Ersin Yazıcı KARŞILIK ETKİSİ

advertisement
Ersin Yazıcı
Danışman-NLP Master
Academic Trend Training&Consultancy
[email protected]
KARŞILIK ETKİSİ
Sosyolog ve antropolog Marcel Mauss ‘’Hediyeler
asla karşılıksız değildir. Vereni de alanı da
birbirine bağlar’’ demektedir.
Karşılık Etkisi; insanların çoğunun kendilerine
verilen ayrıcalıklar, hediyeler, faydalar ve
kaynaklar karşılığında hissettiği güçlü bir
‘’borcunu ödeme’’ arzusudur. Eğer hiç hediye
vermediğiniz birinden özel bir günde veya özel
olmayan herhangi bir
gün
hediyesi
almışsanız, bunun ne
kadar huzursuz edici
olduğunu
yaşamışsınızdır. Biri
bize bir iyilik yaparsa
biz
de
karşılığını
mutlaka o an veya
sonrasında mutlaka
vermek isteriz.
Sosyal bir güç olarak
Karşılık Etkisi, insanların iş birliği yapmasının
temelinde yatan başlıca psikolojik eğilimlerden
biridir. ‘’Sen beni kollarsan, ben de seni kollarım’’
içgüdüsü son derece güçlüdür ve arkadaşlıklar ile
ittifakların temelini oluşturur. Tarihsel olarak da
baktığımızda, hediye vermek, kuvvetli olanın
Gücünü Gösterme ve Sürdürme biçimidir. Tarihte
Liderler, ihsanda bulunarak veya unvan ve toprak
dağıtarak ihtiyaç duyulduğunda hatırlatılacak bir
ayrıcalıklar hafızası oluşturur ve böylelikle kendi
nüfuzlarını artırırlardı.
İşin sırrı şudur; Karşılık verme arzusu, ilk ihsanın
sağladığı faydalarla orantılı olmak zorunda
değildir. Robert Cialdini İknanın Psikolojisi adlı
kitabında, araba satışlarında karşılık verme
etkisinin bir örneğini vermektedir. Araba satıcısı
genellikle müşteriye önceden küçük bir hediye
verir. ‘’Bir kahve veya çay alır mısınız? Soda ister
misiniz? Su? Kurabiye? Sizin için ne yapabilirim?
Nasıl yardımcı olabilirim?
Bunlar genel konukseverlik davranışları olarak
görünmektedir, fakat işin aslı öyle değildir. Bu
küçük hediyeyi kabul etmek psikolojik olarak
Karşılık Verme ihtiyacını doğurur. Bu satıcının
lehine ince bir hiledir. Bu ücretsiz teklifi kabul
eden muhtemel araba alıcısı büyük ihtimal ile
arabayı alacak, isteğe bağlı aksesuarları ekleyecek
ve daha az avantajlı mali koşulları kabul edecektir.
Sonuç olarak bu tarz
müşteriler, satıcı ile
müzakere veya pazarlık
yapmadan
önce
satıcıdan herhangi bir
ikram kabul etmeyen
müşterilerden
daha
fazla
para
harcamaktadırlar.
Elbette bu durum hiç de
akla uygun değil, çünkü
çay,
kahve
veya
kurabiyenin maliyeti satıcıya maliyeti çok
düşüktür. Buna karşın Karşılık Etkisi dolayısıyla
alıcı çok daha büyük bir ödünle bu ikramı geri
ödeyecektir.
Başkalarına peşinen ne kadar çok meşru bir değer
sağlarsanız, sıra size geldiğinde müşteriler
teklifinize o kadar sıcak yaklaşacaktır. Bedava
değer sağlamak size sosyal sermaye oluşturur ve
gelecekte bir ürün arz ettiğinizde daha önce fayda
sağlamış olduğunuz insanların size Karşılık verme
olasılığını yükseltir.
Bir satıcı olarak daha iyi sonuç elde etmek için
yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri de cömert
olmaktır. Müşterilerinize, çevrenize Değer hediye
eder ve mümkün olduğunca başkalarına yardımcı
olursanız, insanlar size saygı duyacaktır. Bu da
size itibar kazandıracaktır ama aynı zamanda
Eyleme Çağrıda bulunduğunuzda yeterince ilgi
görme ihtimalinizi de artıracaktır.
Download