Uluslararası Olma Süreci

Bölüm-6
Uluslararası Pazarlamada Dağıtım
Kanallarının Seçimi
Dağıtım Kanallarının Seçimi
1. Firma hedeflerini açıkça belirlenmesi gerekir (Firma nerede
nereye gidecek)
2. Firmanın fiili ve potansiyel olanakları belirlemesi (Finansal
kaynaklar, yapılacak yatırım, beşeri kaynaklar)
3. Firmanın ürettiği/pazarlamaya çalıştığı M/H sayısı ve
niteliği (dayanıklı/dayanıksız/ tüketim/sanayi/hacimler/)
4. Dış Pazar Çevresi (tüketim biçimi, rekabetin şiddeti ve
niteliği,kullanımdereceleri,siyasi+ekonomik+politikalar/mevzuatlar)
Bazı kullanılan dağıtım kanalları pazarlarken rakiplerle
birlikte pazarlayabiliyorlar – dikkat edilmeli/zarar verebilir
Yükte ağır pahada hafif malların tüketildikleri noktada
üretimleri çoğu zaman daha uygun olur)
Dağıtım Kanallarının Seçimi
Örn. Bazı ülkelerde uygun dağıtım kanalları olmayabiliyor
veya hükümet yeni kanal kurulmasına izin vermeyebilir
(Japonya)
5. Seçeneklerin karlılığı, esnekliği ve sağladıkları bilgi-risk
de gözden kaçırılmamalıdır.
????Önerileriniz-
Dolaylı ve Dolaysız İhracat
Dolaylı İhracat:
Üretici firma malını yurtiçinde faaliyet gösteren çeşitli
aracılar vasıtası ile ihraç eder, pazarlama kontrolünü
kaybedebilir.
Dolaysız İhracat:
Yurtiçi aracıdan yararlanmadan M/H doğrudan hedef
dış pazara ulaştırılmasıdır. Pazarlama kontrolü
elinde gayret ve giderleri daha fazla.
Şekil 1 – İncele
Dolaylı İhracatta Yer Alan Çeşitli Araçlar
1. Çeşitli komisyoncular:
2. Yerli Tüccarlar: (ihracat yapılan ülke vatandaşı)
3. Yabancı Uyruklu Tüccar ve Temsilciler (Kendi adına satın
alır)
4. İhracatçı Birlikleri & Kooperatifler: (üreticiler gönüllü üye
olurlar, genellikle tarımsal malların dış pazarlamasında
faaliyet gösterirler – Finansal açıdan tek başına zayıf
firmalara topluluk adına başarırlar)
5. Üretici Ana Firmadan Bağımsız Onun Mamüllerini Yurt
Dışına Satan İhracat Şirketi (Exsa Americas, Ram Dış
Ticaret, Kofisa Trading)
Dolaylı İhracatta Yer Alan Çeşitli Araçlar
6. Birleşik İhracat Yönetimi Firmaları (rakip olmayan sınırlı
sayıda firmanın mallarını pazarlayan, belirli mallarda
ihtisaslaşmış, yurtiçinde faaliyet gösteren, mallarını
pazarladığı firmalardan bağımsız ancak onlar için bir
ihracat bölümü gibi çalışan şirketlerdir).
7. Genel İhracat Şirketleri (Japonya)
8. Sektörel Dış Ticaret Şirketleri: Aynı üretim dalındaki kobileri
tek bir örgütlenme altında birleşmek ve dünya pazarlarına
açılmasını kolaylaştırmaktadır.
Dolaysız İhracatta Yer Alan Çeşitli Aracılar
1. Yurdışı Satış Büroları: yurtdışı pazarlarda dağıtım ve
tutundurma ile ilgili faaliyetleri yürütürler ve üretici firma ile
dış pazardaki dağıtım kanalları arasında bir köprü vazifesi
görürler – o pazarı iyi öğrenirler.
2. Yurtdışı Satış Şirketleri: Bağımsız- karlılıktan kendisi
sorumlu
3. Acenta ve Distribütörler (Dağıtıcılar): Gelişmiş ülke
firmaları bir pazara girerken ilk adım acenta/distribütörler
ile olur. Bugün hala yaygındır. Distribütör tacir bir aracıdır,
firmanın müşterisidir, hesabına satın alır ve ülkesine satar.
Acenta; ihracatçı şirketin bir müşterisi değildir. Ondan mal
satın almaz. Ona kendi ülkesinde müşteri sağlar ve
ücret/komisyon alır. Ticari riskleri yoktur.
Dolaysız İhracatta Yer Alan Çeşitli Aracılar
4. Gezici Satışçılar: Yurt dışında firmanın mallarını
pazarlamaya çalışan, bu amaçla sürekli yurt dışı geziler
yapan bir firma görevlisidir. Gezici satışçının temel görevi
sipariş yaratmaktır. Bu nedenle bu tür satışçıları kullanan
firmaların pasif ihracat anlayışını aşarak daha aktif bir
pazarlama anlayışına doğru adım atmakta oldukları
söylenebilir.
5. İthalatçılar ve Toptancılar
6. İthalatla Görevli Devlet Kuruluşları (Doğu Bloku ve bazı
Arap ülkeleri –sadece ihale ile satış mümkün)
7. Dış Pazarlardaki Perakendeciler ve Uluslararası
Perakendecilik (batı ülkelerinde yaygın- süpermarket ve
departmanlı mağazalar- ABD de doğdu – Carrefour,
Bauhaus- Metro)
Dolaysız İhracatta Yer Alan Çeşitli Aracılar
8. E-Ticaret
Son yıllarda internet kullanımının yaygınlaşması ile klasik
toptancılık ve perakendeciliğe alternatif olmuştur. Taşıma ve
depolama alanlarında da önemli etkileri olacaktır. Fedex,
UPS, gibi hızlı teslim sağlayan taşımaccılar sayesinde
gerşekleşebilirken belirli lojistik altyapısını gerktirir.
Reklamcılık, vb birçok sektör üzerinde etkilerini göreceğiz.
Yurtdışında Üretim
Doğrudan doğruya hedef alınan dış pazarda üretim
gerçekleştirmek.
Nedenleri:
-
Taşıma maliyetlerinin yüksekliği,
-
İthalat vergileri ve kotaları,
-
Üretim teşvik için ülkelerin sunduğu avantajlar
-
Düşük işçilikten yararlanmak,
-
Gidilecek pazarın büyüklüğü/potansiyeli/ vb (Çin,
Hindistan, Kanada, vb.)
-
?????Hammadde,
Yurtdışında Üretim
1. Montaj : Bitmiş ürünlere uygulanan vergi farkları-işçilik
maliyetleri, taşıma maliyetleri,
2. Kontratla Üretim: Mamülün üretimi dış pazarda yerel bir
üreticiye yaptırılır. Pazarlama faaliyetleri ise genellikle bu
şekilde dış pazara giren firma tarafından yapılır. (istenilen
kalite ve miktarda üretim şart)
3. Lisansla Üretim: Yurtdışı yerel bir üreticiye üretim
ve/veya satış izni ve yetkisi vermektir. Lisansör firma (izin
veren),lisansiye (üretimi izin ile yapacak firma), belirli bir
bedel karşılığında patent, marka ve telif hakkı gibi çeşitli
hakları tanır. Mamülle ilgili know-how iletilir.
Yurtdışında Üretim
4. Ortaklık (Birlikte Girişim): Yerel bir firma ile ortak girişim.
5. Yüzde Yüz Yabancı Sermaye Yatırımı:
Dış Pazarda Dağıtım Kanallarının Seçimi
Ayakkabı üreticisi bir şirketin bir satış sorumlusu
bir ülkeye gider ve ‘burada Pazar yok, kimse
ayakkabı giymiyor’ şeklinde açıklama yapar, birkaç
yıl sonra başka bir yetkili gider ve ‘burada müthiş
bir Pazar var kimsenin ayakkabısı yok’ şeklinde
açıklama yapar.
Uluslararası pazarlamada fiziksel dağıtım ve
özellikleri
Malların üreticiden tüketiciye kadar olan fiziki akış –
(tüketicilere arzu edilen yer, zaman, miktar ve nitelikte
ulaştırmak. Bunun için aşağıdaki seçimler doğru yapılmalıdır)
Bu akış için gerekli eylemler (taşıma-depolama-bilgi işleme –
stok miktarı--en düşük maliyet ve en güvenli şekilde olması)
Fiziksel Dağıtımda Karşılaşılan Problemleri Önlemek İçin:
İklim ve topoğrafik yapı
Taşıma vasıtalarının seçimi
Dağlar, bataklıklar, karayolu ulaşım engelleri,
Ek taşıma süre ve engelleri
Köy ve kent yapıları ile tüketim biçimleri,
Koordinasyon, iletişim yapıları
Vb.
Fiziksel dağıtım faaliyetlerini kolaylaştırıcı
kuruluşlar ve teknolojik gelişmeler
Taşıma-depolama-bilgi işleme
1. Serbest Bölgeler ve Gümrüksüz Antrepolar (hammadde,
yarı mamül, mamüllerin bir ülkeye gümrük, resim/harç
ödenmeksizin girmesine imkan – montaj-ambalajlama- üretim
olanları da var. Buradan KDV siz M/H satın alabilirler)
2. Taşıma Araçlarının Seçimi:
Denizyolu: Yükte ağır pahada hafif mallar için tercih, (yükleme
ve boşaltma sayısının minimum olmasına dikkat edilmeli,
sigorta yapılmalı)
Karayolu: Manipülasyon (yükleme – boşaltma) fazla ama
daha uygun fiyat- Havayolundan sonra en hızlı, deniz ve
demiryolundan pahalıdır. Yükte hafif pahada ağır ve kısa
sürede taşınması gereken mallar için uygundur.
Taşıma-depolama-bilgi işleme
3. Demiryolları: Karayolları (TIR) rekabeti ile en yaygın ve eski
olan tercihten düşmesine sebep oldu. Yine de birçok ülkede
halen yaygın olarak kullanılır. Burada da 3 kez yükleme
boşaltma gerekmesi maliyetleri arttırmakta ve risk
oluşturmaktadır.
4. Havayolu: En hızlı ve en pahalı seçenek. Kıymetli mallar
taşınır. Topoğrafik yapı imkansızlıklarında da tercih edilir.
5. Taşımayı Kolaylaştıran Kuruluşlar, Forwarderler
2. Uluslararası Ticarette Kullanılan Genel Kabul Görmüş
Teslim Şekilleri
1. İşletmede Teslim (EXW) Ex Works
2. Taşımacıya Teslim (FCA) Free Carrier
3. Gemi Bordasına Teslim (FAS) Free Alongside Ship
4. Güvertede Teslim (FOB) Free on Board
5. Mal Bedeli ve Navlun Teslimi (CFR) Cost and Freight
6. Mal Bedeli –Sigorta-Navlun (CIF)
7. Varış Yerine Kadar Sigorta, Taşıma Ücreti Ödenmiş Olarak
Teslim (CIP)
8. Sınırda Teslim DAF (Delivered at Frontier)
9. Gemide Teslim DES (Delivered Ex Ship)
3. İhracatta Kullanılan Belgeler
1. Gümrük Beyannamesi (Custom Decleration Form)
2. Konşimento (Bill of lading) (ihracatçı ve taşıyıcı arasındaki
sözleşme)
3. Fatura (Invoice)
4. Koli Listesi (Paking List)
5. Menşe Şahadetnamesi (Certificate of Origin)
6. EUR.1. Dolaşım Sertifikası ve ATR Dolaşım Belgesi
(Efta ülkeleri: İsviçre, Norveç, İzlanda, Lihtenştayn, İsrail,
Romanya, Bulgaristan, Mekedonya, Hırvtistan, Bosna-Hersek,
Fas, Filistin, ve Tunus ile AB ye yapılan ihracatta kullanılır. ATR
AB gümrük birliğinden yararlanmayı sağlar.
7. Sigorta Poliçesi