu nedenle renklerle, ilettiği duygular ve kişilik yapıları arasındaki
bağlantıyı çözümlemeye çalışan çok sayıda araştırma yapılmıştır. Kurum kimliği
ve marka oluşturma çabaları çerçevesinde iletişim uzmanları, renklerin hedef
kitle tarafından nasıl algılandığına ilişkin verileri, bu araştırmaların
bulgularından edinmişlerdir.
Renklerin çeşitli mekânlarda kullanımı, ikna edici mesajları oluştururken
sözsüz iletişim kullanımının belirgin bir unsurudur. Ayrıca hem kişilerin hem de
kurumların hedef kitleye mesajlarını iletirken kullandığı sözcüklerin yapısı da
mesajların ikna ediciliğini etkilemektedir. Doğru renk ve doğru sözcük seçimi
iletişim sürecinin ortak çerçevesini kurarken yardımcı unsurlar arasında
sayılmaktadır.
Bu bölümün amacı; renk kavramını açıklayarak, işlevlerine değinmek,
renklerin fizyolojik ve psikolojik etkileri üzerinde durarak, görsel iletişimdeki
anlamlarını kavramak, iş yaşamında nasıl kullanılacağını ele alarak, mesajları
iletmede kullanacağımız sözcük seçimine yol göstermektir.
RENK KAVRAMI
Renk sözcüğü Farsça olup, çeşitli cisimlerden yansıyarak gelen ışınların
görsel algı sonucu kişilerde oluşturduğu duyguyu ifade eder. Diğer bir deyişle
renk, “ışığın cisimlere çarptıktan sonra yansıyarak görme duyumuzda bıraktığı
etkiye” denir. Tarihin en eski dönemlerinden itibaren insanlar, iletişimi çeşitli
araçlarla kurmaya çalışmışlardır. Bazen bir ateşin dumanı, bazen de mağara
duvarlarına çizilen şekillerle bu iletişim gerçekleştirilmiştir. Renkler de insanlar
için bir iletişim aracı olmuştur. Mağara resimlerinde rengin kullanılması, doğal
bir iletişim aracı olduğunu göstermesi bakımından önemlidir. O hâlde rengin
tarihini, insanların tarihiyle eşitlememiz mümkündür (Kotan ve Kaya, 2010: 84).
Renklerin iletişimde kullanılması, daha çok psikolojik duygularla ilgilidir.
Çünkü renklerin, insanlar üzerinde güçlü zihinsel ve duygusal etkiler bıraktığı
birçok kişi tarafından bilinmektedir. Renk algısı insanın kişisel tecrübe
dünyasında önemli bir yere sahiptir ve iç dünyasını derinden etkilemektedir.
Bunu başka bir şekilde ifade etmek gerekirse, çeşitli ruh hâllerinde bulunan
insanlar farklı renkleri severler. Örneğin kişi, onda iyi anılarını canlandıran
renkleri sevebilir, onda iyi etkiler bırakmayan anıları hatırlatan renklerden
hoşlanmayabilir (Kotan ve Kaya, 2010: 85).
Renklerin tam olarak anlamları çözülememiş olmasına rağmen, örneğin
evrensel çapta kırmızının şiddet, tehlike, sıcaklık, ateş, heyecan, sevgi ve coşku
anlamlarına geldiği bilinmektedir. Renkli nesnelerin daha kolay algılandığı ve
hatırlanma oranlarının yüksek olduğu da bir gerçektir. Renkli reklamların siyah
beyaz reklamlara göre %50 daha etkili olduğunu gösteren araştırmalar
mevcuttur. Renkli gazeteler daha yüksek tirajlara sahiptir. Günümüzde hem
reklamcılık hem de pazarlama iletişimi alanında rengin önemi daha da
belirginleşmiştir. Kurum/marka kimliği oluşturma çalışmalarında renklere özel
bir önem atfedilmektedir. Renk, tıpkı logo veya ambalaj gibi hedef kitlenin
algısını etkileyen önemli bir unsur hâline gelmiştir. Aynı pazar içerisinde yer
alan firmaların birbirlerinden farklılıklarını ortaya koymak amacıyla farklı
renklerin kullanıldığı, kullanılan bu renkler aracılığıyla açık mesajların yanında
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Renkler insanoğlunun
en eski tarihlerinden bu
yana iletişimde
kullandığı unsurlardan
biridir.
belli bir algı zemininin oluşturulmaya çalışıldığı görülmektedir (Yeygel ve Yakın,
2007: 109).
Renk, kurum ve marka kimliğine ilişkin oldukça etkin bir ögedir. Renkler
kurumsal açıdan ürünlerde, ambalajlarda, üniformalarda, reklamlarda ve
mekân dizaynında kullanılır. Renkler yalnızca estetik kaygılarla
kullanılmamaktadır, hepsinin ayrı bir anlamı vardır ve kavramları iletmekte
birer araçtırlar (Akyürek, 2005: 3).
RENKLERİN İŞLEVLERİ
Renkler, iş yaşamında ve gündelik yaşamda oldukça önemli bir rol
oynarlar. Renklerin hayatımızda üstlendiği işlevleri şu şekilde sıralayabiliriz
(Sözen, 2003: 64-65):
 Boyut izlenimi yaratmaktadır. Aynı nesnenin açık renkli boyanmışı,
koyu renklisine göre daha büyük gözükür.
 Ağırlık izlenimi verir. Aynı nesnenin açık renkli olanı koyu renklisine
göre daha hafiftir. Araştırmalar sonucunda, koyu renklerin daha ağır
göründüğü, açık renklerin ise sanki ağırlıksız olduğu gibi bir izlenim
verdiği üzerinde görüş birliğine varılmıştır.
 Hareket izlenimi verir. Mavi-mor renkler durağanlık, sarı-kırmızı renkler
ise hareket ifadesi taşır.
 Sıcak ya da soğuk izlenimi yaratırlar. Örneğin mavi tonlu renkler
soğukluk, kırmızı-turuncu tonlu renkler ise sıcaklık izlenimi verir.
 Bir nesneyi eski veya yeni gösterebilme yetisine sahiptir.
 Nesnenin tanınmasında tipik bir özellik olarak çoğu zaman öne çıkar.
 Nesneler çoğunlukla adıyla birlikte rengi, hatta bazen sadece rengi
söylenerek tanımlanırlar.
 Bir nesneye albeni sağlayarak ona değer kazandırabilir.
RENKLERİN FİZYOLOJİK VE PSİKOLOJİK ETKİLERİ
Renklerin anlamı
üzerinde genel bir uzlaşı
olsa da, kültürden
kültüre bu anlam
değişebilmektedir.
Renkler yoluyla zihnin uyarılması, psikolojik durumlar üzerindeki etkisi,
kişilik özellikleriyle olan bağlantısı, pek çok bilimsel araştırmanın konusu
olmuştur. Renkler bazen duyguların, bazen belli düşünce ve ideolojilerin, bazen
de bireylerin toplumsal hiyerarşi içindeki statü ve konumlarının simgeleri
olarak, iletişimde belli bir rol oynarlar ve sözsüz iletişimin önemli unsurları
arasında sayılırlar (Yüksel, 2007: 47).
Renklerin algılanması ile dünyanın kavranışı arasındaki ilişkileri inceleyen
araştırmacılara göre, renk kendi başına bir varlık kazanmadan ve kendisiyle ilgili
değişik yorum ve açıklamalara konu olmadan önce, herhangi bir şeyin rengi,
renkleri onun yüzeysel bir işareti olarak değil, o şeye içten ve o şeyin doğasında
bulunan özüne ait bir nitelik sayılmıştır. Renkler teknik ve ekonomik anlamda
da önemli işlevlere sahiptirler. Toplumsal olarak rengin anlamı, uzlaşımsal
olarak belirlenir ve çok çeşitlidir (Yüksel, 2007: 47).
Renklerin anlam oluşturma özellikleri sinemada da kullanılmaktadır. Bazı
sinema kuramcıları renklerin kültürden kültüre göre değiştiğini ve rengin
anlamının da içerikle birlikte değişebileceğini söylemektedirler. Bu özellikler
örneğin, çocuk programlarında konunun içeriği ile birlikte verilmektedir. Doğrugüzel-iyi genellikle açık ya da canlı renklerle temsil edilirken, kötü-yanlış-çirkin
ise koyu renklerle verilmektedir (Yüksel, 2007: 49).
Sıcak ve soğuk renkler, onları ilişkilendirdiğimiz olaylar ve nesnelere bağlı
olarak görüntü boyu içinde uzaklık-yakınlık, genişlik-darlık ve psikolojik zaman
kavramını açıklamak için estetik bir öge olarak kullanılırken, yanılsama olarak
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
yaratılan üçüncü boyutu, ekranın derinliğini belirleyen en temel unsurlardan
biri olmuştur. Renkler bir yandan da görüntü boyutu içinde yeni ufuklar açmış
ve sanatçıların ifadelerini zenginleştirmiştir. Nesnelerin belli renkleri
çağrıştırması nedeniyle, ağacı resmetmek isteyen yeşili, denizi resmetmek
isteyen maviyi kullanmıştır. Fakat sanatçılar nesneye bağlı olarak rengi
kullanmamış ve rengi özgürleştirmişlerdir. Fransız izlenimcileri, rengin nesnel
değil, kişilerin yüklediği öznel bir nitelik olduğunu iddia etmişlerdir. Onlara göre
renk bir hissediştir (Yüksel, 2007: 49-50).
Renklerin hem fizyolojik hem de psikolojik alandaki etkileyici gücü
kolayca gözlenebilir. Eğer pembe kırmızıdan açık görünüyorsa bu açıkça
duyusal (fizyolojik) bir olaydır. Bununla beraber eğer pembe kişiye bir yakınlık
ve yumuşaklık hissi veriyorsa, bu da psikolojinin alanına girmektedir. İnsan
fizyolojisinde renklerin algılanmasıyla beraber bazı hormonların harekete geçişi
arasında da bir takım ilişkilerin var olduğu saptanmıştır. Sözgelimi bakılan
renkler monoton veya kusursuz bir armoni içinde olduğunda; kalp atışı ve nabız
gibi vücudun ritme dayalı çalışma sistemlerinde değişiklik olmakta, vücut ritmi
yavaşlamaktadır (Sözen, 2003: 52).
Sonuçta bütün bunların birer genelleme olduğu unutulmamalıdır. Tüm
bunlar kişilere ve yaşanılan coğrafyaya göre farklılıklar gösterebilir. Yapılan bir
araştırmada, Amerika’nın batısında yaşayan insanlarda değişik renklerin değişik
duygular uyandırdıkları saptanmıştır. Bu insanlar için; kırmızı tehlikeyi, sarı
ihtiyatı, yeşil güveni, mavi soğukluğu ifade etmektedir. Yine Amerika’da, mavi
renk; sağlık personeli için ölümü, işletmelerdeki yöneticiler için ise güvenirlik,
birleşme/bütünleşme gibi bir niteliği simgelemektedir. Beyaz renk Uzak
Doğu’da ölüm ya da yası sembolize ederken, Amerika’da saflık ve mutluluğu
çağrıştırır. Mor renk birçok Latin Amerika ülkesinde ölümle ilişkilendirilir. Mavi,
Hollanda’da kadınlıkla, İsveç ve Amerika’da erkeklikle ilişkilendirilir. Kırmızı,
Nijerya ve Almanya’da şanssızlık ve olumsuzluk, Danimarka, Romanya ve
Arjantin’de olumlu duygular çağrıştırır. Çin’de gelinler kırmızı giyerler, fakat
İngiltere ve Fransa’da kırmızı erkeğin rengidir. Görüldüğü gibi renkler kültürden
kültüre farklı anlamlar taşıyabilmektedir (Sözen, 2003: 53; Elden vd., 2005:
271).
Rengin bireyler üzerinde yaptığı etkilerin ölçülmesi için pek çok araştırma
yapılmıştır. Söz gelimi Mellinger adlı araştırmacı, 1932’de 821 ilkokul çocuğuna,
aynı harfleri hem siyah-beyaz hem de renkli biçimde sunmuş ve neredeyse
bütün çocukların 3 renkli harfleri seçtiğini görmüştür. 1936’da yapılan bir başka
araştırmada ise; çocukların renksiz nesnelere göre renkli olanları yeğledikleri,
zekâ seviyesi düşük bireylerin ise daha çok parlak kırmızı ve parlak mavi renge
yöneldikleri görülmüştür. Bu konuda yapılan birçok araştırmanın sonucunda;
insanların çevrelerini incelerken, önce renkleri daha sonra biçimleri algıladıkları
saptanmıştır. Bu saptama; renk olgusunun yaşamda öncelikli bir yere sahip
olduğunun bilimsel düzeyde ispatlanması anlamına gelmektedir. Renkle ilgili
araştırmalar ve bu alanda yapılan çalışmaların büyük bir bölümü fizik, fizyoloji
ve psikoloji gibi bilim dallarının içine girmektedir. (Sözen, 2003: 53-54).
Renkler üzerinde en çok kırmızının insan fizyolojisi üzerinde etkisi olduğu
saptanmıştır. Yapılan incelemeler sonucunda kırmızı rengin kan dolaşımını
hızlandırdığı ve solunumu sıklaştırarak, heyecanı arttırdığı gözlenmiştir. Benzer
şekilde, açık sarı renk de; kan dolaşımı üzerinde olumlu etkiler yapmakta,
morali bozuk ve psikolojik çöküntüde olan insanları neşelendirmektedir (Sözen,
2003: 55).
Renklerin insan psikolojisi üzerindeki etkisi oldukça belirgindir. Örneğin,
canlı ve parlak renkler insanı harekete geçirip coştururken, pastel ve soğuk
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Renkler insanların zihin
dünyasında bir takım
çağrışımlara sahiptir,
renklerin sakinleştirici
etkisi onların tedavi
amacıyla
kullanılmalarına neden
olmuştur.
renkler kişinin durgun ve ciddi bir havaya bürünmesine neden olmaktadır.
Renkler bir yandan insanlar üzerinde belirli duygular uyandırırken, diğer
yandan da bir insanın içinde bulunduğu psikolojik durumu saptamakta önemli
ipuçları olarak kullanılabilir.
Renklerin insanlar üzerinde oluşturduğu psikolojik etkilerin varlığı eski
çağlardan beri bilinmektedir. Eski Yunan ve Mısır toplumlarında renkler tedavi
amaçlı olarak kullanılmaktaydı. Eski Mısır’da Helipolis güneş kentinde bulunan
tedavi tapınaklarında renkli ışıklardan yararlanılarak hastalar tedavi edilmeye
çalışılmaktaydı. Benzer uygulamalara Eski Türklerde de rastlanır. Yeşil rengin
ruh hastalarının sinirlerini yatıştırmaktaki faydasını bilen eski Türk hekimleri,
akıl hastanelerini yeşil renge boyatma yoluna gitmişlerdir. İnsanların ibadet
ettiği yerlerde çoğunlukla yeşil ve mavi gibi sükûn ve huzur veren renklerin
kullanılmasının rastgele bir seçim olmayıp, bilinçli bir tercihin sonucudur
(Sözen, 2003: 55-56).
Renklerin verdiği psikolojik etkiler farklılıklar gösterse bile yine de genel
geçerliliği olan anlamlara sahiptir. Yani renkler kendilerine özgü fikirler
uyandırmakta, duygular yaratabilmekte ve bellekte çeşitli çağrışımlar
yapabilmektedirler.
Tablo 13.1. Renklerin Duygusal Etkileri
RENK
ETKİSİ
Kırmızı
Mavi
Yeşil
Sıcaklık, hiddet, tehlike, şiddet duygusunu uyandırır.
Yumuşaklık, serinlik, sükûnet, sonsuzluk duygusu uyandırır.
Yumuşaklık, serinlik, berraklık, ümit, rahatlık ve güvenirlik duygusu
uyandırır.
Sertlik, canlılık, aydınlık, ılıklık, kudret ve tehlike duygusu uyandırır.
Ilıklık, sükûnet, ihtişam ve gösteriş duygusu uyandırır.
Sıcaklık, aydınlık, parlaklık, ışık vericilik duygusu uyandırır.
Temizlik, düzen, sıcaklık ve açıklık duygusu uyandırır.
Keder, kapalılık ve aktiviteyi azaltıcı duygu uyandırır.
Turuncu
Mor
Sarı
Beyaz
Siyah
Kaynak: Sözen, 2003:57.
Renklerin insanlar
üzerindeki etkileri pek
çok bilim dalında
araştırma konusu hâline
gelmiştir.
Psikologlar yaptıkları araştırmalarda renkleri önce sıcak ve soğuk renkler
diye ikiye ayırmakta ve buradan genel sonuçlar çıkarmaktadırlar. Bu
araştırmalardan elde edilen genellemelere göre sıcak renkler aktif ve yakınlık;
soğuk renkler dinginlik ve uzaklık duygusu verirler. Gri ve beyaz renkler ise nötr
olarak algılanır. Tabiatta en çok yeşil renk görülmektedir ve insanlar da doğanın
yeşilliği ile çevrelenmiş olduklarından bu renge görsel olarak alışkındırlar.
Fizikçiler bu nedenle yeşil rengi “sanal anlamda” nötr renkler grubuna dahil
etmektedirler. Açık ve sıcak renklerin, koyu olanlara göre duygusal yönden
yarattığı etkiler daha belirgin ortaya çıkmaktadır. Söz gelimi parlak kırmızı, alev
gibi çeker ve tahrik eder. Göz, limon sarısına uzun süre bakmaya zor dayanır ve
sonunda huzursuz olup dinlenmek için fark etmeden maviyi ya da yeşili arar.
Bazı renkler yumuşaklık hissi vermesinin yanında bazıları da -kobalt mavisi gibisertlik duygusu uyandırır (Sözen, 2003: 62).
Her kültürde renklere farklı anlamlar yüklendiği göz önüne alındığında,
renkler ve kişilik arasındaki ilişkide bir genellemeye gidilemeyeceği çok açıktır.
Bilgi vermesi amacıyla Batı kültürüne yönelik olarak geliştirilen bir kişilik-renk
bağıntısı burada örnek olarak verilmiştir (Sözen, 2003: 65-66):
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Tablo 13.2. Renkler ve Kişilik İlişkisi
RENKLER
KİŞİLİK
Kırmızı-turuncu
Sarı
Yeşil
Mavi
Lacivert
Yaşamı ve aşkı dolu dolu yaşama isteği
Hayattan çok fazla şey bekleyen ve hakları ihlal eden, agresif kişilikler
Uyumlu, arabulucu ve olaylara açık bir kişilik
Soğukluğun ve duygularını gösteremeyen bir kişilik
Gelişmiş bir hayal gücü, idealistçe bir yaklaşım ve iletişim yetisi kuvvetli bir
kişilik
İroninin ve entrikayı seven bir kişiliğin
Yoğun duygular yaşamaktan uzak, saf kişilik
Hassasiyetini saklayan bir karakter, açılamayan duygular ve içedönüklük
Duygusallıktan korkan, kontrollü olan ve her şeye güven duyan kişilik kabul
edilmektedir.
Mor
Beyaz
Siyah
Gri
Bireysel Etkinlik
Daha önce belirtildiği gibi renkler ve kişilikler arasında olmazsa olmaz bir
ilişki biçimi yoktur ve bunlar genellemezler. Yine de genel olarak dışa dönük
kişiliklerin, kırmızı ve/ya kırmızıya yönelik renkleri; içe dönük kişiliklerin ise
daha çok mavi ve/ya maviye yönelik renkleri tercih ettikleri belirtilmektedir. Bu
yönelimin nedeni pek de anlamsız değildir. Çünkü kırmızı sıcak renklerin en
dinamik olanıdır ve organizmayı hızla harekete geçirmekte; buna karşın mavi
renk renklerin en durgunu, sakini ve değişmeyen olanı olarak kişiye dinginlik
duygusu vermektedir.
Sıcak renkleri sevenler; dış etkilere açık, sosyal çevrelerinde istekle
hareket eden, duygusal hayatlarında sıcak, güçlü ve kolay etkilenen duygulara
sahip, beyinsel fonksiyonları hızlı ve uyumlu, nesne-özne ilişkisinde özneyi önde
gören insanlardır. Soğuk renkleri seven insanlar ise, dış dünyadan kopuk,
yeniliğe kolayca adapte olamayan, kendini rahatça ifade edemeyen, duyguları
soğuk, hareketleri kontrollü ve özne-nesne ilişkisinde nesneye daha ağırlık
veren insanlardır (Sözen, 2003: 65-66).
• Sevdiğiniz renkler sizin kişilik yapınızı yansıtmakta mıdır?
RENKLERİN GÖRSEL İLETİŞİMDEKİ ANLAMLARI VE
RENK DİZAYNI
Renk ambalajlamada çok önemli bir konudur ve toplumdan topluma belli
farklılıkları ifade eden bir unsurdur. Bu nedenle başarılı bir marka yöneticisi,
markasının yerel konumunda içinde bulunduğu toplumun zevk ve beğenisine
bağlı kalarak ambalaj rengi konumlandırmasını yaparken, global
konumlandırmaya geçtiğinde markasını, pazarlayacağı toplumların özelliklerini
dikkate alarak konumlandırır. Kırmızı; dünya genelinde güzel ve pozitif bir renk
iken, altın rengi ise; genellikle kalitenin simgesidir. Yeşil sağlığın simgesiyken,
ABD’de düşük kiloyu ve ince bir bedene sahip olmayı çağrıştırır. Ambalaj
konumlandırmasında; kadınsı renkler, sağlıklı renkler (kozmetik ve sağlık
gereçleri için tercih edilir), doğal renkler (gıda), teknolojik renkler (makine
parçaları, madeni yağlar vs.), erkeksi renkler (traş malzemeleri, erkek kozmetik
ürünleri), gibi tanımlar kesin bir kuralı olmamakla birlikte tasarım aşamasındaki
ambalajların şekillendirilmesinde pazarlamacılar ve tasarımcılar arasında
kullanılır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
Renklerin bireyler
üzerindeki etkileri ve
yaptığı çağrışımlar
nedeniyle, pazarlama
uzmanları ambalaj
tasarımlarında bu
unsuru
gözetmektedirler.
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Merkle, renk etkilerini ve tüketiciler üzerinde uyandırdığı etkileri şu
şekilde sıralamıştır (Ar, 2004: 83-85):
Tablo 13.3. Markanın Renklere Atfetmiş Olduğu Değerler
Karakteristik
Renkler
Atfedilen Değer
1.
a)
Renk Tonları
Temel renkler
Kırmızı
Turuncu
Sarı
Yeşil
Mavi
Erguvan
-Siyah, beyaz renkler
Beyaz
Gri
Aktif, dinamik, güçlü
Olgunlaşmış, ışıldayıcı, parlak, sıcak
Neşeli, güneşli, açık, temiz
Doğal, canlı, genç
Semavi, soğuk, ferahlatıcı, açık, uzak
Sıradışı, sır dolu, mahrem
Saf, temiz, klinik, açık
Terbiyeli, tutucu, göze batmayan
Dikkat çekici, profesyonel, göze
batmayan
Rahat, doğal, sıcak, göze batmayan
Siyah
-Toprak renkleri
b)
Renk karışımları
-Metalik renkler
Gümüş
Altın
Bronz
Pastel renkler
Çağdaş, teknik
Asil, güncel
Sıcak
Dişi, şefkatli, mahrem, bakımlı,
koruyucu
Erkeksi, kusursuz, tutucu, göze
batmayan
Parlayıcı, profesyonel, çağdaş
Mat renkler
2.
Açıklık/Güçlülük
3.
Parlaklık
4.
Renk yerleşimi
5.
Renk şekli
Metalik renkler
Soluk
Güçlü
Yüksek parlak
Yarı mat
Mat
Yukarıda
Aşağıda
Solda
Sağda
Merkezi
-Şekil
Muntazam
Muntazam olmayan
-Büyüklük
Büyük
Dişi şefkatli, ihtiyatlı, pasif
Erkeksi, kuvvetli, güç dolu, yoğun,
canlı, aktif
Parıldayıcı, temiz, parlak
Yumuşak, net olmayan, hoş
İhtiyatlı, basit
Hafif, uzak, uzakta
Zor, sağlam, sabit, temel
Pasif, geriye itilmiş
Aktif, kurtarıcı
Önemli, göze batıcı, ön plana çıkan
Sakinleştirici, tanınmış, aşina
Göze çarpıcı, ilginç, yeni
Önemli, göz alıcı, hükmedici, yüksek
sesli
İhtiyatlı, terbiyeli, sessiz
Küçük
İletişim sürecinde renk
kullanılırken, örgüt ve
hedef kitle için o rengin
ifade ettikleri göz
önüne alınmalıdır.
Renk bir görsel objeyi oluşturan yapıtaşlarından sadece biridir. Bu
nedenli bir tasarımcının insanların renk tercihlerini dikkate alması gerekir. Sıcak
renkler, görenleri uyarır ve neşelendirirken; soğuk renkler sakinleştirir ve
dinlendirir. Lokantaların daha çok sıcak renklerle boyanmış olmasının nedeni,
insanların çabucak yemeklerini bitirip gitmelerini, hastanelerin soğuk renklerde
boyanmasının nedeni ise panik hâlindeki insanların sakinleşmelerini sağlamak
içindir. Soğuk renklerin aşırı kullanımında kasvetli ve moral bozucu bir etki
ortaya çıkabilir. Yine sıcak renklerin fazla kullanımı, insanları şiddete
yöneltebilir. Grafik yüzeylerde, sıcak renkler sayfadan çıkacakmış izlenimi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
verirler ve önde görünürler. En önde görünen renk sarıdır. Soğuk renkler ise
uzaktaymış izlenimi vermektedir (Mısırlı, 2010: 241).
Renklerin insanlar üzerinde inkâr edilemez bir etkisi vardır. “Zevkler ve
renkler tartışılmaz.” sözünde olduğu gibi her ne kadar tartışılmasa da, bilim
adamlarına göre her rengin bir anlamı vardır ve insanda farklı duygular
uyandırmaktadır. Sinema salonlarının hep koyu renkli, sınıfların niçin açık renk
boyandığını, hızlı yemek yenen restoranların neden canlı renklerde boyandığını
düşündünüz mü? Renkler, karşınızdakilere sizinle ilgili bilgileri sizden önce
ulaştırmaktadır. Bunun farkında olan işletmeler renkleri kendi amaçları
doğrultusunda kullanmaya başlamışlardır (Mısırlı, 2010: 241).
Grafiksel iletişim araçlarında renk seçimi konusunda, rengin kültürel
çağrışımını, hedef kitlenin renk tercihi, firma ya da ürünün karakteri,
tasarımdaki yaklaşım biçimi dikkate alınmalıdır (Mısırlı, 2010: 243).
RENKLERİN İŞ YAŞAMINDA KULLANIMI
Tartışma
Renkler iş yaşamında da önemli bir unsur olarak karşımıza çıkmaktadır.
Renklerin iş yaşamında kullanımlarını detaylı olarak açıklayalım (İzgören, 1999:
125-129, 131; Mısırlı, 2010: 242-243; Sözen, 2003: 72-73,76- 80, 85-90, 93):
Kahverengi: Kansas Üniversitesinden bazı araştırmacılar, bir sanat
müzesinde yaptıkları araştırma için halının altını elektronik bir sistemle
donatmışlar, duvar rengini beyaz ve kahverengi olarak değişebilir yapmışlardır.
Arka fon beyaz kullanıldığında, insanlar müzede yavaş yavaş hareket etmiş,
daha uzun süre kalıp, daha fazla alanda dolaşmışlardır. Arka fon kahverengiye
döndüğünde ise, insanlar müzede çok daha hızlı hareket edip, daha az alanda
dolaşmış ve müzeyi çok daha kısa sürede terk etmişlerdir. Bu yüzden dünyadaki
fast-food restorantların hepsinin sandalyeleri ve masaları kahverengi, duvar
boyaları ise kahverengi-şampanya-pembe karışımıdır. Amaçlanan, müşterilerin
daha kısa zamanda yemek yemelerini sağlamaktır. Aynı zamanda planlı ve
sistematik bir imge yaratmaktadır.
Renklerin insanlar üzerindeki yadsınamaz etkisini fark eden Batılı şirketler
bunu iş yaşamında sıklıkla kullanmaktadırlar. Logo seçiminden, ürünün
beyninizde yaratacağı imaja kadar renklerin insan üzerindeki etkileri dikkate
alınmaktadır.
• Renk seçimi insanların marka ya da firma tercihinde
bulunmalarını etkiler mi?
Kahverengi aynı zamanda teklifsiz, rahat bir renk olarak kabul edilir. İşi
gereği insanlarla görüşen ya da mülakat yapan kişilere önerilir. Karşınızdakinin
kendisini resmiyetten uzak daha rahat hissetmesini ve açılmasını sağlar. İş
görüşmelerinde ve profesyonel toplantılarda ise; kahverengi giyilmemesi
gereken bir renktir.
Kırmızı: İnsanların üzerinde yadsınmaz nörolojik etkiler bırakmaktadır.
Kırmızı iştahı açar o yüzden dünyadaki gıda firmalarının çoğunun logosu kırmızı
renktir. Coca Cola, Pizza Hut, Tgi Friday’s, Mc Donalds, Ülker, Burger King, Lay’s
gibi pek çok markanın rengi kırmızıdır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Kırmızı dinamik ve
dikkat çekici bir renk
olduğu için, özellikle
gençlere yönelik ürün
ve hizmet sunan
işletmeler tarafından
tercih edilmektedir.
Kırmızı aynı zamanda tansiyonu yükseltir ve kan akışını hızlandırır, o
yüzden gençliğe hitap ürünler de logo ve ürünlerinde kırmızıyı tercih ederler.
Levi’s, Le cop Sportif, The Little Big, Nike, Puma ve daha pek çok gençlere
yönelik markalar da bu rengi tercih ederler. Spor arabalarda da kırmızı, ateş,
adrenalin gençlik simgesi olarak kullanılır.
Kırmızı, eski çağlarda Asya ve Mısır’da kan ve suçun sembolüdür. Koyu
kırmızı her yerde kanın rengi olarak kabul edilmiştir. Öte yandan bu renk birçok
kültürde Mars gezegenini sembolize etmiştir. Çin’de ise kibarlık ifadesi ve
imparatorluk prensinin ikinci asalet rütbesini sembolize etmesinin yanında yön
olarak güney istikametini; varlık olarak ateş, bakır, güneş ve dış ülkeleri ifade
etmede kullanılmıştır. Bu renge yüklenen olumlu yaklaşımların bir başka
örneğini yine bir Asya ülkesi olan Hindistan’da da görmek mümkündür. Kırmızı
renk onlarda namus ve hakikatin ifadesi olarak ele alınmıştır.
Bu renk canlılığın ve dinamizmin rengidir. Mutluluğu temsil etmektedir.
Kırmızı renk, fiziksel olarak; ataklığı, canlılığı ve duygusal bağlamda; bir işi
sonuna kadar götüren azmi ve kararlılığı göstermektedir.
Yeşil: Frederic Portal yeşil rengin iki karşıt anlamı olduğunu vurgular.
Portal’a göre yeşil, yeniden doğuşu gösterdiği gibi çöküşü, deliliği de
gösterebilmektedir. Söz gelimi Yunan tiyatro geleneğinde yeşil ile mavinin bir
karışımı olan koyu yeşil umutsuzluğu ifade eder. Oysa aynı renk hem
Müslümanlara hem de Hristiyanlara yeniden doğuşu çağrıştırmaktadır.
Bu renk, eski çağlardan günümüze değin birçok toplumda ümit ve
ilkbaharı ifade etmede kullanılagelmiştir. Türkçedeki yeşil sözcüğü, “yaşlı” dan,
yani “yaş”tan gelir. Yaş kelimesi de ağaçların yaş olduğu taze ve yeşil olduğu
zamanı yani ilkbaharı tanımlamaktadır.
Ateşe uzak olan soğuk renklerin ilki yeşildir. Bu renk, yeniden doğuşun
müjdecisi, baharı, güzelliğin, mutluluğun ve huzurun ifadesi olarak kullanılır.
Çünkü insanlara doğayı hatırlatmakta, çiçekleri, yaprakları ve canlı ağaçları
çağrıştırmaktadır. Doğadaki en rahatlatıcı ve huzur verici renktir. Bu renk
izleyenlerde açıklık, ferahlık, dinlendiricilik duygusu uyandırmakta bundan
dolayı da gençleştirici, yumuşatıcı, rahatlatıcı ve dinlendirici bir etki
yaratmaktadır. Yeşile boyanmış mekânlarda insanların daha az mide ağrısı
çektikleri tespit edilmiştir. Bundan dolayı havaalanı salonlarında, uçuş öncesi
gerilen sinirleri yumuşatmak için genellikle yeşil renkli dekorasyonlar
uygulanmaktadır.
Görsel düzenlemelerde, diğer renklerle zıtlık yaratma özelliğinden ötürü
bu rengin plastik sanatlarda oldukça önemli bir yeri vardır. Gri ile karıştırılınca
tembellik, sarı ile karıştırılınca canlılık verir, maviye yaklaştıkça ise ruhsal
yöndeki etkileri daha bir artmaya başlar.
Renk düzenlemeleri yapıldığında çoğunlukla arka planlarda kullanılır.
Soğuk renklerin içinde yer alan yeşil, yine de sıcağa en yakın olanıdır. Ona bu
sıcaklığı içindeki sarı ve turuncu renkler vermektedir.
Yeşil, insanlarda güven duygusu uyandırır. O yüzden bankaların
logolarında en çok tercih ettikleri iki renkten biridir. Giyside de yeşil rengin
olumlu anlamları vardır. Yeşil giyinmiş birisi diğer insanları rahatlatmakta,
karşısındakine güven vermektedir. Yeşil renkli araba ise, sahibinin denge ve
uyuma yönelik bir anlayışa sahip olduğunun göstergesi olarak kabul edilir. Koyu
yeşil, kişinin denetiminin güçlülüğünü, açık yeşil ise, kişinin dışa dönük eğilimini
deyim yerindeyse biraz da boşvermişliğini simgelemektedir.
Siyah: Birçok toplumda siyah renk, ölümün, hırsın ve kötülüğün sembolü
olarak ele alınmıştır. Mısır’da gecenin, matemin ve sefaletin sembolüdür. Aynı
olumsuz anlamları Eski Türklerde de görmek mümkündür. Hemen bütün Doğu
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Siyah ülkemizde gücün
ve matemin rengidir.
toplumlarında siyah renk ile ölüm neredeyse özdeşleşmiş gibidir. İran’da ise
siyah renk, Satürn gezegenini ifade etmiş; yine bir Doğu ülkesi olan Çin’de;
suyun, demirin ve kışın ifadesinde ve yön olarak da kuzeyin gösteriminde
kullanılmıştır.
Sessizliğin rengidir. Siyahta geleceksiz ve umutsuz bir sessizlik vardır.
Karanlığı, yokluğu, üzüntüyü, acıyı ve ölümü temsil ettiğinden; duygu olarak
korkuyu, kaygıyı, çöküntüyü ve tiksinmeyi anlatır. Bununla birlikte siyah rengin;
gücü, tutkuyu ve hırsı ifade eden bir yönü de vardır. Kullanıldığı yerlerde,
ciddiyet ve resmî (formel) olmayı gösteren anlamlar yüklenmesi bundan
ötürüdür. Fonda kullanıldığında karamsarlığı çağrıştırır. Işığı yok eder.
Konsantrasyonu en çok gerektiren renktir. Örneğin devlet başkanları ve
işadamlarının makam otomobillerinin renklerinin siyah olması bu rengin
etkinlik ve gücü temsil etmesinden kaynaklanır. Sivil insanların siyah renkte
araba seçmelerinin altında bu güç ve egemenlik dürtülerinin ağırlıklı bir yer
aldığı kabul edilmektedir. Siyah renk, küçük yüzeyler üzerinde kullanıldığında
canlılık, buna karşın büyük yüzeylerde kullanıldığında ise endişe ve korku hisleri
doğurur.
Siyah bir yanıyla gücü ve tutkuyu temsil etmesinin yanında, duygusallığın
ve hüznün de rengidir. Türkiye’de ve Batı ülkelerinde siyah, matemi temsil
ederken, Japonya’da siyah mutluluktur. Siyah, fonda kullanılırsa karamsarlığı
çağrıştırır.
Mavi: Günümüz Batı dünyasında mavi çok sevilen bir renktir. Oysa bu
renk, eski Anglo-Sakson kültüründe, hüzünle ve melankoliyle sembolize
edilmiştir. İngilizcedeki “to have the blues” (mavilerdeyim, maviler geldi,
maviler bastı) deyimi melankolik bir ruh hâlini anlatmak için kullanılmıştır.
Zenci kölelerin müziği olarak doğan Blues’un da adını, mavi rengin bu, “keder”,
“efkâr” ve “melankoli” anlamlarına gelmesinden ötürü aldığı sanılmaktadır.
Eski Türklerde koyu mavi renk, sadakat ve koruyuculuğun ifadesi olarak
kullanılmıştır. Bu renk boyanmış elbiselik kumaşları oldukça sevmiş ve bu renge
“Dar-mekân” demişlerdir. Bu sözcük “zarardan koruyucu” anlamına
gelmektedir. Eski İran’da ise bu renk karşıt anlamları birlikte içermekteydi.
Mavi hem kederin rengi olarak hem de İran halılarında büyük mavi kısımlar
cennetin sembolü olarak kullanılmakta ve aynı renk bu ülkede gökyüzünü ve
Merkür gezegenini de sembolize etmekteydi. Bu rengin farklı anlamlar
yüklenmesine ilginç bir örnek olarak iki Asya ülkesinde aldığı farklı anlamlar
verilebilir: Mavi renk, Hindistan’da sessizliğin rengi olarak; Moğollarda ise
kudret ve kuvvetin ifadesi olarak kullanılmıştır.
Mavi ve özellikle lacivert kozmik bir renk olarak kabul edilir; sonsuzluğu,
otoriteyi ve verimliliği çağrıştırır. O yüzden dünyadaki firmaların yarısından
fazlası logolarında maviyi kullanırlar. Mavi, yeme içgüdüsünü de azaltan bir
renktir. Fast food zincirleri bu renkten kaçınırken, süt ve süt ürünleri de sağlıklı
ve şişmanlatıcı olmadıklarını anlatmak için maviyi ve yeşili tercih ederler.
Mavinin en önemli özelliklerinden birisi çok uzaklardan fark
edilebilmesidir. Kırmızı ise doğa içinde en dikkat çekici renklerden birisi
olmasına rağmen yakından kolaylıkla fark edilebilirken, uzaktan daha zor
seçilmektedir.
Mavi rengin; düşünme, karar verme kabiliyetini arttırıp, yaratıcı fikirlerin
doğmasına yol açtığı kabul edilmekte; bundan ötürü de soyut düşünebilmenin,
akılcılığın ve kendini denetleme yetisinin dışavurumu olarak ele alınmaktadır.
Ciddi, soğuk ve sakinleştirici bir renk olan mavinin koyu tonları, insanlarda saygı
ve ciddiyet duygusu uyandırır. Bu renk giysiler aynı zamanda sosyal kişiliğin de
göstergesidir. Mavi giyinenlerin ciddi ve iyi bir insan oldukları, çevreleriyle
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Turuncu renk, herkes
tarafından ulaşılabilir ve
canlı bir renk olduğu
için işletmeler
tarafından tercih
edilmektedir.
uyum kurabildikleri görüşü yaygındır. Üst düzey yöneticilerin genellikle mavi
rengin koyu tonları veya lacivert renkli takım elbiseler giymelerinin altında bu
rengin sonsuzluğu, verimliliği, mantığı ve organizasyonu çağrıştırması
yatmaktadır.
Turuncu: Kırmızıdan sonra ateşe en yakın olan renktir. Onun kadar
olmasa da yine de bir kişide; dinamizm, hareketlilik, coşku ve canlılık duyguları
uyandırır. Yaşamak arzusunu ve kudretini arttırmakta, canlılık ve moral
vermektedir. Bu renk, kişiyi doğrudan doğruya boşaltılamayan bir dışa
dönüklüğe, aşkınlığa yöneltmektedir. Bunun için çabuk öfkelenen, aşırı
sinirlenen ve gerilim altında olan insanların bu renkten uzak durmalarında
yarar vardır. Bu renk kahverengiye doğru yaklaştıkça canlılığını yitirerek,
sükûnet duygusu uyandırmaya başlar.
Turuncuya boyanmış ürünler sıradan olma, herkes için olma imajını
uyandırır. Tıpkı bunun gibi turuncu mekânlar da genel olma yani bütün
insanlara açık olma gibi bir izlenim uyandırırlar. Bu renk iştah açıcı bir etkiye
sahip olmasından ötürü dekorasyonda daha çok yemek yenilen mekânlarda
kullanılır. Kadın giyiminde turuncu kullanımı, diğer çarpıcı renklere göre daha
çok tercih edilir.
Gri: Bu renk siyah ve beyazın bir karışımı olmasından dolayı içinde tüm
renkleri barındırmakta ve bu yüzden de tüm ışık oyunlarını daha iyi
yansıtabilmektedir. Kendine özgü hiçbir özelliği yoktur, ne beyaz gibi
olasılıklarla dolu, ne de siyah gibi pasiftir. Hiçbir şey açığa vurmayan, devinimi
olmayan ve etkin hiçbir gücü içinde barındırmayan yapısıyla bu renk; enerji
eksikliği, kararsızlık ve nötr olan ruh durumunun ifadesi olarak kullanılır. Bu
nedenle bitip tükenmek bilmeyen bir duvarı veya dipsiz, sonsuz bir delik gibi,
devinimsiz bir direnişi sembolize eder.
Özetle gri renk yansımasız ve devinimsizdir; belirsizlik, durgunluk vb.
kavramların varlığını ortaya çıkartır. Birlikte bulunduğu renklere –nesnelerin
yapılarına göre- aydınlığı, durgunluğu, zaman zaman solgunluğu hatta bazen
renksizliği getirebilir. Genelde solukluk, tekdüzelik ve suskunluk niteliğini
taşımakta, böylece diğer renklerin varlığını vurgulamakta ve öne çıkartmaya
yaramaktadır.
Açık gri, gizli bir umut olma özelliği taşırken, gri koyulaştıkça umutsuzluk
etkisi vermekte ve boğuculuk yönü daha bir öne çıkmaktadır. Korku,
monotonluk ve depresyon uyandırma gibi duygular gri karardıkça artar. Koyu
gri, kir ve pisliğin rengi olarak ele alınabilir. Parlak gri bir oranda hoşa giderken,
solgun gri korkuyu, yaşlılığı ve yaklaşan ölümü yansıtır.
Mor: Renk skalasında yeri zor belirlenen ve tanımlanması kolayca
yapılamayan mor rengin, kırmızı ve mavinin etkinliği altında verdiği etkiler de
farklılaşabilmektedir. Bir başka deyişle, bu renk, mavi ve kırmızı ile olan karışım
oranına göre, insan psikolojisi üzerinde sıcak ya da soğuk etkiler yaratabilir.
Örneğin kırmızının daha baskın olduğu kırmızı-mor renk; aşk, hiddet, öfke vb.
duygular uyandırırken, bunun aksine mavinin baskın olduğu mavi-mor ise;
depresyon, çekilme, gizem vb. duyguları uyandırır. Bu nedenle biricisi kendine
güvenenlerin, ikincisi ise daha içe dönük olanların tercihi olmaktadır.
Mor rengin sıkça kullanımı, kişideki nevrotik duyguları açığa vurmanın,
daha çok da kadınlarda bilinçaltında yaşatılan bir korku duygusunun
dışavurumunun göstergesi gibidir. Bu renk; sonsuz bir karamsarlık, üzüntü,
pişmanlık duygusu verip melankoli uyandırdığı için, hüznün ve içedönüklüğün
rengi olarak kabul edilir.
Bu rengin olumlu yönleri de vardır: Ruhsal enerjiyi ve hayal gücünü
harekete geçirip sezgilerin yanısıra düşünce gücünü de arttırmakta, bu nedenle
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Renkler ve kişilik
arasında kurulan ilişkide
sarı renk, iyimser ve
neşeli bir kişiliğin
göstergesi olarak kabul
edilir.
Beyaz renk saflık ve
temizlik duygusu
uyandırır.
de verimli çalışmalar yapılmasını sağlamaktadır. Bir başka deyişle mor,
gerçekleşmesi zor olan yaratıcı fikirlerin yaratılmasına yol açan bir renktir.
Dinlendirici, sakinleştirici ve huzur verici bir duygu uyandıran bu renk;
geniş bir yüzey üzerinde uygulandığında veya bir mekânda yoğun biçimde
kullanıldığında, kişide tedirginlik yaratmakta ve böyle bir mekânda uzun süre
kalındığında, unutkanlığa ve sabırsızlığa yol açmaktadır.
İhtişam ve lüksün son basamağı olarak da düşünülür. Tarihçiler, yüksek
sınıfların, saray mensuplarının daima mor giydiklerini kaydederler. Nevrotik
duyguları açığa çıkardığından, insanların bilinçaltını olumsuz etkilediği
saptanmıştır.
Pembe: Bu renk, insanlar üzerinde yumuşaklık duygusu uyandırmakta ve
daha çok da kadınsı çağrışımlar yaratmaktadır. Bir kurumda bu renk giysiler
giyen bayan personelin, insanlar üzerinde rahatlık ve hoşnutluk duyguları
uyandırdığı gözlenmiştir. Hizmet sektöründe yer alan kurumların, alt kademede
çalışan personellerine çoğunlukla bu renk giysi giydirmeleri bundan ötürüdür.
Uyumun, neşenin, şirinliğin ve sevginin simgesidir. Rahat hissettiren ve
dinlendiren bir renktir.
Sarı: Eski dönemlerde hanedan armacılığında aşkı, bilgeliği, doğruluğu
çağrıştıran sarı renk, çağımızda anlam değiştirmiştir. Sarı artık ihaneti ve
kötülüğü sembolize etmektedir. Mısır’da yüksek hayatın, kuvvetin ve dinçliğin
sembolü olarak kullanılmıştır. İran’da sarı, güneşi; kızıl-sarı ise ay’ı ifade ederdi.
Çin’de bu rengin bu olumlu anlamları neredeyse doruğa çıkmaktadır: Sarı,
hükümdarlığı temsil etmiş, intizam, haysiyet, inanç ifadesinde kullanılmıştır.
Altın’ı simgelemesi bir diğer olumlu anlamıdır. Bu renk, aynı zamanda yeryüzü
ve ekvatoru temsil etmede kullanılmıştır. Buna karşın Batı dünyasında bu renge
önceleri olumlu sonraları ise olumsuz anlamlar yüklenmiştir.
Sıcak renklerin sonuncusu olan bu rengin, insanlar üzerinde nasıl bir etki
yaptığı henüz tam olarak çözülebilmiş değildir. Renklerin en ışıklısı ve parlağı
olduğundan aydınlık etkisi vermekte bu da insanda iyimserlik, sevinç ve neşe
duygusu uyandırmaktadır. Açık sarı renge bakan kişi, güneş ışınlarını hissetmiş
gibi davranmaya başlamakta ve bu da daha çok melatonin salgılanmasına yol
açmakta, melatonin sayesinde de kendini iyi hissetmektedir. Parlak sarı ışık,
kan dolaşımı üzerinde olumlu etkiler oluşturmakta; hafif yeşile kayan sarı ışık
ise rahatlık hissi uyandırmaktadır.
Sarı, bir anlamda yaz mevsiminin rengidir. Çünkü etkisi güneşten
gelmekte ve onun gibi sıcaklık hissi vererek insanın içini ısıtmaktadır. Ruhsal
bozukluğu olanların parlak sarı rengi pek sevmedikleri bilinmektedir. Bundan
ötürü deliliğin, sinirliliğin, çılgınca öfkenin betimlenmesinde kullanılmaktadır.
Ruhsal bozukluğu olan insanların fiziksel güçlerini her yana saçtıkları ve onu
amaçsız ve sınırsız bir biçimde tüketinceye dek kullandıkları gözlemlenmiştir.
Bu rengi seven insanların ise genellikle sosyal tipler olduğu kabul
edilmektedir. Elbisede sarı rengi tercih edenlerin genellikle umut dolu, iyimser
ve neşeli kişiler oldukları gözlenmiştir. Bunlar çok yönlü bir kişiliğe ve daha dışa
dönük bir yapıya sahiptirler.
Beyaz: Bu renk tıpkı Asya’da olduğu gibi Mısır’da da saflığın ve
suçsuzluğun sembolü olarak kullanılmıştır. İran’da beyaz renk Venüs’ü ifade
eder. (Eski kültürlerde Venüs’ün kadınlığı simgelediği kabul edilir.) Olumlu
anlamlarına karşın bu renk, Çin ve Hindistan’da herhangi bir kazadan dolayı
meydana gelen ölümlerde matemin ifadesi olarak kullanılmıştır. Çin’de yön
olarak batının ifadesidir. Eski Türklerde beyaz (ak) renge her zaman olumlu
anlamlar yüklenmiştir. Örneğin “bey” beyaz giymelidir. Çünkü siyah (kara) kul
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
rengidir. Renkler böylece sosyal statüyü belirlemekte de kullanılmıştır. Eski
Türk düşünce hayatında ak’lık iyiliği; kara’lık da kötülüğü ifade etmiştir.
Birden fazla rengin bileşimiyle meydana gelen beyaz renk, çok eski
çağlardan beri sürekli olarak temizlik kavramıyla özdeşleşmiştir. Saflığı ve
dürüstlüğü temsil eder. Temizlik, saflık ve ferahlık duygusu uyandırır. Fiziksel
bakımdan oldukça güçlü olduğu için diğer renkleri susturur. Bazı renkler
beyazın üzerinde dağılıp zayıflamakta veya hafif bir yankı bırakabilmektedir.
Örneğin beyazın üzerinde açık sarı deyim yerindeyse eriyip gider.
Bu renk de siyah gibi bir sessizlik, boşluk ve belirsizlik duygusu uyandırır.
Fakat bu bir ölüm sessizliği değil, yaşayan ve olasılıklarla dolu olan mutlu bir
sessizliktir. Bu rengi seven insanların kişiliğinde, mükemmeliyetçiliğin ağır
bastığı kabul edilmekte ve kişisel anlamda ihtişam ve gururu temsil etmektedir.
Beyaz giysiler, onu giyen insanın her açıdan temiz, titiz ve güvenilir olduğu
imajını uyandırır.
MESAJLARI İLETMEDE SÖZCÜK SEÇİMİ
Renkler insanların algılama dünyasında önemli etkilerde bulunurlar.
Bunun yanında kişiler ya da kurumlar bir takım sözcükleri kullanarak da hedef
kitlelerine ulaşırlar. Sözcükler iletişim kurarken kullandığımız kodlardır. Tüm
kodların sahip olduğu bir takım özellikler vardır (Hartley, 2010: 200):
 Tanımlanmış işaretler ya da semboller dizisi
 Bu işaretleri bir araya getirmek için kurallar
 Bu işaretlerin ne anlama geldiğinin farkında olan bir grup kullanıcı
 Bu bilgiden yoksun olan diğer gruplar
 İşaretleri yorumlamada farklı uzmanlık seviyeleri
Eğer insanların kullandığı dil üzerine düşünüyorsak, bu hususların tümü
geçerlidir. Toplum içindeki belirli gruplar, o gruplara üye olmayanlar tarafından
kolayca anlaşılamayan bir biçimde dili kullanmanın belli yollarını geliştirirler.
Mesleki jargonlar da böyle ortaya çıkarlar. Her mesleğin kendi içinde
oluşturduğu özel bir dil kullanımı vardır. Örneğin doktorlar ya da bilgisayar
mühendisleri kendi çalışma alanları ile ilgili bir dizi özel terimi kullanarak
konuşurlar. Aynı meslekten iki kişinin konuşması sırasında bu terimlerin
kullanılması iletişim sürecinde herhangi bir aksaklığa yol açmaz. Ancak bu
meslekten olanlarla olmayanlar arasındaki iletişim sürecinde, bu özel terimlerin
kullanılmasından kaçınmak gerekir.
Örneğin, eğer bir doktor size “Ağrınız kronik mi?” diye sorarsa bunun
anlamını düşünürsünüz. Bazı insanlar kronik bir ağrıyı “şiddetli bir ağrı” olarak
bazıları ise “düzenli bir ağrı” olarak yorumlayabilirler (Hartley, 2010: 202). Bu
durum doktorların hastalığı teşhis etmesinde önemli bir veri sağlamaktadır.
Yanlış bir yanıt, yanlış bir teşhis ve tedaviyi de beraberinde getirebilir. Bu
nedenle konuşmalarımızda herkesin anlayabileceği kavramlarla konuşmalıyız.
Sözcükler bizim anlam yüklediğimiz kodlardır. Anlam yükleme süreci,
insanın içinde yaşadığı toplumsal ve kültürel yapı ile yakından ilgilidir. Bir şeyi
söylüyor olmamız, iletişimde bulunduğumuz anlamına gelmemelidir. İçinde
bulunduğumuz biçimsel iletişim sürecinde kullandığımız sözcükler ve
terminoloji, iletişim kurduğumuz karşımızdaki alıcı ile ortak anlayış
çerçevesinde buluşmalıdır. Aksi takdirde iletimizi bizim iletmek istediğimiz
anlamda ve doğru anladığı konusunda bir garanti veremeyiz (Demiray, 2007:
275).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
Ödev
Bireysel Etkinlik
Sağlıklı iletişim sürecinin gerçekleşebilmesi için gerekli olan bir diğer
nokta, açık iletişime olan yatkınlıktır. Kapalı iletişime yatkın, bir başka deyişle
kapalı bir kişilik yapısı ve davranış özellikleri, ortak anlayış çerçevesinin
oluşumu ile iletişim sürecinin gerçekleşmesinde önemli bir engeldir. Yaşantı ve
buna bağlı olarak elde edilen deneyimlerin insanların olayları değerlendirip
yorumlamasında önemli bir belirleyici olduğu unutulmamalıdır (Demiray, 2007:
275).
Kişilerarası iletişimde ister telefonla, ister yüz yüze ilişki biçimlerinde
olsun, kişi konuyla ilgili duygu, düşünce ve isteklerini doğru sözcüklerle ifade
edebilmeli, ilişkiyi zenginleştirebilmelidir. Karşıdaki kişiyle konuşurken genel
ifadelerden kaçınmalı ve somut, belirgin ifadelere yönelmelidir. Kişilerarası
ilişkilerde insanlar bazen kendilerini “daha farklı” ve “daha üstün” göstermek
için, karmaşık ifadeler ve bilinmeyen sözcükler kullanmaktadırlar. Bu durum
onların anlaşılmasını daha da güçleştirmektedir. Dinleyen kişide “acaba ne
demek istedi?” biçiminde bir düşünce oluşturmaktadır (Yüksel-Şahin, 2010:
45).
Sözcükler “bir hareket veya bir duyguyu simgeleyen sembol ve
işaretlerdir” ve hem kişilerarası iletişimde hem de iş dünyasında etkin bir
biçimde kullanılırlar. Günümüzde işletmeler markalarını oluştururken, kurum
kimliklerini oluşturan renkleri olduğu kadar sözcükleri de seçmektedirler.
Şemalar, grafikler ve resimlerin yanında sözlü ve yazılı iletişimle vermek
istedikleri mesajları aktarırlar. Bazen bir kelime ya da birkaç kelime grubundan
oluşan marka sloganları müşteriye verilmesi gereken mesajı etkili ve anlamlı bir
biçimde iletirler. Volvo (Emniyet), BMW (Sürüş Performansı), Federal Express
(Bir gecede), Mercedes (Mühendislik), Beko (Bir Dünya Markası), Lassa
(Dünyaya bakın, Lassa’yı göreceksiniz) gibi. Diğer taraftan kullandıkları
semboller de markaları ile özdeşleşmiştir ve o sembolleri görür görmez
aklımıza hemen o markaları getiririz (Ar, 2004: 114).
Renkler ve sözcükler hem kişilerarası iletişimde hem de kurumsal iletişim
ve pazarlama alanlarında, hedef kitle üzerinde etkileri yüksek olan unsurlardır.
Bu nedenle kişilerin ya da kurumların faaliyet alanlarını, söylemek istediklerini
net ve somut bir biçimde aktaracak renkler ve sözcükler seçerek iletişim
sürecine katılmaları önerilmektedir.
• İşletmelerin sloganlarında kullandıkları sözcükler
sizin satın alma davranışınızı etkilemekte midir?
•Vakıfbank, İş Bankası ve Ziraat Bankasının logolarında bulunan
renkleri araştırarak, bu renklerin hangi nedenler seçilmiş
olabileceğine ilişkin düşüncelerinizi 200 kelimeyi geçmeyecek
şekilde bir rapor haline getiriniz ve yandaki linki kullanarak
gönderiniz.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Özet
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
•Renklerin insanlar üzerinde çok çeşitli fizyolojik ve psikolojik
etkileri vardır. İletişim sürecinde renkler bu nedenle hem
kişilerarası iletişim süreçlerinde hem de kurumsal iletişim
programlarında kullanılmaktadırlar. Renkler hedef kitlenin
kişiye ya da kuruma yönelik algısını etkileyen unsurlardır.
•Renklerin insanlar üzerindeki etkileriyle ilgili çok sayıda
araştırma yürütülmüştür. Bu araştırmaların vardığı bir takım
sonuçlar vardır ancak bunlar genellenemez. Renklerin
anlamları kültürden kültüre, hatta kültürlerin zaman içinde
geçirdiği evrelere göre farklılaşan anlamlar kazanmaktadırlar.
Renklerin kişilik özellikleriyle olan bağlantısına dikkatimizi
çeken çalışmalar da mevcuttur. Ancak bunlar da renklerin
anlamlarında olduğu gibi genellenemezler.
•Renkler gibi sözcükler de algılama dünyasını biçimlendiren
unsurlar arasında sayılırlar. Doğru zamanda doğru biçimde
sarfedilen sözler ikna edici iletişim sürecini beraberinde
getirmektedir. Kişisel ya da kurumsal anlamda iletişim
sürecinde sarfedilen sözlerin somut, net ve anlaşılır bir nitelik
taşıması, teknik terim ve jargondan uzak olması, iletişimin
tarafları arasında ortak bir çerçeve kurulması açısından önem
taşımaktadır.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
DEĞERLENDİRME SORULARI
1. “Rengin tanımı” aşağıdakilerden hangisidir?
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
a) Göz yardımıyla bir şeyin varlığını algılamak
b) Bir nesnenin, olayın veya bir gerçeğin, niteliklerinin bilinmesi amacıyla,
dikkatli ve planlı olarak ele alınıp incelenmesi
c) Çeşitli cisimlerden yansıyarak gelen ışınların görsel algı sonucu kişilerde
oluşturduğu duygu
d) Gözle bir şeyi algılama yetisi
e) Cisimlerin ışık yansıtması
2. Renk insanoğlunun hangi dönemine ait bir kavramdır?
a)
b)
c)
d)
e)
Rönesans
Yazının bulunmasından sonraki dönem
Tarım toplumuna geçiş
Kentleşme dönemi
Tarih öncesi ilkel yaşamdan günümüze
3. Aşağıdakilerden hangisi rengin işlevleri arasında sayılabilir?
a)
b)
c)
d)
e)
Boyut izlenimi verir
Ağırlık izlenimi verir
Hareket izlenimi verir
Sıcak ya da soğuk izlenimi yaratır
Hepsi
4. Aşağıdakilerden hangisi renklerin ifade ettiklerinden biri değildir?
a)
b)
c)
d)
e)
Renkler duyguları ifade eder.
Renkler evrensel anlamlar taşırlar.
Renkler belli düşünce ve ideolojileri yansıtır.
Renkler bireylerin toplumsal statü ve konumlarını simgeler.
Rengin anlamı toplumsal olarak uzlaşımla belirlenir.
5. Aşağıdakilerden hangisi “renk olgusunun önemini bilimsel olarak kanıtlayan” bir
bulgudur?
a) İnsanlar önce renkleri, sonra biçimleri algılarlar.
b) İnsanlar önce biçimleri, sonra renkleri algılarlar.
c) Çocuklar renkli nesneleri, renksizlere tercih ederler.
d) Çocuklar renksiz nesneleri, renklilere tercih ederler.
e) Bazı renkler kan dolaşımını artırır.
6. Aşağıdaki verilen renk-duygu eşleştirmelerinin hangisi yanlıştır?
a) Kırmızı: Sıcaklık, hiddet, tehlike, şiddet
b) Mor: Ilıklık, sükûnet, ihtişam ve gösteriş
c) Beyaz: Keder, kapalılık ve aktiviteyi azaltıcı duygu
d) Yeşil: Yumuşaklık, serinlik, berraklık, güven
e) Sarı: Sıcaklık, aydınlık, parlaklık
7. Aşağıdakilerden hangisi renk-kişilik eşleştirmesine ilişkin doğru bir ifadedir?
a) Yeşil: Yaşamı ve aşkı dolu dolu yaşama isteği
b) Beyaz: İroni ve entrikayı seven bir kişilik
c) Kırmızı: Uyumlu ve arabulucu bir kişilik
d) Sarı: Duygusallıktan korkan ve kontrollü kişilik
e) Lacivert: Gelişmiş bir hayalgücü, idealist yaklaşım ve iletişim yetisi kuvvetli
kişilik
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
8. Grafiksel iletişim araçlarında “renk seçimi konusunda” aşağıdakilerden hangisine
dikkat edilmelidir?
a) Rengin kültürel çağrışımı
b) Hedef kitlenin renk tercihi
c) Firma ya da ürünün karakteri
d) Tasarımdaki yaklaşım biçimi
e) Hepsi
9. Fast-food restoranların mekân tasarımında ağırlıklı olarak kahverengiyi tercih
etmelerinin nedeni aşağıdakilerden hangisidir?
a) Müşterinin iştahını açmak
b) Müşterinin daha kısa zamanda yemek yemesini sağlamak
c) Müşteriyi rahatlatmak
d) Müşterinin hoşgörüsünü artırmak
e) Müşterinin daha uzun süre kalmasını sağlamak
10. Aşağıdakilerden hangisi mesaj iletirken doğru sözcük seçmemizi kolaylaştıran
unsurlardan biri değildir?
a) Somut kavramlar seçmek
b) Mesleki jargon yansıtan sözcükler seçmek
c) Net kavramlar seçmek
d) Alıcı ile ortak anlayış çerçevesinde buluşmamızı sağlayacak sözcüklere
başvurmak
e) Açık bir iletişim tarzını yansıtacak sözcükler kullanmak
Cevap Anahtarı
1. C, 2.E, 3.E, 4.B, 5.A, 6.C, 7.E, 8.E, 9.B, 10.B
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
İkna Edici Mesajda Etki II: Renk Ve Sözcük Seçimi
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Akyürek, R. (2005). Kurumsal İletişim Yönetimi. Eskişehir: AÖF Yayınları.
Ar, Aybeniz A. (2004). Marka ve Marka Stratejileri, Ankara: Detay Yayıncılık.
Demiray, U. (2007). “İletişim Ötesi İletişim”. Uğur Demiray (ed.) Genel
İletişim.(ss.265-294). Ankara: Pegem Yayıncılık.
Hartley, P. (2010). Kişilerarası İletişim. Ankara: İmge Yayınları.
İzgören, Ahmet Ş. (1999). Dikkat Vücudunuz Konuşuyor: Beden Dili İş Yaşamı ve
Renkler, Ankara: Academy International.
Elden, M., Ulukök, Ö., Yeygel, S. (2005). Şimdi Reklamlar. İstanbul: İletişim
Yayınları.
Kotan, Y., Kaya, T. (2010). “Orhan Pamuk’un Benim Adım Kırmızı Romanında
Renk Metaforu”, Atatürk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi,
14 (2), 83-103.
Mısırlı, İrfan (2010). Genel ve Teknik İletişim: Kavramlar İlkeler Uygulamalar,
Ankara: Detay Yayıncılık
Sözen, Mustafa (2003). Sinemada Renk: Sembolik Anlamlar, Ankara: Detay
Yayıncılık.
Yeygel, S., Yakın, M. (2007). “Kurumsal Reklamlarda Göstergeler Aracılığıyla
Marka Kimliğinin İletilmesi”. Selçuk İletişim, 5(1), 102-117.
Yüksel-Şahin, F. (2010). “İletişim Becerilerine Genel Bir Bakış”. (ed. Alim Kaya).
Kişilerarası İlişkiler ve Etkili İletişim. (ss. 35-68). Ankara: Pegem Akademi.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Cooper, K. (1989). Sözsüz İletişim. İstanbul: İlgi Yayınları.
Griffin, E. (2008). A First Look at Communication Theory. McGraw Hill.
Gürüz, D., Temel Eğinli, A. (2008). İletişim Becerileri. Ankara: Nobel Yayınları.
Ketenci, H.F. (2006). Görsel İletişim ve Grafik Tasarım. İstanbul: Beta Yayıncılık.
Lantz, D., Steffire, V. (1964). “Language and Cognition Revisited”. Journal of
Abnormal and Social Psychology.69 (5), 472-481.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
HEDEFLER
İÇİNDEKİLER
İKNA AMAÇLI MESAJDA ETKİ
III: STATÜ VE KARİZMATİK
KİŞİLİK
•
•
•
•
Statü Kavramı ve Tanımı
Liderlik Kavramı
İkna ve Liderlik İlişkisi
Liderlik Kavramının Tarihsel
Gelişimi
• Liderlerde Bulunması Gereken
Stratejik Özellikler
• Karizmatik Liderlik (Kişilik)
• Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
• Statü kavramını
tanımlayabilecek
• Liderlik kavramını
tanımlayabilecek
• İkna ve liderlik ilişkisini
kurabilecek
• Liderlik kavramının tarihsel
gelişimini açıklayabilecek,
• Liderde bulunması gereken
stratejik özellikleri ayırt
edebilecek
• Karizmatik liderliği
kavrayabileceksiniz.
İKNA VE İKNA
PSİKOLOJİSİ
ÜNİTE
14
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
GİRİŞ
Statü ve liderlik olguları, sosyal psikoloji ve iletişim alanında sıkça
araştırma konusu olmuş olgulardır. Bireyler, toplumsal yapı içinde
gerçekleştirdikleri rollerle birlikte çok sayıda statünün de sahibidirler. Her bir
statüden beklenen rol kalıpları farklıdır. Bireylerin içinde yer aldıkları gruplarda
da liderlik, statü açısından en üst noktayı temsil etmektedir.
Liderlik, grup içi ilişkilerle olduğu kadar örgüt ve yönetim alanlarıyla da
yakından ilişkilidir. Liderlik; bireyleri ve grupları, karar verme sürecinde çeşitli
iletişim araçları kullanarak, grubun ve örgütün amaçlarının başarılmasında ve
geliştirilmesinde diğer birey ve grupları bu amaçlar doğrultusunda etkileme
sürecidir, şeklinde tanımlanmaktadır.
Zamana göre değişen anlamlar yüklense de, liderlikle ilgili çalışmalarda;
değişimci, bilgi temelli, karizmatik özellikler vurgulanmaktadır. Liderlerin
karizmatik özellikleri, vizyon oluşturma ve sürdürme kavramlarıyla birlikte ele
alınmaktadır. Karizma kavramı, yeni liderlik yaklaşımlarında sıkça bahsedilen bir
kavramdır. İş hayatında ve yönetimin çeşitli alanlarında karizmatik kişiler, daha
çok güçlü bir hatip ve diğerlerini etkileyebilen kişiler olarak
tanımlanmaktadırlar.
Bu bölümün amacı; statü kavramının yaşamımızdaki anlamına değinmek,
gruplarda statünün en üst noktasını temsil eden liderlik kavramını ele alarak,
ikna süreciyle bağlantısını kurmaktır. Ayrıca, liderlik kavramının tarihsel
gelişimine değinilerek, liderlerde bulunması gereken strateji özellikler
saptanacak ve karizmatik lider yapısı ortaya konulacaktır.
STATÜ KAVRAMI VE TANIMI
Statü, kişinin dâhil olduğu davranış düzlemiyle ilişkisinden doğan bir
kavramdır. Her bir birey toplum yaşantısı içinde çok sayıda statüye sahiptir. Her
davranış düzlemi, birey için ayrı bir statü sağladığına göre, kişinin işgal ettiği
çeşitli statülerin tümü onun sosyal statüsünü meydana getirir. Değişik davranış
düzlemlerindeki değişik statülerin birleşmesiyle sosyal statü, kişinin genel
olarak toplumdaki pozisyon veya sosyal durumunu da gösterir (Eroğlu, 1996:
77).
Sosyal statü, davranış düzlemleri içerisinde bireylerin bulundukları
ilişkiler alanıdır. Bazı sosyologlar, sosyal statüyü, toplumun bireye, çeşitli
davranış düzlemleri aracılığıyla verdiği mevki olarak düşünmektedirler. Bunlara
göre; kişinin statüsü, onu işgal eden kişiden ayrıdır. Çünkü statü, sadece bir
haklar ve yükümlülükler toplamıdır. Statü, bir kişi tarafından işgal edilen konum
ya da yürütülen bir işlevdir. Bu bakımdan, kişinin sosyal statüsü, onun
toplumdaki toplam yetki ve sorumluluklarının alanını verir. Bu yönüyle, bir
sosyal statü bir sosyal sistem içinde belirli bir pozisyonu ve konumu gösterir.
Mesela, “profesör” ve “öğrenci” sözcükleri, sosyal düzen içindeki belirli
statüleri ifade eden kavramlardır (Eroğlu, 1996: 77; Morgan, 1995: 401).
Kişinin dahil olduğu davranış düzlemlerine bağlı olarak, statülerinden
birinde veya birkaçında önemli değişmeler olursa, kişinin toplumdaki sosyal
statüsünde de aynı yönde değişmeler meydana gelebilir. Örneğin, çocuk,
yetişkin olarak okulunu bitirdiği ve iyi bir iş bulduğu zaman, önceki statülerinin
sağladığı düşük seviyedeki sosyal statüsünü, sonraki statülerine bağlı olarak
daha üst seviyede bir sosyal statü hâline dönüştürecektir. Bu durumda, alt
statülerde meydana gelen önemli ve anlamlı değişiklikler, genel olarak bu
statülerin bütününü teşkil eden sosyal statüde de önemli ve anlamlı bir
farklılaşma meydana getirebilir (Eroğlu, 1996: 77).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
2
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
Bireysel Etkinlik
Kişinin elde ettiği
statüleri ve ona verilen
statüleri
bulunmaktadır.
Bireyin üstlendiği roller birbirine eşit değildir. Bazı roller daha değerlidir
ve daha fazla saygı görür. Dolayısıyla o rolü üstlenen kişiye daha büyük bir statü
sağlar. Çoğu grupta en yüksek statülü rol, liderin rolüdür. Gruplarda statü
hiyerarşileri de sabit değildir; zamanla ve bir durumdan ötekine değişiklik
gösterebilir. Grup içerisindeki bazı roller daha güçlü ve etkilidir, çekici ve arzu
edilir oldukları için çok fazla taliplisi vardır. Bu rollerle ilgili başarı gösterenler,
diğerlerinden daha üstün sayılırlar (Hogg ve Vaughan, 2007: 334-335).
Toplumsal düzenlemelere uyumlu davranmaları amacıyla toplum
tarafından bireylere atfedilen statülere “verilen statüler”, bireyin kendi çabası
sonucu aldığı statülere ise “elde edilen statü” adı verilmektedir. Anne-baba
olmak, cinsiyete dayalı rollere ve statülere bürünmek vs. gibi roller toplum
tarafından bireylere verilen statülerdir. Elde edilen statüler ise; toplum
tarafından atfedilmeyen fakat bireyin kişisel irade ve çabası ile kazanılan
statülerdir. Bu gibi statüler, çoğunlukla başarı, yetenek, toplumsal prestij gibi
özellikler aracılığıyla kazanılır (Tolan vd., 1985: 232-233).
Kişilerarası iletişimde, kişilerarasındaki statü farklılıkları, iletişimin
yönünü ve sıklığını belirlemektedir. İnsanlar genellikle kendi statüsünden daha
aşağıda statüdeki bireylerle iletişim içinde olmak istemezler, ya eşit statüde ya
da daha üst statüde olanlarla iletişim kurmaya eğilimlidirler. İşyerlerinde statü
farklılıkları bazen yöneticiler ve diğer çalışanlar arasında iletişimi kısıtlayıcı
etkide bulunmaktadır. İşletmelerde çalışanlar, iletişim hiyerarşisindeki bir üst
düzey yöneticiyle iletişim hâlindedirler. Statü farklılıkları büyük bir iletişim
engeli hâline gelebilir (Mısırlı, 2010: 32).
• İnsanlarla arkadaşlık kurarken onların statülerini de
dikkate alır mısınız?
STATÜ FAKTÖRLERİ VE STATÜ SEMBOLLERİ
Bireylerin sosyal statülerinin toplumsal hiyerarşide kapladığı alanları
veya sosyal konumları etkileyen birçok faktör vardır. Sosyal statünün önem
derecesini belirleyen bu faktörlerin bir kısmı, doğrudan bireyin kendi kişisel
özellikleri ile ilgiliyken, bir kısmı da içinde yaşadığı sosyo-ekonomik çevre
şartlarıyla ilgilidir. Kişisel ve çevresel özellikler yoğun bir karşılıklı etkileşim
içinde bulunurlar. Eroğlu (1996: 78-80) bunları şu şekilde açıklamaktadır:
Toplumumuzda eğitime
büyük önem verilmekte
ve eğitim yoluyla
edinilen doktorluk,
öğretmenlik gibi bir
takım meslekler diğer
uğraş alanlarından daha
statülü kabul
edilmektedir
Bireylerin sosyal statülerini veya sosyal konumlarını etkileyen önemli
faktörlerin bir kısmını şöyle sıralayabiliriz; bireysel yetenekler, eğitim düzeyi,
yaş ve cinsiyet durumu, gelir seviyesi ve tüketim kalıpları, sahip olunan meslek,
ailenin soyluluğu, doğum sırası, oturulan yer ve semt, soy veya ırk durumu,
medeni hâl.
Bireysel yetenekler, davranış düzlemi içinde bireylerin yapabilecekleri
işlerin sınırlayıcısı durumundadır. Bu nedenle, her davranış düzlemi içerisinde
bireylerden istenen bazı görevler vardır. Bu görevler statüyü oluştururken, söz
konusu statüyü işgal edecek olan kişiden istenen yetenekleri de belirler. Buna
göre her statüyü işgal edecek kişide, belirli bir yetenek seviyesi aranır. İşte,
daha yüksek seviyede yetenek gerektiren statülerin önemi de daha fazladır.
Eğitim seviyesi de önemli bir statü belirleyicisidir. Bu durumda, statünün
özellikleri gereği, eğer pozisyonu dolduracak kişide yüksek eğitim seviyesi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
3
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
aranıyorsa, bu statünün, daha düşük seviyede eğitim ve öğretim seviyesi
gerektiren statülere göre daha önemli olduğu varsayılır.
Yaş ve cinsiyet durumu, statü belirleyen diğer değişkenlerdendir. Yaşlı
olmak, bazı durumlarda bazı kişilere avantaj sağlayabilir ve bir statü kaynağı
olabilir. Ancak bazı durumlarda tam tersine genç olmak, statü belirleyicisi
konumundadır. Cinsiyet faktörü de statüye önem kazandırabilir. Ancak, tıpkı
yaşta olduğu gibi, bazı durumlarda erkek olmak bir statü için daha
avantajlıyken, bazı durumlarda da kadın olmak daha avantajlı olabilir.
Statünün sağladığı gelir seviyesi ve satın alma gücü de statüler arası
önem farklılığını yaratan faktörlerden biridir. İyi bir hayat standardını
sürdürmek için gerekli geliri sağlayan statüler, diğerlerine nazaran daha önemli
sayılmaktadır. Tüketim kalıpları da edinilen gelir düzeyiyle yakından ilgilidir.
Bireyin sahip olduğu iş ve meslek türü de statünün önem derecesini
belirlemektedir. Türk toplumunda bazı meslekler diğerlerinden daha statülü
sayılmaktadır. Doktorluk, öğretim üyeliği, hakimlik ve savcılık, öğretmenlik gibi
meslekleri buna örnek verebiliriz.
LİDERLİK KAVRAMI
Çoğu grupta liderler, en yüksek statüdeki kimlikler olarak karşımıza
çıkmaktadırlar. Lider sözcüğünün varlığı 1300’lü yıllara uzansa da, liderlik
kavramı çok yeni bir kavramdır. 19. yy’ın ilk yarısından sonra ortaya çıkmıştır.
Bu kavramın ortaya çıkışı İngiliz parlamentosunun baskısı ve politik etkilere
dayanmaktadır. Liderlik kavramının diğer dillere geçişi ise çok daha yeni
tarihlere denk düşmektedir (Cafoğlu, 1997: 134).
Liderliğin günümüze
değin onlarca tanımı
yapılmış olsa da, bu
tanımların ortak
noktası; bir etkileşimi
barındırdığı, etki ve ikna
kavramlarının söz
konusu olduğudur.
Liderlik, temel beşeri, toplumsal ve evrensel olgulardan biridir. İnsanların
grup, örgüt, topluluk olarak birlikte yaşadıkları ve faaliyet gösterdikleri tüm
zamanlarda ve yerlerde, liderlik söz konusudur. Ayrıca liderliğin oldukça önemli
bir kavram olduğu konusunda bir fikir birliği vardır. Ekonomik, siyasi, askerî
başarılar ya da başarısızlıklar büyük ölçüde liderlere atfedilmiştir. Bu yüzden
üzerine çokça konuşulan, yazılan, araştırılan ve farklı şekillerde tanımlanan bir
olgudur (Acar, 1997: 363).
1949’a kadar olan literatürü inceleyen Bentz, 130 farklı liderlik tanımı
çıkarmıştır. Sonraki yıllarda bu tanımlar daha da artmıştır. Farklı açılardan ve
değişik biçimlerde tanımlanmış olsa da, liderliğin “kişilerarası etkileşimle ilgili
olduğu” insanları “etkileme” ve “ikna etme süreci” olduğu yaygın olarak kabul
edilmektedir. Burada sözü edilen etkileme ise; “kişilerin davranışlarında
değişmeye yol açma” veya “kişinin davranışlarıyla başka kişilerin davranışlarını
değiştirmesi” olarak tanımlanabilir (Acar, 1997: 363).
İlgili tanımlara bakıldığında liderlik ya bir süreç (lider ile üyeler arasındaki
bir etkileme) ya da önderlik rol ve işlevlerini yerine getiren kişilerin sahip
olduğu bir özellik olarak tanımlanmaktadır. Süreç olarak liderlik, grup üyelerinin
amacın gerçekleştirilmesi doğrultusunda faaliyetlerinin (davranışlarının)
yönlendirilmesi ve koordine edilmesi için zorlayıcı olmayan etkinin kullanımıdır.
Sahip olunan bir özellik olarak ise liderlik, söz konusu etkilemeyi başarılı bir
şekilde gerçekleştirdiği kabul edilen kişiye atfedilen özellikler topluluğudur.
Tüm bu açıklamalardan sonra liderlik, “belli amaçların gerçekleştirilmesi
yönünde insanların etkilenmesi, davranışlarının değiştirilmesi süreci olarak
tanımlanabilir. Lider ise, bu etkilenme işlevini gerçekleştiren kişi ya da kişilerdir
(Acar, 1997: 363).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
4
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
Ünlü Alman Sosyoloğu Max Weber, örgütleri kendi içlerindeki otorite
ilişkileri bağlamında karakterize etmektedir. Weber, otorite tiplerini;
geleneksel, karizmatik ve yasal-rasyonel olarak sınıflandırmaktadır. Weber’in
ortaya koyduğu otorite güç kavramından farklı olarak kullanılmaktadır. Güç;
“insanları itaat etmeye zorlamak” olarak tanımlanırken, otorite “emirlere
gönüllü olarak itaat etme” biçiminde tanımlanabilir. Toplumlar ilerledikçe ve
gelişme gösterdikçe otorite tipi de gelenekselden, rasyonel olana doğru aşama
kaydedecektir Bu otorite tiplerini şu şekilde açıklayabiliriz (Büyükçolak, 1997:
322):
Geleneksel otorite ya da lider tipi, “daima varolduğuna inanılan”
otoriterinin meşru olduğu inancına dayanır. Geleneksel liderin liderliği, tıpkı bir
babanın ailesi üzerindeki liderliği gibi rutindir. Böyle bir sistemde liderin sahip
olduğu otorite, devraldığı statüsünden kaynaklanır. Liderlik doğuştan
kazanılmış bir hak olarak görülür ve babadan oğla geçebilir. Lideri sınırlandıran
ve yönlendiren tek şey, geleneklerdir.
Karizmatik otorite ya da lider, kendine has yetenekler ve özellikler
olduğuna inanılan liderdir. Karizmatik liderler genellikle kriz zamanlarında
ortaya çıkarlar.
Yasal-ussal otorite ya da liderlikte ise; otorite ve liderlik belli kurallar
çerçevesinde gerçekleştirilir. Sistem yasaldır, çünkü kullanılan araçlar belli bir
hedefi gerçekleştirmek için tasarlamıştır. Weber, bürokrasi olarak nitelendirdiği
yasal-rasyonel otoriteyi “bilgi” yoluyla hâkimiyet kurmak olarak tanımlamıştır.
İKNA VE LİDERLİK İLİŞKİSİ
Conger (2008: 11-12) günümüzde yaygın olan inanışın tersine, ikna bir
fikri satmakla ya da karşıtlarınızı meseleleri sizin açınızdan görmeye ikna
etmekle aynı şey olmadığını ileri sürmektedir. Ona göre; tam tersine ikna,
başkalarından öğrenme ve paylaşılan çözümü müzakere etme sürecidir. Bu
bağlamda ikna; inandırıcılık tesis etmek, ortak zemin bulmak için çerçeveyi
çizmek, güçlü kanıtlar bulmak ve duygusal bağ kurmak gibi dört temel
unsurdan oluşur.
İnandırıcılık iki temel kaynaktan gelmektedir; ilki ürün ya da süreç
bilgisinin bir fonksiyonudur. İkincisi ise; başkalarını dinleme ve onların yararına
çalışma deneyimidir. İkna edici kişinin, inandırıcılığı yüksek olduğunda bile,
aldığı konum da dinleyicilere mantıklı gelmelidir. Bu nedenle, iknacının
konumu, yararları, etkisini hissedecek olan herkese gösterecek şekilde dile
getirilmelidir.
İkna, daha sonra bir kanıt sunma meselesi hâline gelmektedir. İknacı,
çizelgeler, rakamlar, öyküler, örnekler, mecazlar vs. yoluyla kişisel görüşlerini
hayata geçirebilmelidir. Son olarak da iknacılar dinleyicilerin duygusal
durumunu doğru olarak kavrama ve duruma uygun doğru tepkiyi gösterme
yeteneğine sahip olmalıdırlar. Bu bazen kendi duygularını bastırmaları, bazen
de daha çok yoğunlaştırmaları anlamına gelmektedir. İkna süreci; dikkatli bir
kavrayış, özenli bir planlama ve uzlaşma yönünde verilen bir süreçtir.
Cialdini (2008: 57-58) davranış bilimcilerin yıllardır yaptıkları deneysel
araştırmalar sayesinde, iknanın nasılı ve niçiniyle ilgili kavrayışımızın, her
zamankinden daha geniş, derin ve daha ayrıntılı hâle geldiğini savunur. İknanın
ağırlık kazandığı ve içinde yaşadığımız bu yüzyılda, büyük ölçekli reklamcılığın,
halkla ilişkiler çabalarının, enformasyonun ve kitle iletişim kampanyalarının
ortaya çıkmasına tanık olmaktayız.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
5
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
Günümüz yönetimleri için de ikna temel çalışma konularından biri olmayı
sürdürmektedir. Çünkü bugün işletmelerde yeni bir yaşam biçimine geçiş
olarak adlandırabileceğimiz bir yönetim anlayışı egemen olmaya başlamıştır. Bu
anlayış; kısaca müşterilerin isteklerini miktar, kalite ve hizmet olarak en iyi
düzeyde karşılayabilmek, işletmenin gerçek amaçlarına uygun doğru işleri
yapmak, bu işleri en doğru biçimde yapmak, sürekli gelişimi yenilenerek
sağlamak, çalışanlara yüksek iş doyumunu vermek, işletmeyi geleceğe
hazırlamak biçiminde özetlenebilir. İşletmelerin önlerine koydukları bu
hedefleri gerçekleştirebilmeleri için de, çok iyi yönetilmeleri gerekmektedir. Bu
görevleri yerine getirmeye aday yöneticilerin ise; üstlendikleri görev ve
sorumlulukların niteliği nedeniyle liderlik özelliklerine sahip olmaları
gerekmektedir (Nalbant vd., 1997: 18).
Liderler büyük insan
topluluklarını
yönlendirebilen ve
düşünceleri
doğrultusunda ikna
edebilen kişilerdir.
Liderlerin ilettiği
mesajlar, ortaklaşa bir
hareket tarzına davet
biçiminde, güven
uyandırıcı ve inanılır,
hedef kitlelerin
düşünceleriyle
çelişmeyen bir yapıda
olmalıdır.
Liderin amacı; hedef kitlesini olduğundan olması gereken yere götürmek
olduğundan, ikna etme yeteneğinin de güçlü olması gerekmektedir. Lider,
konuşan (anlatan) ve bu konuşmasını en üst düzeye, söyleme ulaştıran kişidir.
Lider, birincil işlev olan konuşmasının yanında beden dilini “tutumu, duruşu,
davranışları, el-kol-baş hareketleri, mimikleri” de çok iyi kullanmalıdır. Lider,
hedef kitlesine ulaşırken amacını çok iyi belirlemelidir. Ayrıca toplumsal
bağlamı da göz ardı etmemelidir. Toplumsal bağlam diğer bir deyişle; liderin
hedef kitlesinin, “kültürü ve dili, onuyla ilgili bilgisi, ön yargıları, bilgi birikimleri,
kişisel özellikleri” gibi unsurlardan oluşur. Lider için ayrıca iletişimin
gerçekleştiği mekân ve zaman da önemlidir. Liderin dil kullanımında, açık bir
şekilde anlatma kabiliyeti ve seçtiği sözcükler de etkiyi artırmaktadır (AkgünÇomak, 1997: 66).
İkna ve karizmatik liderlik (kişilik) yapısı arasında sıkı bir ilişki biçimi
vardır. Lider kişilik tüm bunları gözeterek izleyicileriyle ikna edici bir iletişim
sürecine girer. Lider, bilgi ve deneyimini, dilini etkin ve kurallara uygun olarak
kullanabildiği sürece izleyicilerine ulaşabilecek ve onları yönlendirebilecektir.
Çağımız iletişim çağıdır. Açıköz’ün de (1997: 75) belirttiği gibi; lider kendini
başkalarına açıklıkla, içtenlikle, çekinmeden, akıllıca, azim ve irade ile belli bir
plan ve proje dâhilinde bir amaca binaen (gruba, topluma, dünyaya ya da önce
kendine) liderlik özellikleriyle iletebildiği ve kendine başkaları (bireyler, gruplar,
topluluklar, toplumlar) tarafından çekinilmeden korkusuzca iletilebilindiği
sürece vardır ve ayakta kalır. Liderin izleyicilerle iletişim kurarken dikkat etmesi
gereken noktaları şöyle ifade edebiliriz (Atayeter, 1997: 260):
 Mesajı algılayanlar, mesajın konusuna ilgi duymalı ve mesajın
kapsamını kavrayabilmelidir.
 Mesajın konusu, alıcının (hedefin) yerleşmiş düşüncelerine aykırı
olmamalıdır.
 Mesaj, alıcının, bir takım kişisel gereksinimlerini karşılayacak nitelikte
olmalıdır.
 Mesaj, kapsamı bakımından algılayana güven verici, inanılır ve amaçları
gerçekleştirebilir nitelikte olmalıdır.
 Mesaj korkutucu ve ürkütücü olmamalıdır. Tehdit yüklü mesajlar,
alıcının kaynağa olan sempati ve güvenini sarsar.
 Mesaj, cezalandırmaya değil, ödüllendirmeye dönük olmalıdır.
 Mesajın üslubu sert, onur kırıcı değil, yumuşak ve onurlandırıcı
olmalıdır.
 Mesaj, soğuk ve emir verici değil, ortak bir eyleme davet şeklinde
olmalıdır.
 Mesaj, alıcıya güç ve enerji vermelidir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
6
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
Tartışma
İkna edici iletişim süreci oldukça karmaşık bir olgudur. Çünkü herhangi
bir iletişim süreci, her şeyden önce bir konuyla ilgilidir. Kişilerin bu konuyla ilgili
görüş ve tutumları etkileşim içine girer. Ayrıca bu kişilerin bir de karşıdaki ile
ilgili görüş ve tutumları vardır. Bunlar da etkileşime katılır. Bunun da ötesinde
her bir tarafın birbirlerini nasıl algıladıkları hakkında bazı görüşleri vardır.
Bunlar etkileşime katılırlar. Bütün bunlar iki kişi arasındaki ilişkiyi dolayısıyla
iletişimi etkilemektedir.
• Liderleri ikna edici kılan özellikleri nelerdir? Tartışınız.
• Düşüncelerinizi sistemde ilgili ünite başlığı altında yer
alan “tartışma forumu” bölümünde paylaşabilirsiniz.
LİDERLİK KAVRAMININ TARİHSEL GELİŞİMİ
Lider ve liderlik kavramı, tarihsel gelişim içerisinde ayırt edici yaklaşım,
stil yaklaşımı, durumlara göre yaklaşım ve yeni liderlik yaklaşım olmak üzere
dört yaklaşımda incelenmektedir (Cafoğlu, 1997: 134):
1. Ayırt edici Yaklaşım
Bu yaklaşım lider olunamayacağını, lider olarak doğulacağını
belirtmekte ve liderin ayırt edileceğini üç başlık hâlinde toplamaktadır:
a. Fiziki özelliği (Beden yapısı, görünüşü)
b. Zekâsı (konuşma etkinliği, bilgi hazinesi)
c. Şahsiyeti (Başkaları üzerindeki etkisi, uyumluluğu, kendine güveni
ve kendini kontrolü)
2. Stil Yaklaşımı
1940’lardan sonra, liderlerin stillerini, davranışlarını anlamaya yönelik
çalışmalar başlatılmıştır. Liderin ne yaptığı tanımlanıp, etkililiği ve
başkalarını yönlendirebilmesi için gereken davranışların saptaması
yapılmıştır. Bu yaklaşım; eğer liderlik davranışları belirlenirse, kişinin bu
davranışları elde etmek üzere eğitilebileceği tezini savunarak ayırt edici
yaklaşımın tezini çürütmeye çalışmıştır.
3. Durumlara Göre Yaklaşım
Liderliğin etkililiğinin bir süreci olarak liderlik çalışması, bu yaklaşıma
göre durumlara göre olmalıdır. Yani her duruma uygun liderlik ölçütleri
yoktur. Bir durum için uygun olan ölçütler, bir başka durum için uygun
olmayabilir. Genel bir yaklaşım biçiminden söz edemeyiz ve her durum
için ayrı liderlik davranışları söz konusudur.
4. Yeni Liderlik Yaklaşımı
Bu yaklaşıma göre; lider örgütün geleceğini görebilen ve örgütü o
geleceği yönlendiren kişidir. Liderlerin sahip olduğu yetenekler, onların
değişime duydukları isteği artırmaktadır. Lider, karizmaya sahip
yaratıcıdır. Liderin yaratıcılığı, analitik tarafından çok, duygusal
tarafından gelmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
7
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
LİDERLERDE BULUNMASI GEREKEN STRATEJİK
BECERİLER
Liderde bulunması gereken stratejik liderlik becerilerini şu alt başlıklar
etrafında toplayabiliriz (Karslı, 1997: 267-269):
Liderin Sorumlu Olduğu Grup ve Bireylerin Gereksinimlerini
ve Özelliklerini Anlama Becerisi
Bu özellik stratejik becerilerin başında gelir. Örgütlerin, grupların ve
bunların üyesi olan her bireyin belirli özellikleri ve gereksinimleri vardır. Lider
bu özellikleri anlamak ve gereksinimleri gidermeye çalışmak durumundadır.
Bunun için lider:
Liderler grupların sahip
oldukları bilgi, beceri,
inanç vs. değerleri
optimum şekilde
kullanmaya çalışırlar.

Grubun her bir üyesinin özelliklerini ve gereksinimlerini
kestirebilmeli, bunlardan haberdar olmalı ve bunları
anlayabilmelidir. Bu, her insanla birey olarak ilgilenmede, bireylere
saygı kurallarına göre davranmada ve bir insanın gelişmesine
katkıda bulunmada lidere çeşitli kolaylıklar sağlar ve yardımcı olur.

Başkalarının gereksinimlerini ve özelliklerini anlayabilmek için, lider
önce kendini tanımalı, kendi özellik ve gereksinimlerini bilmelidir.

Bunları işlerin planlamasında ve gerçekleştirilmesinde
kullanmalıdır.

Bu anlayışa sahip olan lider, güven uyandırır ve grup üyeleri
arasında dayanışma oluşmasını sağlar.
Grup Kaynaklarının Bilinmesi ve Kullanılması Becerisi
Kaynakları, işin yapılmasında gerekli olan her şeyi içerir. İnsan kaynağı
bunların arasında en önemlilerinden biridir. Liderler, insan kaynağını en etkin
ve verimli şekilde kullanmanın yollarını geliştirirler. Bilgi, beceri, tutum, inanç
gibi pek çok değişkeni üst düzeye çıkarmaya çalışırlar.
İletişim Becerileri
Liderlik eğitimlerinin başında iletişim becerileri konusu gelmektedir.
Etkili bir lider bilgi almada başarılı olabilmek için şunları gerçekleştirmelidir:

Özen gösterme, dikkat etme, etkili dinleme

Not tutma, kısa açıklamalar yapma
 Soru sorma, söylenenleri kaydetme
Lider, bilgi vermede başarılı olmak için ise, şunları yapmalıdır:

Konuşmadan önce, dinleyicilerin kendini dinlediğinden emin olma

Yavaş, açık ve net bir biçimde konuşma

Gerekli olduğu durumlarda, dinleyicinin dikkatini canlı tutmak için
görsellerden, şekillerden, tablolardan ve resimlerden yararlanma

Dinleyicilerin söylenenler hakkında ne anladıklarına ilişkin
geribildirim alma, bunu sorularla teşvik etme ve soru sormalarını
sağlama
Planlama Becerisi
Planlama, yapılan her şeyin açıklanmasında en önemli kısımdır. Bu
yönüyle planlama, lider açısından önemlidir ve şu süreçlerden oluşur:

Görevinizi ve amaçlarınızı düşünün. Neyi başarmak istiyorsunuz?
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
8
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik

Kaynakları, donanımı, bilgiyi ve tutumları dikkate alın. Neyle
donanımlısınız?

Alternatifleri ve beyin fırtınasını deneyin. Nasıl
zenginleştirebilirsiniz?

Bir karara ulaşın. Her tercihi ve seçimi deneyin. Daha iyisini
yapabilir misiniz?

Planı kaydedin ve göreve göre yeniden gözden geçirin. Değişme ve
gelişmelere açık mısınız?
Grup Ediniminin Kontrol Edilmesi
Lider, eylemleri yoluyla grup ve bireysel olarak üyelerin performansını
iyileştirir. Eğer bir plan doğru olarak uygulanırsa, liderin çabaları
yönlendirmesine olan gereksinim kaçınılmaz olur. Herhangi bir görevde lider,
üyelerle birlikte çalışırken şunlara dikkat etmelidir:

Sürekli olarak grubu gözlemek

Bilgileri açık ve uygun hâle getirmek

Üyelerle yan yana çalışmak, gerektiğinde yardım etmek

Öz disipline doğru görevi yönlendirmek

Ortaya çıkan karışıklıklarla ilgilenmek
Değerlendirme Becerisi
Liderlik açısından değerlendirme, biri işi yapmak için bir araya getirilen ve
birlikte çalışan grubun performansının artırılması amacıyla önem kazanır.
Ölçmenin amacı; var olan durumu belirlemek ve daha iyiye götürmeye
çalışmaktır. Bu tür bir değerlendirme de şu sorular sorulmalıdır:

İş yapılmış mıdır?

İş doğru yapılmış mıdır?

İş zamanında yapılmış mıdır?

Grup üyeleri arasındaki ilişkiler faydalı mı, yoksa zararlı mı
olmuştur?

Katılım, grup üyeleri arasında eşit olarak dağıtılmış mıdır?

Grup, yapılan işten hoşlanmış mıdır?

Grup, çatışmaları iyi yönetebilmiş midir?
Örnek Olma Becerisi
Liderler kendi
davranışlarıyla da
yönlendirdikleri
gruplara örnek olmak
durumundadırlar.
Liderlik üzerine yapılan çalışmaların ortaya çıkardığı en önemli
noktalardan biri; örnek olma hâlidir. Örnek oluşturma, liderlik açısından
başkalarına kendi kendilerini idare etmenin yolunu göstermesi açısından
önemlidir. Bazen sözlü iletişimden daha etkili bir yöntemdir.
Liderliğin Paylaşılma Becerisi: İyi bir lider, görev yapacak üyelere kendi
sahip olduğu becerileri kazandırmak ister. Bu becerileri yalnızca kendisi için
veya kendini geliştirmek için kullanmaz. Üyelere, liderlik olanakları sunar ve
onlara liderlik için gereksinim duydukları becerileri öğretir.
Danışmanlık Becerisi
Danışmanlığın önemli olmasının nedenlerini şöyle sıralayabiliriz:
 İnsanların sorunlarını çözmek için yardım etmek
 Teşvik ve güven sağlamak
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
9
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik

Bireyin kendi potansiyeline en üst düzeyde ulaşabilmesine yardım
etmek
Grubu Temsil Etme Becerisi ve Etkili Öğretim Becerisi:
Grubu temsil etmede iki konu, liderin grubu ne zaman ve hangi
durumlarda temsil edeceğidir. Lider, grubu; görev komite toplantılarında,
danışman toplantılarında, resmî toplantılarda, konferansların planlamasında ve
örgütü imtiyazlı hâle getirmede temsil eder.
Etkili öğretim becerisi ise; grubun ve üyelerin bilgi, beceri ve tutumlarını
geliştirme süreci olarak görülmektedir. Ancak, liderlik açısından yoğunluk
öğretme değil öğrenme üzerinedir. Çünkü öğretimin etkili olabilmesi için,
öğrenmenin meydana gelmesi gerekir. Etkili öğrenme aşamaları şunlardır:

Öğrenilecek hedefleri seçme

Öğrenenlerin öğretilecek beceriye olan gereksinimlerini
anlamalarına yardımcı olacak deneyimleri sağlama

Becerileri gösterme ve açıklama

Öğrenilen becerilerin uygulanmasına olanak sağlama

Süreci değerlendirme
KARİZMATİK LİDERLİK (KİŞİLİK)
Weber, karizmatik
yetkiyi, grupların belli
bir kaynağın emirlerine
itaat etmesi olarak
tanımlamıştır.
Karizma kavramı, daha önce bahsettiğimiz gibi ilk defa “karizmatik
otorite” kavramını kullanılan Max Weber’den bu yana pek çok araştırmanın
konusu olmuştur. Ancak 1980’li yıllara kadar yapılan çalışmaların hemen
hepsinde karizma olgusu, siyasi, sosyal ya da dinî liderlik etkilerini açıklamaya
yönelik biçimde incelenmiştir. 1980’lerden bu yana ise; o güne kadar mistik ve
esrarlı bir kavram olarak ele alınan karizmanın, örgütsel liderlik bağlamında
açıklanmasına yönelik çalışmalar hız kazanmıştır (Kılınç, 1997: 383).
Karizma, Eski Yunan uygarlığına kadar uzanan bir geçmişe sahiptir ve
Eski Yunanca “ilahi ilham yeteneği” anlamına gelir. Siyaset bilimi ve sosyolojide
“izleyicileri üzerinde kişisel yeteneklerinin gücüyle derin ve olağandışı bir etki
yaratan” liderlerin bir ön tanımını yapmak için sıkça kullanılmıştır. İzleyiciler,
karizmatik lideri insanüstü niteliklere sahip olarak algılarlar ve liderin verdiği
görevleri ve emirleri şartsız kabul ederek harekete geçerler (Güney, 2009: 414).
Karizma kavramını yönetim ve işletme literatürüne sokan ilk kişi, Max
Weber’dir. Weber karizma terimini “karizmatik yetki” şeklinde kullanmıştır.
Yetkiyi “belirli bir grubun, belirli bir kaynaktan çıkan emirlere itaat etme
olasılığı” şeklinde tanımlamıştır. Weber’in “karizmatik yetki” kavramını
kullandığı yıllardan bu yana çok sayıda araştırmacı bu kavramı kullanmaya
başlamıştır. Tanımlar farklılaşmış olsa da, üzerinde uzlaşmaya varılmış bir tanım
vermemiz mümkündür. Karizma; “bir grubun (izleyicilerin) algılarının ve
atıflarının (a) liderin nitelik ve davranışları tarafından, (b) liderliğin yer aldığı
durum ya da koşullar tarafından, (c) izleyicilerin gereksinimleri tarafından
etkilenmesinin sonucu olarak elde edilen ve izleyicileri, liderin kendisi için
harekete geçirtebilen bir güç” olarak tanımlanabilir (Kılınç, 1997: 384).
Örgütsel liderlikte karizmaya yönelik ilk açıklamalardan biri Oberg
tarafından geliştirilmiştir. Oberg, karizmatik liderliğin kriz durumlarında ve
kurumsal değerlerin yüceltilmesinde özellikle önem kazandığını belirterek,
karizmayı kısmen durumsal bir perspektifle ele almıştır. Buradan hareketle
Oberg, bir kişiye karizma atfedilmesinin nedeni olabilecek 5 temel faktörü şu
şekilde sıralamıştır (Kılınç, 1997: 386):
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
10
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik

Liderin Kişisel Nitelikleri: Geçmişte önemli başarılar gösterme,
kendini izleyicileri ile özdeşleştirme ve onlara varlığını duyumsatma

İzleyicilerle İlgili Faktörler: Çalışanların korku ve sıkıntı içinde
olmaları, yaş ve hizmet süresi (genç insanların birine karizma
atfetmesi, yaşlı ve tecrübeli birine nazaran daha yüksek olasılıklıdır)
çalışanların kurumla psikolojik bağlılıklarının niteliği (örgüte olan
yükümlülüklerini düşük olarak algılayan kişilerin birine karizma
atfetme olasılığı da daha düşük olacaktır).

Açık olmayan hedefleri ve araçları içeren kararların verildiği
durumlar: Bu tür kararlar genellikle örgütün üst düzeylerinde
verilen kararlar olduğundan karizmatik liderliğin de üst
kademelerde ortaya çıkması daha olası olacaktır.

Bilinçli olarak efsane oluşturma ya da karizma yaratma çabaları:
Prestij göstergesi olan (geniş masa, özel imtiyaz gibi) sembollerin
kullanımı, törenlerin kullanımı vs.

Bir şirket ideolojisi ya da inancı oluşturma: Bir misyonun
mevcudiyeti ve güçlülüğü karizmaya katkıda bulunacaktır.
Karizmatik liderler; yüksek bir özgüven sahibidirler. Ayrıca yüksek bir
etkileme güçleri ve kendi inançlarının doğru olduğuna güçlü bir şekilde ikna
etme yetenekleri vardır. Karizmatik liderler, vizyonları izleyen, kendilerini
adamış kişileri çekerler. Karizmatik liderler, onları izleyenleri alışılmışın
dışındaki bir performans yüksekliğine eriştirirler. Onların gayretlerini etkilerler,
duygusal bağlar kurarlar.
Bireysel Etkinlik
Karizmatik liderlik araştırmacıları, karizmatik liderleri, diğer tip
liderlerden ve yöneticilerden ayırt eden davranışlar grubunu tarif ederler.
Karizmatik liderler, örgütlerini şimdiki durumun ötesinde açıkça görürler ve
şimdikinden farklı olan gelecek görüş açısını geliştirirler. Arzu edilen vizyonu
yaratmak ve iletişim kurmak, karizmatik lider davranışının temelidir. İletişim
kurmak için bütün uygun araçları kullanırlar. Karizmatik liderler, özellikle onları
izleyenlere olağanüstü bir motivasyonel enerji verirler. İzleyenlere
geribildirimler vererek, onların istenilen yönde gelişmelerine yardımcı olur
(Ceylan, 1997: 319).
• Tarihte karizmatik lider olarak tanımlayabileceğiniz
biri/birileri var mı?
Karizmatik Liderlik (Kişilik) ve Psikoanalitik Yaklaşım
Psikoanalitik
yaklaşımda, yansıtma,
yer değiştirme ve
geçmişe dönüş
kavramları üzerinden
liderliğe yönelik bir
açıklama getirilir.
Karizmatik liderliği açıklamaya yönelik girişimlerden biri de psikoanalitik
yaklaşımdan gelir. Karizma olgusunu ele alan bazı araştırmacılar, insanüstü bir
kahraman olarak yüceltilen ya da ruhani bir figür olarak itaat edilen bazı
karizmatik liderlerin, normal dışı ve irrasyonel görünen etkilerini açıklamaya
çalışmışlardır. Bu yaklaşım liderden çok izleyicilerin konumlarına ağırlık verir.
Yaklaşıma temel oluşturan psikodinamik süreçleri şu şekilde açıklayabiliriz
(Kılınç, 1997: 395-396):

Yansıtma: Arzulanmayan duygu ve güdülerin bir başkasına
atfedilmesi sürecidir. Burada kişi suçluluk hissettiği şeyler için birini
suçlama yoluna gider.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
11
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik

Yer değiştirme: Bir izleyicinin, bir başka kişiye kendi geçmişinde
önemli olan bir figüre (ebeveyni, bakıcısı vs.) davranır tarzda
tepkide bulunmasıdır.

Geçmişe Dönüş: Bireyin küçük yaşlardaki tipik duygularını
hissetmeye ve bu duygular doğrultusunda davranmaya dönmesini
ifade eder.
Psikoanalitik yaklaşıma göre; karizmatik bağlanma, izleyicinin
kişiliğindeki gerilimlerden kaynaklanan, karşılıklı bir psikolojik değişimin
gelişmesi olarak değerlendirilir. Kişinin kendisini bir lider ile özdeşleştirmesi,
boyun eğer hâle gelmesi ve eleştirel yeteneğini azaltması ya da kaybetmesi gibi
durumlar, doğrudan kişinin benliğinin kaygı, suçluluk, güvensizlik, aşağılık
duygusu gibi duygulardan kaynaklı çatışmalara çözüm arama girişimidir.
Karizmatik liderler
yüksek özgüvene ve
etkileme gücüne sahip,
güven uyandıran,
kendini idealleri uğruna
feda eden kişilerdir.
Yansıtma süreci, karizmatik liderlerin izleyicilerindeki suçluluk
duygularını ve düşmanca hisleri bir dış gruba ya da figüre yönlendirmesi
biçiminde ortaya çıkacaktır. Korku, suçluluk ya da yabancılaşma duygusu
içindeki bireyler, kendi kimliklerini olağanüstü kişi olarak gördükleri kişilerin
kimliğiyle birleştirmek suretiyle üstün olma duygusunu yaşayabileceklerdir. Yer
değiştirme ya da geçmişe dönüş, birbirleriyle ilişkili süreçlerdir.
Geçmişe dönüşte, kişinin çocukluk dönemi ve o dönemden sonraki
bireysel deneyimler söz konusudur. Yer değiştirmede, karizmatik lider, bireyin
önceden ilişkili olduğu birinin yerine geçer. Böylelikle bireyin bilinçaltında
depolanmış duygular, karizmatik lidere yönelir. Genellikle, bu durumlarda
karizmatik liderler, bireyin ebeveynlerinden birinin yerine geçerler. Örneğin;
otoriter bir ebeveyni olan kişi, eğer bu nedenle açık bir kimlik geliştirememişse
ve bir kimlik bunalımı yaşıyorsa, karizmatik lider olarak gördüğü birine
bağlanabilir. Onunla duygusal bir yakınlık kurabilir. Karşı-yer değiştirmede de,
durum tersinden kurulur. Bu kez, liderin kendi geçmiş yaşantısındaki insanlara
yönelik duygu ve arzularını izleyicilere transfer ettiğini görürüz. Bu süreç
izleyicilerde yoğun bir özdeşleşme duygusu uyandırabilir ve lidere coşkulu bir
biçimde bağlanmaya yol açabilir.
Aşağıdaki tablolarda karizmatik liderlerin özellikleri, liderin göstermesi
gereken davranışsal yönelimler ve etkileme tarzları ile karizmatik liderlerin
ortaya çıkışını kolaylaştıran unsurlar verilmiştir:
Tablo 14. 1 Karizmatik Liderin Özellikleri (Kılınç, 1997: 399).
KARİZMATİK LİDERİN ÖZELLİKLERİ








Yüksek özgüvene sahip olma
Yüksek etkileme ve baskın olma ihtiyacı
İnançlarının doğruluğuna ikna etme yeteneği
Kişisel risk üstlenme
Kendini feda etme
Güven uyandırma
Vizyona ulaşmak için yüksek maliyete katlanmaya hazır olma
Pozitif sinerjiye inanma
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
12
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
Tablo 14. 2 Liderin Göstermesi Gereken Davranışsal Yönelim ve Etkileme Tarzları
LİDERİN GÖSTERMESİ GEREKEN DAVRANIŞSAL YÖNELİM VE ETKİLEME
TARZLARI













İdeolojik hedefleri belirleme ve yayma
İzleyicileriyle, onlardan yüksek hedeflerle ilgili beklentilerini ileterek
iletişimde bulunma
İzleyicilere model oluşturma
İzleyicilerin güdülerini canlandırma
Geleneksel çalışma ve davranış kalıplarının dışına çıkma
Kişisel güç ve ikna cazibesi ile etkilemeye çalışma
Kişisel özdeşleşmeyi sağlama
Sosyal özdeşleşmeyi sağlama
Kendi, tutum, değer, hedef ve inançlarının izleyicileri tarafından
içselleştirilmesini sağlama
Toplu öz faydayı artırma
Kendi sorun ya da engellerini, izleyicilerinin sorunu hâline getirebilme
İzleyicilerindeki korku, kaygı suçluluk ya da düşmanlık duygularını bir
kişiye ya da figüre yönlendirebilme
Bastırılmış duyguların açığa çıkmasını ve hızla yayılmasını sağlayacak bir
davayı vurgulama ya da sembolize etme
Kaynak: Kılınç, 1997: 399.
Tablo 14. 3 Karizmatik Liderin Ortaya Çıkmasını Kolaylaştırıcı Koşullar
KARİZMATİK LİDERİN ORTAYA ÇIKMASINI KOLAYLAŞTIRICI KOŞULLAR









Değişimi zorunlu kılan ya da mevcut durumu yaşanmaz hâle getiren
kriz, kaos ya da belirsizlik koşullarının varlığı
İzleyicilerin görev ve rollerinin ideolojiyle bağlantılandırılmış olması
Mevcut koşullardan tatminsizlik duygusunun yoğun biçimde yaşanması
Aslında mevcut olmayan bir sorunun suni olarak yaratılmış olması
Geleneksel işgörme yol ve yöntemlerinin değerini yitirmiş olması
İzleyicilerin kimlik ve değerlerinin liderin vizyonu ile uyumlu olması
Örgüte bağlılığı sağlayan bir misyonun varlığı
Örgütte çok sayıda insanın yetersizlik, korku, pişmanlık, suçluluk,
düşmanlık duyguları yaşıyor olması
Bastırılmış duygu ve tepkileri harekete geçirecek bir davanın mevcut
olması
Kaynak: Kılınç, 1997: 399.
Karizmatik Liderliğin (Kişiliğin) Olumlu ve Olumsuz Yönleri
Karizmatik liderler olumlu ve olumsuz özelliklere sahip olabilirler. Olumlu
özelliklerini şu şekilde sıralayabiliriz (Kılınç, 1997: 400-402):

Olumlu karizmatik liderler kendilerine sadakatten çok, örgüte ve
onun değerlerine sadakat gösterirler.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
13
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
Olumlu karizmatik
liderler, hedef kitlelerini
de olumlu duygu ve
düşüncelere
sevkederler.

İzleyicilerini etkilemede, kişisel özdeşleşmeden ziyade, sosyal
özdeşleşmeye, içselleştirmeye ve toplu öz faydaya öncelik verirler.

Olumlu karizmatik liderler izleyicilerinin düşüncelerinden hemen
her fırsatta yararlanmaya çalışırlar.

Olumlu karizmatik liderler, hedefleri ve hedeflere ulaştıracak
yöntemleri, ellerindeki bilgiyi izleyicilere açıklayarak, onların
önünde koşmak yerine onları yanlarına çeken kişilerdir. Böylece
izleyicilerin insiyatif kullanmalarına zemin hazırlarlar.

Olumlu karizmatik liderler, izleyicilerinin kararlara katılmasını
destekler ve onları cesaretlendirirler.

Olumlu karizmatik liderler, ödülleri örgütün misyon ve hedefleri ile
uyumlu davranışları pekiştirmek için kullanırlar.
Karizmatik liderler olumsuz olduğunda ise karşımıza şu şekilde bir tablo
çıkmaktadır:
Olumlu karizmatik
liderlerin yararlarının
başında; olumlu
karizmatik liderin
izleyicilerinin, olumsuz
karizmatik liderinkine
nazaran çok daha mutlu
olmaları gelir.

Olumsuz karizmatik liderler, ideallerden çok, kendilerine sadakate
öncelik verirler.

Olumsuz karizmatik liderler, etkilemeye yönelik olarak vizyonun ve
değerlerin içselleştirilmesinden çok, kişisel özdeşleşmeye ağırlık
verirler.

Olumsuz karizmatik liderler ideolojik cazibeyi kişisel güç kazanma
aracı olarak kullanırlar. Daha sonra ya otorite göz ardı edilir ya da
liderin kişisel amaçlarına hizmet edecek şekilde keyfî olarak
değiştirilir.

Olumsuz karizmatik liderler kişisel güç yönelimlerinin bir sonucu
olarak izleyicilerini kendilerine bağımlı ve zayıf kılıp, onları baskı
altına almaya çalışabilirler.

Olumsuz karizmatik liderler önemli kararların tümünü kendileri
verirler ve bu kararlar da çoğunlukla izleyicilerinin refah ve
mutluluğundan ziyade, kendilerini korumaya ve yüceltmeye
yöneliktir.

Olumsuz karizmatik liderler, izleyicilerine son derece sınırlı bilgiler
aktarırlar ve bilgiyi genelde kendi “yanılmazlık” ve “hata
yapmazlık” imajlarını ya da örgütün ve/veya toplumun dış
tehditlere maruz kaldığı yolundaki imajı sürdürmek için kullanırlar.

Olumsuz karizmatik liderler ödül ve cezaları izleyicilerini eyleme
geçirmek ya da kontrol altına almak amacıyla kullanırlar.

Olumsuz karizmatik liderlerin büyük bir kısmı aşırı ölçüde narsistir
ve kendilerinin izleyicileri için bir lütuf olduğuna inanırlar.
İzleyiciler, olumlu bir karizmatik liderle yeteneklerini geliştirme ve
psikolojik açıdan gelişme olanağına sahip olacaklardır. İnsiyatif kullanabilmeleri
mümkün olduğundan, bir bütün olarak örgütün dinamik ve rekabetçi çevreyle
uyumu daha da kolaylaşacaktır. Olumlu karizmatik liderler “başarı yönelimli”
bir örgüt kültürü yaratırlar.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
14
Özet
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
•Kişinin toplumda üstlendiği roller ve statüler, onun toplumdaki
yerini ve sorumluluk alanlarını belirlemektedirler. Statüler kendi
aralarında hiyerarşik bir sıralanma içinde bulunurlar. Bu statüler
eğitim durumu, gelir durumu, yaş ve cinsiyet durumu, bireysel
yetenekler, gelir seviyesi ve tüketim kalıpları, edinilen meslek vs.
gibi değişkenlerden etkilenirler.
•Gruplar içinde en statülü konumlardan biri olan liderlik ise
toplumsal ve evrensel olgulardan biridir. Liderlik her toplumda ve
her dönemde görülen bir özellik arz eder. Liderler, başkalarını
“etkileme” ve “ikna etme” gücüne ve yeteneğine sahiptirler. Ayrıca
liderler, bireylerin gereksinim ve özelliklerini anlama, iletişim,
planlama, grubun kontrol edilmesi, örnek olma, danışmanlık, grubu
temsil etme ve etkili öğretim gibi becerilere sahiptirler.
•Liderlik çalışmaları içinde özel bir kategori teşkil eden “karizmatik
liderler” ise; yüksek özgüvene sahip, yüksek bir etkileme gücü olan
ve baskın kişilerdir. Karizmatik liderler, insanları inançları
doğrultusunda ikna edebilirler, kendilerini yine inançları uğruna
feda edebilirler. İzleyenleri üzerinde güven uyandırırlar, vizyonları
için gerekli bedeli ödemeye hazırdırlar. Ayrıca pozitif sinerji yaratma
yeteneğine sahiptirler.
•Karizmatik liderler olumlu ve olumsuz olmak üzere ikiye ayrılırlar.
Olumlu karizmatik liderler, kendileriyle birlikte izleyenlerini de
geliştiren bir yapıya sahiptirler. Olumlu karizmatik liderin özellikleri,
işyerlerinde ya da değişik gruplarda başarı odaklı, pozitif iklimli
örgütlenmeler gerçekleşmektedir.
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
15
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
DEĞERLENDİRME SORULARI
Değerlendirme
sorularını sistemde ilgili
ünite başlığı altında yer
alan “bölüm sonu testi”
bölümünde etkileşimli
olarak
cevaplayabilirsiniz.
1.
Aşağıdakilerden hangisi “statü”nün tanımıdır?
a) Bireyin değişim yönünde uğradığı baskıya direnmesidir.
b) Bir kişi tarafından işgal edilen konum ya da yürütülen bir işlevdir.
c) Bilgi ve değerlendirmelerden yoksun olarak, belli bir gruba yönelik olarak
geliştirilen olumsuz tutumlardır.
d) Bir organizmanın varlığını sürdürebilmek için en uygun olduğuna inandığı
yöntemleri benimsemesidir.
e) Bir kişi ya da gruptan gelen açık bir istek üzerine kişinin konumunun
değişmesidir.
2.
Aşağıdakilerden hangisi “verilen statülere” bir örnek teşkil etmektedir?
a) Başarı
b) Yetenek
c) Toplumsal prestij
d) Eğitim düzeyi
e) Kadın olmak
3.
Otorite tiplerini “geleneksel-karizmatik-yasal/ussal” olarak üçe ayıran düşünür
aşağıdakilerden hangisidir?
a) Max Weber
b) Cialdini
c) Oberg
d) Freud
e) Durkheim
4.
Aşağıdakilerden hangisi liderin, izleyicileri ile iletişim kurarken dikkat etmesi
gereken hususlar arasında sayılamaz?
a) Mesajı algılayanlar, mesajın konusuna ilgi duymalı ve mesajın kapsamını
kavrayabilmelidir.
b) Mesajın konusu, alıcının (hedefin) yerleşmiş düşüncelerine aykırı
olmamalıdır.
c) Mesaj, soğuk ve emir verici nitelikte olmalıdır.
d) Mesaj, alıcının, bir takım kişisel gereksinimlerini karşılayacak nitelikte
olmalıdır.
e) Mesaj, kapsamı bakımından algılayana güven verici, inanılır ve amaçları
gerçekleştirebilir nitelikte olmalıdır.
5.
Aşağıdakilerden hangisi liderlik yaklaşımlarına ilişkin yanlış bir ifadedir?
a) Ayırdedici yaklaşım; lider olunamayacağını lider doğulacağını iddia eder.
b) Stil yaklaşımında; eğer liderlik davranışları belirlenirse, kişinin bu
davranışları elde etmek üzere eğitilebileceği varsayılır.
c) Durumlara göre yaklaşımda; genel bir yaklaşımdan söz edemeyiz ve her
durum için ayrı liderlik davranışları söz konusudur.
d) Stil yaklaşımında, liderliğin doğuştan gelen bir yetenek olduğu varsayılır.
e) Yeni liderlik yaklaşımı; lider örgütün geleceğini görebilen ve onu
yönlendirebilen kişidir.
6. Liderin kendine “İş yapılmış mıdır? İş doğru yapılmış mıdır? İş zamanında yapılmış
mıdır?” vb. sorular sorması, liderin hangi becerisine örnek teşkil eder?
a) Planlama becerisi
b) İletişim becerisi
c) Değerlendirme becerisi
d) Grup edimini kontrol etme becerisi
e) Grup kaynaklarını bilme ve kullanma becerisi
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
16
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
7. Aşağıdakilerden hangisi liderin “planlama” becerisinin unsurları arasında yer
almaz?
a) Liderin görevlerini, amaçlarını, neyi başarmak istediğini düşünmesi
b) Liderin kaynakları, donanımı, bilgiyi ve tutumları dikkate alması
c) Liderin bir karara ulaşarak, daha iyisini yapmayı düşünmesi
d) Liderin alternatifleri hesaba katması ve beyin fırtınası uygulaması
e) Liderin sürekli olarak grubu gözlemesi
8. “Karizma” kavramının Eski Yunan’daki karşılığı nedir?
a) İlahi ilham yeteneği
b) İnsanları etkileme yeteneği
c) İnsanları koruma yeteneği
d) İnsanları ikna etme yeteneği
e) İnsanları cezalandırma yeteneği
9. Aşağıdakilerden hangisi Oberg’in tanımladığı “bir kişiye karizma atfetmenin”
nedenleri arasında sayılamaz?
a) Liderin kişisel nitelikleri
b) İzleyicilerle ilgili faktörler
c) Yönetim anlayışının renklendirilmesi ihtiyacı
d) Bilinçli olarak efsane oluşturma ya da karizma yaratma çabaları
e) Bir şirket ideolojisini ya da inancını oluşturma
10. Aşağıdakilerden hangisi liderliğe yönelik olarak psikoanalitik bir yaklaşımı ifade
etmektedir?
a) Eğer, liderlik davranışları belirlenirse, kişi bu davranışları elde etmek üzere
eğitilebilir.
b) Her durum için ayrı liderlik davranışları söz konusudur.
c) Liderlik doğuştan gelen bir yetenektir.
d) Bir liderle özdeşleşme; kişinin benliğinin kaygı, suçluluk, güvensizlik,
aşağılık duygusu gibi duygulardan kaynaklı çatışmalara çözüm arama
girişimidir.
e) Lider, örgütün geleceğini görebilen ve onu yönlendirebilen kişidir.
Cevap Anahtarı
1.B, 2.E, 3.A, 4.C, 5.D, 6.C, 7.E, 8.A, 9.C, 10.D
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
17
İkna Amaçlı Mesajda Etki III: Statü Ve Karizmatik Kişilik
YARARLANILAN KAYNAKLAR
Acar, A.C. (1997). “Hava Harp Okulu ve İ.Ü. İşletme Fakültesi Öğrencilerinin
Liderlik Yönelimlerine İlişkin Bir Araştırma”. [Bildiri]. 21. Yüzyılda
Liderlik Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.362-373). Tuzla: Deniz
Harpokulu Komutanlığı Basımevi.
Açıköz, H.M. (1997). “Liderlik Kavram ve Olgusunun Felsefi Sorgulanması”.
[Bildiri]. 21. Yüzyılda Liderlik Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.7176). Tuzla: Deniz Harpokulu Komutanlığı Basımevi.
Akgün-Çomak, N. (1997). “Liderin Etkili Dil Kullanımı ve Söylemi”. [Bildiri]. 21.
Yüzyılda Liderlik Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.66-70). Tuzla:
Deniz Harpokulu Komutanlığı Basımevi.
Atayeter, C. (1997) “Çift Yönle Bir Etkileşim: Lider Örgüt İklimi”. [Bildiri]. 21.
Yüzyılda Liderlik Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.256-262). Tuzla:
Deniz Harpokulu Komutanlığı Basımevi.
Büyükçolak, K.M. (1997). “Bilgi Çağında Liderlik”. [Bildiri]. 21. Yüzyılda Liderlik
Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.321-326). Tuzla: Deniz Harpokulu
Komutanlığı Basımevi.
Cafoğlu, Z. (1997). “Liderlik-Bilgi-Karizma-Değişim”. [Bildiri]. 21. Yüzyılda
Liderlik Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.133-142). Tuzla: Deniz
Harpokulu Komutanlığı Basımevi.
Ceylan, A. (1997). Liderliğe Kurumsal Yaklaşımlar. [Bildiri]. 21. Yüzyılda Liderlik
Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.314-320). Tuzla: Deniz Harpokulu
Komutanlığı Basımevi.
Cialdini, R.B. (2008). “İkna Etme Biliminde Ustalaşmak”. (Çev. İlker Gülfidan).
İkna Edici Lider. (ss. 39-58). İstanbul: MESS Yayınları.
Conger, J.A. (2008). “İkna Etme Sanatı”. (Çev. İlker Gülfidan). İkna Edici Lider.
(ss. 11-38). İstanbul: MESS Yayınları.
Eroğlu, F. (1996). Davranış Bilimleri. İstanbul: Beta Yayıncılık.
Güney, S. (2009). Sosyal Psikoloji. Ankara: Nobel Yayıncılık.
Hogg, M.A. Vaughan, G.M. (2007). Sosyal Psikoloji. (Çev. İbrahim Yıldız, Aydın
Gelmez). Ankara: Ütopya Yayınları (2005).
Kılınç, T. (1997). “Liderlikte Durumsallığın Ötesi: Karizmatik Liderlik Yaklaşımı”.
[Bildiri]. 21. Yüzyılda Liderlik Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.383403). Tuzla: Deniz Harpokulu Komutanlığı Basımevi.
Mısırlı, İ. (2010). Genel ve Teknik İletişim. Ankara: Detay Yayıncılık.
Morgan, C. (1995). Psikolojiye Giriş. Ankara: Hacettepe Üniversitesi Psikoloji
Bölümü Yayınları
Nalbant, E., Özdil, T., Ecevit, Z. (1997). “Liderlik Nitelikleri ve İş Gören
Performansı Üzerindeki Etkileri”. [Bildiri]. 21. Yüzyılda Liderlik
Sempozyumu, 5-6 Haziran 1997, (ss.18-22). Tuzla: Deniz Harpokulu
Komutanlığı Basımevi.
Tolan, B., İsen, G., Batmaz, V. (1985). Ben ve Toplum, Ankara: Teori Yayınları.
BAŞVURULABİLECEK KAYNAKLAR
Freedman, J.L., Sears, D.O., Carlsmith, J.M. (2003). Sosyal Psikoloji. (Çev. Ali
Dönmez). Ankara: İmge Yayınları.
Kaya, A. (2010). Kişilerarası İlişkiler ve Etkili İletişim. Ankara: Pegem Akademi.
Kolenda, C. (2001). Leadership: The Warrior’s Art. USA: Army War College
Foundation Press.
Lieberman, D.J. (2010). Herkese Her İstediğiniz Yaptırın. (Çev. Merve Duygun).
İstanbul: Butik Yayıncılık ve Kişisel Gelişim Hizmetleri Tic.Ltd.Şti. (2000).
Atatürk Üniversitesi Açıköğretim Fakültesi
18
Download
Random flashcards
canlılar ve enrji ilişkileri

2 Cards oauth2_google_d3979ca9-59f8-451c-9cf7-08c5056d5753

Merhaba

2 Cards oauth2_google_861773e1-0890-4522-834a-6a5babb58e76

qweeqwqwe

5 Cards oauth2_google_78146396-8b44-4532-a806-7e25cc078908

En Mimar Architecture LTD ŞTİ XD

2 Cards asilyasar069

KALPTE İLETİM NOKTALARI

3 Cards oauth2_google_cfd2531f-f18a-45fd-9d97-afe31596ce7b

Create flashcards