Pazarlama

Pazarlama
Yrd. Doç. Dr. Şule AYDIN TURAN

Pazarlama
◦ Pazarlama?
 Satış, reklam, dağıtım, ikna etme, insanları kandırma becerisi, satış
kolaylaştırıcı faaliyetler ?Hangisi?
◦ Dış dünyayla iletişimi sağlıyor; gelişmeleri takip ediyor
◦ Tanımı
 Kişisel, örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek değişimleri
gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi,
fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve
uygulama sürecidir.
◦ Pazar?
 Alıcı- Satıcı
◦ Pazarlama Çevresi?
 Mikro
 Makro
◦ Neler pazarlanabilir?
 Ürün, hizmet, kişi, fikir, tecrübe, bilgi, arsa, varlık, örgüt, olay
◦ Temel Kavramlar
 Müşteri, tüketici?
 Pazarlamanın amacı memnun müşteriler yaratmaktır.
 Bu nedenle müşteri davranışlarını anlamak çok önemli
 5n 1k: ne, niçin, nereden, nasıl, ne zaman, kim?
 Tüketici
 Nihai tüketici
 Endüstriyel tüketici
 Satın alma sürecinde tüketici rolleri
 Başlatıcı, etkileyici, satın alıcı, karar verici, kullanıcı
 Pazarlamacı kimi etkileyecek?
 Satın alma karar süreci





Bir ihtiyacın duyulması
Alternatiflerin belirlenmesi
Alternatiflerin değerlendirilmesi
Satın alma kararının verilmesi
Satın alma sonrası
 Etkileyen faktörler





Sosyal faktörler: kültür, alt kültür, sosyal sınıf
Psikolojik faktörler: motivasyon, algılama, öğrenme
Kişisel faktörler: demografik faktörler
Pazarlama çabaları: ürün, fiyat, dağıtım
Ekonomik faktörler: gelir, satın alma gücü
◦ Müşteriyi elde tutmak önemli
 Memnuniyetsiz olanlar 7-27 kişiye, memnuniyet duyanlar
en fazla 5 kişiye bildiriyor.
 Tutabildiğiniz %5 müşteri, gelirde %35-85lik artış sağlıyor.
◦ Memnun müşterilerin sayısını arttırmada kolaylık
için (kendi içinde homojen gruplar şeklinde
tanımlama ve hedef kitle seçip uygun taktikleri
belirleme)
 Pazar bölümlemesi
 Hedef Pazar seçimi
 Pazarda konumlandırma
◦ Pazar bölümlendirme kriterleri




Demografik faktörler (yaş, gelir, cinsiyet, eğitim)
Psikografik faktörler (kişilik, motivasyon, hayat tarzı)
Coğrafi faktörler (iklim, bölge, Pazar yoğunluğu)
Davranışsal faktörler (yarar, tüketim sıklığı)
◦ Hedef Pazar seçimi kriterleri





İşletmenin kaynakları
Ürün özellikleri
Hedef pazarın büyüklüğü
Hedef pazarda nüfusun dağılımı
Rekabet durumu
◦ Konumlandırma
◦ Pazarlama Yönetimi
 Pazarlama karması- bileşenleri
 Pazarlamacı dört değişken üzerinde düzenleme yapabilir
 4p: product, promotion, price, place
 Özellikler, kalite, ambalaj, marka vb
 Halkla ilişkiler, satış promosyonu, reklam, kişisel satış vb.
 Seviye, şartlar, indirimler, iadeler vb.
 Kanal, yer, taşıma, stoklama vb.
 + 3p: people, process, physical environment (hizmet için)
 Çalışanlar, müşteriler, aracılar v.b.
 Faaliyetlerin akışı, karmaşıklık, kademelerin sayısı, müşteri ilgisi v.b.
 Mekan tasarımı, ortam, teçhizat, giyim v.b.
◦ Eleştiriler
 Yanıltıcı, abartılı, gerçek dışı bilgilendirme
 Aşırı reklam nedeniyle fiyat artışı
 Yeni ürün satışı için öncekilerin bilinçli olarak demode
edilmesi
 Farklı gelir gruplarına, farklı fiyat uygulaması ile çifte
standart
 Tüketim toplumunu besleme
 Suni talep yaratma çabaları
◦ Yenilikler
 Veri-tabanlı pazarlama, bire-bir pazarlama, kitlesel
bireyselleştirme, ilişkisel pazarlama, müşteri ilişkileri
yönetimi, müsaadeye bağlı pazarlama, internette
pazarlama, gerçek zamanlı pazarlama